【自分の価値に気づけば、無理して売り込まなくて済む】

2015年02月11日

    <売り込めないと売り上げは上がらない!?>

    業績が下がってきたから、売り上げを上げないといけない、

    起業したからには、売り上げを上げないといけない、

    赤字になりそうだから(または続いているから)、売り上げを上げないといけない。

    万が一、売り上げが上がらない原因を見つめることをせず、いままでと同じことを繰り返しながら、ただ、顧客に当たることで売り上げを伸ばすという短絡的な発想ならば・・・

    企業経営の成功を、顧客とのせめぎ合いで競り勝つことで、売り上げを上げ、規模を拡大することだと思われることがまだまだ少なくないようです。

    このような会社は、売り上げを上げるために、やるべきことは、「販売促進活動、プロモーション活動」、「売り込み営業」、「契約獲得のための営業」と思い込んでいますから、社長の大号令で最優先として全力で挑みます。

    号令の売り込めば売れるという発想の根っこは、社長の過去の成功体験から来ていることや、成功者のビジネス本からくることが多いようです。 大号令の効果が段々薄れていても、事実から学習する組織になってないので、事実(データ)を見て、論理的に考える力を発揮するという視点に気づかない悪循環に突入。

    見えないから、どうしたらいいのか?!がより迷路に入っていき、論理的思考がストップ。

    モノが足りない時代ならまだよかったのですが、モノは余っているいるし、情報が多くて複雑になっているので、大号令を出してローラー作戦を実施したところで、売り上げ、契約獲得という結果が出にくくなったという声を聞くようになりました。

    最悪、とどのつまり、売れるもんならなんでもいいから、売り上げを上げてこい!という大号令に変わったりもします。(いよいよ大変な事態です) 売り上げを上げることが目的になってくると、注目され、力点を置かれるのが「販売促進活動、プロモーション活動」のなかのとくに「宣伝」で、即効性を求め費用を投下し始めます。

    [宣伝] goo辞書より

    1 商品の効能や主義・主張などに対する理解・賛同を求めて、広く伝え知らせること。

    2 事実以上に、また、事実を曲げて言いふらすこと

    売るために、宣伝に創意工夫を重ねていくと、顧客に理解・賛同を求めて、広く伝え知らせることでは、費用対効果があわなくなり、投下費用を回収するため、ひっかけてその気にさせるために、事実を曲げて言いふらすことになってきます。売り上げが目的=契約獲得がゴールになっていますから、危ない、危ない。 このようなことを繰り返しているとほとんどの社員さんは疲れてきます。この方法で数字が上がるのは、世間で言われる「営業ができる人」に限られます(人当たりが良くて、機転が利いて、話すのが上手くて、相手をその気にさせることが出来る人)。 では、 そんな人がいなければ売り上げが上がらない会社になってしまうのでしょうか? やはりみんなが無理をして売り込まないといけないのでしょうか?

    <告知するまでの準備が大事>

    スムーズにマーケティングをおこなっている会社さんは、顧客に対して、宣伝ではなく、告知をおこないます。

    [告知] goo辞書より

    1告げ知らせること。通知すること

    売り上げを上げることや利益が目的ではなく、経営理念に向かって、売り上げや利益はそのための条件としているので、宣伝ではなく、告知になります。 注目していただきたいのは告知にいたるまでの3つのポイントの準備部分に力を注いで充実したものになっているので、ご紹介させてください。 自分の価値に気づけば、無理して売り込まなくて済む3つのポイント。

    一つ目は、

    『自社の価値(≒経営理念)を明確にしていること』

    経営者は、必ず生きてきたなかで、譲れないものがあり、そのために何かを実現しようとする目的があり、それを価値、経営理念として会社(法人)を通じて与えていく(貢献)していくものがあります。 目的が定まっていない人に多いパターンが、行き当たりばったりで、勘と経験と度胸でされている方。昔のように訪問すれば売れる時代ではないので、やはり目的、価値(≒経営理念)を持つことは大事ではないでしょうか。 価値が明確になると、与えさせていただく顧客と、「どんな関係でいたい」、「顧客にはどうあって欲しい」とうのが自然と出てくるもの。

    わが社の価値はこれだ!と明確にすると

    わが社は、これで顧客に安心と信頼を与えさせていただくぞ!

    だから、こんな風に顧客とは接するぞ!

    だから、これを大事に顧客との関係を作っていくぞ!

    与えさせていただき、顧客が喜ぶ姿を見て、自分たちが幸せになっていく実感が出てくる!

    価値(≒経営理念(目的、在り方)がはっきりしてくると、達成するために、人や業務の無駄をなくして連携し、つながり効率的な構造をつくることになります(関係フロー)。そのためには、参加する個々が考える力、論理的思考を持ち、全体として学習する組織に育っていきます。

    二つ目は、 『(その価値を)どのように深めるか』

    価値(≒経営理念)を実現するための事業内容や商品、サービスづくりのこと。 他社と同じ業種や製品を扱っていても、そこに自社の価値(≒経営理念)を加えることで、独自の商品サービスに変わり、顧客はこの価値を購入することになります。 ここが、単なる物売りでは通用しない時代のモノ(物)からコト(事)へのポイント。

    三つ目は、 『(その価値で)どのように喜んでいただくか』

    どのような顧客に、どのように役立ち、活用してもらい、仕事や、暮らしが豊かになっていくか。ここは顧客の未来予想図、グランドデザインが描けるかがポイント。

    <アフタフォローから始まる営業循環>

    私達は、既に周りから様々ものを与えられていて、その続きで、私達が、価値(≒経営理念)を顧客に与えて、顧客から返ってきて、価値の実現に近づいていることを喜び、また与えさせていただき、再び返ってくるという繰り返しなかで、互いにらせん状に上昇することで、進化成長をし続ける。このような形態を農耕型果樹園経営スタイルと呼んでいます。 価値観があうなかで、与えられるものに対して、アフタフォローからはじまり、ずっとお客様なので、無理して売り込まなくても済みます。 これは、営業循環図という構造のうえで動き出します。

    営業循環図の構成は、

    シナリオ(大きな目的に向かっての個々の目的のつながり)

    関係づくり 親密を深める 右の円

    顧客に合う提案 左の円

    本業 外側の円

    顧客管理(顧客の事実)

    ※営業循環図はこちらをご覧ください 営業循環図 農耕・果樹園型経営 ブログ

    経営環境が大きく変化しているなか(環境は常に変化していますが)、 情報の複雑化で、ややこしくなってきているのは事実です。 中小企業、小規模事業所、個人事業主さんが従来のやり方では難しくなることは間違いないと思います。 全てが、デジタル化というわけではありません。 勘と経験、度胸も必要ですし、そのうえに、発生した事実(データ)を溜めたものの活用、人と人との親密を深める関係づくりがより重要視されます。 当然、時間が足りなくなります。 会社、個人個人が、生産性向上(顧客満足と効率化)に意識を向け、効率化して時間をつくって、アナログな時間をどれだけ確保することが出来るか、そのかなで、学習する組織を皆で参加し作り上げ、個々が考える力を持ち、原因と結果の連鎖をベースとしたシステム思考が大事になります。

     

    【今のマーケティングを学ぼう 85】