なぜ、売上アップが最優先ではないの!?

2015年10月28日

    業績アップの手順

     

    業績アップのために取り組む手順

    ① 変動費の削減(変動比率削減も含む)=粗利の向上

    ② 固定費の削減(固定比率削減も含む)=営業利益の向上

    ③ ①②が出来てから売上アップを目指す

    なぜ、③の売上アップを目指すことが一番ではないのでしょうか?

    起業時や、営業活動に比重を置いている会社さんは、売上を優先することが多く、

    営業利益を黒字にするために売上に応じて費用を増減していますから、

    費用が売上を創るベース(原因)になっていることに気づいていません。

    売りありきで営業力のある人さえいれば、あとは処理する人、モノを用意すればいいという発想ですから、

    費用はムダなものと考えてしまい、当然常に売上アップを目指すことが一番目になります。

    中小小規模会社は、社長さんに営業が優れている(過去に成功体験がある)人が多いので、

    売上アップを一番目に活動しているケースが見られます。

    費用はムダなものかどうか費用について見てみましょう

    辞書には【費用】とは

    ①ある事をするのに必要な金銭。また、ある事のために金銭を使うこと

    ②企業が収益を挙げるために費やした経済価値

    とありました。

    費用は、結果を出すための原因、つまり準備と言えるのではないでしょうか。

    『費用=結果を出すための準備(原因づくり)』

    営業活動を重視している会社さんはどうしても早急な結果を求めるため短絡的な準備で、

    あとは勘と経験、力技で結果を出そうとしますが、

    時代が変わり従来のやり方では思うような結果が出づらくなってきているようです。

    (営業をはじめ、宣伝やチラシ、SEO、営業テクニックなども効果が減少)

    これからは、経営の成果を出すために、①②の準備をしっかりして、

    効率よく業務をおこない、燃費の良い会社づくりをおこなうことが大事です。

    つまり費用の削減とは、費用の中身を磨いて目的に向かって、効率よく働く(機能)する

    ことに取り組むことだと捉えてください。

    『費用の削減=目的に向かって効率よく機能を果たすように磨くこと』

     

     

    その一①変動費の削減(比率含む)=粗利の向上とはどんなことでしょう?

     

    辞書には【変動費】とは、

    生産量や売上高に応じて増減する費用。直接原材料費・外注費・荷造運賃など。

    と書いてあります。

    変動費は売上を上げるために協力いただく外部の人へお支払いする費用ですが、

    これを削減するからと言って単なる値下げを要求することではありません。

    売上はお客様からお預かりする大切なお金ですから、

    無駄なく効率的に運用することが求められます。

    売上から、仕入れ・外注費を引いたものを、粗利(売上総利益)といい、

    粗利は自社の付加価値と言われており、創意工夫していきたいものです。

    ●取り組み例

    ・仕入れ先、外注先とどうしたらコスト削減につながるかを相談、検討する
    ※このことは価格面での競争力を強めることにつながります

    ・仕入れ先、外注先を定期的にチェックする

    ・業務を確認する(内製化など)

    ・受発注方法を確認する(分離発注など)

    ・社内の規律を正し、社外の人へしっかり対応させていただく(社風の改善)

    自社とお客様、仕入れ先・外注先が三方良しで効率よく機能して業務を行うが大事だということです。

     

    その二②固定費の削減(比率含む)=営業利益の向上とはどんなことでしょう?

     

    辞書には【固定費】とは、

    生産量や売上高の増減とは関係なく発生する一定の費用。主な項目は、

    人件費、地代家賃、水道光熱費、消耗品費、支払利息、減価償却費などと書かれてあります。

    固定費は売上をつくるためにあるものですから、

    これらの項目が効率よく売上づくりに貢献できるように磨いて

    機能を果たすよう力を発揮してもらわなければなりません。

    ●取り組み例

    ・人件費(人の力(機能)を引きだし、発揮してもらう)

    ①朝礼、経営理念の唱和、行動指針の確認、昨日の振り返り(事実と感想)と本日の予定
    ※仕事モードへの切り替え、経営理念(会社の目的)と個人の目的のつながり確認、出来事に対しての考え方、対応で価値観の共有を図る

    ②情報の共有(カレンダー、文書など)
    ※常にお互いがバックアップできるようにしておく(すべて開示)

    ③関係フロー(≒業務フロー)、仕事の流れ、各業務の目的、業務分担に基づく業務
    ※各業務の目的役割をつないで、仕事を完成させていく
    ※自社の目的達成のために必要な業務の要素は何か、どうつながれば効率がよくなるかを常に検討、改善

    ④人材育成
    ※価値観、専門性、実務の基準を社内及び社外で教育。先輩から後輩へ伝え育てること

    ⑤営業、行動会議
    ※管理会計(予実管理で全員が粗利の関心を持つ)、成果(結果)を出すためのシナリオ(原因)づくり

    ⑥時間(時短)
    探し物、同じことを繰り返さない(二度打ち、二度書き)、分業をおこなう

    ⑦履歴
    ※業務の記録をおこなう(受付から完了、アフタフォローまで)

    ⑧掃除

    ・地代家賃(面積の有効活用)
    自社の売上、利益を創りだす環境になっているか(確認レイアウト、配置、導線の確認など)
    このように
    ①変動費の削減(変動比率削減も含む)=粗利の向上 ②固定費の削減(固定比率削減も含む)=営業利益の向上に取り組むことで、

    『費用=結果を出すための準備(原因づくり)』

    『費用の削減=目的に向かって効率よく機能を果たすように磨くこと』

    がおこなわれ、売上アップの打ち手が有効に働き、利益が出て循環していきます。

    くれぐれも、準備をしてとりかかりましょう。安易な行動は失敗(エラー)を招いてしまいます。

     

    売上アップと業績アップ

    売上アップは売上数字を上げることで、会社の成長継続の一つの要因ですが、

    私たちが目指すのは、業績アップに向かって日々活動してくことが大事だと考えます。

    では業績のいい会社はどんなところなのでしょうか

    ・営業利益・経常利益が黒字

    ・経営理念に向かっている

    ・独自化(一流)が進んでいる

    ・社員さんが生き生き働き、社風が良いと感じられる

    ・社長が元気で前向きで、お客様や関係する会社の質がよいと感じられる

    ・会社の評判が良い

    など、人が幸せに働いているところが業績のいい会社と言えるのではないでしょうか

    業績のいい会社の評価ポイントとして、

    ①利益が出ている(ただし増益微増、急激な増減が無い)

    ②マーケティングをおこなっている(販売不要で、狩猟型より地域密着農耕果樹園型)

    ③イノベーションをおこなってる(常に改善をおこないバランスを保っている)

    ④生産性の向上に取り組んでいる(生産性向上(粗利向上)=顧客満足の向上/効率化)

    ⑤人材育成をおこなっている(人の強みの発揮、弱みの無意味化)

    ⑥管理会計を導入している(未来の数字をつくり)

    私たちもこの6つをポイントに業績のいい会社づくりに取り組み、心豊かな経営をおこないましょう。