何が変わったのか?(今まで通りにならない理由)

2014年12月06日

    ここ10年の間で、

    「いままで通り上手くいかなくなってきたなぁ・・・」と感じている方々が増えてきているのではないでしょうか。

    そこで、今までと何が違うのか、上手くいかないということは、判断して意思決定したものの、出る結果が予想したものと異なることが問題ならば、判断についても考えることにしました。


    理由を探るべく、
    1)以前はどうだったか
    2)なぜ、今まで通りにいかないか
    3)これからの対応
    の3つに分けて、
    ①目的 ②環境や商品・サービス ③業績づくり ④判断の項目で書き出しました。

    1)以前はどうだったか

    ①目的について
    昔は、お金≒幸福と考える人が多かったように思えます。
    理由として、
    ・モノ、情報がなかったから
    ・お金があれば手に入る、だから憧れとして位置づけられていた
    ・物質社会への憧れ、欲を満たすことが幸せ感につながる
    だから別段目的を明確にすることもなかった。

    ②環境や商品・サービスについて
    今と比べると単純で、少なく、シンプルでした。
    たとえば、商品、アイテム、形・サイズ、組み合わせ、目的、価値観など今ほど、種類は多くありませんでした。

    ③業績づくりについて
    ・モノ、情報が少なかったら、セールス(売り込むことが目的の企業活動)
    ・買いそうな顧客を探して、提案、誘導するセールスマーケティング

    ④判断について
    判断のプロセスがシンプルでした。
    パターン化が通用していました
    ・過去の経験
    ・似たようなケース
    ・頭のなかだけで出来た
    ・自己完結型で通用
    ・ワンパターンで通用
    影響の範囲が狭かった
    問題が起こっても原因が比較的近くにあった(原因と結果の連鎖がシンプル)

    2)なぜ、今まで通りにいかないか

    ①目的について
    必ずしも、お金が目的という人が少なくなってきた、お金≠幸福という人が増えてきたのかもしれません
    考えられるのは、
    ・お金が出来てきたから、手にした経験をしたから
    ・お金を手にした人=幸福でないことがわかったから
    ・お金が目的でないとすれば、目指す目的が不明確なってきたから
    ・物質社会から精神社会へ変化してきたから
    ②環境や商品・サービスについて
    複雑になった。
    売れなくなってきたことで、個々それぞれが販売を伸ばす為、量とアイテム、組合せが増えた
    情報が増えた
    ・インターネット普及
    ・コミュニケーションツールの増加
    ・コンテンツの増加
    ・個人発信
    ・情報ビジネス(商材)
    ・選択肢の増加
    ・ニーズが多様化
    ・価値観の多様化
    処理能力を越えて疲れてしまい対応が不可能

    ◎業績づくりについて
    ・市場の飽和(商品、サービスが行き渡った、とくにモノ)
    ・広告宣伝レスポンス率・契約率の低下

    ◎判断について
    判断のプロセスが複雑になった
    パターン化が通用しなくなった
    ・過去の経験以外の新たなパターン出現
    ・見た目は似たようなケースだが、中身が異なるのでパターン化の対応でより悪化
    ・頭のなかだけでは、対応出来ない
    ・一人の自己完結型では対応出来ない
    ・ワンパターンでが通用しない
    ・サイクルが短くなった
    影響の範囲が広くなった
    原因が近くにないケースが発生(原因と結果の連鎖が複雑)

    3)これからの対応

    ①目的について
    目的を明確にする必要がある(目的、役割、理念)
    今まで、お金≒幸福な部分があり、目的を明確にせずともなんとなくやってこれたがこれからは精神的に目指すものが求められる。
    ②環境や商品・サービスについて
    複雑化への対応
    情報処理技術(IT)の活用
    情報処理
    ・集めて
    ・整理して
    ・共有して
    ・活用する

    ③業績づくりについて
    販売不要のマーケティング
    ※情報がいきわたり、比較が可能になり、購入者の経験が共有できる環境になった今、顧客は、自分で選択したい(欲しいときに、欲しいモノを、欲しい量だけ)。それを提供することが顧客満足にもつながります。
    自社が提供できる価値を磨いて表明し、出会う顧客とコミュニケーションし、価値観を確認しあい、深め、顧客と自社の目的を互いに達成していくステップを踏むこと。
    顧客の選択をスムーズにするために、顧客との接点(メディア)時に、情報(会話やアーンドメディアなどを活用して)を入手し、顧客の目的に向かうなかで、タイミングよく提案し、選択してもらうために情報を溜めておく顧客管理が大事になります。

    ④判断について

    システム思考とマーケティングの考えをベースに、日々起こる事実(データ)を観察し根拠ある判断と常に自分の判断を疑う姿勢が求められる。

    システム思考

    ・判断の思考方法(因果(事実)をベースとした)

    ・要素の相互の関連性を考慮すること

    >これからのこと(方向性、組織の構築、予見予知など)※仮説

    >日々の改善(情報フィードバック)

    >出来事への対応(問題対処法)

    概念
    ・思い込みを退け、新しい視点で全体を見る
    ・物事のつながり、構造を見て、進歩改善への突破口を開く
    ・効果的な変化への対応、望ましい変化を自ら創りだして行く
    ・しなやかに強く、進化し続けるものをつくる
    ・本当の問題を見出し、問題構造のツボを見抜き、解決策を実行してく上での共通言語を持つ
    ・原因と結果の連鎖を進歩改善へ導く思考をおこなう
    ・人を責めない、自分を責めないアプローチをおこなう

     

    いままで通りにならない出来事が起ったら、自分の判断を疑ってみることが大事だと思います。また、販売促進活動など一時的な対応ではなく、複雑な時代での出来事は、行動を産み出す構造部分から来ているものが多く、自社の構造から見直してみることも大事ではないでしょうか。