営業の方へ、売れない理由は、売り込んでいるからかも???

2016年01月23日

    なぜ、見込み数字が作れないのか

    ~業績アップして、全員、黒字化を目指している勉強会~

    みんなで、目標に対して前月(週単位)の売上数字を発表して、

    やってきたことの振り返りと

    来月の見込み案件数と

    案件発掘のためにやることの

    意見交換と進捗管理がおこなわれています。

    おやっ、そのなかで、勘君だけがちょっと様子がおかしいようです。

    先輩の智慧人さんが勘君に聞きました。

    ●先輩:勘君、売上数字は、入金ベースではなく、契約した時点の金額を書き込んでもらえますか?
    ◎勘君:僕もそうしたいんですが、契約したあと、キャンセルが多くて自信をもって、書けないんです。
    ●先輩:なぜ、キャンセルが多いんですか?
    ◎勘君:どうもライバルの会社さんが、安価な価格を提示したり、根も葉もない噂を流して邪魔をしていることが多いんです。
    ●先輩:だから、来月の見込み数字欄も白紙なんですね。
    ◎勘君:はい、そうなんです。まったく根拠がなく、見込みが立ちません。以前はこんなことがなかったのですが、困っています。

    お客さんに売りたいものは何?

    ●先輩:勘君がお客さんに一番売りたいものは、なんですか?
    ◎勘君:ええっと・・・安心感です。この商品で暮らしが豊かになって、我社のアフターメンテナンスサービスで安心して永く使ってもらうことです。
    ●先輩:そうでしょう、いいじゃないですか。勘君、それがお客様に伝わっていますか?
    ◎勘君:・・・・・
    ●先輩:ひょっとして、昔のように物販してませんか?モノで売るから、モノで返されてしまうんですよ。
    ◎勘君:どうしても売上ノルマをこなすことが頭から離れません。
    ●先輩:正しい経営理念を持って商いをしている人は誰もが、周りの人が求める価値を提供しています。だから算数教室で勉強したように固定費削減活動をすると、余計な脂肪を持っている人が痩身して骨格が見えて本来の姿があらわれてくるように自分達の会社の価値がはっきりと出てきますから、告知をすることで、求める人(お客さん)が見つけやすくなります。なんども言いますが、モノを売ってはいけません、コトを売ってください。
    ◎勘君:先輩がいつも教えてくれる、世の中にはムダな人も、モノも無いってことですよね。お互いが必要とし合って、成長しあう。モノはみんな同じだけと、コトは経営理念からきているから、独自性があるものなんですね。なんとなくわかってきているんですが、お客さんに何を言って、お客さんの何を見ればいいんでしょう?
    ●先輩:勘君の会社が経営理念を根っこにしてみんなが「~したい、~してお客さんに喜んでもらい、幸せになってもらいたい」ということをお客様にしっかり伝えて、どれくらい伝わっているのかを見ればいいんです。伝わり度を信号機の赤、黄、青で分ければ、来月の見込み案件・売上数字が書けるんじゃないですか。
    ◎勘君:なるほど!
    ●先輩:まずは、価値観が合うかどうかを見極めないといけません。全員と合うことはありません、私の経験からですがせいぜい25%までだと思います。
    ◎勘君:絞らないといけないということですね、キャンセルも減らせそうです。
    ●先輩:そうです、まずこちらの価値を必要とする人(種があるか)かどうかを見極めて、育てにかからなければ、いくら肥料を与えても違う種には効きませんから、美味しい実は生りません。

     

    固定費削減は、業績アップにつながる

    ◎勘君:算数教室の教科書に書いてあることを思い出しました。
    固定費は、売上をつくるためのものだから、
    固定費削減活動をおこなうことで、
    経営理念が定まっていき、
    目的、価値がはっきりしてきて、
    自社の強みが再発見できて、
    ターゲット顧客が絞られて、
    一番商品をつくることが出来て、
    価値が表明されることで、
    求める人が見つけやすくなり、
    理想のお客様とであうことで、
    お互に成長し合う中で、
    売上と利益が生まれていく。
    この繰り返しで成長していく。
    でした。
    ●先輩:そうです、よく思い出してくれました。算数教室の勉強を続けて、業績アップの手順(その一「変動費削減」、その二「固定費削減」、その三「売上アップ」)を常におこない、みんなで成長していきましょう。自分たちがやりたいことを伝えないのは世の中が良くなることに対してさぼっていることですから、しっかり見込み数字をつくってください。