営業循環図とは

2017年05月05日

    営業循環図とは、あり方(経営理念、芯棒)をやり方(利益の構造)へ反映させていくなかで、お客さんからのお声がかかる仕組みづくり。自社の強み、独自化があらわれたもの。

    図5

    ●営業循環図は、独自化をあらわしたもの

    1.これまでのあらすじを知ることができる

    現状を循環図に落と込んで、強み、独自化を知りましょう

    今のお客さんが

    ・どんなきっかけで

    ・何をみて

     ※発生源を把握しましょう

    お願いしてくださったのか?

    ・ご紹介者は?・どんなつながり?

     ※動機を把握しましょう

    2.未来のシナリオ描くことができる

    モノではなく、コトをつないでお客さんの気持ちがドンドン高まっていくような循環をつくりましょう

    例えば、

    感じの良いリフォーム店を見つけた!

    →こんなことまでやってくれるんだ!

    →じゃぁ、こんなこと頼めるのかなぁ?・・

    →1回やってみよう!

    →よかったからもう1回リピートしよう!

    ●営業循環図は、3つの円で構成されています

    1.親密を深める(右の円)

    2.お客さんのぴったりを知る(左の円)

    3.本業の円(外の円)

    右の円でコトを聞く、左の円で確認

    ぴったりを知ることで、ぴったりの告知ができる

    問合せがくるように仕向けること、買いたくなる

    右の円、左の円がらせん状に上昇することで、外の円(本業)が上昇していく

    例えば、

    アフターサービスをしているなかで

    →アピール

    →好意を持ってくれてるお客さんから声がかかる

    →こちらからアクションしてやり取りがはじまる

    →プラン、見積り、契約

    →本業

    →再びアフタフォロー・・・

    これらのなかで一連の仕事は成熟していきます

    ※仕事の流れをきちっとやっていないとわからない

    ※利益の構造づくりは、営業循環図と関係フローでつくられたもの

    ●モノではなく、コトをつなごう

    ①モノがあれば売れていた時代の循環図1
    モノが足りず、情報が無かった時代は、
    告知をすれば、お問合せがあり、
    本業につながっていました。
    ところが複雑な時代になり、
    自分たちのお役立ちをはっきりさせて、
    ぴったりのお客さんと
    寄り添っていくことが必要になりました。

    ②親密を深める(右の円)図2
    1)告知することで、興味を持っていただく
    2)興味がうまれることで、参加をしていただく
    3)参加することで、会話をしていただく
    4)会話がうまれることで、信用していただく

    ※お互いの価値観を確認

    ③お客さんのぴったりを知る(左の円)図3
    右の円の会話から
    1)情報を得ることで、仮説がつくれる
    2)仮説を得ることで、実験ができる
    3)実験をすることで、反応が得られる
    4)反応が得られるから、情報が充実する

    ※お客さんの情報が充実

    ④顧客管理、独自の支流づくり図4
    1)ぴったりのお客さんを知ることで、基準ができる
    2)基準ができることで、告知先を絞ることができる
    3)告知ができるから、お問合せをいただける
    4)お問合せをいただくから、
      発生源、動機などを記録することができる
    5)記録するから、独自の支流づくりができる