売り込まず、欲しがってもらう営業循環図

2017年07月02日

    お客さんの情報を拾えていますか?

    世間話

    拾った情報から施策を打ち、反応をみていくから問合せになる

    根底にある価値観が商品に現れるから欲しくなる
    商人はお客さんの欲しいものを具体化すること

     

    1.営業を循環(成長)させていく

    勘子ちゃん
    今回の宿題、営業循環図って難しくないですか!?

    スライド17

     

    先輩
    勘子さんは工務店だから、家のことなら、勘子さんの会社に頼みたいなぁと思ってもらうのが、親密化を深めるです(右の円)

    勘子ちゃん
    うちではイベントとか、バスツアーやって親密を深めています

    先輩
    長い時間、一緒にいるとこの人は合うか、合わないかわかりますよね

    勘子ちゃん
    はい、合う人は次回のお知らせをしたら申し込んでくださいます

    先輩
    話す機会が増えると、趣味とか考え方とか一緒なことが増えてきませんか?

    勘子ちゃん
    はい、一緒なことが多いと楽しくなります

    先輩
    趣味、思考だけでなく、工事履歴もしっかり確認しておきましょう

    勘子ちゃん
    はい、仕事で合う、合わないも大事だと思います

    先輩
    小さなお仕事を積み重ねて、お互いを知り合うのがいいですね

    勘子ちゃん
    お客さんのやりたいこと、要望をしっかり聞いています

    先輩
    こちらはプロですが、お客さんのやりたいことを専門家としてサポートしていくことが大事です

    勘子ちゃん
    はい

    先輩
    思いこんで、こちらが勝手に絵を描いて進めると満足してもらえません

    勘子ちゃん
    お客さんに寄り添って、役立つから儲けると研修で学んでいます!

    先輩
    わかってきましたね

    2.親密化から欲しがってもらう

    勘子ちゃん
    右の円で、気があうのはいいのですが、どうやったら仕事になりますか?

    先輩
    会話のなかで、情報を拾ってください

    勘子ちゃん
    情報を拾うですかぁ・・・?

    先輩
    生成化育の種がある人と仲良くなると
    お客さんも勘子さんのことを喜ばせたくなります

     

    勘子ちゃん
    はぁ・・・

    先輩
    家のことなら、勘子さんに相談してくれます

    勘子ちゃん
    だから、普段から工務店のアピールはしておくんですね

    先輩
    アピールしないと、何で勘子さんに喜んでもらおうかわかりません

    勘子ちゃん

    なるほど、アピールはわかりましたが、
    情報を拾うって?

    先輩
    例えば会話のなかで外壁塗り替え時期の話が出たとしましょう

    勘子ちゃん
    はい、言われます

    先輩
    右の円(親密化を深める)で、その外壁塗装の話が湧いたら、
    左の円(ぴったりを知る)の情報を拾うに移ります

    勘子ちゃん
    そういうことですか!

    先輩
    情報を拾ったら、フッ素塗装が出来ましたよとか、熱交換の塗装ができましたよと案内をします

     

    勘子ちゃん
    そこでお客さんの反応を見るんですね

    先輩
    反応を確かめるのが左の円(ぴったりを知る)です

    勘子ちゃん
    商品知識を勉強しておかないと・・・

    先輩
    お客さんと意思疎通をしてコミュニケーションを
    どんどん右の円でつくっていきながら、
    そのお客さんと会話しながら、
    お客さんが求める情報を左の円で拾っていく。
    左の円で拾った情報に対していろんな施策を打ちながら、
    キャンペーンを打ちながら、反応をみていく・・・
    それをやっていくからお問い合わせにつながります。

    3.商品選びの根拠

    勘子ちゃん
    つながっていくのがわかります

    先輩
    地域密着、顧客密着のお店はモノや価格で商いをしません

    勘子ちゃん
    価格や品揃えでは量販店に勝ち目はないです

    先輩
    値段ありきで安ければいいという人はお客さんにはなりませんね

    勘子ちゃん
    どんな人がお客さんになるのかなぁ?

    先輩
    こちらが根拠を持って選んだ商品を案内して気に入ってくれる人がお客さんです

     

    勘子ちゃん
    商品選びって大事なんですね

    先輩

    なぜ、この商品なのか?
    自分達がこの商品を選んだ根底にあるものと
    お客さんが望むものが一緒がいいですね

    勘子ちゃん
    こちらがしっかりしないといけないです

    先輩
    社員さんが、一つひとつになぜ?を知っておくことが大事です

    勘子ちゃん
    自社の強み再発見になりますね

    先輩
    社員さんみんなが強みをわかっていないとお客さんに伝わりませんからね

    勘子ちゃん
    はい、営業の循環をつくります

    先輩
    営業循環からお声がかかって、本業のお仕事の流れに移って回っていきます

     

    まとめ
    ・情報を拾う仕組み、機会づくり
    ・情報を拾う→施策を打つ→反応を見る→お問合せいただく流れのコトをつなぐ
    ・根拠のある商品選び(お客さんと根底にあるものが一緒)