売込みが通用せず、新たに顧客との関係づくりを摸索(人の生産性向上 事例)

2015年10月22日

    販売をおこなう営業部の現場が変わってきた(業務の効率化事例)

    状況

    メーカーさんの営業部が、顧客(販売店さん)への販売数字をつくる現場
    展示会やキャンペーンでの販売方法で、売上数字の山をつくって予算達成への対応をしてきたが、思うように結果が出ないようになっている

    課題点

    ・自社の基準をつくってそれに合う顧客(販売店さん)とお互い成長していく関係づくりは出来ないか
    ・経営理念から、自社の価値で顧客(販売店さん)に役立てること(業績づくり)は出来ないか
    ・製品説明と価格条件提示中心の営業活動から一歩踏み込んだことは出来ないか
    ・売り込むための顧客管理から、育てる、見守る、育てられる関係づくりは出来ないか

    取り組み

    ・自社の基準を作成(①~④)
    ①条件面:環境面から取引対象となるかの見極め (例)顧客数が500件以上である、自社の勉強会に参加している等
    ②価値観:お互いの価値観が合うかどうかの見極め (例)地域社会への貢献意識が高い、技術で社会に貢献したい等
    ③専門性・自社の価値に気づいて役立っていくステップ(例)自社製品が環境に優しいことを理解、技術資格の取得等
    ④実務面:クロージングへのステップ (例)告知をしてくれているか、見積を出してくれているか等
    項目ごとに、現状のランクをつける(担当と上司がそれぞれランクをつけて検証)
    ランクを一つづつ上げるためには何をいつおこなうかの具体策を実施(報連相を密に)
    ・顧客(販売店さん)への研修会を継続開催し業績づくりを応援(販促やテクニック的なものでなく、経営の根元から業績UPしていく内容)
    ・顧客(販売店さん)を業種ごとにわけて、業績を上げている顧客のノウハウを共有する仕組みづくり

    基準表の作成事例
    事例のメーカーさんの表は掲載できませんので、智慧人の教科書の3つの基準を参照ください

    各項目の基準を△から○へ、〇から◎へ気づいていただくよう活動。また実務の基準では出来た(○)出来てない(×)を確認
    3つの基準

     

    改善ポイント

    ・売上数字の山をつくるのではなく、常に案件が発生してくる環境づくり
    ・自社の価値、強みを社員さんが認識できたことで、顧客(販売店さん)に伝わること
    ・営業担当者が顧客(販売店さん)に対して具体策がわかること、売れる社員さんに頼らずチームで業績UPをおこなうこと
    ・メーカーと顧客(販売店さん)との信頼関係が築かれていくこと

    生産性向上 評価(経済産業省項目)

    生産性向上(粗利向上)=顧客満足向上/効率化

    6つの軸
    ○科学的・工学的アプローチ
    ○プロセスの改善
    ○高付加価値化
    〇人材育成
    ○地域密着
    ―国際展開