売上アップで新規顧客を狙うことが堂々巡りの原因

2017年05月11日

    理想のお客さんを想像して探してませんか?

    足元がみえてない業績アップは、今までのお客さんのなかから、一番良いお客さんは誰だったかを思い出しています

    システム思考経営の「ターゲット顧客の絞り込みシート」は、想像だけでは埋まりません、今までを思い出すことで強みが引っ張ってこれます

     

    1.どストライクのお客さんを思い出す

    勘くん
    理想のお客さん像がなかなか出てきません(ペルソナ)

    先輩
    何をもとに考えているのでしょう?

    勘くん
    こんなお客さんがいたらいいなぁ・・っと。

    先輩
    根拠がないと前にすすみませんよ

    勘くん
    はい、実は堂々巡りで迷路に入っている感じです

    先輩
    売上アップは新規顧客を想像して狩りにいきますが、
    業績アップはこれまでのお客さんからどストライクを絞っていきます

    勘くん
    売上アップと業績アップはやり方が全然違うんですね

    先輩
    勘くんの強みを買ってくれているお客さんを思い出してください

    勘くん
    そんな人いるかなぁ・・・

    先輩
    こんな人いませんでしたか?
    ・びっくりするくらい利益をいただいた
    ・すごく喜んでくれている
    ・そのうえ、友達まで紹介してくれている

    勘くん
    います、います!

    先輩
    その人が、勘くんの強みを買ってくれてるどストライクのお客さんです

    どストライク

    勘くん
    なるほど!
    そのお客さんのまわりの方だと
    同じような価値観をお持ちだから、
    お客さんになる可能性が高いってことですね

    先輩
    すでにつながりがありますから、こちらも無理をしなくてすみます

    勘くん
    お客さんを絞り込んでないから、
    過去にお客さんが居ているのに、
    そこを見もせず、振り向かず、
    外ばっかりに向かうから、経費を使って、
    利益が出ない。業績上がらない。

    先輩
    そのとおりです

     

    2.無駄な固定費

    勘くん
    今までのお客さんにはぜんぜん目を向けてませんでした

    先輩
    与えられたもの、恩恵があったものに感謝がないことになります

    勘くん
    自然に沿うシステム思考経営ではありませんでした(反省)

    先輩
    自然に反してしまうと、どうしても売上アップに走ってしまいます

    勘くん
    どういう意味ですか?

    先輩
    固定費を使って、売上を上げようとします

    勘くん
    それ、わかります!斬新な切り口でチラシ作ったり、新たな事業の柱づくりでFCに加盟したり・・・

    固定費を使って売上を上げる

    先輩
    あるもの(宝物)を使わず、捨てて、新しいものを求めるようなものです

    勘くん
    「もったいない」がないんだぁ

    先輩
    固定費からお金ばっかり羽をつけて飛んで出ていきます

    勘くん
    ついつい、これはいける!って期待してしまいます

    先輩
    世の中、「売り」を売りにくる会社はたくさんいますが、
    「削減、改善」を売りにくる会社は一つもありません。
    唯一、ちえじんの教科書さんくらいです

    勘くん
    業績アップの手順では、売上を上げにいくのは3番目でした

    先輩
    最後は、自然発生的に売上利益が上がってきます

    勘くん
    すごいなぁ~業績アップって。
    ドラッカーのマーケティングは「売込み不要」と同じ意味なんですよね

    先輩
    ドラッカーも本質をとらえてますよね、勉強になります

     

    3.経営理念からすべて落とす

    勘くん
    どストライクのお客さんがわかってきました

    先輩
    基準ができましたね

    勘くん
    同じようなことが多かったです

    先輩
    基準を社内で統一していきましょう
    みんなで共有してほしいんです

    勘くん
    そうですね

    先輩
    お客さんを絞ることで、みんなが、この人はうちのお客さんと違うなぁ・・がわかるようになります

    勘くん
    なるほど、無駄な対応時間が省けるんですね

    先輩
    ぴったりのお客さんを絞ることで出会えるようになります

    勘くん
    わかる気がします

    先輩
    お客さんが絞れると社内の業務もスリム化してきます

    勘くん
    お仕事の流れ、分担表、関係フローですね
    固定費の削減改善につながるのがわかります

    先輩
    基準が統一すると、
    社員さんに対して、
    こんなお客さんに、
    自分たちの強みを売っていくんだと
    絞れるから力を発揮してくれます

    勘くん
    ターゲットの絞り込みシートも経営理念とつながっていますね

    先輩
    すべては経営理念につながっています、根拠ある経営です

     

    まとめ
    ・売上アップは、新規客を想像する
    ・業績アップは、与えられているOBさんからどストライクを思い出す
    ・強みを買ってくれているどストライク周辺からひろげる
    ・絞り込まないと無駄な固定費ばっかり使う
    ・社員さんは絞ると力を発揮してくれます