建築、リフォームがモノ売りになってきている?!

2017年12月10日

    Q2.地域密着店の商売の特徴は?その2.どんな商品を扱いますか?

    地域密着の建築屋さんは、モノ売りではなく、コトを売っています。

    モノ売りのお店は、売ることが目的だから、商品と価格にこだわる。

    コト売りのお店は、役立つことが目的だから、

    価値観の合うお客さまへの寄り添いにこだわる。

    世の中は、モノ売り、コト売りの両方が存在し、お客さまが選択されます。

    量販店さん、フランチャイズ店さん、多店舗展開の会社さんは、

    物量を捌(さば)かないとといけないから、

    接客もオートメーション化で価格をアピールしたモノ売りになります。

    小規模の地域密着店さんは、安売りで価格勝負ができませんから、

    社員さんを育て人間力をアピールしたコト売りになります。

     

    1.自社で信用を得る

    売上アップを目的としたモノ売りの会社の人は、

    ノルマを持って価格重視で規格品を販売していくので、

    お客さまの要望を聞く時間もありませんし、

    取り付けたらすぐに次の現場にいかなければ一日の数をこなしきれません。

    ところが、モノ売りの会社の事情を知らないお客さまは、

    宣伝で来店し、広い店内に並ぶ商品を比べて、

    店員さんに勧められて予算に応じたイメージの良さそうな商品に飛びつきます。

    ところがオプション、使い勝手、色の選択ができるというのが後になってわかると、

    お客さまは、がっかりしてしまう。

    築10、15年の住宅に設備を取り付けるリフォーム工事では、

    たいがいの家がこけてますから真四角の商品を入れると不具合がおこって、

    しばらくすると扉も合わなくなり、丁番も痛みます。

    モノ売りの会社さんの現場の人はそこまで構っていられません。

    小規模な地域密着店ほど、

    メーカーさんの名前を出してお客さまから安心してもらおうとせず、

    自分たちの仕事を通じて、信用を得るようにしましょう。

     

    2.人間力が最大に強み

    お客さまの住んでいる地域のなかにある地域密着店では、

    近所のスーパーで会うこともあるし、

    お客さまがジョギングや散歩でお店の前を通ることもあります。

    自分たちの会社の都合で、モノを売って、がっかりさせてしまうことは許されません。

    小規模な地域密着店の強みは、そこで働く社員さんに人間力です。

    10人以下の会社だからこそ、経営理念が浸透でき強みを発揮することができます。

    3.やっていることを開示

    自社のこだわり、人間力、技術力を伝えて、

    お客さまに選んでいただくにはどうすれば良いのでしょうか?

    同じような価値観を持ったお客さまに寄り添うわないとコト売りはできません。

    今は、情報が氾濫して宣伝やネットの知識で思いこんでしまい、

    お客さまも気づいていないことが多く、

    いくらビジネステクニックでお客さまの表面的な情報を集めても

    残念ながら、真の欲求は見えてきません。

    地域密着店の売上利益は、OBさんに支えられていきますから、

    イベントや修理修繕などで接点を持つ機会を持ち、

    お互いの価値観を確認しながら、お互いが開示し合うことで、

    真の欲求が見えて、満足度の高い、コト売りができるのでないでしょうか。

    お客さまにとっても自分たちのお店が必要であり、

    自分たちのとってもお客さまが必要だという関係になります。

    それには、まず自分たちから普段やっていること、お困りごとの解決策プラン、

    リフォーム工事の施工事例、イベントなどの活動を

    積極的に報告・開示することがアピールになり、

    お客さまのやりとりを通じてこだわりや人間力、技術力が伝わっていきます。

    まとめ

    小規模な地域密着店でしかできないコト売りを進めていきましょう

    「モノ売り」と「コト売り」の違い