未来をつくる会議。

2015年11月13日

    ●登場人物
    智慧人さん(農耕果樹園型経営の社長さん)
    勘くん(まだまだ勘と経験で、狩猟型が抜け切れない社長さん)

    ~智慧人の教科書 教室にて~

    智慧人さん
    「勘くんの会社では営業会議をやっていますか?」

    勘くん
    「いきなりですね、智慧人さん。
    うちは3人の会社ですが、週一ペースでやってます。」

    智慧人さん
    「さすがですね、どんなことをやってるんですか?」

    勘くん
    「月曜日に、社長の僕がこれからこうやっていきたいという話をして、
    そのためにはこんな動きをしていくという方向性の話をして、
    そのためにはこれだけの売上、利益が必要だと話をしています。」

    智慧人さん
    「なるほど、それだけですか?」

    勘くん
    「その後に、先週の振り返りで、良かった点、悪かった点を報告して、
    悪かった点をどう改善して対応していくかについて意見を出し合って共有します。
    続いて、先週の売上実績報告をおこなって不足分については、どうするかを担当者が、
    企画を発表し、対策をみんなで意見を出し合い、実行するようにしています。
    最後に今週の売上予定と行動予定を報告し、訪問するお客様ごとの対応を検討します。」

    智慧人さん
    「勘くんの会社の会議は、てんこ盛りですね。何時間かかりますか?」

    勘くん
    「はい、だいたい朝からお昼ご飯を食べて夕方までには終わりますけど。」

    智慧人さん
    「たしかにそれくらいかかりそうですね。」

    勘くん
    「はい、社内のみんなに浸透させるには会議は欠かせません。
    社内のモチベーションが下がっているときにはそのまま懇親会になる場合もあります。」

    智慧人さん
    「勘くんの会社の会議は、内容が盛り込まれ過ぎているような気がしますが。
    みなさんに伝わっていますか?」

    勘くん
    「そうなんです、智慧人さん。
    なかなか伝わらないので、時間をかけて、根気よく、繰り返し話しているんです。」

    智慧人さん
    「勘くん、会議には4つの種類があります。」

    勘くん
    「会議に種類ですか?」

    智慧人さん
    「はい、
    1つ目は、年間目標を決める幹部会議。
    ここでは、年度方針、売上目標額、粗利額、営業利益額を決めます。
    算数教室で勉強したように、
    かかる固定費がわかっていて、
    平均粗利率を決めていますから、
    必要な売上金額、粗利額を算出することができ、営業利益も出せますよね。

    2つ目は、目標を達成するための企画会議。
    ここでは、何の商品・サービス(売値額、粗利額)をいくつ販売するかを決めます。

    3つ目は、企画を実行に落し込むための行動会議。
    ここでは、何月のいつからいつまで、何をおこなうかを決めます。

    4つ目は、毎週おこなう営業進捗会議。
    ここでは、1の年間売上目標額、粗利額を月単位、週単位に落し込んだ数字について、
    今の実績数字がどれだけいっているのか、どれだけ隔たりがあるのか、どれだけ上回っているのか、という進捗を図ります。
    今現在の目標に対する位置づけはどこにいるか?
    どういう風に変えていかなければならないか?
    どれだけ底入れしなければならないか?の意識統一をすることが大事なります。

    勘くん
    「会議ってそんなに種類があるんですね。」

    智慧人さん
    「そうだよ、とくに会社というのは利益を出さなければいけない至上命令があるから、
    利益を出すための営業会議(進捗会議)は非常に大切なんだよ。」

    勘くん
    「うちは、振り返りと次のどうするかの企画のアイデア出しの時間が、
    大半を占めているんです。

    智慧人さん
    「毎週おこなう営業会議は、
    絞らないと参加しているみんなも
    わからなくなって、ブレてしまうんじゃないかな。」

    勘くん
    「そうかもしれません。
    僕がシャカリキになって、伝えたつもりになって、
    満足していただけかもしれません。」

    智慧人さん
    「そうかもしれないね。
    営業の進捗会議は、目標に対しての過不足だけをやりましょう。
    またそこをやるなかで、前を見ないといけません。
    前を見る、つまりどれだけお問合せの数があるかを
    把握しておかなければならないんです。
    それは
    OBさんなのか、
    新規さんなのか、
    どのあたりの人なのか、
    どんな人なのか・・・
    案件づくりのためのお問合せが、
    どんな企画によって発生しているかを把握することが大事ですよ。」

    勘くん
    「なるほど、未来の数字をつくるということは、お問合せの数の管理なんですね。
    記録し続けることで、企画へ反映されるんですね。」

    智慧人さん
    「そうなんだよ。
    氷山モデルで説明したように、
    経営理念があって、
    目標を設定して、月単位、週単位に落して込んで、
    目標を達成するために企画をして、
    企画を実行に落し込むために行動計画をつくり、
    実行して、起こる(生まれる)案件数が一番大事なんだよ。」

    勘くん
    「なるほど、
    なんだかうちの会社の会議は、散漫していたような気がします。
    さっそく見直してみようと思います。」

    智慧人さん
    「そうだね、
    算数教室で話したように、
    業績アップの手順は、
    1.変動費の削減をして粗利を増やす
    2.固定費の削減をして営業利益を増やす
    3.固定費を効率的に活かして売り上げUPを目指す
    だから、1と2でしっかり社風を変えて、体質を強化して、
    記録から読み取れる推移を根拠に、
    売上アップに向かわないとだめだよ。
    いきなり売上アップを望むとテクニックになってしまうからね。」

    勘くん
    「はい、業績アップの手順の話も算数教室で
    だんだんわかってきました。
    やってみます!」