業績アップの販売実習(独自化をすすめる)が加わりました

2019年02月24日

    業績アップ社員さん研修でした。

    進行は、

    1.課題図書
    2.削減活動報告
    3.見積、実行予算の各社見比べ
    4.販売実習

    1.課題図書「海賊と呼ばれた男下巻)

    国岡鐡造さんの生き方から、信念とはなんだろう?514zGbVjIPL._SX352_BO1,204,203,200_

    意見交換があり、かたぐるしく考えなくても、

    「常に心に思っていること、念じていること」と

    柔らかく考えたらどうだろうと意見があり、

    ただし、私たちは、

    祖先から続くものが判断基準になっていることを

    わかっておくようにとのアドバイスもありました。

     

    2.削減活動報告

    各社の削減報告に対して、質疑応答、アドバイスがありました。

    (内容を抜粋)dav

    ・変動費、固定費の削減を会社で共有し、まとめれられてきている

    ・これからは変動費削減が日額表へどのように反映されるか

    ・タブレットを廃止し、各自のスマホでお客様に単価表を見せて、
     その場で見積書を発行して受注までつなげていることを紹介
     

    3.見積実行予算の各社見比べ

    今回は各社のキッチン工事案件の見積実行予算対比書をみながら、

    質疑応答、アドバイスがありました。

    (内容を抜粋)

    ・業者さんからの見積にONするだけでなく、自分で積算するようにしたほうがいい

    ・明細は一式よりも明細を出した方が、グレードが変更したら修正しやすい

    ・発注担当と現場担当をわけたほうがいいのでは?

     →現場担当から事務処理を発注した内容(どこの、だれに、いつ)を忘れて現場に専念できる

     →利益が得られる現場でも無駄が発生してしまうことがある

     →工程を改善しないと利益が上がらない状態になってしまう

     →ひとりの現場担当が受け持てる案件数は何件か?

     

    4.販売実習(自社の一押し商品)

    業績アップ3つの手順

    一番目.変動費を削減して、粗利益を増やす

    二番目.固定費を削減して、営業利益を増やす

    をやってきて、いよいよ次の段階に入ってきました。

    三番目.独自化をすすめて、売上を増やすために、

    業績アップの手順 横

     

    ひとり5分間で「自社の一押し商品を販売する」実習が行われ、

    インプラス、自社の職人さん、サポート隊、トイレなどで、営業トークが繰り広げられました。

    地域密着のお店の売り方として、助言がありました。

    これまでやってきた変・固定費削減活動は、お問い合わせをいただいた案件へのこなし方でした。

    これからみなさんがやっていく売上を上げにいくことは、

    自分たちがどんな良いところを持っているのかをお客様にアピールし、

    それに響いて還元してくれるお客様と出会って関係をつくっていくことです。

    地域密着工務店リフォーム店は潤沢なお問合せがあってこそ、

    そのなかから自社に合うお客様と友達のような、親戚のようなお付き合いをし続けていきます。

    以下、営業トークへの質問、助言を抜粋

    ・会社ぐるみでの一押し商品だと言えているか?sdr

    ・製品の機能、価格、性能ばかりになっていないか?
     (どこでも似たり寄ったり、差別化、独自化できない)

    ・自分たち、会社を売ることが入っているか?

    ・自分たちはどんな良いところを持っているのか(未来志向)

    ・お客様の暮らしや、生活がどう改善するかが言えているか?

    ・販売実習の回数をこなすと会社の価値をよく見るようになり、
     価値がないと同じような価値の人と出会いがないことがわかる

    ・似通った人に伝えること

    ・信頼をした人は信頼したところからしか買わない、信用して信頼してもらう

    ・責任感と信頼は違う
    責任感は自分が発動するもの。信頼は相手があること。
    地域密着店の社員さんが100%の作業をおこうことで、仕事になり、
    お客様から信頼が得られていき、お互いの絆が深まっていく。

    ・お客様にアピールすること
     還元してくれるお客様に出会うために販売実習の体験を積む

    ・地域密着は逃げられない、不明確なものは外へ出してはならない

    いよいよ売りの部分に入ってきたことで、

    地域の人たちにとっての会社の存在価値、強み、価値の合うお客様、

    自分たちはどうしたいのか、どうなりたいのかがますます問われてきていると思いました。

    販売実習を繰り返すことにより、経営理念を変えることになるかもしれないほど、

    重要なものですから、しっかり取り組んでくださいと話がありました。