目標数字のつくり方③(業績アップの場合)

2019年01月31日

    年間目標数字、月別・商品別目標数字も表に埋めることができました。

    社員さんみなさんでつくっていただけましたか?

    自分たちの食いぶち(固定費)、ご褒美(ボーナス)はどこに入っていますか?

    大丈夫ですね、ごくろうさまでした。

    いよいよ次は、『目標数字達成のために何をしていくのか!?』です。

    とても楽しいところに入ってきました。

    ここからもしっかりと根拠をもとに進んでいきますので、

    埋めるところは漏れなく記入して前に向かっていきましょう。

    ●目標数字の勘違い

    たとえば、

    会議で目標数字が書かれた紙が手元にまわってくる、

    自分に課せられた目標数字がメールで送られてくる、

    目標数字が貼り出される・・・・

    みなさんどんな雰囲気になっていますか?

    ある会社の会議風景を絵にしてみました。

    目標数字と会議

    目標数字を前にすると、

    『数字を達成するためにどうやって売ろうか』という

    発想になってしまいませんか?

    ほかにも、

    ・社長が決めているから言われたとおりにやればいいわ

    ・目標を達成するイメージを持っていないよ

    ・どうやって新規のお客さんを集めればいいんだろう

    ・どんな販促が効果があるんだろう、アイデアださないと

    などなど。

    目標達成と聞けば、

    『目標数字の達成』⇒『達成のためにどうやって売るか』

    と条件反射になってませんか?!

    ここでおさらいをさせてください。

    売上アップと業績アップの違いは何でしたか?

    売上アップは、売上を上げることが目的。

    つまり売上を上げるやり方を重要視しています。

    目標数字達成となったら、つい売上アップが出てきそうですが、

    痛い体験と反省や、いま学んでいることを思い出してください。

    業績アップは、人が幸せになることが目的。

    だから、あり方とやり方を大事にして成長していきます。

    業績アップは人が成長して会社に貢献していくから

    会社が良くなり、成果として現れ、自分たちが幸せに働くことができる。

    目標数字の成果には、

    ・経営理念に向かって独自化がすすでいる

    ・社員さんがいきいきと幸せに働き、経営者も元気

    ・会社の社風が良く、評判がいい

    ・お客さまに役立っている、地域になくてはならない存在

    ・お客さまや協力会社の質がよい、価値観があっている

    などいろんなことが関わり合って数字として成果が表れます。

    短絡的な売上アップに走らないでほしいと願っています。

    複雑になりモノが売れなくなっていくなかで、

    日本の中小企業は売上アップから業績アップが主流になっていきます。

    ●業績アップの目標数字

    売上アップを断ち切って、業績アップを実践して、

    生成化育の経営の世界にどっぷり浸かってください。

    あり方(経営理念)とやり方(儲け方)を持っている会社さんは、

    世の中に役立ちたい、貢献したいという報恩(ほうおん)に気づいています。

    目標数字を達成していくためにどうやっていくのか?で、

    一番にくるのが『誰に?どんな恩返しをするのか!?』

    業績アップの目標数字は、人が成長した成果、世の中に役立った成果となります。

    日々の作業を一所懸命やることと生成化育の生き方をすることで、縁が生じて成果となります。

    大きな力のなかで生かされていることを知っているのですが、

    人間ですから数字づくりとなると受けた恩を忘れて道を外れそうになります。

    目標数字達成をどうやるかの前にあり方を整理しましょう。

    ・信念、経営理念

    ・芯棒は、
     ①どんな人たちと、
     ②どんなお客様に対して、
     ③どんな影響力を発揮して、
     ④どんな成果・結果を作り、
     ⑤どんな事に貢献し続けていくか。

    ・何がしたいのか?

    ・どんな未来なのか?

    ・今はどのあたりにいるのか?

    ・どんな人と出会いたいのか?

    これらのあり方がわかりやすい言葉で伝わっているか? 

    社内で共有できているか?

    あり方が明確になればなるほど、自分たちのやりたことで、

    お客さまに〇〇してあげたい、喜んでもらいたい

    「お客さまに喜んでもらえる方法」を

    みんなで考え出すことができます。

    ようやく、『目標数字達成のために何をしていくのか!?』に

    取り掛かる準備ができました。

    ●目標達成までのシナリオを描く

    売上アップの人たちは、

    『・どうしたら伝わるか?・どうしたら売れるか?』

    と考えます。

    売れそうな人(見込み客)に対してこちらの都合で売り込んで、売込まれた人が売上客です。

    「どうしたら売れるか」の思考は、売り手思考でこちらのやりたいことや大人の事情になり、

    自分視点で見えるものがこちら側からものばかり。
    業績アップの人たちは、

    『・どうしたらそう感じたくなるのか?・どうしたら買いたくなるのか?』

    と考えます。

    自分たちがいるから喜んでもらえる、幸せになってもらえるお客さまを選んでもらいます。

    お客さまの視点になって考えるから見えるものが変わってきます。

    思考習慣として、視点を自分から相手へ

    ・どうしたら伝わるか? ⇒ どうしたらそう感じたくなるのか?

    ・どうしたら売れるか? ⇒ どうしたら買いたくなるのか?

    ・どうしたらやってくれるか? ⇒ どうしたらやりたくなるか?

    この思考習慣で、お客さまが目標(ゴール)まで来てもらうシナリオをつくりましょう。

    シナリオづくりに欠かせないのが、

    ・お客さまの重要度を一緒にやること

    ・ゴールまでの仕掛け(意義づくり)をつなげること

    目標数字達成に向けた業績アップの会議を図にしてみました。

    目標数字と会議 前向き

    買いたくなるには、その人の重要度を知り、感じたくなる、買いたくなるための

    意義を一つ一つに仕込み、仕掛けて、ゴールまで来てもらうことが大切ですね。

    選んだお客さまが感じて、買いたくなって、来店してくれて、

    買ってくださるまでの目標数字を達成するシナリオが、描けるのか楽しみです。
    (コトマーケティング協会松野恵介氏、カンパーニュ加藤三幸氏から引用)