目標数字のつくり方と達成の手段

2017年04月28日

    あちゃ~!出来ちゃった売上、利益になってません??

    どうしよう

    自分たちらしい、未来の数字をつくるとブレがなくなります

    システム思考経営の仲間は、

    根拠ある目標数字と手前手前の段取りで成長し続けています

     

    1.根拠ってなに?

    勘くん
    目標数字がみんなに浸透しません

    先輩
    業績アップは社員さんが主役ですからね

    勘くん
    資金繰りの予定もたたず、アタフタしてます

    先輩
    目標数字の策定も芯棒づくりからですよ

    勘くん
    ギクッ、まだまとまっていません(汗;)
    もちろん、芯棒は知ってます!
    ・どんな人たちと、
    ・どんなお客様に対して、
    ・どんな影響力を発揮して、
    ・どんな成果・結果を作り、
    ・どんな事に貢献し続けていくか?

    先輩
    よくわかっているじゃないですか!

    勘くん
    ただ、あり方とやり方がくっつかなくて・・・

    先輩
    あり方(経営理念、芯棒)がこうだから・・・、
    これじゃイカン、削減(改善)はこうする!
    お客さんにはこういうことで喜んでもらいたい!

    勘くん
    なるほど、少しわかった気がします・・・

    先輩
    勘くん、目標数字は何を根拠に決めていますか?

    勘くん
    ドキッ、根拠と言われても・・・

    先輩
    まさか、昨年対比とか、俺はこれだけ欲しい!じゃないでしょうね

    勘くん
    ・・・汗;

    先輩
    根拠は、自分たちの食いぶち(固定費)と今の力量・体質割合(粗利益率)です

    勘くん
    はじめて聞きました

    先輩
    食いぶちは、質素倹約、始末しての金額です

    勘くん
    これだけ欲しいの欲望給料じゃないんだ

    先輩
    力量は、いくらの粗利を稼げる体質(割合%)なのか?です

    勘くん
    まさに現状(今)が根拠ですね

    先輩
    生き残って役立っていくためのお金が固定費

    勘くん
    役割を持って生かされているということかぁ・・・だから固定費は売上を得るためなんだ

    先輩
    あり方、食いぶち、粗利の体質が根拠ですね

    目標数字の策定

    2.積み重ね

    勘くん
    だんだんわかってきました

    先輩
    目標数字の策定は、
    ・売上金額、
    ・粗利金額、
    ・変・固定費の削減金額になります

    勘くん
    あっ、はい。

    先輩
    勉強会では、年間の目標数字を策定して53週で割って進捗をはかります

    勘くん
    年間目標を達成するためにいつも期末にバタバタしてます

    先輩
    大事なのは年間目標を目の前の案件まで落とし込むことです。
    年間>月>週>日額

    勘くん
    目の前の案件?

    先輩
    勘くん、実行予算は組んでますか?

    勘くん
    なんですか、それ?

    先輩
    受注したら仕事にかかるまえに、
    この案件でいくらの粗利額が残るかを知るためのものです
    どんな業界でも必要です

    勘くん
    いくら残るなんて終わってみないとわかりませんよ

    先輩
    勘くん、目標数字の根拠はなんでしたか?

    勘くん
    えぇっと・・・
    あり方、食いぶち、粗利の体質(割合%)でした

    先輩
    そうでした、
    基準の粗利率がありますから、
    死守したい粗利額を出せますよね

    勘くん
    たしかに・・・

    先輩
    年間の目標数字を達成ようと思えば、
    目の前の一案件の粗利益率にこだわって、
    粗利額を確保することが大事です

    勘くん
    そうか!
    この一案件でいくらの粗利額をつくれるから、
    年間、ひと月にどれだけの案件数をこなせばいいかがわかるってことですね

    先輩
    そうです、それを日額と53週で進捗管理しています

    勘くん
    一つ一つの積み重ね、粗利益率の基準が根拠なんですね

    先輩
    それと、チーム力がないと積み重なりません

    勘くん
    どういうことですか?

    先輩
    売上をつくる営業、粗利をつくる統括、粗利を増やす現場がつながるから、粗利の基準が上がってきます

    勘くん
    社員さんが持ち場で力を発揮するんだ!

    先輩
    みんな粗利益率UPに挑戦、仕事を通じて成長していきます

    勘くん
    自分たちの食いぶちが根拠だから、みんなで粗利をつくる!チーム一丸ですね

    先輩
    ここから協働の自発性が引き出されてきます

    年間目標数字から一案件

    3.目標は手前手前にこまかく

    勘くん
    目標ってノルマとか嫌なものじゃないんだ

    先輩
    目標は人の個性を引き出すもの

    勘くん
    まだまだ、目標=売り込み、根性、販促、営業、クロージングトーク・・・のイメージがあります

    先輩
    これからは、売れるものを探して宣伝営業する時代ではないようです

    勘くん
    そんな気がします

    先輩
    自分たち独自の強みをアピールしていくことです

    勘くん
    だから、個性を引き出して目標に向かうことだ大事なんですね

    先輩
    それぞれの持ち場で個性を出して目標を達成するたびに、
    持って生まれた能力にスイッチがカチッと入ります

    switch_on

    勘くん
    成長する瞬間ですね!

    先輩
    個人が目標を達成するためには、
    目標(数値と期限)を手前手前で細かくすることがポイントです

    勘くん
    どういうことですか?

    先輩
    たとえば、書類整理の仕事があれば、
    人によって、
    パソコンが得意な人
    字がきれいで書くのが得意な人
    ファイリングが得意な人
    見出し整理が得意な人・・・いろいろあります

    勘くん
    なるほど、仕事のなかで自分の得意、好きなことを見つけるんだ!

    先輩
    今日は一時間で10枚できたから
    明日は12枚出来るようにしよう、そのために・・・
    個性が伸ばせて楽しくなります

    勘くん
    社員さんがいきいきは、業績のいい会社の条件でした

    先輩
    目標を達成は、段取り、準備、仕事のシュミレーションで決まります

    勘くん
    わかります、準備八割!

    先輩
    ああなったら、どうしよう、こうしようを徹底的にシュミレーションすることです

    勘くん
    どのくらいまでやるのですか?

    先輩
    トコトンですよ、
    この仕事で活かされなくても必ずどこかで役立ちます。
    無駄な準備は一つもありません

    勘くん
    トコトンやります!

    先輩
    一日の振り返りも大事です

    勘くん
    振り返り?

    先輩
    準備して準備してのぞんだ一日を振り返ることです

    勘くん
    一日の振り返りも準備なんだ!

    先輩
    はい、一日の振り返りが明日成長する糧になりますよ
    ぜひ、やってください

    勘くん
    準備の根拠も芯棒なのかなぁって気がしてきました

    先輩
    はい、芯棒があることで、やることが湧き出てきます

    勘くん
    なるほど・・・あり方とやり方がくっついてきました!

    先輩
    勘と経験からの行き当たりばったりでなく、根拠を持ちましょう

    勘くん
    自分たちらしい未来の数字(目標数字)に向かって成長していく感じですね

    先輩
    出来ちゃった売上・利益でなく、
    システム思考経営を勉強していると、
    どんどん先が読めてくるようになります

     

    まとめ
    ・自分たちの食いぶちと今の力量(体質)から目標数字づくり
    ・売上額よりも粗利額が大事(食いぶち重視)
    ・一つ一つの粗利率にこだわった粗利額の積み重ねが、年間目標数字達成につながる
    ・売上をつくる営業、粗利をつくる統括、粗利を増やす現場がつながるチーム力
    ・一日の振り返りが明日成長する糧
    ・段取りがすべて。準備八割

     

    自分たちらしい、未来の数字づくりへ