自社の価値を与えてから顧客から得る

2014年12月18日

    売れるはずの危険

    自社の価値を表明して、どうすれば選んでいただけるか!?を考えるのが順番。
    売上が欲しい=今、これからの市場は何か?!顧客の欲しいものは何か?顧客が困っていることは何か?
    このような思考からスタートする「顧客が欲しいもの」を最優先に考えているとワナに陥るかもしれません。
    「ニーズ」や「ウォンツ」「成長市場」「購買心理」等をしっかり把握したら、顧客が求めるものが見つかり、事業が成功すると考えてしまうと、常に調べたり、情報を探すことに力を注ぎ、それらしきものが出てきたら「これは絶対いいはずだ!これこそ顧客が欲しいものだ!売れるに違いない!」と金の鉱脈を見つけたぐらいに喜んで、いけると思い込んでしまう。
    興味を持った人が現れると、説得し、納得させて、顧客心理を誘導して契約に持っていこうとする。商談が成立せず、上手くいかなと、
    ・もっと見込み客を集めないといけない
    ・チラシが悪いのか?ホームページが充実していないからか?
    ・もっと知ってもらう手段はないか?
    ・やっぱり自分が売るのが下手だからなのか?
    ・自立するには営業力を身に付けないといけないと自分を責める
    果たして、「顧客が欲しいものを見つけること」が本当に最優先なのでしょうか。
    人は、世間や人様の役に立つよう、進化創造のお手伝いをするために生まれてきたと言われます。であれば、与えることをまずしたほうが良いのではないかという仮定になります。まず、自分の事業、仕事を通じて与えれることは何だろうかと問いかけることが大事ではないでしょうか。
    問いに対して「与えられること」がはっきりしてくると、それが「価値」であり、それを求める人が顧客になり、その人にとって役に立ち、目的達成、改善進歩のお手伝いになり、喜びにつながる。

    価値はどこにある

    では、一体その価値はどこにあるのでしょうか?
    世間や人様に役立つよう生まれてきたわけですから、その人には必ず役割があり、それに伴う目的があり、理念が備わり、生きているなかで、周りから様々な影響を与えられ、経験を積み、求められ今の業務をしています。「これらから出てくるもの、現在、その延長上にあるもの」が、その人(会社)にしかない価値ではないでしょうか。
    その価値に共感してくれた人をより喜んでいただけるようにその人の情報を集める、そして与え、喜んでもらうための仮説を立て、実証してみる、検証して、改善を加えて、情報の精度が深く、重いものになり、顧客の欲しいものが明確になります。
    与えることが出来ている会社は、価値の合う顧客の情報を集めて、既存顧客から拡がる事業展開(自社事業の周辺から)で、売上の山谷が少ない農耕発展型スタイルを運営されているように見受けます。
    何を与えているのか、与えられるのか。それが優先のように思います。