量販店より高いのに地域密着店にリフォームを依頼する理由?

2018年02月17日

    ~地域密着店の商売の方法セミナーから~

    Q5.お客様はなぜ価格は高くても地域密着店で工事をお願いするのでしょう?

    1.お客様はどう思っているのでしょう?

    お客様は、私たち地域で根をはって生きている工務店リフォーム店を

    どう見ているのか、以下の疑問が湧いてきました。

    ①お客様は地域密着店をどのように見ているのでしょう?

    ②お客様は地域密着店にどんなことを求めているのでしょう?

    ③お客様は価格訴求店をどう思っているのでしょう?

    ④お客様は住んでいる地域についてどう思っているのでしょう?

    ⑤お客様は工務店、リフォーム店をどう思っているのでしょう?

    元請けのリフォーム専業で30年以上、地域密着店経営をしている社長さんが、

    OBさん数人に「なぜ、価格が高いウチのリフォーム店で買ってくれるの?」と

    聞いてくれました。

    ①へのお答えが、社長さんと社員さんと職人さんの顔が見れて安心だから。

    ②へのお答えが、この地域にずっと住んでいたいから近所のお店を選んで、

    顔見知りになっていると、何かの時に便利だし安心だから。

    ③へのお答えが、安いのは歓迎するけど手抜きや誤魔化しはダメだから。

    ④へのお答えが、近所のお店はそこにあるから信用が第一で、

    適正価格であればOKです。安心の提供でOKです。

    適正価格というのは、原価・利潤などを考慮して適当と思われる価格。

    適正価格やったら良いですよ。

    OBのお客さんは、安けりゃ良いということは絶対言われません、

    そこそこそれが適正であれば、利潤もちゃんと取ってくれてて良いですよ

    というようなことを言ってくださいます。

    ⑤へのお答えが、これもすごい良くわかるなというところなんですけど、

    地域でずっと続いている経営をしていて、自分たちと同じ様に地域に馴染んでいて

    地域を愛していることが伝わるから。

    そのほか、人の和を大事にしていることが伝わってきて、この人たちと同じ地域で

    良かったと思えるから。というお声をいただました。

    2.根底は、安心と信頼

    お客様の答えは、良い仕事をするからとか、価格が安いからとか、お店や会社が

    有名で大きいからとか、一切無いんですよ。

    言い方変えたら良い仕事するのは当たり前なことかもしれません。

    お客様は「そらあんた建築屋さんやからクレームの出ない仕事が当たり前やろ」

    ということから出発してるのかもしれませんが、選ぶ基準は、価格が高い安いとか、

    良い仕事やとか、いうことではないんです。

    根底にあるのは安心なんです、信頼なんです。

    「安心して信頼してるからその分ちゃんとお返しをしてね」っていうところです。

    つまり、OBさんは量販店よりも価格の高い私たち地域密着工務店リフォーム店を

    選んで買ってくれているのが実態です。

    ただし、地域のお客様がすべて私たちを選んでくれません。

    多分推測ですけが、1/4くらい、25%じゃないかなと・・・

    半分の人は、「あそこは高いよ」って声もかけてくれないと思います。

    あと半分は声をかけてくれるかもわかりません。

    3.ピッタリのお客様は、25%

    100人いたら、私らが思っているのと、お客さんが期待していることが、

    そのうちの25件はピタッと合う人がいると思います。

    その25件がしっかり、ご成約というかお仕事頂く様に努力しないといけないと思います。

    つまり、25件は自分たちの努力だと思います。お仕事を成約する、

    営業にかかる努力は必要です。

    今まで何年、何十年も経営されている会社には、

    必ず100人のうちの25件はピタッと合うお客さんがいらっしゃるんです。

    その25件の取りこぼしの無いように。早く25件を見つけるようにしていかれた方が

    良いのかなと思います。

    損益の構造図の中であったように、固定費をかけずにお客さん、OBさんを大事にして、

    OBさんも同じ価値観を持っていますから、同じ価値観を持ってるOBさんから

    広げていくことを考えるのが、地域密着店の商売の方法だと思います。

    それでも、全く固定費をかけないというわけにはいきません。

    私たちも新しい地区のポスティング、地域を限定したポスティングをやっており、

    それと毎月発行している新聞をやっています。2つで月あたり大体15万くらいの経費をかけています。

    このことは、固定費をかけずやりましょうには、はてはまりません。

    固定費をかけて新規客の獲得はおススメしませんが、OBさんからお仕事を頂いている以上は、

    こちらの現状の報告であるとか、告知活動はしなければなりません。

    「私たちは、元気にやってますよ」「何かありましたら、お声をかけてくださいね」と

    コミュニケーションはしっかりとっておきましょう。