顧客の横で同じ風景を見ながら語ると、営業が上手くいく

2015年02月22日

    売り込む気持ちが災いする

    顧客との契約がなくなったり、

    新規の契約が思うようにいかなかったりするとどうしても焦りはじめますよね。

    そうなると売り上げが欲しくなる。

    次に売り込む計画を立てる。

    営業戦略づくり開始。

    売り込む先のリストアップ、誰に何を売り込むかを決める。

    または、最近の売れそうな、顧客が欲しそうな流行ネタを見つけてきて新たな切り口づくり。

    新規開拓で飛び込み営業、反響営業としてFAXDMでセミナーへ誘導。

    少しでも反応があれば、その気にさせるためにあの手この手で契約へ。

    自分達の目標数字から各施策を割り当てていく。

    そうなると、もちろん売り込むことが優先。

    目的は、売り込んで、契約獲得して、売り上げ利益を稼ぐこと。

    契約獲ってこい!

    売り込まれるほうは、ハンターに睨まれた獲物状態。

    【獲得】goo辞書
    手に入れること。努力して自分のものにすること。

    【獲る】goo辞書
    える動物などをつかまえて手に入れる。

    【獲物】goo辞書
    漁猟でとったもの。 他人から奪い取って手に入れたもの。

    それでも、昔のように契約数が上がらない・・・

    社長の俺が出来るのに、なぜ社員は出来ないのか!?

    社長直々の営業のコツ指導が社員全員に対してはじまる。

    それでも、思うように結果が出ない。もはや営業のコツが通用しないのか。

    社長の成功体験は10年前のこと。
    その時と比べて、とにかく世のなか、複雑になった。

    以前はこうだったから、こうすれば上手くいくなんて短絡的なことは期待できず。

    やはり、勘と経験、度胸の経営は、難しくなったのか!?

    そもそも営業とはなんでしょうか? どんな意味?

    【営業】goo辞書より
    利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。
    得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。

    とありました。

    モノが無い時代には、

    どうせ買うならウチで買ってもらいたい。

    だから、

    いち早く新製品情報を届けて説明し、顔を出して気に入ってもらい、

    値段で負けそうになると値引きして売っていく。

    または巧みな話術や接待攻勢でその気にさせて契約させる。

    これらが営業のコツ、営業戦略ということだったのかもしれません。

    いうならば、

    新規開拓から、顧客のおもり、売り込み、契約、お金の回収までを

    営業担当者がおこなうという一騎通貫型スタイルがgoo辞書にある【営業】なのかもしれません。

    時代とともに、言葉の定義が変化してもいいかも。

    でないといつまでも営業って、売り込みと思い込んでしまい、

    結果が出ない自分を責め、本来の力が発揮できないと本末転倒、人の役割が果たせない。

    昔は、モノが無ければ、持っているところから買うというシンプルで単純な行為でしたが、

    モノが行き渡り人々が求めるモノが、変わってくるとこれまでの営業のコツを活用して、

    売り込みをしていると逆に売り上げ数字は減少し、顧客は離れていくという良くない連鎖がはじまるかも。

    売り込む気持ちは様々なところへ悪影響を及ぼし、災いを生み出していくということかもしれません。

     

    目的が無いと語りが嘘になる

    お金を目的としている中小企業、小規模企業所の経営者の方は今でも少なくありません。

    モノの販売時代は、

    「モノの販売単価×数量=総販売額」で、お金(売上、利益)が目的でもスムーズに行っていた。

    ところが、

    お金を目的にして、事業を拡大しようとしたら大資本を敵にすることになったり、

    お金を稼いで自分のふところを温かくすることに専念したり、事業とは関係のない使い方をすると顧客が許さず離れていくことも事実。

    売上、利益を目的にするより、目的を達成するためお金は条件だと経営に現れるのかも。

    勘と経験、度胸の経営は難しくなったと述べました。

    目的がないと、どうしても行き当たりばったりの経営になって、勘と経験、度胸に頼ってしまう。

    顧客と自社の互いの目的が明確であり、達成できる方向(同じベクトル)が確認されて、商いが始まるということが本来の姿。

    特に、モノからコトのが営業戦略では、自社の目的、価値を経営理念を表明することが始まり。

    これからの営業のコツは、

    顧客にしっかりと自社の経営理念、目的、価値を伝えて、

    自社の価値から生まれる商品サービスを生み出し、

    その価値を活用して顧客がどのように喜んでいただけるかを語ることかもしれません。

     

    対峙ではなく、同じ風景を見る

    従来の営業スタイル、

    新規開拓から顧客のおもり、売り込み、契約、回収までの一騎通貫制では、効率的ないと気づいたら、

    一騎通貫制の営業戦略を

    ①顧客との関係づくり ②顧客に合うプレゼンテーション ③問い合わせから提案ごとの確認、契約を

    3つに分業することを考えてみては。

    今までの営業は、顧客と対峙して、物騒な話、やるか、やられるか!だったのが、

    これからは、互いの目的を達成するための共演者で、

    いまあるスキルにだけ頼ることなく、進化成長しながら満足度を向上していく関係。

    ①の顧客との関係づくりでは、

    まずは、ベンチの隣に座り、同じ風景を見て、目的、ビジョンを語り、価値観を共有して進んでいくという感じてしょうか。

    そして、寄り添い、本音を聞くことで、②のその顧客に合った、目的達成に役立てる提案を考えることにつながり、

    続いて、③の問い合わせをいただき、提案の確認と微調整をおこない、契約ごとへ進みます。

    モノからコトへの営業戦略では、顧客の求める満足、幸せコトをどれだけ寄り添い、つないでいくかがポイントとなります。