業績づくりの手順を教えてもらいました。～きれいなお金が好き～

ひとりでやっている人から、10人、20人の会社にぴったりの業績をつくるための手順を、
智慧人さんから、今まで勘と経験、度胸だった、勘くんが、「算数教室」で教わってきました。

利益が循環している？

●智慧人さん
今日は、業績づくりの6つの成果の一つ、黒字化のための勉強をしましょう。

◎勘くん
やったぁ！実は赤字が続いているんで困ってたんです、前みたいに売れなくなってて・・・

●智慧人さん
勘くん、5つの利益って知ってますか？

◎勘くん
いきなりですやん！

えぇっと、売上があって、仕入れのお金を支払って、儲けが残って・・・
どんな順番かわからんようになってきたぞ。
～目の前のパソコンで調べる～

はい、粗利益（売上総利益）、営業利益、経常利益、税引き前利益、当期利益です。

●智慧人さん
インターネットで調べたんじゃないでしょうね。

◎勘くん
バレましたか（汗；）　実は、わかりませんでした。普段から使わないので・・・

●智慧人さん
業績の成果の一つとして、利益があります。
これから頻繁に使いますから自然と覚えていきますよ。
勘くん、業績づくりの手順って、なにからはじめると思いますか？

◎勘くん
また、いきなりですやん！
やっぱ、売上を上げにいくことかな。
切り口作って、広告宣伝して、認知度上げて、見込み客を集めて、クロージングして、売上を上げていくこと。

●智慧人さん
なるほど、まだわかってくれてないようですね。ちょっと質問を変えますね。
売上は、なんのためにあると思いますか？

◎勘くん
はい、生活のため、会社を存続させるためじゃないんですか？

●智慧人さん
そうなんですけど、算数教室なんで、5つの利益で答えて欲しかったなぁ・・・
答えは、粗利益をつくるため。
粗利益には、みんなの生活のための給料が入っている固定費、営業利益、経常利益など
すべてが含まれている利益の源なんです。

それでは、粗利益はなんのためにありますか？

◎勘くん
う～ん、みんなのため！？なんじゃそりゃ。

●智慧人さん
固定費をまかなうためです。
それでは、その固定費はなんのために必要なんでしょうか？

◎勘くん
経費とか、支払うため？？？？

●智慧人さん
だいぶ混乱してきたようですね。
固定費は、売上をつくるためにあります。
売上は、粗利益をつくるためにあり、粗利益は、固定費をまかなうためにあり、
固定費は売上をつくるためにあるというように循環していますよね。

勘と経験、度胸の社長さんがひとりで、頑張って売上をつくっている会社は、
売上が下がり気味になるとすぐにリストラで固定費を削減し始めます。
たんなるコストとしてしか見ておらず、斧を磨くように固定費を磨いて
売上をつくるという意識がなんでしょうね。

◎勘くん
なるほどなぁ、、、いままでうちはそのパターンに近いですね。

●智慧人さん
勘くんの会社の固定費と目標粗利率は、いくらですか？

◎勘くん
えっ、固定費はたしか、、、？？？　粗利はそれぞれ違いますし、、、

●智慧人さん
勘くん、それが決まらないと売上がいくら必要か、わからないんじゃないですか。

◎勘くん
売上はあればあるほどいいんですが・・・。どっかーんと上がると借金も返せるし、家も買えるし・・・

●智慧人さん
まだまだ狩猟型が残っていますね。
システム思考経営の農耕果樹園型では、どっかーんは無く、微増な利益を積み重ねていきます。
欲と大人の事情があるとややこしくなりますよ。

◎勘くん
わかりました。素直で、謙虚で、感謝の気持ちを忘れてました。

業績づくりの手順　一の手、二の手、三の手

●智慧人さん
売上と粗利益と固定費が、循環して関係してましたよね。
改めて聞きますけど、業績づくりの手順を教えてください？

◎勘くん
やっぱ、売上を上げにいくことじゃないんですか？　売上がないと粗利益が出ないし・・・

●智慧人さん
今回の業績づくりの成果は、黒字化なんです。
それも一過性ではなく、継続し微増していく黒字を出し続けていくことなので、
営業利益、経常利益が黒字でないと売上だけが上がってもしかたがないんですよ。

◎勘くん
売上を上げる、顧客を獲る、ゲットすることが一番だと思い込んでいるもんなぁ・・・

●智慧人さん
業績づくりの手順は、

①　変動費率を下げる＝粗利益率を上げる
②　固定費率を下げる＝営業利益率を上げる
③　①と②で利益が出る体質になってから、売上UPを目指す

◎勘くん
だから、木こりの話をしてくれたんですね。準備八割って教えてくれましもんね。
なんとなく理解は出来るんですが、なぜ売上UPから手をつけるとよくないのか教えてもらえますか？

●智慧人さん
はい、整理してみましょう。

業績づくりを売上UPからはじめるとよくない理由

①　業績づくりの成果は、営業利益をつくることだから
②　継続的に安定した営業利益が出るためには構造づくり（仕組み）が必要だから
③　構造（仕組み）がないと継続したお付き合いでお互いに成長していかないから
④　構造（仕組み）の準備が出来ていないと本来会うべき価値観の合うお客様に出会えないから

それと、勘くんが経営理念を決めて目的に向かって活動していること自体が、
価値であって、既にそれが必要なお客様は存在しているんですよ。

斧を磨く

◎勘くん
①変動費率を下げる＝粗利益率を上げる　②固定費率を下げる＝営業利益率を上げる　って
外注さんに値切り交渉したり、人員削減やお給料を下げたりすることですか？

●智慧人さん
そうではありません。

・変動費率の削減は、与えられた条件のなかで、独自の付加価値をどのようにつくるか。

・固定費率の削減は、与えられた条件のなかで、いかに効率的に使い、
売上成果を作り出す費用（コスト）にするか。という課題に取り組むことになります。

つまり、以前にもお話した日本政府が、中小、小規模事業所に求めている生産性を向上していくことです

『粗利向上（生産性向上）＝顧客満足の向上　／　効率化』

◎勘くん
智慧人さんがいつも言っていることですね。
根源シートからはじまり、営業循環図、関係フロー、自社の強みの再発見・・・取り組んでいますが、
そのことが関係してくるのが少しわかってきたような気がします。

●智慧人さん
そうですね。システム思考経営での業績の評価　６つの基準の一つ「黒字化」では、
未来の数字をつくる管理会計（進捗を管理すること）をみんなで取り組んで、
目標設定を売上、変動費削減金額、固定費削減金額を週単位で実践しています。
営業さんも、事務、総務さんや経理さんもみんなが一つのチームとなって目標達成していくところに、
協働（お互いが対等）の自発性が生まれ、業績のいい会社になっていきます。

◎勘くん
はい！引き続き、システム思考経営のバイブルづくりに励みながら、管理会計もやりはじめたいです。