月曜日の営業会議のなかで、
固定費削減のアドバイスがありましたので
売上の数字、変動費削減の数字、固定費削減の数字と、
みなさん数字づくりにがんばっておられます。
ただ、ひょっとしたら、
・売上の数字は、社長や営業担当の仕事。
・変動費削減の数字は、工務の仕事。
・固定費削減の数字は、事務所にいる人たちの仕事。
と思っているかもしれません。
固定費削減についていえば、
目に見える固定費削減の数字をつくるだけならば、
使わない部屋の電気を消すとか、コピーの裏紙を使うとか、
送料の安いところを探すとか、ガソリンの安いところを探すとか・・・
事務的な発想になりがちですが、
業績アップの固定費削減は、そこだけではなくて、
『仕組みを変える』
つまり、
『今までの仕事のやり方を変える』という大きな目的があります。
建築屋さんの業績アップでは、
「現場の工務さんが主導して、固定費を削減する」というのが本命になります。
税理士さんや会計士さんが出してくれる固定費項目の金額を
減らしていく小さな積み重ねが、固定費の削減だと思いがちですが、
ほんとうは、
仕事の順番を変えたり、仕事のやり方を変えたり、
現場担当者が、追加工事をもらってきたり、
お客さんから現場担当者にご指名がかかったり・・・
これらは、固定費削減に直結してきます。
これから勉強していくコト売りは『人となり』をアピールして、
『売上を得にいく=売上アップ』ということになります。
技術が優れている、経験が豊富にある、腕がいいというだけが、
現場管理者の価値ではなくて、
「木が好きで、家づくりが好きで、そこに住まわれるご家族、お客さんの顔を浮かべながら、
仕事をしている現場監督が、私です」
というアピールが、これからほんとうに大事なってきます。
今までは、現場をこなして、規格どおり、性能どおりのものをつくって、
竣工に導いていくのが、現場の人の仕事だったのですが、
これからは、その人の人間性に加えて、
確かな技術であるとか、センスであるとか、
工事管理力であるとかがあって、受け入れられる時代になっていきます。
だから、その人のこだわりの趣味があって、こんなところに感動をおぼえるとか、
こんなことを大切に生きているとか、その人の一言一言が、
現場の人の確かな技術のうえに、人間性を醸(かも)し出します。
お客さんからすると「そんなことをやっている人なんですね」という
親近感が湧いてきます。
そうなると、営業さんが、受注契約した現場をこなしているというのではなく、
こんなこだわりを持った監督さん、現場員さんが、自分の家をつくってくれた!
というのが、お客さんの心に残ります。
それがそこに一生暮らす家づくりの自慢話になっていく。
人となり、人間性が醸し出す価値観というのが、増幅されていきます。
この人にさえ任せておけば、私たちの意向どおりのことを考えて、
気がつかないところまで、手を回してくれる。
そういったことがお客さんに植えついていき、
そのお客さんは、監督さん、現場員さんのファンになります。
この人でないとアカンねん!と思ってもらえる力になります。
ここが、業績アップでは、ほんとうの意味での固定費削減なのです。
大人の算数教室を思い出してください。
固定費は何のためにありますか?
そうです、
固定費は、売上を得るためにあります。
その人の人間性をコト売りでアピールして、