月曜日の営業会議のなかで、

固定費削減のアドバイスがありましたので

ご紹介させていただきます。

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売上の数字、変動費削減の数字、固定費削減の数字と、

みなさん数字づくりにがんばっておられます。

ただ、ひょっとしたら、

・売上の数字は、社長や営業担当の仕事。

・変動費削減の数字は、工務の仕事。

・固定費削減の数字は、事務所にいる人たちの仕事。

と思っているかもしれません。

固定費削減についていえば、

目に見える固定費削減の数字をつくるだけならば、

使わない部屋の電気を消すとか、コピーの裏紙を使うとか、

送料の安いところを探すとか、ガソリンの安いところを探すとか・・・

事務的な発想になりがちですが、

業績アップの固定費削減は、そこだけではなくて、

『仕組みを変える』

つまり、

『今までの仕事のやり方を変える』という大きな目的があります。

建築屋さんの業績アップでは、

「現場の工務さんが主導して、固定費を削減する」というのが本命になります。

税理士さんや会計士さんが出してくれる固定費項目の金額を

減らしていく小さな積み重ねが、固定費の削減だと思いがちですが、

ほんとうは、

仕事の順番を変えたり、仕事のやり方を変えたり、

現場担当者が、追加工事をもらってきたり、

お客さんから現場担当者にご指名がかかったり・・・

これらは、固定費削減に直結してきます。

これから勉強していくコト売りは『人となり』をアピールして、

『売上を得にいく＝売上アップ』ということになります。

技術が優れている、経験が豊富にある、腕がいいというだけが、

現場管理者の価値ではなくて、

「木が好きで、家づくりが好きで、そこに住まわれるご家族、お客さんの顔を浮かべながら、

仕事をしている現場監督が、私です」

というアピールが、これからほんとうに大事なってきます。

今までは、現場をこなして、規格どおり、性能どおりのものをつくって、

竣工に導いていくのが、現場の人の仕事だったのですが、

これからは、その人の人間性に加えて、

確かな技術であるとか、センスであるとか、

工事管理力であるとかがあって、受け入れられる時代になっていきます。

だから、その人のこだわりの趣味があって、こんなところに感動をおぼえるとか、

こんなことを大切に生きているとか、その人の一言一言が、

現場の人の確かな技術のうえに、人間性を醸（かも）し出します。

お客さんからすると「そんなことをやっている人なんですね」という

親近感が湧いてきます。

そうなると、営業さんが、受注契約した現場をこなしているというのではなく、

こんなこだわりを持った監督さん、現場員さんが、自分の家をつくってくれた！

というのが、お客さんの心に残ります。

それがそこに一生暮らす家づくりの自慢話になっていく。

人となり、人間性が醸し出す価値観というのが、増幅されていきます。

この人にさえ任せておけば、私たちの意向どおりのことを考えて、

気がつかないところまで、手を回してくれる。

そういったことがお客さんに植えついていき、

そのお客さんは、監督さん、現場員さんのファンになります。

この人でないとアカンねん！と思ってもらえる力になります。

ここが、業績アップでは、ほんとうの意味での固定費削減なのです。

大人の算数教室を思い出してください。

固定費は何のためにありますか？

そうです、

固定費は、売上を得るためにあります。

その人の人間性をコト売りでアピールして、

ご指名で、受注契約することが、固定費削減なんですね。