ファンづくりがホントの固定費削減?!

2020年12月22日

    月曜日の営業会議のなかで、

    固定費削減のアドバイスがありましたので

    ご紹介させていただきます。
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    売上の数字、変動費削減の数字、固定費削減の数字と、

    みなさん数字づくりにがんばっておられます。

    ただ、ひょっとしたら、

    ・売上の数字は、社長や営業担当の仕事。

    ・変動費削減の数字は、工務の仕事。

    ・固定費削減の数字は、事務所にいる人たちの仕事。

    と思っているかもしれません。

    固定費削減についていえば、

    目に見える固定費削減の数字をつくるだけならば、

    使わない部屋の電気を消すとか、コピーの裏紙を使うとか、

    送料の安いところを探すとか、ガソリンの安いところを探すとか・・・

    事務的な発想になりがちですが、

    業績アップの固定費削減は、そこだけではなくて、

    『仕組みを変える』

    つまり、

    『今までの仕事のやり方を変える』という大きな目的があります。

    建築屋さんの業績アップでは、

    「現場の工務さんが主導して、固定費を削減する」というのが本命になります。

    税理士さんや会計士さんが出してくれる固定費項目の金額を

    減らしていく小さな積み重ねが、固定費の削減だと思いがちですが、

    ほんとうは、

    仕事の順番を変えたり、仕事のやり方を変えたり、

    現場担当者が、追加工事をもらってきたり、

    お客さんから現場担当者にご指名がかかったり・・・

    これらは、固定費削減に直結してきます。

    これから勉強していくコト売りは『人となり』をアピールして、

    『売上を得にいく=売上アップ』ということになります。

    技術が優れている、経験が豊富にある、腕がいいというだけが、

    現場管理者の価値ではなくて、

    「木が好きで、家づくりが好きで、そこに住まわれるご家族、お客さんの顔を浮かべながら、

    仕事をしている現場監督が、私です」

    というアピールが、これからほんとうに大事なってきます。

    今までは、現場をこなして、規格どおり、性能どおりのものをつくって、

    竣工に導いていくのが、現場の人の仕事だったのですが、

    これからは、その人の人間性に加えて、

    確かな技術であるとか、センスであるとか、

    工事管理力であるとかがあって、受け入れられる時代になっていきます。

    だから、その人のこだわりの趣味があって、こんなところに感動をおぼえるとか、

    こんなことを大切に生きているとか、その人の一言一言が、

    現場の人の確かな技術のうえに、人間性を醸(かも)し出します。

    お客さんからすると「そんなことをやっている人なんですね」という

    親近感が湧いてきます。

    そうなると、営業さんが、受注契約した現場をこなしているというのではなく、

    こんなこだわりを持った監督さん、現場員さんが、自分の家をつくってくれた!

    というのが、お客さんの心に残ります。

    それがそこに一生暮らす家づくりの自慢話になっていく。

    人となり、人間性が醸し出す価値観というのが、増幅されていきます。

    この人にさえ任せておけば、私たちの意向どおりのことを考えて、

    気がつかないところまで、手を回してくれる。

    そういったことがお客さんに植えついていき、

    そのお客さんは、監督さん、現場員さんのファンになります。

    この人でないとアカンねん!と思ってもらえる力になります。

    ここが、業績アップでは、ほんとうの意味での固定費削減なのです。

    大人の算数教室を思い出してください。

    固定費は何のためにありますか?

    そうです、

    固定費は、売上を得るためにあります。

    その人の人間性をコト売りでアピールして、

    ご指名で、受注契約することが、固定費削減なんですね。
    損益の図 矢印有り 点線