理念と数字を根拠にコトを売る 5月のコト売りワーク

2021年06月22日

    5月のCRCコト売り会も、リモートで開催しました。
    ・これまでコト売りの成果表
    ・通信、チラシなど現物
    ・経営指標
    を持ち寄り、発表、意見交換、アドバイスしあいました。
    内容を抜粋しましたので、振り返りにご活用ください。

    課題図書「祇園の教訓」岩崎峰子著 総評

    この本は、昔、勉強会に参加しているときに、後輩が勧めてくれたものです。
    その中で一番感じとったところは、岩崎さんの生きざまは、
    ずっと稽古を怠らない、修練鍛錬を怠らない人、そのように継続していると、
    各分野で一流になってる人と、同じような継続の仕方で、
    ご縁があるということを共通して感じ取れたのです。
    センスであるとか知識であるとか、技量だけを磨いているように見えるのですが、
    自己が一流になっていき、同じような立場になっていくんだと。
    それぞれ生きている世界は違いますが、その中で自分を磨くということを
    怠らなければ、一流の人たちとイコールになると。
    自分たちもですね、地域密着のリフォーム店ということで、
    愚直に今の仕事、経営をすることによって、一流になり、
    各界の一流と関わることになると思って選ばせていただきました。

    【コト売りワーク】経営指標とコト売りの成果と成果物

    ▶F社長さんから

    Q:チラシの写真が趣味とか遊びが入ってたりして、見やすくなりました。
    事例紹介もパットみてわかりやすい。
    先ほど言われた、失注された案件は、理由は?

    A:最終は金額。詳しくは以前勉強会に参加されていたI工務店さんの紹介。
    Iさんのお客さんが京都に引っ越すから、ということで紹介してもらった。
    ただ、だいぶ遠いところでした。
    打ち合わせを何回かして、人柄は気に入ってもらったが、
    最終の決定は予算がどうしても合わなかった。
    中古の物件を買ってリフォームして住む予定で、全面改修のプランでしたが、
    失注になりました。要因は、相見積でなく、たんに予算オーバー。

    ▶Tさんから

    写真に関しては、人がもう少し出てきてるといいなあと。
    暮らしを楽しむというコンセプトというのがもうひと工夫あればなと。
    エクセルで見事な出来栄え、完成度が高い。
    ここまでエクセルでできるスタッフさんがいるので、
    パワーポイントを使われることをお勧めします。
    youtubeみましたが、非常に良い事務所だった。
    直ユーザーを増やすということで、
    この事務所に来たら、きっとT住設さんのファンになると思う。

    ▶F社長さんから

    Tさんがパワポ―ポイントをすすめる理由はわかる。
    きっとここまでエクセルで出来るのならば、パワポならもっと時短でできるよって、
    こともあると思いますが、どうですか?

    ▶Tさんから

    パワーポイントのソフトでやると、簡単にできたり。
    今のエクセルでつくると、ちょっとカクカクしてると思うので、
    総合的な意味でパワーポイントを使われるといいなあと。
    イラストレーターでもいいかなあと思います。

    ▶W社長さんから

    Q:経営指標の案件発生源の業販は関係ないですね?
    業販は、無いですね。

    A:業販の方からエンドユーザーを紹介してもらったやつがどこに入ってるんやけど、
    どこにあるんかな。工務店さんから直接紹介してもらったのが2件くらい。

    Q:月間粗利益は業販抜いて?

    A.はい、エンドユーザーさんのみ。

    Q:チラシが変更されてますが、手ごたえどうですか?

    A.正直、発行するまでは前の方がいいと思ってたが、嫁さんが研修受けて、
    すぐ変えてやったら、お客さんからはまだ直接声はないが、
    ここでは評判が良かったからいいのかなと。

    Q:良いなあと思うが、写真が誰が見た場面なのかがわからないなあと。
    価値観を理解するときに、もったいないかなと。
    通信の役割は価値観を伝えるということが一つの大きい要因だと思う。
    いつ見てもこのチラシは素晴らしい出来栄え。
    youtubeは作成大変?

    A.もともとは、4,5年まえにYouTubeが流行り出した時に、N君がyoutuberになりたいと言いだした。
    N個人でもアカウントを作ってるらしい。なので、完全に任せてます。
    ああしてこうして、っていうのを演じるに徹してる。
    僕から見ると完成度が、おやっておもうけどもう我慢してる(笑)。
    編集は、2~3時間掛かるらしい。

    Q:LINEのお問い合わせは?

    A.うちは、LINEとHPからの問合せが弱い。そこが手つかず。

    ▶T社長さんから

    たけちゅーぶ毎回楽しみにしてます。
    施工事例の紹介もわかりやすくていいなと。
    暮らしを楽しむの写真、集合写真とかも載ってたので、
    釣りやったらNさんやKさんが写ってる写真とかの方が親近感がわくのかなと。

    ▶O社長さんから

    YouTubeとか、LINE、今の時代に合った、チラシも
    参考にさせていただきたいことが、いっぱいです。

    ▶総評

    Q:Tさんから、祇園の話を聞きたかったんやけどなあ。

    A.お茶屋さんとか全然いかへんのですけど、
    京都に住んでもなかなか敷居が高いイメージがあります。
    僕には楽しみ方が分からないのが正直なところ。
    今は、コロナ禍でお茶屋さんも居酒屋さんも閉まっているから、
    なかなか大変だなぁと思います。

    あとは、経営指標も今期からエンドユーザーを切り取って、
    打ち込んでいくと聞いております。
    皆動き出したところ何で、同じような指標で、強みとか、特徴を
    如実に出てくると思うので、できたらしっかり作っていって、
    また、原価表までが打ち出せると良い資料になるので、
    なんとかそれをみんなで共有して生き残っていきたいと
    思いますので、よろしくお願いします。

    ●T工房さんへの質問&アドバイス

    ▶Tさんから

    コト売りの提案ということで、心地よい空気づくりに挑戦、は非常に良いと思います。
    結構文章も多いが、この行間とバランスであれば読もうかなと思います。
    それに関連して、皆さんのご意見(会話)、空気づくりだからか、病気系の話が多い。
    このチラシには、お客さまににじり寄った情報が書かれていると思う。
    1人1人のお客さんの声を記録できるのであれば、良いと思う。
    それがニーズの発掘になる。通信のレイアウト、文章もいいが、
    スペースを取れないか。行の開け方とか、句点とかを改良したらいいと思う

    ▶W社長さんから

    経営指標で、案件数については昨対+9なんでまだまだ途中なのかなと。
    Q:完成高、粗利額が月粗利額が平均化されてる。100オーバーで平均化されている要因は?

    A:たまたまですね。目標達成できるようにしたいなと。平均化してるのは、偶然です。

    Q:規模別は、修理修繕がだいたい10件前後、リフォームの数もそんなに。
    でもまとまってきてるなあという感じがする。このペースだと年間で行くと、まかなう販管費はかなり安いのかなと。

    A:6月の案件も不安定なので、まだまだ頑張らないと。

    根拠のある不安から、それをとっていくことで、冷製に見えるようになる。
    気持ちに余裕ができるとお客さんへの対応も変わる。通信の内容もすごくいいなあと。
    立津さんの人柄や価値観がじわじわと伝わっていくんじゃないかなと。
    焦らず、コツコツ頑張ってもらえたらなと。
    ただ、自分で手をかけてるにしては粗利益率が低い。これが課題かなと。
    どうしても、ないものねだりをしてしまいます。
    しかし、今あるもので、何が一番に数字の上で貢献するのかというと、粗利益率アップなんですよね。
    それをやってから、どうしても足らない部分を増やすっていうのがいい。
    わが身から思ってることなので、数字の根拠はしっかりとつかんだ方がいいと思います。

    ▶O社長さんから

    みなさんが言われてるように、T通信、Tさんの想いがきちっと表れてきて、
    お客さんが楽しみなんだろうなと思います。
    数字の方も、前の看板のところにお客さんが全部持って行ってくれた、と。
    ゆっくり育てて、きちっと根をはったやり方をする方が、
    大きくなっていくのかなと思いました。
    焦らずに自分のやってることを信じて、やり続けていく。
    案件数の数がスリムになると、固定費とかまかなうために、
    突っ走ることもあるが、今がチャンス。
    少し前年より、粗利が下がってるので、自信もって工事されたら。
    もっとできるんじゃないんかなと堂々と見積だして、
    Tファンだったらちゃんと応援してくれるんじゃないかなと。

    Q:質問ですが、やっぱり漆喰より珪藻土の方がいいですか?

    A:個人的には珪藻土をすすめてます。
    一応前から知ってる会社さんで作ってる珪藻土を使っているので、
    信用して、材料を手配してもらっています。

    Q:また材料教えてください。

    ▶F社長さんから

    感想は、通信はほんとにめちゃくちゃいいよなあと。
    そうゆう意味では、PPがやりやすくなりましたね。
    経営指標の中で、8番の月別規模別の5月の修繕が4件、売上が523万くらい。
    なんか区分をするところをまちがってるのかなと。そこを見てもらったらと。
    僕もだいぶ表が正常に戻ってきたので。今の間に洗いなおして、
    正確な数字が載ってるのがいいかなと。

    ▶T社長さんから

    Q:26チラシの6月号、白黒?
    通信とはどんな使い分け?

    A:通信は工事を依頼してもらったOBさんのみに持参と配布。
    26チラシは、ターゲットエリアでポスティングしています。

    ▶総評

    みなさんが言われるように、販促物の方がT工房らしさが出てきたのかなと思います。
    Tさん自身の価値観をアピールしてるのかなと。部数も当初20通ちょっとだったのが倍以上に増えてる。
    常時ではないが、そろそろセールスレターというか、パック商品、配布先も50名以上いらっしゃるから、
    20%くらいのお客さんが、感心があるかなという商品を選んで、
    タイムリーにセールスレターを挟み込むのもいいのかなと思っています。
    手すりであるとか、ダイキンさんのセラムヒートとか、
    そういう単一の商品、手離れが良くて粗利が良い、お客さんに喜んでいただける商品を選定して、
    半年に一回、3か月に一回か通信と一緒にピンでチラシで入れてもいいのかなという気もしてます。
    またご件という頂いて。OBさん全て無理だったら、入れる人、入れない人わけることもできると思うので。
    次なるステップへどんどんどんどん、雨後言っていってはいかがでしょうか。
    若干帳票の見直しをできたらしておいてもらったら、確認をお願いします。

    ●F工務店さんへの質問&アドバイス

    Q:発生源をみていると、OB様紹介が増えてるのは?

    A:なんでしょうね、明確にこれだというのはないですね。

    Q:お客様分類でいうと?

    A:VIPとまではいかないが、それに近い。

    Q:工事規模としてはどのくらい?

    A:20~30万とか、200万とか。

    Q:受注率は?

    A:それは100%。

    Q:それはすごいですね。その辺にヒントはありそうですけどね。

    A.ご紹介頂いた方は、うちに信頼をおいてくれてる、
    50,60代くらいの方。よそとくらべてとかじゃなくて、こうしてほしいねん~とか。

    Q:VIPさんは何件くらい?

    A:基準決めたんですけど、みんなVIPに見えてきて(笑)
    しいて言うなら10件くらいかな。

    Q:通信今中断されてますが、通信にこだわらなくても、VIPさんにお手紙おくるとかどうですか?
    お礼のハガキとか。そんなんでも一個ずつやられたらいいかなと。
    ご紹介頂いて、中規模まで行ってるのはすごいので。

    A:一応継続しているかはあれなんですけど、
    ぼくも形というかお返しできないかなと。
    自分のめちゃくちゃこだわったお酒とか持って行って、
    泥臭い感じのことはするようにしてます。そしたらまた紹介してくれたり。

    Q:粗利益アップの要因は?

    A:Hくんですね。業績アップのおかげですね。
    だいぶ数字のことを考えるようになったので。

    ▶T.M社長さんから

    Q:5番で、前年の実績で粗利がマイナスになってるのは?

    A:この案件は、新築で、3000万円の請負して、
    工事原価が3200万円掛かりましたみたいなはなしです。完全に持ち出したやつです。
    見積もりが甘かったのと、実行予算管理が全くできてなかったという。でも、
    図面もちゃんとあるし、契約もしてるし、ということだったんで。

    Q:倉庫の方は?

    A:なんとか計画通り進んでます。

    ▶T社長さんから

    Q:全体的に今期おもわしくない?原因はどこにあるとおもいます?

    A:そうですね。大規模案件が前までは、なんかしらんけどあったが今年が無い。
    この先にいくつかひかえてるが、基本的に新築が無い。
    例年と大きく違うところ。逆にそれが無くて、というと例年通り。

    Q:新築とか大規模案件はなんか取り組みしてたから?それは追いかけてるもの?

    A.追いかけてないんです。今までも追いかけてなかった、ご縁とかそんなのでばっかり。
    それは自分でもわかってたし、そこを追いかけようとはなってないし、どうしようかなあと。

    Q:方向性をバチっときめきれてないと。

    A.そういえばそうですね。

    ▶総評

    Q:案件数は40件ほど昨対で上がってる。
    その中で一番たくさんあるのが1月が30件ほど増えてる。この要因は?

    A:いやあ全く分からないですね。

    Q:2番目の案件の受注率は、コメントに今の案件を確実にいけば80%行けるだろうと、
    昨対とみても70%くらいしか行けてないがその自信は?

    A:根拠のない自身です(笑)

    Q:うちも一緒だが、大型案件が皆無になってしまって、
    同じような道をたどってるなあと。
    うちと違う所は、うちは自社の内製化をやってる。10万円までの案件の粗利率が違う。
    うちはかなり上がってくる。今後組織を組みなおすなり、内製化を強く押し出してくるとか、
    多能工さんを入れるとかはある?他に何か手を打つようなことは?

    A:正直そこは、内製化を、というとこまでは考えてないです。今ないんです。
    さすが完成してからというのは、それも開かんので、
    完成するまでに方向性つけやなというかんじです。

    ●F工務店さんへの質問&アドバイス

    ▶F社長さんから

    Q:ハガキの手書きのお返事は何にかえってきたのですか?

    A:通信のクイズに返信いただけました。
    パズルチャレンジは去年以来久しぶりでした。

    やっぱり継続して内容も考えられているのが、
    伝わっていて、とてもいいなあと思いました。

    ▶O社長さんから

    お客さんからの声は嬉しいですよね。
    うちも通信で真似させてもらってたら、コメントを書いてくれる。
    それをまた一つ、次の号に反映できたらいいのかな。
    送ってくれるということは見てくれてるということ。
    うちに興味がある方、図書カードもあるかもしれないけど、
    通信を細かく読んでくれる指標かなと。
    T工房さんところみたいに、お客さんの声を通信に入れていけたらなと。
    ほのぼのだより、Mさんが似顔絵のとこもあったり、
    もっと大きく載せてあげたら良かったのかなと。

    Q:網戸教室の方参加者は、何人くらいですか?

    A:5人募集中で、2人でした。

    そんなのも通信に載せてあげたりしたいいかなと。

    ▶W社長さまから

    Q:全体の通信もそうですが、作っておられて、
    色とか構成とか、悩みとかありますか?

    A.毎月同じようなのが続かないように、変えていこうかなと思っていますが、
    皆さんの通信を見て手書きっぽくしたり、色んなことを考えましたが。
    お声がいただける嬉しさを知ってしまったので、参加型にできたらいいなと。

    Q:会話型もいいけど、返ってくるのが固定化する。書かれる方が固定する。
    先のやり取りも考えるといいかなと。あとは、ほんとに作り込んでおられる。

    ▶Tさんから

    通信は完成度たかくて、何かインパクト、訴求力、双方向の仕組みを取り入れるとか、
    何か以前のものと比べると、ぷらある通信らしさ、ならでは。
    情報の中身に関してとかではないですが、鮮度感、汗の部分、キレイにまとまりすぎてる。
    まとまっているのをどう崩していくか、難しいことだと思う。
    配られた方のハートをキャッチするにはどうしたいいのかなと、工夫していただきたい。

    ▶F社長さんから

    Q:(経営指標について)契約金額OB新規の目標額が平均して850万円にして、
    実績に合わせて修正されたということですか?

    A.はい、そのとおりです。年間目標を見据えて、
    粗利目標もギリギリのところにかえました。余剰金無しみたいな感じです。

    ▶W社長さんから

    Q:案件と規模別で、修理修繕が昨対から見ても変わってませんが、
    契約と粗利、完工を見ると、数字的に苦戦されていると思う。案件が出ない理由はコロナですか?

    A.ほぼ400万円以上は一勝五敗。新規さんが多いが、負けてる感じが多い。
    相見積もりで金額で決定の案件が多くなってる。400万円万までの工事だったら特命でいただける。
    今一番多いのは200万円までの案件。それだとほぼ100%近い確率でいただける。

    Q:26エリアからの案件発生が、かなり増えてますが、相見積もりにつながってる?

    A.そうです。案件があるけど、値段合わせの問合せが多い。

    Q:なかなか26での新規さんは多いですよね?

    A.一概にそうでもなくて、26の修理修繕は大体きまる。
    修理で困ってる人はほぼ決まって、出来たら修理修繕をリピートして、
    口どり案件かなと思います。そのプロセスはどうしてもいるように思う。

    Q:26の最初の段階で顧客ランクは付ける?

    A.いえ、最低5件くらいの関りがあってからランクをつけます、1~2年後。
    今回も顧客ランクの見直しをして、通信の配布先もかなり減らしてます。
    110件くらい減ってます。計600件切るくらいかなと。

    Q:顧客履歴はだいじですね。

    A.今回みたいなコロナ禍で、お客さんとの関係がずたずたになってるから、
    通信はお手元に届くがその反応が無い、そのなかでアプローチを掛けても
    反応がないお客さまは見切ってもいいのかなと。
    全員の目を通して、110件減らそうとなった。増やすのも減らすのも一つの活性化かなと。

    ▶T社長さんから

    Q:たぶんそれぞれが関係してくると思うが、今期なかなか苦戦されているのがコロナの影響かなと、
    全部の表が昨対で比べてて、去年もコロナの影響を受けているから、
    もともとのTMさんの実力と比較できないので、どうですか?

    A.3年前から、打ってはいるが、実際に実働しだしたのが、一昨年の暮、
    ただ、一昨年は新築の1億があったから、あんまり参考にならない。
    売上高ではそこを引かないといけないし。金額的には3月までは比較しようがない。そうゆう状況です。

    ▶総評

    経営指標はきちっととられておられる、良い時ばっかりじゃないので、
    ある程度受け止めて次、何していくかっていうのを考えていかないといけない。
    コロナの中では厳しい。その中で通信やセールスレター、をされているのがすごい。
    制作担当のMさんが悩んでいるのが出ていました。
    やはり楽しむこと、ニーズはお客さんのなかにあるから、後は社員さんの声を乗せるといいのかなと。

    ●D住研さんへの質問&アドバイス

    ▶F社長さんから

    Q:すべり出しは上場、そのとおりですし、目標の売上は3割がた達成。
    粗利も悪いことないし。この先の見通しとしては?

    A.新築案件について、せっかく案件いただいてるのに、
    お客様紹介だったり、三戦三連敗。
    お客さんが工務店に対する印象が不透明、グレーっておっしゃってて。
    その言葉聞いてからは、数字を出せるようにしてるけど、トータル高い。
    これが新築だけのはなしじゃなくてリフォームでもそうなると、
    価格重視のお客さまに対する工務店は弱いなあ。
    お客さまとの関係を太くすること。VIPさんをいかに増やすか。
    それをできないかぎりは数字をつくるのは厳しいですね。
    実力に対しては販管費に対して1000万円位足りない。

    Q:新築ないとけっこうしんどい?

    A.そうでもないが、リフォームの売上高を1億とか1億2千にすると、
    今のやりかたでは非効率的。今までの流れでいうととるべき戦術ではない。
    たとえば8000万円の案件で5%上がると400万円あがる。
    前まではないものをどうつくるかってかんがえてたけど、ちがうなあと。

    椅子のチラシ良いなあと思います。

    ▶Tさんから

    つながるくらし通信のクオリティアップしてる。

    つながるくらし、でお客さまとの実際のつながり、繋がるコーナーみたいな、
    生きたつながりがあるといいなと。
    中面の右側のページ、一番後ろのページのレイアウトが似てて、退屈してしまう。
    そうゆうのも含めて、つくられたらどうかなと。

    ▶T.M社長から

    Q:ぼくもDIY教室いいなと。

    A.4組で7.8人かなとおもってたが、半分くらいの参加。
    一ヶ月前にお茶会したから、すくないのかなと。

    Q:通信と一緒にお渡し?
    A:LINEで流しただけみたいです。

    ▶総評

    Q:案件の倍増、どうゆう風に考えてますか?

    A.通信が大きいのと、OB様の紹介が増えてるので、
    感覚ですが業務請負卒業して丸2年が、少し出てるんじゃないかなと。いい方向に。
    とにかくまずは、案件がはいってこないことには動きようがないわけですから、
    倍増は成功している分野にあると思う、あとは、いかに自社に合った良い案件が来てるかということ。
    固定費まかなうまでの粗利の確保が、ままならんところもあるのかもですが、
    最初は削減しかないと思う。固定費の徹底した削減で無駄無くす。
    達成可能な粗利目標をたてる、のは吟味されてますよね?

    A.社員さんがシビアに取り組んでくれてます。
    粗利率で設定してたが、社員さんにとっては加減が難しいようで、
    粗利額ベースで目標をきめてる。

    Q:進捗は営業会議で、社内で共有されてますか?

    A:はい。

    Q:ということは、あくまでも目標は粗利額ですね。
    それにともなって、一件ずつの額の積み重ねと、
    一件ずつの完工までの変動費削減率がものをいうということですね。
    それでは、お互いに頑張りましょう。

    A:やはり、ないものねだりじゃなくて、今あるものを活かしながら、
    今のなかで、ちょっとでも改善するのは変動費、固定費削減。
    身をこう細めるというか絞る、それが同時にやっていかないと、
    コロナっていうのも誰も予期しないこと、それをCRCのおかげでまだいけてるのかなと。
    これからの世の中見ても低成長時代だから、始末しながら、
    人を活かしながらやらないと事業を続けられないなと感じてます、あらためてCRCに感謝してます。

    うちも社内会議で対策を立てて、400万円以上の案件は減ってる。
    26新規のお客さんは特に減っている。
    営業リスクはかなり高い。確実に受注できる範囲は200万円までだと。
    そういったものが主体の工事になってきてるなあと。
    契約してから着工までの工事準備期間など業務の期間があります。
    受注すると、正直、一安心して、ほっともします。
    業務の期間では、実行予算組みなおし、工程組みなおしてってサイクルが長いままで来てるんですよね、
    ハッキリ言えば、1200万必要であれば、100万円の工事で、12件要る。
    週単位で3件ずつをこなさないといけない。なかなかそこへ社員さんの気持ちが移りにくい。
    前みたいに400万円超の案件が入ってくることはありませんと、
    ということは業務の仕方がかなりスピードアップして、
    自社の工程表に組み入れて日額表を確保する、じゃないと生き残れませんよと社内で話しています。

    いざ鎌倉みたいなところになってきてますんで。
    CRCの各社さんは、先行管理表、営業日額表という最新のデータを持っていますから、それを活かして、
    変えていきたいと思います。その成果が、体質として経営指標に出てきて、経営のかじ取りができます。
    今後も仲間と生きた情報を交換して、それぞれが地域で生き残る工務店にしたいと思います。