固定費の使い方で、売上アップが変わる！（地域密着店の業績アップ）

業績アップ! の売上を得るためには時短（固定費削減）がカギ

地域密着の工務店、リフォーム店の商いは、

地域のお客さんに役立って、なんぼ儲かるかが基本。

だから利益構造づくりに専念することが大事

でも現実は、手順がわからない。

お問合せがなかなか来ない・・・
OBさんからのリピートや紹介もイマイチ・・・
だから、売上、利益が上がらない

どうしたらいいの！
何をすればいいの？
やり方がわからない・・・

経営理念は掲げているけど、
具体的なことにまだ取り組めていない・・・

在り方とやり方がつながってない？？

まだまだお客さんへのお役立ち度合が少ないから、
自分たちの強み、特長、秀でたところがはっきりしていないから、
ぴったりのお客さんが来てくれて黒字には届いていないのでしょうか

自分たちのお役立ちをはっきりさせるために、
自分たちを見直しましょう！

そもそも会社は世の中に役立って、お金をもらって儲けるのが、
システム思考経営の考え方

建築屋の算数教室で勉強した利益の構造を思い出してください

変動費を削減して社風が変わるから粗利が増え、

固定費を削減して体質が改善されるから営業利益が増え、

2つの削減を通じて、役割がはっきりするから、

ぴったりのお客さんがあらわれ、売上が増える（独自化がすすむ）

でした。

だから損益図の勘定科目にも目的がありましたね、おぼえてますか？

売上は何のためにありますか？

粗利益を得るためにあります

では、粗利益は何のためにありますか？

固定費をまかなうためにあります（食い扶持をまかなう）

では、固定費は何のためにありますか？

売上を得るためにあります

でしたね。

損益図は、「売上」と「費用」と「利益」で構成されています

業績アップの手順では、変動費、固定費の削減に取り組みますが、

大事なのは、この「費用」なのです

「費用」とは、辞書によると

ある事をするのに必要なお金、ある事のためにお金を使うこと

とあります

つまり、経営理念に向かい、世の中に役立ち、利益を得て、

自分たちが物心両面に豊かに幸せになることにために、

費用、お金を使うということですね

また、費用は、時間に置き換えられます（タイムイズマネーです！）

確認ですが、システム思考経営では、

「与えられたもの（時間、人、お金、モノなど）のなかで、どうやっていくか」が大事

売上を得るために、現在、与えられた固定費を見直して、改善して、

独自化（売上）をすすめていく取り組みを考えていきましょう

もう一つ確認です、

固定費は、売上を得るためでした

どんなお客さんから得るのが効率が良かったですか？

新規客ではなく、今のお客さんからのリピート、お客さんの知り合いでした

地域密着は、新規のお客さんを獲りにいくのではなく、

OBさんを大切にして、そこから拡げていきます

だから、今やっている仕事、現場は、次の仕事を得るためにとても大事なことでした

地域密着だとお客さんのお友達も近くにいますから、口コミも強い効果があります

自分たちの固定費を使って、今の仕事でお客さんに満足してもらい、

次の仕事を得るためですから、理にかなった固定費の使い方をしてますね

だから、地域を絞ったほうがいい、地域密着は、儲かる、売上が上がるということです

業績アップの売上を得るには、固定費（＝時間）の使い方に取り組みます

売上（独自化をすすめるため）を得るために、どう効率よく時間を使うか、改善し続けるか

目指すは、準備の時間をどれだけ確保できるかなのです

では、具体的に削減していく時間と、確保する時間を見てみましょう

◎仕事の時間づくり

・移動時間を少なく
　※地域密着にすると現場への移動時間が少なくて済みますから効率が良くなります
　遠方の工事だと変動10％、固定費5％はかかり、1物件あたりの利益が減少

・探し物の時間を少なく

・重複する作業時間を少なく
◎人の能力を発揮させる時間づくり

・業務を習慣化して無駄な時間を少なくする（イレギュラーをなくす）

・業務を分業化して得意分野を活かしてモタモタする時間を少なくなる
　※案件づくり、営業プランナー、統括者（見積、発注）、工務管理者、工務など
　一騎通関は工事が終わったら一から案件づくりに取りかかるので効率が悪い

・目的（何のための時間・費用）をはっきりさせてダラダラ時間を少なくする

・パソコン（情報処理機）で事務処理にかかる時間を少なくする

・意志疎通（報連相）により思い違いから起こる無駄な時間を少なくする

・出来事（事実）の記録、保管により管理、つながりができ、無駄な時間を少なくする
　営業循環の管理：　告知→興味→親密を図る→ぴったりを知る
　本業の管理：　問合せ受付→見積・実行予算→契約→工事完了→請求→入金確認→アフタフォロー

・情報共有により、無駄な確認などの時間を少なくする
　※スケジュールカレンダー、営業進捗段階、工程表など
●アフタフォローする時間づくり

・寄り添う時間をつくる
●告知する時間づくり

・お役立ち（価値、強み、特長、秀でたところ）をまとめる時間をつくる

・お役立ちをお知らせする時間をつくる

・自分たちの活動を報告する時間をつくる
●お客さんと関係をつくる時間づくり

・お客さんが好むような会社、人、場づくりで親密を図る時間をつくる
　※リフォームの決定権者は奥様なので、スタッフも女性の登用をお勧めします

・お客さんのぴったりを知る時間をつくる

・寄り添う顧客管理で役立ち、儲かる機会の時間をつくる
　※OBさんの趣向、思考で分類して寄り添っていくことが大事になってきました
●自分たちの成長を実感する時間づくり

・お客さんからの問い合わせ、声掛かりを確認する時間をつくる

・営業して、契約を確認する時間をつくる
●検証、改善、計画する時間づくり

・記録した事実（データ）の検証する時間をつくる

・改善、働きかけを計画する時間をつくる
●時間の密度を高める

・信念、経営理念を確認し自分の生きる道を確認する

・仕事の知識、経験を積み、段取り・準備の精度を高める
これらのように◎印の時間を削減（時短）することで、

●印の時間をつくることができ（準備と実行）、生産性向上（顧客満足／効率化）が進み、

会社は成長していきます

どうしたらいいの？！と思ったら、自分たちを見直して具体的な手を打っていきましょう

商いは、役立って、なんぼ儲かるかが基本。だから利益構造づくりに専念することが大事

でも今までは、お客さんの獲得方法とか、営業方法、感動してもらう方法とか表面的なことだけが広まっていましたが、

複雑になりましたら、構造をつくって、自分たちの役割、目的をしっかり出して、

自立して地域に貢献していくことがとても大事になりました。

建築業の醍醐味は、元請けでお客さんから直接、「ありがとう、あなたたちが居てくれて助かったわ」と

言われること。

そのためにも建築屋のシステム思考経営を勉強して、しっかり生き残っていきましょう

【地域密着店の変動費、固定費削減の注意点】

社内でいきなり、費用を削減していくと締め付けになるので逆効果です

経営理念を掲げないと会社が空中分解してしまいます

以下の手順で進めてみましょう
①経営理念を掲げて世の中に役立ちたい！

②そのためにみんなの協力が必要！

③数字を出してどう？

みんなで利益づくり、利益が出たら還元

みんなで地域密着、浸透させていく

経費削減は、俺もするから、みんなついてきてくれ！

なぜ、変動費、固定費の削減をおこなうのか、

そのことにより、自分たちの役立ちがはっきりして、

独自化がすすみ、業績アップになり、

社員さんの給料もやりがいも上がることを

しっかり伝わることが大事です