CRC業績アップ研修の振り返り（一ヶ月を終えて）

CRC業績アップ研修をおこないました。

地元の工務店さんに、素敵な会場を用意していただきました。

テンション上がります！

アドバイザーさんからのコメントを抜粋しましたので、

参加されたみなさまの、振り返りにご活用ください。

はじめに各グループの業績（売上、変動費削減、固定費削減）報告がありました。
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【業績報告へのアドバイス】

●小さいことを甘くみないこと

売上114,000円、粗利益31,000円、粗利益率　27.2％　の案件がありますが、

なぜ、粗利益率を30％にしなかったのかなぁと思います。

原価は、売上－粗利益で、83,000円ですね。

粗利益率を30％にしたいならば、原価率は70％になります。

原価83,000円が70％だから、83,000÷0.7（70％）で、

売上が、118,571円になります。

端数を切り上げて、118,600円にしましょう。

お客さんに、114,000円じゃなくて、118,600円ですと

言えませんでしたか？

粗利益30％の売上118,600円と、今回の売上114,000円の差額、

4,600円を、お客さん出してくれませんか？

4,600円違うだけで、粗利益率が30％になります。

こういうところをきちっと計算していくことが大事です。

小さなところを甘く見ているとこの先大きな差になってきます。

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●次の目標、先の読みをすること

新しく参加されたメンバーさんが数字を入れられています、

慣れないなか、なんとか数字をつくってきた努力がみえます。

ただ、売上、変動費削減、固定費削減が平均して、11月の目標に対して

100％超えているわけではなく、バラつきがあり、チームとしての統一性は、

まだまだ、かけはなれていると思います。

次の目標を何にするか、来月は何に重点的に取り組むかを

メンバー全員で、話し合って決めてほしい。

変動費削減をみんなで100％超えようとか、

固定費削減をみんなで100％超えようとか、

売上をみんなで100％超えようとか、

なにか一つお願いします。

また、本日のメニューのなかに、

売上の見込み出して、把握するところがありますが、

これから年末にかけて、どれくらいの成約案件があるのか、

種まきはどうするのか、来年1月、2月はどんなことをやっているのだろう？！

先を見た落とし込み、行動の落とし込みをグループワークのなかで、

しっかりとやってもらわないといけません。

ただ単に、目の前の数字だけを獲りにいってしまうことになるので、

くれぐれも注意してください。

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●研修を通じて、体質をつくることが大事

グループのなかで、非常に粗利益率が高い会社さんがあります。

高い粗利益率の分析をみなさんでおこなってください。

低い会社さんは、粗利益率を上げたり、粗利額を稼ぐ方法を

もう少し、力を入れてやっていかないと大変なことになると思います。

また、目標達成が出来ているから、新たに目標を高くする必要はないと思います。

この研修期間で、体質をつくることが大事になってきます。

目標をこのままにし、達成率が、200％、300％でも良いのではないかと思います。

次の期に入るときに、目標数字を変えてください。

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●課題を浮き彫りにする期間を大事に

各社さんが、一ヶ月間、積重ねてきた数字をみなさんに見ていただいて、

その検証をして、課題を明確にして、消し込んでいくのが、この研修になります。

求めるところは、営業利益をしっかり上げて、社員さんみんなが幸せになろうということ。

研修がスタートして、一ヶ月、二ヶ月くらいの間に自社の課題が浮き彫りになってきます。

ここが足りないなぁとか、ここを強化しないといけないなぁとか・・・

また、ここはドンドン伸ばさないといけないなぁとかが見えてきます。

良いところ、悪いところを早くつかまないと研修期間が終わってしまいます。

そのためにも、期日、時間を守って、しっかりとした数字をみなさんにご披露して、

ご意見、アドバイスをいただくのが、基本中の基本です。

それを履行していかなことには、前に進まないことを自覚してください。

一旦、売上にしても、削減にしても、自社のルールを決めたのであれば、

ルールを守り通してほしい。

今回は、表に載せよう、次回は、やめとこう、そういったことをやっていると

これまでと一緒です。

ルールを決めて、いついつに上げる、いついつこういう状態になったときには、

売上を上げるということをしっかりと決めておいてください。

履行していくと、自分たちの目標数字と実数字との差異がでます。

差異が出ないことには、努力のしようがありません、埋めようがありません。

測定期間として、この一ヶ月、二ヶ月をしっかりと使ってほしい。

グループワークのなかで、現状の確認と差異の確認、見込み案件、

見込み案件のための種まきの方法から、

一ヶ月、二ヶ月、三ヶ月先をしっかりと見て、

こんなことを1月ぐらいにはやっているとか、

こんなことを春先にはおこなっているとか、

予定をしっかりと立ててください。
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【実行予算について】

●利益を確保し、良い流れをつくる

実行予算を出した時点で、利益の計算も出来ていて、

協力業者さんには、着工前には必ず発注書を出して、

お願いしていました。

実行予算の段階と集金の段階で、数字の差が無いくらいの

経営基盤に持っていったほうが良いと思います。

そうしたほうが、お客さんも安心だし、社員さんも仕事がしやすいし、

業者さんも発注書が事前にくれば、納得して仕事ができるだろうし、

そういう流れをつくっていくのが基本だと思います。

社員さんも楽しいし、協力業者も楽しいし、お客さんも喜んでくれるし、

みんなが良くなるような流れになっていくと思います。

会社の社長さんとか、幹部さんは、非常に頭が痛いと思います、

でもお客さんも頭が痛いんです、

どこへ頼めばいいのか、

こんな小さな仕事をしてくれるところがあるのか、

困ったときにほんとうにすぐに来てくれるのか。

協力業者さんも頭が痛いんです。

この仕事は利益が上がるのか、

お客さんはどんなお客さんなのか、

難しい人なのか、かわいらしい人なのか。

みんなが心配や不安があるのです。

不安を払拭するためにも良い流れをつくることが大事であり、

その基本となるのが、営業利益を確保し、利益優先の式です。

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●実行予算は最低3回組み直し

現場のみなさんは、

仕入れ、外注と書くと、会計用語になってしまい、ピンと来ないかもしれませんが、

変動費＝実行予算　になります。

実行予算とは、変動費の予測を立てると考えてください。

この現場の仕入れと外注はどれくらいになるだろうと予測を立ててほしい。

まず、営業循環図の左側にある、受付、現調、ヒアリング、プラン、

見積のところで、一回目の予測（実行予算）を出します。

この予測を出さないことには、見積は出せないはずなのです。

次に、受注、契約の段階がありますが、

損益図の左側、売上は、お客さんが握っています（お客さん都合優先）。

お客さんからの要望もあったりして、この時点で実行予算の見直しをおこないます。

このご時世で契約時に満額いただけることは、ほとんどありませんから、

どうしても、売上が下がってきますから、

変動費を見直して、協力業者さんに発注書を流します。

業者さんは今からはじまる工事の予算が決まって連絡を受けたら、

準備、工夫が出来て、それなりの絵を描くことができます。

勉強をしてきて、気づいてきたかもしれませんが、

削減は、時短がキーワードです。

このときに、社員さんが、工程管理、現場管理で、実行予算を組み直してほしいのです。

実行予算は、最低3回見直してほしい、変動費が縮まりますから、粗利益を増やします。

だから実行予算が大事なのです。
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【この先の案件づくり】

●信じることを貫く

コロナの状態を甘く見ない方がいいと思います。リーマンショック時と異なり、

コロナの影響で、いろんな業種業界が、売上自体をつくれない状態になっている。

リーマンの時は、B/Sが崩れたが、P/Lが崩れておらず、、売上がつくれたので、

戻ることができたが、今回はそうはいかない、この先大変なことになると思います。

コロナ禍では、売上がつくれない、P/Lが壊されているのです。

顧客に、地域に密着しているみなさんが、今こそ、地域にこんなコトをするんだと

旗を上げて、とプロジェクトを立ち上げてください。

お客さんとのご縁と絆を深め地域から必要とされる会社経営をおこないませんか。

大事なことは、

決して、売上を計上することが目的ではありません。

理念経営を達成する事が目的である。

理念経営を全うし、貫く事が売上に反映してくるものでなければならない。

と信じています。

理念経営を貫くと、社員さん、業者さん、お客さんがついてきてくれます。

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●これから何をしていくのか

コロナの事情もあって、先の売上を計算できない状態。

何をすればいいのか、どうしたらいいのかわからない状態が、

今の建築業界、リフォーム業界にまん延しています。

地域密着の工務店、リフォーム店は、何をやればいいのかと言うと、

今までのお客さんに寄り添うしかないと思います。

私たちを一番知ってくださっているお客さんが、

同じような価値観を持ったお客さまをご紹介なりしていだけるのが、

一番の道ではないかと思います。

もちろん、新しいところを開拓するのも有りですし、やっていかないといけません。

だたそれに、頼りきることはできないと思います。

会社ですから、数字を追っていかないと前には進めません。

数字の計算も要るし、告知の大事さも要るし、見込み案件の大事さも要ります。

何よりも、まず自分たちのことを自分たちが良く知っておかないといけません。

本来の自分の姿を見て見ましょう。

そうするとそれぞれの会社が持っている強み、弱みが見えてきます。

そのなかで、強みを伸ばしていきましょう。

私たちは、こんな会社で、この地域に対して、こんな想いを持って、

このようにしていきたいと思っています。

どうでしょうか、お付き合いいただけませんでしょうか。

というメッセージを地域に発信する。

それが、新規のお客さん開拓のポスティングかもしれませんし、

OBさんと一緒におこなうふれあいのイベントかもしれません。

そこへ、お友達とご一緒にどうぞ、といったお誘いがあるかもしれません。

できるだけ早く、自分たちの本来の姿を、自分たちが認めて、

それぞれの地域のみなさんに、できるだけ早いうちに告知する。

OBさんに自分たちが想っていること、自分たちが今後やりたことを

しっかりとアピールすることからはじまると思います。

新規のお客さんから広げていくのか、

良く知っているOBさんのまわりから広げていくのか。

固定費削減のなかでありましたが、

OBさんから広げていくこと、現場が近いこと。

これほど、時短になり、固定費の削減になることはないのです。

現場がはじまると、変動費の削減にもつながってきます。

突き詰めていくと、自社のまわり、自社が存在する地域に、

いかに自分たちをアピールするかにつきると思います。

こういう社会情勢のなかでも、お客さんが自社を訪ねて来てくれる店づくりが

大事だと思います。

CRC業績アップ研修（二ヶ月を終えて）【次回】→