一人ひとりが役割を発見し、
持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
一人ひとりが役割を発見し、
持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
目次
3回目の業績UP（利益UP）研修会がはじまりました。
各地からCRCの会員会社さん（地域密着工務店、リフォーム店）の
社員さん、社長さんが、集まりました。
みなさん毎週、目標に対しての実績数字とコメントを入力し、
それぞれが、結果を持ち寄って研修に参加。
グループワークの内容、アドバイザーさんからの
コメントなど書きましたので、振り返りにご利用ください。
今回の業績アップ研修のテーマは “フォロワーシップ”です。
フォロワーシップとは、”チームで成果を上げるために
“自律的・主体的な働きかけをすること”を意味します。
自分だけ良ければいい、言われたことをするだけ、ではなく、
「自分はこう思います」と発言したり、いろんな試みをしてみたり、
この研修内でも同じ課の仲間と連絡をし合うなど、
今までやってきたことを維持するだけではなく、
どんどん変化を起こしていくことがとても重要だと思います。
また、研修とはいえ、実務的な一つの組織として
運営、成果を出していくことに取り組みます。
これは、各会社の中でも全く同じことがあると思います。
なので、研修と日々の会社での実務を切り離すのではなく、
研修で勉強していることをそのまま会社で、
社内全員で取り組んでいただきたいと思っています。
また、このフォロワーシップにおいて一番大事なのが、
“しっかりと事前準備をして、時間厳守で行動する“ということです。
現在、業績アップ研修が始まって1ヵ月が経ち、各社さまが、事前準備として、
社内で毎週の営業会議をおこなっていただき、
最新の先行管理表、日額表という結果を時間厳守で、
進捗表に実績数字、コメントを入力いただいております。
今回の研修では、各社さまの結果をベースに、
検証・改善、実践で業績を上げていただきたいと思います。
コロナという予測もできない社会情勢の中ですが、
しっかりと毎月の自分たちの食いぶちをまかなって、
「なにがなんでもこの地域で生き残っていくんだ」という気持ちをもって、
この業績アップ研修も進めていきたいと思います。
そして12月には、課員、課、全体の社として
目標達成できるよう、日々の活動に取り組んでいきたいと思います。
全社が粗利目標・削減目標を達成させるために必要な事は、一つのチームワークである事を
再認識していただきたいと思います。
各社が、全ての目標を達成出来る事が、一番の喜びではありますが、地域性の違い・コロナ状
況化の違いにより、さまざまであり、週目標・月目標を達成出来ない会社も出てくるかもしれま
せん。そんな状況を、目標プラスとなった会社が補い、各社を盛上げようとする、助け合う気持
ちを忘れないようにしていただきたいと思います。我が意見・我が一番という考えは、時に必要
とされる場合もありますが、周囲との間に壁を作る可能性が大きくなり、壁が出来てしまえば、
それを打破するのは非常に難しく時間がかかるからです。
今回の業績アップ研修は、前回とは違い、数字のみの報告コメントとなります。各社がどんな
考えで・どんな努力で、といった内容がはっきりとつかめません。数字だけで判断する実際の
会社そのものかもしれません。このような時、コメント者(社)は、
『数字が達成しました。その調子で・・・』・『数字が達成していません。
もっと努力してください。』などと、表面上のコメントのみで終える事が多いと思います。
これを行うと、自社の報告をされた方は、『努力を見てくれない』と、
コメントに対し過小評価されていると思ってしまう傾向があると思います。従って、
そこにコメント者と数字報告者の間に壁を作くることとなり、継続すればより一層の大きな壁
を作ってしまい、目標達成を行う上で、大きな障害となってきます。
そこで各役になられた方々は、コメントに数字だけのコメント報告で終える事を出来るだけ
避けいただきたいと思います。『自分だったらこうする』『こんな案がありますよ?』といったア
ドバイスコメントとした記入お願いします。これを行うには、自分の置かれたポジションで、
率先した行動をとる必要があると思います。
・半期行動方針
1 相手の立場に立ち相手の気持ちを汲取る
2 自分から率先して努力・頑張ろうと意識する。
3 自分自身の行動が周りの手本となるように行動する。
4 コメント内容は出来るだけアドバイスを交えたコメントにする。
5 『~が言ったから。』『~事、私知らないし』といった3者的な立場にならない。
6 4役共に見るものは、数字より、モチベーションの確認が必要。
(※モチベーションは数字よりもたえず変動する。)
各グループの代表から、各社の予実数字、グループの予実数字が発表されました。
掲載は省略させていただきます。
▶Fアドバイザーから
新しい業績アップ研修がはじまったところで、仕組みに慣れてこられたことと思います。
目標を達成されているところは、すごいなと思います。
少し中を見てけば、T住設さんは、粗利益がへこんでいたりとかしますが、
それぞれのチーム内でどれだけ助け合いができるのか、
そこが盛り上げっていればいいなと思います。
また、アドバイザーのコメントがわかりにくいと書いていただいていました。
それは、よくわかります。自分が止まっているところで、
ちょっとでも身に着けていきたいとこに、抽象的な表現であったり、
今の自分に刺さるものではない切実さを感じるので、
余計にこうすればいいじゃないかというシーンを用意してあげることが、
結構大事じゃないかと思いました。
この研修で、こういう仕組みとか、期日とか、目標とかがあって、
月末に達成したましたとかなっていると思います。
もし、これが何もなかったら、何も変わっていないと思います。
自分たちの会社に当てはめてみると、
期日、目標を守るとかの大切さがこの一ヶ月でわかってくれたのではないかと思います。
自分自身もそのように思うので、少し厳しめの目標を自分なりに立てるのも
大事だと気づいてもらえたら、良かった一ヶ月だったんじゃないかと思います。
▶Oアドバイザーから
みなさん、ちゃんと事実を守って、他の方に迷惑が掛からないように
率先して、数字、コメントを上げていただいております。
これが日常業務のなかで、後回しになってしまうことかもしれませんが、
約束を守ることを、半年前からやり続けているおかげだと感じています。
前回の研修では、毎週毎週webで顔を合わせる時間がありましたが、
今回は、課題を各課ごとにリーダーがまとめてているのかなぁと思います。
今は、さい先よくスタートしていますが、これから、自社の強さと弱さが、
だんだん出てくるような気がします。
そこを各リーダーさんがどのようにリーダーシップしていくのか、
わからないなりに、この機会、チャンスを与えてくださっているので、
自分たちの会社のなかに、持ち込んで会社のなかを改善していくことも
必要だと思います。
一人では改善はなかなかできないですが、まず一人が動かないとできません。
会社のなかを動かしていく会になっていったらなぁと思います。
それとこの会を楽しくしていただきたいなぁと思うのですが、
最近感じるのは、準備、予測をすること。
こういう風になりたいと目標を掲げたら、そこに向けて成功イメージを
つくっていただきたいなぁ。こうしたら、こういう風になるんだろうなぁという
ストーリー。それをやってみる、だめでもやってみる。
そダメだった結果をここへ持ってきて、どこがダメだったんだろうなぁと
みんなから意見をもらって、ブラッシュアップして、また次の仕掛けを
考えていく。そうすることがこの会の楽しみではないかなぁ、
やらされている感よりも、自分から仕掛けていく、自分たちの会社の目標を
どのようにつくり上げていくのか？こんな作戦したらこんな風に上手くいったなぁ。
成功体験をみなさんと共有して、楽しみながら、仕事って出来たらいいのなぁ。
いい会社をつくりたいという夢があるじゃないですか！
自分もそのなかの主役でありたいと思うじゃないですか！
そしたらそのストーリーを自由にしていくこと。
ここへきてやらされ感だと反省ばかりになってしまう、後ろ向きになってしまうので、
前に、前に、目標を持たれたらいいんじゃないかと思います。
一ヶ月は、いいのですが、二ヶ月目、三ヶ月目になると、
なかだるみとか、弱気になったりとか、だんだん遅れがちになるんですが、
半年後、こうなっていたなと夢をちゃんと描いていただきたいと思いました。
▶Wアドバイザーから
みんさんが数字に対する意識が変わってきていることを肌で感じております。
刺激を受けておりますし、いち経営者としてもっと頑張らないといけないと
逆に𠮟咤されているような感じでおります。
7月の結果としては、チームごとには達成ではありますが、
この会の社長役からありましたように、助け合う意味で、未達に終わっている
会社さんの方々と、話をしっかりして、産みの苦しみというか、
まだまだこれからというところがあります。
少しでも改善できるところがあれば、みなさんの意見から吸収したいと
必ず思っていると思うので、その部分を率先してみなさんから、
声をかけて、いただきたいなぁと思っております。
それと、変動費、固定費削減目標のバラつきが出ているのですが、
細かい細目ですが、達成しているところにどういう項目でどういう工夫で
やられているのですかと忌憚なく問いかけていただいて、
チームとして、前に向いていただければと思います。
仮想の会社ではありますが、実際の会社も同じです。
目的に向かって、みんなで力を合わせて、向かうというのと、
一人一人は、決して特殊な才能があるわけではありません。
平凡な人間が集まってやっているんです。
ですからこそ、支え合って、足らないものを補う。
いたらない、できないところは、助けてあげて、一緒になって、
力を合わせて、目標と目的に向かうことが、何よりも大切なこと。
それが大きな波になって、お客さまに伝わって、それがまた、
自分たちに返ってくる、循環だと思いますので、
ぜひとも、前向きにこれからもやっていただければと思います。
▶主宰から
この研修は、今回で3回目で一年半かかっています。
これは、コロナ禍と一緒で、コロナがはじまったときに、
この研修もはじまっているのですが、
一年半前に、みなさんが今のように会社のなかで、
数字にコミットしていたか？振り返ってみてほしい。
それからいくと、天と地ほどの差がみなさんのなかに
出来てきたということは、真実だと思います。
コロナ禍のなかで、建設業界で、何をやっていこうか？！
どうしていこうか？！と悩んでいる会社がほとんどです。
だけど私たちは、自分たちが食べていかないといけない目標も、
設定できるようになりましたし、
そのためにどうやって粗利益をあげたらいいのか、
変動費を下げる方法も学んできています。
また、体質を変える固定費を下げる方法も学んできています。
まず、そこをやることが自分たちが生き残る術（すべ）であり、
次に自分たちの強みを活かして、売りにいく（コト売り）。
という順番まで理解をしています。
一年半前と今との差は、とても大きな差が出来ていると思います。
ましてやこの一か月間の進捗表への取り組みを見ていますと、
時間にコミットされて、それなりに一所懸命にコメントも書かれているのを
しっかり見てきていますので、素晴らしいみなさんの進歩かなぁと
考えております。
また、今後のことを言いますと、
これほど、他地域に渡り、またそれぞれの活動地域、業態、業種のなかで、
腹を割って、実際の活動を赤裸々に話せる場というのは、ほんとうにありません。
このあとに、各課で、それぞれのミーティングをやっていきますが、
良かったことをドンドン披露して上げてください。
失敗したこともドンドン披露して上げてください。
それをチームのなかで共有していだければ、あと5か月間ありますが、
終わったときには、コロナ禍なんぞい！というしっかりとした
地域密着店工務店に、なっていることと思っております。
この一ヶ月をみていて、みなさんの成長度合いに感服しておりますので、
ますますしっかりと情報を共有して、天井はありませんので、
どこまでもしっかりと地域で根づいて、お客さまに支持される工務店を
目指して、がんばっていただければと思います。
1.粗利益目標に関すること
2.変動費削減目標に関すること
・見積実行予算について
・削減表の項目について
3.固定費削減目標に関すること
・削減表の項目について
4.営業循環図に関すること
・行動計画について
・たねまきについて
・営業について
・業務の各流れについて
▶Fさんから
・目標数字はある程度達成できている。
削減をしようと思えばすぐできるがそれに自分の時間を割くことになる。
見合った削減になっているのか。
・固定費削減は、日額表で今実際に動いている現場で一日の粗利がでているのか、
一日の工程を縮めることで、どれだけ会社の利益になるのか、を考えなる必要がある。
・工期短縮をあまりにも1週間を3日とかにすると、
お客さんにとってもこちら側にとってもよくないかなと。
・目標は達成しているけれど、今後は固定費削減を考えていきたい。
・通信やチラシを配布しているが、なかなかすぐに反応が出てくることはない。
・イベントとして、OBさんとお茶会をしたりしている。
Q. 社長が思っていることがしっかり伝わっているなあと思いました。
A.話し合いで反発するときもあるが、毎回の週一回の社内ミーティングとかで少しずつ、
「こうゆうことを想ってはるんやなあ」とか「こんなことをやっていかないとなあ」と思ってきている。
Oアドバイザーから
売上と変動費削減とか、時短についてもお話を聞かせてもらって、
売上があるから変動費を削減できると思うし。お客さんを無理して選択してというか、
苦しいと無理するという悪循環になるから、その辺が一番今後の課題になるかなあと。
それと、新しいお客さんの創造。前の時にもお話したけど、部門でチームだから、
営業は営業さんで新しい創造ができるし、工務さんは工務さんでできると思うので、
まずそこをもう一回社内でお互いの立ち位置でどういうお客さんを育てていくか、
種まいて、芽だして、花咲かせるか。
そうすると、無理した変動費の削減をしなくていいなあと。
今度は無理しなくてできる削減が生まれてくると思う。
やり方によって、いい循環で。なんかそれをお互いディスカッションしたらいいかなあと。
新しいお客さんと今のお客さんをどう育てていくか。
それを自分たちの立ち位置、工務の人、パートさんで中のことをする人、
どうやったら満足してもらうか、工期短縮して不満足だったら質が落ちるって。
色んな立場でその質をどうやってあげていくか。
お客さんをどうやって喜ばせるかっていうことをきちんと立てて、実際に一ヶ月検証してみる。
例えば工務だったら、終わり30分くらい現場近くを掃除するとか。誰に言われんでも。
そんなことをしてくれる会社なんだなあと、だれかがどこかで必ず見ています。
パートさんはパートさんで、近所挨拶行ったついでに10件回ってくる。それの積み重ね。
そうゆうストーリーを考えて、こうやるからこういう結果がでてきたなぁ。
というようなストーリーを考えた方がおもしろいんじゃないかなと思います。
ダメなことばっかり考えてるとネガティブになるけど、
前向きにやっていくんだったら、
自分たちでこういう仕掛けしたらこういうものが釣れたなっていう。
不安な部分をプラスに変えていくストーリーじゃないかなぁと、
お話を聞かせていただき、思いました。
▶Mさんから
・なかなか自分について、反省点しかでてこない
(粗利率が低い、通信などの種まきができてない)
・内製化はしっかり取り組んでいるが、一人でしているため、他の業務が進みにくいことも
・固定費削減として、対面での営業トークで追加案件をいただける
・クレームがあっても、手ぶらでは帰らない、見積をもらえるように心がける
Q.今回のOBさんの暑中見舞いとかは出されてますか？
通信じゃなくても、OBさんとつながるような「ぼくはここにいるよ」という
旗は上げていた方がいいかなと思います。
なんかあったら言ってくださいねーという温かさがあったらいいなと思います。
A.もともと暑中見舞いも年賀状も出してないです。
ご挨拶としてすべきなのかなと。カレンダーは配っています。
Q.OBさんからのリピート、ご紹介があると思うのですが、
Mさんのどういった行動、言葉がきっかけでお客さんはリピートや紹介を
してくれたりしてるのでしょうか？
A.うーん。ただ来てくれてる大工さんとか協力業者さんが良いね、
という声をいただいてます。
僕自身はきっかけかなと。紹介してください、とは言ったことないです。
困ってることあれば言ってくださいとお伝えしてます。
▶Tさんから
・先月から「心地よい空気づくり」をテーマにしたエアコンのセールスレターを
OBさんに配布し、OBさんからチラシ内の珪藻土について問合せがあり成約。
1件なんですが、つくった制作物に興味を持ってもらい、問合せをいただけたこと、
自分のモチベーションがとても上がりました。
来月からの制作物内容も自社が得意としてることで
OBさんのお役に立てることを考えて取り組んでいく予定です。
・今のターゲットエリアを決めて、ポスティングチラシを配布し始めて1年くらい経ちます。
最初はなかなか反応が無くて不安になったりしましたが、
地道に続けていたらちょこちょこ問合せもいただけて、
今週、ターゲットエリアの新規さんで成約が1件ありました。
新規さんは最初は包丁研ぎや1万円未満の内容が多いんですが、
今回は新規さんで9万円くらいの成約でした。
お会いした時に「なぜ依頼してくださったんですか？
チラシのどこを見て問合せいただいたんですか？」と聞くようにしてるのですが、
お客さんからは「ビジネスっぽくなくて、好感が持てた」と言われました。
それもとても嬉しかったです。
Q.契約いただいた時にお客さんに「なんでうちを選んでくれたんですか？」と
聞ける状況をつくれるのがすごいなあと。うちのとこでは、それをほとんどしていなくて、
工事が終わってからどうでしたか？と聞くだけで。
強みと弱み、になると自分たちが思ってる強みと、お客さんが思ってる強みっていうのが
全然違ってたりするので、合致して初めて契約に結びつくんですよね。
だからやっぱりアンケートとかで聞けたらいいのかなと思いました。
A.うちに関しては、アンケート式ではなくて、会話の中で口頭で聞いてます。
会話の中での方がお客さんも喋りやすいのかなあと思います。
▶Oアドバイザーから
皆さんの発表を聞いていて、チラシとかをコミュニティ紙とか新聞を出している人はいますか？
Tさんだけかな？年賀状や暑中見舞い、カレンダーを配ったり、イベントをされたり。
まず、会社によって構成人数も違うと思うんです。
なので自分の時間の使い方ってあると思うんですよね。
Mさんは社長業して、営業して、工務して、雑用して、自分で足場も組んで、経理して。
Tさんもかな？
だからたぶん、その先どうしていくかを想像しておかないといけないなあと思います。
人数がいるところは役割分担をしっかりしてもらって、
そこがどういう風に回っていったほうが気持ちいかなあと考えたりとか。
全部自分で1人でしていると、出来ないところがでてくるんですね。
忙しすぎて出来ないとか。でも会社を良くしていこうと思ったら、
時間も皆さんの仕事なのかなぁという気がします。
営業循環図をつくっていこうとするようなこと。
営業循環図をしていくからお客さんの創造が出来ていく。
それで自分の時間のつくり方、さっき自分が無理しすぎたらマイナスになるし、
社長が一番高い給料の人が掃除しててもだし、それは何のためにするかだけ。
ずっとそれをしてたらマイナスになるだけ。
うちでいうと、パートさんがいるから、勝手にやらせるわけにはいかんから、
一緒に伴走してあとでスッと抜けようかなと。芽が出てくる頃、あとはやらせようと。
そうすることによって、循環図がうまいこといくんじゃないかなと。
その時間割を、もうちょっと自分の1日。Tさんが24時間、私(Oアドバイザー)が
12時間っていうわけじゃないから、同じ24時間の使い方をどう考えていくかなあっていう。
それで足りなかったらどうやって補っていくかなあっていうことを考えていく。
今、Tさんところがされているチラシ、少しずつですけれども、
芽が出てきているじゃないですか。あれもやり続けてるから。
これが後々、今は小さい芽かもしれない、育っていく。
急に木は伸びていけないので、それをみなさんで自分の所の良い種をどうやって育てていくのか。
そのためには時間、時間軸が必要だから。
だからD住研さんのところもお茶会をやってもすぐには仲良しにはならない。
それでもどうやって盛り上げて皆で楽しくするか。
それを続けていくかっていうところも必要で、その時にぴかっと光るものがあると思うんですよ。
お客さんからもらう情報とか。自分のところの分母が小さかったら、
さっきもTさんのチラシの部数に対して確率が高いという話で、
あれをもっと蒔いたら広がるじゃないですか。そこもどうやってもっと蒔けるか。
今は自分の時間軸だから、ここやって、ここやってって。たぶん1個が忙しくなったら、
もう1個が無くなってくると思うんですよ。
そうなったら、せっかくいい種を蒔いても、たぶん工事が忙しくなってきて、
打ち合わせしだして、欲がでてきたら、種まきのところが無くなってくる。
そこをどうやってバランスとっていくかなっていうのが、
各社ちょっとスタートしたばっかりだから、お互い情報を共有して、
Tさんの良いところ、Tさんは一人やけど。D住研さんは人数がおるからそれを活かせられるんよ、人数で。
それをじゃあ良いものをどうやってこしらえて皆で情報共有できるか。
Tさんところは、せっかくいい種があるところを閉ざさないようにしっかりして。
っていうところをもうちょっと考えたらいいんじゃないかなあと。
絶対忙しくなったらさぼるから(笑) と思いました。
▶Wさんから
・木材の高騰があって、見積がしにくく、時間がかかっています。
・お客さんから単品の見積依頼（電気の取替など）があった時に、
なんかもう1個別の見積もりをさせてもらえるように心がけています。
「どこどこ傷んでますね」とか家の中を見回して提案して、
「じゃあ一回見積お願いします」というかんじになると成約率も高いです。
2件に1件は成約になります。
今までだと、面倒くさくて1個聞いたものだけで帰ってきてたけど、
この研修が始まってから欲が出たというか、
もう一つ見積依頼をもらって帰ってくるように最近は意識しています。
・固定費に関しては苦労してますが、この間バイクを買って、
現場周りをバイクで行くようにして、ガソリン代も交通費も節約できたり、
今は結構固定費削減で活躍してくれてます(笑)
▶Sさんから
・工事の時、お隣さんとお話したりして、挨拶したりしていたら、
そのお隣さんから工事の依頼をいただきました。
元々は工事の近隣挨拶が遅いと、クレームがあったお客さんだったんですが、
工事中の挨拶とかがあってなのか工事の依頼をもらえました。
▶Oアドバイザーから
ご近所さんへのあいさつは、女性がやったらいいよ。
お隣さんとも仲良くして。女性同士やったら「お花きれいですねー」とか言って
パートさんなんか喋って帰って来たりとかしてますよ。
警戒心が無いんだと思う。奥さんが出てこられるから、体格のいい方がこられるよりね。
最初はソフトに行って、後は職人さん達がいって、安心感があるし。そこを使い分けてね。
▶Mさんから
時間の使い方で、一人でやられてる方はどうやってしてるのかなと。
僕だったら面倒くさくて、やらないなあと思ったので。
こうなんか、目的と行動が伴うとやりやすいと思うんですけど、
そこを設定するのをどういうふうにやってるのかなと。
会社で何人かで分担してやるのとか、かといって人を増やしていくのも違うしなぁと。
▶Fさんから
たぶん、M君が言ってるのは、自社もですが、比較的人数が多いと、
分業で流れていて、それが当たり前の中で今までもやってきたし、今後もそうだろうし、
お隣さんの違う畑の部分に関してはあまり目をやらない。
1点集中というか、そうなるとそういった考え方になってくるのかなって。
一人が営業循環図のように歩き持ってやっていくと、１から10まで全部やるんかいっていうその差になると、
いかに相手のやっていることを自分も把握しようとするかっていう努力も必要やし、
一人の人は一人でどうやってそれをまわしていかないとあかんかっていう、
それぞれの考え方がやっぱり違うと思うので、共通するところは一部あるかもですが、
人が多ければ多いほど相手を考える動きをしないといけないし、
一人だと我を通しすぎると悪循環になって回らなくなったり。
そこらへんある程度のバランスが必要じゃないかなと。
▶Mさんから
固定経費で、現場で簡易な補修の時に5分とか10分でできること、
その場合、僕はめんどうなんで直して帰っちゃうんですけど、
みなさんはちゃんとお金もらっているんでしょうか？
請求書とか持っていくのも面倒で、しかももらわないほうがお客さんも次頼んでくれるかなとか。
でも経費として考えたら、もらった方が良いのかなとか。
▶Wさんから
お客さんからしたらたぶん、たとえなんぼかでも払いたいと思う。
それをこっちが恩を売るような顔をして、っていうのがほんまは良くないんかもれへんね。
お客さんのためにはもらうのが良いような気がするし、
僕らが請求書とか面倒やって帰ってくるけど、ほんまは違うような気がしますね。
▶主宰から
ちょっと今の気になるのが、やっぱりD住研さんの経営理念やろね。
“つながる暮らし”っていう。ケースバイケースやとは思うんやけど、
ひとつの仕事をして、やっぱり次につながるっていう風に考えなあかんと思う。
そこで切れるのか、次につながるか。D住研さんの心情としては、
次につながるっていうところが一番太いところ。
このお客さんを次につなげる、次のリピートにつなげる、
もしくは良かったからご紹介につなげる、いう判断を自分がして、
「今回はもうよろしいです。また良い人おったらお願いします」って帰ってくるのか。
または「近くですからいつでも呼んでくださいね」って帰ってくるのか。
つながっていくと思う。そこが判断基準かなと、やっぱり経営理念かなと。
お客さんによりますから、そこはやっぱりM君の人間性を上げていく。
上げて、お客さんのレベルと合わせていく努力を自分がしていくと、
「あ、このお客さんもらったほうがいいって言うてはるわ」って感じ取るんですよ。
「この人は今回もらわんほうがいいな」貸しをつくるじゃないけど、
また言うてくれるやろうなあっていう判断。
それはもうやっぱり社員さんがお客さんの前に立つんやから、
その社員さんの判断にゆだねるしかないんですよね。
だから会社としては“つながる”っていうキーワードを理念においてはるとおもうねん。
それを各社員さんに任してるんやっていうところがあると思います。
ちょっと難しいですけどね。
請求書持って行った方がつながる場合もあります、接客機会を増やすっていうね。
そんな意味ではやっぱりちゃんといただいたほうが良い場合もあるし、
そこはもう個人個人現場に行った人の判断でしょうね。
一本筋が通るとしたら経営理念やと思う。まあ数こなして悩んだほうが良いね。
数こなしていくと、そのお客さんが本当に何を求めているか、
この工事をD住研に任せることによって何を求めてるかっていうのが分かるようになる。
ひょっとしたら安心感かも、ひょっとしたら君らとモノづくりをすることに欲してるかもわからん、
ひょっとしたら社長の人集めっていうか、イベントに行きたいっていう想いがあるかもしれん、
そうゆう色んなお客さんの隠れた欲求というのが見えてくる。
それで君らは一生懸命ものづくりをする中で、
お客さんのためになればと思ってやることがお客さんに響いていくねん。
だから工務、あの子に来てほしいとかなったときは、絶対営業が行くよりも工務が行く方がよい。
ご指名でいただく仕事、そうならならないと。冥利がないと、と思います。
▶Eさん
目標粗利達成についてはたまたまだと思います。
瓦葺き替えとか、大工さんの手があまりかからない、勝手に現場が動いているという
ことが結果につながったと思います。
Q.イベントについて、カレンダーは日めくり配られているが、イベントは何かしてます？
A.今はコロナでないですが、LIXILのショールームで年二回メンバーさんと一緒にイベントに参加。
そんなイベントを自社でした方がいいと思うが、何をしていいかわからないし、
社員がしゃべらない人間ばかりなので、まだ営業は現場の職人さんの姿勢が営業になるという考え方。
▶Wアドバイザーから
親方から、自分たちの代に変わった時、自分たちが何をしたらいいか？
不安というか手探りというのがありませんか？
そしたらこういう会でたとえ一つでも何か始める形にしていかないと、
ただ手をこまねいているだけではどうだろう？
▶Fアドバイザーから
Eさんとこはイベントをしないといけないという必要性を感じてないのでは？
仕事が欲しいからイベントをしようとは全く思ってないでしょうし、ただ負担になるだけ。
もし何か新しいことにチャレンジしたいと思っているなら、違う目的を見つけた方がいい、
将来的には、「普段なにも（イベント）しないけど、もし何かしてくれたらうれしいな」
と思っているお客さんがいるかもしれないので、そのためにバスツアーでもやろうとか。
「無口な職人達といくなんちゃらバスツアー」とか(笑)
何か目的もっているならいいが、やらないとダメとかではない。
今、なぜお客さんがE工務店に頼んでくれているか、
それをメチャクチャよく分析というか観察しておかないと、
カリスマ的な社長がおるからやというのはその通りなんだけど、
もっと他になんで頼んでくれているか細かく見ておいた方がいい、何か根拠がいる。
▶Wアドバイザーから
ぜひとも聞きに行った方がいい、絶対親方としかしゃべらないお客さんと、
そうでもないお客さんを抽出して５件くらい聞きに行った方がいい。
これからも注文してくれますかとか、
そうしたらイベントとかの目的も見えてくるかもしれない。
その時に通信とか、イベントとか考えているんですがどうですかと、
聞く項目を5項目なら5項目を決めて、手分けして回るとかがいいと思う。
▶Uさんから
去年も夏も下がり気味で秋も上がるまでが遅かったので、
８月下がっても秋に上がるように、今までやったことない防水キャンペーンを
しようかという話をしている
今やっているトイレキャンペーンで２日間やって８件案件あって、
６案件が成約まで行ったんでちょっと成功体験かなと思います。
TOTOさんの安々便器 施工費込みで〇〇万の一体型便器です。
いいキャンペーンとかすぐ来てもらって工事に入れるのとか、
うちが入らなくていい外壁塗装とかについて教えてもらえたらうれしいです。
助言：一昨年くらいにトイレの神様キャンペーンをしていて、
去年一年トイレの受注が多かったと感じたのは、
もしかしたらトイレいうのがみなさんの頭に残っていて、
お客さんが工事をしようと思ったときに思い出してもらったというのがあるのかも。
すぐには効果はない、やったことが遅れて効果でるのかなと思います。
▶Uさんから
月の通信が３０件、１人５件回っています。
工務のMは５件行ったら５件はだいたい何か「ちょっと見てほしい」とか、
「いいとこに来てくれた」と案件につながる、
私たちが行ったら「ありがとう」か「暑いね」で終わる、
そこが社長さんや、現場がわかる人と差がある。
▶Fアドバイザーから
たしかにある。
Mさん、Uさん、H君、私といろいろいて、それぞれ強みはある。
僕とH君でも違う、得意な部分がいろいろ違うし
いかにそのお客さんにフィットするか。
Mさんは職人さんとして、すぐに対応してもらえそうやという期待感から言ってもらえる。
Uさんはもしかしたら、違う切り口で、
「Uさんとやったら何でも言えるから要らんことも言えてしまうわ」とか
いろんなことを拾えるんじゃないか
逆にUさんやから言えるんやでということがお客さんにもあると思います。
来たらUさんとしゃべりたいと思われる方が。その方が楽しいじゃないですか。
（お客さまが留守の場合について）
僕もカレンダーの時それやったんです、会えるまで何回も、でも200本あって、
途中で嫌になった、工夫して、メッセージやと、必ず人の心を打つメッセージを書こうと、
手書きで書いたものをコピーはしたが、想いをこめたもので包んで入れるようにした。
メッセージも当たり障りのないことじゃなくて結構、えっ？ていうことを書いて、
社員一同と書いて渡したら。そこから結構電話いただいて「メッセージ有難うございました」っていう、
ちょっと微妙なとこやけど、心に届くというところを目的にすると、
いろんな確率は上がるんじゃないかと思います。
Uさんらしさというか、誤字脱字もあるけどええやんという方が、
その人らしさの方がいいと思います。
▶Nさん
案件がまずないから失敗も成功もないんやけど
YouTubeは職人が自社施工してるとこをみてもらって、
人柄をみてもらうというのを伝えるということをやっている。
社長と話ししていて値段を言うてくるお客さんところは
行かなくていいということになっています。
チラシをエリアに配布しているが、今のチラシを２か月に１回出しているが、
OBさんに偏った内容。
月一回新規向けにはもっとTheチラシにしてはどうかと（社内で）提案している。
▶Wアドバイザーから
今のチラシの話、基づくものはもっと具体化していかないといけない。
やみくもにチラシを蒔いて、
さっきの安い７万のトイレないか？っていう人に来られても困る。
どこから、定めた数字を作り出すのか？ターゲット決めてからでないと、
やみくもにチラシを蒔いてもやみくもなお客さんが来られて振り回される。
今、通信を配っているお客様が何件あって、そこからリピートでどれくらい寄せるんだとか、
まず基準になるものを固めて、じゃああと何件足りないからYouTubeで何件つくろうかとか、
違うもので何件つくろうかと落とし込んでいかないと、
仕事取りたいからチラシ作ろうでは苦労が報われないので、そ
こは今一度社内で話をした方がいい。
特に自分たちの強みがさっきのYouTubeでもあった。
それが活かせるというのと、自分たちの顔が出せるというのも主眼においてやられたら、
絶対仕事をとれると思う。そんなに安売りしなくても。
イベントは目的。何を目的にするのか？集客目的なのか、
今いるOB顧客さんに対してつながりを太くするためなのか、感謝なのかということを定めて。
年間通してなら全部感謝というわけにはいかないから、これは感謝のイベント、
これは集客目的とかいうのを定めてやらないといけない。
OB様の分類をして、このOB様に来てほしいイベントと、
それ以外のOB様に来てほしいイベントと切り分けないといけない。
OB様の分類、顧客の分類、まずそれをしないとイベントの企画も立てられない
▶Iさんから
社内で全員ミーティングを１ヶ月に２回しています、各自１ヶ月で工夫したこと、
工夫が削減につながったことを発表してもらう時間をとっています
それに向けて意識して行動できるようになりました。
会話の中にこうしたら削減できるんじゃない？など
削減という言葉が出てくるようになりました。
Q.イベントについて、集客できていることがすごいが、
その理由は何だと思いますか？
A.一回のイベントの時、次回のチラシを作って、その場で案内して、
案内したらその場で次も来たいという方が声が上がるので、
次がちゃんと計画されているのがいいのかなと思います。
Q.それをしちゃうと、来られる方が固定化してしまいませんか？
固定化された方から発生する仕事量というのはどれくらいですか？
A.それはあります、同じ方になっているというのはあります
結構、深い付き合いでお仕事いただいている方なので、
新たに何か大きなお仕事というのはないですが、
この方のお友達のご紹介につながっていると思います。
▶Wアドバイザーから
そっちが大きい、自分とこの強みを活かすというのはイベントでは大事。
N君とことか、Eさんとことか特に職人さんがおって、
工場あるのはあんなの使わなかったらもったいない。
イベントにお客さんが来てくれるには来てくれる理由がある、
それをこのグループワークで聞いてみるのがいいと思う。
▶Fさん
まだ研修がはじまったばかりなのですが、
最初は、どうなるのかなという感じでいました。
私は任されたという形になると絶対にやらなければならないとか、
自分の時間を潰してもやらなければならないとい考えで、
今までやってきたことが事実です。
これまで業務請負をやってきたのはすべてそうで、
自分の時間を無くして、そこの仕事に自分の時間を捧げろ、
というような状況で動いてきたのが、これまでの流れです。
そんななかで「はっ」としたのが、Hさんから、
研修会議は、仕事の時間内でお願いしますと言われたことです。
最初はえ「えっ」と思ったのですが、
こういう場を持つことは、仕事は別なんだと思っていましたが、
これも仕事の一つなのかなとそのときはじめてわかりました。
この研修をやることで、先々、自分のしっかりした考えで、
これからやっていこうとするような、
考えが生まれてくるんじゃないかなと思いました。
またみなさんとお顔を会わせられることを楽しみにしています。
▶Uさん
このひと月間で今日はじめてみなさんと顔合わせをして、
各社さんそれなりに悩みがあって、
どうしていったらいいのかを社内で相談されていることがわかりました。
アドバイザーのみなさんから、
イベントなら、何のためにするのか、誰のためにするのか、
目的を明確にすることが大事で、それを必要性であったり、
それも各社違うというところがあるので、
自分の会社の強みをどういう風にアピールするか、
方向をどうするかをもう少し各社で絞れたらいいかなぁと
いうところだと思います。
固定費、変動費の削減についてそれぞれ課題になっているので、
会社さんによっては、どれが固定費なのかを
探り出しているところもあり、書面で見ることもできるのですが、
せっかくこのように顔を合わす場があるので、
そこで話し合いができるのがいいかなと思いました。
他のチームの話を聞いて、
ハングリー精神な営業をされていることを聞き、
私自身も勉強をさせていただきましたので、
これからいろいろなことをかいつまんで、
自分に落とし込めたらいいなと思いました。
▶Wさん
一ヶ月が経って、来月は8月になりますが、
8月の日額表が、まったく上がっていない状況なので、
なんとかして、つながないといけないというので今は
頭がいっぱいになっているのですが、
今日は、一か月ぶりにみなさんと会えて、
有効な研修ができたと思います。
残り5ヶ月がんばっていきたいと思いますので、
よろしくご協力お願いします。
▶Mさん
今日はいろんな人からお話を聞かせてもらって、
いろんな考えて、いろんなタイプの事をやりながら、
各会社さんがどんな風にやっているのかは、
とても参考になり、いい勉強になりました。
そのなかで、最終的にお客さんとのつながりという部分を
考えさせていただいて、どういう風にやっていったら、
経費が残っていく、残っていかない、そこらが、経費を残さずに
やっていくことも必要な部分ではないのかなということも
いろいろ話させてもらいました。
▶Sさん
このグループでお話を聞かせていただいて、
お客さんとの会話のなかで仕事が生まれてきているのかなぁ。
と感じました。僕はあまりしゃべるのが得意な方ではないのですが、
お客さんとの会話、仕事につなげていけたらなぁと思いました。
▶Wさん
研修とはかけ離れますが、先日事務所の前で大きな事故がありました。
その車が事務所に突っ込んできまして、
職人さんの車が廃車になったり、シャッターの上げ下げが出来なくなったり。
私は事務所にいますが、みんなが、元気に出ていって、元気に帰ってきてほしい。
それが私の願いです。
▶Tさん
グループワークのときに、Oアドバイザーから時間の割り当てについて話を伺いました。
自分の強みの部分のところに、時間をしっかりと割り当ててそこを伸ばして
いればいいなと思いました。
▶Mさん
与えていただいているフォロワーシップというところで、
みなさんに対して、自分がどのように貢献できるか、
今までのことをお返しできるかと日々考えながらやっていきます。
数字のほうは、当たり前にこなしていきます。
▶Eさん
仕事の時間に仕事が出来るように、今はいっぱいっぱいで、自分の時間を割いて、
研修のことをさせていただいているのですが、いつかは余裕をもって
出来るようになると信じて、これからもがんばっていきたいと思います。
▶Mさん
1つ期間経って、自社で大きく変わったのが、数字を出せるということが、
できるようになったことが、大きなことだなぁと自分自身実感しています。
数字が見えることによって、経費、固定費、変動費がわかってくるようになったので、
一つ一つ壁を乗り越えて、これからもがんばっていきたいと思います。
▶Aさん
今までこの現場がいくらの利益が上がっているのかを計算していなかったので、
今回数字をずっと入れてくれているのをみて、実際これだけかかっているんだなぁ、
これだけ利益があるんだなぁということがよくわかるようになって、
これから自分の行動につなげていきたなぁと思いました。
▶Nさん
自社の体制を変えることになりまして、一からこれまでと違うことに取り組むわけなんですが、
何が正しくて、何が正しくないのかが、わからないので、いろいろアドバイスを聞いて、
それを活かしていけたらなぁと思いました。
▶Iさん
グループワークのなかで、気づかせていただいたのが、
目的ということで、今やっていることが何のためにするのかというのを
忘れて、やらなければならない、負担になっていたことが多いように思います。
目的を意識して、前向きに楽しみながら、取り組んでいきたいと思いました。
▶Wオブザーバから
リモートよりもリアルに会うほうがいいなぁとつくづく良かったなぁと思っています。
グループワークのなかで、TさんがF社長が、Wアドバイザーと同じことを言っているなぁと
言ってくれたことが私の中で一番うれしかったことです。
▶Tオブザーバから
ながくCRC会に参加させていただいていて、心配なことがありました。
CRC会は、代表の方またはそれに近い方が出ておられるので、
会社にちゃんと伝わっているのか、浸透しているのかということでした。
ただ、本日参加させていただいて、それがまったく違いました。
非常に浸透しております。たいへん安心しました。
また、社員さんが参加されておられるので、議論がCRC会より
具体的であるということ、大変勉強になりました。
▶Kアドバイザーから
久しぶりにお会いした方が何名かおられまして、
今日一番驚いたのには、Eさんがこんなに話されるのかということ。
社員さんが一緒にいると安心されるのでしょうか。
CRCではほとんど話されなかったのに、司会もされていました。
CRC会でW社長が、社内がまとまってきたというのもこの会議をみて、
なるほどなと。とくにFさんは、3～4年前にお会いした時の
イメージが変わっているなぁと、さすがです。
これから半年後、どうなっているのか、非常に楽しみです。
▶Nアドバイザーから
W工務店のW社長が、課長役をされて、非常に毅然とした態度で、
業績の発表ならびに、チームをまとめていらっしゃる、
自信にみなぎったお姿をみて、1年でこれだけ変わるのか、
と非常に感銘を受けております。
CRC会で幹部の方と接する機会があるのですが、
社員さんに浸透しているところに非常に感銘を受けております。
これから長い期間になりますが、もっともっと成長できるよう
お互いにがんばっていけたらと思います。
▶Fアドバイザーから
この一ヶ月というか、今日お会いさせていただいて思うのは、
「立場が人を変える」ということを強く思いました。
それぞれの立場でコメントをして、いろんなことを考えたり、
行動をされたんだなぁと思います。
それは、毎週のコメント見ていてもわかりますし、
今日の振る舞いとかから感じさせていただきました。
私もアドバイザーという役割をいただいたなかで、
自分にできることを考えたりしますし、
大変いい勉強をさせていただいていると思います。
それから、良くも悪くも行動することで結果というものが、
出ますので、動くことが大事かなぁと思います。
自分の座右の銘でもあります「行動こそ真実」。
なんでもやるっていうことが大事だなぁと思います。
あと、Nさんに個人的にアドバイスではありませんが、
ここで、自社の社長が居ないにも関わらず、
ここで頑張っているのは、凄く立派だと思います。
結果が出ていないなど、すごく悩むこともあると思うけど、
堂々と自分が新しいことをやっていこうとしているんだと
いうことを発表していることは素晴らしいと思うので、
精一杯、私も、チームのみんなもサポートしていこうと
思うので一緒に頑張っていきたいなと思います。
▶Oアドバイザーから
半年前の事前会議で悩まれていたことが嘘のように、
今は立場を考えて、ご自分で前に進んでいることを感じました。
グループワークでは、社員さん一人一人が小さなことでも
疑問に思って、これはどうなのかなぁ？これどう思いますか？
と仕事に対する疑問を持ち、真摯に取り組んでいる姿に、
非常に感銘を受けました。
また、社長役のFさんが、本日欠席のHさんから会議の時間を
仕事の時間内にやってほしいと言われ、自分の意見と違う人のことを
受け入れているところが、半年前にいろいろと話をさせていただいた時の
Fさんとは違った人物になっていると思いました。
ほんとうにこの会というのは、
人を成長させてくれるんだということを感じました。
わたしもみなさんの話を聞きながら成長させていただいています。
さきほどみなさんが言われていたように目的が明確です。
たぶんみなさんは、このなかでいい会社をつくりたい。
そのいい会社ってどんな会社だろう？
私がふと思うのが、未来！成長していきたい！ということ。
それが共通の言葉じゃないでしょうか。
だぶん自分自身が見えないところをここにいる仲間が、
良いところを見つけてくれたりとか、勇気をくれたりとか・・・
そういう前向きな場所、集団こそが、この会だと思いました。
私もここでチャンスをいただきながら、
みなさんと共に成長していきたいと思います。
▶Wアドバイザーから
7月からの研修が始まる前に数字を入力することに関して、
みなさんが苦労をされるのではと危惧していましたが、
この一ヶ月をみて、それは要らぬ心配だったと思っています。
コメントについても非常に濃い内容であり、刺激を受けています。
かなり苦労というか、大変な部分もあるとは思いますが、
必ず未来の肥やしになります。
経営者もみなさんの成長とともに一緒になって
成長しないといけないと思いますし、より一層頑張らないと
いけないと思っている次第です。
1つだけ次回についてお願いしたいことがあります。
リアルで集まるグループワークをもっと有意義に使っていただきたいと思います。
「自分たちは次に何を相談しようかな」というのを事前に決めておいていただけると、
より濃密な時間になりますし、もっともっと前向きになれると思います。
この建築業界、工務店、リフォーム業界は経験産業ですので、
良いことも、悪いことも含めて、もっともっと情報を共有できると
必ず変動費削減につながります。
▶主宰から
CRCの業績アップはみなさんが主役なのです。
業務のなかの削減活動、お客さんと直に接しているみなさんが、主役なのです。
主役のみなさんが、「よし、やるぞ！」と思ったら、
会社は、勝手に良くなっていきます。
そうなったらあとは、社長が方向を示していきます。
船に例えたら、
エンジンはどれくらいの馬力を持っているのか？！
船の大きさはどれくらいなのか？！
海路図はどちらを向いているのか？！
潮はどちらから流れているのか？！
システムから出る『経営指標昨対』のなかから読み取って、
「右やぞ、左やぞ、ちょっとゆっくり走れよ、急げよ」
という舵取りをしていけばいいのです。
どころが、
船のエンジンの大きさもわからない、
船の大きさもわからない、
海流もわからない、航路図もわからないままで、
ひょっとしたら、1年半前まではそうだったのかもしれません。
ところが、数字というものが出てくるとだんだんわかってきます。
自分たちの力はどれくらいか？！
自分たちはどれだけ力を持っていて、どこまでならいけるのか？！
もう少しここを補強したら、もう少しエンジンの力が強くなるのでは？！
自分たちが行きたい港はあそこだなと、すべてわかってくるのです。
CRCの業績アップでやることは『削減』だったと思います。
『削減』を言い換えると『改善』なのです。
トヨタ自動車がやっている改善と同じです。
『改善』は自分たちの仕事のやり方を変えること。
みなさんは、削減、削減で、数字を探していますが、
これからは、『改善』して「数字をつくっていく」ところに入っていきます。
このことを頭にしっかりと置いておいてください。
次は、自分たちを売りこんでいくのです。
これがコト売りで、ここへ入っていきます。
コト売りも、CRCではみなさんが主役の業績アップです。
しっかりと主役を張ってください。
このままいけば、みなさんは期待以上の成果をつくられると思います。
また、このような地域密着の工務店、リフォーム店が集まった勉強会は、
どこにもありませんから、胸を張ってこのCRCのグループをしっかりと盛り上げいきましょう。
必ず新しい仲間も増えてきますから、その時に親身になって、
自分たちの体験を教えることで、なお一層、自分たちの力、自分たちの強みを
そういったものが明確になってきますので、どうぞ仕事のなかで、
精一杯取り組んでいただけたらと思います。
工程を縮めた場合（工期短縮）の削減について
【1】現場管理者の場合
※現場管理者が社員さんとして給料（固定費）をもらっている場合
・一日に一現場を管理している場合
現場管理者が、一日に一現場管理していて、
工程が1日短縮できたら、給与の一日分の固定費削減
（一日分＝給与÷一ヶ月の日数（30日または31日））
・一日に複数の現場を管理している場合（たとえば、三現場管理の場合）
現場管理者が、一日に三現場管理していて、
そのうち、一現場の工程が1日短縮できたら、給与の一日分の1/3の固定費削減
・工期短縮して、他の現場を手伝った場合は、変動費の削減
<1日分を出す2種類のやり方>
①現場管理として、
（一日分＝給与÷一ヶ月の日数（30、31日）
で1日分を出すやり方
②実行予算で現場管理費が明確ならば、
予算÷工期で、1現場、1日分を出すやり方
【2】自社施工の場合
・営業時の実行予算で外注計上していたのを自社施工し、工期の短縮の場合は、
変動費削減と固定費削減の両方があてはまります。
自社施工→変動費削減 ＋ 工期の短縮→固定費の削減
【3】外注施工の場合
・外注施工で、工期の短縮の場合は、従来通り、変動費削減
