社風が変わる？体質が変わる？ってどういうこと？

地域密着店で働く、女性管理事務員さんのWeb会が開かれました。

先月のWeb会後、みなさんからいただいた疑問を

全員でディスカッションしました。

先月のWeb会はこちら

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疑問その1

『粗利益が増えるとなぜ、社風が変わるのですか？』

『営業利益が増えるとなぜ、体質が変わるのですか？』
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疑問その2

『みなさんは、売上、仕入れ、外注費、粗利益、固定費の

管理をどのようにしていますか？』

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当日の内容を抜粋して紹介していきます。

疑問その1

『粗利益が増えるとなぜ、社風が変わるのですか？』

について、みなさんから考えを話してもらい、

社風について教わりました。

紹介させていただきます。

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社風とは、

企業がその歴史のなかで培ってきた文化や価値観のこと。

文化や価値観は、経営理念、社員一人ひとりの行動や考え方など

さまざまなものに現れます。

そのため、「社風」と一口に言っても、それが具体的に

どんなことを示しているかは、人によりさまざまです。

CRC業績アップでいう社風とは

社員のことを大切にしている優れた志や理念を有している会社は

社風の良い会社で、会社が持つ志や理念は、表面的な企業活動を

根底から支えます。

またその企業で働く社員さんがいきいきと想像力豊かに発想し、

常に改善を怠らず楽しく働き、

充実した日常を送っている状態のことを言います。

企業の価値観が、その企業の社会における存在価値を決めます。

企業が社会にとって不可欠な商品やサービスを提供する存在に

なることができれば、継続的に安定した経営を行うことができます。
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補足としてですが、社風とひとことで言っても、

沈んだ社風もあるし、明るくいきいきした社風もあると思いますが、

その原点は、そこで働く社員さん個人個人が、さまざまな想像力を発揮して、

ああしたらどうやろう！？、こうしたらどうやろう！？常に改善に取り組み

会社を変えていこうという意識で楽しく働いてる雰囲気を良い社風と言います。

ここでいう業績アップの社風というのは、

変動費を縮めていく、変動費がかからないようにするということですが、

現場（直接モノづくりの工事現場だけでなく、業務、事務、経理の現場もすべて）

の一人一人の社員さんが、変動費を縮めるための発想を起こして、

常にそれに取り組んでいる状態が良い状態だと思います。

それが、粗利益に直結する。

ただ、値段交渉するだけではなくて、

どうしたら工程が縮まるだろうとか、在庫で残っている品物はなかっただろうかとか、

類似的な商品で同じような性能のものはないだろうかとか、

さまざまな発想がでてくると思います。

それを怠らずにやっていると粗利益が増えるわけです。

これは日常を何となく流している仕事ではなくて、

あれをしたらどうだろう！？、これしたらどうだろう！？と

いろんな考えをめぐらすところに、

ご褒美がいただけ、つまり会社の利益の源泉の粗利益が増えていく。

ということになります。

自分たちの努力で粗利益が増えていくわけですから、

日常が楽しくなってくることになります。

毎日、毎日発想を豊かに考えて、実際に行動をしていることが、

まさに業績アップの実践であり、それが良い社風をつくっていくことになります。
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続いて、疑問その1の

『営業利益が増えるとなぜ、体質が変わるのですか？』

企業体質とは

人の体質として考えると、

風邪をひきやすい人もいれば、ノドが弱い人もいる。

企業も同じようなもので、自身ではコントロールできない「反応」を

示してしまうのが「体質」であり、それこそが「企業体質」である。

日々の免疫力を付ける積み重ねがないと、

あっという間に体も企業も壊れてしまう。

CRC業績アップでいう企業体質は

本業である建築リフォーム業で

しっかり粗利益を上げて固定費を賄い、

常に営業利益を計上できる会社であることが

望ましい姿であると思っています。
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補足としてですが、

会社の力をつけておかなければいけません。

それは、内部留保のことです。

内部留保を生み出す力は、営業利益からしか出てきません。

会社の免疫力＝内部留保＝営業利益

利益を出すということは、

社会的な情勢（リーマンショックやコロナ渦、自然災害など）のなかで、

耐えられる体質づくりになります。

そのためには、営業利益を上げておかないと流されてしまう。

企業体質を良くするためには、

営業利益が潤沢に上げれる状態でないといけない。

必ず、少しづつでも営業利益を上げれる体質になってないといけません。
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●疑問その2

『みなさんは、売上、仕入れ、外注費、粗利益、固定費の

管理をどのようにしていますか？』
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みなさんの考えや思っていることを聞かせてもらったあと、

アドバイスがありました。

みなさん図をご覧ください。

5つの利益がありました、前回みんなで学びました。

おさらいを兼ねて、お話しします。

一番左側に「売上」があります。

その右横にある「仕入れ」「外注」を

「変動費」という名前でくくってあります。

この「変動費」は見積革命で取り組んでいる実行予算になります。

つまり、「変動費」＝「実行予算」と考えてください。

もし、実行予算が立てれなかったとしたら、、

「粗利益」がいくらかなのか、わからないということになります。

ですから、実行予算はメチャクチャ大事になっていきます。

実行予算がなかったら、売上計上ができません。

見積を作成するときに、実行予算がないと作成できません。

ところが世間の多くの建築屋さんは、

まあ、なんとなるだろうとか、

以前、上手くいったからなんとかなるだろうとか、

適当に勘と経験だけでやっている人たちが非常に多いのです。

地域密着の工務店、リフォーム店は、

「見積は、実行予算がないと作成できない」

このことをまず理解しないといけません。

案件の見積を作るときは、

過去のさまざまな現場から、

あのときの仕入れ、外注費はいくらだったか？

実績をしっかり拾い出しながら、

今回の現場ではいくらになるのだろう？

と実行予算に計上していきます。

実行予算が固まってくると

粗利益を何％にするか？！を決めます。

うちの会社は、固定費がこれだけかかるから、

売上換算すると、これだけもらわないといけない、となります。

実行予算から、粗利益率％で計算して見積（将来の売り上げ）を算出。

粗利益をしっかりと確保できる売上をつくる。

ここが一番大事なところなのです。

5つの利益のうち、

この1番目の利益である「粗利益」から「固定費」をまかなって、

2番目の利益、「営業利益」がでてきます。

この「営業利益」がないと会社の免疫力がつかないということです。

毎年、いくらかでも営業利益を出して内部留保を社内に貯めていかないと、

なにかあったときに会社が持ちません。

コロナ禍で、会社の体力がないところは倒産していきます。

今のところは持続化給付金や国や自治体からの援助などがあり、

なんとかしのいで生きていますが、

今後は、その会社会社の独自化というか、

その会社の色をお客さまのもとへ届けないと、

お客さんからはお仕事の依頼は来なくなります。

自社の色、独自化を伝える努力、CRC会でやっているコト売りを

やっていないとお客さんから選ばれませんから先行きが危ない。

そのためにも「仕入れ」「外注費」の変動費＝実行予算に

適正な粗利益を載せた見積金額（将来の「売上」）を

しっかりと出していくことが第一なのです。

そのうえで、「固定費」に無駄がないか、しっかりと探すこと。

また、これまでやってきたやり方、今までの考え方、行動を変えて、

なんとか、粗利益の範囲のなかから、

営業利益を出すということをコミットしてほしい。

これを管理するのが、管理事務員さんなのです。

ここのところは、モノづくりの現場に入っていると、

どうしてもできないところになるから、助けが必要なのです。。

管理事務員さんが客観的にしっかりと

案件ごとに実行予算を立てているか？

適正な粗利益をいただいているのか？

自分たちの固定費は無駄に使っていないか？

を管理していかないと営利業利益は出てきません。

営業利益の管理監修は、

管理事務員さんがやってもらわないと、

なかなかできないのが建築屋さんの実情です。

日常の営業利益までを管理して、この現場は営業利益がこうでした、

この現場は、粗利益がこれだけで、固定費がこれだけかかっています。

月のトータルこれだけですというのが、管理事務員さんの仕事。

このように社内で営業利益までを管理して、

あとの経常利益、税引前当期利益は、

会計事務所さん、税理士さんのお仕事になります。
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アドバイスのあと、みなさんからの質問がありましたので、

アドバイスのテーマ別に抜粋して紹介します。
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テーマ：一騎通貫制と分業制の仕組み
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Q:現状、粗利益や営業利益を現場の人に伝えることをしていませんが・・・
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A：会社によって、仕組みが異なるからだと思います。

一つの案件をお客様からご依頼いただき、工事を終えて集金するわけですが、

そのこなし方には、一騎通貫性と分業制の２つがあります。

一騎通貫性は、一人の担当者が、すべてをおこなうことを言います。

たとえば、

お客さんからお問い合わせがあったら、

一人の担当者が、訪問して、お客さんの意向を聞いて、

図面と見積書を提出し、価格交渉し、契約し、

材料発注し、施工や管理をして、最終的に粗利益を報告や台帳に記入する。

分業制は、

お客さんからお問い合わせがあったら、

営業をおこなう人は、専従で担当します。

営業担当者は、訪問して、お客さんの意向を聞いて、

図面と見積書を提出し、価格交渉し、契約までが、

営業の仕事になります。

次に見積書と実行予算、図面をセットにした資料を業務に渡します。

業務をおこなう人も、専従で担当します。

業務担当者は、実行予算を立て直して、業者さんに発注します。

商品が到着すると書類一式を工務に渡します。

工務専従の人が、施工を終わらせます。

このように分業制の仕組みだと

3段階の体制で一つの現場をこなしていきます。

分業制をおこなうと営業、業務、工務とそれぞれに専門性がでてきます

それぞれの役割を深く、広くできるので、知識や知恵がついてきます。

営業から業務、業務から工務へ案件を渡していくときにスムーズに

お客様の意向が伝わるかがとても大事になってきますから、

社内のチームワークが求められます。

分業制の仕組みでは、常に仕事のやり方を工夫し、

業務の組み換えなどをおこない、体質を変えて

営業利益を残していかなといけませんから、

どうしても利益管理をする人が必要となります。

例えば、月締めの営業利益はだれがおこなうのか。

毎月、20とか30の現場が完成していくなかで、

粗利益がここは上がっているけど、ここは少ないよとか、

担当者さんに伝えてあげることもとても大切です。

また、毎月外注さんから送られてくる請求書をみて、

見積書を出したときの仕入れ、外注費の実行予算に比べて、

高くなっているよとか、数量が違うとかチェックをおこなう。

現場サイドは、現場単位一式いくらで請求がくる場合が多いので、

細かく把握してあげたほうが良いと思います。

業販や下請けから、元請けの体制に変化していくと

営業の負担がかなり大きくなります。

お客さんお一人おひとりは、さまざまですから、

業務請負の場合と比べて営業が複雑になってくるので、

時間をとられるところが多くなります。

体制（業態）を変えるということは、

仕組みを変えていく必要がありますから、

一騎通貫性と分業制の仕組みを考えてみてください。
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テーマ：請求書のチェックから読み取る
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Q:仕入れと外注の社内共有が出来ておらず、

完工前に粗利益額が出せていない。

業務で実行予算の組みなおしがしたい。
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A:仕入れ、外注さんからの請求書をチェックしていると思いますが、

細かく見ていくことを怠らずにやっていってください。

請求書を読み込んでいくと、だんだんわかってきます。

お客様に提出する見積書は、一項目や一式になっている場合が

あると思いますが、実はそのなかには、材料費とか外注の手間賃とか、

経費とかさまざまなものが入って、一式になっています。

請求書を読んでいくと、一式の内訳がわかるようになります。

3ヵ月くらい同じ業者さんからの請求書をチェックしていると

「あれっ？」と疑問に思うことが出てきます。

そのときには、先輩や同僚、社長に聞いてみてください。

見積書を見ながら、実行予算を立てて、

なおかつ請求書のチェックをやっていると

経験からですが、5年間で建築のことがわかるようになります。

これが一つの単価なんだとか、職人さんが一日働くと

手間賃がこの金額なんだとか、だんだん見えてきます。

それが実行予算の根本になります。

それを組み合わせて変動費＝実行予算になります。

実行予算を握っていると、あと自分たちが食べるための粗利益を

いくらなのかを載せていけばいいのか、それが売りの金額になります。

建築を何も知らない人でも5年やっていれば、わかるようになりますし、

この勉強会をやっていれば、もっと早くわかるようになります。

なぜ、このような値段になるのだろうとか、

なぜ、このような利益になるのだろうとか、

疑問を常に持ちながら、取り組むと成長していきます。
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テーマ：現場での直接依頼が漏れる（付け落ち）
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Q:お客さまからのご依頼（注文）が抜けてしまい、

請求書を発行できず、売上計上が漏れてしまうときがある。
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A:お寿司屋さんの付け落ちと同じことですね。

一騎通貫性であればあり得ることだと思います。
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I社の管理事務員さんからアドバイス：

対策としてI社では、お客さんからの案件を受けたときに、

引合表というカードに手書きで記入して、カードを写真にとって、

引合案件という名前のグループラインにアップするようにしています。

アップされたものは、CRCシステムに入力するようにしています。

カードとシステムと両方で見て漏れがないようにしています。
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よく付け落ちがおこるのが、現場で直接お客さんから

追加工事を依頼されたときです。

現場ごとに実行予算を作成していますが、

実行予算の一番新しい枝番のところに、

売りの項目だけでも、追加工事を何月何日に

依頼を受けたということを記入します。

そうすることで、追加工事の付け落ちを防ぐことができます。

見積革命で請求書を出しますでの、請求漏れもなくなります。

営業や現場の人がお客さんから追加を聞いた時には、

管理事務員さんに報告する体制がとれていると良いと思います

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みなさま、おつかれさまでした。

朝の貴重な1時間をいただいたZOOM会でしたが、

あっという間に過ぎてしまいました。

地域密着店の経営者のみなさま、社員のみなさま、

CRC会の趣旨に賛同、ご協力いただきありがとうございます。

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今回掲載の紹介は、

地域密着店の進化し続けるリフォームの会（CRC会）の

女性管理事務員さんとの情報交換会でした。

そのほか、

コト売りワーク、業績アップ研修をおこなっております。

ご興味のある工務店さん、リフォーム店さんがおられれば、

オブザーバ見学などおこなっておりますので、

お気軽にお問合せください。

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