4期CRC業績（利益）UP研修　研修の振り返り（1回目 2022.1）

各地の地域密着工務店の社員さんが参加して、
利益づくりの勉強会をおこなっています。
各社さんの目標数字を持ち寄り、仲間ともに進捗を測定し、
全社の目標達成を目指します。
同じ価値観を持つ中小企業だからこそ、
社員さん同士の情報交換、交流が出来るんだと思います。
今回も、社員さんの成長が見れると思うと、楽しみです。

CRC（進化し続けるリフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、ダイキンHVAC近畿さま、いつもありがとうございます。
謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。

みなさま、おつかれさまです。
業績（利益）アップ研修も第4期になりました。
この期が終わると2年間続けてやったことになりますが、
だんだんと進化してきまして、組織づくりから、方針づくりから、
みなさんが手掛けてやっていただいております。
素晴らしい成果がつくられると思っています。

みなさんで、振り返りにご活用ください。

社長の方針、組織発表

グーグルドライブをご覧ください
CRC業績アップ研修＞第4期基本資料＞2022.1.28 第一回
・01会社方針と目標.pdf
・02役職・期待すること・組織図.pdf

各社目標数字の発表

参加各社さんが、目標数字（粗利益、変動費削減額、固定費削減額）を発表
CRC業績アップ研修＞ 第4期目標数字UP＞各社さまフォルダ

目標数字について　さんすう教室レク

さきほど、みなさんが目標数字を発表されました。
宣言された数字について、新しい方もご参加いただいているので、
もう一度復習の意味を込めて、工務店のさんすう教室のお話をしたいと思います。

1.工務店のお金の構造を見ていきましょう

左の入ってくるお金の同じだけの量がどこへ分配されているかというと、
まず、仕入れ、外注というお金が引かれていきます。
入ってくるお金から、仕入れ、外注を引いた残りを粗利益と言います。
入ってくるお金を専門的な言い方で、売上と言います。
支払うお金を変動費と言います。
なぜ、変動費というかと言えば、売上が変動したら、仕入れ、外注は、変動します。
たとえば、
売上1,000万円のときの支払うお金と売上500万円のときの支払うお金は、変わります。
ですから変動費という名称を使います。
次に、粗利益も分配されています。
粗利益のなかに、毎月、毎月要る経費が要ります。この経費を固定費と言います。
なぜ、固定費というかと言えば、また売上にかえるのですが、
売上が1,000万円でも、500万円でも、かかる食いぶち（固定費）は、
一緒なんですね。だから固定費と言います。
変動費は、売上が1,000万円のときは、500万円であったり、
売上が500万円のときは、300万円や200万円というように、
変わっていきますから変動と言いますが、
食いぶち（固定費）は、売上が1,000万円であろうが、500万円であろうが、
かかる経費は一緒だから、固定費と言います。
最後に、残すお金。あえて、残すお金と書きました。
専門的な言い方で、営業利益と言います。
粗利益のなかは、必要な経費（固定費）と残すお金（営業利益）の2つに分けられます。
分量は違いますが、粗利益のなかに入ってくるのは、
必要なお金と残せるお金しかないということをぜひ覚えておいてください。
これが、工務店のお金の構造なのです。
お客さんからもらったお金で、仕入れ、外注に支払った残りが粗利益になって、
その粗利益のなかに、必要な食いぶちの固定費があって、残るお金が営業利益ということです。
ちなみに、残るお金（営業利益）が、売上対比で5％残ったら、地域密着の優良企業です。
売上1,000万円として、50万円（5％）残したら優良企業なのです。
経営者のみなさんは、営業利益5％を目指したいですね。
1億円で500万円です。

2.お金の役割を見ていきましょう

「売上は、粗利益を得るため」にあります。
仕入れ、外注に支払うためではないですよね。
粗利益を残すために、売上を得るんですよね。
売上というのは食いぶちをつくるためではないですよね。
先に粗利益を出さないといけないですよね。
粗利益を出したなかに、食いぶちがあるんですよね。
売上は、食いぶちをつくるためじゃないんです。
これを間違うとえらいことになるんです。
売上はまず、粗利益を確保するため。
粗利益をつくるために、売上はあります。
売上から食いぶち（固定費）に飛んでしまうと非常にややこしくなります。

「粗利益は、固定費を賄（まかな）うため」にあります。
粗利益が出るから固定費（食いぶち）がまかなえるのです。
売上を上げたらからといって、固定費を賄えるかというと違うのです。
先ほども言いましたが、売上から、固定費に飛んだらダメなんです。
なぜかと言えば、仕入れ、外注へお金を支払わなければなりません。
だから、売上がそのまま固定費をまかなうようにはならないのです。
なんども言いますが、粗利益をつくって、粗利益のなかから、
食いぶち（固定費）を賄（まかな）うのです。
この順番がめちゃめちゃ大事なのです。
売上から直に固定費を引いていたら、エラいことになるのです。
まず、支払うお金、仕入れ、外注を支払った残りが、粗利益なのです。

「固定費は、売上を得るため」にあります。
固定費はなんのためにあるの？！
みなさん必ず覚えてください。固定費で、売上をつくるのです。
固定費の中身で一番大きいものは人件費、みなさんのお給料が一番多いのです。
みなさんは、なんのためにやっているの？売上をつくりに行ってませんか？！
みなさんの存在意義は、売上をつくる！ではありませんか。
固定費でほかにあるのは、広告宣伝費があります。
これも売上をつくりにいくでしょ。
固定費のなかには、売上をつくりにいく類（たぐい）のものが、
いっぱい入っているのです。
例えば、
ちょうど、今朝うちの会社に、NACという会社からA4封筒で「当たるホームページ」という
ダイレクトメールが届いていました。
コンサルさんからの提案は、
・ソフトを購入しなければならない・講習にいかなければならない・コンサルを受けなければならなくなる
などなど、どんどんお金がかかるような流れになります。
これは、固定費になりませんか。
コンサルさんに支払うお金（固定費）を使って何をしていますか？
売上を上げにいってるでしょ。だから、固定費というのは、売上を上げるためなのです。
ただ、言っておきますが、地域密着店は、コンサルさんからやり方やノウハウを買うのではなく、
人間性を磨いて、自分たちの強み、特長をアピールします。
変動費削減、固定費削減したお金で、通信やチラシをつくったり、
イベントをしたりして、コト売りをしています。

3.お金の流れを見てみましょう

入ってくるお金（売上）から、支払うお金が終わったので、
残りが、粗利益に流れます。
粗利益のなかから、固定費であるみんなのお給料、家賃、電気代、広告宣伝費を払いますよね。
固定費で払ったお金は、売上に貢献するでしょ。
売上が粗利益を通って、固定費にいって、固定費が売り上げをつくるという循環なのです。
今、工務店の話をしていますが、どんな業種の株式会社でもおなじような流れになります。
仕入れ、外注がないところや。むちゃくちゃ少ないところもあります。
美容室は、仕入れ、外注が少なくて、ほとんどが手間賃なので、
粗利益が80、70％とか。そのかわりこの固定費のなかに、お給料が60％くらい。
そういういびつなカタチはありますが、ほとんどこの図と同じようなカタチです。
飲食の炉端屋さん、うどん屋さんも・・・割合のデコボコはありますが、
どんな業種でもこんな流れになっていることを覚えておいてください。

4.会社を維持する大事なお金を見ていきましょう

会社を維持するために大事なお金って何？！と言えば、
それは粗利益のことです。
売上があって、仕入れ外注を引いた残りが、粗利益。
ここが一番大事、簡単でしょ。
今日、目標数字の発表で、目標の粗利益を宣言しましたよね。
自分たちの食いぶち（固定費）がわかっているから出せるのです。
みなさんは、ひと月あたり、一年間にかかる固定費がわかるでしょ。
一年間の固定費がわかるから、12ヶ月で割ったり、季節変動で割るところも
あるでしょうが、ここにいるCRCの仲間は、
食いぶち（固定費）がいくら必要だとわかっているのです。
ところが、世の中の売上アップ研修は、売上のことを言うのです。
2億円売上ましょう、3億円売上ましょう、新築5棟で売上3億円達成しようなど・・・
売上をいくらやっても、
粗利益が、食いぶち（固定費）をまかなえるかどうかが、わからないでしょ？！
なぜだと思いますか？
新築の場合は、粗利益率というのが出てきます。
たとえば、新築の売上1,000万円、粗利益率15％で、150万円しか残りません。
ところが500万円で請け負ったリフォーム工事で粗利益率20％だったら、100万円残ります。
粗利益率30％だったら、150万円残ります。
いくら大きなお仕事をさせてもらっても、
粗利益で、食いぶち（固定費）を賄えるかが勝負なのです。
だから、CRCの目標数字の設定は、食いぶち（固定費）からはじまるのです。
最低、食いぶち（固定費）がいくらでないとアカンで！というところがはじまります。
しかも毎月、粗利益の積上げをやっているのです。
今月は、食えるだけ粗利益が稼げたか（儲かったか）という業績（利益）アップの報告なのです。
つまり、粗利益は、利益の源泉なのです。
食べるためには、粗利益がないと、にっちもさっちもいかないのです。
いくら去年の倍の売上であっても、
食いぶち（固定費）と残るお金（営業利益）が、まかないきれなかったらダメなのです。
いくら商売を大きくして、外注さんにあっちもこっちも、商社さんとかに、
5,000万円、1億円を支払っても、固定費と営業利益が、まかないきれなかったらダメなのです。
ただ、しんどいだけ。
大きい仕事をとってきたら、相見積もりもあるし、与信調査をあるし、
当座の資金を借り入れしないといけないし、大変です。
見栄とか、プライドでやっていても、何も残らないのです。
そんなしょうもないこと、やめよう。
しっかり、やりましょうというのが、CRCの勉強なのです。
「粗利益が、利益の源泉なんだ！このなかに、営業利益が入っている！」
これが大事なんです。
先ほど、優良企業として、
売上1億円で、営業利益を500万円残そうと言いました。
法人税を約40％納めますから、300万円しか残りません。
みんな一生懸命やっています。
中小企業の赤字会社は70％、
ひょっとしたらコロナ禍で90％くらいいくかもしれません。
黒字で生き残れるのは、ほんとうにわずかな会社しかありません。
ところが、CRCのメンバーは、直近3社をみると、ほぼほぼ達成しています。
この世知辛い、コロナ禍のなかで。
みなさん、よくやっていると思います、ホンマに。
しかし、ここで、もう一度、しっかりとこの構造をわかってもらわないと、
社員さんが、粗利益、利益の源泉をつくりだすのです。
ここを社長がやろうと思っても、できないのです。
社長は、OBのお客さんに頼まれてええかっこして値引きして帰ってくる。
お客さんが満足する仕事をさせてあげたらいいのです。
いいお客さんほど儲かります。
お客さんの気持が伝わって、お客さんが喜んで、不思議と儲かるのです。
粗利益をつくるのは、社員さんの仕事で、
食いぶち（固定費）をまかなえるだけの仕事をもらってきてほしい。

5.お金の特性を見てみましょう

入ってくるお金（売上）の側（左側）は、思うようになりません。
今の時代、売上を思うようにはできません。
売上はお客さん次第。売上はお客さん主導じゃないですか？
契約するときに、1,050万円の見積書を持っていったら、
なんとか1,000万円にならへん？しといてよ。お客さんしだい。
こちらは契約をとりにいくから弱い立場でしょ。
ところが、右側は、思うようにできるかも・・・です。
なぜかというと、支払うお金（仕入れ、外注）、粗利益、食いぶち（固定費）。
そう、気がつかれましたか？、みなさんが出した目標数字です。
売上目標はありませんでした。
みなさんが目標にあげた粗利益を稼ぎましょうと上げた目標と、
変動費を下げましょうという目標と、
固定費を下げましょうという目標だったでしょ。
わかりますよね、右側は、自分たち次第でしょ。
左側は、自分たちではどうにもならない。
お客さんのお財布を開いて、これ頂戴ねとは言えないでしょ。
右側は、自分たちの財布だから、こっちじゃなくて、あっちのほうから買おうかとか、
これより、こっちのほうがいいじゃないかとか、
100円のところをなんとか85円にする方法はないかなと言えるじゃないですか。
これって、自分たちしだいでしょ。
それが、変動費の削減実績に出てきます。
契約が決まったあと、実行予算を組み直し、いくつも見積枝番をつくり、
完工時の粗利益が、契約時の粗利益よりどれだけ、伸びたかが、変動費の削減実績。
これが自分たちしだい、自分たちの実力、価値がつくところ伸びしろなのです。

6.それでは、さんすう教室のまとめに入ります

入ってくるお金（売上）からどのように工夫して、粗利益を増やすか？
仕入れ、外注をおさえれば（削減）、粗利益が増える！ソレマル
必要な経費をおさえれば（削減）、営業利益が増える！　ソレモマル
自社の特長（価値）をお客様にアピールして売上を上げる！　ソレモマル
今回の業績（利益）アップ研修では、この3つをおこないます。
変動費の削減目標、固定費の削減目標、価値の粗利益を上げる（粗利益目標）。
このようにして研修を6ヶ月間おこないます。
これらが、もう一度振り返った工務店のさんすう教室のレクチャーなんです。

必要な経費、食いぶち（固定費）から導き出して、
粗利益の目標数字を立てる研修はありません。
世の中の研修は、売上を上げましょうという研修ばかりです。
売上を上げましょうと言うけれど、粗利益を稼ぎましょうとは言っていません。
CRCは、粗利益を稼ぎましょう、売上はどういうカタチでも構いませんなのです。
みなさんが報告を上げている、10万円以下のまごころ工事ですが、
何件受注しても構いません、200件でも300件でも。
粗利益率も30％、40％にしなさいとは言っていません。
理由は、その会社、会社の特性があるからです。
1件10万円の工事でも、その粗利益を1ヶ月積み上げて、1ヶ月の固定費をまかなえますか？
まかなえていますかというところを勝負にしているのです。
1,000万円、2,000万円の新築工事が契約！良かったといっても
その仕事が半年間できっちりと終わっているかどうかです。
6月以降にずれ込んでしまっていたら、月替えしないといけません。
売上1,000万円、粗利率30％、粗利額300万円としましょう、
6ヶ月でしっかりと終わったとしても、2ヶ月ずれたとしたら、
300万円割る6ヶ月で50万円。4ヶ月で200万円しか
こちらの食いぶち（固定費）に貢献できないということになります。
みなさん、日額表で日額計算をしているから、わかると思います。
小さい工事で1日、10万円の工事で粗利率30％なら、3万円なのです。
その会社が月に粗利益が300万円としたら、1日当たりの粗利益は、10万円（日額粗利益）です。
10万円の工事を1日で終わらせて、30％の利益率なら、1日3万円稼ぐことになります。
一概に、大きな工事、新築が3,000万円、4,000万円にしても、あまり良いことがないのです。
これをわかっておいてほしいのです。
もう一ついうと、この粗利益を契約段階で掴める（把握できている）ことは、
スゴイことなのです。
そんなもの、終わってみないとわからへんわ！と言っていては、終わりです。
なぜ、契約したときに、粗利益が掴めるのでしょうか？
そうです、契約のときに実行予算をセットしてつくっているから、
契約のときに、30、35％がわかるのです。
CRCでは、見積と実行予算はセットです。
だから、現場が進むうちに、変動費と固定費を下げていっているから、
みなさんが変動費の削減と固定費の削減で積み上げたお金が粗利益にオンされていくわけです。
まず、変動費のほうがオンされて、固定費のほうがオンされて、残すお金が増えていくんでしょ。
このようにきっちりとなっています。
まず、お客さんに見積書を出すときに実行予算がないと、これがすべて潰れてしまいます。
実行予算があるから、仕事をする前から、この粗利益が計算できるのです。
「そんなん、終わってみないとわからへんわ、支払いがいくらくるのかわからへんわ！」
って言っていたらアカンです。
1億円の仕事なら、7,000万円の支払いに抑えておかなければならないなと読めてくるのです。
3,000万円残るでしょ。3,000万円残ったら、
1年間に2,500万円の食いぶちなら、500万円残るのです。
会社によって違うかもしませんが、残すお金（営業利益）にボーナスが入ります。
食いぶちにお給料が入ります。食いぶちがまかないきれなかったら、
ボーナスがないことになります。
そういう計算をしていかないと会社は立ち行かないのです。
だから、変動費を下げること、粗利益を膨らますこと、
固定費を縮めること（始末すること）、
そうするとボーナスに充てるお金が残ってくる。
こういう努力をすることは、
これまでのように、書いてあるから、発注しておけばいいんだとか、
工期を3日みているから、職人さんに3日でやってもらったらいいんだとか、
現場の監督さんが、書いてある通りの段取りだけをするのではなくて、
3日のところを2日に出来ないかなぁとか、この材料50枚になっているけど実数を読んだら、
44枚くらいでいけるんちゃう。1枚2,000円のコンパネなら1万4、5千円残るやん。
という計算をするか、しないかです。
自分たちが工夫をして、支払いを縮める要素がいっぱいある。
それを今から5ヶ月間実践でやりましょうというのがこの勉強会です。

グループワーク

A課

【A課　グループワーク】

H課長
Ａ課の目標数字の発表をしていきたいと思います。
最初、TPA様からよろしくお願いいたします。
もう一度目標数字の根拠などを発表していただければと思います。

▶TPA様

U様
目標数字は年間の固定費が370万/月ということで、12ヶ月として
4,440万となっています。目標の粗利率は33％で
134,545,455円、営業利益の方は100万で33％で3,030,303円で1,375,575,758円で
切りよく137,000,000円です。
変動費の削減率は3.0％、固定費の削減率は0.36％と思っています。
粗利率は33％で見ているのは、契約時で、完工時で目指すのは40％と思っています。
以上です。

H課長
はい、ありがとうございます。では皆さんこの数字をみてご質問とかご意見とかあればお願いします。

W社長何かご質問とかありませんか？

W様
3％…変動費３％がすごいな。

U様
ねえ(笑)私が言うのもなんですが(笑)

H課長
3期目の変動費みさせてもらってて、342,500円行けるんかな？って思ってたんですけど、前回も結構100％超えてたんで、この目標でいいかなと思いました。

U様
今まで見逃していた変動費削減額がたくさんあったので、それを藤田工務店さん方式でひと月でまとめて、工事台帳が出てから出していこうかなと思っています。

主宰
上半期の目標数字がちょっとかわってるでしょ。
年間はOKとしても、そこをちょっと聞いておいた方がいい。
業績アップ4期になって、TPAは季節指数が入っているから
月別の表ですね。

U様
月の分ですね。
全期の目標額としましてはトータルでは先ほど発表させてもらった通り、1,963万なんですけど、それを1月2月は季節がら凹むかなと思い、目標額を月300万としています
3月度は310万4，5月が350万、6月が353万として、年間で季節変動でみて目標額を変えています。変動費固定費削減については12で割った数字で見ています。

H課長
はい、ありがとうございます。
何かご質問あれば。

OBS
よろしいですか？
粗利だけでもいいんですが、根拠、その数字を上げられた数字の根拠、背景と言いますか。
教えていただけますか？

U様
変動費削減の根拠は前年分から試算だしてます。

OBS
変動費というのはそれぞれの案件毎でいろいろ実行予算を組み立てられてどれくらい削減できるか変動費出してると思うんですけども、そういう意味で３％という目標設定はいいと思うんですが、根拠、変動費固定費についてはこれはややこしくなるので、粗利額だけその数字をはじき出したボヤっとした背景だけでも構わないので教えていただけないかなと思い質問させていただきました。

U様
すみません、ちょっとわかってないです。

OBS
変動費の３％は全体で３％削減するということですよね。
変動費というのはそれぞれの案件ごとに発生していきますからとりあえず３％に設定されたというのはわかるんですが、粗利額に関してはある程度、なぜ300万350万なりに背景をお持ちだと思うのでその背景をボヤっとでもわかれば教えていただきたいなと思い質問させていただきました。
だから変動費と固定費の削減については質問には入りません。

F社長
Ｔさんのききたいのは月ごとの粗利額を設定しているということはその月でなんらかこういう売上を見込んでいるということがあるんでしょう、ということですね。

Ｔさん
300万なら300万でその内訳をある程度知りたいんです。

Ｆ社長
1月と6月なら300万と353万と違うと。

Ｔさん
これだけの固定費を使うからこれだけの設定をしているということかもしれませんし、
何にしても何らかの根拠が（ある）、今目標ですからわからないですが、でもある程度の根拠をもって300万なり353万なり設定していると思うのでそれがわかれば知りたいと思いました。

F社長
Uさん、各月で（金額）違ったりしますやん、1月と6月と、そこには季節的なことがあると主宰が言われたところから、およそ300万からちょっとプラスされた金額の根拠が何かあれば知りたいということです。

Uさん
数字の根拠ですよね。
これも過去の実績で、Oが担当して分けているんですけど、今までの何年か遡って、切りのいい数字にしているんです。
お答えになっていますでしょうか？

Tさん
はい、ありがとうございました。

Fさん
たいしたことではないんですけど、12月までで、1月からのスタートというか
そういうスタートで1月から12月までということで

Uさん
12月決算の1月始めということで。

Ｆさん
はいわかりました。

▶W工務店様

Ｗさん
うちは、7月決算でして、前回の第3回の金額と合わせてます。同じにしています。
よって月の月間固定費は平均とると330万の12ヶ月で3,960万、目標の粗利率は28％で立てました、よって、損益分岐点は141,428,571円となりまして、目標の営業利益は2,449,560円、これも28％で、それに対する売上は8,748,429円必要となります。
合計しますと目標売上は150,177,000円となります、それに対しまして、変動費の削減率を0.09％になるんですが、年間変動費削減の目標を1,440,000円としました。
固定費の削減目標につきましては月目標で45,000円、年間540,000円ということにさせていただきました。
わたくしのとこも月の粗利額の目標額は毎月変えております、6月までは変えております。
1月2月はどうしても思ったよりも進みませんので、設定を252万としまして、3月に378万、4月は420万、5月はGWもありますんで、380万4780円、6月に420万としまして、
合計2102万4780円とさせていただきました。
以上です。

H課長
はい、ありがとうございます。
何かご質問等あればお願いします。

Uさん
はい！
Wさんとこの粗利率はいつもこれくらいでしたか？
完工時でどれくらいでしたか？28％くらいですか？

Wさん
まあうちは真逆で28より下がってますね、前回も

Uさん
リアルで契約時28％で完工時が下がると。

Wさん
下がってますね。
合計トータルすると下がってると思います。
上がってる分もありますが、下がっている方が多いと思います。

Uさん
どれくらい？

Wさん
25％位じゃないかと思ってるんですが
前回第三回の12月までのことを考えると25％位で来てるんかなと思ってます。

Uさん
じゃあ、今期はぜひ死守で28％ですね、または上がるか(笑)。

Wさん
目標は28％、平均で28％ですので、いけるもんは30％超えてる物件もあります。

Uさん
ありがとうございます。

H課長
他に何かご質問とかあれば
D住研さん、なにかあれば
ではOBSさん

OBS
さっき、TPAさんのときもあって、今のWさんもそうなんですけど、目標の粗利率っていうとこで、目標なんで、僕が思うにTPAさんの場合は40％なんじゃないかなと思うんです。
最終、契約時の粗利率というより、目標なんで契約時見積で出しますじゃなくて、最終ここへ持って行きたいという額なんじゃないんかなと思うんです。
Wさんの場合は実際25％で28％まで持って行けたら良いなということなんで、それはそれでいいと思うんです。
だから目標の粗利率を入れて、損益分岐点を出してそこから変動費、固定費の削減は利益にオンしてくるっていう考え方になるじゃないかなと聞いてて思ったんですが、そうじゃないんかな。

Ｆさん
実績ベースでやってるんじゃないですよね。
契約ベースでやってるんやから、実績ベースでの目標数字の設定やなくて、契約時の目標数字でないとちょっとおかしいことになるんじゃないかなと思います。

Ｗさん
一律に分けるわけにいかんので、どの現場も28％で見積していくわけにもいかんので。

ＯＢS
もちろんそうですよね。
80％100％の現場も出てくるんちゃうかなと思うんですけど、こんなことあるんかわかりませんが、Ｗさんが行ってちぇっとなんかしたら直って、5千円なり1万円なりの請求をしましたとなったら100％になったりするやろし、トータルでこれくらいの利益率にしたいなということでいいと思うんですけど。

Ｗさん
そのつもりでやってますね。！

ＯＢS
わかりました。

H課長
ありがとうございます。

▶Ｄ住研

Ｆさん
はい、Ｄ住研は、年間固定費として、リフォームつながる暮らしという形でリフォーム部門の方では3399万6千円という固定費を出しました。
そのほかに別部門の方でも固定費があるんですけど、とりあえずこちらの部門の方では3399万6千円いう形で。それを月で割りますと月当たり283万3千円という形になりまして、期の目標粗利率は31.9％という形で設定しています。これは中小のリフォーム工事では33.3％を目標にしていて、大型物件に関しては25.7％を目標にしているがために、単純にこれは足して2で割ったパーセンテージなんですけど、0.319，31.9％でして損益分岐点が1億657万533円ていうことになりました。
目標粗利に関しては年間固定経費をねん出する額がこの損益分岐点で限界値なんだろうという仮定なんですけど、若干残る形で18万5千という営業利益として設定しています。
ほとんど残金という形です。それも31.9％で出させていただいたら営業利益を残す売り上げとして57万9937円、AとB足して1億715万470円となりました。
他売り上げ目標数字として変動費率として2.3％をつけまして変動費削減目標として241万886円、固定経費削減として0.6％　年間として58万9328円としました。
まずは変動費削減目標のこの金額というのは前回よりも約10％アップしたような数字です。
これは前回の半期の数字の設定ですと134％の34％変動費（削減）が目標をクリアしていましたので、それを加味して10％アップしました。
逆に固定費削減の方は前回86％という形でしたので、ちょっと下方修正しまして10％ダウンとして、ですけど固定費を変動費で賄う分プラスアルファとして変動費の方を＋10％として挙げていきます。
ということで月別の数字は私らは今年の3月で決算となりますので、去年の粗利目標と変動費削減固定費削減の目標は昨年の目標で設定しています。
4月から新たに年度変わりますんでここに書かれている根拠の数字は4月から書かせていただきました。
粗利目標は283万3千円、変動費削減目標は20万907円、固定費削減目標は4万9111円
これは12ヶ月で割った数字で出させていただきました。

H課長
はい、ありがとうございました。
O社長何かご質問とかあればお願いします。

AD
はい、ご苦労様です。
良く分析されていると思いました。
前年の数字をきちっと出されて、それに関して今期の目標をどうするかっていうのが、分析根拠があるかなと。
それでちょっと質問なんですけど、月間の固定費が前期より5.86%アップになってますけど、なんか意味が、人が増えた？

Fさん
いや、パートの方アドバイザーの方が増えるという話を耳にしましたので、社長が全体の固定費の設定はしていただいたんですけど、そのことを言っていましたんでその分が上がっていると思います。

AD
それで全部加味して、ちゃんと分析されて。
Wさんもこれからこれを参考にされたらいいんじゃないかなと思ったんです。
去年がこうだったから、今度は根拠にしてどう目標数字を掲げていくかっていうことを。
さすが前社長、数字の分析と根拠できてるなと思いました。
多分この数字が根拠あるから自分たちの中で、やらないといけないのをわかっているので、いいかなと思いました。
他の方も前の数字、せっかくやってきたのでこうやって分析されたらいいんじゃないかなと思います。以上です。

H課長
ありがとうございました。
何かご質問とかありますか？

主宰
あと、Fさんの今期の1月から6月までの月割りはどうなんでしょう？

Fさん
平均で。

主宰
はい、平均でOKですね。
はいわかりました。
季節指数は考えなくていいですか？

Fさん
前回も大型物件が入ってくると変動が激しかったので、そう考えてしまうとこれはどんぶり勘定と言われればそういう話になると思うんですけど、半期を通して最終的に粗利が確保できればという認識です。

社長
H課長へ、せっかくですからSさんとかMさんに思うこととかあればお聞きしてみては？

H課長
はい、Mさん、この数字でどう理解されているとかありますか？

Mさん
はい、すみません正直まだ僕も理解できてないので、これから理解できるように努力していきます。

H課長
ではSさん思うことあればお願いします。

Sさん
うちの会社の目標数字の営業利益は基本的に削減で出していくような形になっているので削減をしっかりしていきたいなと思います。

H課長
はい、ありがとうございます。私も最初見せていただいた時、前年度を反映されているのを知らなくて、ここで3月から4月の数字が変わっているのがなぜなのか知らなかったのでわかってよかったです。
あと、他あればお願いします。

社長
僕が聞き逃したので、営業利益が18万5千円ということで、たぶんパーセンテージでいえば0.1％

Fさん
あの、損益分岐点で固定費全部使っちゃうよということで、ただ、この2，3年の間、若干ないとパーセンテージ満たない分でも残ってたみたいで。じゃあ仮で１％と設定してそれを営業利益として利益を出そうかという話になりまして、で最終的に根本はSがいいましたように、変動費と固定費が営業利益につながりますよということです。

社長
逆にそのほうがわかりやすいという感じで、自分らが頑張った分だけオンされる。

Fさん
どっちかというと年間で18万5千円なんで、半期やとその半分になってしまうので0に等しい金額ではあるんですけど、

社長
ありがとうございます。

H課長
はい、ありがとうございます。
ではF工務店です。

▶F工務店さん

目標の月間固定費が286万4167円年間の固定費が3437万4円、端数ちょとまるめましたけど、年間の固定費が3437万で35％みさせてもらい、9820万にしています。
目標の営業利益は362万9500円で35％で1037万円になります。
AとBを足しまして、1億857万円です。
変動費、１％　108万5700円、固定費の目標ですが0.5％で54万2850円です。
一応うちも1月から12月までなんで1月から月に316万7千円、半年で1900万2千円です。変動費が月に9万500円、年間で54万3千円、固定費が月に4万5300円　年間で27万1800円。
以上です。
H課長
何かご質問等あればお願いします。

Wさん
前回の研修の時も固定費ごっそり積みあがってましたが
絶対いる固定費がかわったっていうこと？
実際今回1月から変えられたという、実際の固定費去年までとは変わったということですね。

Fさん
それなんですけど、今年から新しいパートさん入っていただこうということで、そのためにも固定費での削減しにくいかなということで、金額の方下げさせていただいたんですけど。

Tさん
先ほどD住研さんでもお聞きしようと思ってたんですけど、F工務店さんの固定費削減目標4万5300円、これの中身というのはなんでしょうか？

H課長
はい、これなんですけど、去年さかのぼって、いろいろ毎年年初めに目標の数字を社長と共有させてもらっているんです。
全体の年間の固定費がわかっている、でているんですけど。

Tさん
ちょっと習い方が違うのかもしれないのですが、以前CRCで学んだ認識で行くと固定費削減、変動費削減の工夫もそうなんですがこれの中身が各社の独自性を打ち出していくということで、非常に地味な作業なんだけど、単純に人件費を削ったらいいということではなくて、ペンキ代にしても、家賃にしても、コピー代にしてもものすごく細分化して、工夫が必要な項目だという風に認識しているんです。
となると4万5千円という額は大した額ではないんですが、当然額の中身を知りたくなる。

H課長
わからないので社長とかわります

社長
この数字は普段の細かい、ほんまの意味での削減、小さい工夫とはとらえ方が違うんですけど、補助金・助成金、そこからでてくるものを活用するという、年間これくらいは出るという認識です。
Wさんの質問の答えにもなると思うんですけど、去年は補助金・助成金とか支援金をいろんなものをとってきたので本来の固定費削減というよりマイナスのプラスみたいな形になったものでそれががばっときた感じです。

H課長
ありがとうございます。
Tさん何かありますか？

OBS
大丈夫ですよ。僕も変動費の削減は頑張ったら頑張っただけじゃないですけど、いけるんですけど、固定費の削減は難しいと思うんです。各社さん3万とか4万とかにしても僕にしたら結構な数字なんやけど、まあその根拠があるということで安心したというかしっかり理解できました。

H課長
ありがとうございます。
Sさん質問とかありますか

Sさん
Wさんと同じ質問だったので

H課長
O社長なにかご質問とかご意見とかあれば

AD
おつかれさまです。
固定費の方はミラクルでいろんなところから引っ張ってこられるんだろうなと思ってます。
ひとつ社内で目標の設定の根拠だとか、もう一回すり合わせをされた方がいいのかなと思います。
発表するんだったら、Hさんがスラスラと前年はこうだったんでこうしようかとか説明
できたらかっこいいんだろうなと思いましたんで。
その辺は、今回のスローガンがありますので、全社一人一人が本当にこの数字を腹の中に落とし込むことが必要なのかなと、その根拠がこうだからこの目標はこうしたんだなと知ることが大事かなと思いました。
以上です。
H課長
はい、ありがとうございました。

H課長
Uさん　ご質問はありませんでしょうか？
それでは数字の方の承認をとっていきたいと思います。
順番に各社さんの数字これで良ければ、挙手いただきたいと思います。

▶承認
H課長
はい、TPAさんの方からですが、
●TPAさん
粗利目標が1963万、変動費の削減目標が205万5千円、固定費の削減目標が24万6600円になっています。
これで良ければ挙手お願いします。
全員　承認
はい、ありがとうございます。
ではこれでお願いいたします。

つづいて、W工務店さん
●W工務店
粗利目標が2102万4780円、変動費の削減目標が72万円、固定費の削減目標が27万円になっています。
これで良ければ挙手お願いします。
全員　承認
これでよろしければ挙手お願いします。
Ｗさん、ではこの数字で半年間よろしくお願いいたします。

つづきまして、Ｄ住研さん
●Ｄ住研
半年で粗利目標が1650万円、変動費の削減目標が114万621円、固定費の削減目標が30万9333円になっています。
これで良ければ挙手お願いします。
全員　承認

つづきまして、Ｆ工務店。
●Ｆ工務店
粗利目標が1900万2千円、変動費の削減目標が54万3千円、固定費の削減目標が27万1800円になっています。
この数字で良ければ挙手いただければと思います。

全員　承認

はい有難うございます。
では皆さん目標出していただいた数字で半年間よろしくお願いいたします。

▶提案
H課長
まだ時間ありますので気づいたところなどお願いします。

H課長
進捗表のコメント記入について、結構順番がバラバラになったりすることもあり、今度は返礼コメント書いていただくところ、進捗表の返礼コメントの欄に会社名を書いておこうと思います
ちょっとまた、お時間あった時にそこのところをご覧ください。
前回の時にやりにくかったこととか気づいたことを教えていただければと思います。
そこを改善していきたいと思います。
前回自分もLINEの数が多いとか思ってたところあるので、極力時間を短縮していけるようにしていきたいと思います。
Uさん、前回気づかれたこととかありますか？

Uさん
先ほどの返礼コメントの件
自分の回が忘れてしまうことがあるので、フォローしあって、今日中には入力するようにとか、そういう形でＬＩＮＥなどで助けていただけたらなと思います。

Sさん
Fさんに任せっぱなしだったので古川さんにお願いします。

Fさん
労務時間内でという話が上がっていたので、自分はいいんですけど、その他の方はどうなのかなという、時間帯の確認とか、シャッフルweb会議について、何なのかわかれば教えて欲しいです。

H課長
シャッフル会議は毎月第1.２金曜日18：00～19：00、自由参加です
まあ自由参加なので何か聞きたいこととか、質問とかあれば
普段しゃべったことない方と話しできるコミュニケーションの場になればいいかなと思っています。
今回はCＲＣ会全体で、web会議をさせてもらってその時持ち寄ったテーマで会議させてもらえたらと思ってつくらせてもらったんですけど。

Fさん
時間はそれで確定なんですね
結局18：00～19：00となると無理な方が決まってくると思うんですよ。
っていうのが前回あって時間帯繰り上げての会議があったと思うのですが、
そこら辺を再度確認するのか、このままでいくのかどちらで行くのかということと
あと、前回のことをいうとEさんとWさんに負担がかかっていた、各チームの音頭をとって最終的に社長が吸い上げてまとめるということだったので、社長は型にはまったことをやっていればよかった課長の立場の方は負担が大きい
ある程度自分の采配できめていただいた方がいいとは思うんです。
私たちもそれに乗っかるという形をとっていければいいと思います。

Wさん
賛成です。H課長のいい時間でいいと思います。

社長
まあ今の件、補足的に話させていただきます。
シャッフル会議は課長の説明にもあったように、どうしても課にわかれてしまったりとか、みんなで交流するところがリアルであってもできない部分があったし、懇親会でもどうしても固まってしまって困った、現場の話がしたいなという方が有ったりで、いろんな話を気軽にできる場をどっか作れんかと考えた末に、シャッフルweb会議と堅苦しい名前ついているけどzoomの場が一つあればいいかなというとこなんで、あえて自由参加にしてるというのもあります。
どっちかというとしゃべれるし、こんなこと聞きたいと、集まってる場所があってそこへなんか投げかけたいなと思う人が積極的に集まってくれたらと思います。
今のところ、第1.2金曜日の18：00～19：00にしているのは、まず他の週は事前会議がある、今週の様に研修がある週とか、そこまでやると大変やし、何もない週の1回2回にしようと、時間帯は4役の中では勤務時間内の方がいいのかとか、現場に出てる人は夕方17：00からは難しいなということで、間をとって18：00～19：00といったん決めました。
開催方法としては全員で一つなので、私の方のzoomで場を開くのは私か幹部でということにしようと思います。
なので、課長に負担になりすぎるというのはないと思います。

H課長
他になにかありましたら。
事前会議などまだ自分の方でもわかってないこと多いので、また僕の方からメールは送信させていただきますので、時間変更とかあれば、早めにご連絡いただければと思います。
何かご質問とかありますか？

Wさん
事前会議は次回は17日ということやね。

H課長
はい。

AD
まだ時間があるみたいなので、皆さんに一言ずつくらい、数字の根拠とか意気込みがあるじゃないですか！
変動費、この間はこれして良かったから引き続きやってみようとか、これ失敗したからとか、固定費は上げにくいといってたけど、必殺技を社長が持っているの聞いてみるとか。

H課長
はい！ありがとうございます。
では、Fさんいかがでしょうか？

Fさん
私、前回社長やらせていただいて、大変なことはわかっているんですけど
私は今回わき役として、隣にいるSに全部任せようかなと(笑)、ですのですべて質問は彼に(笑)
まあ基本3人でやれるような形でやっていきたいと思うので。

H課長
Mさん意気込み一言位何かあれば

Mさん
特に何もありませんが、出来るだけ頑張ります。

Sさん
変動費削減とか、D住研の場合は自分らに返ってくるので、あまり現場終わってからの実際の実行予算とか削減の項目に出したりしてないんで削減の項目に出していけたらなと思います。

Uさん
今年入ってから売上がガクッと下がっているのと、粗利確保が厳しいんですけど
目標数字を出されているのを、いろりさんがやられている、外構工事でなんぼ、エコキュートを何件とってなんぼとかの数字を、うちも急遽出してみたんですがなんか厳しいなというので終わっているので、末にはわらえるように目標は達成していきたいなと思います。
固定費のところで助成金補助金のところ、県によっても違うみたいですが、コロナ禍で調べないと知らない、わからないところ、それがもらえるというのを調べるすべを調べないとなと思いました。また教えてください。

Wさん
僕としましては、売上粗利は第3回と変わってないんです。
変動費は2人でやっていかなあかんので月２万円あげています。
固定費は５千円あげました、何とかN君に頑張ってもらいます。
粗利は何とか私が頑張りますので！(笑)

Nさん
年明けから材料なんぼ使ったとか、在庫なんぼ持って行ったとか、何があまったか
メモしていって、やっと何が変動費で何が固定費かわかってきたので、何となくわかるようになってきたところでそれを続けて、最終数字がつくれるように、それを目標にしたいです。

H課長
正直目標を３回やって　変動費の達成はしているんですが、粗利の方は達成していないので、今年は粗利に重点を絞って頑張っていこうと思います。
極力目標の粗利を上回っていこうと思います。

社長
私はH君がいってくれたみたいに
会社として、この仮想の社の社長でもあるけど、会社と全く同じと思っているので
さっきの助成金とか支援金とか補助金とかもウルトラC的なことも好きなのでとってくるけど、本来の本筋とは違うので、粗利額というところをもう一回きちっと達成していこうということにコミットしてるというか気合は入っています。ここの仮想の社で立てたチームワークと全員成長というのが、全く自分の会社と同じと思っているので、本道君と僕もチームワークをもって、本当の意味での目標の達成をしたいと思います。

B課

▷T工房さん

Tさん(T工房)
目標の月間の固定費を135万円で設定しています。
この135万円の根拠なんですけど、T工房の会社としては、正直固定費は150万円かかるんですけど、ここはあえて135万円に設定させてもらいました。
その根拠というのが、去年一年間通して、契約段階の数字が月平均110万円の売上でした。
そこから変動費の削減などを含めて、月々135万が完工時にでた数字だったので、業績アップ研修を通して、毎回自社の目標に到達していないところがありました。
なので、今回は135万円というところを目標に定めて、目標のハードルを下げて、成功体験を積み重ねたいと思い、135万円に設定しています。
かける12か月で年間の固定費は16,200,000万円。
目標の粗利益率は35％なので、損益分岐点は46,285,714円です。
年間売上目標数字に対して、変動費の削減率を3％で設定しています。
なので、変動費の削減目標は、年間で、1,388,571円です。
固定費は0.6%で、固定費の削減目標は、年間で277,714円という設定にしています。
変動費固定費とも、削減目標は去年の実績を考慮して、設定しました。
うちは季節変動とかは無しで、数字をならしているので、
1か月あたりの粗利目標を1,350,000円、変動費削減目標を115,714円、固定費削減目標を23,142円にしています。

Nさん
やり直し。

Tさん
どういうところがですか？

Nさん
全部

Tさん
Nさんの発表の時、同じこと言いますからね。

Nさん
いや、やめてください(笑)
僕の数字、ガセ情報なんで。すみません。

AD(アドバイザー)
最初に、月間の固定費が150万っておっしゃってましたが、150万ですと、差額が15万円。15万×12か月は180万、180万で変動費と固定費削減の合計値が約165万くらいなんです。それだと、今言っている数字に足りないんですけど、その辺はどうお考えですか？

Tさん
残りは、最後の力を振り絞って。

AD
いや、全然気持ちはわかるし、実力値から導き出したという考え方はいいんですが、経常利益の率が全然加味されていないので、それは0設定ですか？

Tさん
はい、それは今0で設定しています。

AD
たとえ1％でも高め設定しておかないと、これ目標下るよ。
わかる？言いたいこと(笑)
やたらめったら実力に外れた目標値もあかんけど、保険をかけた目標設定は、かならずそこに未達、5％くらい未達になってしまうと、180万足りないのが、削減で何とかっていう。
まあそこそこはいくんだけど、結局未達に終わりそうな気が、私としては非常にしています。
いかがですか？

Tさん
はい、業績アップ研修で3回連続目標未達だったのと、今回は新しくT工房に入ってくれた事務員さんも参加してくれているので、まずは達成するというところでいきたいなと考えています。

AD
だいたい未達率はいくらですか？

Tさん
年によってばらついていますが、昨年度はおよそ10％です。
その前の年は、20％です。

AD
昨年、一昨年の数字の設定は全然上げてなかったんですか？
10%上げて、10％未達だったら、一昨年並みになると思うのですが。

Tさん
そこまでの分析はできていないのですが、目標数字としては、およそ半分くらい落としています。

AD
業務請負から切り替えているので、そうですね。
唯一その辺だけですね、保険かけすぎて。
達成という経験値をというのはわかるんだけど。
そこだけもう一度考えた方が良い気もしますね。
途中からでも数字は変えられますしね。

Mさん(D工務店)
なんか、Tさん序盤から汗かいてますね(笑)

AD
後に自分が言わないとダメだからって、保険かけたらあきまへんで(笑)

Mさん
ものすごく自社のことを分析されているなあと感じたし、うちも同じように新しい社員さんが増えられたということで。目標達成していないとはいえ、Tさん自身はそこをまかなう部分で、しっかり利益を出されているので、その結果出した数字だから、僕としては頑張ってくださいという感じです。僕も頑張ります、という感じです。

AD
そうなるわな。
それしか言いようがないと思いますわ。

Mさん
あんまり言うと、後がしんどいので(笑)

AD
俺は、ちょっと納得いかないんやけどなぁ～。
達成したい、経験させたい、っていうのがなぁ。

Mさん
ADさんは、どういった部分が納得していないんですか？

AD
やっぱり経常利益率の設定が0というのが気になるね。
やっぱり経常利益率は、降ってわいてくるものでもないし、実力値から0設定というのも、僕も経験しているから、理解はするんですけど。
目標値として定めると、それ以上はなかなか、よっぽどの棚ぼたとか外的要因が無い限り、起きないわけなんです。これはわかってもらえますよね。
なので、実力値を伸ばすために、どういう行動で、どういう日常の努力をしないといけないのか、可能なラインはどこか、というのを考えておかないとだめなので。
たとえば案件数。今期の案件数がまごころ修理が何件、修繕が何件、小案件が何件、中案件が何件、大が何件、というのから伸ばせるところはどこかな、修理修繕なのか、小案件なのか。その小案件のそれぞれの平均単価がどうすれば上がるのかとか、から導き出しておかないと、いつまでも結局なんとなくの設定になってしまうんです。
なんとなく設定だと、どうしても保険かけて、安全のところへ持っていきがちなので、1人でしている間は良いのですが、社員さんが入られたかぎりは、目標を無理やりじゃなしに、根拠を持って説明して、じゃあどういう行動をとりましょう、どういう広告を打ちましょう、とかいうのをどのエリアをどう広げていきましょう、を定めていくには、今言っているような実力値がこうだから、0設定というのはなかなかそこへいかないんです。
これはわかってもらえますか？
なので、やっぱりこういう会に参加しているので、未達だと皆に迷惑をかけるというのもわかるんですが、それではやっぱり社員さん達の将来・未来を創るっていうところにエネルギーがいかないし、我々経営者はそのためにやっていると、僕は思っているので。
それは色々考え方があるので、どれが正しいとかは無いけど。
やっぱり社員さん達の前向きなエネルギーを、目指すものを決めていかないと、そこが変わっていくじゃないですか。
さっきの算数教室でもあったように、経常利益が上がったら、自分たちのボーナスが上がるんだ、増えていくんだ、臨時ボーナスが出るんだ、先には退職金がもらえるんだ、っていう話になるから。
だから経常利益って、僕は必要なんじゃないかなと思う。
実力値が今これだから、ギリギリ設定できるのが1％ですっていうのであれば、それはそれで良いんですけど、じゃあ来年は2％に、3％しようねっていう風になっていくんだけど、とりあえず達成したいから0で、っていうのはやっぱり、社員さん達のエネルギーが変わるじゃないですか。
そんな気はするので、あえて一発目から厳しいことを言わせてもらっていますけど(笑)
今の業績アップの前のデータをとっているのが、設定に活かされるんです。
それをやっぱり経営者は気が付く必要があるのかなと思います。

OBS(オブザーバー)
なんか、僕は車がもうじき潰れるから、車代だけでも残したいなぁとか、そういうちょっとした設定から始めたらいいんじゃないですかね？
それで、残すためにはもう少し数字を改善されたらいいんじゃないですかね？
何％とかいうとややこしいので、パソコンを1台欲しいとか、あるじゃないですか。
そこから始められるといいんじゃないですかね。

AD
まあ目標数字は途中で変えられるしね。

Tさん
T工房の数字については、一度検討させてもらいます。

AD
自分で固定費150万かかるんですけど、って言ったからやん(笑)
黙ってたらよかったのに(笑)

▷D工務店さん

Tさん(D工務店)
今までが達成できる金額でしか、金額をあげていなかったとのことで、実際に私がはいって、社員が増えたことで、私の給料とか固定費とかその他諸々を洗い出して、もう一度考えたときに、売上目標をあげないと、必然的に粗利額が出ないので、今回は目標数字を高く設定したと、社長がおっしゃってます。
社長的には、今まで楽しすぎたから、やるかするかしかないと、おっしゃってます。
目標数字の月別を見たときに、稼働日が少ない月は、少なめの設定。
事務所がある場所が寒い地域なので、寒い時は受付も少ないので、均等割りではなくて、多い月と少ない月で分けて考えています。

Nさん
楽しすぎってことは、もう少しいけるんじゃないですか？
この数字がまだぬるいってことやろ？

Mさん(D工務店)
いや、全然ぬるくないよ。

Nさん
すみません、もう喋りません。

AD
固定費の削減目標値が、1％になっているんですが、この根拠というか、どんなやり方で削減するとか、ありますか？

Mさん
やはり、固定費で今までの研修でも計上させてもらっていた、追加工事と今年の目標でもある速さ、時短っていうところです。一人でやってた頃は、お客さまのお電話いただいてから、現調、見積提出とかが遅くて、それで取りこぼしていたことが多々ありましたし。
それと、工事に入った時の追加工事であったりとか、ご訪問の際のお仕事をご提案させていただく、っていう僕サイドでてきることは、その部分で固定費を少しでも上乗せ。
社内の方では、一人でやってた時には思い付かなかったこと、これも削減じゃないですか、っていうアイデアを出してもらったりして、なんとか週当たりで2万円弱になってくるんですが、達成できるのではないかと思っています。

AD
結構固定費って、最初に例えば給料下げるとかいうのはNGやしね。
なので、時短はありだと思うのですが、結構ハードル高いですよ。
変動費の方が削減の割合が低めなので、２％、こんなものか、その辺は良いかなぁという感じかな。

Mさん
利益の目標も固定費変動費の目標も、チームとしてはご迷惑おかけすることもあるかもしれないですが、でもやっぱりやらないと仕方ないんですよ、状況的に。
前回のCRCでも、みなさんから色々ご意見いただいたのもありますし、だからっていうことはないんですが、うちの状況的にはこれくらいでいかないと、うちに入っていただいた社員さんを幸せにすることはできないなぁと思っていますので、この辺はブレなくやっていこうかなと思っています。

AD
はい、ありがとうございます。

OBS
あの、Mさんのとこは、メンバーのなかで一番固定費削減の数字が高いんです。
というのがあって、すごく心配していて、それに向けてっていうのは今意見を聞きました。
ですが、毎回表に固定費削減がいくら、というのを落とし込むじゃないですか。
ガソリンこれだけ少なくしたとか、感想文の本を中古で買ったとか、うちは微々たるものしかできないんですが、うちは今週1,200円くらいしか落ちないんです。
だから、この週の1万いくらというのがすごく大きいなぁと思っているので、社員さんに新しい表をつくって、項目を書き入れといて、必ずやるとか、作業したほうが良いかなと。
私ら自身がしているのを思うとね、すごく大変なので。
それをもう少し頑張ってもらった方が良いのかなと思います。

Mさん
今まで計上していなかったことも、何か出し合っていけたらなぁと。
最初は全然達成できないかもしれないけど、結果的に固定費削減とか、変動費削減は利益となる部分であるから、なんとか、自分に対して逃げ場無くしているんですよ。
でないとやらないと思うので、すごくしんどいと思いますけど。
毎週発表して、うちだけ達成していないということもあるかもしれないですけど、それはそれで仕方ないと思っていますので、初めから逃げ口上でいったらだめかもしれませんが、迷惑かけるかもしれないですが、ここはぶれないです。

AD
応援しています。

Mさん
ありがとうございます。

Tさん(T工房)
みなさん、他ご意見やアドバイスありますか？
D工務店さんの目標数字はみなさんokで良いでしょうか？

Mさん
Tさん、なにかアドバイス無いんですか？

Tさん
攻めておられる姿勢が格好良いです。
Iさんはいかがですか？

Iさん
これでいきます、と覚悟を決められているのがすごいなぁと思ったのと、Tさんがはいられたことで、固定費の削減とかは、一人よりも全然違う目線で発見できることがあるかなぁと思うので、これが削減につながるかなと思うことは、どんどん日々メモをしていくとかで協力し合いながらすると、今まで気づかなかったこと、新しいことが出てくるんじゃないかなと思っています。

Mさん、Tさん(D工務店)
ありがとうございます。頑張ります。

Tさん(T工房)
では、D工務店さんは承認、という形で進めさせていただきます。

▷T住設さん

Nさん
今回、アップした目標数字が2種類ありまして、業務請負と元請けを合わせたトータルの金額で出した目標数字と、元請けだけのやつを出したんですけど。
これ何喋んの？

Tさん(T工房)
これは、どちらの目標数字で進める予定ですか？

Nさん
これは元請けだけでいきます。
全体の分を把握しておきたかったので、出したという感じです。
変動費と固定費もこれ、何を言われてもぜったいにこれ。

AD
固定費削減の率が0.1％と、かなり低い設定になっているけど、これは業販と元請けがあって、元請けで削減できる項目が少ないっていうことかな？

Nさん
そうですね。
固定費に関しては、得意分野と不得意分野をハッキリ出して、変動費が得意分野なので、そっちを伸ばしていって、どうでもいいではないですけど、まあ別にって感じ。

AD
得意分野、不得意分野やな。
そしたらさ、聞くけど、固定費はたぶんそうだろうなぁと思ったからいいんですけど、そう思うと、変動費の設定が低くない？1％って。

Nさん
勘弁してください(笑)
いやいやまあまあ、言われるかなぁとは思ったんですけど。

AD
粗利率も抑え気味やもんなぁ。
実際T住設さんのところはいつも、35超えて、38～42%なので、そう思うと変動費の削減ってだいぶ低いなぁ。
保険かけすぎじゃない？

Nさん
ぼくも追い込んでみたと思ったんですけどね。

AD
そうなん(笑)
社長はなんて言ってるの？

Nさん
え？いいんちゃうって。

AD
(笑)
Nくんに優しいなぁ、寛容やなぁ(笑)

Nさん
いや、これね、前回と決算跨いでるので、引き続きなんです。
だからあんまり変えられないというか。
前の続きなんで、変動費はもうちょっと変えてもいいかなとは思っているんですが。
あんまり数字は気にしないというか、そこを重要視しないで、全員社内共有して、効果がでるまでやり続けるっていう感じの目標なので。

AD
ということは、これはKさんとも共有できてるんやね？

Nさん
横にいるので、大丈夫です。

AD
了解です。

Nさん
最近、社長とも仲良いんで。

OBS
Nくんの固定の変動だったら、Kさんの変動もプラスしておいたら？

AD
いや、Kさんは業販のほうやから。

OBS
あ～、そうかそうか。

Nさん
いや、Kさんにも元請けでも来てもらいますけど。

OBS
ほんならその分プラス。

Nさん
なんぼくらいにしておきましょ？

AD
いま1％やから、1.5％とかでいいんじゃない？

OBS
うん、めっちゃ嬉しいなぁ。

Nさん
(笑)
計算して、いけるとこまで上げます。

AD
Kさんが協力してくれるよ。二重まる。

OBS
うん、楽しみ。

Tさん
Kさん、画面で左耳しか映ってないですよ。

Nさん
(笑)
最初はこの辺から。

OBS
でもNくんすごいと思ったんが、トータルも出してきたのがすごいなぁと思って、感心してる。

Nさん
ありがとうございます。
まあそら、普通でしょ。
全体出さないと、計算できなかったんです。

OBS
お～言った言った。いいかんじやわ。
よく分かってはるわ。

AD
まあ強いわな、T住設さんはな。

Nさん
あれ、T(T住設社長)どこ行ったんやろうなぁ。
もうokやろ？時短や時短。

Tさん(T工房)
まだです。
E工務店さんはどうでしょうか？
Aさん、何かご意見とかアドバイスどうでしょうか？

Aさん
まだこの数字は携わっていないので、分かりにくいところがあるんですけども、また勉強してきますので。

Tさん
なにか質問とかでも大丈夫ですよ。
もっといけるんじゃないかとか。

AD
変動費削減のこととか、自分たちがやっていることとかで。

Nさん
強制的になんかさせてるやん。
無理やり導き出そうとしてる。
勘弁してください。

AD
変動費削減の行動とか、自分たちが日ごろやっている中で、どんなことが変動費の削減になるのかなぁとか、どんな情報共有でやっていますとか、その辺の質問ないですか？
E工務店のMさん、どう？

Mさん(E工務店)
うーん。

AD
T住設さんとかは、設備の組み立てとかをされているんですけど、そういう意味では、E工務店さんは、大工さんの業務でやっておられるので、やっておられることは近いんですよ。
近い中でやる変動費削減とかは、聞いておくと参考になるとは思いますけどね。
たとえば、変動費の場合は、見積上は他社外注費で計上しているやつを、自分たちの時間ができたからやってしまうとか。自分たちで解体を3日で設定していたが、それを2日半でできました、っていうと半日分。ただ、半日分は他の業務をします、ってなると変動費削減にはなりませんけど、そういうのも削減なんですよ。
これは分かっていますよね？おそらく。
解体とかリフォームだったらそういうのもあると思うので、それとか、産廃の廃棄種類を分別してリューベの産廃費用が下がりましたとか、いうのも変動費削減ですし。
お聞きすると、三重県は全然分別しなくても良いらしいので、E工務店さんはあんまり関係ないかもしれませんが(笑)
京都とか、滋賀県は、種類によって産廃の処分費用が違うので、細かく分類していたりしますけどね。

Nさん
混載とかも市のごみで捨ててしまうとかね。
燃えないゴミでね。

AD
それはだめなやつやで(笑)
時短のことは分かっているのかな。

Nさん
その辺は、E工務店さんはできていると思うんですけどね。

Mさん(E工務店)
それなりにできています。

Nさん
もっとハイレベルな削減があったら。

AD
そういう意味では、工法を変える、工法を考える。
それと、施工のタイミングを変える、集約するっていうのも削減です。

OBS
Nくんは、やっているけど、気が付いているんだけど、書くのが邪魔くさいとか、だいたいそう。帰りにノートに書きましょう。手帳に書きましょう。

Nさん
それが邪魔くさい。

AD
でも現実は、さっきの経常利益の話になりますが、ベースアップ、給料上げるとか、ボーナス上げるとかいう部分は、実は変動費削減・固定費削減が根拠になるんですよ。
なので、僕らこれだけ頑張って、これだけ削減したからそれが経常利益の2％になるとか、ってなると、自分たちの行動に対しての対価、ベースアップやボーナスアップをお願いする根拠になりますよね。
やみくもに上げてくださいじゃなしに。
そこは自分たちも手帳までいかなくとも、経営者側に話ができるように根拠を掴んでおかないとだめですね。
分かってくると、それが前向きな行動のエネルギーになるので、毎日が変わります。
なので、数字は自分で掴んでくださいね。
そういう意味では手帳に書いた方が良いです、絶対、おすすめです(笑)

Tさん
じゃあ、Nさん、変動費削減の％はどうされますか？

Nさん
変えません。

OBS
なんでやねん、変えます、言ったやん(笑)

Tさん
1.5%ですかね。

Nさん
業販やったら倍でもいけるけど、元請けは無理やな。
前回やってみて思ったもん。結構きつかった。
ガチでやってたもん。業販は余裕や。

Tさん
じゃあNさん、変動費削減率が1.5%で。

Nさん
強制やん。
まあいこか、1.5％

Tさん
では、T住設さんはこれで承認ですね。

▷E工務店さん

Mさん(E工務店)
この数字は、前回と違っていて、前は固定費にぼくら職人の給料が入った計算だったのですが、今回は外注扱いにした計算でこの表の金額を出しています。
前が、どれだけか忘れたのですが、かなり固定費の金額は下がっている状態です。

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これは、数字設定の話、前回は皆さんのお給料が固定費に入っていたが、今回は省いたという話ですが、その辺は皆さんのご意向が活かされているんですか？それともいかがですか？

Mさん
本来、今が外注扱いなんです。

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そこから導き出されたんですね。
みなさんは、その件に関してどう思いになられているんですか？

Tさん(E工務店)
どう言ったらいいのかわからないですけどね。
昔からの継続で外注扱いでやってきているので。

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先ほどから申してます、変動費削減という部分で、源泉になる部分っていうのは、自らがやる行動で削減になります。削減になったものが、皆さんのためにリターンするっていう、イコール会社のためにもなるんですけど、そこに自分たちにも返ってこないといけないんですよ。そうじゃないとエネルギーが湧かないんで。
やっている意味が、目的がぼやけるんでね。
ってなると、外注費だと、たしかに固定費から導き出されている売上設定が変わってくるんですね。
今これ売上4700万じゃないですか、実際そんなことないでしょ？
だから現実と乖離しているんですよ。
あってこないんです。
ですから、僕の意見ですよ、あくまで。
みなさんの日常の行動が削減行動が、自分たちに帰ってくるんだということを大きな目標とするならば、皆さんの給料は外注じゃなしに、いれたほうがいいです。
そうじゃないと、先ほどから言ってる、自分たちの行動が自分たちに返ってくるっていうことが結びつかないんですよ。
それと売上の部分でも変わってくるので、その辺はいかがですか？

Mさん
いかがといわれてもなぁ。

Tさん
いま言われてもあまりピンと来るところがないですけどね。
それなりには、土間のコンクリ打ちを業者に任せるより、自分たちで打って少しでも自分たちで安くしようかとか、そういうのは心がけてやっているけど、なんと返答して良いのか分からないですね。

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これ業績アップの削減の積み上げが粗利ですからね。
そういう意味では問題は無いが、今まで通りでやっているから、削減が自分たちに返ってくるんだというところが、今まで通りやからっていうので思考があまり変わらないのであれば、悪いとは言わないんですが、実際どうですか？

Eさん(E工務店)
実際これをつくったのは、私とMとで決算書を見ながらつくったんですけど、決算書に固定費、職人さんたちは外注になってるので、それでこれでいいかっていう。
そもそもこれをつくること自体が分からなかったので、去年の前回のときは前の決算書を見てつくったんです。
今の固定費と前の固定費も少し違うし。
目標数字を、この研修のために外注ではなく、固定費として作り直すというのは可能だと思います。

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目的は今も言ってる、自分たちの頑張ろうっていうエネルギーに変わるかどうかなんです。
今まで通りで違和感ないっていうのはTさんもおっしゃっているように、その通りだと思うんですけど、これから先。

Eさん
でも、頑張ろうとなると、ちゃんと数字をしないといままでと一緒じゃないですか、お三人さん(E工務店の皆さん)

Tさん(E工務店)
まあ数字に合ってくるように努力しようというのはあるけれど。

Eさん
今やと、この変動費の削減は簡単にできるとおもいます。

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そりゃそうやな。

Eさん
1日短縮したら取り返せるような。

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月28,000円やもん。
ちょっとこれあれやなぁとおもって見ていたんやけど。

Eさん
割っていくとこうなるんやんなぁ、という話になってしまったので。
そこはちょっと聞いていただいて。

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さっきから言っている、10人工あるものを9人工にすると、1人工削減になるんだけど、外注費になると、計上しますか？元々が外注費になるので、その辺が矛盾するなあと。

Tさん(T工房)
基本的に、フル出勤なんですか？
そうであれば、皆さんのお給料を固定費として考えられるのがいいのかなぁと個人的には思いました。

Eさん
はい。

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ボーナスは？

Eさん
無いです。

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俺たちの考え方としては、固定費に入れておいて、彼らがやった削減に対する対価っていうのは、たとえ期末対価でもいいし、これだけの削減に対して、あなたたちに分配しますねっていう方が彼らとしてはやる気にはなると思う。
やってることが自分たちに返るか返らないのか分からないなら、やっても一緒やん、みたいな話になると僕は思うんやけど。
会社として、社員さんの声を聞きながら全体でやる。
何より親方がいる、親方の承認を得ないとだめなので、ちょっとハードル高いと思うけど、説明できるものをちゃんと自分たちで確立して、だからそうして、って言うような形で持っていかないと。
E工務店さんのところに、一方的に喋って申し訳ないんですけど、E工務店さんの長所は、カリスマのとんでもない親父がいるじゃないですか。
ただ、最大のデメリットもとんでもない親父がいることが、デメリットなんですよ。
それが、5年10年先にどうなるかっていうのが、皆さんの不安要因だと思うので、そうなると自分たちが自分たちの未来を創るっていうことに思考を変えていかないとダメだと思うんですよ。
それには、自分たちのやっている行動が、自分たちの未来につながるっていうことが分からないと、人間ですからできないのでね、そう思うと、皆さんのお給料は固定費に入れて、毎日の中で自分たちの行動で、どんだけ削減できたっていうのを掴むことが、未来を創ることにつながるんですよ。
そうすると、カリスマの親方から、みなさんがひとり立ちできるので。
一度そういう風な考え方で、社内で打ち合わせしていただいたらどうですか？
お三方どうですか？

Tさん(E工務店)
それは、どういう風に捉えたらいいんですかね？
ひとり立ちというのは、自分たちで事業をせえ、ということですか？

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違います違います、精神的な話。
先ほどの解消していくっていうこと。

Tさん
不安っていうのは、何を不安って。

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とんでもないカリスマの親方が、5年10年経ったら、エネルギーが衰えていくじゃないですか。人間って不死身じゃないので、必ず死にますし。
そうなったとき、自分たちはどうなるんだろうなぁって不安ないですか？

Tさん
私は無いんですが。
他の人たちはどうか。

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Aくんとかは、まだ若いからね(笑)
その辺も含めて、一度話されたらどうですか？

Tさん
あの、元々は職人として生きてきているので、榎並工務店に今やっかいにしてもらっているけど、違う工務店へ行くこともできるんですよね。

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いえば。

Tさん
いえば。
だから、その辺で何が不安なのかなっていうのが。

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でもね、こんなこと言うと失礼なんですけど、たとえなりとも、会社に対する愛着、親方に対する愛着はないですか？

Tさん
あるから、私30何年間ここにいるんです。

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ですよね。
だから変わらないんですよ。
だって愛着があるから変わらないじゃないですか。
よっぽどの不満が無い限りは、給料もらえないとか、毎日どつかれるとか、仕事がまるっきりないとか、じゃないかぎり変わらないんですよ。
なので、前を向いて変わるために、一度皆さんで話されたらどうですか？

Eさん
MとAは、今の話分かってる？

Aさん
だいたいはわかります。

Eさん
じゃあこのあと、3人で話し合ってください。

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え、一緒にじゃないですか？

Eさん
私も帰ったらするけど、まずは3人で話し合っておいてください。
お願いします。

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いっぱい言って、申し訳ないです、ごめんなさいね。

▷I工房さん

Iさん
4月決算なので、4月までは現在の実績から残りの必要粗利を計算して目標を設定しています。
5.6月は去年の数字から計算して過去5年間ぐらいの、月ごとの受注を調べてみましたが、特に月によって変動があまりなかったので、5.6月以降は毎月同じ金額で設定をしています。
あと、今期のお風呂、トイレ、キッチンと、各工事の件数も出して、そこから大体平均単価を出して、金額も出して、今期の受注の粗利を計算して、そこから増やしていきたいところ、を増やした数字が、粗利33％になっているので、5.6月の粗利額の目標が33％にしています。
変動費と固定費の削減の方は、前回の研修の時にどちらも0.5％目標で、去年は段ボールとか鉄くずのリサイクルを固定費の削減に入れていたんですが、それが変動費の削減の方に入るというのを教えてもらったので、今回は変動費削減の数字を少し増やしました。
去年は、在庫の使用が多くできていたんですけど、倉庫を片付けたことと、大工さんに材料費も含めて発注するようにしたので、在庫の使用による変動費削減が少なくなってくると思うので、そこは発注時の金額見直し、工程の組みなおしとかで、補っていけたらいいなと思います。

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変動費削減が、目標数字の策定表でいくと、119万円になっていますが、これは記入表で異なるのは、昨年の削減額が影響しているということですか？

Iさん
119万円を12ヶ月で割った数字を5月以降であげさせてもらっています。
4月までは、今期の決算の実績数字から出しています。

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ありがとうございます。
理解しました。

Mさん(D工務店)
もう営業利益の部分ですよね。
これがすごいなと。
まず、すべてにおいて具体的に数字が出ているという所ですよね。
だからこれだけの数字が必要だというのをきっちり出されているというのが、アドバイスというより、勉強にしかならないなという。
今社員さんとも資料を見入ってて、本当にきっちりと過去の実績も追いかけられているし、アドバイスしてください、みたいな感じです。

Iさん
ただ、最初これをつくった時は、去年はこうだったからこれくらいっていうので社長に見てもらったら、根拠をきちっと出していないと、どういう行動をして、その数字を達成するっていうところがやっていけないから、っていうので一から全部調べなおしてつくりました。

Mさん
勉強になりました。
ありがとうございました。
やっぱりこの受注件数から出している数字があったり、その辺も先ほどT工房さんへのアドバイスにもあったように、具体性がないとそこに向かっていけないっていうのが、I工房さんの資料をみてもよくわかりました。
ぼくもブレない目標、と言っていますが、達成するためにという具体的な行動をしっかり共有が必要だと思いました。
アドバイスというより、反省しか出ませんでした。

Tさん(T工房)
では、I工房さんの数字は承認ということで、お願いします。

アドバイザーコメント

▶Mアドバイザーから

F社長、ここまでご準備ありがとうございます。
時間もかかったし、ご苦労もされたと思います。
参加されるみなさんへ求めることをキッチリと出されてさすがだなぁと思いました。
これも前回、Fさんがアドバイザーとかされて、
成長され学ばれたことだと思っておりますので、
僕もそこを目指してやってきたいと思います。

▶Oアドバイザーから

前回役をされたみなさんは、さすがだなぁと思いました。
話し方、この場の雰囲気を発揮されて、みなさんの成長にプラスになるんじゃないかと思います。
そして今回役をされる方、私はA課でHさんの司会を見せてもらっていましたが、
なかなか大変ですよね、自分がその立場になると。
でも、安心してください。半年たったら、ぜんぜん変わると思います。
たぶん、これが自分の成長、課題になるんじゃないのかなぁと。
大いに、この役を受けたこと、役得だと思ってやっていただきたいなぁと思います。
新しい方、わからないことがありましたら、LINEとかでもいいですから、
私も仲間に入れていただいて、一緒の目線で、どうやったら問題が解決するかなぁと。
今回新しく入られた方の意気込みがすごくわかります。
目がキラキラしながら、目標設定という言葉、
どうやったら変動費、固定費を削減するかをすでに考えられているいるので、
長いことやっている私たちがドキドキするんじゃないかなぁということを楽しみにしています。
さんすう教室でもありましたけれども、固定費のところで、人件費が一番大きい、
それが売上につながるんだよと言われてました。
みなさんの成長が、そのまま売上につながると信じています。
この半年間、みなさんと一緒に成長させていただきたいと思いますので、
いろいろ質問など遠慮なく言ってきてください。

Wアドバイザーから
みなさんを見ていてがんばらねばと、わが身を反省した次第です、ありがとうございます。
Iさんにおいても日々の仕事で大変でしょうが、専務ということで大変な役割を担われて、
たぶん今は不安でいっぱいなんだと思いますが、O社長もおられますが、
我々にどんなことでもいいので、相談いただけたら、アドバイスさせてもらいますので、
お気軽にご相談ください。
前回は、私どものF課長が、社長役を拝命した次第ですが、普段の業務をみていると、
苦労した分だけ成長させてもらったなぁと私は、思っておりますし、
この会のみなさんにほんとうに感謝しております。
四役のみなさんも大変だと思いますが、必ず自分の糧にかえってくると、
前向きにとられていただいて、チャンスだととらえてやっていただいたらと思います。
今回も半期ありますが、この後もありますので、ほかのみなさんにも役回りがまわってきます。
ずっと課員というわけにはいきませんので、自分が役だったらどうするかを
考えながらやっていただくのも必ず身になると思います。
今回の数字設定においては、削減のパーセンテージに関しても、
しっかりと根拠されているので、進化されているなぁと感じましたし、
この業績（利益）アップ研修で学ばれたこと、日々の行動が必ずみなさんの
未来につながるんだということ、結果が後から必ずついてくると思うので、
前向きに一緒になってやっていただけたらと思います。
私もアドバイザーという役ですが、一緒になって学びたいと思いますので、
自分を磨きながら、会社の目的、目標にたどり着きたいなぁと思っています。

総評　主宰から
さんすう教室のレクチャーのなかでお話をいたしましたが、
こんなときだからこそ、こんなときになのに、こんな研修をして、
どうしても会社を黒字化に持っていきたいという想い（念い）を
社員のみなさんと共有したい。
それには今の現状の自分たちよりも、一つでも二つでもいろんなことを学んで、
それが日常の仕事に活かされる、そうすれば5人おれば、
ちょっとずつでも上がっていけば、もう1人分、6人分の仕事ができるかもしれませんし、
またもう1人分の利益を積み上げることができるかもしれない。
その可能性は十分に残っているなぁと思うし、
また、地域で残っていくんだという志を一緒にした仲間がおりますので、
その仲間たちと情報を交わし合うという、なんと心強い、宝を持っている。
フルに活用して、私たち個人個人の幸せと、それから参加の各会社さまの
永遠の発展をほんとうにみんなでつくっていきたいなぁと思っております。

何よりも社員さんのみなさんが今よりも幸せになっていただくこと、
それを経営者一同、願っておりますので、決して苦しめるつもりは、
毛頭ありませんので、それには、今現在のみなさんが一つでも二つでも、
学んだことを実践していただいて、社員さん自身も、しっかり幸せになっていただきたいと根底にその想いがありますので、どうぞご理解いただけたらと思います。そのために私たちは、誠心誠意、心からバックアップしていきたいと思っております。

4期CRC業績（利益）UP研修　研修の振り返り（2回目 2022.2）【次回】→