4期CRC業績（利益）UP研修　研修の振り返り（4回目 2022.4）

各地の地域密着工務店の社員さんが会社の数字を持ち寄って、
利益づくりの実践活動をおこなっています。

社員さんの成長が、会社の成長に！
コロナ禍で市場が大きく変化するなかで、あり方（経営理念、芯棒）携えて、やり方（儲け方、利益づくり）を創り上げています！

CRC（進化し続けるリフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、
ダイキンHVAC近畿さま、いつもありがとうございます。
謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。

ご参加のみなさま、おつかれさまでした。
グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまの
コメントを書き起こさせていただきましたので、
社内のみなさまで、振り返りにご活用ください

第4期社長から本日の目的について

はじめに、社の方針と目的を確認させていただいております。
社としては、チームワークと全員成長。
全参加社が黒字を達成するということを目標にしています。
みなさん、おひとりおひとりにもこんなことを達成してほしいなという
目的があります。もう一度ご覧いただき、確認お願いします。
単に数字を上げたらいいというのではなくて、
そういったことも大切にしたいなぁと思っております。
この一ヶ月を振り返ってみると、数字はなかなか苦しいところがあります。
が、それ以外のところで、みんなそれぞれ成長というか、みんな努力をしていて、
自分の課題も見つけられていて、中身はそれぞれ違いますが、
みなさんそれぞれが、すごく成長されているなぁと思います。
その努力が毎週のコメントとか、事前会議とか、シャフルWEB会議とかに、
出てくるなぁと思っていて、ほんとうにスゴイというように思っています。
チームワークと書いていますが、みんなでこんなことやろうということばっかりが、
チームワークではないとも思っているし、みんなそれぞれががんばっているところを
知らず知らず刺激を受けて、少しでもアドバイスをしたりとか、やっていることを聞いたりして、
それがチームワークかなぁと思っています。
今日は、粗利益というテーマのグループワークをしていきますが、
そこでも事前会議を踏まえたもう一つ、突っ込んだ話をして、
もっと言いたいことをもっと言い合って、やりあったら良いというアドバイスもいただいてますし、
少しでも、みんなが、自分の隣の人が、成長するように、ひとこと、言っていければいいんじゃないかなぁと
思っています。しんどい時こそ、捉え方だと思うので、もっといけるとか、三ヶ月前より進んでいるとか、
もう一度感じていただいて、今日の時間をほんとうによいものにしていきたいなぁと思います。

課題図書「夢をかなえるゾウ」水野敬也著　その日頑張れた自分をホメる

▶Mアドバイザーから
自分もそうなんですが、自分をホメることよりも、反省することのほうが多いので、
一日一回、自分をホメることなんてしたことがなかったのですが、
なんでやろうなぁといろいろ考えてみたのですが、
日々目標を立てずに過ごしていることかなぁと思いました。
たとえば、目標を立てて、それを達成すれば、自分をホメてもいいんじゃないかと。
そういうことをみなさんのお話を聞いていて思いました。
建築の経験でいうと、現場に行ったり、お客さまとあったりして、
お客さまの笑顔を引き出したら、
それだけでも自分をホメてあげたらいいんじゃないと思いました。
これをしなければホメられないじゃなくて、
ちいさなことでいいから、自分をホメて、ホメて伸ばすという言葉があるように、
そうやって自分自身を高めていくこと、
必要なのかなぁと話を聞いていて思いました。

▶Oアドバイザーから
みなさんの素敵な感想分を聞かせてもらって
いろんな見方があるんだなぁと私が勉強になりました。
私も自分をホメるのが大の苦手です。
自分に厳しいのかなぁと思ったりすることもあるんですが、
しなければならないとなると、どうしても苦しくなってしまうのが、
多々あるのですが、時々自分を奮い立たせるために、
昔、飛込営業していたときにやっていた何軒行ったら、
何軒会えるというようにゲーム感覚でやっていた時もあります。
その目標を達成するとなんとくなく嬉しい。
あと、お客さんに自分が楽しそうにしていると、
お客さんが楽しくなるということなんですね。
この建築の仕事でいうと、みなさんは、地域密着型でやろうとしています。
ラッキーだと思います。親戚がいっぱいできる。
私も経験させてもらったことですが、お客さんになにかを一生懸命やっていると、
ご褒美がやってきて、ご褒美というのは、晩御飯を一緒にご馳走になったりとか・・・
そういった経験があります。
ほんとうに地域密着というのは、お客さまのことを考えれば、考えるほど、
反対にお客さまからご褒美をいただけるのかなぁと。
それからさきほど、F社長も言われていた仲間、このCRCの仲間は、成長と言われていましたが、
みんなががんばっている姿が見えるというのを自分一人でね、目標を設定してやろうと思うと
なかなか厳しいものがあるんですけど、このCRCの仲間みんなががんばっているから、
じゃぁ、自分もがんばろう。みんなの感想を聞いていて、いろんな観点からの話を聞いて、
こういう見方があるんだぁとかそういうことも勉強になるのかなぁと。
ほんとに地域密着型でCRCがあると、刺激がもらえていいもんだなぁと思います。

▶総評
建築の経験を踏まえてということで、感想をいうとすれば、
私が会社を起こす前、40年近く前だと思いますが、
一現場監督として、現場を預かっておりました。
そのときに、今日の話題になるとすれば、当時は煙草を吸っておりましたので、
一日終わって、煙草を吸いながら、現場を見ながら、
今日もいい仕事が出来たかなぁと一服していたのを思い出します。
そのときに、思い描いていた工程よりもちょっとでも進んでいたら、
ようやったなぁと、その当時から自分をホメていたなぁと思い起こします。
それが小さな目標なんですけど、越えておれば達成した喜びというのが
自分のなかにあるんですよね。
今日は、ここまでいこうと思っていたら、みんなががんばってくれたから、
いったなぁとか。達成しているものですから、心が軽いですよね。
心が晴れやかなのです。やれるやん、やってるやん。というようなことで、
自分を肯定する。自己肯定が出来ていたように思います。
みなさんも自己の肯定と、自他の肯定というのがあります。
まわりからホメていただく、まわりの人から、アンタようやっているやん。
これは、同じくらい、ひょっとしたら自分が肯定するよりも、以上に、
自分を肯定している言葉になるかと思います。
もっと、もっと、F社長が言うように、お互いに声をかけ合いながら、お互いに向上しながら、
みんなを肯定してあげたらいいのかなぁと思います。
それがひいては、自己成長にもつながるし、相手を成長させることにもつながるのかなぁと思います。
どんどんですね。この仲間は、まれにみる良い仲間かなぁと思いますので、どんどん相手を肯定して上げてください。
ホメることのできる自分と言うのは、相手の良いところを見つける自分というのは、
自分にも同じような良いところがあるのです。
自分に良いところがあるから、同じような良いところが見えるのです。
そのことをしっかりとフィードバックいただいてですね。
自己肯定につなげていってください。

グループワーク(テーマ：粗利益）

A課

▶Ｈ課長（F工務店）
各社粗利益づくりについての取り組み、事前会議から研修当日までに行った行動の結果
W工務店さんのNさん（W工務店）に代表して発表していただきます。
Uさん（TPA）の方から発表していただいてよろしいでしょうか？

▶Uさん（TPA）
TPAとしまして、私はほとんど営業で見積作る段階でのことになるんですけれども、見積作成の中で、まず失敗することとしましては過去のデータを引っ張ってきて、見積作成する時に見直し不足で過去の金額のままで提出してしまって、ちょっと後で泣くという失敗はあります。
それ以外にも、NETの確認を、お客様の提出日に間に合わなかったら、概算で「エイや」で出した金額が間違ってるところで粗利が下がってしまうっていう失敗もあります。
最近あったこれはO（TPA）の現場なんですけども、キッチンの向寒の候時でキッチンの天板の上に一杯お鍋とか積み上がってて、ガスコックが天板の上から上がってるのが発見できず、解体時に見つけたっていう。
それをそのまま置いておいても天板を加工しないといけなし、撤去するにも費用が掛かるっていう、で、撤去する方がお安くなるということで、撤去で急遽費用が掛かってしまって、お客様には請求できないので、うちの確認漏れという失敗がありました。
うちの確認もれということで失敗というのもありました
成功っていうか、うちが試みているのでは見積の見せ方っていうところで、値引きで勝負するっていうお客様か、こんなプレゼントもらったっていう形で残す方にするのかっていう、お客様を見極めてどちらが喜んでもらえるかをO（TPA）と相談するんですけれど、プレゼントで喜んでいただいて印象付けるっていう方法が、奥様が対象の工事打合せの場合は、たいがい喜んでいただいて相見積もりでも決めていただけるっていうのがあります。
その際に値引よりも粗利額の方が多少維持できるっていう方法を取るようにしています。
あとは案件がないと見積も作れないっていうのがあるんですけれどうちのアピールとしては通信が毎月519件と、26チラシって地域ですね。近辺ですけれども、それが月2回2,648件、でその通信訪問っていうのを今年からやり始めてだいたい30件くらいはみんなで持ち寄ってお届けして顔を見るようにということでやり始めてます。
あとはOB様のご紹介っていう形なんですけど、ただ母数、商圏範囲っていうのが狭いところで売上が上がればいいんですけど、あともうちょっと広げて母数が増えたらその分案件が増えてくるのかなと、ちょっと（自分の中で）戦いもあります。
広げるにはやっぱり固定費もかかってくるというところがあるので、難しいところではあるんですが、今あるOB様から案件いただけるっていうのが難しくなってきたら新規の方も考えないといけないのかなというのが多少はあります。
そんな感じです。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
一応（事前会議の）議事録等はアップさせていただいてましたので目を通していただいてたと思うんですけど…。
何かUさん（TPA）のご意見きかれまして、アドバイス等なにかあればおっしゃっていただければと思うんですけど。
O社長（I工房）何かアドバイスあれば(笑)

▶AD（I工房）
お疲れ様です。TPAさんの入り安いんですね(笑)
まああのさっきサービスするっていうところ言われてたんですけど、私もあまり値引はしないように持って行っています。
商品に関してはメーカーさんとか卸屋さんとかで頑張りますって！一生懸命頑張らせていただきます。っていうことと、職人さんは、うちはチームでやってるんで、職人さんの日当とかを削るわけにはいかないのでこれはもうこの値段で工事の方はって言って、一向に譲らずに話をしてます。
さっき言ったサービス、ちょっとした心遣い。
さっきエコカラットって言われてたんですが、うちも洗面化粧台の横とかはエコカラットとかそれからトイレのリフォームする時もちょっと他とは違う付加価値の提案を、お掃除の仕方とかでしてます。
前はエコカラットも貼ってたんですけど、今はキッチンパネルが高齢者の方は今後段々トイレも近くなってくるし、お掃除も大変だったり、汚れてくることも増えてくると思うので、そういうところで共感を得るようにして、他とは違う提案事を。うちは現場が男性の職人さん、外注に全部なるので、何が特徴かって言ったら提案力、というところで今勝負をかけてます。
だから、ほとんど話をしてると「あ、そういうことが欲しかったのよ」という、これは女性ならではだと思うんですけど、あの「そういうことを話したかったのよ」っていうお客さんと一緒に仕事をするように。
母数を増やすということをさっき言われてたんですけども、TPAさんの場合はわりと近辺にOBさんが26以上なパーセントであるって言われてたんですけど、もうちょっと範囲を広げるっていうか、事務所からの範囲を広げてそこにどれだけのお客さんがいるか、というところから始められたらどうかなと、手配りとか直接OBさんでも会うとか、っていうことをまず（やってみる）。
広告宣伝費をかければかけるほどやっぱりコストがかかるので、そこから会って、一個でもプラスアルファの提案をして、単価をあげていくと結び付けていった方がまずはいいのかなと。
うちもOBさんは客単価が低くなってくるんですけども、話をすればするほど金額が上がっていきます。提案すれば。
トイレの便器交換だけじゃなくて、その時だからこそキッチンパネル貼りましょうとか言うと、１個でも現場管理も一つで済むし、打ち合わせも一回で済むし、コストが大分違うと思うので、そこから増やしていくのがいいのかなっていう風に私自身は感じてます。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
Tさん何かアドバイスありませんでしょうか？

▶OBS（IDO）
今のUさん（TPA）のご発表とは直接関係ないのですが、僕自身がTPAさんで興味持っておりますのが、400件近いOBさんに関してのアプローチっていうのは、通信とかそういったもので十分だと思うんですけど、26プロジェクトで今O社長（I工房）からもアドバイスありましたけど、いわゆる新規顧客ですね、どんだけ有力顧客をキープしてても、やっぱり売上というか問合せ件数が凸凹すると思うんですけど、新規施策に関しての具体的な（方法）。
色々な方法はお聞きしてるんですけどね、感謝祭で紹介いただくとか…。
もう少し突っ込んだところでお話をお聞かせいただければと思います。

▶Uさん（TPA）
えーっと。新規顧客に関しては、今現在26チラシっていって、今までと変わらない所、変わらず26％のシェアを超えているところに続けて配っているだけなんです。
26のエリアを増やしたい。同じ地区でも○丁目だけ行っているというところなので、それを増やすなり、隣の地区に行くなりっていうのもありなのかなとは思うんですけども、今はまずOB様を重視して、新規を考えないっていう社長とのやり取りもあるんですけど…(笑)
今はOB様にご紹介いただくか、リピートをいただくかっていうところを押していく方が…、新規様っていうのはどういう方かわからないっていうのがあって、結局は相見積で結局時間だけ取られてダメになるっていうことが多いので、私たちが大変やろうっていう社長の想いがあるんですけれども、そこで今は新しく開発していくっていう新しい地区っていうのはないんです。
で、結局は今の同じところに配ってる。26チラシはそこに配ってるってなってます。

▶OBS（IDO）
何でこんな質問したかって言いますと、社長（TPA）と出会って7年くらいになるんですが、当初600件くらいだったんですね。ヘビーユーザがっていうか、通信を配っておられるところが。
それが若干っていうか、だんだん目減りしてきて。今450位まで減ってきてると。
という風にはお聞きしてるんですけど、とうことはやはり新規の方を増やしていかないと、ますます減っていくばっかしやし、ご高齢になられて、コロナっていうのが一番大きな要因だとは思うんですけどね。
もう一点質問なんですが、1日5.6件、週にすると３０件くらいの問合せがあるという風にお聞きしてるんですけど、その中で新規の割合ってどれくらいかおわかりになりますか？

▶Uさん（TPA）
最近は週の割合の案件数が多い時で15件～20件くらいになってきてます。
一時よりも大分少なくなってきてまして、新規がそのうちの３件くらいは含まれています。10年くらい前から26って始めまして、５年くらい後から始めた新しい地区からの問い合わせが増えてきてます。
で、最初に始めた地区っていうのもポツポツはでてくるんですけれども、そこはやっぱりまごころ工事っていう小さい工事のリピートはいただいてますけれど、そこから大きな工事に行ってるはずっていうのは、私把握してないんですけど、やはり繰り返しチラシ配っているっていう成果が出てきてるっていうのが、後からした地域からも今見えてきてる形になってます。５年以上過ぎてっていうことです。
あと通信を600件あったのを400件くらいに少なくなっているのは、ずっと案件がないお客様もおられるので、何回かに渡って「通信を要る方お返事ください」という葉書を入れたことがあるんです。お返事を欲しいっていう方と…その方はお配りを今も続けてるんですけれども…、お返事がなかった方も切ったんです。
それが、お返事がなかって切ったんですけど、「知らなかった」とか、「たまたまその月はみてなかった」とか、そんな急に来なくなったっていうお客様もおられるので、それが最近わかってきたので、もう一度5.6年前にやったのをもう一度見直しした方がいいねっていう話はしています。まだ出来てないですけど、次行動に移したいなと思っています。

▶OBS（IDO）
まどろっこしい質問の仕方してしまったんですが、最後に今日のテーマである粗利率についてお聞きしたいんですが、粗利率という観点でいくと新規の方とＯＢさんで、案件が発生した場合、粗利率のキープの仕方、例えばＯＢさんでしたら先程O社長（I工房）がおっしゃられたようにプラスアルファのメリット、あるいは今までの信頼関係とかいう意味で、相見積じゃなくて、こちらの提示した額というのは通りやすいと思うんですね。
新規さんというのはどんなお客さんかわかりませんし、価格を比べられるお客さんが多いと思うんですけど、そこで特に新規のお客様でも粗利を確保していくために工夫しておられる点教えてください。

▶Uさん（TPA）
新規さんとOＢさんの粗利の基準ていうのは…、私の中では35％キープしようと思ってるんですけど、OB様はうちの額をわかってくださってる。というのもおかしいんですけど、うち（TPA）を理解していただいて、金額をのんでくださる方が多いんですけれど、やっぱり新規さんって全然わからないですし、たいがいが相見積になります、どうしても相見積で今後お付合いを続けていきたいなっていうお客様に関しては粗利をガクンと25％に下げてでもとりにいくことはあります。それでもダメな時はあるんですけど(笑)取りに行くようにはしています。その辺は全部社長と相談してどうしようってことで、私がどうしても取りたいのであれば、粗利でもいいよって許可いただいて、Ｇｏすることがあります。
それでもダメだったら縁がなかったって割り切れるので、できる範囲のことはやろうってことで価値観を最初の見極めが難しいんですけど、その辺を社長と相談してということになります。

▶Ｈ課長（F工務店）
ありがとうございます。T社長（T住設）、何かアドバイスありませんでしょうか？

▶OBS（T住設）
ありがとうございます、大変参考にさせていただきました。TPAさんの取り組みっていうのは僕らがものすごく参考にさせてもらうことが大変多くて、住宅のリフォームで言うと、経ってから10年後15年後くらいに何をする、30年くらい経ったら何をするっていうのがある程度決まってますよね。初めに水廻りして屋根をして外構をして塗装してって。
それが一巡して、二巡目に入るころには年齢層としてそれなりになっておられるっていう中で、新しいサービスを提案していっておられるじゃないですか。
1階で暮らしましょうとか、あれものすごく感心したんですけど、そういうサービス需要はあるけど、もともとニーズがなかった、お客さんからこうして欲しいって言われて提案したわけじゃなく、それをサービスとして自社で確立してチラシをまいて、そこにニーズを作り出されてるでしょ。それがすごいことやなと感心させてもらってチラシを楽しみに、今度は何をしはるんやろって思って見させてもらってます。
で、26％以上シェア率を誇っているエリアはほぼ一通りされていると思うんです。お客さんは似たような年齢層なんじゃないかなと思ってるんで、そこの地域で売り上げが頭打ちしてたりしたら方法は2つかなと思っていて、新しいエリアに出るか、もしくはターゲットを変えるかなんじゃないかなと思ってます。
最近拝見してると、T社長（TPA）が前面に出るよりも、若い世代にちょっとずつ移行しようとされてるでしょ、そのことによって提案の内容が変わってくるんじゃないかなと、提案の内容が変わってくるとターゲットが変わってくるんじゃないかなと思うのでそこで例えば26エリアの中でも層が変わったりお客さんの層が変わったり新しいエリアに出るにしても今までターゲットにしてた客層じゃない人から来たりするようになるんじゃないかなと、拝見してました。うちはエンドユーザーさんを頑張り始めたところなんですけど、うちの取り組みとしてはYouTube、あれお客さん結構みていただいてて、チラシにYouTubeの広告が載ってるんでそこから見てくださったりするんですけど、基本的にはうちは新規さんが売上金額が大きいんです。で聞いてたんはね、まごころ3回したら何かもらえてっていう感覚だったんですけど、ここ1.2年は新規さんが金額が一番デカいとこからスタートするっていうのが多くて、大きいって言っても100万200万いくかどうかっていう金額ですが、そこから入るっていうのが結構多いんです。
今までジャブを何発か打ってご褒美がもらえるって教えてもらってきたかもしれないですけど、もしかしたら違うかもと思ってもいいかもしれないと拝見してました
いつも興味を持って見せてもらってます。

▶Uさん（TPA）
私たちの方がYouTubeとか斬新で、時代に合ってるなと思って、そういうのも融合していけたらなと常に言ってます
ありがとうございます。

▶OBS（T住設）
お客さんもしゃべって動く僕のことを知ってはるんですよね。
だから行った時に温度差がある(笑)

▶Uさん（TPA）
それはYouTubeをみてのご依頼ですか？

▶OBS（T住設）
そうですね。チラシをみてYouTubeを見ての問合せです。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございました。
続きまして、D住研さんの方から発表お願いいたします。

▶Sさん（D住研）
粗利づくりは前回の事前会議途中からで、しかも器具のトラブルであまり参加できなかったんですけど、やっぱり現場やってて粗利が落ちるっていうのは大体見積段階で、工事内容と差異があって、見積漏れの項目があって粗利が下がってしまう。
あとはUさん（TPA）が言われてたように現調の段階でちゃんと確認しきれてなかった箇所を実際床めくったり解体した段階で気づいて、これどうしても追加になってしまうっていう、でもお客さんには言えへんしって出てきたりします。
あとはこっちの発注のミスであったり段取りのミスであったりが主な原因だと思います。
粗利づくりの取り組みってなると、僕の場合は見積作っている時は作っている段階でもしかしたら自分がやるんやろなっていう項目も職人さんがする単価で、もし自分に何かがあって動けなくなったり、実際現場見るのは僕じゃなくなった場合その人の段取りの仕方とかもあるんで、ちゃんとそういった単価は入れておくようにしてるんで、自社施工ってなったら粗利が浮いてきたりっていうのがあります。
あとは、あまりないけど業者さんに見積とってもうちょっとここ詰められへんかっていう話をする時はあります。
で、それで粗利を出したりっていう感じです。

▶H課長（F工務店）
今のD住研さんの発表に対してアドバイス、意見あれば発表お願いしたいんですが、W社長お願いします。

▶Wさん（W工務店）
下請けさんの見積は大体とっておられるんですか？

▶Sさん（D住研）
僕はまだ始めて浅いっていうのもあるんで、単価がどうしても自分ではわからないのが多いんで、一応見積作る段階で見積もりを取ってやってます。

▶Wさん（W工務店）
なかなか今値段が動くから聞いとかんと怖いですもんね。

▶Sさん（D住研）
最近やと屋根やさんの鋼板材も上がってるから大丈夫か？って、この前聞いてくれたんは7月からまた上がるみたいやからそれまでに言ってくれたら見積の金額で行けるし、ってそういう風に教えてくれたりするんで。

▶Wさん（W工務店）
そういうやり取りを密にしとかんと、二カ月経ったらコロっと変わったりするから。
今はそうして値段聞いてから見積入れる方が間違いが少なくていいでしょうけど、依頼しても見積が返ってこないのもあって…。
エイやで出してしまったら当たってしまったりとか…。
自社施工とか、Sさん（D住研）ができる事を現場の中でされたりしてるんですか？
あまり（現場には）タッチしない？

▶Sさん（D住研）
手が空けば(笑)
元から足場作りでも足場やさん見ててこっちで組んでしまおうとなったり。

▶Wさん（W工務店）
それも直接で一番早い粗利のあげ方やけど、手を取られたら次行けなくなってしまうからね。
ありがとうございます。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
ちょっと僕もお聞きしたいことがありまして
Sさん（D住研）は現場で直接お客さんとしゃべったりされてると思うんです。その時どのようにすれば追加の案件とかいただいたり、もう一つそのようなことされてないかお聞きしたいです。
この間Fさんが追加もらって来られると話されてたんで。

▶Sさん（D住研）
お客さんとこう、現場してたらしゃべる機会っていうのは、見積からとなったら、見積の現調から見積持って行って契約とかも、うちでやらせてもらうんで、その契約であったり、工事前の打合せで実際工事させてもらって完了ってなるんですけど、見積の段階でもお客さんがここどうしようかなって？言っておられたら、ここもお客さんの中でやろうか、やらないか微妙やなと思ったら別項目で付け足しときますね！とか言って作ったり、工事中にちょっと客さんがぽろっと言われたところがあったらどうしましょうっていうと、「ちょっと見積作ってみますね」とか、なるべくすっとフットワーク軽くっていうか、なるべく軽く動けるようにしてます。
あとは…それくらいですね。

▶OBS（IDO）
見積を基本的にメインでつくっておられますか？

▶Sさん（D住研）
いえ、基本的にはつくってないです。
ただ、最近手が空くことがあったりしたんで行ってきてと言われて、見積を作ることがあったんで、一環で行かせてもらってるんですけど営業との連携という形でここ一年くらいは引継ぎのやり方をどうしよう？という、営業と現場で話し合いをしています。

▶OBS（IDO）
それと契約っていう話も出たと思うんですけど、見積積算して積み上げていって、200万300万決定するじゃないですか、粗利は35％キープしておくと、契約までするということはその金額はOKというなった場合契約となる。
大体そうはならなくて、相見積取られる方もいらっしゃるでしょうしダイレクトに、もうちょっと何とかなれへんの？って20万下げるだけで何％かの粗利額は変わってくるわけで、それを誰が決済をしてますか？

▶Sさん（D住研）
基本的には社長がされます。僕らがやる場合は見積持って行って高いって言われて、どうにかならへんって言われたら、見積持って行く段階でちょっとそういわれる可能性があるなって思ってたら前もって社長に相談して（うちは目標33％なんですけど）30％でもいいですかって聞いて、最悪その分は下げれる幅をみてこれだけやったらいけますっていうか、あとは工事内容の変更してこれだけ下げれる幅を作って、お客さんに高いって言われたらここをこうしたら金額下げれますよってそれでよろしければ行けますと話をしたりすることはあります。

▶OBS（IDO）
ありがとうございました。

▶AD（I工房）
よろしいですか？先ほど役割って言ってたんですけど
それを引き継ぐようなものってあるんですか？

▶Sさん（D住研）
一応言葉の領収証っていうのがあって、営業さんが見積出して契約ってなった時に話した内容とかを書いて、お客さんにサインもらって回してるんですけど、言葉の領収証っていうのがちょっと前まではそこまで徹底してなかったんで、どうしても営業担当が忘れてたら工事に話が行かない、言葉（の領収証）回すようにしているんですけど、工事からしたらそれだけはどうしても言葉だけではわからない部分があるのでせめて紙と言葉でしてねって感じです。

▶AD（I工房）
さっき言ってた役割分担ね、多分D住研さんのところの強みって言ったら工事がわかる人がいらっしゃってというところが非常に強いので、さっきの追加工事、これも皆さんの出来るところなんかなあと思って、これ一番営業の経費かからないでできるコト。
さっきちょっと言われてのでそうだなと思ったのは、Sさん（D住研）お客さんの話をよく聞いてるんだなあと思って、それ感心したんですよ。だからリアルであったことあるように、何回もその人の思っていることを会話する回数で信頼関係っていうのが深まっていくのかなと、上手に時間を使われてるのでそれを武器にされたらいいのかな。
現場で追加をいただくっていう人が一番経費がかからない営業。これが強みかな。
あと気がついたのはTPAさんなんかは引継ぎを上手にされてると思うんです。
その辺をしっかりパクりに行ったら強いかなと。
営業・コーディネータがお客さんとこ行って要望を聞いたけど、現場では全然違う人がやる、それが上手に流れているときはいいけど、言葉の領収証があるけど上手な形でそれを使えていくか。
うちなんかだったら簡単な工事は写真撮ってきて、写真に手すりの位置とか書き込んだりすると職人さんは書きやすいから図面に起こさなくてもいいしそれでいくらとか全員がわかるようにしたりとか、工事台帳とか工事の指示書みたいなやつを現場に置いておくとか1週間の工事だったら…。。
どっか成功しているところをうまく使えたらそれをすることによって全員が共通のお客さんになって。自分のお客さんになる。
そのお客さんから自分のお給料をいただいているわけだから、お客さんのことを全員で知ろうということをされるとバトンタッチがスムーズにいくし、そうすると追加なんかもみんながいただける、その人のことを全員が知っていると誰でもしゃべれる。
（Sさん（D住研）が）うまくやられてるから、それを皆に伝えていって（社内で提案の仕方だったりとか）、それはさりげない上手さだと思うんですよ。そんなのを社内ミーティングなんかに入れていったらいいんじゃないかな。

▶H課長（F工務店）
ありがとうございます。
では続いてW工務店さんお願いします。

▶Wさん（W工務店）
粗利ですけれども、うちの場合は業績アップの研修に来るまでは20％くらいを目標にしてまして見積作ってきました。
前回で24％にしました。それで今回28％に上がってきてます。(笑)
見積時点で本工事になってくると、28％書きにくくなってくるんですけど。
まごころは30％切らんようにやってる最中です。
うちの仕事の内容が何でもやってしまうんで、ちょっと皆さんの営業の動きをみてると良いお客さんだけの仕事を狙って26エリアを作られて、チラシ行ってというそういう仕事の仕方では全くないなあと、今思っています。
今のうちの設備やさんの仕事のやり取りを年に何回かやっているんですけど、その設備屋さんが市営住宅の給排水管の入替というのを1億近いのを落とされるんですが、排水管を入れ替えるから全部床めくったり、一部天井を切り裂いたりして交換していくその保守が今週から始まったんですけど、縦からの排水管をやり替えるもんやから一気に9階から2階までやってしまうと…。うちにしたら3日間で8件やらなあかん工程になったことに気がついて、大変。職人が1日1件やらんと追いついていかへんというような仕事に入ってしまって困っているところです。Nも今日は来られへんと思ってたんですが、何とか頑張って出席してくれました。
そういう物件は見積も粗くてどんだけ行くかわからんし、たくさん（粗利）みてるんですけど、そういう仕事もやったりするもんやから、粗利はなんとか上げさせてもらってますけ…という状況です。
それがはじまったら、どっこもいけへんっていう状況になってこれは困ったなとみんな取られてしまってというような状況で、今後のことを考えるとそういう仕事はしない方向で行きたいと思います。なかなか断れず、そんな状況です。
粗利についてはそんなに下がったなというのはないんですけど、何とかあと2か月5.6月で予定通りの数字にあげれるようにしていかなあかんなと思っています。
内製化というのはみんな職人さんやから割りと外注減らして入ってますんで粗利が見積もりより下がるってことは今のところ少ないかなと感じてます。
N君なんかありますか？

▶Ｎさん（W工務店）
まあ今の仕事ほんま大変なんでこれから取らんようによろしくお願いします。(笑)
ほんま上行ったり下行ったり上行ったりした行ったり、ほんま大変なんです。

▶Ｈ課長（F工務店）
F社長（F工務店）、Wさん（W工務店）のお聞きしてアドバイスお願いできますか

▶F社長（F工務店）
まあアドバイスっていうか、事前会議で質問させてもらってましたけど、粗利20％とかで
それで会社行けてたんやって思うし、それで28％ってして同程度の受付受注があるんであればずいぶん良くなったというか、財務体質良くなったんだろうかとかってその辺どう思われますか？

▶Wさん（W工務店）
20％でやっているときは5年で3年赤字っていう感じの決算でした、まあ2年は赤字でもいいかなって感じで、まあ何とか5年で回ったらいいかなって感じで…。

▶F社長（F工務店）
いろんなお客さん、今の仕事なんでもやるから、他の皆さんはちゃんと固定客を決めたり、良いお客さんをちゃんと選んでるからっていう言い方やったんやけど、それは逆に言うと、Wさん（W工務店）は自分でお客さんをちゃんと選んでもいないし中には無理言われててもそれをとにかく断れないんだというニュアンスが強いと思うんですけどそういう感じですか？

▶Wさん（W工務店）
うーんまあそういうことですね。

▶F社長（F工務店）
そういうのどうしていきたいとかありますか？

▶Wさん（W工務店）
うーん、まあやっぱり計画的にやりたい仕事をするっていう方向が正しいんじゃないかなと思いますね。来たのを何でもとって、順序も何もなくて、そういう仕事が続いてるから
みんな疲弊してしまう、これはあかんなと思いますね。

▶F社長（F工務店）
やろうなとは思います、自分も全く一緒やったかは分からないですけど、以前は数字の把握もできてなかったし、その工事をして今でこそ実行予算を立てて、仕事をいただいた時から粗利わかるようになってきたけど、以前は25％とか26％やその根拠ももってなかったし、そうなるともう誰もコントロールもきかないし、本当にしんどいだけ、残ったか残ってないかも1年たたんと分からへん、それ社長は自分の会社やし納得してるけど他の方は、なんか忙しいだけやなと、社長が気張ってくれてるからまあまあ決めてという喜びくらいしかないかもしれないし。

▶Wさん（W工務店）
面白くないですよね。仕事がね。同じことの繰り返しで文句も言われるし、

今その粗利のことの話やとは言いながら、社長やし、経営者さん、代表の方にっていうと
、どういうお客さんにどういうことをしたいかってところをもっとはっきり言って、記していく方がいいんちゃうかなと思いますね。
困ってる時に今仕事を受けるというのは食うて行くためには必要やと思うけど、できればそれこそ経営理念やと思うし、とちょっと感じました。

▶Ｈ課長（F工務店）
O社長（I工房）なんかアドバイスとかご意見とかあればお願いできませんか？

▶AD（I工房）
良かったですよね、N（W工務店）さんがついてきてくれてて、本当に。
これからW社長と出てこられて20％が28％になりましたから夢が語れるかなと思います。
さっきF社長（F工務店）言われてたように、今まで地元で何でも、はいよ、はいよっていうのはW社長（W工務店）の良さではあるし、多分OBさんに支えてこられたのは確かだと思うんですよ。
そこは強みだと思うんですよね。
それを今度は自分のところでできるところと、協力してもらう人、仲間を増やしていく、多分強みだと思うんですよそれ、いい仕事も悪い仕事も考えずに人の好さで地域で、あそこに頼んどけば何とかしてくれるわっていうのが。
あまり経営でとか自分とこの家族も食べていけばいいやって感じでやってたのがNさん入ってきたから夢を語らんといけんし、欲が出てくるし、それがいい方向に行ってるんじゃないかな。とその強みを活かして今度はもっと周りの人、ペンキをぱっと塗るのも内製化も必要だし、今までも多分Wさん（W工務店）の会社に協力してくれる会社さんってちらちらみえてくるんですよ。その人たちも同じ土俵のあたりに入れながら、増やして夢を少し膨らませてもW社長（W工務店）ならできるんじゃないかなと。
それが今は28％で止まってますけど、となりは35％で行かれてますからはい、そうするともっと夢を描けると思うんですよね。
その地域の方が困った時にずっとあるっていうのは地域にとっては大切なことだということ、さっきF社長（F工務店）が言われてた経営理念と結び付けるんで、そこの強さと自分ところですることと、協力してくれる人に任せるということと、それを上手にやれば今のＷ社長のところの引き合い案件みてたらちょっと停滞してるところもあるのでそれがすっきりすれば、売上は伸びるし粗利は伸びるしという方向が私には見えてるんですけど(笑)

▶Uさん（TPA）
うらやましい、大工さんを休ませないために来てる案件さえ動かせたら仕事が出るってこの間お話されてたのをこの間お話されてたのを聞くと…。

▶AD（I工房）
上手にしたら、任せることは任せて(笑)

▶Wさん（W工務店）
まあまあ頑張ってくれてはるなあ。
お客さんは、バタバタしとったら電話来ませんわ、であそこの現場終わったら電話かかってきますわ、仲良い方の話で、もうすぐおわるらしいよとか。

▶AD（I工房）
そこはもっと仲間を増やしていってね、Nさん（W工務店）もまた後輩できたりとか、できる土壌であるし、地域の人もそこを整理していったら。

▶Wさん（W工務店）
大事にしとかんと。
まあまあ６月一杯くらい身動きとれんようになってしもたから、何か急なことがお客さんに起ったらね、行かなあかんようになってしもたら元も子もない

▶OBS（IDO）
あらためてお聞きしたいんですが、W工務店さんCRCへ入ってこられて、３年くらいですね。粗利管理という観点でCRCの基本としては当初実行予算として原価を管理します、完工した段階で最終の原価をはじき出して、実行予算の粗利よりも最終の方が２％でも３％でも上がるようにということで努力してとやってこられてると思うんですけれども、ただPCで実行予算というソフトを組み込まれて、入っていかれるという方がほとんどなんですけれど、その辺の粗利管理という観点に関して、お聞かせいただければ嬉しいです。

▶Wさん（W工務店）
値段は全部僕が入れてますけども、まあ額によって下請けさんから上がってきた見積もりが20万、30万やと、それを一律に粗利をかけてるわけではないですね、電気屋さんは１８％になったり、水道屋さんは22％になったりいうような操作は毎回だいたいやってます、昔一括して25％乗せるとかはないと思います。
内製化できることはそれなりに普通に入れといて、内製化で粗利が上乗せになった場合はそうなるように、値段も入れておいてもらいますから、管理ということで言いますと、この間から終わった現場の最終の粗利まで出せるようにしていってますけど…。ソフトも入れてもらってますんで。

▶OBS（IDO）
それから社内的には情報を共有しておられる？

▶Wさん（W工務店）
まあ、N君（W工務店）は見えるようになってます。

▶OBS（IDO）
ああ、なるほど。
逆にその見積は社長がチェック（される）と

▶Wさん（W工務店）
いや、まだ見積はまだ入れていないです
彼は基本職人で今やってもらってます。現場現場で帰ってきてから1時間見てくれてます。

▶OBS（IDO）
じゃあ、実行予算ソフトも使いこなしておられると。

▶Wさん（W工務店）
まあ(笑)

▶H川さん（ちえじん）
むちゃくちゃ速いですよ、操作。
ただ、おっしゃるように業者さんからの請求書がまだ打ててる体制ではないんで…。ただ、社長はすごい粗利管理すごいですよ。
速すぎて…。

▶OBS（IDO）
割と皆さんね、最初の段階では実行予算というところで中々つまづかれた会社さんもあることもあったもんですから、今H川さん（ちえじん）からのお話聞いて。すみません。
非常によくできたソフトなんで、フル活用されたら粗利2％3％は確実やと思いますんでね。

▶Wさん（W工務店）
今、値段が動いとるから、その、率を上げるチャンスやなと捉えとるんですけどね(笑)
たいがい通るからね(笑)そらよそと比較されて相見積とられたらわからんけど、こっちもわからんけどね。値動き激しいから何もわからんのやから、そんなん、30％にしろ33％にしろ(笑)

▶H課長（F工務店）
(笑)ありがとうございます
そしたらF工務店の方で発表させていただきます。
僕の方から発表させていただきます。
この前web(事前)会議の時、社長の方からも発表ありましたんですけど、I工房さんの真似をさせてもらいまして、エアコン7台購入させてもらいまして、夏までにセールスレターみたいな形で一回チャレンジではないですけど、ＯＢさんVＩＰさんの方に通信の方も出してみようかなと思います。ちょっと正直会社全体で無茶苦茶もしてないんですけれど、この頃、通信出させてもらってるんですけど、そこへ「ねこまご」っていうのをね、Hさん（ちえじん）に書いてもらってまして、それをお客さんとこへ行った時にこんな小っちゃいことまでやってるの？って皆さん（お客さん）知らなかったみたいで、結構そんなとこ反応いただいてるなって思ってるんです。それで結構効果あるのかなって思いました。
それで僕も極力現場には行かないようにはしてるんです。で、極力お客さんと話をするようにしてまして、前回Ｍ（D工務店）さんからアドバイスいただいたことで、お客さんがためらってるというのかな、「これもしようかな」と思ってはるのを背中を押してみたらどうですかっていうのを教えていただいたんです。そういうのを教えていただいたんで、それを今ちょっとさせてもらってまして、もう一押ししたらこれを成約できるんかなっていうのを提案させてもらったり、そういうところに力を入れるようにしています。
なんで、ちょっとお客さんから最初こんなので（と）見て欲しいと言われた（案件）よりかは少しはボリュームが増えたりしてますので、効果はあるのかなと思ってます。
あと、社長は付け加えることあったらいいですか？

▶F社長（F工務店）
逆に今の提案してるっていうやつで何かうまいこと行ってる具体的な（例）あれば…。

▶Ｈ課長（F工務店）
わかりました、まあ内装、その一つの部屋をキレイにしてしまうと、その隣の部屋とか続いている部屋が汚く見えたりすると思うんです。その時にこちらの部屋も内装というかクロスだけでも貼りかえられたらどうですかっていうのを提案させてもらったり、床とかも結局つながってしまうので、一部屋が二部屋になったりっていうていう形で提案させてもらったりしてました、先ほど粗利の話が出てましたけど、粗利が35％以上書いてます。
38％くらい書いてますいつも。正直、相見積と分かるお客さんがあるんです。
そのお客さんのところは正直25％とか23％とか書いてますけど、社長に承諾得てこれ相見積なんでっていうてますけど、見積には時間かけないです。
その代わりＯＢさんとかＶＩＰさんには丁寧に見積の方も書くようにしてますし、そこらへんがいいのかなと。だからザックリ（見積）書くか、細かく書くかで説明もしやすいのでお客さんにも信用してもらってるのかなと思ってます。
で、あまり粗利が高くても、「高いな」って言われることあります。
その分、違うところで引きます。なんていうのかな、たまに高いって言われるんです。
言われるんですけど、そこにはなんらか不要な工事ではないんですけど、要るなっていう工事をつけとくんです。
先程Sさん（D住研）がおっしゃってたみたいに、業者さん定価で入れておきまして、それを違う業者さんにしてもらうんです。
自分でしなくて、もしサッシ屋さんがこられたらサッシ屋さんにしてもらう、サッシ屋さんとシーリング屋さんを（見積に）みてればサッシ屋さんにしてもらう。
ってよくやってます、その分一社分を減らしてます。
それくらいです。僕が粗利額をあげることでさせてもらってることです。

▶OBS（IDO）
Uさん（TPA）に再び質問なんですが…。
新規の見積に関して、ＯＢさんとの工夫の仕方をお聞きした時に新規さんの場合価格のことを言われたりするケースもあるから、粗利率を通常35％のところを25％くらいにする場合もありますとおっしゃってたんですけど、10％安いわけじゃないですか、リピートが来ますよね、（お客さんが）粗利率がわからないとはいいつつも、高めていく工夫というのか、難しいような気がするんです。通常の粗利率35％のお客さんに持って行くための方法が有れば教えて欲しいです。よりＴＰＡさんに引き付けていくというかね。

▶Uさん（TPA）
まったくまあ…、クロスの貼替工事でご依頼があって、また同じようにクロスの貼替であれば粗利をＵＰは難しいと思うんですね、まったく次は違う外構工事でご依頼いただいたら上げます(笑)
で、人間なので、そこでやり取りして35％というのを気持ちは死守してるんですけど、実際最終決定する時は30％になっていることもあるので、気持ちは絶対抑えとかないと最初から30％ということであればそこから負けて欲しいと、絶対負けて欲しいというのは大阪なんでついてくる言葉だと思うんで、それでお得感もあるのかなと思うので、毎回毎回負けて負けての方にはちょっと乗っけて、気持ちお得感を感じてもらうよう値引額を大きく書いたり嫌らしいことするんですけど(笑)そういう形で最初に新規さんでお安くしたからって次もお安くじゃなくて段階踏むべく違う工事であれば通常に変えます。

▶OBS（IDO）
じゃあ、同じ工事がリピートで発生することは当然あり得ませんから内容も変わりますから、そんなにハンデキャップにならないってことですね。
わかりました。

▶Uさん（TPA）
みなさんどうされるんですか？うちはそうなんですけど…。

▶Fさん
あまり同じようなジャンルの工事をもう一回リピートされることはないから、普通に次から変えますけど、そんなに新規が多いわけじゃないから、最近ご紹介でマンションの前からのお客さんが紹介してくれはって、そこのトイレを替えさせてもらったら、その時は紹介やしっていうのもあって、予算も決めてはったし何とかそこに合わそうとしてちょっと安めにいって、そしたらむちゃくちゃ喜んでくれはって、そのマンションの部屋の隣の方も紹介してくれはって、紹介の連鎖がきてるんやけどそうなってくるとなんかあまり高くできず
、そこ基準になってしまう、これはあまりよくないなって思ってます。

▶Wさん（W工務店）
マンションはぜったいそれあるね。
一本化してしまうもんね。

▶F社長（F工務店）
そこは、だから答え出てなくて。

▶Uさん（TPA）
それと、あとお友達つながりで○○さんのところ、これやったって聞いてたんやけど、もうちょっと安かったように思うんやけどって言われたこともあります。
また調べますって形で逃げますけど(笑)
▶AD（I工房）
OBさんがこの間トイレの（案件）あって、そこからご紹介いただいたんですけど、OBさんの方が安くしてます。こっちは高くしてますって最初から…。
OBさんの方が特別です。て言って逃げてます。
いくらOBさんのご紹介であっても新規さんの方がリスクあるのでって切り替えていきます。最初はお客さん増やそうと一人でやってる時なんかは安さが勝負みたいにやってたんですけど、最近は反対にお客さんから彩ろ里さんに頼んだら、高いけどちゃんとしてくれるよっていうのが、口コミになるようにだからそこはあまり値引、岡山と大阪は違うかもしれないですけど…。一切（しない）。
私は話をして、提案をして、それをちゃんと理解して、話の時間をできるだけ30分じゃなくて1時間商談時間をもってて、これを理解してくれて、ハンコを押してもらうっていう。うちの提案にお金を出してもらう。うちは内製化もできないし、そこだけと工事の段取り、約束した日にちを守るということそこに徹底してやってるので、ＯＢさんより新規さんの方が高くしてます。ＯＢさんが今までの付き合いがあるから反対に安心、相見積もないから一回で済むし、一回話に行って、それを見積見ずに1枚目だけみてやってと言われるから、気を使わなくていい。最近は新規さんもあるんですけど。まだ信頼関係がないから、何時に職人さんくるのとか、終わった後の集金の仕方とか工事の説明とか細かいじゃないですか。
それは手間がかかる分だけ。それでもうちにって、言って下さったお客様だからっていうふうに思ってます。

▶Ｆ社長（F工務店）
そういう考え方をちゃんと持ってたらそうできますよね。

▶AD（I工房）
この間もＩさん（I工房）と話ししてたんですけど、うちのＯＢさん楽よなって(笑)
（請求書）持って行って、（渡して）ふん～。って帰ってきて、集金（行かなくても）持ってきてくれて、遅れるとか何とかじゃなくて、こまごま言わなくていいけど。
新規さんは色々なことこっちが注意して（やらないと）、それに（ＯＢさんに）慣れていると、それが当たり前になるとI工房さん言ってくれなかったとか何とかなるから…。反対に神経使うって、関係ができるとほんと親戚みたいな話だから、ほんならこれでって話になるから、さっき言ってたみたいに忙しいからまあ来てくれるわって感じになると(笑)
あ、こっちの話やった、F工務店さんどうですか？この間はおめでとうございました。
どうでした？お客さんの反応は？いままでのOBさん

▶H課長（F工務店）
そうですね。通信とかに書いてましたんで結構反応良かった、やっぱり通信で。

▶AD（I工房）
ね、今までのがあるからOBさん待ちかねられてたんじゃないかなと、さっき言ったようにOBさんやからそれをいかに育てていったり、OBさんの声を吸い上げていったら多分宝の山が一杯あるような気がして、で、そこで思ったのが、私なりにですけど、H課長（F工務店）が上手に、さっき見積もされてるし、OB様のところ行ったりとかしてさっき提案をしてもう一部屋とかさっきSさん（D住研）にも言ったんですけど、現場サイドで追加が出るっていうのは非常に楽な営業じゃないかな。特にOBさん（の声）吸い上げてそこから流していくってことは信頼関係（のある）地域密着型の一番いいところで勝負ができる、バトンタッチの流れが。
Ｈ課長（F工務店）がさっきサッシ屋さんに全部やらせる(笑)こういう姑息な技も(笑)して粗利をあげられるっていう。これは強みだと思うんですよ。みんな知ってるから
うちはパートさんでそこまでできないけど、それを強みでそれのバトンタッチをうまいことして方向性をF社長（F工務店）と一緒に。ＴＰＡさんがされているようにうちのお客様はこういう人たちだというのが決まったら利益が今38％とってるけど、40％取れるんじゃないかなって(笑)恐ろしい会社になるなって思いながらお聞きしてたんですけど。
うまいことＯＢさんをつかんできて、現場をＨ課長がうまいこと処理して、まず2％くらいアップできるんじゃないかなという気がして仕方ないんですけど。
さっき言ったように新規の25％なんか相見積があるんだったらもう要りませんっていう強い会社になれるような気がしました。すごいですね。サッシ屋さんにやってもらうんですね。
ちょっとやってって言ったらね。職人さんだからやってくれますもんね。その人についでにやってもらって、ついでにその人に儲けさせてあげたらね。そういう技が知識があるからできると思う。Sさん（D住研）もできるんじゃないかなと思うんですよ、あそこ（D住研さん）のチームだったら。
それを上手に組み合わせていって、職人さんを儲けさせてあげて、自分とこも儲かる。
お客さんはそうしたら、工期が短いことはお客さんのすごい負担が少ないんですよ。
女性の立場からしたら男の職人さんが5日も6日も来るくらいなら、3日で終わったら楽ですもん。ラッキーっていうか。うちはね、職人さんと上手に工程ビビっとやって、誰だれが入って、誰だれが行ってっ誰だれが行ってて、やるからそれが受けてると思うわ。
他大工さんやったら、いつ来ていつ終わるかいつ始まっていつ終わるか、で工期が1日2日延びてって言ったらお客さんがすごい負担が…。知らん人が2日来るっていうのが来ないとなったら楽です。そういうことをきちんとしてたら付加価値が。現場サイドの話もできる人たちなんで、ここ電球替えたらとか一言が…、エアコン付けたらとか、こっちつけた方がいいとか知識があるのが強みかなと、その人数が多ければ多いほど掘り起こしとかすごいできるかなと思いました。

▶OBS（T住設）
僕も来てもらった職人さんにこんなん出来るんやって感動した覚えがあって。
来てもらったんとは違う知識があって、感動というかはすごいなって
自社に来てもらってる職人さんのスキルをもう一回見直すと、来てもらったついでにこれしてもらえるな。しめしめって＋なんぼでしてもらえるなって。一回整理したらいいんじゃないかなと僕が思ってました。

▶Wさん（W工務店）
一筋の人はそんなにたくさんおらへんもんね。あれこれ職人（やって）今大工やけど、元はサッシ屋やったとかそんな人が結構多いからね。

▶H課長（F工務店）
では、本日のグループワークの印象に残った、全社の話、web会議と本日とでいい話とおもったことを何か一つ発表していただけないかなと思います。みなさんどうですか？
一押しではなく、皆さんの心に響いたことを、一人一つずつ話してもらって、休憩後にNさんお願いできますか？

▶Nさん（W工務店）
現場で追加をもらうっていうのが簡単な営業やって聞いてそれやったら自分もできると感じました。

▶Wさん（W工務店）
T山さんのYouTubeを作れるっていうのが素敵やなと思いました。

▶Uさん（TPA）
提案力っていうのが私が現場を知らないので、現場を入れる方が現場でお客さんに提案できるっていうのはすごいなって思います。
私は女性ならではとか主婦目線でっていう提案くらいで止まって、M川と一緒に現調行くとさすがやなと思うことがしょっちゅうあるんで、そういう現場を知ってる人の強みを活かすっていうのはすごいなって思っています.。なんせ私現場わからないんで、ここまでするんだったら、ここもこういう作業するからここも絡んでくるからここもしませんか？っていうのが、おおさすがやな～って思うんで。現場作業する上でのつながりがわからないっていうのは辛いなって私は思います。

▶AD（I工房）

皆さんとこ色んな強みってあって、さっきUさん（TPA）が皆さんの強みをいってましたが、反対に強みは弱みになるし、弱みは強みになるから、ないからって弱気にならなくていいんじゃないかなって今の発言で反対にM川さん（TPA）がもっているものとUさん（TPA）がもっているものがすごくTPAさんにはそれが強みなんですよ。それ意見が違う。ほぼ工務店さんは男性が多いから女性の目線が入る、それを社内で持てるってことは十分Uさん（TPA）とこの強みなんです。
それを活かさないと、それをどういう風に見られていくか、お互いの意見を述べていって、最終的に目的はお客さんに選んでもらって、喜んでもらって、自分たちのファンがいっぱいできて、そのファンに支えてもらえることが有難いなと思いながらやっていくのがこの地域密着型だと思うんで…。
だから、ないから逆にお客さんの目線ができる。
下手にプロだったら、「こりゃ出来んわ」って「こんなん無理じゃ～」って岡山弁でいうんですよ(笑)「できるもんかっ」って。それをできる工法と、お客さんが望んでいることっていうのが私たちには見える。っていうのが強みです。

▶F社長（F工務店）
ついさっき聞かせてもらったことで、ご紹介いただいたりしても何にしても新規さんとOBさんとではOBさんを安くするというか、新規さんをリスキーやから高くするというかね。そこに考え方、こういう考え方っていうきちんと持っていたら粗利という意味でも、それを常にキープできていく、逆にそれを違う方の考え方、紹介してもらった、安くしておかなという考え方を持ったままで行くとずっとそれを継続したまま粗利も低いものになってしまうという、自分の考え方をしっかり見直そうというのは強く印象的でした。
継続していくことやと思います。

▶H課長（F工務店）
僕はグループワークでUさん（TPA）がおっしゃってた。Oさん（TPA）の作戦という、印象に残るものでお得をアピールっていうのがお金で安くするよりかは物で、物がある、見える物、こういうなんでお客さんに喜んでもらえることがいいことやなと思ったので、こういうとこで営業の参考になるなと思ったので、O社長（I工房）がおっしゃるようにみんな真似したらいいということなので真似しようと思いました。

▶Sさん（D住研）
やっぱりお客さんに見積を出したりして高いって言われるところに対して、値引きでもって行くんじゃなくて付加価値がつけられるか。
やっぱり見積を作ってる中でも、この工事でここは高いなって自分で思ってしまって下げとこうと考えてしまうこともあるんですけど、下げるんやったら下げる方を考えるんじゃなくてまあ付加価値をつけられへんかなって考える方がいいかなって感じました。

▶ＯＢＳ（T住設）
一番インパクトあったんはWさん（W工務店）が毎月４％ずつ利益率が上がってくるっていうとこ、このまま行ったら1年後、あ、半年？(笑)
そこが一番インパクトあって書き方だけやんって(笑)

▶OBS（IDO）
ちょっと話の趣旨からはズレるかもしれないのですが、今日は貴重なご意見とか聞かせていただいてありがとうございました。ただ、各社さん各自粗利の追求、粗利の確保ということに関して、これは重い大きなテーマ何で、もっともっと議論をして追求していかないと会社の根幹にかかわることで会社の営業利益に直結してますので非常に大変な問題だと思うんです。
各社さん大変工夫していると感銘を受けたんですが、会社としてこの方向性でいこうというコンセプトを固められてコンセプトを各社員さんが共有する共有した中で社員さんの個々のオリジナリティ独自性が出てそれは枝葉の話になりますが、根幹を固めると、各社さん毎に違うと思いますが、必要かなと感じました。

▶Ｈ課長（F工務店）
ありがとうございました。

B課

T課長(T工房)
今回の、GWの代表発表は、D工務店のTさんでお願いします。
このGWで、この業績アップ研修全体で共有したい、粗利額についての一押しを、代表者に発表していただくために。

AD(D工務店)
それは、事前会議で話したことは発表しなくていいの？

T課長(T工房)
あの発表を、ここで掘り下げたいです。
掘り下げたり、事前会議から今日までで、何か行動したこと、結果があれば追加で今日発表していただきたいと思っています。

AD(D工務店)
この間の会議の内容にプラスしてってことね。

T課長(T工房)
各社さん、おおよそ20分。10分発表、10分質疑応答ということで進めたいと思います。
順番は、事前会議の発表順でいきたいので、1番目がD工務店さん、2番目がE工務店さん、3番目がI工房さん、4番目がT工房、5番目がT住設さん。
では、最初にD工務店さんから、発表をお願いします。

●D工務店
Tさん(D工務店)
前に言った通りなんですが、一応32％で基本利益なのですが、35％、38％にあげて見積を作成・提出しています。それがきっかけで、たぶん今月は粗利を達成することができたと思います。

AD(D工務店)
そうです。
まあ、実際経営指標昨対のほうを見ていても、明らかに1月・2月に比べて、3月の数字の利益率も上がっていたし、4月の進捗表を見ていても、まあやっぱりその意識して、契約時、提出見積りの粗利率を改善して、とにかく早く契約に持っていく、というのを3月から取り組んだ成果がようやく出てきているかなと思います。
事前会議で話があった、見積時と完工時に、粗利率・粗利額を決めていますか？、という話については、完工時の額はたとえば32でスタートしたのを、35に持っていくというのは具体的には決めていないが、在庫使用とか、工期短縮とかで、あがっていったりしているけれど、それはご褒美的なものでいいかなと。
まずは、契約時にきっちりと利益率を改善していくっていうことを、ずっと変わらず2月以降から取り組んでいます。それで、ようやく成果が出てきたかなぁと。ちょっとこの間と話したことと、ほぼほぼ同じかもしれないですけど。

T課長(T工房)
事前会議から、今日までで、何か試みたことはありますか？

Tさん(D工務店)
案件が無かったんですよ。

AD(D工務店)
受付も少額であったりとか。

Tさん(D工務店)
この間見積りしたのは、ファーストリフォームで取ろうか、ってなったときに35％とかを乗せると、定価上回ってしまうから、安くなりましたね。

AD(D工務店)
定価超えて出すわけにもいかないので。
ただ、ドアノブ交換とか、事前にお客さまに「交換してもらったらいくら？」って聞かれたので、「一万円とかで済む話やで」と伝えると、やってほしいと言われたので、もう定価出ださせてもらおうかなと。そういうのはありますけどね。

Tさん(D工務店)
案件がなかったんですよ。それくらいしか見積りをしたのとかが、全くなくて。

T課長(T工房)
先行管理表とかを見ていても、案件数がたくさんにあるように見えるんですが。

AD(D工務店)
良いように言ったらたくさんあるけど、悪いように言ったら、進捗が遅れているのもあって。今話をしているのは、その辺を僕次第のところもあるけれど(笑)
T工房さんは、ちゃんと案件に見切りをつけて仕分けをされているから、その理想はあるかなぁと。
ただ、目標を立てている粗利に対して、この研修も参加して、数字を上げているわけやから、今週は進捗率が何パーセント、とかは特に彼女なんかは意識して見ているみたいなので。
数字に追われているわけではないですけど、目標とかを意識していたら、気になることだから。やっぱり今週の目標数字を達成したらほっとするなぁとか。コメントとかを見ていたら思いますけどね。とりあえず、入れてもらってから、後から見るようにしているんですけど。

Nさん(T住設)
うーん、電車の中で話をしていたんやけどなぁ。

T課長(T工房)
それを言ってください。

Nさん(T住設)
忘れてしまったわ。

AD(D工務店)
それは、うちに対しての質問？

Nさん(T住設)
うん、クレームやな。嘘嘘(笑)

Sさん(T工房)
前回の事前会議で、見積りの提出が早ければ、受注率が上がっていくだろうというお話で、見積り回答、見積りを持っていくペースをどうやって上げていますか？
今は正直、私は見積りを1人で出来ない状態で、全部社長任せなんですね。なので、社長が現場に出ていると、その見積りは全部止まってしまう。たくさん案件はあるんですけど、止まっている状態なので、それを私ができれば、お客さまに持っていけて、その間受注率にもつなげていけるんじゃないかなと思うのですが、その辺はどういう風にされているのかなと。

Tさん(D工務店)
社長が現場に出ていて、電話とかLINEとかで、「ここ(業者さんなど)に見積りとって、値段を聞いておいてくれない？」と、品番などを教えてくれるので、私の方で業者さんに見積を取ります。それで、値段(返事)が返ってきたら、私の方で、勝手に見積りを作って出しているんですよ。

Sさん(T工房)
あ～、正式な発注じゃないから、見積りをとっておくことができるんですね。

Tさん(D工務店)
はい。なので早かったら、社長が返ってくるまでには出来ているので、帰ってきたら「これを持って行って～」って言って、持って行ってもらっています。

Sさん(T工房)
事前に見積り先を教えてもらうっていうことですね。

Tさん(D工務店)
そうです。
写真だけ送られてきて、「これを見積して」というのはまだ無理なので(笑)

AD(D工務店)
特に定価があるもので、商品なら、便器の交換工事で、何社か設備屋さんがいてて、A社に在庫があるならそこで見積取ったり、分からなければA社とB社の両方で取ったり、ベースの粗利率は32％って決めているから、それが回るのであれば、任せるわ、という感じで。
下げてくることはないので。社長が下げてくることはあっても(笑)

AD(TP)
そしたら、さっきK次長もおっしゃってましたが、原価が急上昇していますよね。そういった場合に32%の粗利を確保することは、非常に難しい時がありますよね、そういうときはどう対処をしている？

AD(D工務店)
それでも、32％を取っています。

AD(TP)
ということは、原価率が分かっていないとダメということですよね。
原価の確認はどうしているの？

AD(D工務店)
原価も聞くようにしています。どちらかというと、木工事とかは特にそうなんですが、「間柱、ベニヤは今いくらしているの？」とか。
拾い出しは僕がしているので、たとえばトイレの工事で、今まで木工事が手間は変わらないじゃないですか、材料費が15万円になっていても、それに普通通り乗せて。
それで、ターゲットエリアのお客さまだったら、大体同じような建物だから、「Dこうむてんさんでしてもらった」という話をお友達から聞いていたりすると思うんですけど。

AD(TP)
それは、売価の話でしょ？

AD(D工務店)
そうです。でも、「今材料が高騰していて、こういう状況で、以前のような金額ではできないんです」っていう話をさせていただいて、ご納得いただいて、契約します。

AD(TP)
見積りをする前に、その話をするわけ？
提出するときに、価格が高騰しているからという話を伝えながら見せる、ということやね？

AD(D工務店)
提出するときにです。
だからそのために、少額工事でもした見積をするときに、手間と材料を一式で出すことがあるじゃないですか。その手間と材料を完全に分けるようにしました。それでも2か月後に、値段が変わっていることもあるだろうし、コロナとかウクライナとかのでかかったりしているから。やっぱり比較的お客さんも社会情勢をご理解されている方が多いので、今のところは「じゃあ、やめておくわ」という風にはなっていないですね。

AD(TP)
ということは、原価率の材料・施工、一式をやめて、材料費と施工費を分けて出しはじめている、ということですね。そこが一番変わってきたということですね。

AD(D工務店)
そうですね(笑)　そこが一番、全部一式にしていたのをまかなえなくなってきました(笑)

AD(TP)
材料と、施工とを分けた、ということですね。
これでも、材料を32%、施工を32%で粗利率を確保している？

Tさん(D工務店)
最低は確保しています。社長に「これは32％」っていわれたらそれで作成していますが、何も言われなかったら、35%にしていたりします。

AD(TP)
上がっているんや(笑)
32％が基準ですね。
まあ、一番変わったのは、材工一式が、材料・施工に分けたということですね。
その方がええわな。施工はなかなか上がらないけど、材料は上がるもんね。

Nさん(T住設)
今言っていた、32％とか、35％とか、あげたらいいっていうもんじゃないでしょ？
それが引っかかっていて。率をあげる目的とか。お客さんにもメリットがあるのか、っていうところを踏まえて聞きたい。

AD(D工務店)
あのー、お客さんのメリットって、偉そうな言い方だけど、うちにしてもらうこと。
絶対に満足させる。絶対得する。
だから自分の所の仕事、お客さんの対応に対して、自信を持っていたら利益を上げたらいいと思う。下げるってことは、自分の所に自信が無いっていうこと。
ってTさん(D工務店)に教えてもらいました(笑)
粗利を下げることは、自分たちの価値を下げることになりますって、言い切っていたよね。

Sさん(T工房)
社長のお言葉じゃなかったんですか？
彼女だったんですね。

AD(TP)
今のNが言っているのは、Nの所は絶対これやで。

AD(D工務店)
そうやで。

AD(TP)
お前のところは安売りしすぎるねん。

Nさん(T住設)
はい、違う違う違う(笑)
それは、TPさんとか、D工務店さんとかいろいろ設定があるじゃないですか。
僕らもそれなんですよ。

AD(TP)
なんでなんで？それってなんで？

Nさん(T住設)
いや、値段設定が、ぼくもちょっと安いかなと思ったけど。

AD(D工務店)
だいぶ安い。

T課長(T工房)
でも、今、Nさんが言っているT住設さん粗利が普通やということですよね？

Nさん(T住設)
うん、それをやってきたから。

T課長(T工房)
でも、今忙しい忙しいって言って、進捗表の数字も入力できない、コメントも入力できずで。

Nさん(T住設)
それは愚痴やん(笑)

T課長(T工房)
いや、愚痴じゃなくて(笑)
粗利が低いままバタバタバタバタしているなら、粗利を上げて、落ち着いて仕事をしていく方法は、T住設にも、お客さんにとっても良いなと思うんですけど。

Nさん(T住設)
いやほんで、T社長(TP)とO社長(I工房)と喋った時に、安すぎるって言われて、緒と考えてみて、行動とかも考えて、社長に一回、お風呂とか40くらいやけど、45とか50くらいにしようかっていう話をしたけど。無いわ。

T課長(T工房)
ぜひそうしてください(笑)

AD(D工務店)
いや、安い、とにかく。
自社で設備屋さんがやっているわけやから。
たとえばうちの仕事で出してくれる見積りで、うちが出す金額やと、32とか35で出ている、それを乗せたやつを直接のお客さんとすればいいわけやんか。
それが、40って言ったのが、35乗って、75になって、「こんなのおかしい」って思うけど、でも実際D工務店がやれば、そうなるわけやんか。一回やってみたらいい、通るって。
「こんなにもらっていいんかな」とか罪悪感あるかもしれないけど、それだけのことをやっているんやから。

Nさん(T住設)
なんかもう、これが記録(議事録)にされているのがやばいなぁ(笑)

AD(D工務店)
いまT住設のコーナーになってた(笑)

T課長(T工房)
これは、T住設さんの時に話をしましょうか。

Iさん(I工房)
案件がたくさんある中で、いつの時点で見積を持っていく、というのはTさんとM社長で共有されていますか？

Tさん(D工務店)
基本的に、一週間以内に。
社長から何もなければ、結構詰めています。
「これ、いつ持っていけるんですか？」とか、を言っています。

AD(D工務店)
案件の内容にもよるんですけど、トイレの交換とかであれば、1週間以内にできないんですけど、まず現調に行かないとできない、業者さんに相談しないといけないこととか、そういうのは事前に、逃げとして言っていますけど。逃げじゃないけど、伝えるようにしています。まあ、とにかく速くなったっていう(笑)

●E工務店さん
T課長(T工房)
じゃあ、Tさん(E工務店)、発表お願いしてもいいでしょうか？

Tさん(E工務店)
発表って、何をしたらいいんでしょうか？

T課長(T工房)
たとえば、粗利額についてのグループワークなんですが、粗利額、粗利率を上げたりする工夫はしていますか？

Tさん(E工務店)
現場で作業がほとんどで、現場にお客さんがいることがほどんどなので、お客さんとコミュニケーションを取らせてもらって、快適に喜んでもらって、お金をもらえるような状態にしたい、っていうのはあります。

T課長(T工房)
現場で仕事されている時は、お客さんがすぐに身近におられる状態が多いのですか？

Tさん(E工務店)
大体多いですね。お年寄りのおじいさん、おばあさんなり、誰か家族の方が必ずいてくれる状態が多いですね。

T課長(T工房)
辻野さんとお客さんとの話で、見積金額を提示して、工事になるというパターンが多いのでしょうか？

Tさん(E工務店)
大概、先に(金額が)決まってしまっているので、仕事にだけ僕が行った時でも、話をさせてもらいながらしますけど。

T課長(T工房)
Tさん(E工務店)が現場でやってくれていたら安心ですよね。
現場でお仕事されている時に、工事原価とか、粗利額の%は意識されていますか？

Tさん(E工務店)
いや、あまり意識していないですね。
最終的にお客さんが喜んでもらえたらという感じで。

T課長(T工房)
それ、お客さんがめっちゃ得ですよね。
お客さんだけが得していませんか？(笑)

Tさん(E工務店)
最初の見積りで粗利益を高くとっておけば、お客さん的にも喜んでお金を出してもらえたらいいのかなと。

AD(D工務店)
社内からの反論がありそうですけど(笑)
職人さんの立場で、やっぱり利益よりも目の前に居てるお客さん喜ばせるという意識は、当然やと思うし、普通かなと思うんですが。
ちょっと最初に「利益を取っているから」という発言のところでEさん(E工務店)が首を傾げたので、そこをEさん(E工務店)から説明していただけますか？(笑)

Eさん(E工務店)
最初に利益は取っていないので、そこは、共有をしないといけないなぁと。
元々見積りっていう物はないので、かかっただけっていうことなので、一生懸命やると、追加工事とか、ここもっていうところも増えてくるので、その時に結構金額がはるものは、「これをしたら、これくらいかかるよ」と言って進めてはいますが、というところ。
利益、最終利益を乗せようと思っても、手間がたくさんかかっていると、利益を乗せにくくなってくるので、研修に参加させてもらって今ちょうど、「やっぱり見積りは欲しいなぁ」とつくづく思うようになりまして。
職人さんたちも、何日で(工期)というのが無いので、目標無ければ、頑張ろうという意識もちょっと少ないのかなと見受けられていて。朝からも話をしていたんですけど。
この間、見積りをしたときに、30%乗せたら、親方に高いって言われて。
自社の工事がなかったので、高かったのかなと。
ペンキ屋さんの工事だったので、ペンキ屋さんに聞いて、「実質乗せるんやったら、どれくらい？」って聞いた値段に下げて出したんですけど、それでもお客さんは高いって言われたので。頑張ったのに、意欲をなくしました。やっぱり30％乗たら高いんかな、30％乗せるのはあかんのかなと思ったりしていて。見積りする自信が無くなったっていう。やっぱり終わってからもらう方が確実かなと思ったりもしました。

T課長(T工房)
確かに、断られたら無くなりますもんね。

Eさん(E工務店)
断られてはないんです、高いと言われるだけで、値切ってもこない。
するも、しないも言わずにずーっとな状態で。

T課長(T工房)
僕も最初、それを言われてへこんでいました。
高いんかなぁって。

AD(D工務店)　
お客さまのが高いっていう話をされるじゃないですか、そのお客さんは30%か40%乗っているかは知らん話で。そこじゃないと思うんですよね。
たぶんお客さんは、思っている金額があるんですよね。
これは80万円くらいやろう、と思っている金額に対して高かっただけの話で。
実は、うちの案件でも、塗装工事で何件かキッチン入れ替えとか、その人の中で、キッチン工事と、塗装工事と、樋工事と、勝手口か、4点やって、予算は250万円くらいって思っていたらしくて。でも実際は、キッチン抜きで250万円くらいだった。その時に、初めて裏付けとなる詳細な見積りが必要になる。こうこう、こういう理由でこうなっていますっていうご説明をして、「じゃあ、キッチンもそんなに古くないし、そのままでいくわ」っていう内容で工事を受注させていただいたり。やっぱりその、総額だけ見て判断するんですけど、やっぱりこうやからこういう金額なんですって説明、裏付けっていうのがあれば、お客さんも納得せざるを得ないですよね。その値切ってこないっていうお客さんは、一番厄介だから、そういう人こそ、根拠を示さないとダメやなぁと思うんです。ただ、その今おっしゃったように、した見積が必要になる(笑)

Eさん(E工務店)
ただ、ペンキ屋さんって、塗料によって全然値段が違いませんか？

AD(D工務店)
うん、塗装工事で僕が言うのは、出した時に言うんですよ、うちもそんなに安くないと。
今、塗装屋さんが直受けで看板だしているところが、すごく増えているんですよね、奈良県なんか特に。
T社長(TP)のお近くでもね、すごい増えていると思うんです。
それに勝てるはずがない、我々が。
けど、直やから安い、その安いのが良ければお客さんもそっちに行くのは仕方ないことやけど、ただ、塗装工事ほど値段を安くしようと思ったら、なんぼでも安くできるものは無いよって。1缶でどれだけ塗るかっていう話やでって話をするんですよね。
そしたら、勘の良いお客さんやったらどういうことを意味しているかが分かるから、そういう風な言い回しじゃないけど、やり取りも必要だなと。
あのー、やっぱりその、E工務店さんにやってほしいって来てると思うけど、今の時代はお客さまに対して、うちのお客さまに仕事をしたいんですよっていうことを示していかないと、やっぱりダメかなって思いますね。そのために裏付けっていうのが絶対必要になる。

Iさん(I工房)
さっき、根拠っていうのがすごく大事だなぁと思って。
この間も、I工房で、お客さんの家の手摺取付けがあって、手摺取付けを1本4万円っていう見積りを出していたら、1本4万円って高いけど、その中身の内訳はどんなもので4万円なのかを聞かれて。中身が分かれば、納得するんですよ、と言われていたので、ちゃんと自分の所の数字は、こんいう理由があって、この金額で、お客さんんに今後のこととかも考えて、っていう提案と根拠っていうのをお伝えされると、おきゃくさんも納得されるんじゃないかなと思いました。
提案の根拠があったら、納得されるんじゃないかなと。
見積りが大事だなぁと思います。

AD(TP)
今の話なんやけど、うちの所なんかは、3，4社くらい相見積をとられたりするんやけど、
お客さんが高いっていう根拠は、他と比べて高いっていう人はまだ良いんやけど、たぶんE工務店さんのところは、E工務店さんにお願いして、ご依頼されて、高いって言われて、ああそうですかって聞いた来たと思うんやけど。
塗装ほど、値段の差の開きは無いと思う。10年までもつ塗装、チョーキングが出る、出ないとか、手で触って色が付いたらチョーキングやね。
それが10年なのか、15年なのか、20年なのか、ってやっぱり説明をしないとあかん。
10年だったらこれくらい、15年だったらこれくらい、うちは20年でみたからこれくらいになりましたけど、どれにしますか？っていう、やっぱりその辺を言ってあげないと、お客さんは分からないと思います。
お客さんが高いっていう根拠が不明確、だと思うので、高いっていう根拠を潰していかないとあかん。標準仕様はこうですよって、お客さまの平米数はこれだけあって、足場にこれだけかかって、ペンキ屋さんの3工程、4工程分がこれだけかかるんですよ。この塗料が15年もつようにするには、これだけの塗料が要りますと。10年で良かったらこっちでも使えますけど、どれにしますか？って言うと、お客さんはよう高いって言わないと思う。
特に、E工務店さんにやってもらったお客さんなら、絶対に信用があるので、ちゃんと説明してくれたら、あぁ、そうなんや、と得心して、お願いされると思うので、見積りを出すっていうことになると、やっぱり説明能力が必要になってくる。
だから、一項目ずつ全部説明してあげる。それが大事かなと。そうしたら絶対に30％もらえると思いますよ。うちでももらえるから。3社、4社きていてももらえるので、近くに居るから安心でしょ？と言うと、安心ですってご依頼を頂けるので、やっぱり出す限りは、見積りの説明ができるようにしておいたほうが良い。そうすれば大丈夫だと思いますよ。

Eさん(E工務店)
(現場を)見に行った人が見積りするべきなのかなぁととかも思ったりして。
親方が見に行って、ペンキ屋さんからきたやつを勝手に私が見積りを作って、それを親方が持っていて、それがどうなったのか分からないみたいなことになっていて。
何が、どう高いって言っているのかもわからず、私がやった事が気に入らんっていう勢いで。そこはどうしたらいいのか。

AD(TP)
それは、お客さんじゃなくて、社内に敵がいるんじゃないん(笑)
まあでもほとんどのお客さんは、見積書の明細の説明をしてあげると、善良な方は分かってくれると思いますよ。一から頑張ってください。

Eさん(E工務店)
はい、頑張ります。
Tさん(E工務店)、利益ないから、頑張りましょうね。

Tさん(E工務店)
はい。

●I工房
Iさん(I工房)
事前会議でお話したこと、最近始めたのが、工事の日の前日に、業者さんに「明日よろしくお願いします。何時から入られますか？」っていう電話をして、その後に、お客さんに「明日何時から工事になります」っていうのを、何日か前には言っているけど、工事の前日に必ず、もう一回電話を入れるというのをはじめました。
業者さんには、発注書も送ってるし、前に伝えているから行ってくれるだろう思っても、忘れていることもあったり。お客さんも、今日だったかなって言われる方もおられるので、お客さんを待たせることもなくなったし、業者さんが忘れているっていう事も無くなったので、これからも続けてそれをやっていきたいなぁと思っています。
新しく始めたことといったら、それくらいです。
あとは、工事だけじゃなくて、メンテナンスで、お金は発生しないけど、業者さんが行ってちょっと直す、ということがある時に、今まではホワイトボードの工程表には貼っていなかったんですけど、それを売上がこれからあがる工事と区別して、色を変えて、メンテナンス案件で、その日の予定の所に、誰が見ても分かるように、貼るようにしようということになりました。

T課長(T工房)
質問というか、感想みたいになってしまうのですが、前日にお客さんと業者さんに連絡を入れるっていうことをし始めました、というので、僕も前から極力、出来る範囲でするようにしていて。すごくお客さんが喜んでくれるんです。「わざわざ丁寧にありがとう～」って。なので、今Iさんのお話も聞いて、これからもしっかり、最近は漏れがあったりするので、しっかり継続したいなと思いました。
結構、現調の前日でも連絡するようにしているんですよ。
それで30％取れるかもしれないですよ。

Eさん(E工務店)
(笑)
でも、忘れている方多いですよね。
何時やったけ？みたいな。

AD(D工務店)
LINEとかで、つながっているお客さんには、LINEで連絡したり。
前日に電話をしているかというと、僕はしていないので、しようかなと思いました。
現調なんかも、「今から行ってもいいですか？」みたいなことも多いから(笑)
逆に言うと、それはお客さんに甘えているってことやから。あのー、反省点として「D工務店さん、忙しいからええよ～」って、忙しいって言われてる時点であかんから(笑)
やっぱり先にお伝えさせていただくのは大事だなぁと。

Tさん(T住設)
めっちゃ難しすぎて、付いていけていない。
気になったのは、メンテナンスとかで現場に行く時があると思うんですけど、こっちのミスやったらお金はもらわないけど、結局向こうの勘違いやった時とかは、お金をもらうもらわないはどうするのかなと。話はまた全然変わるんですけど、そういうのはどうしているのかなと。この間、たまたまそれがあって、トイレの水が漏れているから来てくださいってことで、行くと、結局漏れていなくて、掃除した後の水が溜まっていて。
足を運んでいるけど、請求できるのか、できないのかっていうのを。
その曖昧なところがあるので、皆はどうしているのかなと。

Iさん(I工房)
私では分からないので、やっぱり社長に確認して、これはメンテナンスなのか、工事の不具合での症状なのか、商品の問題なのか、お客さんに請求するのか、というのは毎回確認するようにしています。水漏れとかは、見てみないと分からないことが多いので。

Tさん(E工務店)
それは、状況によって判断したらいいと思うんですけど。
OBさんなら、ちょっとしたことならサービスでも良いと思うんですけど、次につながらないようなお客さんなら、取ったらいいのかなと思いますね。

AD(D工務店)
その通りやけどね(笑)
まあ、実際あるんですよね。便器の前に水が溜まっていること。
うちがさせていただいたお客さんやったら、「大事じゃなくて良かったですね」って帰る。
ただ、業者さんを動かした場合は、内容によってはいただくこともあるけど、基本的にはまず僕が行って確認しますね。特に水漏れの類は。勘違いって結構あるし。
水漏れもやし、トイレ詰まったときとか、よくあるんですよね。
商品をさらに変えた時、外で紙が固まって詰まって流れなくなったっていう連絡があったり。まあ大体90％外での詰まり。それで、外のここが詰まっているでしょ、って言うとああ～って。大変やけど、僕が行って、まず確認してから判断かなと。難しいですね。
どうでもいいお客さんは、あんまりおらんから難しいなぁ(笑)

T課長(T工房)
うちも同じような感じです。近い感じですね。

AD(TP)
まあまあ、さっきの水漏れの件は、絶対工務のMか、僕が行って、判断します。
それと、ちょっと戻るんですけど、先ほどのIさんの着工日の連絡を前日にするのは良い試みだと思うんですけど、目的は、お客さんが着工日を忘れていることがあるのと、お客さんにもう少し丁寧にお知らせしたいということと、職人さんも忘れている場合があるので、確認の意味で、ということで良かったですか？

Iさん(I工房)
一番は、お客さんが朝からちゃんと、その日予定して待っておられたのに、業者さんが忘れていて、行けていなかったことがあったので、それはダメだなぁというのではじめました。

AD(TP)
それは、ものすごくいいことだと思うんですよね。電話一本で済むことですから、ぜひ続けてほしいんですが、ちょっとそこから普及してですね、それには工程ボードの正確性、それと、旬の情報、一番新しい情報が工程ボードにないといけないんですよね。
たとえば、既存で着工している現場が、何かの都合で1、2日遅れていると。
もしくは、材料が早く入ったので、前倒しで着工できると、いうことが欲出てくると思うんですが、その工程ボードの正確性、それと一番新しい情報が工程ボードがある、という管理はどうされていますか？

Iさん(I工房)
それが難しくて、電話したら、「あ、電話もうしたよ」って言われることが時々あったり、工程ボードに違う業者さんのマグネットを間違って貼っていることがあったり、それを誰も気づかなくて、「うちじゃないよ」っていう時もあったり。
社長からの情報をちゃんと工程ボードに貼って、誰が見ても、貼っているのが正しいっていう状態にしておかないといけないというのが課題です。

AD(TP)
ですよね。一つ提案なんですけど、Iさんのところはパートさんをたくさん組織しているじゃないですか？どなたか1人か2人なんですが、着工中の現場もしくは、着工前の現場を誰かが1日誰かが必ず1回まわる、というのはできないですか？
着工中ですね、今工事している状態の所を、誰かパートさんが手分けをして、「個々の現場はこういう状況で、工程ボード通りですよ」というような状況を確認に行くことはできないのかなぁと思って。

Iさん(I工房)
その日の出社している人が、写真を取りに行って戻ってくるっていうことはしているけど、全部の現場ではないですね。今の所。

AD(TP)
もしそれができたら、社長の負担もかなり減るんじゃないかなと思うんですよ。
それで、事務所にいる、工程ボードを管理されているIさんがものすごく楽になるはずなんですけどね。正確な現場の状況が、工程ボードに転写されていたら、非常に楽になるとおもうんですが、一回考えてみたらどうですか？

Iさん(I工房)
ちょっと、どういう風にしたらうまくいくのかっていうのを。

AD(TP)
そうですね。工程ボードが、各現場の工程通りに進んでいる状況をつくるんですよ。
そうしたら、劇的に変わると思いますよ。うちの場合は、工務のMがほとんど全部現場を回っていますから、その日帰ってきたら工程ボードを書き変えていますので、次の日の朝は必ず正確な情報がはいっているんですよ。
それを同じように、I工房さんでもできるようになったら、Iさんもだけど、社長もかなり負担が減ると思うんですけどね。
一回ちょっと考えてみてもらったらどうかな？トライしてみてください。

Iさん(I工房)
はい、ありがとうございます。

Nさん(T住設)
TPの工務のMさんは、知識も豊富で行けるけど、パートさんがどんなレベルかが分からないけど、それくらいになるまでの時間がすごいかかると思うんですよ。

AD(D工務店)
だから、こことここをおさえてくるとか、そういうマニュアルづくりとか必要じゃないですか？とかってことやろ(笑)

T課長(T工房)
Nさんのその話も分かると言えば、分かるんですけど、パートさんが一個一個着工中の現場を見て回って、状況を集約して事務所で共有するっていうだけだったら、そこまで知識も要らないんじゃないかなと。

Nさん(T住設)
でも、その工程があるやん、やっぱり。

T課長(T工房)
やし、基本的な工程は、工程ボードに載っているわけじゃないですか。

Nさん(T住設)
でも、ここまでいってるし、動かしたりできるやん。
知識があれば。

T課長(T工房)
あればね。やし、無い段階では、事務所で共有して、社長とかIさんと動かすしかね。
だから、比較的ハードルは軽いんかなと思いました。知識が無くてもできることなんかなと。

AD(D工務店)
ただ、ポイントだけは伝えておかないと。
設備工事で、内容はこういう工事をしているから、こことことを見てきて、とか。
たとえば、N君が言うように、知識があれば、今解体をしているから、仕込何時からやなぁとか、大体読めるやん。だから、その見るべきポイントと、撮るべき写真を伝えておいて、それをLINEで送ってもらったり、電話で伝えたりとかかなあと。

T課長(T工房)
現場の職人さんたちに声かけたり、進捗を確認したりして、コミュニケーションをとったり。

AD(D工務店)
ただ、現場で「何時にできますか？」とかそういうことを聞いてしまったら、すごいイライラすると思うから(笑)

Nさん(T住設)
俺は言うよ、早よせえやって。

T課長(T工房)
聞くときは、大体でいいんで～って。
次の予定も組みたいので～って。

AD(D工務店)
半分冗談で、「いけるやろ？」とか言うと、無理やって返ってきたり。
関係性が出来ているからできるけど、なかなかパートの方が行って、「15時に終わりますか？」とか言ったら、ええってなるから、やっぱりその辺はうまくやらないとダメやなぁと。

T課長(T工房)
でも案外、女性に聞かれたら「終わります～」って言ってくれるかもしれないですけどね。

AD(TP)
まあ一つはね、I工房さんのスタッフさんが、現場を訪問するっていうメリットがあるんですよ。お客さんとお顔を合わすっていう。それと、もう一つは、その行った本人も勉強になるし、その持って帰った情報が一番近い状況になるから、全然良いことばっかりやと思う。
ただ、その時間にパートさんが行けるかどうかだけです。1日のうちに1回。
だけど、行くことによって、パートさん自身も知識が増えてくるし、情報は一番新しい情報が入ってくるし、まあいいことやと思いますけどね。
あと、材料を手配するにしても、外注さん先に工期の連絡をするにしても、やりやすいことばっかりやし。なおかつ社長が回らんことには分からんっていうことがかなり減ると思う。帰ってきたら、それを社長に見てもらって、判断してもらえば良いわけやから。
なんなら、動画を撮ってきて、それをそのままみてもらうだけでも判断できると思う。
ずいぶん変わると思う。まあなんにしてもね、やりだしてすぐに成果があがるっていうことは絶対無いので、でも少しずつでも考えていることを前に倒した方が、変わっていくと思う。実際やってみた方が良いと思う。行かないより、行った方がいいでしょ。

AD(D工務店)
いや、もちろん。

AD(TP)
まあ、頑張ってやってみてください。

Iさん(I工房)
はい、ありがとうございます。

●T工房
Sさん(T工房)
事前会議のお話でも、見積りを作る時は32％を基準に割り戻しで、売価を決めています。
仕入先がちょっとやっぱり高いところが出てきているので、インターネットで探したり、安く仕入れられるように、というのは事前会議でお話したのと同じです。
ちゃんとしたところから仕入れて、後々のメンテナンスもしてもらえるようなところがあると、E工務店さんやI工房さんから教えてもらったので、今後のやり方もそういう風にやっていかないといけないのかなぁと。ただ、安価だからと言って、ネットで購入して不良品だったらどうするの？っていうことも、やっぱりあるんだなぁと思いました。
あと、事前会議からのやったことは、工程表をまずよく見るということで、日額表をよく見て、その日の日額の粗利がちゃんと取れているのかをシビアに見ていこうかなと思いました。
実は、5月に入ってから、社長が工事に関わる案件がありまして、10日間くらい入られたり、入らなかったり、ということで、1日に必ず1回は現場に行って作業をされたりとか、業者さんに任せるところもあれば、1日必ず行かれるということがあるんですけど、その間、じゃあ受付があったらどうするの？っていうので、それはそれで、私が現調に行けるときは現調に行こうかなと。失敗もあるかもしれませんけど、まずできること、やれることをやって、失敗して、教えてもらって、成長する。そうすることで、会社のためにもなるし、自分のためにもなるし、粗利にもつながっていくんじゃないかなぁ、と今思っています。

Nさん(T住設)
35%を基本に、っていうのは何でそういう設定なのかを説明もらえますか？

T課長(T工房)
固定費から割り戻して、売上をたてて、です。

Sさん(T工房)
35%無いと、お給料がもらえない(笑)

Nさん(T住設)
それは、関係ないですけどね(笑)

Sさん(T工房)
目標に対してそれぐらいあれば、固定費もまかなえて、営業利益も上がるでしょう、ということだと思っています。

AD(D工務店)
まああの、Sさん(T工房)が言っておられたのと、うちも同じようなケースで。
結局社長兼でやっていると、ちょっとこう長期の工事があると、今日は社長に会っていないとか、今週何回会ったやろうとか、そんな日が何回かあるから。
ここで受付している案件はどうなっているんやろう、とかそういうことが出てくるのは確かやなぁと。今聞いていて、耳の痛い話を横でしているなぁと思っていたんやけど(笑)
まぁあの、決して忘れているわけじゃないねんな。めっちゃ気にしながらその作業していて。だからやっぱりその、これだけ自分が行って、出来そうなことであれば、現調に行ってって思ってくれているのであれば、D住研さんからいただいたような現調のシートとかをを使って、T工房仕様に作り変えてすれば、おそらく女性の方が漏れ落ちなくやってくると思いますね。僕らがやったら、測っていないとかもよくあるから(笑)
だからマニュアル化じゃないけど、そういうことが必要になってくるのかなぁと、話を聞いていて思いました。

T課長(T工房)
一昨年から、ターゲットエリアを決めて、チラシを配布して、ありがたいことにお客さんが増えてきている中で、以前からのOBさんで事務所から車で40分くらいのお客さんがいるんですね。
やっぱりこのターゲットエリアだと、事務所で片道、遠くても10分以内。
なので、この差がすさまじくて。片道40分かけて、小さな工事でも打合せなり、仕事して帰ってきたら、余裕で半日潰れちゃう。
それがターゲットエリア内だったら、何軒もまごころ工事を回りながら、打合せ行って、見積だして、帰りに「あそこのお客さんのところ気になるし、ちょっと寄って帰ろうかな」ってできるのは、すごく時短感がものすごくて、結局小さいことかもしれないけど、積み重なっていくと、すごく粗利に反映しているのかなと感じています。

AD(D工務店)
その、40分かかるお客さんは、どうしたいですか？仕事に行きたくないっていうわけではないんですか？

T課長(T工房)
行きたくないっていうわけではないんですが、この先、もしお互い価値観が合わなくなるようなことがあれば、行かなくてもいいのかなって。正直ちょっと冷たい言い方なんですけど、ちょっと思いはじめています。

AD(D工務店)
でもそれはそうやと思いますね。それが10分のお客さんでも、価値観が合わなかったら行かないほうが良いし。
TPさんの例を出してあれやけど、車で10分が遠いっておっしゃる工務さんがいて、以前からお付き合いがある尼崎でしたっけ？必ず行かれるんですね。
それはやっぱり価値観が合うからとか、必要とされているからって理由はあるやろうけど、もうそれはこちらで精査したらいいと思うし、僕も多岐にわたっているから(笑)
今も東大阪で解体工事をさせてもらっているお施主さんなんかも、20年以上前、工事する前だと30年以上のお付き合いの方やけど、まあその、すごくそのうちのことも大事にしていただいているから、高速代使っていきますし。
だからって、近所の人で合わないなぁっていう人の所には行かないですし。
以前も市内のお客さんで、「これ行かんでええねん、ほっておいたらええねん」とかもありますしね(笑) そこは、T工房さんのお2人の意見で、どう？っていうのでやっていったらいいんじゃないかなと。
それと近いっていうのはメリットが高いです。
他のことも同時に考えることができますしね、遠くに行っている僕が言うのもなんですけど(笑)
あとは、TPさんとか見せていただいていて、だからできるんやなぁと。だからターゲットエリアが必要なんやなぁと。

T課長(T工房)
ターゲットエリアだけで日額がほしいなと思いますね。

AD(D工務店)
だから、そうするにはどういう手を使ってっていうのをやっていくしかないんかなぁと。仕事を頼んでおいて言うのもなんやけど(笑)

AD(TP)

これは、自分の経験なんですけど、今価値観っていう話が出たんですけど、
新しい新規のお客さんには価値観で測る、OBさんは付加価値で測る。
付加価値っていうのはなにかというと、粗利益。
自分たちの付加価値、粗利益って言ったら付加価値やからね。
35%って決めているんであれば、それを下回るようであれば、目標に到達しないようなOBさんは、あえていかない。っていう判断の方が正解じゃないかなと思うんですね。
新規のお客さんには価値観が合うか、合わないかで測る。
OBさんは付加価値で測る。
自分たちの目標の利益を下回ってまでは、取る必要は無いと。
それは、現場の遠い近いは関係ないと思う、OBさんは。
遠いから、やっぱり高速、交通費も要るし、正当な利益もいるし、っていうことをちゃんと見積りに反映して、OKしてもらえるOBさんはどんどんやったらいいと思う。
でも、いやぁって言う人は、「もうすんません」ってした方が、利益を削ってまでやる必要は、僕はないと思う。
付加価値を認めてくれない、自分達の存在を認めてくれないOBさんは、できるだけ早く切った方がいい、と思っています。
せやけど、最初、新しいお付き合いがはじまる時には、いくらかこっちもギリギリで頑張ってやらないと、特に自分たちの商圏の近くだったら、やらないと縁はつながっていかないから。OBさんになってきてからは、仕事も分かってくれて、やり方も分かってくれて、商品のつくり方、品質も、工程管理も安全管理も、全部分かってくれているわけやから、「お前のところはちゃんとやる会社やな」っていう付加価値で勝負しないとあかんと思います。
大事なのは測りだと思います。
そこはちょっと、頭に置いておいた方がいいんじゃないかと思う。
ごっちゃにしてしまわないほうがいい。

T課長(T工房)
今の遠方のOBさんは、35％を下回ることはほとんどないので。
まあでも、この先どうなるかわからないですもんね。

AD(TP)
ちゃんとうちなんかは、尼崎に行く時は、交通費と駐車場代とをちゃんとつけるからね。
それでもお願いします、って言ってくれるから、わかりましたって行きますけどね。
それで高いって思われて、もうちょっと安くせえっていわれたら、うーんってなるやろうね(笑)　だんだんそうなっていくんじゃないかな。

AD(D工務店)
それくらいね、業者が無いわけじゃないですからね(笑)
値段だけでいうなら、元々電話して来ないですし。
それでも来てほしいと思ってるわけやから。

AD(TP)
そうそう、安心やねんな。

T課長(T工房)
うちも兵庫県にOBさんが居て

AD(TP)
遠いなぁ(笑)

T課長(T工房)
高速が片道3000円弱くらいかかるんですけど。
お客さんも「しゃあないね」って言って、見積りをお渡しするんですけど。

AD(TP)
あとは、T工房さんで、Sさん(T工房が大活躍されているのが、非常にええことやなぁと思います。どんどんチャレンジをされたらいいと思います。責任は社長にとらせたらいいんです。失敗したら社長、謝ってくださいって(笑)
そのくらい積極的になった方がいいと思います。リフォーム業は、これからほんとうに女性が頑張らなあかん時。特に子育てとか、主婦業を終わられた、経験された人は、特にやったほうが良いと思います。そういうお客さんが集ってきますよ。そういうお客さんでいっぱいにした方がいいと思います。その方が肩も張らないし、自分の経験をそのまま喋れるからね。それに共感する人が集まったら、それでいいんじゃないですか。
ただ、価値観と付加価値だけはしっかり守って、いかれたらそれで良いと思います。

T課長(T工房)
Sさん(T工房)、すごく楽しそうなんですよ。
僕よりお客さんと仲良しだったり。

AD(TP)
ほんとにね、すごく活き活きしている。一番いいことです。
もうちょっと、できたら、一番商品と、理念はこれでいいんか、というのを常に考えて、頑張ってください。

●T住設
AD(TP)
あ～ここや、ここや問題は。こいつのところはなんぼ言うても分かっていないやつや。
はい、次どうぞ。

T課長(T工房)
T住設さん発表を終わってから、発表する一押し、っていうのを皆で決めたいと思いますので。では、Nさんお願いします。

Nさん(T住設)
えっとね、この前発表したやつはええか。

T課長(T工房)
事前会議、雑談が多すぎて全然(議事録の内容が)無かったですもん。

Nさん(T住設)
ちょっと前から意識をしてやっているんですけど、皆さんと違って、基本的に30％とか、32％とか、35％とかっていうのを意識はしていない。
一個一個に35%を要るんや、っていう意識はしていない。
意識はっていうか。

T課長(T工房)
トータルで35％やったら、っていう考え方？

Nさん(T住設)
そうそう。だからそこまで考える必要は無いと思っている、正直。
だって、35％って立てても、結局40％、50％になっているから、俺はそこまで気にしてやっていないんですよ。ちょっとなに言っているのか、自分でもわからん。
あとは、前言った自社施工。
うちは営業会社でもないし、管理会社でもないので、この自社施工の一択かなぁっていうところはあります。そんなもん。

Tさん(T住設)
粗利に関してはわからないです。

AD(D工務店)
その、粗利を意識していないっていう話やけど、35%って決めているやんか。
それに関してT社長(T住設)から、なんで35％かっていう説明は？

Nさん(T住設)
それは、T課長もさっき言っていた固定費がこれだけいるから、っていうので目標を立ててやっているけれど、説明というか、説明はしていらん。
社長に説明していらんと思っている。

AD(D工務店)
まあとにかく、35%の利益を事前に目標にしておけば、会社からは何も言われないってことでしょ。これを達成しておけばいいっていう。だから数字を意識はしていないけど、自分の中で、自社施工やから、それ以上に上がってくることがわかっているわけやん。
わかっているのであれば、その数字を最初に反映させてもいいんじゃない？って思う。
じゃあ一回今月は40％でやってみようか、とか。ええと思うけどな。
絶対下回らないと思う、目標より。何か事故が無い限りね、発注ミスしたとか。まあそれはどこの会社でもあることやし。一回そういうのを、「ぼくはこう思うから、こうやってみます」っていうのをT社長(T住設)に言ったら、絶対反対は無いと思う。やってみた結果、やっぱりもっといったわ、ってなると思うし。取り組むのが嫌そうな感じやけど(笑)

Nさん(T住設)
あとね、最近ちょっと前から意識しているのは、3人分の固定費。
社長と社長の奥さんは除く、もうそれはそっちでやったらええやんって。
とりあえず、社員さんと俺がまかなえたらいいかなぁという考えでやっている。
社長は社長で担当があるし、そっちはそっちでやったらよろしいやんって、高い給料もろてるし、っていう感覚でやっているだけ。

AD(D工務店)
さらっと言っているけど、彼は社員さんやし、すごいことを言っていると思うねん。
さっきね、Sさん(T工房)が給料もらえるように、とかの話で言っておきながら、自分でちゃんと自分の食い扶ちを稼ぎ出してこようとしているから、俺はすごいことを言ってると思うけどな。褒められたら恥ずかしいからな(笑)

Nさん(T住設)
いやわからん、俺がやっていることが普通やと思っているから。皆やっているのかなと思って。

AD(D工務店)
普通やって言っているけど、ここにきているメンバーはそうかもしれないけど、基本的には、「社長が金借りて、出したらええねん」って思っているのが普通やから。だから、そういう意識があるっていうのはすごいことやと思う。自分をほめる。

AD(TP)
せやけど、Nさぁ、自分一人でたとえば50万持って帰るとするやんか。じゃあ会社としては、その他経費どれくらい要るか、わかってん？厚生年金とか、税金とか、車代とか。

Nさん(T住設)
うーん、まぁ、ざっくりは教えてもらっているんで。

AD(TP)
ざっくりどのくらいなん。50万円給料を持って帰るとするやん。

Nさん(T住設)
全員で300万くらいなんですよ、固定費がね。
社長の給料がこれくらいやなぁ、嫁さんがこれくらいやなぁっていう分を引いて。それは俺のなかでは余計な金やし、それはこっちに置いておいて(笑)
その車代っていうのは、ガソリン代とか、トイレットペーパーとか色んなんがありますやん。そんなんは、もうざっくり、ざっくり。

AD(TP)
厚生年金とか、社会保険料とか、そんなんも全部入ったの分かるの？

Nさん(T住設)
いや、それは分からへん。

AD(TP)
ざっくりな、給料の130%が要るねん。

Nさん(T住設)
6割って聞いているんですよ。

AD(TP)
え、どういうこと？

Nさん(T住設)
いや、うそうそうそ。

AD(TP)
125%～130%がかかるねん。

Nさん(T住設)
逆に僕が稼いできた6割をもらえるっていう計算でも大体合っているんですか？

AD(TP)
それはそうか知らん(笑)　そんなん違う。
自分が持って帰る給料があるやろ？30万か、40万か、50万か分からへんけど。
×1.3したらええねん。それが1人にかかる費用やねん。
30万円やったら、1.3かけたらなんぼになる？約40万円くらいかかるねん、1人に。
それが3人やったら、120万かかる、固定費として。保険も何もかも、全部入れて。
そう思っていたらいい。
だから、率と額と2つ考えないとあかん。

Nさん(T住設)
それは車もいれてですか、元請とかのも入れて？

AD(TP)
うん。ただ、新しい道具買うとかは別やで。車が壊れたから、新しい車を買い足さないと、っていうのは別の話やで。

Nさん(T住設)
でもそれはうちは、一応車ですよ、うちはたしか、計算に。

AD(TP)
だから6割ってなってくると、その計算は分からへんわ(笑)

Nさん(T住設)
100万粗利つくり出したら、6割が取り分や、大体、みたいな。
会社のかかる分っていうのが、教えやから。

T課長(T工房)
6割がNさん(T住設)の給料になるよ、っていうことですね。

AD(TP)
さっきのな、お前の言う僕3人分はまかなおうと思ってやってんねん、って言ったらな、じゃあその3人分の1人ずつの給料があるとするやん、1人30万とせえや。
そしたら、40万円ずつを、かける3やから、120万円稼がないとあかん。そうしたらチャラや。

Nさん(T住設)
チャラなんやけど、それは無理や。

AD(TP)
(笑)　無理ちゃうやろ(笑)　
そこを根拠に、固定費をまかなうだけの売上をとらないとあかん。

Nさん(T住設)
だから、僕だけじゃ無理やから、僕の現場の時は、何ていうの。
難しいんやけど、だいたい社長と俺の2人の現場やから、社長の現場に行ってもらう時もあるし、俺の現場に行ってもらう時もあるから、そこはちょっと計算の仕方もあれやし。
僕の現場の時は、まかなえるように、っていう考え方でやっている。

AD(TP)
それは、現場単位になってしまっているから、1件ずつの現場を3日に1回、4日に1回しかない現場を俺の現場は、俺の現場は、って言っていてもしゃあない。
せやから、元請としてやれる全体と、業務請負、下請けをしている全体で、目標設定をせなあかん。
ほんで、お前も中途半端やねん、ちょっと。
やったり、やれへんかったり。やるんやったら、やれよ。

Nさん(T住設)
もう言うて、ほんならあっちに(T社長:T住設)。
もう今俺両方あるねんから。ほんなら言うて。

AD(D工務店)
しんどいわな(笑)
こういうやり方で行くんやったら、こういう風にぜんぶやったらええやん。

Nさん(T住設)
いやいや、だからTさん(T工房)みたいなのが一番いい、理想はやっぱり。
1週間、2週間の現場もあんのに、社長の現場にポーンって入れられたりするから、行かれへん。行きたいところに、それに工程がどうのこうのとか言われてたら、もううっとおしい。だから、言うて、もう。

AD(D工務店)
いやもう、それお前の所の問題やん(笑)
社内の問題持ち出しすぎや。うちもやけど(笑)

AD(TP)
だからやるならさ、しっかりもっとアピールして、ちゃんとたくさん付加価値をもらってやっていけばいいねん。そんな中途半端やから引っ張られるねん。
もうやるんやったら、徹底してやったらいいねん。

T課長(T工房)
僕もそう思います。

Nさん(T住設)
いや、俺に決定権ないからな！(笑)

T課長(T工房)
いやでも、僕も経験があるんですけど、前職で努めていた時は、そんな感じやったんです。元請の仕事しながら、業請けの仕事をして。
やっぱり、決定権は会社とか社長にあるかもしれないんですけど、やっぱり自分がやりたいことを会社に言い続けな、ならへんと思うんです。

Nさん(T住設)
いや、パンパンやねんって。

T課長(T工房)
で、それをパンパンやからって、そこで、諦めるか、諦めへんか、やと思うんですよ。

Nさん(T住設)
しんどいねん、しんどくなりたないねん、俺は。

T課長(T工房)
どっちにしろ、しんどいじゃないですか。業請1本でやるか、元請1本でやろうが。どっちもやろうが。

Nさん(T住設)
ちゃうちゃう、喋んのがもう。

T課長(T工房)
それは、社内の問題です。Nさん(T住設)が元請けの仕事をしたいんだったら、なんぼ業請の仕事が忙しくても、会社に言い続けるべきやし、かたくなに業請けはしませんって言い切ってもいいくらいなんじゃないかなと。その分元請の仕事をつくるっていう方に、専念したほうが良いのかなぁと思うんですけど。
そうしたら、進捗表の数字とかコメントとかも入ってくるんかなぁと。

Nさん(T住設)
そうやねん、数字無いわりにめっちゃ忙しいからな。
業請で、ゴリゴリ稼いじゃっている。

AD(D工務店)
Nくん(T住設)の中で、業請じゃなくて、元請としてやりたいと。
手伝ってくれっていわれたら、よお放っておかん性格やからっていうのも分かるけど(笑)
その代わり、それ1本で行くんやったら、今度逃げ場ないわな。案件もつくり出さないとあかんし。

Nさん(T住設)
いや、逃げるところもほしいやん。

AD(TP)
本音出たやん(笑)

AD(D工務店)
それもわかるよ(笑)　職人の立場やと絶対そうやもん。
職人の立場でずっとやるのか、じゃなくて、憧れのTさん(T工房)みたいな動きをするのか。
そこを決めてもいい時になっているんじゃないかな。

AD(TP)
もう決めてもいい、って何年やってるねん。
8年、9年ほどやっとんやろ。我が楽な方へ、楽な方へまわってるんや。

AD(D工務店)
あかんねんけどね、仕事、現場って楽なんよ、逃げ場やねん。

Nさん(T住設)
いや、ほんまに楽。
営業すると、営業というか、担当持つとあかん。

AD(D工務店)
仕事は大変やで、でも現場に入っていると精神的にすごい楽。
だから、やっぱりどうしても現場に逃げてしまうっていうのはある、そこを理由にしてしまうのがある。でもそれでは、絶対ダメ。自分に言ってるんやけどな(笑)

AD(TP)
これからCRCにはいってくる仲間は、みんなN(T住設)みたいなやつらばっかりやで。
そらそうやん、勉強しようと思ったら、ちょっと勉強したら、「ああもうしんどいわ、やっぱやめとこう、やっぱ現場のほうがいいわ～」って。お前何回それ繰り返してんねん。
もうお前、俺何回聞いたかわからへん。
こいつほんまにやりやがらへんわ、と思って。
全然我がを咎めようという勉強をしとらへん。
せやから、同じことを何回何回も俺に言われるねん。
しっかりせえよ、もうやるんやったらやれよ。
できるのにせえへんからこんなん。もう腹の立つやつや、ほんまに。
もうお前、だいたいこうやったら儲かる、この現場はいけるっていうのは、入る前から分かってるやろ。そんなん分かってるのに、うじゃうじゃうじゃうじゃ甘えとんねん。
絶対な、お前と同じような奴ばっかり入ってくるぞ。
よその工務店さん、新しい新人さんは皆そうやねんって。
現場が楽なんやって、自分が叩いているほうが。
せやけどな、それやったら工務店なっていけへんねん。ほんまに。
T(T工房)みたいに、叩いて、勉強して、ひいひい言わな、もう残っていかれへんねん。

Nさん(T住設)
T(T工房)は、特殊ですから(笑)

T課長(T工房)
特殊じゃない(笑)

AD(TP)
リバウンドで、また太ってきたやん。

Nさん(T住設)
でも戻ってきた方がしっくりくる。

AD(TP)
絶対、世間はわかってはれへんねん、これからの工務店さん。
ほんまに我が叩いてたら、自分の手間が入ってくるやん、ほんなら食えるねんって。
けど、会社はあかんねんって。
勉強せな、これから先な、将来どないなっていくかって分からへんやろ。
しっかり勉強して、しっかり自分らのええとこを出して、それこそ付加価値を値切られんようにせな。その勉強をしているのが、ここやねんって。
だから、お前も気づけよ、ええ加減に、ほんまに。

Nさん(T住設)
T住設だけ説教になってるんちゃう？

AD(TP)
俺今日、ちょうどこっちに入ってよかった。
N(T住設)に、1回がっつり言うたらなあかんなぁって。
Iさん(I工房)さんも、笑てるやないか。その通りって言ってはるわ。

Nさん(T住設)
優しくしてください。

AD(TP)
Iさん(I工房)、N(T住設)を甘やかさんといてな。

Iさん(I工房)
(笑)
頑張ってください。

AD(D工務店)
せやけど、できてるし、できるんやから。
出来へんやつには言わへん。

オブザーバーコメント

▶Tオブザーバから

今日一番印象に残ったのは、議長をされているH課長が
ずいぶんと腕を上げられたなと、非常に感動いたしました。
今日のテーマが粗利と言うことだったんですが、
みなさんいろんな意見をお持ちでした。ですから、もう少し議論を深めて、
会社としてのノウハウとして、粗利益追求は、会社として根幹の問題なので、
もう少し議論が必要ではないかということを感じました。

▶T（T住設）オブザーバーから

F社長がこの研修でやろうとしていることが、ある程度わかったような気がしました。
現場に毎日出られている職人さんとか、監督さんとか、
あまり人まで話すのが得意じゃない方が、自分の会社のことを
ものすごくがんばって人に伝えようとしている。
それから、人の会社の取組みをなんとか自分のものにしようとしている姿を見た時に、
業績アップ研修は、会社の売上を上げていくだけではなく、
人を成長させる場にしようとしているのがしっかりと感じることができました。
今日半日でしたが、今日ここに参加されたことを帰ってから自分でホメてあげてください。

アドバイザーコメント

▶Mアドバイザーから

久しぶりにみなさんとリアルにお会いして顔を見て、
直接お話することがいいことだなぁと思いました。
僕は、B社のほうの兼任でグループワークにアドバイザーとして、
参加させていただいているのですが、新しく参加された方、以前から参加されている方、
積極的な、前向きな話を聞いていると、すごく元気をいただいている気がしました。
さきほど、説教をいただいていた話がありましたが、
出来るのであれば、やるべきとすごく思いました。すごくもったいないことだし、
それをやることがその人に与えられた使命であるし、
ぜひやっていただきたいと感じました。

▶Oアドバイザーから

みなさんの振り返りを聞かせていただいていたら、
積極的になっているし、前のめり（積極的に物事に取り組むこと、前向き）というのが伺えます。
成長を一つでもしたいなというのが伝わってきます。
冒頭のF社長から言葉にありましたが、今回のテーマの粗利が、今の状態では非常に厳しい状態です。
だからこそ、みんなでがんばりましょうということを言われたと思います。
ほんとピンチはチャンスだと思います。やるか、やらないか、やるか、するか。
みなさん、ここに来られて、半日の時間をさいて勉強をされている。
さきほど、リアルがよかったぁと言われてましたが「お客さんもリアルがいいんだと思います」
せっかく、ここでみなさんが知恵だとか、いろんな工夫を試してください。
たぶん、お客さんがそれを望まれていると思います。
地域密着は、お客さんにとって必要だからこそ、ここにみなさん集まっている会社さんなので。
それをしっかりとやっていただきたいなぁと思います。
それから今回も、感想、振り返りでご自身の課題を言われた方もおられます。
改めて私も次回までに自分の課題をつくって、いかないといけないなぁと、
ほんとにこの会で、みなさんに刺激をいただいています。
全員でこの危機を乗り越える工夫をしましょう。

▶総評

B課に参加していましたが、盛り上がってほんとうに良かったなぁと思います。
たまには、ピリッとした話をしてもいいのかなぁと思います。
私は、可能性のない人には言いませんので、それだけはご承知おきください。
あと、冒頭にも申し上げましたが、建築業界は、今、大変な時期です。
大変で、大変で、大変ですけど、これほどいい仕事はないと自分も思っておりますので、
自分たちの力を存分に発揮できて、しかもお客さんが喜んでいただいて、
しかもそれを価値観を共有する仲間がこんなにたくさんいらっしゃまいます。
しっかりと情報を共有しながら、越えていきたいなぁと思っています。
ほんとうにこのような会（CRC）は、めったとありませんので、
本音を戦わせて、少しでも励みにして、みんなで越えていきたいと思いますので、
よろしくお願いします。
あと、二ヶ月がんばっていきましょう。

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