4期CRC業績（利益）UP研修　研修の振り返り（6回目 2022.6）

地域密着工務店の社員さんが会社の数字を持ち寄って、利益づくりの実践活動をおこなっています。仲間の会社の社員さんと情報交換しながら、自社の改善をすすめています。

CRC（進化し続けるリフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、ダイキンHVACソリューション近畿さま、いつもありがとうございます。謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。

ご参加のみなさま、おつかれさまでした。グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまのコメント、みなさんの感想を書き起こさせていただきましたので、みなさまで、振り返りにご活用ください

課題図書「夢をかなえるゾウ」水野敬也著　決めたことを続けるための環境をつくる

▶Mアドバイザーから

「決めたことを続ける」ですが、私自身出来てないことが多いです。まず決めて、行動に移して、続けていく・・・ということですが、研修のなかであるとか、お客さまと約束をするとか、続けていかざる得ない環境をつくっていくわけですね。仕事で来週の火曜日にお伺いしますと宣言すれば、みなさんは行くと思うし、もしだめならお電話を入れるだろうし、行く理由をなんとかつくろうとすると思います。宣言とかではなくて、自分で、こうなりたい、ああなりたいと決めながらやらないと、しなくてもいい理由を自分でつくろうとしてしまいます。僕は、研修で先輩のみなさんから、すぐに踊り場をつくると言われています(笑)。自分自身で逃げ道をふさいでそこへいくという理由をつくっていくことが大事だと思います。仕事では、楽をしようとか、面倒くさいと思ってしまうと失敗をつくる原因になります。

▶Oアドバイザーから

自分だけのことを決めても、スルーをしてしまいそうなことがありますが、仲間との約束とか、お客さまとの約束は、守ってきたのかなぁと思います。数字もそうですね、今月、これとこれをやる！と決める。宣言して言葉に出したら、実行をするように、お客さんとの約束を決めましょう、決めたら動けます。それもなかなかひとりではできません。たとえば、私のなかでも三日坊主はたくさんありますが、I工房にIろりばたという新聞がありますが、はじめてから十七年目くらいになります。この新聞を私がひとりで書こうと思っていたら、出来なかったと思います。社内でみんなに分担してもらっています。みんなでやることに関しては、ひとりでも約束を守らなかったらいけないですよね。みんな一生懸命にやります。だから、ひとりでやらずに、仲間と一緒にやるということが、続けられる秘訣、環境づくりなのかなぁと。本日のこの会も素晴らしい出席率だと思います。この会に来よう、成長しようと決めた時点で、みなさん、環境をつくられていると思うので、このままぜひ、脱落せずに、課題図書の感想も今日、書いて発表しようと決めたら、続けていただきたいな。仲間との約束は、自分との約束より、守りやすいと思います。このまま続けてください。

▶Wアドバイザーから

人はみんな弱いものですから、人から言われても、なかなか続けていくことはできないと思います。ただ自分のなかで腹落ちしてやることで、自分の掲げる目標、目的に向かってやるってことは、当然そこに仲間もいてますし、そうなると自然とできるようになると私は思っています。まずは、人からやりなさいとか、やったらいいよではなく、自分はなぜ、それをしたいか！をいうことを今一度考えていただいて、自分の成長のため、自分たちの未来のために、家族のために、仲間のためにと考えていただければ。あれもこれもできませんから、一つずつ、成長していだければいいなぁと思います。

▶主宰から

わたしの一つの行動パターンを変えたお話をすると、以前に、免許を取りたくて、一日一時間勉強をしようと決めました。三日坊主になったのですが、早めに起きて、6時に起きて7時まで勉強してやろうと思っていました。ところが三日で終わってしまって、イカン、イカン、またこれをやらなければならないなぁということで、また一週間くらいやったら、また二～三日したら、またやめての繰り返しがどんどんありまして、結局身につかずに試験に落ちたということがありました。その体験から、私の体験がみなさんに合うとか、合わないとかじゃなくて、まず、朝早く起きようと、まず早く起きる習慣をつけようと、そこから次に何をしようと考えるのではなくて「まず早く起きよう」ということをやっていきました。徹底して早く起きようと。そうしたら、早く起きて勉強しようは、なかなかできないのですが、早く起きようだけをするとなんとかなるのです。それを10日間、2週間続けていると、さぁ、習慣づいて自由な時間ができたので、次の勉強をしようと・・・。というようなパターンで、自分の意識と行動を変えていけるかなぁという思いがあります。できたら、「～をして、～をしようではなくて」、「～ができるようなったら、次は～をしよう」は、わたしの成功体験のなかの一つかなぁと思いますので、ぜひみなさんも試してみてください。

グループワーク　粗利益づくりの取組み

A課

▶H課長　進行

それではグループワークを始めさせていただきます。今日は1社各20分で予定をしております。最後の10分で今回のグループワークの一押しというのを話し合いたいと思います。

今回のテーマ「各社粗利益づくりの取り組みと事前会議から研修当日までに行った行動結果など」「各社アドバイザーさんからいただいたアドバイスについてその後の取り組み」について発表お願いできますでしょうか？

D住研Fさんから発表お願いします

●Fさん（D住研）

粗利益づくりの取り組みということですよね。

前回、事前会議のときにもお話したんですけど、いつもチラシを配ってるんですが、大方が郵送している状況なんです。その中でうちの現場の人間であれば、担当したお客様に対しては、直接足を運んで、（ポストに）投函するような形をとってたんですけど、私たち現場に携わる人間はあまりお客様に（直接）会う機会がありませんので、ポストに入れたり、手渡しする件数もあまりないので、直接ピンポン押してお客様と顔を合わしてチラシを渡したり、今度のイベントのことを話したりをするようにしていました。

ただ、営業サイドになると件数が多くなるのでどうしても今月のチラシを配らないといけないというノルマ的な状況になってしまうので、どうしてもポストインだけになってしまって、お客様と直接話をしたりとか会って、どうこういうお話ができない状況があったようなので、たまたま営業の人が時間があって、ピンポン押して手渡しすることで、お客様の声が聞けてそこで受注をしたり、案件に反映されたという事例がちょこちょこ出てきたみたいです。やはり時間はかかるけれど実際お客様と直接顔を合わせて話をしてチラシを渡した方がいいんじゃないかという話が出てきました。

それが利益を超えさせるための策なんだなと、この間の会議で話が出ていました。

実際私たちがお客様の耳にどうですか？と（聞くと）いうことが出来ないので、どうしても現場優先に動いてしまうので、やはり現場であると利益を上げてこなければならないし、少しでも利益をあげるため、30％～33％の粗利（目標）をもって現場を動かして、それを１ポイントでも上げていくために変動費削減であるとか、固定費削減することによって粗利の向上に努めていくのが現状です。

前回のアドバイザーさんからの意見ということで、どういう引継ぎ方をしているの？っていう形で終わったんですが、その中で今までは自分の思っていたことを書いて、ただそれを、ごく一部の人間に見せていただけだったので、実際それが会社全体で反映されていなかったのが実情でした。今回会社の会議の中で引継ぎについて、こういった形で引継ぎしましょうという書面を作って、みなさんで回覧して、その場で話をする。

なぜそんなことをするのか？というと、お客様が不安になるような部分を見せてはならないというのが共通の認識ということでみんなの意見が一致しました。

まだ、出して１ヶ月経つか経たないかという状況なので、100％改善出来ているかというと出来ていないですが、少しでも（D住研の）アドバイザーと工事の人間が引継ぎをする時に接しやすくなってお互いに色々意見交換が出来るようになりました。

今までは書類だけポイと置かれて「これ何するねん？」っていう中で仕事をやってきて、どちらかというと、こちら（工務）が予測してお客さんと話をしていたのが実情でした。

実際そこでトラブルも発生していたので、その辺が軽減するのかなと思います。

▶H課長　進行

はい、ありがとうございました。

続きまして、Mさん（D住研）の方からコメントいただきたいと思います。

前回欠席だったんですが、お聞きしたいことがありまして。

粗利益を生み出すために会社でも個人でもどのよう行動されているか教えてもらいたいです。

▶M本さん（D住研）

現状F川さん、S岡君両名が、率先して頑張ってくれているので、それにちょっとでもついていけるように、頑張ってやっていこうかなという感じです。

▶H課長　進行

つづきましてS岡さんの方からお願いいたします。

▶Sさん（D住研）

今年に入ってからチラシの内容が変えられていって、社員のことをクローズアップするような記事を書かれるようになってからは、僕らがお客さんの所に行っても、チラシを配っているOBさんのところでは、「この間チラシに載ってたね」とか言っていただけるようになって、見られている方はしっかりみてくださってるんだなと感じました。

ちょうど今日、会社のミーティングがあり、社長から話が出たのですが、（お客さんが）チラシをどこまで見てくれているかわからないので、今「with life」という新聞をOB様に200件ほど配っているらしいんですが、それもご覧になっていない方がいるのなら、そっちに経費を割くんじゃなくて、見てくれているOBさんに経費を割きたいので精査していこうということになりました。社長が言われたのはチラシの中に、このチラシを送り続けて欲しい人は返信を下さいという葉書を入れようかということだったのですが、みんなから面倒くさがって（返信ハガキを）出されないのではという話になり、やはり長期のスパンで１年とか２年とかかけて一人一人の所に回ってお客さんの反応を見るのが一番いいのでは？すぐに端的に話を決めるのではなくて、長期のスパンでそういうD住研のことを想ってくれるお客さん・OBさんのことを見極めるのが必要じゃないかという話が、今日でました。以上です。

▶H課長　進行

ありがとうございます。

前回の研修でアドバイスいただいたことで何か取り組みはされてましたか？

▶Sさん（D住研）

（先ほどの）そういう話がミーティングで出て、（今まで）会社であまりそういう話は出ることも少なかったので、そういう話ができたのは結構進歩なのかなと思いました。

▶H課長　進行

ありがとうございました。

今のD住研さんの３名様の発表についてWさん（W工務店）何かご意見はございますか？

▶Wさん（W工務店）

チラシ・通信がお客様に必要か必要でないかという判断を２年かけてでも直接回ってヒアリングするということですか？

▶Sさん（D住研）

何年と決めているわけではないのですが、１ヶ月のうちに決めないといけないというのではなく、長い目で見た方がいいのではという話になりました。急にすると200件もあるし手が回らないというのもあるし、それなら長いスパンをかけてゆっくり見極めていけばいいのではないかという話になりました。

▶Wさん（W工務店）

当然、今後200件から増えても行きますよね。新しいお客様が来られてら足していかないといけないですよね？それも１ヶ月に一回つながりができたら入れていかれるのですか？

▶Fさん（D住研）

そこまで細かい話は出ていなかったんですが、数年出しているので全く反応のない方もおられるんです、ただ、その方って本当にそうなのか？（必要ないのか）っていうと実際直接お会いしないとわからないですし、たまたまその方が色々（工事を）やりたいっていう方であればちょこちょこご連絡はあるんですが、実際、私もこんな工事をしようかなって思わないと動かないし、そこには連絡しないじゃないですか。そうなってくると直接お会いした方がいいなということです。

短期でやろうとすると、どうしてもザザっと精査してしまうので、ゆっくりでもいいので長いスパンで決めていこうという話になりました。

仮に新しい物件が入ってきて、チラシを渡す新規の方は増えていくんですが、その中で並行してやっていかないといけないと社長もおっしゃってたんで、私もそうかなと思います。

一番は直接顔を合わすってことが必要かなと思います。

▶Wさん（W工務店）

やっぱり、せっかくつながったお客さんだから、スパッと切ってしまうんじゃなくて、時間かけてやっていただけたらと思いますが、やはり件数が増えてくるということなので時間もとられてしまうこともあると思いますが、計画的に時間かけてやっていただけたら増える方向でいいんじゃないかなと思います。

頑張って目標立てて回っていただけたらと思います。

ありがとうございます。

▶H課長　進行

ありがとうございます。

O社長、アドバイスいただければと思います。

お願いいたします。

▶AD（I工房）

時間少なくなってきた(笑)

良かったですね！引継ぎの書類ができて。

社内の共通のコミュニケーションができて。またそのひな型を皆さんにも共有してあげてくださいよ。

どんな書類でアドバイザーの方とどうやって（コミュニケーション）されているのかっていうところをね。

うちはパートさんなんで、朝礼を中心に今日の工程ということで、工程を中心に全件ミーティングします。

パートさんの一人に明日工事に入るお客様に電話をしてもらっています。

「明日、○○工事で入らせていただきますので、○時頃からよろしくお願いします。」

あと、業者さんにも電話してます。「明日○時になってるよ」という確認を。

それをやり始めて、パートさんが自分事じゃないけど共通でこの現場が動いているっていうのが少しずつ浸透してきたのかなって思います。

その中で、お客さんや工事についてどういう話題が出てるかという話をして、コミュニケーションを取っています。

それがもう一つ、今回のチラシ、すごい反応だったんですね。

良かったですね！「この間出とったよ、S岡さん」って言われたん？(笑)

▶Sさん（D住研）

(笑)何人かに…。

▶AD（I工房）

そう(笑)、ということはちゃんと読んで下さっているということだね。

その読んで下さっている方たちをアドバイザーさんとか社内にちゃんとフィードバックしてあげてください！

そうすると、その方たちは読んでいる方たちだから、さっき言われたみたいに、さっと切らないでもいいので。

うちもそういうのあるんですよね。読んでるかわからないけど、何年かしてからポロっとお電話いただいて。せっかくつながっている人なのでね。

今回のうちのやり方は、Aランクの方はうちのことをよくご存じなんですけど、BとかCランクの方をどうやって育てるか？っていうことです。

この間、Uさん（TP）がコメントにかかれていたように、自分の会社のお客さんはこうだと決められてますよね？

▶Uさん（TP）

はい。

▶AD（I工房）

自社のお客さんはこうだと決められているので、まずD住研さんの中で「200件あるお客さん、OBさんの中で、「自分たちのお客さんはこういうお客さんだよね」「自分たちの価値と共通しているところはこういう所だよね」っていうのをまず決められて、そこを中心に育てていった方がいい。まず育てる。

スパッと切るのは簡単だし、ちょっと時間がかかるけど育てていくっていうのが順番なのかなと思いますね。

まず自分たちのことを共感してくれるところから育てていく。その中心にはせっかく回ってくれているアドバイザーさん、そのアドバイザーさんだけじゃなく、皆さんもね。

皆さん、現場へ入ったら、追加とか次の工事の話ができていればすごい営業力だと思うんですよね。

誰が営業してもいいじゃないですか。みんなのお客さんっていうことです。

うちのパートさんがそんな感じで自分のお客さんとして情報共有するようになってきて、小さいことでも会話の中でポロンと出し合うんですよね。

そうしたら現場に行ったことのないI江さんが、そのことを聞いて、お客さんの電話を取った時にそんな話がすっとできる。これってすごい強みだよねってこの間、気づいたみたいで、全員がお客さんのことを知っている会社って中々ないじゃないですか。

一担当者で、一対一はよくハウスメーカーさんとか多いですけどね。

どっかのCMもしてますよね。営業から現場管理まで一貫して全部私がしますって(笑)

あれは簡単なんですよ。

全員がお客さんのこと知ってるっていうのが、これが強みじゃないかな。小さいところの。

と思いました。

だから、まずは自分たちの次の基準を決められたらどうですかね。

そうしたらそこを目指して徹底的にやる。それを半年で何人増やすか？全員で目標数字を立てて、まあ最初は10人かもしれないですけど、それを20人に増やす。

そしたらそこからどんどん出てくるじゃないですか。

それをせっかくCaféしてるんだから、来社してもらう・自分たちのことを知ってもらう。

そういうことをされたらいいんじゃないかなと思いました。

以上です。

▶H課長　進行

はい、ありがとうございました。続きまして

Uさん（TP）の方から発表いただきたいと思います。

▶Uさん（TP）

はい、事前会議の時におはなしさせてもらった粗利のことで、まず案件とるためにどうするのかについて。社内で売上計画ということで、どういうお客様がうちのお客様なのか？ということを会議しました。

まず

・住まい方を大切にしておられる方

・会社のあるK台という地域が好きな方

・K台を「終の住処」と考えておられる方

っていう３つをターゲット（の条件）に「１階で暮らしませんか」をアピールする、ターゲット顧客として社内で共有しました。

その中で、どうするのかというのか？という話で

・社内にアピールするためのディスプレイをする。

・チラシの手渡し

・外壁塗装の際の、足場につける幕を新しく作り替える

という３つを課題に挙げました。

・社内のディスプレイは現在進行中で、社長とM下が考え中です。

・チラシの手渡しについては、新しくI工房さんの手書きチラシをいただいた分で「1階で暮らしませんか　押入れリフォーム」をI工房さんのデータからM下が手書きで色々変えて作ったものを両面印刷して、まごころ工事で寄せてもらった際に必ず置いてくる。

これを工務のM川が必ず置いてくるということでアピールしましょうということで、今これから印刷かけるところです。資料は出来上がっています。

・外壁塗装の幕の方は、今使っている分が横長の３×６か3×８だったものを、こんどは1,800×3,600で今までの4倍くらいのものを3枚作ろうということで、デザインを考え中です。そのデザインをどうするのかというと、包丁研ぎの時に入れてお渡しする袋のデザインに、いろんな文言（一階で暮らしませんか　とか）を入れるのか、M下の書いたうちの会社の社屋のイラストを入れるかという形で今検討中です。

これを作ったのがどこから持ってきたかというと、通信の後ろにある会社のロゴからとってきたデザインなので、共通してアピールになるかと考えています。

前回（コミットした）在庫表を新人君に作ってもらうというものを、実際に作ってもらいました。

Excelで私がザックリ作ったものに、フローリングとソフト巾木、手摺りの棒と金物、クロス、照明、換気扇、便器、という形で倉庫の方を確認してもらって、手書きで書いたものを入力してもらっています。

これをまだ、（新人さんが）よくわかっていないみたいで便器の品番とタンクの品番がバラバラで書いてあってどれが繋がっていたのか分からなくなったので、それを整理して、彼に伝えてもう一度まとめてもらって、ひと月はアナログで打ち出して、使った分はチェックするという、形作りをするということで一歩進みました。

あとは前回色々アドバイスいただいたのと、TPらしく女性目線での提案をしていくためにということで、先日あった現場でのことなんですが。

うちはTSさん（メーカー）の商品をめったに使うことがないんです。

TSさんのショールームの紹介で、1件ご依頼いただいたところがあって、偶然私の娘と同級生のお母さんだったのですが、そこのおうちに伺ったときにすごく良い方でして、どうしても縁を結びたいなということで初回の見積の時、3社相見積と聞いてたんですが、収納に困られている感じだったので、Oの方が収納アドバイスということで、こういうフライパンがたくさんあるおうちだったので、フライパンの収納に関する資料をたくさん作って、クリアファイルに入れてお渡ししました。初回見積で、まだ決まるかどうかもわからない段階でしたが、どこの会社でしていただいてもこういう収納ができるし、リフォームを楽しんでもらえたらという気持ちを込めてお渡しする、それがうちの会社のやり方ですというアピールでやっていこうかなということで、今回初めての試みで作りました。

それも大変喜んでいたいただいて、まだご検討中なんですが、だいぶうちに傾いてもらっているみたいで、私としょっちゅうLINEでしょうもない話のやりとりをしています(笑)

それは皆さんだれもが共有できるのかというとそうではなくて、そのおうちの困られているキーポイントを見つけて、それに対する収納アドバイスとか、収納だけでなくお困りごとが解決できるようなものを、決まってからお渡しするんじゃなくて、決まる前からお渡しできるように、こういう会社だということをわかってもらえるようにできたらなということで今回初の試みです。以上です。

▶Ｈ課長　進行

はい、ありがとうございました。

Ｍ本さん何かご質問とかありますか？

▶Ｍさん（Ｄ住研）

聞いてて、お客さん目線で素晴らしいなと思ったんで、僕らもそれを自分たちの仕事の中で活かせるように考えていけたら良いなと、ちょっと感心して聞いていました。

▶Ｈ課長　進行

ありがとうございました。

Ｆ社長（Ｆ工務店）何かご質問とかありますか？

▶Ｆ社長（Ｆ工務店）

質問というよりは、本当に一つ一つきちんと決めて実践されているのが、すごいなと思いました。

在庫表にしても前々からおっしゃってましたが、とにかく一度形にするんだということが素晴らしいなと思いますし、最後の収納のアドバイスの資料が、本当の意味での提案だなと思いました。

中々出来ないなと思いますし、他社さんに行ってもどこでやられても関係なく、お客様が本当に今困っておられることに対して（行動する）というのが素晴らしい。

多分最終的には先に言ってくれたTPさんに…と、人間なら誰でも思うんじゃないかなと思います。提案っていうのはこういうことなんだなと実感させていただきました。

▶Ｈ課長　進行

はい、ありがとうございました。

Ｔ山社長、アドバイスあればお願いします。

▶Tさん（Ｔ住設）

はい、参考になるお話をたくさん聞かせていただいたのと、最後のお客さんで収納のアドバイスを3社見積の時点で、どうしても欲しいからするとおっしゃってましたが、なかなかできる事じゃないと思うんです。そこがすごいと思ったのと、なぜそのお客さんにそこまで肩入れされたのかを、もう少し聞きたいというのと、僕が思ってたのが、そこまでやって、3社相見積りで、金額で決められるような方だったら、多分TPさんも今後お付合いしなくていいというか、ふるいにかけるというか、そこまでしてお客様が値段勝負じゃなくTP

にやって欲しいなと思って依頼されたらお互いにものすごくいい関係になるだろうなと思いました。それをすることによって、お互い、一つのフィルターがかかって、いい関係であれば仕事になるだろうし、相思相愛じゃなければ仕事にならないだろうしということで、聞かせていただきました。すごく良い取り組みだと思いました。

なので、なぜそこまで肩入れされるのかという点と、どのお客様に対してもそうなのかという点について聞かせてもらえたらと思います。

▶Ｕさん（TP）

はい、うちはTSさん（メーカー）の商品は使わないと先ほども申し上げたんですが、やはり最終粗利が低くなってしまうのと、レパートリーが少なく、細かいプランがしにくいという点でTSさんを避けていたところがあったんですが、TSさんの担当者が変わって、すごくいい子なんです。何回も（会社に）来てくれて社長とゴルフに行ったりもして、なんとかTSさんの商品を選びたいなということで、何度も提案に入れようとしているんですが、結局なくなっていって、うちもあまりプッシュしなくて流れていくので、TSさんに全然できていない恩返しがしたいというのがまず一つです。

施主様がTSさんのショールームに行かれて、TSさんのものがいいということで、またTSさんの方も、このお客様だったらTPさんのお客様になるんじゃないかということでした。

TSさんにうちのお客様を紹介していただくときにも、うちはかなり条件を付けたんです。

誰でもかれでも近所の方なら紹介してくださいではなく、それはお断りしますということで、うちの想いはこういうお客様でということを全部お話して、アドバイザーの方にもうちに来ていただいて、ここまでいいお客様ならご紹介してくださいとお伝えしているので、そこでお声が掛かって、実際お会いして本当にその通りだと思ったので、このチャンスを逃したらダメと思って必死になっています。

で、この収納のアドバイスのこのファイルを渡そうとか考えるのは全てＯなんです。

こういう提案も全部Ｏです。

▶Ｔさん（Ｔ住設）

はい、大変よく分かりました。

ありがとうございます。

▶H課長　進行

T下さんお願いします。

▶Ｔ下さん

女性目線のお話、Ｉ工房さんのお話とも関連するんですが、あそこまで具体的にみせていただいて、素晴らしいなと思いました。

こういった形で女性目線の提案というものをもっともっと広げていかれたら、「1階で暮らしませんか」という展開に関しても女性目線ならではの収納の方法であるとか、棚の付け方とか色々あると思うんですね。

ちょっと申し上げたかったのは、毎月送っておられるニュースレターをM下さんと連動して、女性目線で皆様にご奉仕するといったらおかしいですが、施工していくTPともっと強くアピールして枯れたらいいのかなと思いました。

最後にご質問したいのですが、在庫表の話で粗利をもっと確実なものにしていこうというお話をいただいたんですが、その他に工夫しておられる点とかありましたら教えていただきたいなと思います。

▶Ｕさん（TP）

粗利確保としましては前々回の時もお話させてもらってたんですけど、見積段階で粗利確保という形で私の作る見積は高いんですけど、粗利35～36％をキープするという意識は持っています。

そこから最終的には上がる方向で、内製化で上げていくので変動費の確保につなげていけたらなと。見積段階が私の頑張れるところという意識はしています。

▶T下さん

質問の方向を変えてもう一つ、例えば粗利が33％あるいは35％設定したのにも関わらず、目標の粗利率を切ってしまうケースはどんなケースが障害になっているのか、もしお分かりになれば教えてください。

▶Uさん（TP）

はい、一応35～36％の粗利をキープするよう意識をもっていても、最終契約する時には32～33％になっているときはあります。

その最初の35、6％の意識がなかったら、30％切っての契約になってるんじゃないかなと、やはり人間なので話しているうちにここはサービスしたいなとかこういうことを提案出来たらなとかなると、やっぱり実行の方も上がってくるので、そういう提案もできていって、これをサービスできるように持って行くためにも、最初の意識を高めるということで35、6％なんですけど、そこで32～33％の粗利率で計算して、最終的に完工粗利が35、6％は死守できるかなということで意識を持って行っています。

▶T下さん

すみません、最後に一言だけ、粗利を圧迫させる最大の原因は多少なりとも値切られたりとか、売価を低く抑えられたりとかいうケースが多いような気がするんですが、先ほどのような女性目線の収納に関する提案とかはお客様がむちゃくちゃ満足されると思うんです。

あれは物売りではなく、コト売りだと思うんですね。そういうコト売りの観点に立って、情報なり提案をしていけば、お客様は「そこまで考えてくれているのであれば」ということで、結局売値を値切ったりしないということになります。そいう意味でも先ほどのご提案というのは素晴らしいと思いますので今後も続けていっていただければと思います。

▶Uさん（TP）

はい、ありがとうございます。

前回、O社長のアドバイスで、「提案にお金を出してもらっていると思って自信をもって高い粗利でも値引く必要もないし、自信をもって見積を提出したらいい」とおっしゃっていただいたので、そこで気持ちが変わったかなと。

うちの見積高いかなと、ちょっと心苦しいところがあったんですが、そこで自信を持てるようになったのと、そういう風に提案を形にして行けたらなと考えるようにして行ってますので、そういう所に考えが長けているのがOなのかなと思ってますので、それを私も引き継いで、そういう提案ができるようになったらと思っています。

▶T下さん

すみません、さきほど冒頭におっしゃったFさん（D住研）のアドバイザーと現場の人間のコミュニケーションが良くなっていったなど、粗利の工夫に関しても色々おっしゃっていたと思うんですが、究極は提案と情報の提供だと思うんです。

そのことに観点絞られて、先ほどのお話しいただいたことをもう少し追求されていかれたら素晴らしい成果が得られるんではないかなと思います。

余計なことをもうしましてすみません。

▶Fさん（D住研）

ありがとうございます。

▶H課長　進行

ありがとうございました。

F工務店の方から発表させていただきたいと思います。

各粗利づくりについての取り組みで事前会議から研修当日までに行った行動の結果として、

うちの会社でずっとエアコンのことを伝えさせてもらってるんですけど、前回の事前会議の時に、この家だけ初旬に行こうかなと思っていたお客さんがあったんですが、正直何も行動できなくて、連絡も何も取ってもいなかったんです。

今回の課題図書ではないですが、また同じことをやっているなというのが正直なところです。

やはりみんなの前でこうやって約束というか発表するとずっと心の中に残っているかなと思ってましたので、行動するための日時とか決めてそれに向かって動いていけばいいかなと思いました。

うちは営業という営業はしていないのですが、通信で昨日もOBさんに来ていただきまして、僕が最初の時に工事担当させていただいていたお客様なんですが、（工場に）機械があった時に机を削ってお渡ししていた方で、（その机が）完成したところの写真を撮ってきて見せていただき「ありがとうございました」とお礼を言っていただいて、（あらためて）いいお客さんだなと実感しました。

そういうお客様を一番大事にしていかないといけないと思いました。

たまに、（そういうことを）忘れてしまう時があり、つい横着してしまうことがあります。（自分が）お客さんを大事にしていないことがたまにあるとクレームではないのですが、このように教えていただくことが起きます。そういう付合いというか、極力長いお付合いを

できるようなお客さんを作っていきたいなと思いました。

前回の研修でアドバイザーさんから頂いたことなんですけど、自信を持ってくださいということをアドバイザーさんにおっしゃっていただいてまして。

（日常）思ってもいなかったことが起こると慌ててしまって、何を自分でするべき？っていうことがたまにあるので、もうちょっと冷静に仕事というのか、お客様に向き合えるように

頑張っていきたいと思います。

F社長からお願いしてよろしいでしょうか？

▶F社長（F工務店）

そうですね、まずH課長もぼちぼちでいいのでそうやっていってもらったらいいなと思います。会社として粗利のことは、今H君がそうやって自分で悩んだり、課題にもっていることの大本は、社長がこういう風だからそうなるなと思っているので、彼に起きていることは僕にも同じようなことが起きています。

粗利づくりについて、確かに通信の話でいうと、昨日そうやってお客様がご訪問いただいたっていうのは嬉しかったっていうことですし、他にも最初D住研さんから、通信読んでもらってるのかわからないというお話があったと思いますが、うちもこの12月から出させてもらって、なんか反応があるようでないようでって思ってたんですけど、意外と皆さん読んで下さってるし、訪問してくださる方はよっぽど読んで下さってます。

お客さんとこに伺っても必ずそれ（通信）が話題になる方が多いです。

電話かかってきて行かせていただくところは、お客さんから話題を振ってくれることが多いですし、つい先日、高齢のお客様の奥さんが亡くなられて、自分一人になってしまったとご主人が電話かけてきてくださって、お世話になったし電話させてもらったと聞いたので、昨日ご仏前をもっておうちに伺って、1時間半位、色々お話させてもらったりしました。「通信をいつも気張って出してくれてて感心している」と、そこで感想を初めて聞いて、ああ読んでくれてるんだと思って。

直接の意味で粗利を作っているのか、利益かどうかはわからないですけど、最初に話をさせてもらったように、ある意味うちの価値はそれかなぁと思って、「お客さんとつながりたい」と言っている結果にはつながっているなと、すごくうれしい出来事でした。

エアコンが売れたのかという話では全くない話ですが、少しだけ通信の結果という所をお伝えします。

▶H課長　進行

はい、ありがとうございました。

Fさん（D住研）何かご質問とかありますか？

▶Fさん（Ｄ住研）

はい、先ほどのＨさんの言われていた、お客様の良かったということ。

確かに私もそういう経験もありますし、それに対してこれからも頑張っていこうという気持ちもあるんですけど、先ほどのTPさんの話であるとかO社長のお話からも、お客様の為と思って行動しているつもりでも、自分自身が、結果（お客様が）通信を読んでくれているのかな？とか思っている状態なので、多分まだ自分主義で仕事をしているんだろうなという印象を得ました。

先程、T下さんからお客様の要望をいち早く取り込んで、それを提案するという内容を実践できている工務店さんというのは先々の力になっているんだろうなという印象でした。

以上です。

▶H課長　進行

はい、ありがとうございました。

Wさん（W工務店）なにかご質問とかご意見ありますか？

▶Wさん（W工務店）

意見なんてないですよ。

やはり通信、いいですよね。そら、どんどん反響あるのもありがたいことかもわからんけど、そうやって訪問してくれるとか、電話をかけてきてくれるとかいうのはものすごい力になっていると思います。

一人になっちゃったっていって報告してくれるお客さんというのは、一人になられて、今後そんなに仕事が発生するとは思えないけどつながりという点ではやはりすごいことなんじゃないかと思いますね。間接的に絶対にまた発生してくるなと感じた次第でございます。

ありがとうございます。

▶H課長　進行

ありがとうございました。

O社長、アドバイスいただいてよろしいでしょうか？

●通信は何のために作っている？！

▶AD（I工房）

はい、お疲れ様でした。

Fさん（F工務店）とこも通信やってこられて、やっぱりお客さんの反応って、「待ってました」でしょ。ね！　だと思います。

では、皆さんにご質問なんですけど、
『通信は何のために作ってるんでしょうか？』って考えたことはありますか？

どうでしょう？Wさんとこはさっきのニュアンスでいうと（Wさんの心の言葉）「通信を出したらお客さんが増えるんかな」でしょ(笑)

▶F社長（F工務店）

私は、通信はOBさんだけに出しているので、元々の発想は安心してもらいたいというのが一番でした。

▶AD（I工房）

D住研さんは？

▶Fさん（D住研）

まあ、OBさんが主なんで、つながる暮らしというのをテーマでやってるんで、お客さんとのつながりを持つために通信を出しているのかなと思います。

▶Uさん（TP）

うちは、思い出していただくということで。

▶AD（I工房）

それぞれの会社さんであると思うんですけど、さっきちょっと言ったんですけど、私も通信を作り始めたのが17年前、何でかな？というところなんですが。

スタッフの人にね。私はそれぞれのものに意味があって行動しているということをちゃんとお伝えしています。

I工房を始めて、おかげさまでお客様が少しずつ増えてきました。

最初のうちはちゃんとメンテナンスをするべき。

工務店である以上、私はお客さんの大切な財産、おうちをちゃんとメンテナンスすることが第一条件かなと思います。

せっかくご縁をいただたいて、契約してさっとお金とったら、もう来んわっていう、こっちから言わない限りは…、ね。工務店って結構そういうとこがなかったでしょうか？

うちはちゃんと、前もってお客様に寄り添ってやろうと決めてたんです。

で、一人で回りきれなくなった。私一人では出来なかった。

そして通信を作って、「ちゃんとこんな小っちゃい会社でも元気に頑張ってます。」

「だから何があっても私はお客様をみてますよ。」という意味で作り始めました。

やはり、お客さんとのつながり。うわべはそうかもしれないですけど、その奥、根っこのところまでみんな、ちゃんと考えて欲しいなと思います。

そこを考えるからこそ、お客さんに価値を認めてもらえる。

で、粗利につながるんでないかなと思います。

ただ、これ（通信）をすると上手くいく。方法じゃないんですよ。

方法論じゃないんですよ。
そこの根っこのところをきちっとみんなが共有して持たないと、
お客さんには価値としては響かない。＝（イコール）粗利には反映しない。

というところを先に考えて欲しいな。

どうやったら利益でるのかなって…、儲けのことじゃないんですよ。

なぜ、地域の工務店さんが頑張らないといけないか、
一番身近な工務店さんがきちっと仕事をしてくれる。
自分たちのことを見てくれるということが、
地域の人には安心になるんじゃないでしょうか？
そこで声を掛けてくださったお客様、一回縁があったお客様をずっと大切にするという気持ち。そこが一番大切なのかなと思います。

そこが価値だと思います。

で、さっきのお客さんに横着してっていう話。あるよな。Hさん（F工務店）。

そういう時に限ってクレームになるんよね。

「ちょっと連絡しておけばよかった。」「ちょっと」その隙がね。

それを注意ができるのが、仲間だと思うんですよ。

今回でもちゃんとやってくる人もいるし、やらないでここに参加する人もいるし。

こういうことアドバイスもらったことを真摯に、ちゃんと前もってこうしようと少しずつ成果を上げてくる人もいるし。

こういうことを言うとなんですが、そこを仲間は厳しく注意してくれます。

やってなかったら、「ちゃんとやれよ」と。

お客さんはね。すっとおらんようになるよ。やらんかったら…。

それだけは知っておいた方がいいよ。

だからこそ、こうやって仲間で出来てなかったら、課題が与えられてるのに真摯に向き合ってなかったら、ちゃんとやった方がいいよ。H君。

明日明日って言ってたら、お客さんにも明日にされるよ。

せっかく来てくれて嬉しかったでしょ。来店してくれて。

そんなお客さんが増える方がどれだけいい人生か。自分のためにやった方がいいと思うし、それを隣で社長から「H、やってないぞ」と怒られる時っていうのは。怒ってくれる人の方が有難いからね。

お客さんはすっといなくなるから。それだけは知っておいて欲しいなと思います。

以上です。

▶H課長　進行

ありがとうございました。

それではWさん（W工務店）の方から発表お願いします。

▶Wさん（W工務店）

全体のアドバイスからなんですが、うちはお客さんのことを知って、そのお客さんだけに通じる提案を心がけていきたいという風に思いまして。前回から今日までの間で、お客様が、こういう希望を言われたらまあそれなりにそれを反映するようにした見積を上げてくるだけの事をずっと繰り返してきてたのですが、それでは本当にお客様のためにならんのではないかと思い。そのお客さんだけに特化した、提案をできるようこの一か月そういう気持ちで、提案をしてきました。

たとえ話なんですけど、給湯器の調子が悪いっていうお客さんがあって、それが灯油のボイラーで20年から経ってます。行ってみたら使えているんですが、自動湯張りができなかったり、追い炊きができなかったり。

もう20年も経っているのでメーカーにいっても部品がないので修理は不可能ということで、お客さんも直接電話で聞いてくれて、翌日訪問したときに「どうします」と聞いたら

、東京で暮らしておられた息子さんが同居されてるんですがマンション住まいが長く、追い炊きのないマンションと同じなので、自動お湯張りや追い炊き機能はいらないですとのことでした。

お湯が沸いたらいいと息子さんが言われているというお話、まあそういう見解でもうしばらく様子をみるわと聞いて帰ってきたんですが、事務所へ帰ってきてよくよく考えると、そんなボイラーもないし、いつ入ってくるかもわからないので、これは本当にお客さんのためにならないと思い、もう今壊れたら次のものがないですから、ガスにしろ、灯油にしろボイラーがもうないですから、お客さんの為にも注文だけでもしておきましょうと、今注文しても秋口にしか（商品）来ないからという風にもう一押しして、今月中に売上にしたいなと思い、そこまで提案していこうと思いました。

今まででしたら、そういうなら放っておこうと思ったんですが、それが本当にお客さんのためにならないとおもって、そういうお付合い・営業の仕方も必要かなと思って、そのような進め方をしております。

事前会議から今日までの間の出来事っていうのは、OBさんの仕事をもっと増やそうと、当然、（現状も）率からいうとOBさんの仕事が圧倒的に多いんですけど、それ以上にOBさん大事にして、OBさんに働きかけて、仕事をいただこうという風に今思っているところです。

ついつい新しいお客さんの話がくると、そこにヒョイと軽い返事で「見積しますよ」といって、来てたんですが、そうではない、OBさんの話が優先だと認識してそういう考えのもとで会社の運営を進めて行きたいと思っています。

▶Nさん（W工務店）

粗利益を稼ぐためにっていうのを聞いて、僕が思ったのは２つあって、

・その現場で削減して粗利を上げる

・営業、新しい仕事をもらって粗利を上げる

という2つ思い浮かんで、自分なら現場で稼ぐ方かなと思って。

お客さんと話しして、追加をもらう。追加をもらっても、売り上げが上がって粗利が上がらなかったら意味がないのかなとも思ったり、僕だったらある程度のことならできるんで、それを自分で出来たら、粗利が上がっていい方向につながるのかなと思いました。

前回のアドバイスからですと、O社長から「お客さんとってください」と言われて。

実際とれてないですけど、あれから現場行って、「おはよう」ともう一言、「今日は暑いですね」とかそんなことですけど、一応話すようにはしています。

その方が、向こうの方からも話しやすいかなと思って、そうしています。

朝から晩まで現場にいるわけなので、社長より1日中お客さんといる機会が長いので、そういう機会があればと思い、実行しています。

以上です。

▶H課長　進行

はい、ありがとうございました。

Uさん（TP）何かご質問とかあれば、お願いします。

▶Uさん（TP）

Nさんが素晴らしいなと思って聞いていました。

すごい、職人さんとしての粗利を意識するっていうのが、すごい素晴らしいなって。

うちが出来てるかっていうと、出来ていないので。

それとWさんの給湯器の件、新規さんなら下手すると押し売りみたいに取られることもあるんですけど、Wさんのお人柄を知っていて、自分の事を想って言ってくれているということが伝わるお客様だからこそ、売上が上がる。ってなったのかなと思うので、その辺が自分の中でも良かれと思ってたことを相手がどう捉えるか？って、変な裏を読んでしまうことがあるので、自分がお客さんの為と思うことを押していくことも大事なのかなって改めて思いました。

▶Wさん（W工務店）

今まではそういう営業スタイルではなかったんですけど、今回は何か変えないといけないということで、本当にお客さんのためは何か？っていうことを始めていこうというところでございます。

▶H課長　進行

T山さん（T住設）何かアドバイスいただければと思います。

▶Tさん（T住設）
はい、今伺った通り、Nさん（W工務店）の気持ちがすごいなと思ってて。

僕も社内で良く話をするんですけど、利益ってもちろん大切なものだけど、利益は目的ではないんです。お金を儲けるために仕事をしているのではなくて、各社がおそらく持っているであろう経営理念、自分たちが何をすることが目的なのかっていうのを達成するために必要な利益がある。

今、Wさんがおっしゃったとおり、お客さんがこのまま行ったら困るなっていうのが目に見えてるお客さんに対して自分の考えで提案してあげる。

お客さんが安心して暮らせるっていうのを目的として、提案されてるのがものすごくいいなって思います。

口では利益が今月出るからっておっしゃってるけど、やっぱり根本となるところはお客さんが困らないようにっていうのを目的としてされているし、Nさんは現場で利益を上げると。（ただ）利益を上げるためにおられるんじゃないと思います。利益は副産物であって、それよりお客さんに満足していただくために、何か他困ってることないかな、僕にできることないかなっていうとそれが結果仕事につながって利益につながる。

利益の中で一番大事なのは粗利の額なんです。

粗利率っていうのもあるけど粗利の額。

その粗利額の中で大事な事は、一日でどれだけ利益が出るかっていう所だと思います。

利益率がめっちゃ良くても1ヶ月で10万しか利益がでなければ意味ないし、利益率が低くても、外注でやってもらって、あまり手間がかからないで10万上がるならそれは1日10万の利益だから。

一番大事なのは1日の利益の額だと僕は思っています。

それをどうやって進めて行くかっていうのは営業担当であれば、利益率を計算して利益額がでてくるし、現場で働く職人さんとかであれば、利益の額を計算して自分が何時間でいくら稼げるっていうふうな考え方でいいのではないかなと思います。

▶Ｈ課長　進行

ありがとうございました。他何かご質問等ありませんか

O社長お願いいたします。

▶AD（I工房）

Nさん、ちゃんと課題してもらって有難うございます。

すごいなぁと思います。半年前に入ってきて、ちゃんと着実に素直に会社を良くしようという思い、お客さんに喜んでもらおうという社長の想いがNさんに通じて、進んでるんだろうなと感じ取ってます。

さっき言われてて、本当に冬になったら困りますもんね。

私もお客さんに、自分の想いで良し、と思ったことは伝えるようにしています。

それを相手がどう判断するかはUさんが言われていたようにお客さんにならないかもしれないけど、それは時々思うんです。「残念だね」って。

これだけ一生懸命お客さんのこと想ってるのに選ばなかったのは残念だなあと。

でもちゃんと損得じゃなく、やらなくていい仕事はやらなくていいと思うんです。

お客さんにしなくていいことは、そこまでしなくていいとはっきり言います。

今はこっちの方が大切ですよということも、儲からなくても利益が下がっても、額が下がっても言うようにはしています。

だから正直にしていくことと、TPさんがされていたように、自分たちのお客さんをもう一回Nさんとしっかり話をして、自分たちの価値をどう高めていくかということが粗利につながっていくと思います。

さっきT山さんが言われたように、（Nさんが）現場で自分が何をしようか考えておられるっていうのがすごいですね。素晴らしい社員が横にいてうらやましいぐらい。

そこをどう磨き上げていくかっていうことを社内で話し合って、絞り込んでいったら、次の半年はもっとすごいんじゃないかなって思いました。

感想ですみません。

あと（Nさんに）一言、天気の話でもいいし、今度お客さんの興味をもっていることを現場で見つけて聞くんです。知らないことをお客さんから教えてもらう。若いし、そうすると自分のポケットに色んな話題が一杯増える、今どんどん吸収できるからね。お客さんより年下だし。

だからお客さんの好きなものを聞く、絵が好きな人ならどこを見たら絵の良さがわかるかとか、写真の撮り方だとかそういう知識がどんどんポケットの中に入ってくるから、1個お客さんが好きなことを見つける

以上です。

【A課GW一押しについて】

▶Uさん（TP）

通信をどういうお客様に届けたいのかと、どういう風に増やしていくのかというのがテーマになってくるので、そこを各社で決めていく。所かなと思いました。

▶Fさん（D住研）

似たようなことかもしれないのですが、D住研で話をしたときにお客様を精査するのアドバイスの時に、精査するんじゃなくて自分たちをどう高めて、お客さんのランクを上げるかということがありましたが、それです。

▶Ｓさん（Ｄ住研）

自分の会社のお客さんを知るというか、お客さんについて考えることがやっぱり大切なのかなと思います。「どういうお客さんにしていきたい」であったり、「どういうお客さんがおられるか」を知っていくということが興味を持った点です。

▶Ｍさん（Ｄ住研）

お客さんのことを考えてそれについて出来ることをみんなが出来るようにと頑張っていけたらなとおもいました。

▶Ｈさん（Ｆ工務店）
女性目線の提案っていうのが、今回の粗利益っていう面で自分には出来ないなと思ったんですが、資料を細かく作っておられるのでそういう所がいいなと思いました。

▶Ｆさん（F工務店）

一押しの取り組みっていうことであれば、Uさんが提案をされた中身が良かったです。

それを一押しにあげたいです。

▶Nさん（W工務店）

僕も提案について一番印象深く想ったのは、お客さん目線でフライパンの収納を見せてもらった気がして、これがそういうことなのかなと気づいた気がします。

▶Wさん（W工務店）

私もUさんの具体的な細かな、本当の意味の提案っていうことが印象に残りました。

あそこまでやらないと、中々ね。あれが提案やなって感じました。

B課

▶T課長(T工房)

1社15分で、5社で75分、残りの時間でGWの代表発表のまとめをしたいと思います。

順番が、I工房さん、T住設さん、T工房、D工務店さん、E工務店さん、の順番で進めたいと思います。zoom参加の方にもしっかりと聞こえるように、質疑応答の場合は、挙手をお願いします。それでは、I工房さん、よろしくお願いします。

●I工房

▶Iさん(I工房)

先日、事前会議の中で話した内容を、議事録を読みなおしていたら、粗利益づくりじゃなくて、変動費削減の内容だったなあと思って、少し違う内容を話してしまったなぁと思いました。申し訳ありません。

最近、粗利益づくりにつながっていると思うのは、それぞれのスタッフがお客さんと会う回数が増えてきた中で、お客さんから頂く電話も、以前は「社長いますか？」という電話がほとんどだったのですが、それぞれのスタッフ宛に「○○さんいますか？」という電話が増えてきたのもあって、社長が行かなくても契約まで繋げられる案件が少しずつ増えてきたことが、粗利益づくりにつながっているかなと思います。誰か1人しか、お客さんのことを知らないのではなくて、社内で雑談とか、お客さんの所に行ったらこんな話をしたとか、こんなお客さんだった、など、できるだけ話をするようにしているので、今度誰か違う人が、そのお客さんの所に行った時、会社に来られた時でも、話がつながっている。そんな話を聞いていない、ということにならない。社内の誰がお客さんの対応をしても、話がつながるというのが、お客さんの安心につながっているのかなと思います。　

今は、誰かがこの人の所に行く、と聞いたら、そのお客さんのことで、自分が知っているここ最近の情報を伝えて、一通り聞いてから言ってもらうようにしています。お客さんから何か聞かれたときでも答えやすいかなと思うので、できるだけそれを心がけています。

▶ T課長(T工房)

ありがとうございます。今の発表を聞いて、何かご質問、アドバイスはいかがでしょうか？

▶ OBS K次長さん

自分のお客さん以外の、横のつながりの情報というのは、雑談だけですか？それとも、なにか書いたものがあるのでしょうか？

▶ Iさん(I工房)

朝礼で、情報を共有しているのと、お客様情報というグループラインを作っているので、そこに聞いた人が送ったりしています。

▶T課長(T工房)

他、皆さんご質問等ないでしょうか？

じゃあ僕から、質問してもいいでしょうか。

事前会議の時の内容なのですが、今、発注書を作成して、業者さんに注文書とかをFAXで送られているとのことでしたが、工程ボードとかに発注書送信済みのマグネットを貼るとお聞きしました。このマグネットを貼ったりとか、工程ボードの磁石の貼り替えは、Iさんだけが触るとか、スタッフ全員が触るとか、ルールはあるのでしょうか？

▶Iさん(I工房)

ルールは決めていないですが、発注書に関しては私だけが。自分が送ったら貼るようにしています。あと、工程ボードの工程のマグネットとかは、工事台帳を作ったスタッフが貼っているのと、その日その日で状況が変わった分は、朝の朝礼の時に皆で確認をしている時に、その日出勤しているスタッフの誰かが、社長に確認してマグネットを動かすようにしています。

▶T課長(T工房)

じゃあ発注書はIさんだけが作られる、と決まっているんですね。

ありがとうございます。

他、皆さん質問いかがですか？Sさん(T工房)、どうですか？

▶Sさん(T工房)

質問ではないんですが、私たちの所のお客様情報はエクセルでそれぞれお客様情報を必ず入れるようにしています。社長が行かれたときは、社長がお客さまと話された内容を、ご家族のことでもあれば、特に入力している形です。最近は新規のお客さまも増えてきて、私が対応しているお客さまが増えてきたので、社長が「このお客さん、どんな人だったっけ？」というのが増えてきているので、そのあたりを共有できるように、すぐに入力するように、今はしています。

▶T課長(T工房)

Tさん(D工務店)、ご質問いかがですか？

▶Tさん(D工務店)

ごめんなさい、特に大丈夫です。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。じゃあEさん(E工務店)、いかがですか？

▶Eさん(E工務店)

それぞれのスタッフさんが、工程ボードに貼ったりとか、自分でお客さんの所に行くとかを自主的にされるようになるきっかけは、あったのでしょうか？

▶Iさん(I工房)

その日その日で出勤する人がまちまちなので、今日この現場があって、社長が別の所に行くとなっていると、自分しか行く人がいないということになる。「じゃあ、今日私がここに行った方がいいですか？」という感じで、朝礼の時に確認しています。前は指示されたところだけに行っていたのが、自分から「ここ行きましょうか？」という感じになってきたかなと思います。きっかけというのは、わからないです。

▶Eさん(E工務店)

ある日突然、行きましょうか？という感じになったのですか？

▶Iさん(I工房)

うーん、徐々に色んなこういう話を聞いたり、ミーティングをしたりする中で、そういう風にしようと、みんなが思ってくれているのかなと思います。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。Eさん、その質問されたのはなにかを思ってされたのですか？よければ、教えてもらえますか？

▶Eさん(E工務店)

たくさん現場があって、誰がどこに行く？という話をするんですけど、「僕行くわ！」っていうのは無いので、自主的にそうやって言われるのはどうしたらいいのかなぁと思って。

「行ってください」って言うと、動いてはくれるんですけど、自主的にというのが気になったので、聞かせていただきました。

▶T課長(T工房)

Tさん(E工務店)、何かご質問とかどうですか？

▶Tさん(E工務店)

大丈夫です。

▶T課長(T工房)

Nさん(T住設)、どうですか？

▶Nさん(T住設)

あ、大丈夫です。

▶T課長(T工房)

大丈夫なことは無いと思うんですけど。

▶Nさん(T住設)

なんで俺の時だけそんな強いん(笑)

いや、まじでない。逆に、Iさん(I工房)質問ありますか？

逆に、質問ください。

▶T課長(T工房)

無いみたいです(笑)

Tさん(T住設)、いかがでしょうか？

▶Tさん(T住設)

無いです。

▶Nさん(T住設)

いや、お前は言えって。

▶Tさん(T住設)

うちの会社もお客様情報ではないけど、職人同士で現場の共有ができていないので、現場ごとのファイルを作ってやっています。なので、そこにお客様情報とかを書いていったら、現場でもそういう話がしていけるのかなと思うので、参考にしたいと思います。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。Aさん(E工務店)、どうでしょうか？

▶Aさん(E工務店)

大丈夫です。

▶T課長(T工房)

大丈夫ですか(笑)　みんな、大丈夫ですか？ほんとに。

すみません、ぼくからまた質問をしてもいいでしょうか？

事前会議の時でも、見積を作って粗利がいくらか、もう少し上げられるか、みたいなことをおっしゃっていたと思うのですが、極力少しでもあげていこうというのか、今月の目標まで少し足りないから、少し上げようかということでされるのか、どういう感じであげられるのでしょうか？

▶Iさん(I工房)

全体を見て、というより、一つ一つの現場で発注する前の工事の内容と、発注内容を社長が確認して、少しでもまとめて行ってもらって、安く、業者さんの日にちを合わせて、一日で回ってもらおうとか、そういうのでちょっとでも安くいけるかなと考えながら、発注しています。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。

みなさん、見積書をつくっておられる時とかに、粗利をあげようとか、特にTさん(D工務店)とかは、ちょっとでも粗利率をあげようと取り組んでおられると思うんですけど、月の目標を常に意識しながら、されているのでしょうか？

▶Tさん(D工務店)

そうですね、パソコンの画面が2画面あって、基本的に1画面は、進捗表を出しているんですよ。で、あといくら足りないから、この工事の見積もりを出そうとか、社長が「この見積もりは粗利30％で出してほしい」と言うと、30％で出しますが、指示がない時は「好きにして」っていう意味なんで、数字を見ながら、達成できるように見積りを作っています。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

Iさん(I工房)、逆に皆さんに質問とか無いでしょうか？

▶Iさん(I工房)

今、お客さま情報をパソコンの中に落とし込みが出来ていないんですが、みなさんはそういうのは何か決めて、いつ入力するとか、誰が入力するとかって決めて、Accessの中に入力されたりしているのでしょうか？

▶T課長(T工房)

顧客情報を入力、記録されている方、おられますか？

W専務、どんなかんじで管理されているのでしょうか？

▶OBS W専務(D住研)

私のところは、ちえじんさんのシステムで必ず案件から入ってきた時に名前を入れて、うちはパートさんが必ず回るように一枚を印刷して、チェックをしています。たとえば金額が変わったりしたら、お客さんの苗字しか分からない時があります。必ずひとりの人には必ず回す、というのをやっています。そうじゃないと、人数が多すぎると、だれが何をしているか、だんだんわからなくなって、男性陣もいるもんですから、誰かがするだろう、という感覚でされると、全部抜けていくので、なるべくひとりがこれをする、っていう風に決めています。

▶AD W社長(D住研)

Iさん(I工房)に教えてほしいのですが、今まではお客さまから社長宛てに電話がかかってきていたのが、最近は社員さんに電話がかかってくるということですが、基本的にパートさんが多いと思うのですが、パートさん宛てに電話が掛かってくるのでしょうか？

▶Iさん(I工房)

そうです。社員さんというか、パートさん宛てにかかってきます。

▶AD W社長(D住研)

その時って、パートさん達の反応はいかがですか？

▶Iさん(I工房)

やっぱり自分の名前を出して、電話がかかってくるから、嬉しそうというか、そういえばこんな話をしたんです、という風に教えてくれたりとか、嬉しそうです。

▶AD W社長(D住研)

そうですよね。おそらく自分の存在を認めてもらえることが、自分の中の大きな気づきというか、エネルギーになってると思うんですよ。私の所もそうなんですが、今までは社長がやってるから、とかあったんですが、極力社員さんを全面に出すようにしているんです。そうすると、社員さん達がお客さんに認められる、自分たちの存在がそこにあるっていうことを気づいていくと、次のステップへ行くエネルギーになるので。さっきEさん(E工務店)がおっしゃったように、「ここへ行ってほしい」ということも、社員さんたちからすると、自分たちのお客さんかどうかわからないっていうことで、二の足を踏むわけじゃないけど、自分たちは本当に行っていいのかなっていうのを確認しているんだと思うんです。なので、それを気づかせてあげると、自然とスイッチが入ってくのかなと思いました。ありがとうございます。

●T住設

▶Nさん(T住設)

よろしくお願いします。

事前会議でも言っていたんですが、年間のトータルで粗利率が35％～40％あればいいなあというのと、自社施工をなるべくして、粗利率を上げるということでした。以上です。何かあれば、Tさん(T住設)、付け足しあれば。

▶Tさん(T住設)

いや、ないです。

▶T課長(T工房)

Nさん、前回のアドバイザーさんからいただいたアドバイスとかは、どうでしょうか？

具体的な行動とか、されていることがあれば。

▶Nさん(T住設)

うーん、特にそんな変わった行動はしていないです。

ちょっとね、今うちの会社のK(T住設)っていう社員のことを、今僕はずっと考えていて、全然頭が他に回っていないんです、はい。ちょっと全然違う話なんですけど。

▶T課長(T工房)

差し支えなければ。

▶Nさん(T住設)

うちの社長は、難しくないって言うけど、俺はだいぶ難しい人やと思っているから、その辺を色々考えたりして、もうそれでいっぱいいっぱいで。難しい人なんです。いっぱいいっぱいなんです、研修どころじゃないんです。

▶T課長(T工房)

全然そんな風には見えないですけどね。

▶Nさん(T住設)

見えないだけで、結構気を遣ってなぁ、俺はな。社長も気を遣ってるんやけど。粗利どころちゃう。

▶T課長(T工房)

それが解決すれば、粗利があがると。

▶Nさん(T住設)

うん、もう全然。全然上がると思う、1.5倍くらいになると思う。

あとはTさん(T住設)の頑張り次第です。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。

じゃあTさんも、段取りとかはされているのですか？

▶Tさん(T住設)

いや、していないです。

▶Nさん(T住設)

Tさんは、工事のことを分かっていないので、K(T住設)に付かせてやってもらっています。

▶T課長(T工房)

みなさん、なにかご質問ないでしょうか？(笑)

▶AD M社長(D工務店)

何が問題なんですか？何を気遣うんですか？

▶Tさん(T住設)

うーん、どういったらいいんやろう、難しいね。

とりあえず、仕事はバリバリできるし、誰よりもスピードもあるし、技術力はすごい高いんですけど、対人関係があんまり得意じゃない。これや、って自分が決めたら曲げない。チームとしてやっていくのに、かなり難しい。僕も今教えてもらっているけど、社長はこういうけど、Kさんは違うこと言うし、どっちをやったらいいのかも難しい。

▶AD M社長(D工務店)

社長が指示したことと、違うことをされると。工事が終わって、分かるか分からへんか、あると思いますけど、どっちが正解だと思うんですか？

▶Tさん(T住設)

僕は、どっちも正解だと思います。

工事をして、お客さんが喜んでくれるのは間違いないので、最終的に喜んでくれるなら、それはそれで正解で、それまでの工程とかが違うだけで。

▶AD M社長(D工務店)

それやったら、工程会議とかで、事前にこういうやり方でいくっていう話し合いをすれば、いいんちゃうかなぁと思うけど。

▶Tさん(T住設)

工程会議もしているし、月2回ミーティングとかもするんですけど、聞かないんです。

▶T課長(T工房)

これは、社長であったり、Nさん、Tさんは、Kさんに対して、どうなってほしいというのがあるんでしょうか？どういう風に、チームで仕事をしていきたいとか。

▶Nさん(T住設)

社長の想いとしては、ずっと言っているのは、元請け・下請け関係なしに、お客さんと思って接してほしいということは言ってはって、それができないんですよ、Kさんは。区別しないで、直もそうやし、工務店さんに対しても。すごいできない工務店さんが何社かいるんですよ。そこがめっちゃ嫌がっていて、段取り悪いし。社長も段取り悪いし。そこがめっちゃ怒っている。「なんでそいつらのためにやらなあかんねん」っていう人、「ちゃんとやってくれたらやります」っていう人。社長は下請けとか元請けとか関係なしに、お客さんのためを思ってやってほしいというのが一つ。僕も何か知らんけど、社長と同じ方向を向いているんですよね、最初は違う方向を向いて進んでいたけど、社長の意思ではないけど、そういうのを受け継ぐというか、みなさん社員さんと社長と一緒に進んでるわけじゃないですか、基本的には。T住設だけ、方向性が違うんですよ。みんな違う方向を向いている。みんなで同じ方向を向いていきたい、と思っています。

▶T課長(T工房)

粗利につながる話だと思います。

それは職人さんあるあるだと思います。工務店の段取りが悪くて、あの現場に行きたくないとか。でも、職人さんでも大概言うじゃないですか、それって。ただ、Nさんからしたら、そうじゃないやろ、っていう話だと思うので。でもやりようだと思うんですよね。たとえKさんがそう言っていたとして、Nさんがフォローする、こっち側から得意先さんに、「この日までにこの段取りをしておいてください」とか。

▶Nさん(T住設)

いや、俺の現場は文句言われへんねん、社長の現場やねん。

▶T課長(T工房)

そういう風にしていきましょう、ってやるのも一つですよね。

▶Nさん(T住設)

いや、俺ずっと言ってるけど、社長は忙しいからできへんねん。やれやれって、俺もKも言ってるけど、やれへんねん。最初だけやねん、ずっと3日坊主やねん。

いやもう俺は半分半分やと思ってるねん、社長とKさんと。

▶AD W社長(D住研)

私のところがまさしくそうだったんです。業務請負をしていたじゃないですか。それで経営者は業務請負だけじゃなくて、自社請もします、って両方やる時に、結局どちらもお客さんはお客さんやから、って言うけど、社員さんからしたらそういうもんじゃないんですよ。切り替えるっていうのはなかなか、中にはできる人もいます。でも、できない人もやっぱりいるわけで、そこでできない人に「なんでできないの？」って言っても変えられない。全然違う立ち位置だから。だからそこを会社が変えようというのは、なかなかできることじゃないと思います。だから、経営者が腹をくくって、業務請負を一切やめます、自社請けだけでやりますって決められたら、当然変わっていくと思いますけど。併用しながらやっていくのは、そんな簡単な話じゃない。それと、社長が忙しくてやろうと思ってもできない、というのは、私も一緒やったんです。今でも一緒ですけど、経営者も経営者なりに色んなことを考えないといけない、お金の資金繰りとか、次の仕事のことであったり、色々、色々考えるんです。そうすると、現場のこと、Nさんがやっているように、完全に同じようにできるかって言われたら、言い訳になるかもしれないけど、なかなかできるもんじゃない。ただ、会社全体で、会社の目的、目標のために、誰が補うかっていうのを皆で話し合わないとあかん。誰が補うか。それが絶対前向きな行動ですわ。「社長なんでできひんの？」「K、なんでできひんの？」って言っても、そんな変われるもんじゃない。じゃあ会社全体で誰が補っていこうかっていうのを話し合う方が、絶対に解決につながる。100％の解決なんて、無いです(笑)、それはない。自分たちのために誰が補うのか、代わりにやるんだっていう話をする方が建設的です、と私は思います。私のところはそうでした。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。じゃあNさん(T住設)、一度それを試みてください。

▶Nさん(T住設)

はい。ただ俺がしんどくなるのは嫌やねん。

▶T課長(T工房)

みんなでフォローし合っていきましょう。また次回、教えてほしいですね。

●T工房

▶Sさん(T工房)

事前会議では、T工房は、自社施工がたくさんできればいいのかなという話があがっていました。粗利をあげるためには、根本的には売価を上げて、原価を下げる。前回の時にお聞きできなかったので、今回お聞きしたいのですが、原価を下げる、自社施工以外の粗利の出し方のアイディアがあったら、教えてほしいなと思います。I工房さんがおっしゃっていた発注書を必ず業者さんに送るということをこれからちょっとやっていこうかなと思っています。それも、I工房さんの実績で発注書通りの金額があがってくるようになったというのを聞いて、やってみて本当にその数字が上がるのであれば、差額も出なくなりますし、あと見積りを立てるときに、発注書を必ず送ることによって、意識づけができる、ということもあると思うので、前回の事前会議でみなさんから聞いたアドバイスとか、やっておられることを取り組んでいきたいなぁと思いました。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。みなさん、ご質問等はないでしょうか？

Nさん(T住設)、何か質問はないですか？

▶Nさん(T住設)

事前会議でも言ったけど、T(T工房)を大工にする、みたいな。Tを24時間働かせたらええ(笑)

▶T課長(T工房)

粗利があがってしゃあないです。

▶Nさん(T住設)

Sさん(T工房)も網戸の張替えとかされるし、それでいいんじゃないですか？別にそんな手広くやってもあれやし、一個に集中してやったらええんちゃうかなと。これせなあかん、とか思ってやらんでも、楽に考えて楽にやったらええんちゃうかなと思います。

▶Sさん(T工房)

Nさんの言っている、できることからやる、っていうのはやってみます。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

▶AD M社長(D工務店)

まああの～Tさんね、去年内製化が増えてね、すごく粗利率が上がったっておっしゃってましたよね。数字上があがったと思うけれど、自分が動いたってことは現場に行って、できなかったこともあると思うんです。その辺、なにか思い当たることありませんか？

▶T課長(T工房)

はい、ありがとうございます。たしかに、去年内製化で自分が作業をすることで、少ない契約金額で、完工時に粗利額をあげれたのは、まずひとつあります。あるものを内製化で増やしたいということなんです。たしかに、自分が現場に出て、内製化をすることで、できなかったことというのは実際にあります。やっぱり時間と切替というか、半日で終わる作業と思っても、実際は半日をオーバーしてしまったり、次に見積りを持って行く約束をしていたお客さんに1時間ずらしてもらったり、ということをやっていたんですが、動き的に現実的ではないなと思いながら、やっていました。なので、あくまでも手段であって、やっぱり成約時点でしっかり粗利を確保するということがそもそも大事かなという風に感じています。もう少し欲しいなあという時に、そこに力を注ぐように、動いていけたらいいかなと想っています。

▶AD M社長(D工務店)

その力を注ぐのは、Tさんが注ぐの？それとも、未だお会いしていない新しい工務さん？

▶T課長(T工房)

僕が注ぐのではなくて、新しく仲間が増えると思って、求人を続けて出しています。

▶AD W社長(D住研)

立て続けになりますが、さきほどもあった職人さんになってっていう部分で、全てのことができるわけじゃないじゃないですか。できること、できないことをしっかり据えて、できることを伸ばしていくっていうことで、粗利益を上げるのは良いんですが、最初からやることありきでってなると、ちょっと違うんじゃないかなと思うんです。やはり不得手なことでやると、できあがりもそんなにだし、それでお客さまの満足を買えるかっていうと、なかなかそうじゃない部分がある。だから先ほどもあったように、粗利をあげるということは、価値を上げることですから、そこにつながるか、つながらないかっていうのはしっかり見定めてあげないといけないし。それともう一つ言うと、やるべきこととして、この間のコト売りにもでていた一番商品を見つける、自分たちが得意なことで、いちばんお客さまに貢献できることは何かっていうのを定めて、その中でできることをやって、粗利益をあげるっていうことなら良いと思うんですけど、やはりその辺を間違って、粗利ありきっていうことで数字だけが独り歩きして、数字だけを追いかける、そのために自分たちが職人としてやるっていうのは、ちょっとプロセスとしては間違っているかなと思うので、そこだけしっかり間違わないようにやってもらえたらなと思いました。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

去年に関しては、僕がばりばり職人になっている日が多すぎました(笑)

▶OBS W専務(D住研)

粗利の方ではないのですが、今ちょっと気になったのが発注書の件で、たぶんご存知だと思うんですけど、発注書って簡単にFAXで流したりするとかいうよりも、うちもそうなんですが、ほんとはだめなんですけど、発注確認書っていう形で流しています。流し方が、できるだけ電子で。電子になると、相手さまの方が発注書を出すことによって、請書っていうのが必ず要ります。職人さんとかの発注書を出すことによって、ほんとは請書を返してもらわないとダメで、そこに印紙が発生します。で、電子に関しては印紙が要らないので、うちはできるだけメールで流すようにして、確認して、印刷もデータ送信という形で、勝手にうちが見ているから、税務対策でデータ送信というのを押しています、本当は印刷もしたらダメなんです。ただ、そこのところを簡単に発注書をFAXで出す、金額が載っているということは必ず印紙が発生するということなので、これは粗利じゃなくて固定費になってしまうんですけど、うちの印紙だけ、税務関係で要る契約書としては、お客さまの印紙を貼っていません。案外、契約するときにお客さんに貼ってすると、お客さんにもらいにくい時があるんです。200円とかになると、200万からはまた金額が変わるんですけど、契約200万円以下は、200円なんですよ。そうすると、200円を印紙代なので下さいって、工務さんとか社長はもらってこないんですよ。そうなると、固定費で1枚紙を1円ってやっている人間からしたらちょっと困ることで、必要な提出とかがない限りは、各自お客さんに払ってください、っていうので、発注書は職人さんとのやりとりの印紙なので、また詳しいことはここじゃなくて説明はさせてもらうんですけど、そういうのがあるっていうことだけ、多分知ってくれていると思うんですけど、注意してくれたらと思います。

▶T課長(T工房)

ありがとうございます。

他、質問ないでしょうか？Tさん(D工務店)、いかがですか？

▶Tさん(D工務店)

さっきの話と関係ないと言えば関係ないのですが、印紙の話が衝撃的で、衝撃的過ぎて、以上です。

▶T課長(T工房)

Eさん(E工務店)、何かご質問とかいいですか？

▶Eさん(E工務店)

印紙のことは、また教えてもらえたらと思います。

▶AD W社長(D住研)

Iさん(I工房)のところは、最近発注書を書き出したということなのですが、それは様式としては、見積革命の中の発注確認書ですか？

▶Iさん(I工房)

そうです、正式な発注書という感じではなくて、見積革命から出している工事依頼書みたいな。

▶AD W社長(D住研)

分かりました。見積革命が入っていたらご存知だと思うのですが、発注確認書というのが出せるんですよ。E工務店さん、出したことありますか？

▶Eさん(E工務店)

ないです。

▶AD W社長(D住研)

対比表とか、色んなものが出せるんです。ちなみに私のところは、自分たちの様式でエクセルを使って作っています。

▶T課長(T工房)

発注確認書だから、請負としての印紙が要らないということですか？

▶AD W社長(D住研)

生やったら要りますよ、電子やったら要らない。

▶OBS W専務(D住研)

金額が入っていたら、FAX送信書でも要るらしいんですよ。

▶AD W社長(D住研)

それともう一つね、発注もしくは発注確認書で、金額を書いて一方的に元請けから下請けに、一方的に出したら、NGです。法律に引っかかりますので。優越的な地位から、っていうのがあるので。

●D工務店

▶Tさん(D工務店)

事前会議の時に話していたように、このままだと達成できないなあと思っていたので、いつもより気持ち粗利をとっているというのと、事前会議の時に見積りの提出日を言って帰ると、その日までになんとか見積りを作るようになる、という話が出たので、受付票に見積提出日を書き加えて、受付した時に、社長が「いついつまでに持って行きます」って言って、その日までに持って行ってもらえるように、できる努力をしています。くらいです(笑)

▶AD M社長(D工務店)

そうです、この前の事前会議の段階で、隣で打ち換えていました。今コピーして持っている受付票には、赤で書き足されていたので(笑)　っていうことは、やってこいということで、あとは私がやるだけです、はい。でもまあ、今日もね、課題図書もあったように、宣言していくっていうのが結局逃げ道を塞ぐっていうことやから、そうせんとそこに行かれへん、特に僕みたいな性格のものは(笑)　皆さんのアドバイスでできているかなと思います。

▶T課長(T工房)

質問していいでしょうか？実際にM社長(D工務店)が、受付票に、この日に行くって書き込んでいるんですか？

▶Tさん(D工務店)

まだ先週からなので、そんなに受付もなかったんですが、2件あった中で1件か2件は書いていました。一週間後くらいにこの日、って書いていたので、「やってるな」と思っています。でも、書いていないのもありました(笑)

T課長(T工房)

それをTさん(D工務店)は、見積を持って行く日までに作られるんですか？

Tさん(D工務店)

もちろんです。

T課長(T工房)

皆さん、ご質問とか無いでしょうか？

Nさん(T住設)、何かないですか？

Nさん(T住設)

質問とかではないけど、1人でやられていた時と、2人でやられている時と、すごく効率が良くなって、粗利が前よりかすごく良くなったんじゃないかなと、話を聞く限りではそう思っております。

AD M社長(D工務店)

えー、良くなっています。圧倒的に粗利は良くなっています。やっぱり受注率が上がっていますね、出すのが早いので。仕事がさばききれないようになっています。受注してくるのは良いけど、受注してきたらやらなあかん(笑)　やっぱり物が入りにくいとかあるから、良い業者さんを確保するとか、なかなか。これもいま彼女がやっているけど、受付、見積り、作成、受注、工事、着工、工事待ち、工事待ちの所がやたら増えてきている(笑)

Nさん(T住設)

それはそれで、良くないですね。

AD M社長(D工務店)

良いんやけど、お客さまを待たせているっていうので、結構即決して、「やって」っていうことが多いんですけど、迷われて、一ヶ月くらい考えてやろうっていうお客さんもいらっしゃるので、でもお客さんって決めたら即何ですよね(笑)　で、今の時期なんかは屋根工事とかが多かったんですけど、皆いうのは梅雨までにやってとか。「もう梅雨入ってるで」みたいな(笑)　元々動いている工事もあるし、どうしようかなみたいな。その段取りで、結構ヒイヒイ言っている(笑)　確かに受注も早くなったし、利益も上がったし、良いことづくめやけど、もう問題点はわかってるんですよ、頭数が足りていない。たとえば僕の代わりにできること、やってもらえる人をっていうのとか、工事を遅れてお客さんに迷惑かけているのもあるし、でも数字上では圧倒的に改善された、良くなったことしかないです。

AD W社長(D住研)

ちょっと気になったんですけど、お客さんには「待ってください」とか「何か月後になります」とかはそれは言っておられないんですか？

AD M社長(D工務店)

ある程度は言っています。

AD W社長(D住研)

ある程度？

AD M社長(D工務店)

目処、ここくらいになりますとか。あの、即答はしないです。業者さんといれて、近日中にご連絡させていただきます、って言って、まあ屋根やさんだったら、屋根やさんも、うちだけじゃないんで、他の工事とかのすりあわせて、「D工務店さんのそれやったら、先にそっち行くわ」とか。そういう答えを持ってから、お客さんに伝えるようにしています。

AD W社長(D住研)

となると、ストックというか、仕事が溜まっていく、滞留しているのと、仕事量がたくさんあって、さばけなくて滞留しているのと、ちゃんと確保できるというのとでは、全然意味合いが違うと思うんですけど、その辺いかがですか？

AD M社長(D工務店)

今のお答えしたように、うまくいっているパターンもあるんですけど、実際滞留しています。ちょっとその、これはうちの事情なんですけど、大工さんが自邸を建てていて、その辺でお待たせしていたりして。まあそれはもう解決しているんですけど。

AD W社長(D住研)

ということは、すみません。深堀しますけど、物件ごとの管理じゃなしに、たとえば、クオーター、半年、1年というスパンの中で、この工事は8月からいつまでとか、職人さんが今空いていないから、「良い大工さんが良いですか？」「それ以外の大工さんが良いですか？」って言って、お客さんをコントロールして、良い大工さんのところにはめこんで、全体を管理するような管理表ってないんですか？

AD M社長(D工務店)

年間通しては無いですね、正直言ってgoogleカレンダー上でしかしていないですね。ただまあ、あの、業請けの仕事もさせていただいているんですけど、逆に「D工務店さんはいつやったらいける？」とかって聞いてくれるので、どちらかというと、まだ自由に組ませてもらっているかと思います。

AD W社長(D住研)

あのね、私の理想とする姿は、E工務店さんなんですよ。3年間待ってくれると(笑)　というのが理想で、そこを目指して今行っているんですけど、そういう狙いで行くと、今の滞留させているのと、そうじゃなしに3年間ストックという形待っていただくっていうので管理をしているというのは、意味合いが違うと思うので、いかがですかその辺。

AD M社長(D工務店)

E工務店さんのところにはなれないですね(笑)　うーん、3年は待ってくれないですね。あのー、工事のね、規模とか種類も違うっていうのもあったり、新築であるのと。うちらは受付、受注、工事の速さっていうのを追求していかないとあかんなあと。それもあって、特に設備とかを1社で動いていたのを2社にして、3社にして、って。それも全社つながりがあってですけど。どうしてもめんどくさいから1社に偏っていくんですけど。まあ自社にとって、マイナスになりにくいように、省くように、メーカーさん、仕入先さんとか。

AD W社長(D住研)

長々とすみません(笑)

T課長(T工房)

僕質問があるんですけど、工事の着工日の連絡っていうのは、必ずM社長(D工務店)がされるんでしょうか？

AD M社長(D工務店)

それは、質問の意図するところはなんとなくわかるんですけど(笑)

僕自身が業者さんに伝えているのに、彼女に伝えていないっていうことが球にあったりあします。電話かかって、いついついけるってカレンダー見ながらここ、って言って、一応共有カレンダーはあるんですけど、それを言っていなくて、「聞いていません」っていうことがあるので。本来は皆さんがされているように、彼女の方からFAXでも発注書でも送って、っていうのをメーカーさんの工事は先に決まっているからやったりするんやけど、まだまだいきあたりばったりなので、その辺の管理っていうのをしっかりやっていかないと、っていうところです。ありがとうございます。

T課長(T工房)

お仕事のされ方をすみわけをされていたら、あれなんですけど、うちとかもSさん(T工房)に「この日に工事に行きます」とかいう連絡をしてもらっているんですけど、なんかそれはそれでSさんも楽しそうにお客さんと話していたりもするので、Tさん(D工務店)も機会があれば、お客さんにそういう連絡をされるのも仕事が楽しくなる一つなのかなと思いました。感想ですみません。

Iさん(I工房)

今までは社長が連絡してくれている、自分はしないと思っていたんですけど、自分から連絡をしたら、その工事の内容も頭に入るし、どこの業者さんが入るっていうのも頭に入るし、お客さんと話していたら、頭に残ってくるかなと。あと社長がこの日に行くって言っていても、他のこととかで忙しくて、忘れられていることもあるから、そこも「社長、これいくようになっていますよ」っていうのを、なかなか私もまだできていないけれど、それをTさん(D工務店)も一緒に頑張っていけたら良いなと思いました。

Tさん(D工務店)

ありがとうございます。

●E工務店

Eさん(E工務店)

事前会議で、先日のさんすう教室の感想をT課長から聞いていただいて、それについて、話をさせていただいたんですけど、さんすう教室がとても良かったんです。私だけの考えでなく、ひとりひとりの発言があり、ひとりひとりの想いっていうのを本当によく知ることができたので、これからやっていこうと思うことも変わり、色々今まで皆さんから教えていただいたこと、聞かせていただいたことを真似して、工程ボードもちょこっと活用できるようになってきた状態です。粗利に関しては、この間T(E工務店)も言っていたと思うんですが、お金のことは関係ないっていう、何にもお金のことは知らん、っていうことなので、工事が終わってからの自分たちがどれだけ貢献できたか、っていうのを会社の中でちゃんと作って、みんなで話をしていくことが一番大事なのかなというところです。なので、何っていうことはしていません。粗利をあげるためになにかをしているか、と言われると何もしています、っていうのは言いにくいです。

T課長(T工房)

僕から質問してもいいですか？

工程ボードの活用っていうことで、以前はどういう風な感じで工程を管理されていたのですか？

Eさん(E工務店)

うーん、誰も何も管理していないっていう状態で、毎日出社して、全員で集まって、全員で話をして、仕事が終わったらみんな帰ってきて、全員で話をして、全員が一緒に替えるっていう感じなので、基本的に、現場であったことは口々に皆でしゃべっているような状況で、皆共有しているかな、みたいな状況だったので、「いつ頃終わるの？」っていうと、「いついつやなぁ」っていう者もいれば、何も言わない者もいるという感じだったんです。TPさんに初めて行かせてもらって、事務所のなかを見せてもらって、帰ってすぐ工程ボードを買って貼ったんですけど、何も使うことができず、私一人が書くだけ、現場がダーって並んでいるだけで、そこに誰が行くとかも何もない状況だったんですけど、それぞれの職人さんに色を決めて、「その色のペンで書いて！」みたいなことを始めたんです。それでも書かないので、とにかくやってほしいことは伝えて、やりかけるんですが、ひとりで一生懸命やっているだけっていう。聞いたら言ってくれるし、っていうような状況です。今は終わりを決めるっていうので、無理やりいつ終わるんやっていうので、終わろうが終わらまいが、「はい！終わり！」って感じで書くような状況にしていたら、少しずつ早く終わらしてくれたりとか、予定を立ててくれたりとかっていうのをしてくれるようになってきたかなという感じです。工程を書いてって言ったら、白紙のまま机の上に何か月も置いてあるので。

T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

工程ボードを活用しようとされたきっかけってなにかありますか？

Eさん(E工務店)

皆さんの会社がスムーズに動いておられるのが羨ましかったので、できることはしてみようと思って、徹底的にパクるっというのをこそっと一人でやっていたんですけど、やっている私を見てどう思っていたのかはみんなに聞いていただけたらと思います。ひとりで勝手にやっているんやと思っているのか、何か手助けしようかなと想ってくれているのかを知りたいというのはあって、会社で喋れという話なんですが。

T課長(T工房)

この場で聞いてもよいものなんでしょうか(笑)

Eさん(E工務店)

たぶん、会社やと言ってくれないので、聞いていただけたら。

誰かからの質問だと言っていただけるのかなと思います。助けてください(笑)

T課長(T工房)

じゃあ、もし差し支えなければ、Tさん(E工務店)、お願いします。

Tさん(E工務店)

えっと、私的には何も意識していなかったんですけど、長い間30数年間、親方の下でこういうことをしてきていなかったもので、今急に言われて、変わっていくという気持ちはあっても、なかなか実行に移せない。Eさん(E工務店)がやってくれているのを見ながら、できる限りはしているつもりなんですけど、全然できていないという状態の中で、味方からしたら、何もしてくれへんっていう風に見えるんだろうと思うんですけど、こちら的にいけば、だいぶ気を遣って書くというか、できるようにとは思っているんですけど、はい。

T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

職人さん、なかなか難しいことですよね。そこまでするのね。

じゃあAさん(E工務店)、お願いします。

Aさん(E工務店)

ほぼほぼ、Tさんと全く一緒のような意見で、なにかできることは手伝いたいという想いはあるんですけど、工程表っていうのが一番自分にとって苦手で、確実に決まらないとなかなかそのうちにできるかっていうのが、できなくて。色んな都合もあるし、色々考えてしまって決められないというのが、工程表というのが苦手で、それもやっていかないといけないとは思っているんですけど。

T課長(T工房)

ありがとうございます(笑)

はい、W専務お願いします。

OBS W専務(D住研)

あの、私の所も、一番初めにTPさんに寄せてもらって「わあすごいなあ」と思って、すぐにホワイトボードに線を引いてやろうとしましたが、E工務店さんと同じような状態で、うちはもう言っても私ら事務の方にストレスが溜まるんですよ。見てもくれへんのに、何でこんなに時間をかけないとあかんの？っていうのがあったので、私のところは私の所のやり方でやろうということで、今変わっています。だから、TPさんや、I工房さんのところみたいにあそこまで細かく、繊細なことはできないし、みんなが直すなんて絶対無理、というのがあったので、私のところは、案件が契約のボードを変えて、契約したのか、準備中か、着工したか、完工したか、請求書を出したか、工事終わったかっていうパターンで、会議の時にカードを移動しているっていう。今はそれで大体は共有している。だから、やってくれるんかって思うと、こちらの方も今聞いたように、自分らも気にはなっているねんというのは分かるんですけど、こっちも「何でやってくれへんの！」って思うことがダメやなあって私は思いました。だから、私らができることを、彼らに押し付けるんじゃなくて、じゃあどうしたらやってくれる？っていうのを、こんなのだったらできる？という風に進めていかないといけないなあと、D住研としては考えて進めています。工程表は、うちの社長に聞いてもらったら分かるんですけど、お客さんに絶対に出さないといけないやつがありますよね。その時・・・

AD W社長(D住研)

うちは工程表はお客さんに出していないねん。

OBS W専務(D住研)

あ、そうなんやね。

うちは契約の時に必ず、出すんです。大体この日からこの日まで、っていうのを印刷して出すもんですから、それが回るだけで、何を貼り付けるとかない。一応事務がホワイトボードに貼っていますが。だからあんまり心配はしなくても回ってはいくんですが、やっぱりみんなで協力はしてほしいなっていうのは、皆で一斉にされるだけでもすごいなあと思いましたので、それで十分だと私は思います、すみません、以上です。

Eさん(E工務店)

ありがとうございます。ただ、一つ私がお願いしたいのは、親方に伝わっていないのが、親方に私が言われて、言えないから書いてほしい、そこだけです。書かないんだったら親方に直接連絡してくれたら、それなら何にも書いてもらわなくても結構なので、それをお願いします。私が潰されるので、親方は工程ボードを毎日見ているので。

AD W社長(D住研)

いいですか？すみません、今おっしゃったことで、それぞれ立場が違うので、求めることが違うんです。だから、急には変われないじゃないですか。だからあの、他の会社がやっているからうちの会社も、っていうのはやっぱりそんなにラップしないというか、一緒にならないと思います。規模が違うじゃないですか、工事の規模が。E工務店さんのところは一つが大きいから、長いですから、余計につかみにくいというのもあるんで、だから最低限の目的、親方がっていうそこをきちっとわかるように説明して、最低限これだけやってっていう所を協力してもらう、受け入れてもらう、受け入れてくれるっていうようにするのがいいのかなあと思いますね。契約書を結ぶじゃないですか、E工務店さんは契約書結んでいないかも分からんけど(笑)　普通契約書を結ぶときには工程表と見積書を付けるんでね、それが普通なので、工期がいつまでとか、金額がこれっていう根拠がないと契約書にならないから。だからその辺も根本的に違うのでね、正解っていうのはそれぞれのエリアであって良いのかなあと思います。ただ、粗利益率の話に帰るんですけど、Tさん(E工務店)がほんとうに話をされていて、職人さんやからお金のことは分からないけれど、自分たちの価値をっていうことを、そこは本当に粗利益を生み出すっていうところになっているんですけど、そしたら粗利益率が30％が安いのか、40%が安いのか高いのかっていうのは、誰が決めるんやっていうことを社内で今一度話し合った方が良いと思いますよ。なんとなく40％残ったから、お客さんにもらうの申し訳ない、高いと思うから30％にして請求しようというのは根本的に違うので、Tさん(E工務店)達が頑張っている価値をお客さまが認めてくれて、それが高いか安いかっていうのはお客さんが判断することで、こちら側が判断することじゃないと思う。それを職人さんたちに委ねるというのもちょっとおかしな話やから、会社として全体で合意形成をして、それを理解してもらって、ってしていかないと、せっかく自分たちが生み出している価値を安売りするっていうのは、それは違うと思うので、ちょっとごっちゃになりましたけどすみません。

Eさん(E工務店)

ありがとうございます。

＜GWの一押し決め＞

Nさん(T住設)

一押しか、ない。

Sさん(T工房)

難しいですね。事前会議でお話させてもらっていたのは、数字のことを具体的に話をしているんですが、今回の研修で会社の価値観が利益アップにつながる、W社長にも言っていただいて、そこを一押しにしてはどうかなと思います。事前会議のTさん(E工務店)の言葉が良いなと思っていて、気持ち良くお客さんと接することで、お客さんと仲良くというか、接することで気持ちよく支払いをしてもらえるっていうことが残っていて、その価値を認めてもらえるお客さんをたくさんつくることで、利益アップ、粗利率が上がっていくんじゃないかなと感じました。数字は大事だけれど、数字だけにこだわらず、そういう所、人の心に触れるというか、自分たちの価値観を知ってもらうことが大事なのかなと思いました。

Tさん(E工務店)

私は大丈夫なので、よく分からないので、お願いします。

Eさん(E工務店)

利益は数字だけじゃないっていうこと、難しいですけど、そこをまとめていけたらなあと。

Tさん(D工務店)

同じなんですけど、今週F社長(F工務店)にさんすう教室に来てもらって、粗利をあげるのは自分たちの価値をあげるということを聞いたので、W社長がおっしゃっていたことは、聞いたその通りだなあと思ったので、それかなって思います。

Tさん(T住設)

僕も価値をあげるっていうのは良いなと思いました。

Iさん(I工房)

粗利をあげるっていうことは、自分たちを価値をあげるっていうこと。粗利をあげるためだけに内製化をするのは少し違うっていうお話があったので、今回は価値について、みんながこの場で気づけたので、次回の研修でそこを深堀できたらいいなと思いました。

T課長(T工房)

ありがとうございます。ぼくも粗利っていうところが自分たちの価値っていうところに、実際自分が行動してみて感じる部分なので、ぼくもそれを一押しにしたいと思っています。

OBS W専務(D住研)

みんな、価値っていうけど、価値って何なんかな？

すごく素人みたいな質問で申し訳ないんやけど。皆さんが言っている価値って何かなあって思ったんで、まとめるのであれば、こういう価値っていうのでいきたいってあるほうがいいのかなと。価値っていうのでくくっちゃうと、勿体ないなあと思って。このチームでいう価値っていうのはなんなんやろう？って思って。

AD W社長(D住研)

それに今回は気づいた、次の時にそれぞれがどういうことで、価値を高めるためにどういう行動をしていくっていうのを次のステップで、皆がそれぞれが考えていくっていう、スタートアップが今日やということやからね。

感想　①本日の感想　②半年間の気づき　③次回への抱負

▶Nさん（W工務店）

①GW（グループワーク）で、Uさん（TPA）の資料を見せてもらって自分がお客さんの立場だったら、率直にTPAさんに頼みたいなぁと思う内容でした。改めてお客さんの立場になるというのが改めて理解できました。

②はじめのころと比べると、変動費削減について余裕を持って考えることができるようになったと思います。

③「決めたことを続ける」ということを徹底したいと思います。

▶Wさん（W工務店）

①GWのなかで、うちの会社だけが通信をやっていないということで、通信の大切さを今日も非常に感じました。

②印象的だったのは、ひとりでは何もできない、チームでやっていくことに気づきました。

③ひとりではなく、チームで行動することと、次期は、粗利達成を一番の目標としたい。

▶Aさん（E工務店）

①GWのなかで、業務請負をしているお話から、わたしたちが元請けをさせていただいてるなかで、下請けさんの手配であったり、気をつけることに気づかせてもらいました。

②今回は参加の頻度が少なく、意欲的に資料を見たりなどすることも少なかったです。

③次回は、意欲的に参加していきたいと思いました。

▶Tさん（E工務店）

①みなさんから聞かせていただいたお話の中から、自分にできることを探していきたいと思います。

②自分なりに深いところまで足を突っ込んできていなかったのかなぁと思います。中途半端なところが多々あったのではないかと気づきました。

③積極的に参加できればありがたいなぁと思います。

▶Eさん（E工務店）

①GWのなかの「職人さんあるある」のことから、自分のところの職人さんのことを考える機会になりました。

②ずっと言っている男と女の違いと、職人さんと事務（在勤）との違いに気づかせてもらいました。

③会社のなかで共有して、合意形成をして次に進んでいけるようにしていきたい。自分のことばかりを考えていたので、みんなのことを自分のことのように、思って考えて行動するということを次回はがんばりたいと思いました。

▶U（TPA）

①通信を通してどのようなお客さまと、どのようにつながっていきたいかということを共通の課題として話ができたことが良かった。

②粗利益目標を達成するにもほど遠かったというのが苦しいところですが、同じように苦しみあって、一緒に乗り越えようとする仲間がいることが心強く思えましたし、力になりました。

③私自身がこの場で学んだことを社内に落とし込みが出来ているようで、出来てないんじゃないかなとW工務店さんのNさんを見て思いました。Nさんの職人さんとして勉強されてきっちり身についているのを見て、私が勉強したことを社内に落とし込んでいくことを課題にしていきたいと思いました。

▶Fさん（D住研）

①お客さんに接するために、自社のお客さまのランク付けを上にあげていくことを考える。それはお客さまを精査するというだけではなく、そうことを考えて行動に移すことを学びました。

②お客さまのためといっていますが、まだまだ自分中心でものごとを考えており、会社もそうですが、まだまだ足りないなぁということを思いました。

③自分たちの会社の強み、弱みというのが何なのかということを考えて、それが一つにまとまればいいと思いました。

▶Mさん（D住研）

①GWで、通信について各社さんの思いを聞けたのが参考になりました。

②いろんな人の思い、考えを聞くことができて、参考になることがありましたのでそういうことを吸収させてもらいました。

③自分の考えだけでなく、ほかの考えも活かしていけたらいいなぁと思いました。

▶Sさん（D住研）

①自社のお客さんはどういうお客さんなのかを知ること、お客さん自身の事を興味を持って知っていくことが大切だと自分のなかで感じました。

②社内で研修のなかであった話をすることもできたと思うので、今後も機会を増やしていけたらいいなぁと思いました。

③W工務店のNさんが現場で、「あいさつ＋一言」を心がけているとおっしゃっていたのですが、現場でのお客さんとのつながりを大切にしなきゃと自分のなかで感じたので、参考にして次回以降も行動していきたいと思います。

▶S（T工房）

①粗利益アップ、最終的には価値を上げるということですが、価値を上げるとはどういうことかを考えることを気づかされました。　自分にできることをやっていくということで、自分の価値を上げていくことでチームの価値を上げて信頼を得るということだなぁと感じました。

②11月からお世話になって今回で7回目になりますが、毎回のテーマで教えていただくことで一ヶ月、一ヶ月の研修なんですが、GWで自分になにができるのかを気づかせていただいておりまして、テーマを与えていただいていることで自分も少しずつ成長させてもらっていることに気づいております。

③社内でチームのアシスタントいうことをいただいておりまして、チームにサポートしていけるよう出来ることから、やっていくということを今後も継続していきたいと思います。

▶Tさん（D工務店）

①GWで話していて、自分でもできることがあるんじゃないかと思いました。

②研修に参加して最初の3ヵ月くらいは、何のことを言っているのか、わからなかったのですが、後半の3ヵ月で粗利率の大切さとか、固定費、変動費の大切さがわかってきました。

③はじめから、粗利益アップ、変動費削減、固定費削減をやっていきたいと思います。

▶Nさん（T住設）

①あまりうまく話せないので感想は次回にお願いします。GWはよかったです。

②F社長から期待することですが、たぶんできていない、意識はしつつ、ちゃんとできなかったのが反省です。

③次回への抱負ですが、いつも半年終えると卒業したいのですがどうでしょうか？（感想を次回話すということは次回も参加(笑)）じゃぁ、次回が最後ということで。

▶Tさん（T住設）

①価値とは何？という話のときに、確かに何だろうと思っていて、会社に価値があるのはある程度理解をしているのですが、自分のなかの自分の価値って何なんだろうと考えさせられる一日だったと思いました。

②途中から参加させてもらって、はじめは何のことがわからなかったのですが、さんすう教室とかもやってもらって、徐々には理解してきたなぁと今はあるので、それを踏まえてやっていきたい。

③今は、Nがパソコンでやったりとか、事前会議も出たりとか、やってくれているので、少しでもそのフォローが出来るようになったらなぁと思っています。

▶H課長（F工務店）

①TPAさんのチラシを見てお客さん目線で作られているなぁと、なかなか真似ができないなぁと思いました。

②課長という役職をいただき、最初はどうしたらいいのかわからず、ひとりで抱え込んでいましたけれど、みなさんに協力してもらったり、相談にのっていただいたり、ちょっと気が楽になってきたころに半期となりました。この経験を仕事なり、プライベートに活かしていけたらと思いました。

③約束ということがありました。わたしはお客さんと話をさせてもらっていますが、そこから先に進むのが遅く、お客さんからもクレームをいただくことが多いので、動けるようにしていきたいと思いました。

▶T課長（T工房）

①みなさんの意見などを聞いていると自社の課題が根っこにあるからそのように捉えられるんだなぁと思いました。他社さんの話を聞いているなかで、自社の課題に気づけた一日でした。

②半年間課長をやらせていただいて、気づいたことは「準備」です。準備をしていないと、何も進まないし、思ったところに着地できない。目標に到達するための計画をして、それに準備が足りていなかったので、数字も足りなかったのかなぁと思いました。

③自社の課題を解決するために、もっともっと全力投球というか、一生懸命しないと自社の課題は解決できないなぁと。次回はもっと精一杯やっていきたいなぁと思いました。

▶I専務（I工房）

①GWでは、それぞれの立場によって思い、考えがあって、自分がこうしてほしいという自分側だけの目線ではダメだということを改めて思いました。相手の立場にたって、どういう風に言えば自分が思っていることが相手に伝わるかをもっと考えていきたいなぁと思いました。

②専務という役職をいただいて、仲間への感謝と、後の人のことを考えて行動するということ、準備、報連相の大切さを改めて、感じました。

③自分に余裕をもって、80％の力で100％の仕事をして、あまった時間をまわりの人のために使えるように自分も成長してそのような時間を作りたいと思いました。

▶F社長（F工務店）

①通信を出す意味、通信を出す目的は何か？というところから価値のつくり方、それが粗利益になるという考え方、具体的な話が納得しました。

②ここで起きていることは会社でも起きている、逆に会社で起きていることはここで起きている。すごく実感しています。わたしが会社で出来ていないことは、このチームでもできないことがあるなぁとすごく思うので、ここでかんばれば会社も良くなるはず。ここで社長をさせてもらって、しんどいですが、めちゃくちゃ面白いです。毎回楽しみですし、自分が何か人の役に立てることがあるということがお客さんばかりでなくて、こうやってここで、自分のところ社員さんを喜ばせるということも、社長の一つの仕事かなぁと思っているので、やっていて面白いです。次回もさせてもらえるということで、楽しんで結果を出していきたいと思います。

③粗利益を絶対達成すること

オブザーバコメント

▶WK（D住研）

リアルな会議に参加させていただくと「わたしに何ができるかなぁ」といつも思っています。GWに参加していて、ひとりひとり顔も違うし、気持ちも違うし、なんでもいいからスキルアップしていただいて、価値をもっともっと目指していただいたらいいなぁと。みなさんが毎回、毎回、言われる言葉が成長されているのがわかるので、母親の気持で喜んでおります。Aさん（E工務店）は、声がよく出てきたし、自分の意見も言うしとか。Nくん（T住設）ははじめに言っていたことと、ぜんぜん違うことを言っているし、すごい嬉しいことがあるので、今後、半年、継続して業績アップの会が楽しみでしかたありません。

▶Tさん

粗利確保ということでいろいろな提案がおこなわれたのですが、Uさん（PTA）から女性目線での収納提案のお話がありました。これはコト売りワークにもつながり、たいへん素晴らしい提案だと実感しました。やはり粗利益確保のためにいろいろなことを削っていくことも大事なのですが、たしかな提案力と情報提供が粗利確保の最大の要因だと改めて痛感しました。

▶Kさん（ダイキンHVAC近畿）

Tさん（D工務店）とSさん（T工房）が、D工務店さんとT工房さんに入られて、ほんとうによかったなと。それぞれの社長さんとの関係も良さそうなので会社としての価値も上がったと思いますので、あとは粗利を上げるだけだと思いました。

▶Tさん（T住設）

スタートのときから見せていただいていて、みなさんものすごく成長されています。GWでNさん（W工務店）が先月に自分が決めたことを一ヶ月やってこられて、今日報告されていていました。決めたことを続けるための環境の一つがここ（業績アップ研修）ではないかと改めて思いましたので、次の期もこの場を活用してどんどん成長してもらいたいなぁと思います。

アドバイザーコメント

▶Mアドバイザー（D工務店）

みなさんご自身で「私は変わったなぁ」と実感されていると思います。それも続けてきたからこそだと思います。毎日の業務をやりながら数字をつくったり、打ち込んだりのなかで、面倒くさいと思ったことがあるかもしれませんが、同じような目的、目標に向かっている仲間がいるから、出来たことだと思っております。後半みなさんが数字を追いかけて頑張っている姿をみるとアドバイザーとしてかける言葉がなく、みなさんに何を頑張れというのか、コメントも困っておりました。数字という部分で、根拠ある目標としてみなさんはじめに出されていると思います。なんとなくこれだけの利益を上げたいとかではなく、リアルな数字なのであと半年間伸びたと思うのか、あと半年しかないと思うのかは、みなさんの行動にかかっていると思うのでぜひ、全社で、目標達成できるように一緒に頑張っていきたいと思います。

▶Oアドバイザー（I工房）

ほんとうにいい勉強をわたしたちはさせていただいているなぁと。

コメントするのは難しいし、ほんとうにひとりひとりが成長していただきたいという思いを込めて、真剣勝負をしているで結構疲れました。

今回の環境というテーマですけど、ここにみなさんといる環境がまず成長する環境であると思うし、自分が変われる環境ですね。さきほどNさん（W工務店）が今期はこれをするとか、今月はこれをするとか、言われている姿が素晴らしいなぁと思いました。会社は上期と下期があります。通期で考えて黒字にしているのが目標になるのかなぁと思います。

みなさんそれぞれの感想のなかに「自分というのをすごく見つめられた半年間」ではなかったかなぁと思います。「なりたい姿」というのがみなさんあると思います。そこにいくには今の自分がどうであるか、会社もそうですが、自分を見つめ直すことがステップとして必要なんですね。そのギャップをどう埋めていくか、という課題に次はなってくると思います。スタート地点はみなさん出来ています。なぜかというと、自分はここが足りなかったと反省をしているからです。だからそのギャップを埋めていく、みなさんにどんどん意見を求めていけば、気づかせてもらえる場でもあると思います。

それと前回役をされていたFさん（D住研）をはじめ役をされていた方のコメントは違いますよね。数字とか、全員のほうをみてコメントされているのがわかります。今回のIさん、Hさんを見ていても人は役を付けると成長するんだなぁと改めて感じさせてもらいました。さきほどSさん（T工房）が自分はこういう場で、こういうことをしますと宣言されていましたが、自分の役割をしっかりと知ることが強みだと思います。それをしっかりと自分自身で見つめて、その強みを仲間に、会社に、還元していくか。成長していくっていうことですよね。それをしていただければ下期は数字がついてくると思います。

まずは自分を信じて、仲間を信じて、一緒にやっていきたいなぁと思います。コメントを書かせてもらいながら、自分自身がこの場で成長させてもらっているのを実感しています。みなさんが私の言葉をどんどん実行していただいているが、わたし自身とても嬉しいです。どうやったらみなさんの力になれるのかを次回も考えますので、みなさんの力でどんどん私を押し上げてください、よろしくお願いします。

▶Wアドバイザー（D住研）

粗利益の目標は達成することができませんでしたが、削減は目標を達成することができました。ほんとうにみなさんの努力、意識の賜物だなぁと思っております。削減を達成したということに甘んじることなく、粗利益を達成していないことに向き合って、それぞれがこれからどんなことをやっていかないといけないのかなぁということに向き合っていただいているのが経営者としてはすごくありがたく思っていますし、それはすでにみなさんの価値が上がっている現れだと思います。あとはそれからそれぞれの自分たちの強みを活かしてお客さまに役立ち、貢献ができるということを気がついて実践していけば必ず数字の粗利部分はついてくると思います。まずは自分の強みはどんなことで、どんなことでできるんだということを次の機会に考えていただけたら必ず価値はもっともっと上がります。価値が上がるということは会社全体のブランド化につながると思います。そのためにはひとりががんばるのではなくみんなで助け合い、補い合って、どういう方向でいくというのをしっかりと認めあって、向き合うことで必ず達成できると思います。次の期も楽しみですし、経営者としてこの場があるということがすごくありがたいなぁと思っています。経営者もまだまだ勉強が必要ですし、みなさんととともに成長していきたいと思っておりますので、次回もよろしくお願いします。

▶主宰

ちょっと惜しかったですね。粗利のほうがもう少し伸びが欲しかったところです。6月末までもう一週残っているんですよね。最後まであきらめずに奮闘努力をよろしくお願いします。

それぞれの会社で、固定費、変動費の割り戻しではありませんが、粗利に加えてみて、あとどれだけ足らなかったのかということと、管理しているのは契約ベースだと思いますので、完工ベースではどうだったのかを自社のなかでしっかりと検証してください。きっといい数字までいっているのではないかと思います。

それを踏まえて、次の期の目標設定をして、「これはいけるな！」という実感を踏んでおいてください。みなさんの成長度合いは、わたしからすれば想像以上に伸びていますし、コロナ禍のなかで、みんなすごく頑張ったなぁと思いますし、称賛にあたいするなぁと思っております。どこまでも伸びていいので、遠慮はいりませんので、どんどん伸びてくれらたなぁと思います。

あと、みなさんに一つだけお話したいことがあります。

『自分はどうなりたいのか、どうしたいのか』というところをたまには考えてみてください。「目的」と「目標」の2つがあります。人生の目的はなんぞい？どうなりたいのか、どうしたいのか。という答えをできるだけ早く、出してもらえたらいいのかなぁと思います。それについて目標、通過ポイント。たとえば富士山に登ったときに、何合目に行ったときにはどうしたいなぁとか、どうなっていたいなぁ。目的と目標は違うということをしっかりと頭に置きながら、もっとスケール、みなさんの動きというのが、変わってくるのかなぁと今日はそのような印象を受けました。たまには立ち止まってみて「どうなりたいんだろう、俺は」「どうしたいんだろう、自分の人生は」という最終ポイントを見つめながら、身近な目標をクリアしていってください。最終の検証を必ずやっていだだき、次の期のさらなる飛躍を期待しております。

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