あり方とやり方 からの コト売りワーク

2020年10月16日

    地域密着の工務店、リフォーム店さんが集まって、

    リモートとリアルで、コト売りワークをおこないました。

    冒頭に、CRC各社の社員さんが参加して、半年間業績アップに

    取り組んだ結果報告からはじまりました。

    業績報告 ぼかし

    コロナ禍に関わらず、参加全社トータルで、

    売上目標、変動費削減目標、固定費削減目標 すべて目標達成!!

    続いて、

    業績アップの手順、

    その1.変動費を削減して、粗利益を増やす

    その2.固定費を削減して、営業利益を増やす

    その3.削減で絞って、磨いた自分たちをアピールして、

    独自化を進めて、売上を上げる

    算数教室の損益図と営業循環図のおさらいをしました。

    算数教室と営業循環図

    その後、

    毎月、各社のコト売りの企画、PR物、セールス物、成果表を

    持ち寄って、意見交換、アドバイスしあいました。

    各社さんごとの内容を抜粋して紹介いたします。

    また今回から、新しい仲間がオブザーバ参加されましたので、

    お聞きした感想を最後に加えさせてもらいました。

    —–

    I.K O社長さま

    スタッフさんと商品についての勉強会をやっています。

    うちのパートさんが商品の特徴など理解できるようになれば、

    お客さんにも伝わり、わかってもらえるという発想から、

    いろいろと展開しています。

    IMG_4103

    Q.スタッフさんの専門性は上がってきていますか?

    A.徐々に、意識が向いてきました。

    これまでは、訪問しても、給湯器とかも見てなかったし、

    認識が無かったのですが、自分自身で体感してきているような感じがします。

    意識ができれば、お客さんと話が出来てくると思っています。

    Q.会社の利益に関して、パートさん自身が、どのくらい貢献できたか

    という認識は持ててますか?

    A.まだそこまでは、行けてません。

    ●アドバイス:

    素人のパートさんを育ててるのがすごいと思います。

    これからも取組みを紹介してください。

    ●感想:

    今期になって、スタッフさんの意識を上げるためにやっていますが、

    一個一個ステップアップして住まいのこと、自分たちの周りのことを

    知ってもらえたらいいと思う。

    成果もエコキュート50台売ると決めたので、

    チェックリストも作ってお客さんの名簿もできましたので、

    目標を必ず達成したいです。

    —–

    T.J T社長さま

    成果表をはじめてつくりました。

    業販向け以外に、今期のエンドユーザー向けの

    目標売上金額を設定しました。

    通信は、現在手配りをしていますが、ポスティングエリアを

    今の小学校区から学区を広げるために、印刷と配布を外注を予定。

    Q.配布エリアの小学校区から漏れてるOBさんに通信届いている?

    A.ライン友達になっているので、データを送っている。10組くらい。

    Q.通信裏面のビルトインコンロの取替については?

    専務(奥様)にエンドユーザさんから問い合わせがあったので、

    本人が下見にいって、設置のたちあいまでおこなったので、

    喜んでもらったので嬉しくて掲載している。

    Q.チラシのみで11件とは?内容は?

    A.基本的には僕を知ってくれている人から。

    うちがリフォームをしているのを知らない人が多かった。

    テラス工事1、換気扇取替、浴室のタイル補修、など。

    Q.配布されている物の内容が反映されているのが多いのかな?

    A.大まかに季節ごとにチラシの内容も考えている。

    アドバイス:

    チラシからくるお客さんは、まごころ工事しか入ってこないと思うので、

    このチラシで11件掘り起こせたということは、

    すごく大事なところかなと思う。エリア的にもそうかなと思う。

    Q.3年くらい前に請負と元請と3年計画で50%にするということでしたが、

    客単価が30万くらいから20万弱になって、売上の件数があまり伸びていない。

    第10期に計画されているのは、倍以上の売上。壮大な計画だと思うが、

    どうやってやっていくのですか?

    A.ポスティングの地域を広げようとしてる。

    9期の売上の減少は、案件があったが延期していた。

    今期に回ってしまっている。まずポスティングの範囲拡大。

    そこからエンドユーザーを獲得していきます。

    Q.うちはほぼ自社施工。N君に外注に任せてエンドユーザーに対しての

    時間をつくれるように伝えています。

    今後は、自社施工を守るがために人を増やしていくべきなのか、

    ある程度の外注を依頼して売上を増やすのか、アドバイスが欲しい。

    アドバイス:

    社員勉強会も含めて、CRC会はやり方を学ぶと同時であり方を学ぶ場だと。

    よくあるやり方はコンサルも含めてあるけど、あり方は自分たちの立ち位置を知る。

    考え直して自分たちで気づく。と認識している。

    最終的にはTさん辿ってきた道を見て決めるのが良いかなとおもいます。

    アドバイス:

    Tさんは当初、下請け元請の割合を計画されていたと思う。

    もう一回シュミレーションをしながら、粗利率を検討しながら、

    すすめていくのがいいと思います。

    もったいないなぁと思うのは、せっかくエンドユーザーさんを

    伸ばそうとしているのに、そこに対してのアプローチがあったらいいのになあと思う。

    自分たちがこれから成長していくためには自分たちのファンを深めて、

    新しいところはそこにアプローチする。

    1つのことだけじゃなくて一軒一軒で物語をつくれるというのが良いなあと思う。

    アドバイス:

    さきほどのN君をエンドユーザー担当に移行するのを試しているのはいいと思う。

    彼は、コアなお客さんに合うと思う。

    8,9期の合計エンドユーザーを100件くらいだから、

    充分フォローしてやっていけるかなと思います。

    OBさまとしては、心情的にはえこひいきしてほしいと思う。

    前にも言いましたが、通信の内容を変えたらどうかと。

    OBさんに対して差別化していってもいいのではありませんか。

    T.Jさんと同じ価値観を持つ人に対して、

    ファンのお客さんから広げてもらう、というようにシフトするといいかなと。

    感想:

    悩んでいたことがスッキリしたというか。売上自体は目標であり、目的じゃないし、

    何でエンドユーザーさんかというのを改めて考えたいと思った。

    発表

    T.K T社長さま

    通信10月号。あいさつ文と食べ物の紹介です。内装工事について掲載しました。

    お客さんからのお手紙と社員のMくんの口癖を載せました。

    成果表について、直近では10/1にターゲットエリアにポスティング。

    成果数、問い合わせ件数は、3件になりました。

    今のところは包丁研ぎで問合せをもらっています。3人で1日6時間で1000部を配布。

    事務所前の設置はなぜか置いた瞬間に一部は無くなっている。たぶん同じ人。

    うちの事務所前は人通りがないから。わざわざ取りに来てくれているんじゃないか。

    差別化も必要だが、今のところOBさんと同じ通信を置いている。

    手渡しは5名、郵送。郵送したOBさんから、応援のメッセージとかもくれてて、

    その人から2件の紹介案件があった。

    アドバイス:

    看板の件ですが、気軽に持って帰ってくださいと告知があったらいいのかなと。

    手を出そうかなというキャッチというか、告知があったらいいかなと。

    セールスレターをラミネートで貼ってほしい。今月のおすすめというか。

    より手に取ってくれるんじゃないかなと思います。

    アドバイス:

    立て看板は散歩される方に取りやすいように。

    季節ごとに作られているのでここに見に来る楽しみがある掲示板にされたらどうかなと。

    いまのだともったいないかな。

    うちの会社だと、カレーの日とか野菜市とかの情報を置いています。

    OBさんからのお手紙は良かったですね。Tさんとこの良さが伝わっていいですね。

    社員さんのMさんとNさんのキャラも作ったらいいかなと。

    包丁研ぎのチラシ表面は楽しいけど、裏面にもう少しお客さんへの情報や、

    見てほしいなというながれがあったらいいなと。

    1枚で関連がある方が効果があるんじゃないかなと。

    アドバイス:

    一番いいところはね、行動に移すということ。みんなが学ばないといけない。

    具体的にやっているからこの場で発表ができる。

    他のみなさんの経験から、アドバイスがもらえる、本人がやっているから、

    じゃあ変えてみたら?とか。具体的な改善案が出てくるのかなと。

    最初のうちから大成功はない。

    動いてみてあきらめないで続けてみるのが大事。

    くり返し言いますが、行動に移すことは、みんな学ばないといけないところ。

    少しずつ成果も追い付いてきているので気持ち切らさずに続けてほしい。

    感想:

    やるか、するか、なので。

    この場でいただいたアドバイスは社内で共有して実行していこうと思います。

    T.K Yさま

    通信に掲載するオープンハウスイベントは、OBさん対象に開催します。

    アドバイス:

    オープンハウスの集客は、OBさんに何を届けるのかが伝わらない。

    表紙は手書きでしょうけど、会社の方向性に迷われているのかなと。

    今まではアメリカンテイストで、今はフランチャイズで木の家。

    何のためにこれをつくっているのか。売るためのツールになっている。

    それがお客さんにとってどうなるかという視点を持ってほしい。

    その観点から外れてきたのかなと思う。

    もう一度Yさんは、お客さんに何を届けたい、どうなってほしいのかを考えてほしい。

    そうしてから、1つの通信を作るべきかなと思います。

    ・お客さんの中でインフルエンサーの方に、ピンポン鳴らして訪問して、

    まわりの方に伝えていってもらえればどうでしょうか?

    あとは、紙に書かれるときは、コロナ対策をしていると記載したほうがいい。

    Q:成果表が6月が問合せ7件、7月お休み、8月が4件、9月が2件。

    この増減はどのように分析していますか?

    A:手配りをすると相談が湧き出てくる感じ。

    手配りの割合を減らしているのが大きいのかなと思う。

    通信しかやっていないので、それに反応して来てくれている感じはある。

    内容なのか、手配りというのが効果あるのかはわからない。

    手配りは大変なのでどんどん枚数を減らして、今回は全部郵送。

    アドバイス:

    通信はOBさんに出すもの。

    これまでと違ったテイストに挑戦するというのは、

    OBさんに対しての切り捨てになる。

    それは無茶苦茶大事なこと。オープンハウスイベントはあるし、

    この時期はあと3週間しかない。まだ発行できてないですよね?

    OBさんが時間を開けて行こうと思うには最低3週間は必要。できれば1か月。

    OBさんにあてているのに、切り捨ててるようなことは良くない。

    誰に何のために出しているのかわからない。本末転倒。

    せっかく手書きをして、気持ちを込めているのにバラバラになってしまう。

    先日、Kさんに数字は任せて僕は営業で、と言っていたのにぜんぜんぶち壊し。

    1か月間何やってたのか。あの言葉から進歩がない。

    T.KのOBさんとして受け取った場合、そう感じますよ。

    やっぱり最初T.Jさんの時も言ったように、OBさんはT.Jさんの仕事に

    惚れこんでる人でしょう?その惚れ込んだ人たちを切ってどうしますか。

    その人たちから、宣伝してもらう、そっちへ持っていかないと。

    友達誘いたいけど、あと何週間しかないけど・・・周到な熱意が感じられない。

    OBさんが友達に頼むことができない。そこまで考えて通信は作らないといけない。

    全く同じイベントでもいいからもう一回挑戦してほしい。

    感想:

    正直、間に合わせというとこで、バタバタしてるのがダメだったと。

    先月あたりから1から自分でやって、想いをめぐらせようとしていたが、

    空回りしてしまっていた。1人の限界もあったかなと思う。

    なんとかやってる時はやりがいもあるし、楽しい。

    お客さんと対峙している物を作っているときは楽しい。

    皆さんの意見を反映してやり直したい。
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    D.J W社長さま

    決めたエリアでイベントをやってみて、ご来場のハードルを下げる工夫が大事だなと。

    包丁研ぎを全面に出して、併設で取り組みをする。

    10/10のイベントが中止になったが、OBさまから問合せがあって受注決定。

    11月にお茶会開催予定。

    アドバイス:

    参考にさせていただきながら聞いていました。ストーリーが見えてきたなぁと。

    社員さんと方向が定まってきたなぁと。一つ一つの販促物に現れてきたなぁと。

    何でこのトイレをすすめるのか、スタッフさんのこだわりとかも

    いれていければいいのかなと。何がお客様にとって快適かとかもわかるかな。

    W社長からみなさんに聞きたいこと:

    強みチラシの内容が、どうしても新築寄りになってしまっているなあと。

    皆さんのご意見を聞かせてもらえたらなと思います。

    いかがでしょうか。

    アドバイス:

    ・てっきり、新築だと思てました。

    ・お客さんの困りごとを解決したら喜んでもらえる、ということなので

    どのように駆けつけるとか具体的に書いてもいいかなあと。

    ・リフォームをPRしたいというのであれば、長持ちさせますとかを

    ビフォーアフターの写真にするとか。その時点でリフォームっぽくなるかなと。

    ・たしかに新築のポイントが並んでいるかなあと。

    品質の管理の言い方をアレンジできないかなと。宿題にさせてください。

    ・表面すごくいいなあと思ってて。

    D.Jさんがスッと入ってくる感じがしてて。裏側が新築の感じはあります。

    ・D.Jはお客様のニーズに貢献します。を変えたいですね。

    なんか違うフレーズに変えたら良いんじゃないかなと。

    ・地域のお客様の、とか。表はやわらかくてポップな感じなんです。

    裏面はきれいすぎるのかな。新築の工務店さんのHPとかリアルさや親近感がない。

    実際に作業している写真とかの方がいいかな。

    ・お客さん目線の言葉の方がいい。立ち位置的な言葉。

    しっかり聞かせてもらいます、とか、地域密着だからすぐに来てくれるなど

    なんか固い言葉だと線が引かれてしまう。

    ・ポップなフレーズを4つにしたほうがいいかな。キャッチコピーみたいな。

    ・選挙の公約みたいな。かたさ。

    ・D.Jさんのキャッチフレーズを当てはめたらどうかなと。

    ・求めているお客さんにスポッとはまるチラシをつくるほうがいいんやなあと。

    うちは完全にターゲット層を区切ったチラシを作ろうと思っている。

    経営指標の発生源別案件の総数が4,5,6月そんなに落ち込んでないのが

    地域性が合ってきていると思います。

    感想:

    1人で考えていると煮詰まっていしまう、考え込んでしまう。のですが、

    CRCは大事なことを思い出させてもらう、引き戻してくれるなあと思いました。

    T.P T社長さま

    通信は感謝祭特集です。

    マスクプロジェクトを実施すると、80~90ほどのお客さんが来て包丁100何本研ぎました。

    会社に来ることはそんなにいやじゃないのかなと思いましたので、

    今回は大抽選会ということで7回に分けて1クール15名のOBさんをお呼びします。

    返信用のハガキは605通発送の93通の返信。

    嬉しいことにほぼ皆さんからメッセージも描いてもらっています。

    アドバイス:

    チラシが柔らかくなって、女性目線のチラシに変わってきているなあと。

    Q:先ほどの旧のかたと新しいVIPさんはどなたが選ばれたんでしょうか?

    A:男の料理教室から発生しています。旧7名、新4名位になります。

    お客様も家族のようにイベントに参加できるのがいいなあ。

    せっかくなら26のチラシにスタッフや人の写真、イメージがあればいいなあと。

    もっと強調されるかなあと思います。
    Q.感謝祭のハガキは今回が初めてですか?イベントをするぞ、

    というのが決まってからハガキをすることがきまったんですか?

    A.はい。3か月前に決まりました。うちでも一か月くらいかかったと思います。

    アドバイス:

    作品展が150名来場にかなりびっくりしています。

    下準備で告知を早めにしているのか何が効果あるんでしょう。

    思い付きでイベントや企画をしているんじゃなくて、

    地域の方とつながりを強くしながらシナリオがつくられているなあと思います。

    だから数字にもあがってきていると。

    やり方だけでなく、あり方があって、シナリオとの整合性があるんだなあと感じました。

    自分で落とし込んで、社員さんや周りの人たちに共感してもらって

    一緒にやっていくというのを見習いたいと思いました。

    感想:

    ほぼほぼ今月で今年の売上、粗利目標も達成できそう。

    1つに思うのは、コト売りをやっているが、一番大事なのは計画だなと。

    目標を立てないことには何も始まらんなあと。

    どんなにスキルがあっても計画ないところには具体性は生まれない。

    こうなりたいからこうする。青写真を描かないことにははじまらないと思う。

    社員さんに動いてもらわないといけないわけですから、早めの予定を作らんと動けない。

    コツコツ1つずつやっていく、それしかない。どんなことが起こるかわかりません。

    わかってきたことが計画が大事だということです。

    ———–

    ここからは、

    新しくCRCに参加された方に本日の感想をお聞きしたので、一部紹介します。

    個別アドバイス

    E.K Eさま

    ただただ、すごいなぁと思うばかりで。

    全ての会社さんのそれぞれの会社のイメージがこれだけ違うものなんだなと

    勉強させてもらいました。

    私もこんなことをしなければならないのかなあと。

    うちの会社では広告をするつもりもないし、したこともない。

    その辺をどうしたらいいかを教えてもらいたい。

    このチラシを作るのはどんな立ち位置の人なのか教えてもらいたい。

    うちは職人しかいないので、その辺を教えてほしい。

    アドバイス:

    うちの会社は、私とパートの女性の方と作っています。

    社長と相談しながら作っています。

    今までのお客さんに対してどうしてますか?とか

    私たちはここに居るので! 元気にやっています!

    というご案内でもいいと思います。

    お仕事がほしいというのもあるし、自分たちを知ってほしいというのがあるから、

    物を売るんじゃなくて、

    お客さんを守れるよっていうのをアピールしたいと思っている。

    通信を見たよというお客さんの言葉ひとつひとつに感謝して、

    嬉しいとか喜びを増やしていきたい。

    ・うちの会社は、下請けが95%だった。

    そのなかでもお客さんと近い距離で話せることがある。

    社員さんにまずは業販の営業担当をさせて、

    そのつぎに地域のエンドユーザーさんに対して、

    お客さんになってもらおうと取組みをはじめました。

    チラシの配布は手段であって目的ではない。

    お客さんに喜んでもらう事が社員の喜び。

    地域に根ざしたリフォーム店になるのが目的です。

    ・Eさんのところは地域密着で根をおろされている。

    いっぱいいっぱいやらずに、お客さんにできることをお伝えしたいこと、

    思っていることを年に一回でも今のお客さんにお伝えできればいいと思う。

    大工さんはお客さん第一ということを分かっていると思う。

    Y.K Y社長さま

    今までは年賀状だけ。通信とかしたことないから、

    なにから始めたらいいんでしょうか?

    アドバイス:

    自分のお客さんがどんなお客さんかを見つめなおす事が大事かな。

    Yさんに向いているお客さんが、何人いるかを知るのが大事かなと。

    やり方を学ぶんじゃなくて、あり方を学ぶ。

    何を目的としてやっているかを知ること。

    まずはお客さんを知るのがスタートかな。

    内容というのは、だんだん変わって進化していくのはいいと思う。

    まずは始めないと。何も変わらない。

    自分のハードルを下げて、しんどくならないように。

    お客さんの顔を思い浮かべながら、書くと想いも伝わる。

    想いが入らないと伝わらない。それが伝わると嬉しいじゃないですか。

    とにかくまずはYさんの想いから!

    ・まずはじめにしたことは、みんなお客さんに「なんでうちに注文くれてるのか」を

    聞きに行ったんですよ。Yさん、お客さんを知ることからです。


    R.K N専務さま

    メーカーの下請けを脱却したときに、自分で手書きでチラシを作って、

    ポスティングしたことを思い出しました。

    なにかしておかないと押しつぶされそうだった。

    行動することでメンタルを保っていた。

    T.Jさんの奥様が、通信を朝のジョギングで配布している話を聞いて、

    自分と当時の自分と重なりました、Tさんは奥様を大事にしてほしい。

    オブザーバ参加
    平田タイル 部長さま

    実践されているのに感服いたしました。

    みなさんが、仲間に対して、自分ごとのようにアドバイスしているのを

    みていて、非常に良い会だなと感じました。

    私は流通ですが、考えて行動されようとしているのを見て、

    工務店さん、リフォームさんにどんな形で寄り添っていけるのか、

    どうしたらいいんだろうかと、考えていかないといけないと思いました。

    ダイキンさん、平田タイルさん、地域密着の建築業のみなさん、

    おつかれさまでした。