お客さんとお店が、お互い安心して、お付き合いできる関係

2020年06月13日

    ダイキンさん主催の地域密着店のセミナーがおこなわれました。

    6回開催ですが、新型コロナの影響で、延期になっており、

    昨日が4回目になりました。

    主催者さんのご配慮で、こんな大きな会場でおこなうことに。

    全景窓

    でも、久々にみなさんと会えてうれしかったです。

    資料の抜粋と原稿を掲載いたします。

    1.表紙

    今の自分たちと釣り合うぴったりのお客さまと出会い、お付き合いすることで、

    お互いが安心、やすらぎを感じられるような商売をしていきたいですね。

    2.おさらい3つの会計

    セミナーの間がしばらく空きましたので、少し、おさらいをさせてください。

    3つの会計

    過去、今、未来があって、

    過去、終わったお金のことは、

    税務会計、財務会計と言いました。

    地域密着の建築屋さんは、

    「できちゃった売上、利益はアカンで!」ということでした。

    だから、

    これからのお金、未来をつくることをやっていきましょう。

    ということでした。

    覚えていますか?

    ちょうどこのセミナーで後半の管理会計にかかるところでしたが、

    『新型コロナウィルス』がおこりました。

    みなさん、このことをどう受け止めていますか?

    『もう、今までには戻らない』

    『以前のようなやり方では通用しない』

    つまり、未来への準備がこれまでと変わる。

    ということです。

    勉強会では次元を上げて、管理会計に取組むことが、

    必要になりました。
    3.おさらい算数教室

    基本の損益図だけを確認したいと思います。

    『売上のなかに、仕入れ、外注、粗利益があります』

    『粗利益のなかに、固定費、営業利益があります』

    では、

    『売上は何のためにありますか?』

    『粗利益を得るため』

    では、

    『粗利益は何のためにありますか?』

    『固定費、食いぶちをまかなうため』

    では、

    『固定費は何のためにありますか?』

    『売上を得るため』

    これまでセミナー1~4回目まで学んだことを確認します。

    この損益の図から目標数字のつくり方

    (固定費と粗利益率、営業利益から、割り戻して、目標数字を算出)

    業績アップの手順

    ・その1.粗利益を増やすために、変動費を削減

    ・その2.営業利益を増やすために、固定費を削減

    ・その3.売上を増やすためにコト売り、独自化をすすめる

    自社の強みを再発見

    ・自社の強みを発表し、みなさんからアドバイスをもらいました。

    ・モノ売りから、コト売り

    経営理念

    ・あり方(自分たちは何をしたいのか、どこへ向かおうとしているのか)

    ・やり方(あり方を受けて、どうやって儲けるか)

    ・地域密着の価値観、定義

    損益の図に戻ります。

    売上、粗利益、固定費の使い方、目的がとても大事です。

    固定費の多くを占める人件費で、

    しっかりと稼いでいるか?

    4.固定費で稼ぐ

    コロナの影響のなか、

    固定費でしっかり稼いでいるか?を

    売上拡大、店舗拡大のイケイケリフォーム店と

    地域に根を張るリフォーム店

    をみてみましょう。

    イケイケリフォーム店では

    ・いま、新規顧客に売りに行けない!

    地域密着店、CRC会のメンバーのみなさんは、

    ・いま、OBさんに出来ることをやっている!

    イケイケリフォーム店では

    ・店舗の撤退、縮小。人(人件費)の解雇、固定費の削減やむをえない

    地域密着店は

    ・固定費の多くを占める人(人件費)の人格を磨き、価値を上げている

    イケイケリフォーム店では

    ・新たな売り方を模索

    地域密着店は

    ・OBさんへより深く・・・価値観の合うお客さんへ寄り添っている

    5.価値観の合うお客さんの割合

    では、寄り添える、

    価値観の合う、ぴったりのお客さんは何人くらい?

    100人いたら、同じような価値観は25%の25人。

    ぴったりとなると、5%、5人以下。

    たくさんの人をお客さんにしようとするのではなく、

    今の自分たちにぴったりのお客さんと出会うことが大事。

    6.どストライクから広げる

    それには、お客さんを絞ること

    自社のどストライクはどこ!?

    今、一番相性の合う、気の合う人はだれ?

    ①自社の儲けを気づかってくれる

    ②お友達を紹介してくれる

    ③気軽にお土産など買ってきて
     くれたり、行動で示してくれるなどなど

    お客さんと言いますが、

    ここに集まっている経営者のみなさんに

    わかっていてほしいことがあります。

    経営者にとって、一番の顧客は、社員さん。

    その社員さんが価値を伝播し、

    現れた気の合うお客さんに寄せていく

    ということです。

    社長が、社員さんに仕事をし、

    社員さんが、お客さんに仕事をする。

    そうすると、社員さんが、お客さんからホメてもらうことになり、

    すくすく育ちます。
    7.価値感の合うと何か良いのか

    同じような価値観、ぴったりのお客さんと付き合うと、何が良いのか。

    まとめさせてください。

    同じような価値観の人が集まり、さらに、コミュニティをつくっていく

    お互いが支えあって、成長しあえるWINWINの関係づくり

    お互いが安心、やすらぎを感じて、親戚みたいなお付き合い

    同じような価値観だから、

    想いが通じ、手間や専門性が伝わり、

    喜んでもらえるから、

    こちらの喜びになり、お互いに成長する。

    《中略》
    8.3つのお願い

    お店が未来に向けて、

    生き残り続け、社員さん、お客さん、そして社長自身が幸せになるために

    3点のお願いです。

    ①経営上の実数(売上、粗利率など)を掴んで、シミュレーションしましょう

    ②シミュレーションするから、固定費の多くを占める人件費、

    社員さんの持っている能力が出てきて、成果につながります。

    ③地域密着店は、実数の管理をやっていることを、あたりまえにしましょう。

    実数については、下に紹介しています。


    資料説明の合間にみなさんのディスカッションがおこなわれました。

    みなさんと一緒に勉強をしていて、

    常に変化するからこそ、人と会社が成長、進化し続け、

    独自化がすすみ、生き残り続けるものだと思いました。

    地球上に影響を与えている新型コロナのことをどうとらえるのか。

    どんなメッセージがこめられているのか、

    人々の考え方、心の状態、行動はどう変わるのか、

    求められるもの、人と人の関わり方がどう変わるのか、

    国内外のものづくり、流通はどう変わるのか、

    これを機に自分たちは何に気づき、どう変えていくのか。

    地域密着の経営は、

    テクニックや手法、ノウハウではなく、『あり方』だから、

    時代の変化とともに、意識・準備(シミュレーション)することで、

    枯渇することなく、知恵を授かり、

    次の行動が生じるのだと学ばせていただきました。


    ダイキン社員のみなさま、地域密着店の経営者のみなさま、

    ありがとうございました。