リセットして再出発する良い機会 5月のコト売りワーク

2021年05月21日

    5月のCRCコト売りワークをおこないました。
    ・課題図書の感想発表
    ・コト売りワーク(経営指標とコト売りの成果と成果物)
    をおこないました。
    質疑応答とアドバイス、総評などを
    抜粋させていただき掲載しましたので、
    参加者のみなさま、振り返りにご活用ください。

    課題図書「弔辞」 総評

    今この社会情勢、世界情勢で、コロナ禍で大変な思いをしています。
    先進国の中では日本が対応に遅れているかなと思う。
    そのなかで、建設業をやっている自分たちがまだ生かされていますが、
    今は未曾有の転換期、社会情勢が、今までの常識を覆すような状況。
    どんでん返しが起きている状態だと思いまして、
    一度ここで、今までの人生、生き方をリセットした方がいいなぁと思いがあり、
    この本を課題図書として選びました。
    生前に弔辞を書くというのは、
    今までの生活、今までの考え方、思い方をいったん区切った方が後々良くなる、
    リセットして考え直す、動き直す、再出発するいい機会だと思いました。
    一旦は、今までの常識をリセットして新たに生まれ変わって、
    人生、会社、仲間、いろいろなものを考え直してもいいかなぁと
    それほど、大転換期になっていると思います。
    幸い、みんなでCRC会で学んでいるから、
    みんなで本音を戦わしながら勉強させてもらっている仲間は、
    非常に尊いなぁという思いでいっぱいです。
    みなさん、生前の弔辞を書かれて、
    新たな一日が始まる気持ちで、
    明日に将来に向かって歩み出すと良いかと思います。

    【コト売りワーク】経営指標とコト売りの成果と成果物

    ●T住設さんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから

    Q:エンドさんからの案件は新規?
    A:新規の方が少ない。9受付で新規2、リピート7件

    Q:新規のルートは?
    A:ご近所、チラシ。元々同じ保育園の人。と、紹介。

    Q:今期のエンドユーザの目標はいくらですか?
    A:〇〇〇〇万円です。

    Q:システムで案件の分析をするのに、OB、新規、業請けわけている?
    A:問合せ、媒体、発生源も分けている。

    Q:顧客管理が主なシステムの役割。その辺の打ち込みはできてる?
    A:大変です。エンドさんは打ち込んでるが、業販は必要なとこだけ打ち込む感じ。

    Q:エンド〇〇〇〇万円に対して全体の業務のウエイトは?
    A:パンパンです。業販は変わらずだが、エンドさんが増えると、対応が厳しい。

    Q:その辺のところは、通信の内容に関わると思います。
    通信がどっち向いてるかという話。OBなのか新規なのか。その辺は?
    A:このチラシを配布するきっかけは、うちを知ってもらうこと。
    知ってる人から問合せをもらおうということ。仕事を知ってもらう。
    それは今も変わらず。問合せをいただく人は8割が僕を知ってる人。
    基本的には知ってる人から連絡が来る。それからご近所とかの紹介。

    上手に通信を作られていますが、役割が曖昧かなと思います。
    使い分けをして2パターンくらいあってもいいかなぁと思いました。

    ▶総評
    Q:今の通信は、ポスティングに使うのはもったいないと伝えたことがありますが、
    簡略版は、まだ作っていませんか?
    A.はい、まだです。会社案内をポスティングはエリア広げるときに一度配布しました。

    Q:業務がパンパンということですが、工事管理ソフトの入力はきついですか?
    A:うちは、もともと受付を入力していませんでした。
    受付の管理、問合せのすべてを管理するのが良い面もあり、業務が増えて大変ということがある。

    その管理が、元請と業請けの大きな違いだと思います。
    受付を入力して次に進めていかないと元請けにはなれません。
    データがとれていないと、どんなお客さんが好んでくれているかわからない。
    通信もどのお客さんに向けて発信しているのかが、わからなくなってしまう。
    元請になることの正念場だと思いますので、
    頑張っていかないとしょうがないかなと思う。
    業務請負だとそのあたりの苦労はなく仕事はおこなえます。
    どんな人たちに、なにを売っていくのかを決めて、
    アピールするのは大事だと思います。

    ●TPさんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから

    Q:包丁研ぎの研いだ後の説明、グレードアップと書かれているもの。
    これを作られたのは、どんな経緯?
    A:包丁研ぎの返却時にお渡しするお手紙。今までのお手紙をイラストとか雰囲気を変えたもの。
    包丁研ぎのご依頼ありがとうございますというもの。

    包み紙は参考に作りましたが、説明チラシや、訴求はまだ出来ておらず、興味があるので、
    ぜひ反応を教えてください。

    ▶Tさまから

    通信は、今月号は綺麗にまとまり過ぎて、社長のメッセージ性が少ないと思います。
    また、インパクトに欠ける印象を受けました。

    ▶Kさまから

    Q:エアコンのチラシそのものに反響はありましたか?
    A.クリーニングのお問合せがありましたが、お断りしました。
    見直しや買い替えをやってるというと、
    リフォーム店がエアコンという発想が無かったようです。

    ▶F社長さまから

    ぜひともクリーニングもされたらどうかなと思います。
    私もリフォームの時にエアコンのクリーニングしてもらえるか聞かれて、
    業者さんにお願いさせてもらったら、
    非常に喜んでもらった。良い環境を提供するという意味ではいいチャンスかなと思う。

    通信で、社長の写真が表面のモノと中面のモノで若干違って、
    出来れば中面の写真が見た感じが表面に比べて笑顔が8割くらい。

    Q:お客様アンケートが、ほとんどネガティブな聞き方は無い。
    自分も昔やったことあるが、落ち込むことがありましたが、どんな意図ですか?
    A.ネガティブ意見は、あえて聞かないようにしています。
    良いところを見て質問を考えました。

    ▶総評
    データを取られているので、ターゲット顧客も明確で、嗜好も明確に掴んでおられます。
    社内で共有ができてる。自分たちがやっていくべき告知、包丁研ぎやセールスレターに
    反映しているのかなと。
    コト売りの本質は先に自分たちのターゲットを定めないとダメだなと改めて思います。

    ●T工房さんへの質問&アドバイス

    ▶Tさんから

    やり始めてまだ日が経っていないので、
    提案型のセールスとしては良いと思います。
    2,4の項目、この要素は似てますので、並べて載せるとか、
    関連付けられたらいいのかなと思います。
    珪藻土の話は違う話なので裏面に載せるとか。
    以前よりも、行間が空いていましたが、
    改行という部分ではもう少し大胆に段落を変えると良いかなと。
    文章は読みやすいので、段落で見やすくしてほしい。

    ▶Kさんから
    心地よい空気づくりに挑戦、④はどこで調べたんでしょうか、良いと思います。

    ▶W社長さんから
    心地よい空気づくりに挑戦は、すばらしいですね。
    よくここまで深堀されたなと。かわらばんもいい流れができてきたんだなあと。

    Q:ご本人の実感は?通信の反応や、リピートなど。
    A.去年と比べても断然違ってきている。新規さんも価値観が近かったり、
    共感してもらえる方が増えてきました。

    Q:データからみると、売上高は多いが実感はないというのはなぜ?
    A.ちょっと不思議な感覚ですが、去年は業請けの仕事もやっていて、
    今実感としてあるのは見積を作ったりするのに手間がかかっていると思います。

    Q:時間の余裕が出来たからとかではなく?
    A.時間が出来ているのかわかりませんが、打ち合わせから、見積契約にしても、
    業請け仕事だと現場行って、大工さんにお任せしてたら流れていくけど、
    今はお客さんとお話しする回数が増えたりしています。

    Q:立津さんのお客さんの価値観に寄ってくるお客さんのターゲットは明確?
    空気や通信の話でもそれが大事だと思う。大切にするお客さんを明確にしないといけない。
    そこを研いでいくともっと進化すると思う。
    あと、自社施工が増えてるのに粗利益率が減ってるのは?
    A.去年の粗利が上がっているのは、企業案件で粗利率が高い仕事があった。たまたまです。

    ▶F社長さんから
    やっぱり1、2年と取り組んできて、比率も変わってきてて、数字で出てきて、
    そこはほんまに素晴らしいことやなあと思います。

    ▶総評
    経営指標が、2ページに分かれてて見にくかった。
    指標的には案件数も、取りたい案件、大規模は取れないんで、
    100万円くらいまでのリフォームが主流になるかなと。
    そんな意味では去年からすると粗利が良い数字になってるかなと。
    業請けで出る大きな仕事は粗利も低いので惑わされずに、
    数をこなせる状況をつくらないといけない。
    まごころも、もう少し粗利を上げてもいいのかなと思う。
    そこを強化して、100万未満のリフォーム工事をしっかり強化、
    数をいただけるように、こなしかた、仕組みを立てておく状況かなと思う。
    この調子で年末まで行けば必ず成果が出ます。

    ●F工務店さんへの質問&アドバイス

    ▶T社長さんから

    Q:経営指標で、断っている新規さん、どういった理由で?
    A.これは断りますというのではないが、新築の話ですぐに見積りしてくれとか、
    ややこしい方だったというのもある。
    何社も見積取られてたりとか、何度か話しても合わないという人、
    ラフプラン作って概算して、お返事なかった場合の判断が失注。

    ▶W社長さんから

    Q:修理件数が増えてるが、要因は?
    A.細かいところを気になって、コロナの影響でね。

    Q:OBさんもしっかりいて、修理修繕は黙ってても来る流れがあると思う。
    コロナのお家時間が増えたから?
    A.ハッキリしたことは全く分からない。去年1,2月のスタートから比べると、
    確実に今年の方が多い。これは憶測だが、一瞬コロナが落ち着いた感じになって、
    その時に来たのかなと。

    Q:修理修繕は細かいところだと思うので、あまり景気とか要因無いかなと思うのですが
    A.トイレの水漏れとか、網戸張替えとか、池の水が溢れるとか、そんなん?みたいなんが多い。

    Q:固定のお客さんからという感じですね。OB紹介が増えてるので、
    修理修繕件数が増えてるのが起因するのかなと。
    A.紹介のケースで多いのは、何年もお付き合いある方が、
    自分の知り合いがこんなんゆうてるし見てあげて、というのが多い。

    Q:工事管理システムのの入力は誰が?
    A.全員で。受け付けた人が入力。ほぼ3人で。

    Q:社屋の改修は、活用方法は?
    A.事務所、応接部分以外の屋外は、広くて、屋内の広い部分はオープンなので、
    木工とかやってもらえるような体験スペースになるかなと。

    W:通信は?
    A.6,7月に再開というので、改修の件も書いて、10月位に完成というので発行したい。

    ▶総評

    経営指標は、今期の数字みると上り調子になってるのかなと。受付に関しては。
    10月まではこの売上推移でいいんだというのは、社屋改修に注力するということかなと。
    社屋をつくる意味、社長のロマンというのを感じてますので、道具を手に入れて、
    F社長ワールドを爆発させてもらったらと思う。予算的にもそんなにたくさん掛けてないし、
    圧迫もしないんだろうなと。
    最終、その他の場所の使い方が地域では無い使い方かなと思うので、
    お客さんとのコミュニティを充実するような、
    Fさんの人柄を発揮できるような器にしてもらえるといいなと。
    先日E工務店さんへ訪問したら、Eさんの空気がいっぱいなんです。
    同じようにFさんの中でもつくられたらと思います。しっかり自分を表現したらいいと思う。
    数字も10月以降は精一杯してほしい。

    ●D住研さんへの質問&アドバイス

    ▶Eさんから

    Q:今日は元気で数字もいいんだろうなと思ってました。
    社員さんの行動が変わってきたと言うのは?
    A:強みをあらわして告知するというのを、皆に回覧すると、
    今までは、あまり感心が無いというか書き込んでまで、というのが無かったが、
    今回は回覧の部分に書き込まれていた。
    それが、業績アップに参加したのが大きな要因なのか、
    業請けを卒業して、お客さんの声を聞くというのか、やりがいを感じているのか、
    そのあたりで感じています。

    通信もやわらかなタッチというのを感じます。

    T社長さんから

    ものすごく上手いことまわっているなあと。
    細かいところまで見れていませんが、言葉の雰囲気から伝わってきた。

    ▶Tさんから

    Q:業務請負から元請に切り替えられて、2年ですか。2年たって元請は安定してきました?
    A:正直未だ安定していない。前期も赤字が出ているので途上ではあるが、
    経営者は想いを持って突っ込むことが、社員はええ迷惑、不安がいっぱいだと思う。
    急に言っても急には変われない。一昨年の一年がデトックス、去年が修正してきたのかなと、
    今年がある意味勝負、再スタートかなと。

    Q:2020年度、月別契約件数が月にばらつきがあると思うが、
    一件当たりの額によると思うが、やっぱりそこを平均的に安定させていく、
    そこの施策というのはOBさんの数を増やすことだと思う。なにか施策をしていますか?
    A.まだまだ途上なので言えませんが、立ち位置を定めることだなと。
    その部分が決まらないと、お客さんが決まらない。
    毎月の通信もかわらばんも、行動も定まらないと思ってる。
    それを社内で共有しないと何も変わらない。まずは経営者がそこを定めないといけないと思う。
    やっとそこにちょっとだけ決まってきたかなあと。

    ▶総評

    一番感じるのは、社員さんの成長が一番かなあと。
    社長一人が努力してもなかなか上手くいかんのですが、
    業績アップに社長と社員さんが一緒に参加したのが良かった。
    Wさんご自身が他の経営者さん、社員さんの相談にのってる、
    それを社員さんが見てる、それを分析してアドバイスをしてる。
    その後ろ姿を感じているのは大きいかなあと。
    それが自分たちも社長の元にいるという自覚がでてきるのかなと。
    劇的に業界が変わってきますので、私ら中小零細の地域密着の工務店は、
    粗利をしっかり上げていくのが第一目標なので、
    想定してる粗利率をどんどん超えて行けと思う。
    通り相場の売上高はあるので、外注費を抑えるか、変動費を抑えるか、内製化しかない。
    いかにそれを進めて、自分たちの特徴を出した商品を進めるか。
    そんな意味でも社員さんが足並みを揃えて歩くということがいかに強いか、
    D住研さんを見ていて、思います。