下請けから元請けへのやり方 ~遠くに行かず、地域を絞り込む?!~

2021年10月01日

    遠いところはダメ・・・4コマ漫画


    新しいお客さんと出会うために、
    広い地域に告知をして、知らない人からの
    反応を期待するのは、おススメしていません。
    会社から遠いと、移動時間がかかり、固定費がドンドン膨らます。
    ホームページからのお問合せは、価格競争で相見積の案件が多く、
    必要な粗利益の確保が難しくないでしょうか。
    それよりも自分たちに合う新規のお客さんと出会い、
    長いお付き合いをしていくほうがいいですよね。

    どこでも行きます!
    どんなお客さんの仕事でもやります!
    なんでもやります!
    ではなく、
    絞り込むことがおススメです。

    重点地域の選び方

    元請け工務店さんは、
    どの地域で商売をするのか、
    どこでお店を開くのか、
    どんなお客さんを相手にするのか、
    がとても大事になります。
    お店から、その地域に働きかけをおこない、
    またその地域からお店に働きかけがあって、
    商売が成り立ち、歴史がつくられています。
    自分たちが役立てる場所なのか、
    自分たちを育てていただける場所なのか。
    地域を歩いて、下調べをしっかりお願いします。

    重点地域を決めたら、
    その地域でシェア26%を目指します。
    20%を越えたときくらいから、
    案件が湧いてくるとCRC会員の方が、
    経験を語ってくれています。
    世帯数の決め方ですが、
    1,500世帯の26%だと390世帯、
    2,500世帯の26%だと650世帯になり、
    会社の人数でしっかりフォローできる
    世帯数を絞ってください。


    お客さんとの出会い方

    建築をやっていることを伝え、
    自分たちができることで、
    地域のお客さんに役立つことを書くのがおススメ。
    どんな会社で、どんな人が働いているかを伝えることで、
    お客さんが安心してくれると思います。
    お客さんのお問合せをみながら内容を改善していくことを
    おススメします。

    事例①②の2種類のチラシを月に2回の頻度で、
    隔週でポスティングしています。

    はじめは自社でポスティングしていましたが、
    今は、ポスティング業者さんに手伝ってもらっています。

    月に2回ポスティング
    枚数:1,500枚×2回=3,000枚/月
    費用:@14円×3,000枚=42,000円/月
    ポスティング業者さん+印刷代

    レスポンス
    2021.1~2021.9:問合せ12件、受注12件、失注0件
    その後、リピート工事、本工事へつながっています。

    地域密着店のストーリー

    自分たちに合う重点地域で、
    お役に立てる内容を掲載したポスティングチラシを配るから、
    波長の合うお客さんからお問合せをいただけ、
    仕事の手間を見ていただき、信用につながり、
    リピート工事を重ねるうちに信頼を得てOBさんになっていただけます。
    そのOBさんから、友達やご実家、ご親戚をご紹介いただけたら嬉しいですね。

    地域密着店のお客さんづくり(ファンづくり)の順番は、
    知らない人からのお仕事のよりも、
    知っている波長の合う人から、伝播して拡がっていく。
    社長さんの想いに共感したご家族、社員さんから、
    職人さんや業者さんに伝播し、
    社員さんから、OBさんに伝わり、新規のご紹介に拡がっていく。
    そういう順番なんですね。

    CRC(進化し続けるリフォームの会)は、こんな会です。

    ■注意事項■
    この画像、原稿は、
    地域密着店が集まるCRC(進化し続けるリフォームの会)メンバーさんの
    経験をもとに手法をご紹介しています。
    儲け方の手法には、2つのパターンがあり、
    1つ目は「売上アップ」で、売上を上げることが目的。
    2つ目は「利益アップ」で、人の成長を通じて利益を上げることが目的。
    紹介内容は「利益アップ」を目指す会社さん向きになっていますので、
    「売上アップ」の会社さんは効果が無いと思われますのでご理解ください。