事務所で出来る、粗利益を増やす仕事!提案見積篇 

2021年11月12日

    お客さんへ見積提案するときから、内容が決まるまでの話がありました。

    初回の見積出しから、最終決まるまで

    初回の見積実行予算から、最終の見積実行予算までは、
    こちらがプロとして寄り添い、提示しながら、お客さん自身に選んでいただきます。
    お客さんの想い、お好みの仕様、ご予算を確認しながら、
    納得いただけるよう導いていくことがとても大事です。

    初回見積実行予算づくりは、今後の原価の基準になると同時に、
    お客様に自分たちの存在価値を感じていただく、とても大事なところです。
    ※今後の原価の基準とは、変動費削減の基準になるという意味です。

    初回打合せのときにお客さんは、
    ・ぶっちゃけ、いくらかかるの?
    ・この予算でどんなことができるの?
    と思われています。

    お客さんが、選びやすいように、
    松:ハイクラス
    竹:スタンダードなクラス
    梅:リーズナブルなクラス
    と、まるで鰻屋さんのメニューのように選びやすい提示を心がけます。

    トイレを事例にしてみましょう。
    初回打ち合わせ時には、
    ヒアリングしたお客さんの好み、予算などを参考に、
    A案として、松(ハイクラス)をTOTOさん。
    B案として、竹(スタンダードなクラス)をLIXILさん。
    と2パターン作ります。
    お客さんが初回打合せで、
    A案のTOTOさんを選ばれたら、
    2回目の打ち合わせ時には、
    A案のTOTOさんで基本的な商品と工事内容を詳しく書いたものと、
    A-1案として、同じクラスのプランとしてLIXILさんの商品を提出します。

    このように同等品のプランを出すのは、
    メーカーさんごとに特長がありますから、違いをお伝えします。
    お客さんの予算が120万円ということがわかってきますが、
    オプションがかなりありますから、一つずつ細かく決めていくと、
    122万円になったり、125万円になったりと決まるまでに
    3~4回違う見積を作成することになります。
    場合によっては、ショールームに同行して現物を見ながら、打ち合わせすると、
    打合せ回数を凝縮することもできます。
    ショールームに同行した場合は、1週間以内に御見積を作成して提出し、
    最終の契約見積になります。

    営業時4~5回の見積実行予算に枝番をつける

    契約までの営業段階の打ち合わせには、
    プランが変わるごとに見積実行予算が変わります。
    お客さんのご意向に応じて、見積実行予算を打ち直します。
    これは、お客さんの気持の変化の履歴をとることができるので、
    非常に大事なことになります。
    例えば、お客さんの家族会議のなかで、ご子息が一緒に住む予定だったのに、
    転勤が決まって、夫婦二人になったなど多々あり得ることで、
    予定が変わるということは工事範囲も変わるし、仕様も変わってくるし、
    変更が履歴に残ることで、営業段階でもいきさつがよくわかるようになります。
    見積書の履歴が読み取ることができます。

    CRCシステム 見積請求 枝番画面

    枝番は、業務日誌にもなる

    創業当初、営業から現場管理までおこなう仕組みをつくっていた時に、
    業務が煩雑なために、見積ソフトを日誌代わりに、履歴をどんどん残していかないとどうしようもない状態でした。
    まるでお寿司屋さんの付け落ちみたいなもので、
    お客さんから、あれもこれもと言われるけれど担当者が忘れてしまって、
    請求すべきものを忘れて請求していなかったことがかなりありました。
    できたら、今日の業務、今日の振り返りをパソコンに打ち込んで
    「はい、今日は、これで終わり!」としたほうが手離れが良いと考え出したのが、見積実行予算の枝番だったのです。
    業務日誌代わりに、今日出向いた現場の変更事項であるとか、削減事項であるとか、
    プラス事項であるとかを見積ソフトに打ち込んで1日を終了していました。
    それをやりだすと利益幅が莫大に変わってきました、数字で表すと7~8%改善しました。

    地域密着店は、10年後も安心して暮らせる見積を出す

    見積を作るというのは、現場調査に伺い、ヒアリングを
    おこないますが、こちらから話すよりも聞き取りのほうが大事になります。
    聞き取った内容を図面に起こし、既存の図面とプランの図面との違いから、
    見積実行予算をつくるわけですが、ほとんどのお客さんが、
    「価格はどのくらいになるんだろう?」と心配されています。
    価格の違いとは、
    ①商品が違うから価格が異なる
    ②自社の価格に関わるところ(自社の職人さん、外注さんからの工事単価、固定費)
    になってきます。
    私たち地域密着店は、①の商品が高いもの、低いものにかかわらず10年先も
    安心して使っていただけるところを基準においておかなければなりません。
    ところが、リフォームをおこなうお店は、量販店さんや安売りを目玉にしているチェーン店、
    訪問販売、テレビショッピング、ネット販売などたくさんあります。
    多くが売上アップを目的としているので、どうしても目先の売上重視になって、
    担当者の裁量で価格を下げたり、目玉商品として安値を出したりと、
    売りたい分(ノルマ)を売り込む、売れなくなったら場所(店の撤退)を変えるなど、なかには売り逃げに近いところもあり、
    とても10年先まで考えているところは少ないように思えます。
    地域密着店のお客さんは、自社に近いところにおられ、
    毎日顔が見えるところに住まれていますので、
    お客さんの暮らし、ライフスタイルを考えた提案をおこない、
    10年間は保証させていただく気持ちで
    見積を出させていただくことが大事だと思います。

    女性管理事務職さんに見積づくりをお願いします。

    トイレ、洗面所、お風呂、キッチンなど、
    わからないところはわからなくてよいと思いますが、
    前回の見積実行予算のデータが残っていると思うので、
    今回のプラン図に合う見積は、こうじゃないかなぁと
    ご自分で作成される経験をどんどんしてほしいと思います。
    だんだんと既存の写真を見ながら、建物の配置や、間取り図を見ながら、
    見積作成が可能になってきます。
    ご自分のなかで、建物がイメージ出来てきますし、
    解体したときはこうなるだろうなぁとか、
    下地をつくり出したらこうなるだろうなぁとか、
    工事の施工途中がイメージできるようになってきますので、
    見積実行予算づくりは、建築の勉強に直結しますので、
    ぜひとも取り掛かってもらえたらと思います。
    みなさんのまわりには建築のプロがたくさんおられますので、
    どんどん聞いてもらえるとみなさんが持たれているスキルが、あがっていくと思います。
    プラン見積、粗利が一体となってきますから、利益を管理されるみなさんの第一歩になると思います。

    質問

    Q:お客さんから、だいたいいくらくらいになるの?と聞かれたら
    A:自分たちが手掛けた事例をお話されたらどうでしょうか。
    何歳くらいのお客さまが、こういう要望を出されたときに、
    作成した見積はいくらでしたなど事例を話すほうが良いと思います。

    Q:量販店さんのチラシを持ってきて、この値段にできますかと聞かれたら。
    A:チラシの価格でもできますが、最終決まってくる価格はこれくらいですとお答えしています。
    断熱浴槽であったり、断熱の風呂蓋であったり、壁面の鏡面仕上げがどうしても欲しくなったりとか、
    ショールームにいって実物を確かめるとどうしても価格が上がってきます。
    お客さんはチラシの価格が基準となってきますが、
    使い勝手や機能的なことを知って、使われる立ち場になって納得していただけると
    2割~3割近く上がってくることが多いです。
    地域密着店のお客さんは、10年先を考えている私たちの話を聞いていただける方になってくると思います。

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