会社に惚れるお客さんが似通ってくる。11月のコト売りワーク 

2020年11月11日

    地域密着店の経営者のみなさまが、コト売りの成果を持ち寄って、

    11月度の勉強会をおこないました。

    各社さまへのアドバイスを抜粋紹介させていただきます。

    振り返りとしてお役立てください。

    なお、コト売りの実物は、ドライブをご確認ください。
    dav

    O社長さま(I工房)へ

    通信や新聞を毎回読んでいて疲れない、すんなりはいってきます。

    Q:質問ですが、パートさんのスキルアップは、順調なのでしょうか。

    来年に向けて、パートさんのスキルアップの手順、計画を教えてほしい。

    A:いろんな場面をつくって経験してもらっています。

    自分が出来ることを他の人に教えてあげてもいいのかなという声があり、

    出来た人から、次の人に教えていく仕組み、スケジュールをつくりたい。

    N専務さま(R建設)へ

    女性のスタッフが構成されているのが伝わってきます。

    広告宣伝費に関して、OBさんだけを対象にされたら、コストを下げられると思います。

    どのようなお客さんを想像して作成し、配布するのか。

    それと、建物の良さは伝わるのですが、人が見えてきません。

    R建設さんの人が見えたら、武器になるんじゃないかなと思います。

    みなさんの顔が見えたりすると、もっと強くなる。

    400も送らなくても、この人と打ち合わせしたいということになるんじゃないでしょうか。

    Q:R建設さんに家を建ててもらおうかなと思うお客さんはどこにいると思いますか?

    A.木が好きなお客さん、自然の中に居たい、知性と所得がある人かな。

    Q.そのお客さんは、いままで建てたOBさんの価値に共感するお客さんではありませんか?

    A.はい、最近は紹介も増えて、ご近所さんからの問い合わせも増えてきました。

    CRCで勉強している大事なとろこは、すでにR建設さんのファンから広げていこう、という考え。

    すでにR建設さんが建てる家はこんなに素晴らしいことをして建ててくれるというのを、

    お客様からお客さんに伝える。そのほうが、すごくやりやすいのではないでしょうか。

    このチラシからは、新しいお客様出会いたい!というのが強いように思えます。

    今のお客さんにもっと満足してもらう、もっといい会社になってきたなぁと、

    OBのお客さんに思ってもらえるような告知物にシフトしても良いのかなと思いました。
    dav

    Y社長さま(Y工務店)へ

    包丁研ぎのチラシは、大工さんらしくていいと思う。

    包丁を研いで、お客さんの不便がどうなるのか。

    それとまごころ修理を一緒にするのは分けた方がいいかなと思います。

    まず動くというのがとてもいいと思うし、どのような形ががOBさんに

    満足してもらえるかを考えるのが大事かな。

    今までのお客さんにどんな風に、何を伝えるか。

    包丁研ぎと一緒に配るのがいいんじゃないかな。

    まずされることがいいと思う。数をこなすのが一番だと思う。

    A3のチラシ案は、少しいっぱいありすぎるかなあと。

    Yさんが得意なことを1つ書きはったらいいかなと思う。

    新しいことを始めると、OBさんもYさん自身が変わられてるなあと感じると思う。すごくいいとおもう。

    OBさんの声を聴きにいって、載せると親近感が沸くと思う。

    包丁研ぎ、まごころは分けた方がいい。まごころに4つ載せるとそれだけに感じてしまう。

    トマトすごいですね!まず第一歩、OBさんに配布すると伝わるんじゃないかな、

    会話も生まれると思う。反響を積み重ねていくといいかな。

    とにかく動かんかったら、何も言えないし、まずは動くのがいい。

    皆さんの感想を元に改善して、持ってくるといいのかな。

    CRCはコト売りなので、お客さんからただ仕事をこなすだけでなく、お客さんの安心をつくる、

    その先にある気持ちを大事にして行動するのがいい。

    何軒のお客さんの包丁、何軒をこなした、ではなく、

    何件のお客さんが以前よりY工務店を身近に感じてくれたなとかが大事。
    WさんからYさんへ

    T社長さま(Y工房)へ

    宅配ボックスも価格が10万を超える。もっと大工さんの強みを生かして、

    発信するのもいいのかなと。DIYみたいなのもありかなと。

    OBさんに向けてもっと発信してもいいのかなと。

    掘りごたつもいくらかかったのかの目安があってもいいかな。

    OBさんにとって「それなら!」ってなるように。

    モノ売りとコト売りの線引きは、ともすれば違う方向に行ってしまうこともあるかなと思う。

    Tさんについては、もっと強みを出すのがいい。作業に対しても強みを出す。

    宅配ボックスのチラシは、ちょっとモノ売り感がある。訪販の感じ。

    Tさんの汗かいて一緒に相談してやってくれる感じが出ていない。

    キャッチコピーもメーカー感がある。包丁研ぎも、あんまり内容が連携していない感じがある。

    Q.包丁研ぎをして何回目のポスティング?

    A.7回目。

    Q.何件の問い合わせ?

    A.9件。

    上出来かと。お客さんにコト売りとして、その先にある気持ちの良さを届けようというのが根本。

    不便そうなところを感じたなら、わざわざ宅配ボックスをつけたとき、

    お客さんの気持ちはどうやろう?

    もし荷物が届かなかったときに、また一日待たないといけないのか、

    予約し直さないといけないのかになる。そこを解消しないといけません。。

    成果表をみていると、続けるべきだと思う。

    大工として気持ちがスカッとなる、を強調し続けるべき。

    まごころでも発生したとき、事前にシナリオを作っていた方がいい。

    ただ、仕事をして帰るのではない。やり取りがあって、お客さんへの声かけなど・・・

    頑張って続けてください。
    sdr

    Y社長さま(T建設)へ

    人間はキャパシティがある。

    自分の周りに時間的なゆとりを作らないとお客さんに対する時間も作れない。

    そこが、自然にお客さんにも伝わる。それだとまごころサービスが逃げていく。

    お客様のためにどうやったら時間をつくれるのか、じゃないと変わらない。

    だらだらとこの勉強会に来ていること自体が無駄。

    新築を追い続けるのか、一番大切なものは何なのか?そこにメスを入れない限りは変わらない。

    僕も業務請負をしていて、常に追い込まれていてお客さんと向き合う時間をつくれていなかった。

    作り変えられていない経営者の至らなさは、実感している。

    ただ、時間は作りました。その勇気をどうやってつくるのか、やり方を学ぶんじゃなくて、あり方を学ぶ。

    キーワードは捨てる。

    捨てるのは、自分の時間の使い方、価値観、お客さんかもしれません。

    Yさんは、いっぱいいっぱいになってると思う。

    好きを作らんことにはあかん。器を広げるのはむずかしいなら、捨てるしかない。

    捨てる=誰かにやってもらう。Yさんをイメージしながら次回の課題図書を選びました。

    好きこそものの上手なれ、は好きなものってゆうのは、それ自体に付随したものが、

    好きなんじゃないかな。自分の本質的に好きなものはなんだろうって考える。

    好きでないものを無理にしない方がいい、捨てる、誰かにやってもらう。助けてもらう。

    僕自身もいつも助けてもらっている。したいことだけ言っている、

    でもそれを社員さんたちがどうにかできるようにとがんばってくれている。

    自分の好きなものに付随する、これがあるから自分は辞めれないんやな、を見つける。

    あとは、欲張らないこと。決まった時期に通信が届く、繰り返すと会社に惚れるお客さんが似通ってくる。

    ハガキでもいい。Yさんの文字でいい。あいさつ文でいい。それで充分。

    それが伝われば、Yさんと価値を共感してくれる。それがYさんのお客さん。

    毎月同じ時期に伝わるというのが大事。

    心地のよさ、べたべたしてなくて、心地よい関係づくり。好きを突き詰めること。
    YさんとKさん

    W社長さま(D住研)へ

    お茶会とか、そうゆうのをされているのを知らなくて、

    こうゆうのができるのはOB顧客さんがいるのが前提で、

    他のリフォーム店さんとはCRCは、違うと思いました。

    これが仕事に直接つながるとは思わないが、

    何かあった時にここに頼もうとおもんだろうなあと思いました。

    お茶会、私のとこもやりたいなあと思いました。

    経営者としての不安、迷い、は会社の業績が好転しても常にある。

    T社長さんのように、今からお客さんをつくる人も迷いがある。時間が解決することかな。

    やり続けてたら、僕らみたいにいずれはなる。経営者は都度、これは無理やなということが起こる。

    でもそれをどうやって乗り越えるか、どうやって夢を実現するのか、

    どのように人に助けてもらうのか、が大事。あきない世傳にもそれが描かれている。

    W社長さんご夫婦が当社の感謝祭に来てくれて、業請けから卒業されたのが伝わってきた。

    その中で自分たちの力で自分たちのお客さんを求めるのが伝わる。

    続けてさえ行けば、必ず成功してくると確信する。

    小さな失敗はたくさんある。僕も成功より失敗が多い。あきらめた時点でそれが失敗。

    いずれ、経営指標の数字も付いてくる。楽しみに心から応援している。

    T社長さま(T.P)

    感謝祭に伺いました。前夜も含めて大変なのに、CRCに来てもらっているのに感謝。

    感謝祭で、OBさまが嬉々として喜びながらやっているのが、ほんとうに信じられない、

    なんなんかな、と不思議な光景。

    時間をぐーっと共にするとああなるのかなと。我々も早くそうゆう形になりたい。

    Q:事業をしているか、常に数字がある。その辺はどうですか?

    A.コンセプトブックにもあるが、一番苦しかったのが、今の事務所に移ったとき。

    固定費がかなりかかった。カードローンで銀行のキャッシュカードで支払ったときあった。

    商社さんにも待ってもらったときもあった。ショールームはつくるし、運転資金が足らない。

    お客さんがどれだけ来るかわからんし、当時はパートさんが8人いた。

    固定費は増えるし、どうしようという時だった。

    おかげで5年前くらいに完済。15年前が一番きつくて、5年前くらいから完全にプラス。

    でも本当に辞めんでよかった。やっと順調に通信も出せるようになった。

    社員が勝手に動いて、案件が思うように入ってきている、思うように応援していただけるようになった。

    その姿をみて、今があるのは定めて向かってきているから。年間の着地点に足りない、焦りになる。

    セールスレターになっていく。その焦りの部分があってもだめ、

    わが身の気持ちの置き方、思考の置き方をCRC会で気づく事が大切なのかなと気づかせていただきました。

    みなさま、おつかれさまでした。

    ダイキンさま、平田タイルさまいつもありがとうございます。