価値を磨いて伝えるから、ぴったりのお客さんに出会える

2020年06月28日

    気づいてわかる実務レベルセミナー(ダイキンさん主催)の
    最終回でした。

    当日の資料と原稿を掲載します。
    ※事例 と 経営指標 は省略させていただきます。

    【本日の流れ】
    地域密着店の経営

    ・自分たちの価値をどのように伝えたらいいのか?

    →価値を明確に、はっきりとさせよう!

    →価値を伝播し、お互い見極めよう!

    →営業循環図のシナリオに根拠を持とう!(ぷらあるの事例発表)

    ・モノ売りからコト売り

     →事例 地域密着店の経営を勉強してきた成果はどうなのか?

    (CRC会メンバーの事例発表、質疑応答)

    スライド1

     

     

    前のスライドと お手元の資料をみながら、進めていきたいと思います。

    どうぞよろしくお願いいたします。

    これまでのおさらいもかねてお願いします。

    算数教室の基本、「損益の図」があります。

    1

    売上のなかに、仕入れ、外注、粗利益があります。

    粗利益のなかに、固定費、営業利益があります。

    ・固定費は、何のためにあるのか?

    →ぴったりのお客さんから、

    自分たちの手間のご褒美として、

    いただく売上を得るために、固定費があります。

    ・売上は、何のためにあるのか?

    →粗利益を得るためにあります。

    ・粗利益は何のためにありますか?

    →固定費をまかなうため、食いぶちをまかなうため

    一番大事なのが、「粗利益」というのがわかります。

    だからこそ、

    一番はじめにやるのが、

    仕入れ、外注を削減(改善)して、粗利益を増やすこと(1.変動費削減)

    二番目にやるのが、

    固定費を削減(改善)して、営業利益を増やすこと

    三番目にやれるのが、

    削減活動を通して価値観を磨いた社員さんとぴったりと合うお客さんから、

    売上を得ることです。

    独自化をすすめて、売上アップをおこなうことです。

    2

     

    損益の図をみていると、削減をおこなう右側と、売上を上げにいく左側とわけることができます。

    では、

    ここから、作業の流れをみながら、確認していきましょう。

     3

    • 「受付」して「営業」になります。

    現調、ヒアリングして、提案、見積を提出します。

     

    ここで、みなさん、

    営業時の見積作成の際に、実行予算はセットになっていますか?

    3P 価値を明確に、はっきりとさせよう①

    変動費の削減(改善) 実行予算

     スライド3

    算数教室の損益の図で、粗利益が一番大事だと知りました。

    例えば、

    粗利益率目標30%の工務店さんが、

    100万円の見積を作成しました。

    仕入れ外注が70万円、粗利益が30万円だと

    はっきりと明細で、わかっているでしょうか?

    頭のなかで、だいたいわかってるねん、ではなくです。

    もし、

    お客さんから予算が無いからと、見積金額を2割下げたとき、同時に、実行予算も2割下げていますでしょうか?

    目標粗利益率30%になっているでしょうか?

    お客さん出しの見積書は出せても、実行予算も合わせて変わっていかなければ粗利の把握ができません。

    エクセルや、通常の見積ソフトなどでは、売りと実行予算の管理が苦手です

    CRC会のメンバーは全員、同じ見積ソフトを独自の使い方と、見積実行予算の共有をおこなっているので、粗利益率アップの成果を出しています。

     

    次に、契約時の見積、実行予算があります。

    次に、発注時の見積、実行予算があります。

    最後に、請求額、完工原価があり、

    この段階で、工事をしめた、粗利額 と 粗利益がでます。

    • 契約

    契約が決まってから、完工までの間に、

    自分たちの創意工夫、努力で、どれだけ、粗利益額、率を上げることができるか。

    何で、どれだけ、どうなったのか?

    それがわかるには、基準を持つこと。

    営業時の見積、実行予算の粗利益額、粗利益率が、

    変動費の削減の基準になるからです。

    削減項目は、在庫使用、工法の変更、代替同等品使用、取引先変更、自社施工(内製化)など。以前セミナーで書いていただいた 変・固定費削減表を参考にしてください。

     

    P4. 価値を明確に、はっきりとさせよう②

    変動費の削減(改善) 工期の短縮 日額表

    スライド4 

    • 発注●工事

    契約が決まって、工程表作成にかかります

    契約金額、粗利額、工期が決まりますから、日額表ができます。

    毎日の工事が入り、日額の売上額、粗利額が表示されます。

    右の上には、今月の日額の合計、売上額、粗利益額があります。

    これを見ると、今月の固定費をまかなえているのか?が見えます。

    日額と工程表で、空いているところがわかります。

    工期の短縮をすると、日額が上がり、空いているところができます。

    空いたところへ、案件を入れていくと、日額の粗利額の合計が増え、

    月の固定費、食いぶちを死守する動きをします。

    • 請求入金

     

    P5. 価値を明確に、はっきりとさせよう③

    固定費の削減(改善) 稼ぐ固定費づくり

    スライド5

     売上を稼げる固定費になっているか?

     粗利益を稼げる固定費になっているか?

     

     経営理念 行動指針

     仕事の流れ、役割分担、業務フロー

     共有(目的、情報、業務の連携・分業化)

     女性の管理事務職の育成

     人格の育成

     目標達成に向けた毎週の営業会議での発表、承認を得るための

     毎日の準備をおこなうから、気づき、能力が引き出される

     

     

    P6. 価値を明確に、はっきりとさせよう④

    損益図の右側で、価値を磨く

     

    1.経営理念の浸透

    2.削減目標達成は、自分たちでできる(売上は相手(お客さん)のいること)

    3.削減(減らす)から、必要な合うものが入ってくる

    4..与えられているもののなかで、努力をおこなう(売上、時間、人 など)

    5.シミュレーション(準備)して具現化する(目標と期限を決めて取り組む)

    6.共有(目的、情報、業務の連携分業化)

     

    このようなことから、人(社員さん)の価値が明確になり、

    ※価値(貢献できること、役立つこと=使命、潜在能力の発揮(顕在化))

    営業循環図のなかで、

    表明し、伝播、伝わることで、ぴったりのお客さんに出会い、

    お付き合いがはじまり、仕事を通じて、お互い成長していく。

    人の成長を通じた利益づくりですね。

     

    社員さんの育成、成長が、会社の成長になり、ランクの上がるお客さまとの出会いにつながります。

    3

     

    P7. 価値を伝播し、お互い見極めよう!①

    スライド7

    • アフターフォロー

    営業循環に入っていきましょう

    5

    告知

    ファンづくり

    ・奥さん、旦那さん、家族

    ・社員さん、協力会社さん

     

    だれに? どんな目的? どんな方法で?

    だれに:OBさん向け

    目的:思い出してもらうため

    方法:通信(月間または、隔月)

       ニュースレター、セールスレター SNS

     

    だれに:新規さん向け

    目的:自分たちの存在、相性が合うことに気づいてもらうため

    方法:エリアを絞り込んだポスティング(シェア26%)

       現場前BOX、会社前BOX

       野立て看板

     

    内容について コト売り

     ・自分たちのやっていることの報告

     ・社長やスタッフのほのぼのとした日常のできごと

     ・社長、社員さん、協力会社さんの紹介

     ・社長の人生(ど演歌)生き様

     ・自分たちのできること(専門的なことなど)

     など

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    7

    イベント

     ファンづくりイベント

     1番のファンから、お客さんをファン化していく

     (社員さん、協力会社さんが楽しんでいる)

     

     イベントの目的

     ・感謝のイベント(大感謝祭、旅行、バスツアーなど)

     ・親密を図るイベント(教室、展示など)

     ・クロージングイベント(メーカーさんタイアップなど)

     8

    趣味趣向の関係の深いイベント

     親しいOBさんと趣味趣向が合う催し

     ・ゴルフ会、日帰り旅行、料理教室、道の駅めぐり 他

     

    参考図書の紹介

    P8.価値を伝播し、お互い見極めよう!②

    モノ売りから、コト売りへ

    課題図書をまとめを紹介させていただきました。

    スライド8

    人と関われば自然と儲かっていく。お金をいただき、ありがとうと言ってもらえる。

    そうでなければその商売はどこかおかしい! 

    地域密着の商いを表していると思います。

     

     

     

    P9.価値を伝播し、お互い見極めよう!③

    損益の図で、社員さんの価値を磨いて、

    その価値を営業循環図で、伝播することで、

    ぴったりに近い、お客さんからのお問い合わせがあります

    価値を伝播した成果です。

    9

    価値の伝播の成果 週別案件数

    問合せ案件数 ツール:週別件数 で成果を確認します

    スライド9

     

     

    P10.価値を伝播し、お互い見極めよう!④

    次に、お問い合わせいただいた案件から、

    現調、ヒアリングしながら、

    お互い(お客さん、自分たち)に価値を見極めていきます。

    伝播の成果 営業の進捗

    作業:現調、打合せで価値を見極め、見込み時期を決めて行動 

    ツール:進捗管理表

    スライド10

    この表は、毎週月曜日の営業会議で使います。
    左の下部(黄色い部分)に先週の問合せ案件を表示します。

    営業さんが、お客さんを訪問し、お互いの価値を見極めて、

    契約見込み日を決めて、右の欄に移動します。

    4週先までの見込み数字が読めることになります。

    上の部分(緑色の部分)は先週の契約分で、

    さきほど、紹介した日額表へ移動します。

     

    P11.営業循環図のシナリオに根拠を持とう!① -経営指標 

    営業循環図のシナリオの根拠となる数字を

    読みとるための経営指標を見て見ましょう

    ここからは、経営の実数を表示した経営指標を紹介いたしました。

    スライド2

    受付時での受付件数と発生源別件数から、

    営業循環図のなかの得意ルートと媒体のヒット性を読みます。

    契約時での目標と実績、契約件数、金額、粗利額及び、規模別から、

    目標達成力の進捗性を読みます。

    完工時での目標と実績、完工件数、完工高、粗利額及び、規模別から、

    施工能力、契約時からの粗利益UP率を読みます。

    これらの経営上の実数を根拠として、

    目標達成のために営業循環図の行動計画を作成し、実施します。

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    【まとめ】

    損益の図の右側の削減改善活動で、

    社員さんの価値を磨き、

    その価値を営業循環図のなかで伝播し、

    現れたお客さんとお互いに価値を見極め、

    どストライク、またはそれに近いお客さんならば、

    寄り添っていき、引き寄せ合っていきます。

    このようにして、営業循環図で価値観の土台づくりをおこないましょう。

    また、営業循環図のシナリオづくりは、経営上の実数を根拠に!

    社員さんの育成、成長が、会社の成長。

    人の成長を通じた利益づくりに取り組みましょう。

    仲間と一緒に勉強を希望されるかたは、お気軽にお問い合わせください。

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