厳しい時期の 業績アップの営業会議

2020年03月10日

    地域密着リフォーム店さんの営業会議に参加してきました。

    毎週月曜日10時からおこなわれています。

    【営業進捗表】

    冒頭は、『営業進捗表(通称:5週の表)』先週の契約案件。

    営業担当者さんが、

    お客さま名、工事内容、契約金額 を順に読み上げていきます。

    営業担当者さん、売上の貢献、ご苦労様。

    次にこれからの案件に移ります。

    一つ目は、先週の受付案件数の報告。

    続いて、これまでの受付案件一覧の確認。

    二つ目は、これからの動きとして、契約の見込み日が、

    今週の案件の読み上げと、受注の精度と対応の確認。

    2週目、3週目、4週目、5週目以降、滞留案件も、

    同じように確認。

    これで、4週先まで、見込み日数字が読めてくる。

    見込みのなさそうなお客さんの案件がズバッと表から消していく。

    自分たちの相性、そのお客さんの人間性を見て判断している。

    【日額表】

    続いて、3月の『日額表(売上・粗利額の日額と月の合計)』から、

    現在契約になって、今月工事分の粗利額を見て、

    固定費(自分たちの食いぶち)がまかなえているかを確認。

    今回は、50%の進捗だったので、

    【再び営業進捗表】

    再び、『営業進捗表』に戻り、契約にもっていけそうなものを

    見ていき、固定費の金額まで持っていく。

    決して、売り込みではなく、お客さまに無理を強いることなく、

    自然にお願いを聞いていただき、合意を得る。

    営業会議がスムーズに運んでいく。

    その理由は、前の週の準備にあった。

    前週から1件、1件受注可能かどうかなど各自が確認している。

    管理事務職さんが、それぞれの担当者に確認しながら、

    みんなを巻き込んで絡ませていく。

    毎日が営業会議のための準備をおこなっている。

    日々の動きを都度都度、記録することで、正確な数字が出てくる。

    だから今がわかり、お客さんに喜んでもらいたいから、次の動きが出てくる。

    【キャッシュフロー】

    続いて、キャッシュフローの確認

    当月月初めの残高、入金予定(着手金、完成時入金など)、買掛金の振り込み、

    固定費の支払い、当月月末の残高の確認を全員でおこなう。

    【行動計画表】

    最後に、3ヶ月先までの催事、通信(月間発行)、地域ポスティングの予定を

    読み上げて確認。

    営業会議終了後、意見交換をおこないました。

    ・数字の現状把握がとても大事

    ・現状の立ち位置がわからないと動きようがない

    ・動いたら課題が出てくる、課題がないのは動いていないから

    ・営業会議に参加する社員さんの心得は、

     素直、謙虚、感謝の気持ちを持つから、気づく。

     気づくから、行動が変わる。

     行動が変わるから、結果が変わる。

     動いてはじめてわかる、自分が何もしていなかったことに

     気づく。

    ・自分たちと合わないお客さまの仕事は受けない

     捨てることで、空いたところに他もものが入ってくる

    最後に、新コロナウィルスの影響で、売上が無い今だからこそ、

    ・お客さんに会いにいく

    ・どんなことで喜んでくれているのか

    ・どんなことを好いてくれているのか

    ・winwinのお客さんに会っていく

    お客さんが100人いたら、25人がぴったり会うお客さん。

    25人は合わない人。残りの50人はどちらでもない人。

    この時期だからこそ、ぴったりの25人を探しにいく行動する。

    【感想】

    自分たちのやりたいことをはっきりさせて、

    ふだんから日常の動きとして、周りに伝えていく(伝播)

    社員さん、協力会社さん、お客さんに伝えていく。

    そのことがあるから、

    自分たちのやりたいこと、社員さんのやりたいこと、

    地域のお客さんのやりたこと が、寄ってきて、

    お問合せのお電話につながり、作業につながり、

    手間をかけたもので、お客さんの笑顔、喜びを見ることができ、

    売上、利益という自然界のご褒美をお客さんを

    通していただくことができる。

    ますますやる気になり、どんどん成長していく。

    これが、業績アップの営業会議だと思う。

    やっぱり、

    売上アップ(売上を増やすことが目的)と

    業績アップ(人の成長を通した利益づくり)とは、まったくちゃうなぁ~