営業循環図の『告知』を深掘り 女性管理事務職

2020年12月12日

    女性管理事務職さんのみなさんとWeb会をおこなっています。

    今月から、営業循環図にある作業を一つ一つ勉強していきます。

    第一回は、左下部の『告知』と『PR物づくり』をおこないました。
    20.12..10営業循環図 告知

    まずはじめに、みなさんが、使っている告知物を見ながら、

    配布対象(OBさんなど)、頻度、数量、エリアを聞かせてもらいました。
    IMG_20201210_100757 ボカシ

    そのあとの意見交換では、

    『OBさん向けの通信は、どれくらいの日にち、時間をかけて作っているの?』

    とか、

    『通信やチラシの内容(ネタ)は、どうやって決めているの?』

    とか、

    『成果が出るまでどれくらいかかったの?』

    とか、

    『業者さんにポスティングを依頼したら、費用がいくらかかるの?』

    など、知りたいことを伝え合いました。


    発表のなかで、自分たちのエリアを決めて、配布して、

    なんと、さっそく、2社さんで、レスポンスがありました!!

    やったぁ-!嬉しいですね、みんなでパチパチ!

    そこで、アドバイスが入りました。


    レスポンスは、修理修繕などだと思います。

    お客さんは、小さな仕事でも、連絡の対応や、モノや書面の受け渡し、

    職人さんの仕事をみながら、流れにぎこちなさがなく、ちゃんとスムーズに終わるの?!

    を試されていると感じています。

    そこをきっちりと滞りなく、やり取りを終えることができると、

    「ここのお店&この人たちなら大丈夫かも!」と思われます。

    だから、後処理まで大事にやってください。

    そこから、2~3回の小さな工事が終わった後に、

    「ここのお店&この人たちなら大丈夫!!」と安心感を持ってもらえます。

    そのあとに、建築の他業種が入る仕事をご依頼されるパターンになっていきますから、

    「修理修繕ばかりでなく、トイレの入れ替えや、台所の改装もやっていますよ」の

    お知らせを大工さんからやってもらうと効果があります。

    お客さんは、小さい工事を依頼するなかで、お店を見極めています。

    また、私たち地域密着店もお客さんを見極めることが大事になってきます。

    工事が終わって、このお客さんとずっとお付き合いがしたいなぁと思ったら、

    お客さんの許可を得て、通信を送らせてもらうとか、つながりを持つようにしましょう。


    お客さんは、お店を選ぶ。私たちもお客さんを選んでいますね。

    気の合う、相性の合うお客さんとお付き合いしたいので、ちょっと勉強しましょう。

    みなさんが「PR物づくり」を「告知」をします。

    たとえば、地域にポスティングして、その「PR物での告知(チラシ)」に

    響いたお客さんが、お問合せをくれます。

    ターゲットエリアの全世帯がお客さんにはなりません。欲張らないでください。

    だから、せっかく一所懸命やっているのに、レスポンスってこれだけなの⤵

    と落ち込まなくてもいいのです。

    また、お問合せをいただいた人、すべてが自分たちのお客さんでもありません。

    ほんとうに価値観の合うお客さんを絞り込まなければなりません。

    だいたいですが、100人中25人、25%くらいが価値観が合うお客さん。

    そのうち2割の5人くらいに絞り込んでいくと、ぴったりのお客さん。
    120.12.10 5%

    ストライクゾーンど真ん中、どストライク。

    お店のどストライクを早く決めないとあきません。

    5.ターゲット顧客の絞り込み 営業循環図 6.12【コロナ】-5バッターイラスト

    一番ぴったりくる人はどんな人?

    社内で、どストライクのお客さんはだれか!を話し合ってほしい。

    たとえば、OBさんでこんな人いませんか?

    ①私たちのお店の儲けを気遣ってくれる人

    ②お友達を紹介してくれる人

    ③友達のように、お土産をくれたり、ご訪問したらエアコンがついてて、

    お茶を出してくれたり気遣いをしてくれる人。

    そういう人がどストライクのお客さんです。

    どストライクのお客さんのまわりに次のどストライクのお客さんがいます。

    ここで、ちょっと経営者さん向けの話になりますが、

    経営者にとって、一番のお客さんはだれでしょう?

    一番目のお客さんは、社員さん。

    二番目は、協力会社(業者)さん。

    三番目は、社外のお客さん。

    経営者から、社員さん、パートさんへ。

    社員さんから、業者さん、お客さんに伝わっていく順番ですね。
    20.12.10 伝播 波紋

    社員さんから、伝播し、広がっていくから、ほんとうは、お客さんと接する社員さんが、

    どストライクのお客さんとなるわけです。

    では、営業循環図の告知から、お問合せ受付までを抜き出して、見ていきましょう。
    20.12.10 価値観の見極め

    みなさんが、このお客さんに広めたいなぁ、会うと楽しいお客さんの名前を

    上げてもらって、そのお客さんが好きだろうなぁと思う教室や、イベントなどを考えます。

    その『告知』をすることで、そのお客さんが『興味』を持って、『参加』してくれて、

    『会話』が生まれ、『信用』してもらう。

    右の緑色の線で描かれた「親密を深める」の円には、工事や修理の話はありません。

    この人とご飯を食べたいなぁとか、一緒にどこかへ行きたいなぁとか、商売と少し離れた価値観。

    これは社員さんみんなが持っていると思います。

    その持っているものをあえて出していかないとアカンのです。

    そうすると、ほんとうのお客さんとの親密感がわかります。

    そして、会話の中から『情報』をくみとって、左の黄色の線で描かれた円に入っていきます。

    左の円にきて、初めて商売に関わることになり、「お客さんは、ここに困っているのかも?!」と

    工事や修理の『仮説』が生まれてきます。

    次に『実験』として機能や性能が書いてある商品のチラシを見せて『反応』があり、

    お客さんはここに困っているから、これが欲しいんじゃないかと『情報』が発ちます。

    得られた『情報』と顧客管理DBの『情報』と照らし合わすことで精度が高まり、

    そのなかから、お問合せにつながり、営業に進みます。

    地域密着店の営業は、お客さんからお声がかかってから、契約までの作業のことを言います。

    売上アップの営業のようにお店から、声をかけたり、ノックをして上がり込むようなことはしません。

    本業の受注、準備、工事、納品・集金と一つ一つお客さんの信用を得ながら、工事を終え、

    再び、アフターフォローからはじまります。

    アフターフォローから情報がわかったら、顧客管理DBに入れて、告知活動につながっていきます。

    親密を深める右の円は、コミュニケーションを広め、深める輪になります。

    お客様のぴったりを知る左の円は、需要創造の輪になります。

    本業で信用得て、同じ価値観の土台づくりが出来てくると、

    次に、感性を働かせてほしいのが、左の上に描いてある『支流』づくりです。

    人は、だれと一緒に居たいのか、時間を過ごしたいのか、

    地域密着店は人と人との関わりで成り立ちます。

    時代的にこれから増えてくると思うのが、教室などサークル活動からのお問合せや、

    同じ趣味を持つ仲間からのお問合せなど。

    この営業循環図の上で繰り広げられるさまざまな場面で価値観を見極め、

    自分たちの価値観に合うお客さんを引っ張ってくるのが大事になります。

    そのためには、まず、みなさん個人個人の趣味とか、楽しいこととか、

    好きなことをもう少し、通信なり、告知物に載せて、表明していきましょう。

    そうすると、それに共感するお客さんが、仕事だけでなく、その人の人間性に魅かれますから、

    できるだけ人間味のある内容を載せるほうが、コト売りには良いと思います。
    sdr

    まとめ
    『告知』するためには、

    ①だれに対して?(OBさん、新規さんどっち?)
    OBさんならどんなことが好きな人?

    ②どこにいる人?(どのエリア?)

    ③どんなものを配布するの?

    ④どれくらいの頻度?

    ⑤何枚配るの?

    ⑥どんな内容にするの?
    人間味をどう載せる?
    商品を人間味で包んだらどんな表現になる?

    をまとめる必要があります。

    また、だれに?を決めるためには、

    自社の価値観、強みを知ることが大事。

    どんなお客さんが自分たちを求めているのだろう?

    必要としてくれるのだろう?

    どんなことで私たちを頼りにしてくれているのだろう?

    気の合う、価値観の合うお客さんに聞いてみるのもおススメです。
    ・なぜ、うちを選んでくれているのですか?
    ・なぜ、いつも気遣ってくれているのですか?
    ひょっとしたら、思いもかけないコトが知れるかもしれません。

    それが、お客さんからみた自社の強みになります。

    自社を知って、しっかり、伝えていきましょう。

    そうすれば、出会いが生まれ、ずっとのお付き合いがはじまります。
    次回 『告知Ⅱ』人間味アピールと顧客ランク 女性管理事務職→