お客さんにヒットしたものは何ですか？
お客さんが喜んで選んでくれた理由を知りましょう
その理由をどのようにアピールしていくかを社員さんと考えましょう

1.感動のエピソードってなに？

勘くん

次回宿題の感動のエピソードってどう書けばいいんですか？

先輩

今までのお客さんでどストライクの人たちがいますよね

勘くん

はい、めちゃくちゃ喜んでくれて、儲けさせてもらって、ご紹介までもらえるお客さんですね。

先輩

はい、そのとおりです。
なぜご紹介までしてくれんたんでしょうね

勘くん

う～ん、なぜだろう？今まで考えたことなかったです

先輩

自分たちの仕事の、
なにがよかったのか？
なにがヒットしてお客さんに響いたのか？

勘くん

なるほど、それを検証するってことかぁ・・・

先輩

最終的にお客さんが喜んでくれたのは何だったのか？
朝晩のあいさつがきちっとしているのがよかったのか・・・
話をよく聞いてくれて、満足できたからなのか・・・
きめ細かい心配りがあったからなのか・・・

勘くん

何がお客さんの心を動かしたか？ですね

先輩

大事なのは、
こちらが計画したり、狙ったものではないものです

勘くん

感動やワクワクを仕掛ける販促手法じゃないことはわかります。
テクニックは一過性で、続きません

先輩

安易にテクニックに走ると余計な固定費ばっかり使ってしまい、かえって自社の強み、売りがわからなくなって、迷路に入っていきます

2.独自化の第一歩

勘くん

気をつけます！

先輩

お客さんが何を気に入って、友達を紹介してくれたのでしょうか？

勘くん

う～ん、考えてみるとうちの場合は、社員さんを気に入ってくれることが多いです

先輩

よかったことは、「社員力」ってことになりますね

勘くん

そっか、うちの強みは社員力なんだ！

先輩

強みがわかったら、次にその社員力をどうアピールしていくか

勘くん

はい

先輩

感動のエピソードは独自化の一歩なんです。
いよいよ、「売り」にいきます

勘くん

今やっている削減活動はもういいんですか？

先輩

変動費、固定費削減活動はずっと続けます。
自助努力で付加価値を上げないと、感動のエピソードは産れません

勘くん

まだ半年ですが、削減シートと数字をつけてると気づくことが多くなりました

先輩

よくついてきてくれてますね、嬉しいです。
これからは独自化をすすめて売りにいきましょう

3.社員さんがやる気に

勘くん

なにから手をつければ？

先輩

一番はじめにやることは、社員さんを味方にすることです

勘くん

どういう意味ですか？

先輩

経営者が経営理念を掲げて浸透していくから、感動のエピソードが産れてきます

勘くん

はい、経営理念がお客さんに伝わって、かえってくるから感動が起こるんだと思います

先輩

感動のエピソードを社員さんと共有して、どういう売り方をしていこうかを話し合って、やる気スイッチを入れてほしいんです

勘くん

お客さんからもらう感動は、やる気のエネルギーになります

先輩

社員さんを味方にしないと売れません。
社員さんがお客さんの前で、社長が言っていることを口移しで言えないと売れません。

勘くん

たしかに社員さん語ってもらわないと伝わりません

先輩

感動のエピソードはそのための資料づくりなのです
社長は社員さんい暑苦しいくらいに語ってください。

勘くん

はい、語ります！

先輩

宿題のアップを楽しみしています！

まとめ
・感動のエピソードから強みを知ってアピール
・感動のエピソードはやる気のエネルギー源
・感動のエピソードは自助努力から自然発生するもの
・強みを知るから売りにいける（独自化をすすめる）