理念と数字を根拠にコトを売る 2月のコト売りワーク

2021年02月20日

    2月のCRC会もリモート開催になりました。

    ・課題図書の感想発表
    ・コト売りワーク(経営指標とコト売りの成果と制作物)
    をおこないました。

    質疑応答とアドバイス、総評を掲載しましたので、
    参加者のみなさま、振り返りにご活用ください。

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    課題図書「福」に憑かれた男 総評

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    今回の図書は、2.3回後くらいに同じ著者の
    課題図書を出そうと思っています。
    著者の喜多川さんが最初に書いた本は何かなと思って
    調べたのが福に憑かれた男でした。
    これは今CRCがやっているコト売りの状態に
    ちょうど合うなぁと思って選びました。
    後に紹介する本も併せて皆さんの生き方の参考になると思います。
    ひとつの物語をみんなで読んで、それぞれの感じ方を話すことで、
    幅が広がってきます。
    ぜひ今後もトライして、感想を述べていただくと、
    見識も広がっていきます。
    この研修は、人の育成になっていきますので、
    課題図書はとても大事な場になります。

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    【コト売りワーク】経営指標とコト売りの成果と成果物

    ●T住設さんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから
    ほんま久しぶり。(T社長:申し訳ないです(笑))
    ほんま申し訳ないよなぁ(笑)
    お客様アンケートは誰対象?
    自分たちもアンケートを依頼しているが、なかなか回答をもらえない。
    ▶T住設さん
    アンケートは全部エンドユーザさんに回答してもらいました。
    近所の工事がほとんどだが、工事日に奥さんがついてきて、
    その時にアンケートを書いてもらったり、データをLINEで送ってもらったり。

    ▶総評
    気持ち的にエンドユーザの比率を増やそうというのは伝わってきています。
    工事管理システムの独自化を図っているのも聞いています。
    余り忙し過ぎても考える暇が無くなってもダメなので、考える時間もとってください。
    後に続くT工房のTくんもいるので、T住設のT社長の考えを
    披露してもらう場もいるかなぁと思っています。
    リアルな経営状況をお披露目していただくと、みなさんの参考になります。


    ●T工房さんへの質問&アドバイス

    ▶O社長さまから
    T工房通信、パクリがうちより良くなっていて、
    参考にさせていただこうと思います(笑)。
    言葉ごとに色を分けたり、項目ごとのちょっとしたイラストを入れたり、
    そういったところはすぐに実行できるなぁと。
    コメントの中に前回の改善点を加えたりされて実行力があると思います。
    ほんとに「やるか、するか」を実践されていいなあと思いました。
    続けていくと、OBさん、地域のお客さんも伝わるかなぁと。
    工事メニュー表もうちがパクらせていただこうと思いました。
    これが種まき、後はしっかり水やりをして花を咲かしていくと思いました。

    ▶W社長さまから
    O社長さんの言うように、一歩ずつ実行に移されているのがすごいと思います。
    見習わないといけないと思っています。
    看板も木製のものに書かれていて良いと思うが、
    僕が前回T工房さんに伺って感じたのは、会社が奥まったところにあったので、
    下の住宅街から見えやすいように大きい看板を掲げた方がいいと思う。
    単純明快で「リフォーム専門!」とか掲げるといいかな。
    僕がナビで行ってもたどりつかなかったので、お客さんもそうかなと(笑)。
    今は生みの苦しみかなと思います。
    影ながら応援しているので頑張ってください。必ず生みがあると思います。

    ▶Yさんから
    通信を見ていたのですが、一見文字が多いように感じますが、内容も見やすい。
    訪ねてみました記事の部分とかは、もう少し写真を大きくてもいいのかなと。
    どんどん通信の内容が良くなっていて、タウン誌みたいな充実がありますので、
    続けていってもらったらと思います。

    ▶F社長さまから
    工事メニューをパクっていただいてありがとうございます。
    料金の目安のところが、数字と漢字混じりの理由は?

    ▶T工房さん
    何パターンか、つくったのですが、
    数字が羅列しているのが冷たい感じがして。
    年配のお客さんが多いので、漢字が入っているほうが
    見た感じ温かみがあるかなと思ってこれにしました。

    ▶総評
    よく頑張っているなぁ、いまが頑張り時かなと思います。
    質問ですが、このお札は何に使う?
    もうひとひねりして使い方を何かできないかなあと。
    工事代金に充てるのもそうだが、包丁研ぎに使えるとか、
    イベントもしくは食事会とかそういったときの会費に使えるとか、
    使い方に工夫があると良いかなと思う。
    まごころ工事の金額にあてるだけではなくて、
    T工房が催すいろいろな所にお札を使えるのは良いかなと思う。
    Tさんは真面目だけではなく、お客さんに可愛がっていただけるように
    何か取り組んだらいいかなと思います。

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    ●Pさんへの質問&アドバイス

    ▶Kさんから
    わんちゃんの仕事で社員さんに何をしているか、
    などを見極めると言われてましたが、
    経営理念と合わないように思います。
    わたしは、ワンちゃんを連れてくれる方が何で喜んでくれるか、
    何で喜んでもらって利益をもらえるのか、
    経営理念が反映されていないと思いました。
    数字だけスタッフに聞くのではなく、経営理念を沿えてするならば、
    スタッフさんの声も聴き、お客さんがどんなことで
    喜んでもらえるかを考えたらいいと思います。

    ▶総評
    わたしが感じたのは、2件目は起業した時の動機が
    未熟ということに尽きるかなと思います。
    Kさんご自身の中で、
    起業するための動機の検証が充分にできていないと、
    経営理念との整合性もとれなくなります。
    スタッフの同意もあったのか、市場調査、売上の見込みも
    未熟だったのではないかと思います。
    まさに、安請け合い、という言葉が適切かなと。
    これを健全な状態にするには、まず場所が離れているならば、
    私も過去に経験があって、
    今の店舗と工務部の二件を持っていた時代がありました。
    どうしても先に工務部があったところを賃貸していて、
    今のショールームを借り入れて、女性はこちらに、
    職人さんらは前のところに、というのが3年間ありました。
    そのとき、はっきりいうと経営理念が浸透しないのです。
    朝から工務部で朝礼して、また違うところで朝礼。
    営業と工務のバランスは取れないし、固定費の無駄遣いをしていました。
    私が当時未熟でした。どちらもやるのであれば、
    どちらにも共通するうまく浸透する経営理念を
    立て直す方が良いと思います。
    私は一旦撤退をおススメします。
    今の成功しているところも上手くいかなくなるのではないかと
    心配をしていています。

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    ●Cさんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから
    共感するなあと思った。Kさんが考えている想いを、
    上手に言う必要はないと思う。
    コミュニケーションの中に端的に伝えていくのが、
    理念を伝えることになると思う。
    理念について、最初からわかる人なんてそうそういない。
    言い続けることで、自分に腹落することがたくさんあるのです。
    言い続けていることに共感しない社員さんもいるかもれません、
    自然と退席されると思いますので、
    結局発信されるのが一番大切じゃないかなと思います。
    私もわが身をもって反省しているので。
    数字の件で、書かれている数字が漠然としていて、
    数字の部分にアドバイスすることができないので
    次回はもう少し詳しい数字の話をしてもらえたらと思います。

    ▶総評
    経営理念その他につきましては、
    諸先輩がお話されているので伝わっていると思います。
    人柄が嘘をつけない人だと感じられますので、
    良い環境だなぁと思います。
    弱点は、数字に対する執着かなと思います。
    問題点課題点は、売上を上げなくてはいけない、
    というのは短絡的なのかな。
    CRCは変動費、固定費の削減から、お支払いしている金額が適正なのか、
    家賃やスタッフ人件費が適正なのか、から始めています。
    なぜかというと、粗利率に非常に関係があります。
    売上から仕入を引いた率のなかで固定費をまかなう必要があります。
    おとなの算数教室の中に出てくるのですが、
    そうすると即売上を上げるだけでいいのか?という問題。
    本当に適正な粗利益を稼いでいるのか?
    独特な技術で粗利益を上げているなら、
    客単価か、客数かのどちらを増やすのか?等を
    考えないといけないと思います。
    過去、未来の数字を出してこられて比較検討されたらと思います。
    言葉にして経営理念をお話頂いているので、
    お話の感じと経営理念はマッチしているのかなと思います

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    ●T.Pさんへの質問&アドバイス

    ▶O社長さまから
    フリーペーパー広告の社名の字体が少し見にくいなぁと思いました。
    新規さんのお客さんの客単価が上がっていく可能性が大ですね。
    いつもの通信は柔らかい感じで、真似したいと思っています。
    女性目線いいなあと。
    エリアチラシの包丁研ぎの上の、女性目線が書いてあるので、
    そこに女性のやわらかい感じを載せられたらと思います。

    ▶総評
    いつも感じるのですが、本当に細かいところまで分析されていて
    僕みたいに漠然としていないなぁと。
    次のPDCAを回されているのがすごいと思います。

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    ●F工務店さんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから
    私も今の社屋を建てて使っていますが、昼間は社員さんがいなくて、
    経営者の自己満足になっているのではないかと。
    今は、お客さんが来られて、
    喜んでもらえるようなスペースにしたらよかったと思っています。
    それと道路に面しているので、お客さんが話しているときに、
    車が突っ込むこともあるかもそれも考えられたら良いかなと思います。

    ▶総評
    いよいよ、前に進むのかなと。待ち望んだところ。
    これから進捗を図っていかれると思いますが、
    みんなFさんのことを注目しているので、
    結果を出してほしいなあと。
    社員のHくんがもう一つ業績アップ研修の方で、
    非常に存在感を出して頑張ってくれている、
    CRCの中で立ち位置は非常に大事なところにいると自覚もされていると思う。
    後輩の良き手本となるように立ち振る舞いをお願いしたい。

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    ●I工房さんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから
    ハガキの内容も、不参加でもたくさんのお言葉が書かれているので、
    ファンベースを実践されているのだなぁと思います。
    お客さまの声もお互いの関係性によって変わると思います。
    関係者もお客さまですので、その辺も聞けて良かった。
    経営者も判断を踏み切れない、流されることが多いので良かったです。

    ▶総評
    いつもながら、一体感、チームワークを感じ取っています。
    分業制、仕事の分割をされていて、専門性をもって動いておられますが、
    イベントとかは一体感、全員でおもてなしをするんだという所を感じます。
    今後、その人たちの分割したスキルの横の広がり、
    それぞれを助け合うというところで、スキルが広がっていけたらいいかな。
    うちもですが、案件づくりから営業、業務、工務というところで、
    女性が活躍していますが、誰が欠けてもできるようにステップアップしていこうと。
    小さな会社だと、誰もが仕事ができる体制をつくるのが、
    基本の会社の体力作りにもなるのかなと思います。
    また情報交換していただいて、協力体制のもと、作っていきたいと思います。

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    ●D住研さんへの質問&アドバイス

    ▶Tさんから
    月別案件、発生源別、紹介が8。Wさんの実力をみれば、もったいないなあと。
    OBさんがいらっしゃって、8/160、はもったいない。
    ここの施策をしてもらいたい。

    ▶F社長さまから
    通信がすっきり見やすくなってる。簡潔でイラストも見やすい。

    ▶総評
    かわらばん、セールスレターのチラシ、非常によく出来ているなぁ、わかりやすい。
    これはパクり対象にあがっております。
    経営指標は、打ち出せたのが7.8月くらいだと。
    契約ベースと完工ベースを比べて、4項目全てにおいて
    契約ベースより完工ベースの率が上がっているのは、
    社員さんの頑張りが出ているのかなと思いました。
    契約ベースの規模別、6月の大規模リフォーム、この売上は入力ミスかな?と思います。
    なので、完工ベースの粗利率が悪いのでそこを調べたら解明されるのかなと思います。
    今年5.6月くらいまで数字を積みかさねてもらったら経営分析できるかなと思います。
    今は絶えて、しっかり種まきする時かなと思います。
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    ●Dさんへの質問&アドバイス

    ▶W社長さまから
    自分のところの会社の一番のファンは、社員さんなのです。
    社員さんがファンになって熱く語れるのはそこ。
    住設タイムスはそこだとおもう。そのあたりに視点を置いて、
    気づきを導いてくれたらなと思います。

    ▶F社長さまから
    risoraについて、全部ローマ字で書いてありますが、
    フリガナとかあったほうが頭に残るかなと思います。
    全体的に前回に続いて、裏面も面白いし、お客さんの声も説得力ある。
    社風が伝わってきて、いいなぁと思います。

    ▶Kさんから
    すごいメーカーさんにしては心のこもってる広告だなぁと思います。

    ▶総評
    今回も素晴らしい寄り添う、コト売り型の通信かなあと。
    僕たち、工務店リフォーム店に寄り添っているチラシかなあと。
    地域密着店のお客さん、エンドユーザさんと直接お話をされても
    伝わる内容かなぁと思いますので、続けられることを切に願っております。
    次回作が楽しみかなあと、楽しみを与えてくれる通信を発行してくれる、
    又次が見たいという期待が膨らみます。

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    全体の感想
    ▶Eさんの感想
    いつも発表に感動と感激を与えてもらっています。
    ついていけていないのが悔しいです。
    今、業績アップ研修に参加していて、
    社員と数字のことを頑張っているのですが、
    経営指標もさっぱりわかっておりません。
    一つでも皆さんと一緒に出来るように頑張ります。

    今日の研修で、T工房のTさんが、
    なんかもう立派になられたと思いました。
    最初お会いした時は、
    みなさんの前で汗をかきながら話されていたので、
    私と一緒だと思っていたのですが、がんばっておられて、
    もう遠くの存在みたいに感じました。
    私も、早く追いつきたいです。

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    みなさま、おつかれさまでした。
    あり方とやり方の経営をされている経営者同士が、
    相手のことを想ってアドバイスし合えるのは素晴らしいことだと
    思います。
    自分一人では見えなくなることも、まるで社外取締役のように、
    親身になって見てくれることで気づきにつながります。