理念と数字を根拠にコトを売る 8月のコト売りワーク

2021年08月20日

    8月のCRCコト売り会、リモートで開催しました。
    ・これまでコト売りの成果表
    ・通信、チラシなど現物
    ・経営指標
    を持ち寄り、発表、意見交換、アドバイスしあいました。
    内容を抜粋しましたので、振り返りにご活用ください。

    課題図書「仕事で大切なことはすべて尼崎の小さな本屋で学んだ」川上徹也著 

    この会(CRC)は、それぞれ各地域で、独自に会社経営をされているみなさんの集まりですが、
    会社のなかでは、1人でもいい、社長だけでもいいからどんな時でも熱く燃えていて欲しい。
    もし、周りが冷え切っててもいいから、
    自分は「こうなりたい」「このように成し遂げたい」ということを思っていてほしい。
    熱いところには人が集まってきます。
    もう一つは、とにかく動こう、実践に移してみようということ。
    皆それぞれの生い立ちがあった捉え方、方向性は違うかもしれないが、
    こうやって感想をのべ合うのは、とても良いことだと思うので、
    引き続き、課題図書を読んでもらえたら良いなと思います。

    【コト売りワーク】経営指標とコト売りの成果と成果物

    ●D工務店さまへ質問&アドバイス

    Q.粗利率も大事だが、粗利額と件数が大事だと思う、それについては?
    A.コントロールしていくのができてない。
    Q.粗利率が低いのが続いてる、理由は?相見積もり?予算内で納めたいとか?
    A.目標32%、実際30%でくらい。
    お客さんが契約してくれないんじゃないかとか、
    自分で余計なこと考えて置きにいってしまう。
    AD.必要な固定費をまかなえてるかわからないけど、それだけは必要ですね。

    根拠がなければ、目標の粗利率を35%にしたらどうですか?
    最初から35%を確保するという精度の高い実行予算をつくれば、
    劇的に上がると思う。月あたりの売上が低くても心に余裕ができると思う。

    Q.もしそれで粗利率が上手くいったとして、その他に課題ありませんか?
    A.コト売りの発表が何もできないこと。成し得ていないことが多いのに粗利が悪くなったり。
    AD:粗利率の改善だけだとむなしいところがあるはず。
    自分がほんとうに楽しい仕事をする方向にいくと、コト売りになるやろうなあと思う。
    自分に言い聞かす意味でも、そういう話をさせてもらいました。

    Q.発生源でOB紹介が上手くいってるのはなぜ?
    A.目の前のお客さんに対して一生懸命にすることです。
    AD:規模が大きくなっていった場合、仕組みにできるかどうか。
    顧客管理についても。
    お客さんの対応も、他の人に変わったらどうなの?
    ということが大きな課題じゃないかなと思います。

    Q.前から(人の雇用について等…)ずぅっと言っていて、
    その部分が、なかなか前に進まない要因はなんですか?
    A.僕自身の怠慢です。分かっているのにやってない。
    AD:業績アップに出ていて、どうしても経営者は値段を下げて、
    置きにいってしまうのは、私もウンウンと思っていました。
    その部分もしっかり目的と目標掲げてたらクリアすると思う。
    やはりあとは、Mさんのお客さんへの想いが伝わっているから、
    ご紹介をいただけていると思います。
    ただ、それを継承できるかという危惧はあると思いますが、
    経営理念もしっかり固まってますから、あとは求人するときの人選び、
    引き寄せの力だと思います。
    そこは進み出さないと人は、年もとりますし、
    だんだん世代ギャップができてくるので。
    そこはしっかりと自分の中での要因、整理をつけてクリアして
    変わっていくとすごく嬉しいなあと思いました。

    ▶総評

    経営指標の発表では、粗利のことを言ってましたが、
    簡単なことをいうと、経営指標1~8までありますが、
    経営指標1の月別案件 発生源別、顧客数、受付案件数から、
    自社なりにしっかりと分析をしたほうが良いと思います。
    発表やみなさんのアドバイスからは
    「OBさんからの紹介が増えているというのが強み」とありましたが、
    受付案件数が、昨年よりも減っています。
    売上は、客数×客単価となってきますが、
    受付けの客数が減っているので、そこを押さえておかないと
    大きな間違いをしてしまいます。
    経営指標1~8のすべてをやるのではなくて、
    まずは1ページ目の【経営指標1:月別案件 発生源別】を完璧に理解していこうと
    言うぐらいに、読み解いていってください。それを癖付けていって、
    次に1ページ目の【経営指標2:月別 全体・OB様・新規様 受注率】。
    2ページ目の【経営指標3:月別 契約件数・契約金額・粗利 目標と実績】・・・
    と読み解いていくなかで、この数字は昨年より、えらい落ちているなぁというのが見えてきます。
    そうしたときに、日額表とか工事管理表で、工事の内訳を拾ってみるなどの
    作業が必要になってきます。

    それと粗利の低さを発表されていましたが、
    粗利益を自分のなかで、ハードルを下げているという問題なのですが、
    これは、一人でやっている、一人親方のなせる業ですね。
    言い方は悪いかもしれませんが、集金したお金が、自分のポケットに入って(入っていないとしても)
    支払いのお金がポケットから出ていくというのと同じ状態になっています。
    すべて自分で誤魔化(ごまか)しているのです。
    粗利が低いということは、目標数字を一旦決めていたのに、その約束を反故(ほご)しているということ。
    ということは、決めていた目標数字に到達しなくてもいいと自分で諦めているということです。
    その弱さが、Mさんのなかに出ている。
    一旦、ここまでいくぞ!これで契約するぞ!と粗利率も額も決めているはずなのに反故している。
    このことは、言い方を変えると結果として、Mさんの今の夢は何?ということ。
    今年、来年のMさんの夢って何?ということを問われたら、
    「なんとか目標の粗利益をクリアできる会社にすることです」
    「できれば人を入れて、2人、3人でやっていくことです」
    というのが出てくるかもしれません。
    としたならば、その夢を達成するだけの粗利益で良いわけです。
    だけど、次月の課題図書「手紙屋」によく出てくるが、
    もうちょっと大きな夢を持とうよ!ということ。
    D工務店さんが、奈良で一人親方でやっている会社の見本となって、
    株式として、会社として自立している工務店の見本となろうよ。
    という風になった場合、人を入れる、要れないではなくて、
    人がいないとダメになってくるじゃないですか?
    この経営指標についてもしっかりと自分自身が読めないと、
    これから出てくる一人親方の後輩たちに伝えきれなくなるじゃないですか。
    それくらいの自社だけ、自分だけの夢じゃなくて、業界とか、
    地域とか、そういったものに影響を与えるような夢を持たないと、
    前には進まないと思います。
    なるほど、自分の生活、自分の人生、自分の家族は良いかもしれないけれど、
    D工務店に関わってくる外注の業者さんの幸せであるとか、
    また、新しい社員さんの幸せ、その家族、その子孫。
    そこを養っていく、幸せになっていく核になっていくという覚悟ができてくると、
    何が何でもやらなければならない目標に変わっていきませんか?!
    Mさんからは、何が何でもが見えません。
    ちょっと頑張れば達成できる程度の夢で終わってるんじゃないかなと。
    命をかけてやるくらいにやらないと、
    どうにもならないくらいの夢をしっかりと描いて、そこへ進まないと、
    同じことの繰り返しだと思います。
    自分が決めた粗利益目標を自分で反故してしまいます。
    その繰り返しが今続いている状態です。
    これから、この帳票(経営指標など)を勉強しながら取り組んでください。
    次月の課題図書には、このあたりのことがしっかり書かれていますので、
    早急に読んで、いの一番に読書感想文を出してください、待っています。

    ●F工務店さまへ質問&アドバイス

    Q.経営指標をきちっと分析されていて、参考にさせていただきます。
    法人さん個人さんの割合は考えていますか?
    A.僕の中では法人さんという扱いではなくて、その背後の個人さんを見ていきたい。
    法人さんを法人格ではなくて、個人としてみる接し方をしていきたい。
    AD:Hさんも頑張ってるから、会社としてバックアップできる体制があれば、
    金額ではなくて、任せるというが出てくるのかなと思います。
    Fさんの活動されてることから始まってると思う。
    法人さんの背後にある個人さんをやる時にもう一味バックアップできる会社の資料であるとか、
    Fさんのストーリーができるんじゃないかなと。
    法人はきっかけづくりというのはF工務店さんの強みなのかなと。
    ここまでやるかというくらい見やすい資料、Fさんの姿勢が数字に表れてくるのかなと。

    社員さんは決められたことをきっちり守るというのがあります。
    Fさんの姿を見てると、数字の見方もすごく変わられたなあと。
    去年は粗利額も良くなかったが、今は自信に満ち溢れてる感じがします。

    ▶総評

    細かく分析されています。
    CRCの各社さんがこのように数字を持ち寄るとわかりやすいのが、
    【経営指標1:月別案件 発生源別】【経営指標2:月別 全体・OB様・新規様 受注率】
    のところになるのですが、案件の受け入れの数、次が受注率ですが、
    ひょっとしてF工務店さんの課題としては、受注率になってくるのでないでしょうか。
    いただいた案件の成約までに時間がかかっているなぁというのが読み取れます。
    あとは、H君が業績UP研修で活躍しているのもわかっていますし、
    非常に良い感じで動いていることは伺えます。
    ひょっとしたら、受注率のところ、受付から契約まで少し長いというところに
    改善の余地が出てくるのではないかと思います。
    今のままで良いと思いますので、邁進していってくれたらと思います。
    出来ましたら、もうちょっとエンドユーザー向けへのアピールものを
    出来るだけ早急にやっていただくと、案件が入り過ぎてとなるかもしれませんが、
    そこは人員の補給をして、しっかりと夢に向かって動いてほしいと思います。
    あと、決めた粗利率についてですが、社員さんの方がしっかりと守ってくれます。
    経営者ほどふしだらなものはありません。
    目標の粗利率を明確にして、社員さんの教育のほうもしっかりお願いします。

    ●T工房さまへ質問&アドバイス

    Q.26エリアのチラシで成約内容は?
    A.和室の障子を取ってカーテンを付けたいという内容。工事中に襖を貼り変えたいという追加ももらった。
    もう一件はステンレスの表札をネット注文したが、サイズを間違えたので加工してほしいという依頼。
    電話で話してると、なんとかしてあげたいということで受注しました。
    AD:本当は、ぼくらもっとできるんです。っていうツールは必要やなあと思います。また一緒につくりましょう。

    Q.業務請負を減らす方向で粗利が取れなくてもキャッシュは持ってると思うので、その間にシフトをされてますか?
    A.昨年末にしていた業務請負のお仕事は断ってる。協力業者さんからの業務請負の仕事はしている。
    今は粗利足りていないが、融資があるうちに転換したい。
    AD:覚悟が見えて良いなあと思いました。

    Q.よかったですね、26エリアから。努力の数字が現れてるかなと。
    ポスティングもしてるんですね。だんだんと件数が増えてくれば仲間が必要になるかなと。
    自分で舵を切って業務請負から地域の人っていう風に、
    OBさんとか26エリアからの案件がシフトしてるのと、粗利も意識してるということで、
    これも契約時と完工時になると、確保してるのが意識の差なのかと感心しました。
    今は案件が少ないでしょうけど、いずれ一人ではまわらないと思うので先の施策、計画を立ててますか?
    A.事務所内の作業、ルール作りとかをしています。
    AD:安心しました。余裕がある時に基礎固めをすると、上に積み重ねていけます。
    案件の分かりやすい表とか、人に伝えられるように頑張ってください。

    Q.案件数について、進捗数はほとんど変わってない。業請けを減らした部分がOBさんで増えてるのかなと。
    着実に人柄が通信で伝わってリピートの数が増えてるなあと。このままでやっていくとまわっていかないようになるなあと。
    現実固定経費をまかなえてないと。ただ完工時粗利がかなり上がっていますが?
    A.この部分も見積段階で外注金額をいれて、内製化したり、材料を発注する前に金額調べたりっていうのがあるかなと。
    Q.契約時と完工時の粗利が今年上がってるのは?
    A.完工は昨年の分はかなり悪い。契約段階ではある程度とれてたが、
    今年は完工の部分で言うと実行予算と工程表を作成して、管理が行き届いてるのかなと。
    AD:時間の余裕ができたことはいいながれだなあと。
    来年の計画を立てるときに今年のデータは根拠になるので、
    施策の打ち方も分かると思うので頑張っていただけたらと思います。

    ▶総評

    受付案件数は、去年より総数は増えてます。表の見誤りがあったのかもしれません。
    要因は業務請負が、ごっそりOBリピート、OB紹介の方へまわっており、なおかつプラスになっている。
    数字から業務請負から元請けへ移行が叶ってきてるのかなと思いました。
    契約時と完工時の粗利が、約5ポイント上がっています。
    ここはほんとうに良いことなので続けていってほしいと思っております。
    規模的にもそんなに大きな工事を請け負うんじゃなくて、100万くらいの工事の数をこなしていくこと。
    今は、一人なので、大きな工事だと管理も出来なくなり、OBさんのフォローも出来なくなります。
    欲張らずにコツコツと自分を売っていく。通信もそうなっていますが、そのような立ち位置で
    良いのかなぁと思います。
    あと、規模的案件の表を見ても、ほぼすべてが完工時に上がってきてるので、
    今の規模を維持しながら大きな工事はあまりとらない方がいいのかなと見受けます。
    その施策を貫きながら同僚、パートナーのために、下地をつくりはじめる時期に来ている、
    来年の計画の時にはその辺の費用も織り込む計画を立てたほうが良いと思います。
    できたらリフォーム屋さんの提案するエアコンは穴場だと思うので、一番商品をつくってもいいのかなと。
    いまなら下地として作れる状況だと思います。

    ●T住設さまへ質問&アドバイス

    Q.受注率が高いのは?
    A.はっきりはわからない。お客さんが決めてから電話してくれてるのが多いのかな。
    一回目の問合せをするまでにだいぶ考えてるのかなあと思う。
    新規の人もチラシをとっておいてくれてる人が多い。
    10月からチラシを分けようという話がでてる。スタッフの顔を出して濃い内容をOBさんへという。

    Q.たぶんTさんのイメージ通りの新規のエンドユーザーさんを獲得していっている感じもあるし、
    進んではるんやろうなあと。100万円以上の工事がないということですが、
    100万円以上の工事の内容はどんなものを想定している?
    youTubeで来られてるひとは自分たちが期待して人が来てる?
    A.Youtubeは人柄を知ってもらう程度。動いてるのを見てもらってると、
    こっちは初対面やけど向こうは初対面じゃない対応をしてもらったり。
    想定してる100万円以上の工事内容は、住設機器の入替を伴うリフォーム、キッチンの入れ替えとか。
    うちが得意としてる分野は水まわりかなと。100~200万くらいの工事が受注できたらと思います。

    Q.業務請負とエンドユーザーさんとされてますが、どのように社内で仕事をわけている?
    A.業務請負は僕とN君がそれぞれ担当がある。エンドユーザーはN君とMさんでやってもらってる。
    現調に行ける人間が行くという感じ。
    Q.OBさんの人数と受注率が良いというのは、
    どれくらいのペースで?築年数、年齢層は分析は?訪問回数は競合先は無し?
    A.建物はほぼ戸建て。年齢は65歳以上がボリュームゾーン。あとは同世代。
    子供のつながりとかで相談を受ける。35~45歳、65歳以上の2極化してる。OBさんは50件くらい。
    競合先はほぼ無しですね。
    AD:65歳以上だと築年数は30年くらいですね。

    チラシはすばらしいですね。
    チラシを迷ってるということで、やはり変えるべきだと思います。
    内容的には素晴らしいと思います。

    数字は最初のうちは小さい工事をっていうことですが、
    契約金額の設定数字の根拠はなんなのかなと。願望的なことで設定してるのかなと。
    N君も頑張っているが、目標との差が空きすぎるとモチベーションが、下がるので少し可哀そうかな。

    ▶総評

    月を追うごとにどんどん進歩してきたなあと。それなりの分析もされてます。
    その分析にもとづいてチラシの問題もでてきたのかなと。
    以前に、もったいないという話をしたが、数字の分析で受注率90%以上はとんでもない話なので、
    決めて電話してくれているという効果があると思う。
    エンドユーザーさんとの営業力の折衝を磨くという意味では、
    チラシに見合ったお客さまが電話をくれますので、そこらも営業マンの教育、応拶の仕方とか
    しないといけない時がくるかもしれません。
    想定しながら、今の路線をそのままいくのか悩むかなと思います。
    社内で皆さんのコンセンサスを取って進む方向を決めるのがいいなと。
    大事なのが、なぜ今ここに来てN君がエンドユーザーの担当になるのかという。
    それに見合った営業戦略であったり、告知活動になったりするのかなと。
    分析が可能になったからこそ次に進まなアカンのかなと思います。

    ●I工房さまへ質問&アドバイス

    Q.N島がえらい順調そうで。年計の売上設定も連日管理はいかがですか?
    A.忙しいです(笑)
    Q.ですよね。ちょっと体を心配してます(笑)
    A.業者さんがお互いに助け合ってやってくれてます。
    報告とかそのへんを逐次いれてくれていて、
    電気屋さんと水道さんとかで工程を調整してくれています。
    完工は決めてるが、それをおたがいで譲り合いながらやってくれてます。
    グループラインをつくって、そこでやり取りをしたり。
    Q.うちの社員さんは一日中現場に張り付いてます。
    生産性という意味では職人さんのスケジュールも併せて、その辺のバランスがすごい。
    A.N島は遠いので、いくつかの現場を一日でまわれるように。
    こっちから渡るから、しっかり準備するから早く終わる。
    なのでお客さんから見ると良い仕事するねと言ってくれる。
    そこで口コミがまわって、ご紹介につながっています。

    Q.31%の粗利という目標はなぜ?
    A.昨年が28%で、一気にはできないにしても改善してるので31%にしてます。
    Q.実質Iさんと2人でまわしてますよね?
    A.問合せが来たら、ガラスが割れたとかはサッシやさんに直で電話して、言ってくださいと。
    メンテナンス含むようなことはIさんに電話してもらってます。
    AD:実質2人でそんだけの物件をよくされるなあと。
    Q.徹夜はしてる?
    A.してない(笑)

    Q.会社案内を見せてもらったが、実際の使い方は?
    A.あれは25周年でこちらから訪問しようと。女性ばっかりになったけど、
    業者さんとタッグを組んでやりますという宣言みたいな、今はOBさんにお礼回りをしてます。

    Q.かわらばんの中面で今回は新築とペンションで大きな工事が紹介されていますが、
    折り込みを繰り返す中で、どのような工事の大きさを掲載することで、どのような工事の
    反応があるというストーリーはありますか。
    A.通信から抜粋して作っているので、ストーリーは無い。
    ペンションは宣伝にもなるかなと。応援メッセージみたいなものでもあります。
    トイレのこととか書いてるとそのへんでは反応があるかなと。
    それを折込みに入れてもいいのかなと思いました。

    ▶総評

    Q.案件発生源のOBさんで、電話と来社が昨対から半分くらいに減少している理由は?
    A.やはりコロナがあるかと思います。イベントが組めていないので来店が減っています。

    Q.メンテナンスの有償と無償で24件が発生していますが、
    これを差し引くと構成比がもう少し落ちていますが、日常の来店も減ってるということですか?
    A.はい、決まった方が来られるようになってます。新しい方は難しいです。

    Q.表の5番目、完工件数、完工高の粗利で、7月に売上目標3,900万円、粗利目標1,248万円
    これが185万円になっているのは、完工が伸びたということですか?
    粗利累計目標が、7月で2,500万円、実績が1,190万円が8月には回復しそうですか?
    A.はい、回復いたします。

    さきほどからみなさんの質問に答えらえるなかで、
    I工房さんの特色として感じられるのが、
    女性の会社として、女性がしっかりと請負をこなされている。
    何にしても外注さんを巻き込んで自社の社員さんのようになっている。
    というところが、一番の特色かなぁと考えております。
    特色=強みでもありますから、しっかり構築していただくと、
    今後の地域密着工務店の女性版のビジネスモデルになると思いますので、
    なんとか大きな夢を実現していただけるよう頑張ってほしいです。

    ●D住研さまへ質問&アドバイス

    うちは管理しているお客さんが200数十件あります。
    それでいくと1軒のお客さんの波はあるのですが、
    200軒くらいあるとだいたい月に30件くらいが、
    なんらかの問い合わせがあります。
    その30件に新規さんも含まれるので、だいたい26、27件くらいが、
    管理しているお客さんから問合せがあるペースになっていて、
    母数が増えると問合せの数も増えると思うので、
    母数を増やすのが良いと思います。

    1件、1件のところで、どのような応対をされているのかなぁと
    思いました。そこでお客さんが一瞬で感じられる印象とか、
    あっ、この人にもう一度頼みたいなぁとか、思ってもらえる何かが、
    そこで起きているかどうかが、次のリピートにめちゃくちゃ関わっているなぁと思います。
    社員さんの一瞬の応対とかが、どこまで行っているのかなぁと。
    そこを人なっつこい感じで、会うと次にまたあると思います。
    割とそのような小さいことが大きんじゃないかと
    ちょっと思ったりしています。

    経営指標1の月別発生源で、先ほどのホームページからの問い合わせを聞くと、
    26ポスティングとホームページが一緒にあるとわかりづらいと思いました。
    通信とポスティングですが、裏面が不動産屋さんっぽく見えるかなと思いました。
    リノベーションという言葉など表面に書いていることと、
    裏面のギャップがあると思いました。

    Q.昨年と比べて、新規さんの平均単価が上がっているなぁ、大型物件が多かったのでしょうか。
    A.ご紹介いただいたのと棚ぼたが大きかったのがあります。
    紹介と業務請負時代からつながりの営業マンの方から。
    AD:このあたりが、D住研さんの強さなのかなぁ、技術力。
    チラシは裏が不動産屋さんぽっくなっているから、小さいことを頼めるのかなぁと。
    修理修繕が少ないという話でしたが、だれに向けて、どのような意図で変えていくのかも
    考えて、新規のお客さんのどのようなタイプをどのように増やしていくのか、
    というところでチラシの構成を考えられた方が、いいのかなぁと思います。
    OBさんはOBさんで、リピートをどういうふうに上げていくかでもう少し作り込みを
    されていったほうが良いと思います。
    これだけを見ると書いていることと裏側とが、ギャップがあり過ぎると思う。
    OBさんをほんとうにファン化して、D住研さんに、なんでも、技術力もあり、
    お任せができるようなチラシづくりをされたら良いと思います。
    新規さんは26エリアで、どういうところからきっかけをとっていくのか。
    チラシを見ると、不動産屋さんが空き家とか新しいことをチャレンジはされているのですが、
    ターゲットとされるお客さんの層、像が見えないなぁという感じがしました。

    ホームページを拝見しました。
    お宅訪問では、社長の登場されて進化していると思いました。
    何年か前から比べるとホームページもリニューアルされて良くなっていると
    思うのですが、社員さんのブログコーナーがありますが、月1回の更新になっていますが、
    更新頻度で検索に関わってきますから、滋賀県、工務店と入力したら、
    1ページ目に出てくるようにそれに伴ってリニューアルをされたらいいと思います。
    ホームページは価格競争で来られる方も多いですから、
    ホームページで集客される場合は覚悟されたら良いと思います。

    ▶総評

    経営指標ですが、今のところ未完ではないかなと思っているのですが、
    それをわかりつつ、私なりの見解ですが、
    やはり、地域密着工務店は修理修繕のまごころ案件がこなせて、お客さまの信頼が得られて、
    安心されて、口取りの工事に発展していくのがルートだと思っています。
    ところが、数字から見ると、逆になってしまっているなぁと見えます。
    そこでD住研さんのメンバーさんをみていくと
    特長は、男性の現場の管理がばっちりできる3人に社員さんが特長であり、強みかなと。
    それに合わせて、みなさんからご指摘のあるチラシみると、
    彼らの仕事をまかないたいという一心でつくられているのが見えてきます。
    ということはリフォーム店の王道のまごころ案件をすっ飛ばして、
    取りにいっているのが、ありありと見えてしまうのです。
    それがお客さんに伝わっているなぁというのが、見解になります。
    ここは、Wさんの言われるように、最近3人がお客さんと話すことが、
    楽しくなってきているような兆しが見えるというのが、
    お客さんに寄り添う第一歩かなと思います。
    今の社員さんに合わせて、社長が提供するのではなく、
    彼らが今できることを取りにいくという方向のチラシづくりのほうが、
    良いのかなぁと非常に思いました。
    業績アップ研修のなかで、3人と言葉を交わすなかで、以前と違うのです。
    主役を張っているという自覚がチラチラ出てきています。
    そこを今育てるべきかなぁと。そこを社長が援助するべきかなぁと。
    今回、経営指標、チラシから私が感じたことでした。
    アドバイスになりますでしょうか。

    ●TPさまへ質問&アドバイス

    Q.6月がガクンと落ちてのち、7月8月と回復しつつありますがどのようにとらえていますか?
    A.受付案件が顕著に変わってきたのは連休が明けてからでした。
    連休明けにどのようなことがあったのかを見ていたのは、ワクチンの接種が7月末で65歳以上が終える目安が
    立ったときでした。そこから回復しました。問い合わせが戻っていますが、
    模様眺めは続いていて、若干粗利を落としながらの受注になっています。

    Q.契約時粗利より、完工時粗利が上がっていますが?
    A.実行予算の見直しもありますが、案件自身が、外注さんのものよりも、
    自社の大工の範ちゅうで終わる案件が、たまたま多かったのが一つあります。
    規模的にも400万円を越える外注オンリーの案件というのが、1件だけだった。
    内製化が可能な案件がほぼほぼしめていたと考えています。

    Q.完工粗利が昨対からも上がっていますが、社長からの指示ですか、社員さんが感じてですか?
    A.社員さんが自主的に、業績アップ研修に参加しての影響があると思います。

    Q.完工をみても昨年よりも、修理修繕が増えてる要因は?
    A.コロナでおうち時間が増えたら、細かいことが気になったことが非常にあると思います。

    Q.昨年の実績のなかでは、超大型案件があったと思うので、それを差し引いて
    考えたら、目標には少し未達ですが、ペース的には良いと思うのですが。
    A.一昨年から昨年にかけての億単位の案件は、棚ぼたのおまけみたいなもんでした。
    これが本来の自社の姿かなと捉えています。
    ただ、コロナだけが余計でしたが、これはどうしようもないので、
    今後、しっかりと業務管理をして、自社の食いぶちを上げれるかの
    勝負になるかなと考えています。
    社内では、お盆明けから年末までが本当の勝負だと伝えています。
    AD:なおさら、Uさんの個人的な良さもわかるので、
    通信とかで、もっとUさんみたいなところが出るといいのかなと思います。
    もう一つ、後押しされるのではないかと思います。

    本日はしっかりと分析の仕方を勉強させていただきました。
    TPさんは組織で動かれてるなと。それぞれのキャラがあって、
    社員さん達で数字が作り上げられてるのが勉強になりました。
    どんどん通信の方にそれぞれのキャラをどんどん出して、
    いかれたら違った意味のリピータとかが出てくるのかなぁと思います。
    継続されている作品展など参考にさせてもらいながら、
    OBさんで、つながりをつけていただき、お友達づくりをするような
    企画をしているのですが、同じ趣味の方のサークルも面白いなぁと
    いうことで、すすめてきたいと思います。
    トイレのキャンペーンでは7件決まって、ほぼOBさんということですが、
    うちの会社もトイレを得意技で出すと、トイレの問い合わせが、
    結構、ポロンポロンとあって、
    それが次につながっていけばいいなと考えています。
    参考にさせてもらいます。

    ▶総評

    最近感じているのは、お客さまとの関わりのつくり方が変わっていくんだろうなぁと思っています。
    TPさんは先行してやっておられて、トイレのセールレターにしても、申し込み、成約に確実に
    つながっているのだと思います。
    こういうのが、地域の工務店さんが行なう行動なのだと強く思っています。
    通信とイベントを兼ね合わせながら、いかにOBさんとの接点づくり、濃い中身、密度を高めるというのが、
    これから確実に数字をつくっていくスタイルなんだと思います。

    ←【前月】7月のコト売りワーク

    9月のコト売りワーク【次月】→