自分たちを磨くことが最重要。 12月のコト売りワーク

2020年12月12日

    地域密着店の経営者のみなさまが、コト売りの成果を持ち寄って、

    12月度の勉強会をリモート(遠隔)でおこないました。

    各社さまへのアドバイスを抜粋紹介させていただきます。

    振り返りとしてお役立てください。

    なお、コト売りの実物は、グーグルドライブ(CRC>コト売りフォルダ)をご確認ください。


    はじめに課題図書の感想を述べて、意見交換しました。

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    課題図書まとめのコメントを紹介します。

    今回の本を読まれて、みなさんの心がブルブルっときませんでした?

    スーッと気持ちが穏やかになるというか・・・

    この感情というのは、とても大事にしたいですね。

    素の自分に戻る。小さいころからの経験が、一つ一つ積み重なってきてる。

    皆さんの感想が、その時の自分を呼び覚ましたのかなぁ。

    素直な自分、なりたかった夢とか、自分の楽しいことを

    そのまま仕事にして生計を立てれたらいいのかなぁと思います。

    一番大事なことは、今やっている仕事を楽しむこと。

    目の前の仕事をやることで、だれかが喜んでくれるという実感を持つことかなぁ。

    今の仕事に意味が湧いてきて、楽しくできるんじゃないかな。

    読書感想文は、まっさらな心の中に素直な感想が飛び込んできます。

    そんな感覚を呼び覚ますいい機会ですね。

    これらも、課題図書を読んで、素の自分に戻る体験をしていきましょう。


    引き続き、各社さんのコト売りのツールと成果表を発表し合いました。

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    アドバイスコメントを抜粋して紹介します。


    O社長さま(I工房)へ

    Q:経営指標の案件数が、すでに7ヶ月で前年度を超えていますが、要因は?

    A:お問合せの受付カードを全員が記入できていることです。

    お客さまから聞いてきたことを漏れなく、案件として作成出来ているからだと思います。

    Q:追加工事も1案件として記入しているのですね。

    それにしてもかなり数が多いので、それなりに業務が多いと思いますが、スムーズに進める秘訣は?

    A:受付案件を済ませたら、管理事務職の人からお尻を叩いてもらいながら、

    24時間以内にどうするかを決めています。

    だれがどうするのか。信頼のおける業者さんには直でメンテナンスにも動いていただいてます。

    Q:進捗ミーティングをして、社内共有が出来ているのも理由でしょうか?

    A:はい、10日ごとに工事の進捗ミーティングをやっています。

    パートさんにも、自分が受けた案件に関しては、溜めずにスピード処理してもらいます。

    Q:今回の新聞は、1.2月号ということで、話題の先取りが3か月前とかになると思いますが、

    それぐらいで準備しておかないと間に合わないことになり、

    先々を見て制作が必要になると思いますが、原稿づくりのコツはなんでしょうか?

    A:スタッフに任せて、私がお尻を叩かれて作成しています。これが期限を守れるコツ(笑)

    それまでは、頭の中に構想はあるのですが、私が、一番最後に作業しています(笑)

    僕も担当スタッフからいつもPCに付箋を貼られ、期限を守るように指示されています。

    新聞や通信は、先を見て、先々はこうなっているだろうなぁという予測の基にやること。

    先読みがないとなかなか難しいですね。計画性をもって、作るといいかなぁと思います。

    ぜひ、お客さんがみなさんの通信を待っておられますので、

    良いコミュニティをつくってもらえたらなと思います。


    T社長さま(T.P)へ

    ・感謝祭に来られた方への御礼のお手紙内容が、とても素晴らしくて、

    みなさんの想いが表れていていました。またどの告知物にも同じようなことを感じました。

    担当の方は、まだ入られて間もないのに、経営理念をしっかりくみ取られ、

    作られているのが、素晴らしいと思います。

    ・本日の課題図書にもありましたお役立ちというのが、すごく反映されていると思います。

    地域のお客さまにどうやったら、貢献できるのか、自分たちのあり方、立ち位置、価値観を

    しっかり磨き、発信することが、コト売りだと思います。

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    N専務さま(R建設)へ

    ・ひづみ、比重の問題、会社が運営するために、しっかり情報を共有しないと、

    共有してから任せないと焦る。そこがどこまで掴まれているのかが、気になりました。

    ・年間どれくらいのイベントをやる予定で、一年間にどれだけの売上が必要だから何棟やる、

    イベントをやるというスケジュールが必要になってきます。

    新規のお客さんを集客して、どれくらいの人が成果になっているかを

    シミュレーションをすること。

    広告宣伝費は、少なければ少ないほど社員さんは楽だと思います。

    ・CRC会では、広告宣伝、コト売りというのに絞って勉強していますが、

    ターゲット顧客をどんな人に、どこに住んでいる人に・・・を絞り込んで、

    チラシやニュースレターをつくろうとします。

    その中で、R建設さんのようにこだわりのある新築工事をすると、

    ターゲット顧客が狭く、小さくなると思います。

    新規のお客さんというのは、どうしても限られてくるのかなぁ。

    所見ですが、こだわりのある高級な案件、しかも新築というのは、

    ご縁とタイミング、R建設さんとの相性が合わなければ、

    利益の出る仕事はほぼ少ないと思う。限られているように思っています。

    営業利益を5%出すのはかなり難しいのかな。

    営業利益をプラスマイナスゼロでもいいから、固定費をなんとかまかない、

    食べていけるだけをつないでいくのか。

    営業利益をプラスにするには、何で食べていくのか。

    次なる自社の強みを活かしたコト売りを考える方が得策かなぁと思います。

    これから新築案件が減っていく中で、タイミングとご縁がマッチするお客さんは少なくなってくる、

    その中で営業利益を出すのは至難の業かなぁ。

    営業利益を出すには、こだわったリフォーム、部分改装など、その方向になるような・・・

    必ずしも的を得ているがどうかわかりませんが、私の勉強した事例ではそう思います。

    強みを活かされた別なる商材を早急につくられた方が良いのかなぁと考えています。


    T社長さま(T工房)へ

    Q:まごころのお問合せは、具体的にどんな工事の受注?

    A:玄関戸の調整2件、雨戸引き戸の調整、給水管の漏水修理です。

    Q:行かれたときに、見渡して気になるところは伝えたりするんですか?

    A:作業が終わった瞬間、お客さんから、あれもこれもと声をいただきます。

    ・自分たちでポスティングして、成果が出ると嬉しいですよね。

    ポスティングも大変だが、地道に耕さないと芽が出ないので頑張ってください。

    T工房さんのところの強みは、現場に行って調節したりとか、自社のスタッフでできるのが良いと思う。

    小さいところから次につながると思う。うちも、植木を動かしてほしいとかが始まりで、

    20年くらい付き合いがあるお客さんがあります。はじめは、お客さんに試されていると思う。

    オリジナルカレンダー42本を手配りでされているのですね。

    うちは小さいカレンダーをずっと配っているが、冷蔵庫に貼れるくらいの小さめのを配ると喜ばれます。

    主婦とか女性に喜ばれて、奥様方はみなさん待っています。持っていかないと催促が来ます(笑)。

    お客さんからの反響を聞きながらやるといいと思います。

    Q:成果表を毎回しっかり記録されているが、それぞれどんなことを思いますか?。

    A:数字を入れることで、6月からの変化を目で見てわかる。

    特に通信は、6月は22部だったのが42部まで増やせているので、

    コメントとかも想ったことを書き込んでいます。

    頼りにしてくれる人が増えていっているのが嬉しいです。

    ・T工房さんは、「やるか!、するか!」でがんばっているなぁと思います。

    今後も「やるか!、するか!」でがんばってください。

    成果表について、T工房さんのところは順調に上り調子というか、途中かなぁと感じています。

    その中で成果表の数字を見ると、6/3の通信はこれだった、12/1はこれに変わってきている、

    という紙面も振り返ってみるといいのかなぁと。

    紙面とT工房さんの人柄、スタッフの力量であるとか、社風であるとか・・・

    そこに合わせたお客様が、お問い合わせにきてくれています。

    6月の時点と、12月の時点で、釣り合うお客さんの質も変わってきているはず。

    自分たちをアピールする内容が変わってきているはず。

    お客さんはやっぱり新しい人に家に入ってもらうのを危惧します。

    やっぱりこの人たちは信頼できると、お客さんと価値観が合致した時に、

    だんだん見返りのお仕事が上がってくるなぁと実感しています。

    どうか、へこたれずに、良いものは「やるか!、するか!」でやる。

    うちの会社も全く同じで、「やるか!、するか!」に費やしていました。

    今は、自社の大工のまごころ工事をやっているうちに、

    2000万円の全面改装等という工事になっていってます。

    色んな意味で自社を磨くということを怠らなければ、お客さんは必ず、見てくれています。

    ややもすれば、自分たちをアピールすることに焦点が行きがちですが、

    自分たちを磨くことを最重要として取り組んでほしい。必ず成果はついてくると思います

    dav

    W社長さま(D住研)へ

    ・相変わらずW社長さんの発想の豊かさに敬服しております。

    自分たちも色々やらせてもらっているが、本日の課題図書と重なりますが、

    自分も好きなことしかやっていないというか、

    自分の楽しいと思うところにお客さんを引っ張り込んでいるというか。

    少々のことがあったとしても、前向きに物事を捉えるので、

    プラス思考で良いように考えることができます。

    W社長さんも同じような思考をお持ちなのかなぁと思います。

    W社長さんも余暇を過ごすうえで好きなことになっているんでしょうか。

    そうであればどんどんやるべきだと思います。

    私は、ほとんど今の業務は、午前で終わらせるというルーチン、

    お昼からは好きなことをやる。W社長さんもそうしたらいいんじゃないでしょうか?

    日常業務を社員さんに任せても良いんじゃないかと思うんです。

    社長は、未来の種まきに専従しても良い時期に来ているかなあと。

    そのほうがなんとなく、社員さんがより力をつけると感じている。

    その片鱗がそろそろ見えてきていると思うので、一緒に楽しいことをやりましょう。


    最後に本日のまとめのコメントがありました。

    WEB会議も重ねるごとに、マナーも守ってスムーズに進行出来ていると思います。

    数を重ねると人間慣れてくるし、工夫をも出てきます。

    来年こそはリアルでお会いして、懇親会をして第二部をしたいと思います。

    今年はこれで終わりですが、来年またリアルで元気なお顔を拝見したいと思っています。

    自社のコト売りを一考していただいて、また持ってきてくださったらいいかなと思います。


    ダイキンさま、地域密着店の経営者のみなさま、一年間おつかれさまでした。

    来年もどうぞよろしくお願いします。