理念と数字を根拠にコトを売る　9月のコト売りワーク

9月のCRCコト売り会、リモートで開催しました。
・これまでコト売りの成果表
・通信、チラシなど現物
・経営指標
を持ち寄り、発表、意見交換、アドバイスしあいました。
内容を抜粋しましたので、振り返りにご活用ください。

【課題図書】「手紙屋」喜多川 泰　著

今回、みなさん異口同音と言いますか、
それぞれが頂いたものが大きかったと思います。
どんな感想が良い悪いは有りませんので、
主観で受け止めてもらえたらそれが、まるまる正解と思います。
今の社会情勢から考えると、大きな夢を持ちましょうというのが一番大事。
器から夢を考えるのではなく、皆さんと一緒に何かできないかとか、
そういったことを考えてもいいんじゃないかという気持ちで、
この本を読んだ時の感想であります。
一人じゃ出来ないことでも、価値観を共通する仲間がいればですね、
手を取り合って、何か大きなことをするんじゃなくて、
自分たちがしっかり日常やってることを肯定しながら、
生き残っていけるんじゃないか、そのような事業ができるんじゃないか、
ということを考えさせてもらいました。

【利益につながる営業循環図について】

お仕事の流れと利益づくり、営業循環図です。
女性管理事務員さんのWEB研修でこの循環図を基に、
受付業務、現調、ヒアリング・プラン、見積実行予算の業務、
受注契約、工事準備、発注、現場施工管理、完工、請求、入金確認、原価入力、
アフターフォローという業務の流れを一周するというのを一緒に勉強してきました。
大体7回に分けて、この流れの1コマ1コマを細かく確認しながら進んできました。

その中で気づいたことがありました、
利益で一番大事なところが粗利益っていうところですね。
売上があって、仕入外注を差し引いた粗利益。
粗利益の元になるところ、それが、見積なんですよね。
見積をつくって、つくっただけではなくて、実行予算を出さないと
粗利益は絵に描いた餅になるんですよね。
それを女性管理事務員さんのところでもやっていこうと思うのですが、
業務のなかにずっと粗利益がついて回るということをお話しして行こうと思います。

お客さんにプランニングが終わって、
見積提出するときに、実行予算がないことには、
この売価に対していくらの利益が確保できている基本がない。
だから必ず実行予算が一緒についてこないとだめなんです。

その実行予算が客さんとの値交渉、プランニング、商品の選定の変更が出てきて、
受注契約前の見積に変わっていくんです。
そうなるとお客さんによっては「端数は勘弁してよ」
「あと5%なんとか、なんとかならん？」
っていうようなお客さんの懐事情も出てきますので、
そのまま満額で契約できる保証は有りません。
これはどんな世の中になっても売る側と買う側の立場の違いから
出てくることだと思います。
もし110万の見積もりが、100万で何とかと言われたときには、
約1割、売上がカットされるわけですから、
自分たちが欲しい粗利益をとるためには、
仕入外注を抑えないといけないですよね。
そうなると、自分たちが欲しい粗利益を確保するために、
仕入外注を抑えた「実行予算」が必要なんです。
ということは見積を提出して、契約になった時に、
まず一回の実行予算のやり替えが必要になってきます。
これをやっとかないと、次の工事準備になった時に、
たとえば見積書の明細の商品番号が変更になりましたよ、
ペンキだと塗る範囲が少なくなりましたよ、色がピンクだったら特注色で割高ですが、
アイボリーの標準色になったので少し安くなりましたよ、という明細。

TPでは、それを金額を抜いて明細だけを出す工事依頼書に打ち替えるんですけど、
その工事依頼分の見積もりがまた必要になってくるんですよね。
その工事依頼分が出てきた時点で、自分たちが欲しい粗利益に向けての
実行予算書をまた作成するんですね。
これで工事依頼と、工事依頼するときの実行予算、これで3つ目が出来上がるんですよね。
それから再度、工事担当者は工事依頼の実行予算を
もう少し縮められないかという現場の事項予算を出してくる。
そうすると4回目になってきます。
最終に、ひょっとしたら追加の手間をだしてあげないと
外注さんが収まらなかったり、工事を削除できたり、
それで最終業者さんから来る原価を入力して、
請求書を出すための見積書が完成すると。5回目が出てくるんですよね。
TPの場合は、
①営業の段階、
②契約の段階、
③工務に工事を依頼するとき、
④工務が実行予算を煮詰めたとき、
⑤お客さんに最終の請求を出すとき、
この5回にわたって見積書が書き変わってきます。
言い方変えれば、1つの案件で見積ソフトの場合ですと、
5回の枝番がついてくるといえます。
枝番が付いてくるということは、
明細書の中に色品番、型品番、平米数の変更が加味されていく。
最終、お客さんに請求を出すときは、打ち合わせでの追加、減額が
全て見積ソフトの枝番に反映されていくということで使っております。
そうすると、お客さまから著しい不具合が無い限り、
そんなに追加工事も1項目、2項目で済みますし、減額工事、削除工事も同様で
問題なく最終金額の授受ができるという状態になってきます。
女性管理事務職さんの主たる仕事は、営業段階、見積段階で、
確保した粗利益をできるだけ減らさず、できれば増やすようにもっていく、
全体それぞれ一つ一つの工事の粗利益を確保していくというのが大事な仕事ですよ、
というのをお伝えしていっています。
なかなか現場に行ってから見積書と違う仕事をしたり、
変わる仕事、追加になる仕事をすることがあるんですが、
そのたびに枝番を1つけて、このような仕事が増えた、減った、
と名前を変えて保存していけば工事の履歴にもなりますし、
最終、請求した時に、お客さんも納得の請求書が出来上がると。
内金、前渡金をいただいたときは差し引いて、最終請求書がすぐにできあがる。
できるだけ皆さまも打ち込む項目は変更項目だけですので、
上手に使っていただいて、そうすると見積ソフトの使い勝手も、
非常に上がってくるんじゃないかと思っておりますので、
一度皆さんも準じてトライしてもらえたらいいなあと思います。

今日は営業循環図の仕事の流れと、PTが使ってる見積ソフトの運用の仕方をもう一度、
皆さんにお伝えしておきたいと思いました。
皆さん見積ソフトの使い方はそれぞれかと思います。
最終の原価が分かる状態を保存していくっていうのが、
むちゃくちゃ大事になってくるとおもうんですよね、
これはもう宝物のようなデータになってきます。
なぜかというとですね、類似した新しい仕事が来た場合、
その単価なりを引っ張ってきて、編集することでかなり手間が少なくなりますし、
協力業者さんに見積を出す事も多いと思うんですけど、
ほぼほぼ同じような場合は、前回の参考価格を引っ張ることが可能になってきます。
ぜひ、ちょっとずつ毎日のことなんで、積み上げないとしょうがないですが、
結果を残していくっていうことをしっかりとやっていただくと、
そのデータから引っ張ってきて見積書をつくって。

建築の経験が無いことに関しては、社長に確認お願いします、という感じです。
それでも月にたくさんあっても5，6件くらいのチェックです。
もうほとんどはもう彼女らの範疇で、契約見積まではこなせるようになりました。
履歴、過去の実績をしっかり分かるように残してあげるのが非常に大事なことかなあと思います。
見積をつくって、見積書から発注をかけて、実行予算を打ち直してっていうことを
皆さん、やられていると思うんですが、経営者は特に、一つ一つの出来事を自分の懐に、
ポケットになおせるんですよね。持っておれる。最終工事が締まったときに、
あれとこれが相殺になって、請求が来るよなあとか、
これだけもらっておけば追加工事を吸収できるよなぁとか、このような計算ができる方なんですよ。
ところが社員さんはそうはいかないんですよ。
社員さんは毎日の出来事を記帳してあげないと、その癖をつけていってあげないと、
自分のポケットにいれておくっていうのがなかなか厳しくなってくるんですよね。
そうすると、この人からあんなことを言われた、とか、記帳しておくだけで、
忘れ物が無くなるし、工事の履歴っていうのを作っていけるわけなんで
非常にいいことかなあと思います。
例えばペンキの塗る範囲が増えた、建具が一箇所増えたとか書いておくと
後で請求をまとめる時にもまとめやすいし、
何月何日にこれがあったから差し引いた、とか履歴にもなってきますんで、
非常に使い勝手が良くなると思うんで、出来たら社員さんに現場を落としていく、
社員さんに原価管理をしてもらう、工事依頼を発行してもらう以前に、
お客さまとの履歴のつもりで打っていくっていうことをしていけば、
スムーズに移行できるかなと思っております。
こんなことまで、っていうくらい細かいことになる場合もあるんですけど、
社員さんの場合は細かい方が受け入れやすいかなと思う。
面倒くさいな、ということもあるかと思うんですけど、
ぜひ将来的に営業者が2.3人、お客さんに向かって決済権がある人がでてきた場合に、
力を発揮すると思いますので、しっかり取り組んでいただいたほうが良いかなと思います。

Q.分業制の場合の引継ぎについて
A.見積書の作成の時点で、かなり細かく項目別に作っています。
なかなか伝わりにくいのは正直あるんですが、
お客さんと営業担当と、契約までの折衝の時までにできるだけ一緒に同行すると、
お客さまの人間性、こだわられるところをできるだけ吸収して帰ってくる
というようなことは試みとしてやっています。
現調も2人でしたり、見積を提出するまでに、
1，2回はお客さんと工務担当が会うことはしています。
なかなか細かいニュアンス、お客さまのこだわりのところは、
言葉では通じにくいので、
現場の下見方々、同行訪問するのは現在やっているようです。

Q.同行は、工事のボリュームによってわけているか
A.今は、まごころ案件も同行してます。
うちの形態、地域の特徴だと思うんですが、
工務担当がお客さんの本当の欲求を聞き出すのはなかなか難しくて、
たとえばトイレの水洗の水漏れでお邪魔したら、
それはきっちり直してきたが、隣の床のびよつきとか、
建具のギイギイを見落としたり、
床がかなり汚れてるのを見落として帰ってきたりとか、
女性ならではの目線でお客さまと色々な会話があって、
「実はキッチンのｺﾝﾛも気になってるのよ」とか、
そういう所を聞き出してくるように、というのもあって同行訪問する様にしています。
ほぼほぼ、営業が手詰まりであれば同行できないですが、
できるだけ、まごころ工事も同行訪問する様にしています。

【コト売りワーク】経営指標とコト売りの成果と成果物

●F工務店さまへ質問＆アドバイス

Q.ユニーク、重複されているお客さんの数を言ってましたが、どうやって把握？
A.データで、1/1~8/31のデータを一旦コピペしてエクセルに張り付けて、
並べ替えして、関数で重複データを除いて出すと出てくる。

Q.5番の完工のグラフに予測、っていうのは？
A.これは自分の勘で、予測のついているもの。
10月に完工する1000万以上上がる予定なので、
でもまだ達成しないなぁとかそんな感じです。
これがなにかシステムの変換で出てくるものではなくて、自分で書いてる。

Q.着地の所で10月は大きな物件が完工で上がって、
あと11，12月だから到達までは遅れてるのはどう考えてますか？
A.目標に達しないと固定費をまかなえないと。
新築も契約はいけても、完工はできない。
こうなるのも、年当初に社屋のリフォームすることとか、
このような結果になるのはある程度前提ではあります。
来年度に取り返して行くという感じです

▶総評
細かく自分の会社に合った自分の分析の仕方をされているなぁと。
また、法人さんの中の件数と、個人のOBさんの件数が肝になってるなぁと。
そこを着眼してるなぁと良く見て取れます。
今のところはそれでいいのかなと思います。
案件数のルート名ですが、法人さんの個人さんであるとか、
増やしていけますので、分かりやすく分析できるのかなぁと思います。
計算した中での今年はこういう事業をおこなっていくという中の
利益計算もされているので予測は予測ですが、どこまで赤字幅をおさえられるか。
次年度はより鮮明にしていくのが良いかなと。
通信にしても、販促物にしても誰に向けてのというのがないと
いけないかなと思います。
6番目の完工の最終の原価入力をしないと出てこないので、
ここを入力してもらって、
法人さんOBさん個人さんOBさんという分け方が必要かなと思います。
それぞれの会社の特徴が出てくるので、
自社に合わせたシステムのつくりかた、管理の仕方をしていけたらなと。
主たるお客さまが2つになると思うので、草分け的に進んで頂けたらと思います。

●D工務店さまへ質問＆アドバイス

Q.8番の完工とか、契約の売上のグラフとか見てると、
いつもなんやかんや目標のグラフに同じような感じに
いってるような気がする。その辺はあかんことあるのかな？
去年よりも粗利の合計が多いんじゃないかと思うが、
それは違いますか？
A.グラフに関しては、ちょっと落ちてる部分があるが、
だいたい目標に近いところで移行してます。
ただ粗利が契約ベースでも15%位足りていない。
今月改善できたが、粗利に関しては足りていない。
完工も額が小さいので、日額もクリアできない事も多い。
目標の所で数字達成しているのは、一見そうだが、
達成できる目標しか立ててないというのはあると思ってる。

▶総評
話を聞いてると、
経営指標の分析は起こった事の分析、
終わった事の分析に終始しているように思います。
いまCRCでやってる管理会計は、
今までの数字を読み取って未来を予測しないといけないので、
そこが未だ踏み込めていないのかなあと、いう感がぬぐえないですね。
ですから、今日の課題図書「手紙屋」じゃないですけど
夢を描いてそのためには費用がいるので、
その費用を捻出するために先手を打つ、
そういう分析のやり方のほうが良いと思います。
終わったことへの分析に終始してるのがちょっとぬぐえないですね。
こうなりたいから、ここの数字をこうするために、
こういう手を打ちますというコメントのほうが良いかなと。
あとは、完成工事の中の新築案件が入っていない、
大規模案件がどこにも無いなあと、つけ落ちになってしまうと、
この経営指標自体が二束三文になってしまうので、
そこはかならず皆の前に出すときには検証して間違いが無いかを
見てから出した方がいいのかなと。
そして会社の指針を決めるというので、持ってきてほしいなと思います。
この指標は自分たちの将来の道しるべに活用する、ということを念頭においた分析、
先手を打つための表だと理解してください。

●T工房さまへ質問＆アドバイス

T家にうるさらが来た、シンプルなんですけどいいと思います。
ただ6点が気になりました
1.ダイキンさんのエアコン→空気をつくる会社、ダイキンさん
2.ダイキンさんと相談して、理由3を4つくらい書くと良い
3.取付工事はそんなに写真いらないです、1面でいいです
4.エアコンの写真もダイキンさんと相談して、
　リビングについた写真があると思うのでそれを借りると良い
5.感想で、立津さん自身の感想とわかるように工夫されると良い
6.立津さんがやってる空気に関する話、を少し入れると良い、
　レイアウト工夫してやると良い　空間を生かすと良い

Q.エリアで自分が思っていなかった所が多くなってきてた、はどういう感覚？
A.自分の感覚鈍いなと思ったのと・・・
1件そのエリアの端っこで地場の地域の工務店さんがいて、
その工務店さんの近くで新規の受付があって話を聞くと、
この辺はその工務店さんがいるからね～ということでした。

AD.そこで競合がいたから伸びにくかったというのがわかったということですね。
ちゃんと絞り込みをしてるから、そういうところもわかるのでいいと思いました。
競合とか、誰もいないところの方がエリアはやりやすいと思う。
その辺をやるから見えてくるのかなと、あらためて感じさせていただきました。
着実にうるさらのやつも、私も真似させていただいて、今後やっていこうかなと思う。
着実にチラシなんかも皆さんのアドバイスを組み込んでやられているので、
Tさんのカラーができているのかなと思いました。

AD.思ってたエリアに競合があって、という話で、
僕の近くでは自分のところは田舎で昔からの工務店があってというのなんですが、
世代交代する方が居なくて、逆に困っている方も多い。
Fさんもこっちきてやらはったらいいのに、っていわれることがある。
どこにどんな工務店さんがあるかとかも聞いてみるといいかも。
どこに困っている方がいるかわかる。

AD.大工のリフォーム便り、修理修繕いいですね。心がこもっていて伝わると思います。
やるか、するか、でやっておられるのが成果につながってるなぁと、
素直に取り組むのが着実に成果につながると大切なことやなぁと気づかせてもらいました。
今のペースでやられると近隣の方から必要とされる存在になると思いました。

▶総評
Q.気になったのは、経営指標の完工工事高で7月が落ち込んでるのは？
A.5，6月で少し完工が上がっているが、
現場のことでバタバタして完工に向けての計画と行動が遅れてるのが原因。

Q.受付は14件なので、営業段階は忙しかったのかなと、
営業が忙しくて、現場完成が遅れたという認識ですか？
A.それもあります。僕のパワーが足りないです。
計画的に組んで行かないともっともっとできるとおもうので、
計画を立てたいと思います。

Q.原因がハッキリしているということでいいんですね。
A.はい。あんまり波ができないようにしたい。

Q.今年の最終の到達地点が苦しいところに来ているが先の見込みは？
A.見込みについては、今はほとんどない状況なので、
今からつくっていかないといけないなと。

AD.やっぱり先手、先手かな、これっていう一番商品の策定、
うるさらにしているのかなという気がするが、
そこを一点集中という気持ちでもいいのかなと。
そこから打開していくこともあり得ると思うので、
しっかりと地に足つけて頑張ってください。応援しています。

●T住設さまへ質問＆アドバイス

Q.OB様リピート数とか、チラシとか良い感じですね。
A.新規がやっぱり多いなとは感じます。全然知らない人からの問合せが多い。

Q.エリア的にはすごく人口も多いし、戸数も多いし。単価設定は？
A.1顧客の単価はだいたい10～20万の間。目指すのは100～200を目指したい。

Q.設定されてる粗利目標数字、前回も出たかと思いますが、母数と単価は根拠に反映してますか？
A.今期は下方修正したんですよ

AD.その辺が見えにくいのと、Tさんが考えるところと、
N君が感じてるのがシンクロしてるのかなぁと思うところがある。
Tさんのお話聞いてると、ちょっと違和感があるなぁ。
T住設がそのエリアでどういうお役立ちになってというのが全然見えない。
売上とかそこだけに行ってる感じがすごくする。そこがN君と想いが乖離してないかな、危惧するなぁ。
来期に向けてTさんがどういう描き方、大切な要因だと思うんですよ。
今ほんまに大切なところに来ているような気がするんです。
改めて向き合ってみてくれるN君のためにも良いのかなと思うんです。

AD.将来的な展望を考えた上での人材、業務請負から元請に
シフトしていくというストーリーがあって、
どういうふうに成長していただきたいか。
経営者になると考えて、私も失敗いっぱいしてますけど、
しておかないと、間違えた選択をしてしまう。
作業する人、人材というよりも人件費をおさえるためとかに使ってしまう、
ともったいないかなと。その辺を考えた上で、どういう風な人材で、
どういうふうに成長していただきたいか、会社がどういう方向性とかもう一度考えてやらないと、
一人雇うことになると、手を取られるし、利益もそんな簡単に施工もできないだろうし。
少しそこが心配されるかなと思いました。

▶総評
Q.経営指標の契約、完工の粗利目標にある差は？
A.途中で下方修正してるが、それが反映できていない。

AD.本来は840万円ということですね。売上は2400万ということですね。
ということは、どこかの月で変わってるということですね。
来月。数字が精査して出てくるということでいいですね。
なので、今回は経営指標についてのコメントは差し控えます。

人のことですが、うちも御多分に漏れず求人を出しているが、
多能工大工さんですね。なかなかこれがはいってきません。
また来週にでもハローワークに行って企業受付の担当者と一ヶ月半、
くらいで求人の期限が切れるので、その度に談判して。
明確に自社大工、大工職を残したいんだというのをチラシのなかにも載せて、
ハローワークで、切実に訴えながら募集しているので、
そこらも経営者の腹に入りながらですね、
新しい募集をしていくというのが必要なんかなと、
自己反省も含めて皆さんのアドバイスを聞いておりました。
何しても前向いて動かなあかんのですが、その根拠となる数字がですね、
今日の場合はコメントしにくい状況になってますんで、
次回からはしっかり精査して持ってきていただけたらと思います。

●I工房さまへ質問＆アドバイス

Q.経営指標昨対1の無償メンテのところですが、
パートさんが顧客情報を持たれて訪問しているというのが発生源でしょうか？
A.半々くらいです。電話で急にメンテが必要な時、たまたま行ったときなど。
回るのが慣れて、吸い上げの力が付いてきたかな。

AD.通信のタイトルの下に、「○○は家族が～」を表現するものが紙面に
入っていれば、楽しくなって、伝わるかなと思いました。

AD.経営指標もわかりやすい。赤本というツールとして大きいなあと。
思いっきり真似しようと思います。
今でこそインスタとか、無料のツールもあるが、
こういうアナログやけど刺さる人にはピンポイントにささるというのを思いました。

Q.朗読会と音楽、は発案は？
A.お客さんでそういう活動をやられてて、うちのスタジオを使いませんか？
というので自主公演されて。OBさんに聞いてもらって、
癒し効果になればなあと思って。その時のお客さんとのOBさんにつながりがあって、
そういう趣味の方とかお客さんとは思考が近いのかなあということで
企画してやろうと思いました。ほんと演奏もすばらしくて。
お客さんも元気が出るかなあと思いまして。

▶総評
色々頑張っておられるなぁと。
経営指標をみると、ルート名、訪問が19.3％。パートさんが訪問してというのが
全体の約20%。パートさんがこれほど持ち帰ってきてる。これが一番特色だと思うんですよね。
数字的にはですね、粗利が落としてないところが非常に改善してきたのかなと。
規模別の粗利が契約粗利と完工粗利の方もほぼ落とさずにしっかりいただいてきているなぁと。
大規模案件は別として、3，4で稼げてるなと、そこが大事かなと。
修理修繕が構成比で言うと60%超えてるが、よくまわしているなぁと。
非常に小さなところも事務所内のIさんが奮闘しているのかなと考えています。
現場管理がOさんだけでやってるというのを加味すると特色が出てるのかなと。
ちょっと無理がきてる感じがするので、現場管理に新人さんが活躍できるように、
もしくは営業で。無理のないように頑張ってください。

●D住研さまへ質問＆アドバイス

AD.通信、かなり読みやすくなった印象です。
特にアフターメンテナンス訪問、パーソナル情報が良いと思います。
これを拡充されて、ここで締めの言葉としてつながる暮らしを
必ずもっていくのが良いと思います。

AD.ほんとに前回よりチラシが良くなったなあと思います。
せっかくならば、エピソードがあると思うので、お客さんの声もひっくるめて、
どうやってS様と会って、工事になって、となるとつながるということになるのかなと。
工事の方は、大工さんが足りないですかね？
W社長のとこの工務さんのプロ意識だとおもうんですよ。
すぐに直せる、技術があるというのがすごく強みだと思うんですよね。
案件数が少ないとか、彼らだったらできるはずなんですよね。
なので定期的に強みの彼らがそういう声を吸い上げるのも一つかなあと。
それがつながるということになるのかなと。

AD.とっかかりが、大事かなと思いました。
お客さんがD住研さんと付き合い始めるとっかかり。
強みもそうですが、通信も、その入口のところが必要なのかなと思います。
それと地域に配る瓦版ですが、共感というのがいるのかなと。
例えば、Tさんの26ポスティングのところに、○○で見つけたというコーナーがあって、
お客さんで「それを見てるよ～」っていう人がいたみたいで。
だからやっぱりそういう共感が大事なのかなと思いました。
さっきのとっかかりっていうのは、
今皆さんのアドバイスで増えてきてるのは、入口があるからやとおもったんです。
Tさんの場合は、ポスティングチラシの表面は〇〇工事ってなってて、
そこは食べ物屋さんで言うと定食の名前を書いてたんです。
ところがご依頼いただくのは、ぜんぶ裏面のアラカルトみたいなメニューばっかりくるんですよ。
アラカルトを前に出したほうが良いなあということで、今回の26チラシを考えてみたんです。
こんなに困っている人がおるんやなっていうのがあったりとか。
その入口をつくるのがとても大事やなと思います。
W社長のところを見ると。その入口のところがもっと欲しいなという感じがしました。
苦しみから出た話です(笑)

AD.社員さんのことで、Dさんの社員さんは、直接のお客さんとのやり取りにやりがいを感じている。
一方でどこまで踏み込んだらいいねん、っていうのを感じる。
社長からとことんやって、というのを伝えてもらえたらいいのかなと。

▶総評
やっぱり経営指標のなかから見ると、案件の少なさが否めない事実かなと。
案件の少なさをどうカバーするか、D住研さんの特徴である男性現場管理者が3名いると。
うずうずしているんじゃないかなと。
3人に社長が必死に仕事を与えようとする図が見える。
その3人が自ら動く図を考えるのがいいかなと。
やっぱりお客さまに聞くのがいいのかなと。
200件ほどのOBさんをこれからのDワ住研に、何をお望みですか？と
3人が聞きに行くというのはできないんですかね。
一週間に1件でも、より身近にサービスできるの方法はなんでしょう。
とお客さまに問うっていう形を作ってあげるとですね、
非常に前向きになるんじゃないかなと勝手に考えてるんですよ。
商品としてうちも、一番商品はうるさらかなと思っているんです。
たぶん取付けなんてへっちゃらにやってしまうと思うんです。
自社にできることは何だろうというのを、まずＯＢさんに訪問させてもらう。
今皆さん頑張ってくれてますんで、もう一歩進んで、
自社のお客さまが一体何を求めてるんか、を訪問して聞いていくっていうのは
非常に良いきっかけになるんじゃないかなと思っています。
そこを一歩進んでいくと、じゃあそのお客さんが要望してることを
叶えるために自分たちはどう動いたらいいんやっていうように形になっていけば、
いいんかなぁと考えているんですけど。
今はですね、社長が巣にはいってる燕に餌を与えてる構図になってるんで、
自らえさを求めて巣立っていく雛みたいになると、
もっといいのかなあと思います。
たぶん、他のメンバーもそういう感覚を持ってるんじゃないかなと思います。

●TPさまへ質問＆アドバイス

Q.経営指標で、7番目の1～6で修理が一番多くて
逆三角形なのが地域密着店の理想だと思いました。
3番目のコメントで、どういうわけかエリア内で苦戦されていると、
8月の営業が頑張りをみせてと書かれてますが、どんな頑張りでしょうか
A.お盆休みがあったが、契約件数が48件決めてきている。
これは非常に効率の良い動きをしていたなあと感じています。

Q.コロナ禍における戦略を打たれたと思いますが、その辺はいかがですか？
A.以前はまごころ案件はまごころ案件として、工務が単独で動いていました。
一気通貫のような動き。8月からは同行訪問を徹底しています。
見積書の作成もいって帰って着たらすぐに作成している、
案件の消化率が上がっていると思います。

Q.同行は女性ですか？
A.多能工は男性、あとは女性2人のどちらかです。
まごころ案件で終わるところをいくらかの提案が可能になった、
その見積提出を営業担当が完結できる状態が出来てきている。

Q.社員さんのモチベーションはどうやって？
A.やらないと食っていけないというところかな。
どういう状況になっても最低粗利は確保しないと、というのは伝えてはいます。
それと、私としては会社で一緒にやってる社員さんが退職っていう年齢にはなってきますし、
そこを保障、残していきたいという気持ちがあるので、
その分が営業利益のなかに入ってました。最低その毎月の食い扶ちはしっかり稼ごうよ、
っていうところでモチベーションを維持させてる気はします。

Q.モチベーションがあっても何をやったらええのかわからへんとかね、
営業さんやったら数字をハッキリ出すとか。現場もやって一気通貫みたいな、
となると何してええのかわからへん、忙しいだけやん、
というのがあるなぁという質問というか。
A.酒酌み交わして本音をたたき合うのが許されへん状況。
でもこの人やったら絶対裏切らへんっていうオーラが必要やと思う。
社員さんにはここで良かったって思ってもらう所は譲られへん。
そんな気持ちで運営してるんで、その腹がないと伝わらないんかなと思う。
TPで良かったっていうのを思ってほしい、
人間的にも成長してほしいっていうのを、そこしかないんじゃないかなと。

▶総評
経営者として、先にある物を持たなければならない。
わが身を磨くということ含め、それを伝えるというのを教えていただきました。
経営指標もついつい数字合わせになりがちだけど、
先を見据えての修正を考えておられているのを
手本としなければならないと思います。

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