CRC経営指標勉強会　2022.6　京都

毎月、地域密着工務店の経営者さん、次期経営者さんが、共通を経営指標を持ち寄り、意見交換、アドバイスをし合っています。

目的として、
①経営者さんが、経営指標の見方がわかること
②数字と数字の関連から読み取れること
③数字から各社の強みや課題を抽出すること
④数字をもとに、会社の方向性（経営計画書など）を仲間が承認
⑤確信を持って、会社の経営の舵取りをおこなうこと

会でのアドバイスなどを抜粋、編集して書かせてもらいました。
みなさまのアドバイスをお読みいただき、経営指標を読み取れるようお願いします。

自分のところの強みって、自分ではわからないものですよね、ホント。
仲間から、数字を根拠にアドバイスをもらうと、
「そうかなぁ～」と思いはじめるようなシーンが今回も見られました。

悩んでいることも、数字を根拠にすると、改善の優先順位が決まってきたり。
目標の粗利益〇〇〇〇万円を達成するために、行動するための目標がありますが、この順番（優先順位）が違うと、数字に反映されない・・・。

みなさんから「人の会社のことは、わかるんですよね～、自分の会社のことはわからないから、同じ価値観を持つ仲間からアドバイスをもらえれるのがありがたいんだよ」とよく聞きます。

この会の記録として、数字を根拠にどのようなアドバイスをされたかという視点と、勉強会以外に、部屋のみなどでお聞きしたお話も入れたり、数字をわかりやすく丸めたりと、編集していることをお許しください。

—–

▶Wさんからアドバイス
契約時の粗利率が、25.9％。完工時の粗利率が、49.3％の数字が出ています。
エンドユーザー向けの年間売上目標を1億円にしていますが、
完工時に50％近い粗利益を出しているのだから、100万円以上の工事を狙うのではなく、
100万円以下の工事で粗利益を稼いで、目標売上を下げて、確実に固定費をまかない、
営業利益を残したほうが良いのではないでしょうか。

▶Kさんからアドバイス
売上が月ごとにバラついているのが気になります。ポテンシャル、潜在能力からいうと、
高い粗利率をとれる力を持っておられる会社さんだとみていますからもったいないです。
会社として見積作成時の基準を決めることが大事だと思います。

▶Tさんからアドバイス
数字から、高い粗利がとれて、お客さんが喜んで、社員さんが喜ぶ仕事に絞っていけると思います。
そこへ集中してコト売りを出していく、答えが出てきているように思います。

—–

▶Fさんからのアドバイス
通信のコンセプトが両親への手紙と聞いているので、
仕事の大小問わず、自分の親だと思ってほしい。
親（お客さん）は、邪魔くさい面倒くさいとか、
気づいていなことや、小さいことがあるはずです。
僕はそのようなことを聞いてぜんぶ自分でやってきました。
お客さんのところにいったときに親だと思えば、
「これ邪魔くさくない？」「こんな締め切った部屋は良くないよ」とか聞きながら、
数をやっていけば、そのうち自分の気持も湧いてきて、
だからエアコンつけてほしいことが伝わるし、
自分の親の案件の数を増やすことができるのではないかと思いました。

▶Oさんからアドバイス
14～16件、事務職さんが入られて、仕事の割り振りやスケジューリングを上手くしたら、
自社施工できるのではないでしょうか。そこが強みだと思います。
自社施工で60％のところもあります。
件数を増やすのではなく、濃度も濃くできるし。
強みがわかっていないような気がします。
自社施工があって、これからOBさんを育てようと、
何かを決めて、自社施工だと粗利益60％いけるわけですから、
なぜ自分がやるのかという価値、
せっかくスタッフが入ってきて、割り振りができるのに、
そこで決め切れていないのが残念。
過去の失敗を引きずらず、新しい仕組みをつくれると思います。

▶Wさんからアドバイス
修理修繕が伸びていないのが気になります。
原因を探して掴むことが大事で、理由があると思いますから、
26チラシに反映してくれたらと思います。
11万～100万円の注文が多い工事はなんですか？
粗利益の高い工事はなんですか？
そこも掴んでください。
また、お客さんを親御さんのように思い、気づかわれるのであれば、
親のようなお客さんを絞り込み、通信を手配りしてはどうでしょうか。
修理修繕で、お客さんへ訪問したら、プラスαで10～50万円になります。
規模別の10～100ではなく、10～50です。
子供のように思っておられるお客さまなら「困っているなぁ」がわかります。
それが頼む理由になります。

—–

▶Kさんからアドバイス
3表以降を見ていると手堅くされていると思います。
課題は、月の固定費をまかなう額が足りず、ブレブレということですが、
受注以降はしっかりやられて、完工時の粗利益を下げることもないので、
案件をどうやって発生させていくかというところが力をいれるところですね。

▶Tさんからアドバイス
相対的な印象としては、やり切れていないところが多いなぁと。
いま26エリアで1,500件のポスティングしてお声がけいただいた中かから、訪問をしている。
エアコンを自社施工しない理由としては、過去、現場に集中しすぎて営業がおろそかになったと。
できれば外注さんでつけてほしいなぁと。現場に行かれないとすると、
その間は何をされますか？1500件のポスティングに自分が入れますとか、
次のアクションがぜんぜん見えてこない。もし「悩んでいる暇があったらやりきれよ」と
いうのが私の意見です。やれることはいっぱいある。
新しく入ったスタッフさんを業務を分担して育てていくこともたくさんあるし、
そういったことをやりきっていない。
通信を郵送しているところは、持ちまわったらいいだろうし、
お客さんが期待していることを聞き取れてないのではないでしょうか。
元請けのリフォーム業をやるなら自分でお客さんを作らなければならない。
媒体はあるのだから、しっかりお客さんに会いにいけばいい。
どんなことで自分たちにリピートしてくれるお客さんに恩返しをしていくのか。
理念をまっとうするような売り方、お声がけ、アフターメンテの仕方があると思う。
考えるより先に動いたほうがいいというのが最終の結論です。
固定費をまかなえない粗利であれば、数でいくのか、額でいくのか。
どちらかしかない、しっかりお客さんに聞いてくること。
それが怠っているんじゃないかと思います。

—–

▶Wさんからアドバイス
昨年度よりペース的に落ちているようですが、このボリュームの案件を対応していくと、
しっかりバタバタされているような気がしています。
ただ、設定されている目標粗利益を考えると、完工粗利を上げるか、受注率を上げるか、
平均単価を上げるかというところにいくと思うのですが、そこへ向かうための一番商品は、
どう考えておられるのか。時間的にどうなのか。

▶Oさんからアドバイス
粗利益を上げるために、役割分担を考えてはいかがでしょうか。
今回の内窓であれば外注のサッシ屋さんでなく、会長に取付けをお願いすることもできるのでは。

▶Wさんからアドバイス
案件数はしっかりとある、一番商品も定められていますが、
昨年の数字をみると完工ベースで粗利益が3,000万円。
また完工時の粗利率が昨年よりも、現状下がっています。
なおかつ案件は少し減っているというものの人数的にはいっぱいいっぱいなので、
合わしていくためには、一番先にやることは、「固定費を見直す」
「完工粗利を上げる」ことではないでしょうか。
一番商品が売れていくにしても、時間もかかることですし、順序の優先順位は、
固定費の見直し、完工粗利を上げる受注率を上げる。という順番があるように思います。

▶Tさんからアドバイス
6月末時点で、目標粗利累計約1億9000万円、実績粗利累計1億500万円　▲850万円ですね。
3表の契約金額で累計契約売上3,900万円、契約粗利1,250万円。
5表の完工高で累計完工高2,980円、完工粗利10,444万円と出ていますが、
920万円（累計契約売上約3,900万円－累計完工高2,980円）の完工はいつごろでしょうか。
また、粗利益▲850万円を挽回する青写真は描けていますか。
経営は動いています。920万円の完工が上がってくるのは3ヵ月後だとすると、
そこで粗利益が300万円のってくるのか？その間に短期で仕上がってくる工事はどれくらい見込めるのか。

—–

▶Oさんからアドバイス
１表の発生源のところに、工事中の追加案件というのをしてあげれば、
現場で携わっている人の努力によって仕事が増えているというのがわかると思います。
そういうことが、現場で案件を増やすという意識につながると思います。

▶Kさんからアドバイス
想いと歓びの部分がすごくよくわかりました。背伸びをしていなくて、今の状況で、
社員さんと一緒に頑張っていこうよというところが伝わってすごくよかったと思います。
あとはJD部門をどうするかということと、新築、リノベーションの残し方は、
お悩みなのでしょうか。

▶Tさんからアドバイス
経営者は、社員さんのこと、職人さんのこと、ご家族のことまで考えます。
そこまで考えると結論は出しにくいのですが、どこかで線を引かないと前に進まない。
そのときに、自分の身を切ることは耐えられますが、何もわからない社員さんが路頭に迷うとか、
そういうことはとてもじゃないけどできません。
少々の悪口などはいくらでもいけますが、さまざまな判断の上に結論を出しますから。
頑張っていきましょう。