一人ひとりが役割を発見し、
持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
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持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
目次
地域のお客さんに寄り添う工務店の社員さんが、数字を持ち寄り、仲間と情報交換しながら、がんばっておられます。CRC（進化し続ける地域密着リフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、ダイキンHVACソリューション近畿さま、いつもありがとうございます。謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。
ご参加のみなさま、おつかれさまでした。グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまのコメント、タイムキーパーコメント、みなさんの感想を書き起こさせていただきましたので振り返りにご活用ください。
第 7 期 理念・ビジョン・方針
【理念(目的)】
強みを磨き、活かす、価値の高い 住まい専門店の集団になる
【ビジョン(目標)】
各社すべて目標数字(付加価値=粗利益)の達成
【方針(行動指針)】
◆基本を大事にする
・小さな約束を守る(自分との約束も)
・礼節を尽くす
・仕事の数字を知る
◆心理的安全性の高い環境をつくる
・年齢、性別、職種に関係なく一人の人として敬意を払う
・相手の意見を理解することに努める(黙って聞く、否定しない、圧を与えない)
・自分の経験を人に押し付けない
・感謝の言葉を積極的におくりあう
◆自分を成⻑させる
・目標を持つ(チャレンジ)
・心を磨く(人間性)
・専門性を高める(自分の強み)
◆チームで成果を上げる
・ひとりはみんなのため、みんなはひとりのため
・自分の仕事の前後を理解する
・情報共有の仕組みをつくる
▶H道さん（F工務店）
N美さんが書いておられたことなんですが、「お客様がなにを想っているのかを考えることで”そんなところまで考えてくれているのか”と思ってもらうことが大事」というところに共感しました。私もお客さんと話しをしたり、お客さんのことをずっと思っていると思うんですけど、なかなかそこまで聞き取れず、わかりにくいところもあって、たまに失敗もします。わたしもお客さんと会話のなかで、要点をしっかりと把握して、お客さんが思っておられる以上のことをしていきたいと思いました。
▶F川さん（D住研）
みなさんの感想を読ませていただいて、前回とつながってくるかもしれませんが、やはり相手のことを想うという言葉が、書かれていました。相手のことを想ってサプライズをすることによって、喜ばすということにつながるんですけど、やはりどれだけ相手を想うか、どなたかが書かれていたと思いますが、無意識に相手のことを想うということを想えられるような行動が今回のサプライズにつながっていくようなのかなぁとわたしは思いました。
▶W尾K奈さん（W工務店）
わたしが最初に読んで思ったことは、わたしができるサプライズって何かなぁと思いました。みなさんの感想文を読んでいると、T山さんが、「お客さんとおしゃべりしていたら楽しい」とか、F田社長の「面倒なこと、手間になることが、サプライズ」というのを読んで、自分ができるサプライズというのを探せそうな気がしました。「自分が得意なことでサプライズできたらいいなぁ」というT山社長であったり、「自分も楽しめる、自分に自信が持てる」という感想文を読んで「自分も嬉しくて、相手も嬉しくなる、みんなが嬉しくなる」サプライズができるように自分ができるサプライズを考えたいなぁと思いました。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
わたしたちの仕事の中ではやはり相手の想像を超える出来栄えや結果を出して驚かすことができたらリピートも増えるし、今後間違いなくいいお客さんになっていただけると思います。サプライズを起こそうとしたら、もうひと手間、もうひと工夫が必要になってくるわけですが、それをできるだけの見積を最初にしておいて、無理やったらイカンので余裕のもった見積もりで、もうひと工夫ができるようにしていってもらったらどうかと思います。値段を上げることによって受注ができない場合もあるかもしれませんが、またわたしたちの気持をわかってくれるお客さんと出会えるはずなんで、そのときのことを考えて、お客さんのことを想って自信をもって、行ってもらったらいいと思います。わたしも今日は奥さんの誕生日になんで、帰ったらサプライズを起こそうかと思っています。
▶O月アドバイザー（I工房）
みなさんの感想を読まていただいて、みなさん仕事のことを書かれていて真面目だなぁと思いました。どうやったらお客さんに喜んでいただけるかということを共通に書かれていたことがわたしは驚きました。個人的にみなさん、奥さんだとか、友達だとか、ご両親だとかいろんな方にサプライズをされたことはいっぱいあると思いますが、お客さんをどうやったら喜ばすことができるのか、喜んでいただけるかと。わたしもそのなかで業者さんたちが、ちょっとしたことで、建具の建付けが悪かったりとかして削ってくれたりとか、油をさしてくれたりとか、お客さんが日頃気付かないことを何気なく、なんとなく、見返りを求めるのでなくやったことがお客さんは非常に喜んでくださっているなぁと感じます。日頃からどうしたら喜んでいただけるかなぁって考えていたら、自然とそういう行動になるのかなぁ、見つかるのかなぁと改めて感じました。もう一つは同じようにサービスをしても感じ取ってくれる方と、感じ取ってくれない方があるということ。何気なく毎回やっているんですけど、それをちゃんと見てくれている、靴一つにしてもちゃんと揃える、きちっと揃えて、マナーがいいと褒めてくださる方と、何もそれに気が付かない人があるということ。どれだけみなさんの感度、アンテナを上げて、自分自身の感性を磨くということも、お客さんのサプライズを共感できるところが出来てくるし、わたしたちはそういう共感してくださる方とアンテナを結んでいきたなぁと改めて感じました。今日もアンテナをしっかり上げてみなさんから学びたいと思います。
▶W田アドバイザー（D住研）
わたしも思ったことはみなさんが前向きに仕事に関連して、プレゼントとして驚かせるということと、自分たちの業務を結び付けて真剣に考えていることを受け止めさせていただきました。そのなかでN川さんが書いておられた「常に一生懸命にお客さんのことを考えているんだけれど喜んでくれるお客さんとそうでないお客さんがおられる」と書かれてありました。これがまさしくO月社長がおっしゃった価値観が合うお客さんなのか、そうでないお客さんなのかということじゃないかと思います。価値観の合うお客さんをどうやって選んでいくの？というのは、自分たちが自分たちのなかにその価値観を築き上げて、それを発信していく、それが通信であったり、かわら版であったり、セールスレターということなんですよ。それがコト売りなんです。ここでフィルターがかかって自分たちの価値観に合うお客さんがきていただいて、その方に向けて一生懸命やっていくと、しっかりいただける。それが自分たちにまわりまわってご褒美となって、お金だけじゃなくて、心の部分でも帰ってくるということなので、やはり自分たちがどういう仕事で、どういうお客さんに、どんなことで喜んでいただきたいということをしっかりと考えて、日々やることで、道が拓けるというのかな、つながっていくと思いますので、しっかりと社内で話合って、やっていただけたらと思います。
▶総評
プレゼントをして驚かせるということなんですけど、ということは、お客さまなり、相手の人と、みなさんなんらかの関係性が出来上がっているわけです。その関係性が出来上がっているということを前提にしてしゃべると、リフォームの場合は、お仕事のご依頼はすでにいただいてみなさんなり、誰からかが、説明に行ったり、プレゼンしたり、それから実際に施工したり、されているわけですよね。その過程のなかで、プレゼントをして、喜ばす、驚かす、そういうことが出来るか？という問いというようにわたしは捉えているんですけど、お客さまは仕事を依頼しているのですから、ある想定範囲まで、ここまではやってくれるだろうというある程度の線があると思うんです。満足度の線が。その線を超えたところでお客さんは感動するし、喜んでくれるのかなぁと思います。営業の打合せのときの挨拶をして入るとき、靴を並べてお邪魔しますと言いながら、家の中に入る仕草、作法、所作。それから見積書のプレゼンテーションするときの説明の仕方。それから現場担当者が挨拶に行って、近所周辺への挨拶の仕方、そういったことというのがお客さんと価値観がほぼほぼ合っていれば、お客さんは満足をしてくれると思います。そのなかで、それぞれのプロが、お客さまは素人ですから、素人さんの想定を超えたサービスが何かできないか？！ということになるかと思います。プロだからわかること、常時お客さんのことを考えて、あぁ、このお客さんこうじゃないかなぁということを察して、プロだからできる、たった一つのサービスでもいいと思うんですけど、それが出来るか、否かで、この驚かすことが出来るか、サプライズとして受け取っていただけるかというところの切れ目になると思います。ですから必要以上のことをしなくても僕はいいと思うので、営業担当なら営業担当、プレゼン担当ならプレゼン担当、現場担当者なら現場担当者の立場で、プロとしての何か一言、一つをお返ししてくる、それが相まってお客さんの満足につながって、友達の家をおたくでやってほしいというくらいのご紹介をいただけたら、二重丸、三重丸の仕事になったのかなぁというふうになるかと思います。その場、その場、みなさんの得意な分野でいいですから、プロとしてのプラスアルファ、サプライズをしてほしいなぁと思います。
▶E並さん（E工務店）
トイレのメーカーさんごとにメリット、デメリットを紹介するのはどうでしょうか。
▶N川さん（T住設）
I工房さんには申し訳ないですがパナソニックは説明しない。うちが取り扱っているのは、INAX（リクシル）とTOTOのどちらかに絞って考えています。
▶E並さん（E工務店）
両方やったほうがお客さん的にはいいのかなぁと思います。
▶O月アドバイザー（I工房）
取り扱っているがリクシルさんとTOTOさんと言われたけれど、その理由は？
うちの場合は社内みんなで推している理由があるんです。こういう理由で、ここが良いから、こういうことで、お客さんにこうなってほしいからというのがあるんです。今回チラシつくっているんですけど、コト売りにも載せたんですけど、あるあると、困っていること解決ということで、だからこれをお奨めするという結論をしている。T住設さんのなかに共通であるのかなぁと思いました。
▶N川さん（T住設）
共通であるかは定かではないんですが、感覚、使っている感覚でいうとTOTOさんの陶器のほうが汚れが落ちている気がする。INAXのが残るイメージが・・・。それやったらなんでINAXやねんという話になるので、考えてきます。ちょっとまだまとまっていないので、僕はTOTOを推しているんですが平田タイルがバックにいるというのも考えていかないといけないので。平田タイルでTOTOも買えるんですけど、TOTOはここ。パナはここ。
▶W田N美課長（D住研）
大目標がチャンネル登録者数100人ということで、YouTubeを見せてもらいました。最近の登録が1年前みたいなのが上がっていて、目標に登録者数100人と上げてあるんですけど、100人を達成して何を求めているのかなぁと疑問に思ったんですけど、このYouTube登録者から案件をもらうというためにやっているのか、ただただYouTube100人にして知ってもらうことなのか、気になったので教えてほしいです。
▶N川さん（T住設）
僕に聞きます？一応、単年度計画で何項目かあるんですけど、エンドユーザさんからの問合せ件数を18件/月欲しいのです。よそさんにくらべるとちょっと低いんですが、ぼくらはちょっとやりだした、駆け出し中というところで、とりあえず18件/月の問合せがあって、その70％で13件/月弱の成約率。T山と僕の下のメモのところに書いてあるのですが、単年度計画の目的がそれで、そうするにはどうするかということで、社長はLINEのお友達100人、K子、MさんはFacebook、ブログの更新。T山はInstagramの100人。というのを目指そうよという計画がありまして、それでPDCAはこれにしようかという話になりました。
▶W田N美課長（D住研）
18件/月のために、SNSのフォロー数を集めているということですね。
▶N川さん（T住設）
お客さんが急に事務所にくるとかはあまりないので、会社がどういう感じなのか、職人さんがどういう感じなのかも知ってもらうということで、一応そういうことでやらせてもらっています。
▶S木さん（D住研）
YouTubeをされていて過去に案件につながったことってあるんですか？
▶N川さん（T住設）
いま、一番再生回数が多い流しの排水トラップが1年前に1件ありまして、網戸は結構くるかなぁと思っていたけど来なくてという感じです。
▶S木さん（D住研）
なかなか難しいですね。難しいとは思うんですけど、18件/月欲しいという、わたしも24件/月欲しいという思いでやっていて、たぶんいま、少なくて焦っていると思うんですよ。まずお会社さんの工事、お付き合いしているお客さんはどういうお客さんなのかなぁって、YouTubeとか、Instagramとか、SNSで入ってこられた方って、価値観があまり合わないイメージがわたしのなかにはあるのでその人たちから案件をもらったとしても・・・という感じがあるんですけど、どうお考えでしょうか。
▶N川さん（T住設）
もうそれは、僕も半分思っています。狙っている層とYouTube、Instagramとはあんまりかみ合っていないなぁと僕も思いながらやっとりますんで、質問があれば、T山社長のほうに連絡いただけるようによろしくお願いします。
感想ですが、うちの場合は、1＋1＋1は、1でした。3にするようにがんばります。
▶F田社長（F工務店）
すみません、僕に電話してもわからへんって言うてはったんで。ですけど、僕の中ではこの書き方でぜんぜん、T山さんの自分の感じたことをメチャメチャちゃんと書いているからぜんぜんいいですよ。書き方の良し悪しとかないので、逆にこれだけ具体的に自分のことを書いておられるから良いと思います。
▶F川さん（D住研）
私、Instagramとかまったく無知でわからないです。単純に、さきほどN川さんも言われていたんですが、年齢層というんですか、どっちがどれくらい占めているのか、一度お会社さんのほうで分析してみて、どっちのほうを行こうかという、当然、すべてが必要なお客さまかもしれないですけど、「うちらは」というのをつくられた方がいいのかなって思いました。
▶S下さん（TPA）
Instagramはどんな写真が載っているですか？
▶W田N美課長（D住研）
私が説明すると、工事の作業風景とか撮ってアップされているとか、たまにご飯とか、釣りのやつが上がっている感じです。
▶S下さん（TPA）
私生活？
▶T山さん（T住設）
私生活ではないんですけど、社員の休日とか書いていこうかと、会社と社員を知ってもらいたいというところがあって。VIPさんとかAランクのお客さんとかと話していたら、Instagram見ているでと話してくれる人がいるんでそんな感じでやっております。
▶W田N美課長（D住研）
工事をしているのはわかるんですけど、もうちょっとコト売りじゃないですけど、こういう工事だからこういうことがあったよとか、感情？！まったく感情が載っていないので、作業をしてはるなぁというのはわかるので、その文章を書いているのがT山さんだったら、最後にその文章を書いて、T山と書くなり、なんかあるほうがせっかく上げはるんだったら、入れられたらいいんじゃないかなぁと、よくInstagramを見ているので思いました。
▶S藤さん（TPA）
すごい楽しいなぁと思ったのが率直な意見です。T山さんと研修でお会いしていてこういう風に工事されているんだぁと応援したくなる気持ちとか僕も見習おうって思いました。アドバイスじゃないんですけど一緒に現場に行っている身として難しいのは重々承知なんですけど、施工前の写真と間の写真とかあったりするのでいいと思うんですけど、あとは完成写真とか、構成ができるともっと楽しみというか、ここがこういう風になったんだとか、そういうのが見たいなぁと思いました。あとは2日に一回と言われていますが、そこまで量が必要あるのかなぁと思いました。
▶W田N美課長（D住研）
W尾さんとか、Instagramとかどうですか
▶W尾アドバイザー（W工務店）
すみません、あきませんなぁ
▶W田N美課長（D住研）
T中さんいかがですか
▶T中さん（T美創）
すみません、僕もInstagramやってないです。
▶W田N美課長（D住研）
E並さん、E工務店のInstagramやっているじゃないですか
▶E並さん（E工務店）
はい、Instagramを見せてもらっていますが、私はこの内容が何かわかるので、設備工事とかだけでもいいと思うんですど、これをぜんぜん知らないお客さんが見たら、これが設備工事のなんなんだ、みたいな。作業の内容をもう少し詳しくするのと、うちの社員の人たちもそうなんですけど、引き気味の写真とか、ここを見て欲しいという写真を撮ってもなんのこっちゃわからへんというのがあるので、詳しく書かれたほうが、T住さんやから見ているじゃくて、書いていることに対して見てる、見るというように変わってくるんじゃないかと思いました。ブログみたいにそこまで詳しく書かなくてもいいけど、設備工事なら3人で配管しているじゃないですか、これは何の配管とか、そういう風に書いてあげる方がわかりやすいのかなって、くくりが設備工事っていっても一般の人はわかないんじゃないかな、そしたら見ないとなってくるのかなぁと思いました。
▶F田社長（F工務店）
目標とかPDCAでいえば、2日に一回の投稿がむずかしかったりとか、写真を撮り忘れたとかがあったから、2日に1回の投稿の目標でやっていくんだったら、頻度が高いから、僕はどっちかといったら、Instagramの投稿で何を伝えたいかによるんやけど、今の投稿の感じやと魚のナマズを釣っていたりするから、つやんを出すような、T住のなかのつやんが投稿をしていると、現場の写真も工事の内容を出すというよりは、先輩がやっぱり上手いですわとか、つやんの今日感じたことを2日に1回投稿されたら、それはそれでつやんファンができると思うし、そこから知ってもらったらいいんちゃうんと思いました。
▶O月アドバイザー（I工房）
目的のところ、もう一回。N川さんとT山社長と話をしたほうがいいと思う。いっぱいいっぱいしてくれているのはよくわかるし、やっぱり成果が出たいよね。だったら、N川さんがちらっと言ったところ、そこが肝だと思う。少ない人数で一点に集中してやるということをしないと効果が。みんながそれぞれはいいんだけど、お客さんのターゲットのところがぼやけてしまっているから。自分たちの価値をわかってくれて、自分たちの技術を活かせてくれるお客さんって、だれかなぁ、その人はどこに・・・どこの池におるんかなぁって釣りならやるんでしょ。そのときにどんな餌ならいいのかとか、考えるでしょ。みんなそれぞれの意見で、わけわからずに餌を蒔いているから力がね、N川くんが蒔き餌をして、1本釣りをするのかわからんけど。そこをもう一度、自分たちの立ち位置を決めないともったいないなぁと。みんな一生懸命しているのがわかっているから、そこが一番の問題で、成果がこのまま3ヵ月やってなんなく失敗したぁと気がつくんだけど、それもいいのかもしれないけど。T山さんなら写真が撮れなくてもしゃべるのが大好きだから、お客さんと２ショットばっかり撮ればいい。喜んでいるインタビューとか。絶対に会社の財産になる、それをどういう風にあとは自分たちがターゲットにするのか。みんな人がいいのはわかっているし、技術があるのはわかっているし、一生懸命やりたいのはわかる。わかるやつをどうやって伝えるか。
▶T山さん（T住設）
個人、個人のあれになっているので、言われたように一回話し合ってええんかなぁと思うけどInstagramは見てくれる人もいるし、やります。俺にまかせろ、以上です。
▶T山さん（T住設）
読んだのですが、ここまでのレベルに達していないので質問が思いつきませんでした。書いてあることがちょっと難しいことばっかりだったので。すみません。
▶F田社長（F工務店）
読んでいる限りでは、外の現場管理に行っている時間と、会社のなかでやる机でできる仕事というのを出来たら現場に一日出てんと8割とか余裕を持たせて机の前にいる時間を増やそうという計画ですか？
▶F川さん（D住研）
そこまであまり思ってなかったんですけど、ただ単に一週間の間のどこかの日に空きを設けて、何かが降ってきたときにその対応ができるようにという感覚だったので、一日現場にぶっ通しで入る場合もありますし、どっぷり自分だけでやる業務を自席でやることもありますし、それはいろいろあります。自分だけの宿題と一緒なんですが、今は現場はすくないのでできますと言えますが、現場が重なるとABCとやっていかないといけないので、そうすると今まではAという現場の事務仕事をやろうと思ったら、どっぷりAの1～10までの事務仕事をやらないと気が済まないタイプだったんで、そうすることで抜けもすくなかったのですが、どうしても一人で重複する仕事だとAやってBやってCやってというような形になってくるので、その振り分け方、細分化というのが簡単にできるのかなぁと思っていたのですが、案外難しい。自分のなかの振分け、予算振りは1人の仕事になってしまうので、そうなると誰かに頼むこともできないので、やっぱり自分ひとりのなかに入ってしまうのでその振分けは難しい。
▶S藤さん（TPA）
たとえば、僕がF川さんの部下だとして、僕も仕事場で上司がおりまして、上司がいっぱいになってくると聞きたいことが聞けなかったりすることもありますし、逆に上司の仕事を取りたいと思って、そこのコミュニケーションとか、F川さんの仕事をできるようにしようとか、僕のなかで目標だったり。仕事を取っていこうというのがあるんですけど、そういう似たような状況もあるんじゃないかと思いまして、だからなにっていうことはないんですけど、だからそういう風にすれば、いいのかなぁ。僕も立場が違えども、同じような悩みみたいなものは持っているんじゃないかと思います。あまりまとまらないというか、だから何というわけでもないんですけど、以上です。
▶O月アドバイザー（I工房）
F川さんらしい目標だし、明確に自分がやらなきゃならない仕事がだんだんわかってきてやれるのかなぁとこれを読んでいてわたしは感じたんです。さっき自分の時間、余白をつくるということでそうすると誰かにその時間を使えるじゃないですか。F川さんはちゃんとわかられているので、そこへ目標をつけてください。余った時間を何をやったらバトンタッチが上手く会社で進むのか、たぶんF川さんなんかは、技術がいっぱいあると思うんですよ。知識も。若いS岡さんとかいるじゃないですか。それにアドバイザーさんへの知識とか、そういう時間をせっかく持っているものを活かしてその１時間をみんなにさし上げるとか、そうするとD住研さんの強みが生きてくるし、F川さん自身の、私もよく言われるのですが、自分ひとりでする仕事って限られるんですけど、人を介してやってもらうと仕事の広さとか幅が広がるんですよね。そういうレベルにF川さんはなっているんじゃないかなぁと思っているのでその２時間を何に使うのか、D住研さんにとって、若い人もたくさんおられるから、そこに情報、自分の知識をどういう風に伝授していくか、というところに使われたらおもしろいんじゃないかなぁと読ませていただいていました。
▶F川さん（D住研）
自分でもわからないところがあるので、２、3時間、空いた時間に何をしなければならないのかというのが、ぱっとしない。正直な話、倉庫の整理をするだけでもそれは有効なのかなぁと思ったりとか、まだあまり考えてないので、そこんところをがんばっていきたいと思います。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
OBさんところへの訪問はどうですか
▶E並さん（E工務店）
ぜんぜん、いけてないのですが、自分からなかなか行きにくくて、ただお盆に台風があったのでそこへはすべて行かせてもらいました。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
工程表と仕様書？
▶E並さん（E工務店）
使った材料とか、在庫を持っていったら、ぜんぶその日のうちに書いてアップするという。M崎が作ってくれて、書き込むのは個人、個人がやっています。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
それで粗利を達成していく。OBさん訪問を最優先でやっていかれたらいいと思います。
▶T中さん（T美創）
課題が多すぎて中途半端って書いてあるから、倉庫とか、整理整頓とかは、できる人だったり、個々で分類をわけて頼むとかでいいのかなぁって思ったり気がするんですけど。みんなで手分けしてやれば、課題も１個２個に絞れて動きやすいのかなぁと思いました。
▶N川さん（T住設）
目標変えたら？大目標はええけど、中、小を見ていたらE並さんがやるべきことなんかなぁと。ごめんなさい、あまり口を出し過ぎた。もうちょっとなんか、どっちかというと、社員さんやるような内容になっているかと思ってみていました。つくりなおし、以上。
▶E並さん（E工務店）
そのとおりで、社員がやるやつは別にわけて、一応私はOBさま宅訪問と事務所と倉庫の整理。
▶N川さん（T住設）
これ社員さんがやるの？
▶E並さん（E工務店）
みんなが目標を考えてくれたので。ただ全員でやるとなったらやらないと思うので一人づつ目標を立ててねって言ってあります。
▶N川さん（T住設）
参加してないけど、発表もないけど、上げたら？
▶ E並さん（E工務店）
そう思っています。その人たちのほうがするので、それを見て、やるかやらないか。
▶S下さん（TPA）
単純な質問なんですが、E並さんが倉庫の整理をすると現場の人たちがわからなくなってしまうことはないのですか。
▶ E並さん（E工務店）
それが私がするほうが、きっちりできます。どこになにがあるのか、すべて把握しているので書いてあるのと、電話があったら、ここそこに何があると全部言えるのでそれをさわられると時短にならなくなる状況になります。
▶O月アドバイザー（I工房）
さっき、N川さんがいいことを言ったと思うんですよね。たぶんどこの会社さんも自分のところの課題が大目標になっていると思うんです。N川さんははじめたばっかりでエンドユーザさんを増やさないといけないから、この目標をやっている。TPAさんはまごころ案件が主軸になるから、それを増やすためには自分たち個人個人がどうしたらいいかというところで。それを見ていくとE並さんのところが目標の粗利がなかなか難しいかな、苦戦している理由はなんだろうと掘り下げて、ここをやらないと、さっきの固定費の削減とか変動費の削減、そっちのほうとか、分散して目標になっているのかなぁというところが感じました。情報が少ないのかどうか。お客さんからの問合せが。受注の確率が悪いのか。粗利が低いのか。それか工事の段取りが悪くて売り上げにつながっていっていないのか。そういうところを社内で分析してみて、問合せが少ないんだったら、どうやったら問合せが増えてくるんだろうか。さっきの母数の話ですが、T住設さんはまだ母数が少ないからこれから増やさないといけない。反対にE並さんのところOBさんがいらっしゃる。それを動かすためにはどうしていったらいいか。というふうな感じで自分のところの一番の問題点を埋めていくと今回の目標の達成が早道なのかなぁと思います。よかったのは、ひとりでは出来なかったからみんなに手伝ってもらう、E並さんの力はそこなんです。みんなを巻き込んだりとか、E並さんの話だったら、社内も動いてくれるだろうし、そこの方向性だけをしっかりとみんなにやってもらう形をとったら、少し早道、でも早道は無いんですけど、そこを腹を括ってやったらいい方向に進むんじゃないかなぁと思いました。自分が引っ張っていくんじゃなくて、みんなに手伝ってもらって、みんなはその手伝っていることが喜びになると思うんです。そういうことをE並さんが引き出してあげるという形が今度E並さんがリーダーをとる立場かなぁとか、一番E並さんらしいかな。もう一回、今の問題点、粗利がいっていないというところ。絶対に財産があるからもう一回、みんなで見つめ直して、もらったらいいのかなぁと思いました。
▶ E並さん（E工務店）
一つしかないです。帰って目標を決めます。何が悪いかはわかっているのでそこをみんなと話合いたいと思います。
▶W田アドバイザー（D住研）
W工務店さんのところの産業廃棄物の一般廃棄物、再生できる木材とかですね、それの㎥単価と、クロスの㎥単価と、混載のときの㎥単価を教えてください。
▶N井さん（W工務店）
混載で15,000円やったかなぁ、ボードありで18,000円か20,000円くらいだったと思います。木材は重量1トン8,000円くらいだったと思います。
▶W田アドバイザー（D住研）
と言うことは、見積段階で入れている予算と現実それと変わった数字が出せると思うんですよ。ぜひやってあげてほしいのは、職人さんに変わった数字を伝えてあげてほしい。そうするとこれだけの金額がみなさんの意識、努力で、これだけの粗利が残りました、儲かりました。それもですし、時代が変わっているんですよ、我々のときは、混載で、クロスであろうと材木であろうとごちゃ混ぜでも値段が一緒だったんですけど、ご存じの通り処分場がひっ迫しているのでとんでもない差額が出ているのでそのへんの事実を知っていただいて、時代に合わせていただくのを、時間はかかると思いますが、やっていただけたらと思います。
▶T山課長（T住設）
H道さん、高いって言われていましたが、F田工務店さんはどれくらいですか？
▶H道さん（F工務店）
うちは、基本混載です。ガラも混載です。土とかレンガ系はあまり入れないのですが、陶器も入れないですね。ほぼほぼ混載です。㎥単価は10,000円です。木くずで㎥単価が8,000円。うちは基本は、ボードはほんまに混ぜるわけではなく、最後のときに上に乗せる、だから乗せていますよぉというのを産廃業者さんのほうへ伝えれば、普通の㎥単価10,000円で引き取ってもらえます。
▶T山課長（T住設）
めっちゃ、安い。それどこ？そこまで話をここでするんちゃうの。
▶H道さん（F工務店）
産廃業者さんの名前ですか？○〇です。
▶T山課長（T住設）
これ、一番参考になるのはD住研さんやね。
▶W田アドバイザー（D住研）
うちは教えていただいて、○〇に変えました。
▶T山課長（T住設）
すばらしい！突っ込んだ話をしていただいたんですが、僕が気になったのが、何十年のやってくれているベテランの職人さんが、やっぱりいつも通りの仕事をしてしまうけど、それを気を悪くさせないように、気をつけながら、指摘しているのが、ものすごくすばらしいことだと思って、そこが一番難しいと思うんですよ。自分より年上とか、歴の長い人と付き合うことがあるじゃないですか。みなさんどういうところに気を使っていますか？僕は結構下手くそなんです。年上の人、協力業者さんにしてもそうだし、なかなか上手いこと付き合えなくてコツみたいなものがあれば教えてもらえませんか。
▶T己さん（D工務店）
前の会社に居てたときの職人さんと今も付き合いがあるんですけど、わからんことはわからん。これわたしわからへんねんけど、これはどうしたらいいの？と素直に言ったら、「しゃぁないな」と言って教えてくれることが多い。なんか変に知ったかぶりとかするより、素直になって甘えて見たら意外とみんな優しく接してくれる。
▶W尾K奈さん（W工務店）
現場にでると、やっぱり男性のほうが力仕事ができるし、できる仕事が多いんですけどその分、男性が苦手な、例えば現場で写真を撮ってほしいと言ったら、写真の台紙を厳選してほんとうにいるやつだけを渡すとか、そういった細かい心遣いというか、準備をして現場でできることは少ないけど、事務処理というか、面倒くさいことを準備して渡すようにしていました。
▶H道さん（F工務店）
気を使うことはないです。さっきT己さんが言われたように正直にしゃべるのが一番いいと思います。職人さんには伝わりやすいと思います。で、さっきW尾K奈さんのおしゃっていたような感じで、僕も社長にそれを聞いたんです。社長から、H道は現場にいってバタバタしていることが多いとよく言われるのですが、現調で写真とか撮ってきますよね、最近は事務所でその情報を先にまとめて業者さんに全部渡して説明させてもらうと、現場であとは楽だと聞いたんです。確かにそうだなぁと思ったんです。社長が作られる資料とかもたまにもらうんです。駐車場はどこに停めたらアカンといろんな現場によってあると思うので、そんなんを業者さんに送ったらいいよとくれるんですが、これを参考にさせてもらっていたら、作っているときは面倒くさいと思うんですけど、みんなでこれを共有していることで現場にいくと話がすぅーっと伝わったりするので、最初に細かいことをしておくのが一番いいかなと思います。
▶T下OBS（IDO）
大工目標、6ヶ月、年間変動費削減223万円を達成するは、間違いないですね。その施策として整理整頓、廃材分別、これが主になるということですね。ということは、1ヶ月あたり約40万円弱、廃材とかの整理整頓で、そんなことで、N井さんのやっていることが膨大であれば可能なんでしょうけど、可能なんですか？
▶N井さん（W工務店）
主に内製化です。223万に占める主な割合は内製化です。けど、今回内製化を目標に立ててなくて、ごくわずかな割合ですけど、廃材処分費とか、さきほど話にあったように時短の工期短縮というのを今回書き出したのはその部分です。これだけみるとちょっとあれですけど。
▶T下OBS（IDO）
わかりました。内製化全体でということですね。
▶N井さん（W工務店）
目標にしている年間変動費削減223万円のなかで、主に占めるのが内製化で、まぁ、6割、7割くらい、あと2割、3割をこういうところの金額が実際、そのくらいだと思うんですけど。
▶T下OBS（IDO）
もう一個だけ、すみません。ちなみに何案件くらいで。
▶N井さん（W工務店）
そこは具体的に数字は出していないです。
▶T下OBS（IDO）
あのね、計画を立てる場合、数字を出す場合は、その裏付けが確実でなくてもそれは構わないと思うんです。計画ですから。だけど、こうこうこうだから223万になりますよという論理的な裏付けは絶対に要ります。それが全く見えないものですからね、質問させていただいたのですが、まあ、感覚的には捉えられているとは思いますので、この質問はこれで止めさせてもらいます。
▶W田アドバイザー（D住研）
ちょっといいですか。今の話を補足させてもらいます。先日のアドバイスにも書かせてもらっていたんですが、みなさんのPDCAに具体的な数字があまりないと言っていたんですが、まさしく今おしゃったことなんですけどね、経営指標（経営指標昨対）の3表を見て頂いたら契約所管の年間の受注の棟数が書いてあるんですよ。前年度が何棟で、今年度が何棟というのが逐次出ていくんで、それを参考にしていただけたらと思います。で、もう一つ、小目標の2週間の話なんですけど、一週目が終わったら、PDCAが入ってチェックが入って、アクションがあるじゃないですか。これが次の一週間の課題になってくるので、そういう風に理解していただいて二週間ごとにまわしていく、それが出来上がって一ヶ月の目標は。という話なのでいずれにしても、達成目標に具体的に数字を書いていただかないとアカンのですよ。だから6ヶ月で223万だったら、6で割ったらいくらになりますよ、それが二週間ごとだったらいくらになりまよ、というのを上げておくと、それが出来たか、出来なかったかがわかるのと、できたらさきほど言ってた職人さんに気を使うのもあれですけど、職人さんに事実を伝えて、その成果を共有してほしいんです。そうすると職人さんたちも目標が出来てきて、気を使わなくても率先してやってくれるようになりますので、ぜひともそのように目を向けてもらえればと思います。
▶T下OBS（IDO）
チェックのところで表を書いておられるのですが、この表はW工務店さんの実績と考えてよろしいでしょうか。ということは大規模物件401万円以上は約100日かかっていると。年間で8月1日から7月31日までで3件契約があったと。すごい面白いデータだと思いました。大目標のところに戻るのですが、平均日数を3日間短縮するとありますが、3日間の根拠ですね、3日間短縮したらこうなるよ、みたいな。そのへんの背景だけをさりげなくで構いませんのでお願いします。
▶W尾K奈さん（W工務店）
最初に目標を立てたときは、今の実績を把握していなかったので、1件あたり3日間くらいはがんばったら縮められるかなぁと思って調べてみると、今回の表のように案件によって大きく変わるので全体で3日という考えじゃいけないとなりました。メインとしては案件が多い所を短縮できれば、契約の件数も増えるのかなぁというところで時短にもなるかなぁというところで、そこをメインに考えて目標を課題のところに書いてあるように「案件の受付~契約までの平均日数を3~10万円3日、11~100万円5日短縮する」に訂正します。
▶T下OBS（IDO）
もう一つだけ、さりげない質問なんですが、3~10万円3日、11~100万円5日短縮する、こうした場合の経済的効果は如何ほどあると推察されておられるのでしょうか。
▶W尾K奈さん（W工務店）
件数としては少ないのですが、実際に受付の案件で契約になっていないもので置いていた物件とかで、お客さんに電話をしてみると「他に頼みました」と言われるものが年に数件はあるので、そこは無くせるかなぁと思います。そこで見積を出して合えば件数は一件でも売上が増えるかなぁと思っています。
▶W田アドバイザー（D住研）
それでは引き続きさりげない質問です(笑)、PDCAの最初のスタートとして設定を3日間短縮するというとですが、失礼かもしれませんが漠然と設定されたと思うんですよ。ぜんぜん間違っていないと思うんですけど、ぜひとも次にフォーカスして向き合ってほしいのは、3日間短縮することでどういう効果が合ったのか、そういうことに目を向けていただきたいんです。なんとなくですが気がついておられるのが、受注率が上がるんじゃないかと思っていると思うので、これも先程から言っている経営指標（経営指標昨対）の2表をぜひ見てください。経営指標がいかに、こういう行動の根拠になるかということを知ってほしいんです。それを社内で共有してほしい、その思いがあるから、そうするとスピードがあがるから興味も出ますのでね、2表には受注率があります。案件数が何件に対して、受注率が、そしてリピートお客さまと、新規さまの受注率。一目でわかるので、それも昨年の受注率と、今年の受注率が書いてあります。たとえばわたしどもの今年の目標に掲げているのは、受注率を５％上げましょうという話なんです。５％で案件が何件あって、５％上がったら何件増えるよねっていうのがわかる。そして全体の経営指標表３の受注の件数で受注額を割ると、1件あたりの平均単価が出てくるわけです。平均単価が分かったら、受注率を５％上げたことで、いくら増えるのかが導き出されるので、そうしていくとここのPDCAの表の数字設定が具体的になるんです。これが大切なのでぜひとも一度、社内で経営指標を共有してください。しつこいですが、以上です。
▶T山課長（T住設）
僕からも質問いいですか。契約までの日数がかかっているのは見積に時間がかかっているからですか。
▶W尾K奈さん（W工務店）
ほんとは指標の何日短縮するっていうのを見積までにしたいなと思ったんですけど、実際にデータとして残っていないので契約までにしているのであって、確かに契約まででいくと見積を早くだせても返事が遅かったりすることもあるので、原因はそこだけじゃないと思っています。
▶T山課長（T住設）
受付から契約までなので、契約見込みは受付時点で入れられますか。
▶W尾K奈さん（W工務店）
だいたい受付から一週間くらい経ってからです。
▶T山課長（T住設）
見込日を過ぎた案件はどうしていますか。
▶W尾K奈さん（W工務店）
毎週、営業会議をしているときにどの物件が見込日を過ぎているかというのを確認しているので、もう一度見込日を決め直して、今週、ここに見積を持っていくとか、話をしています。
▶T山課長（T住設）
まだ、見積を持っていってない？
▶W尾K奈さん（W工務店）
はい
▶T山課長（T住設）
わかりました、そしたら改善に書かれているように見積テンプレートつくるべきだと思います。
▶W尾K奈さん（W工務店）
あとは工事に着手できるけど、見積がなく工事をすることが多いので、金額を入れれば契約みたいなものもあるので、見積テンプレートをつくると早くなるかなぁと思っています。
▶K戸OBS（ダイキンHVAC）
ちょっと話が違うんですけど、この11～100万円までのお客さんがダントツに多いじゃないですか。すごい理想的だなぁと思っていて、3万円以下のお客さんが多いのと、こっちのほうが多いのとぜんぜん違うのと思うので、この106件のお客さんをぜひとも100万円以上の物件になるようにアプローチしていただいたら、もっと売上が上がってくるのかなぁと思いました。
▶I江さん（I工房）
見積テンプレートを10パターンというのはだいたいどういうものをつくろうと決められているのか、どういうパターンを作られる予定か聞きたいと思いました。
▶W尾K奈さん（W工務店）
今ちょうど作っているのが、クロスの貼り替えとか、トイレの交換とかで、大規模になるとその物件によって見積が変わってくるので汎用性のあるものを作って組み合わせとかもいろいろパターンをつくっておけば、作りやすいかなぁと思っているので、工事案件を見ながら、こういった案件が多いなぁというのを作ろうと思っています。
▶H道さん（F工務店）
ぜんぜんわからないんですけど、3日間とか受付から契約までを短くすれば売上とか変わるものなんですか。受注までの日にちを短縮すれば変わるんですか。
▶T山課長（T住設）
さっき言うてはったけど、見積を持っていったら他に言うちゃったというのがあるらしいんですよ。
▶H道さん（F工務店）
そうですね、それもあると思いますけど。短縮して売上が上がるっていうのが僕にはピンとこなかったんで。
▶T山課長（T住設）
そりゃ、一件取れればそれだけで10万円なのか、100万円なのか、100万円の工事はなかなかパッとは決まらへんけど、たとえば急いでる工事で見積依頼して3日して来なかったら他に言うちゃうとかあると思うんで、それが３万、５万という話なればやっぱり。
▶H道さん（F工務店）
なるほど。小規模の案件ならなんとなく分かります。でもW工務店さんのところは、11～100万円のところ、そこそこ中規模とか、100～400万円もそこそこありますので、そこまでこだわらなくてもぜんぜんいいのかなぁという気がするんですけど、3万円以下とかならば。うちらは3万円以下がめちゃくちゃ多いのでいいと思いますんで、僕らのところは3万円以下が3桁くらいあるかもしれない。そんなに変わるのかなぁと思っただけで、あんまりこういうことが詳しくないものですみません。
▶W尾K奈さん（W工務店）
たしかにそんなに大きく変わらないかもしれないですけど、シンプルに人件費の時短とかいう点でいくと保留になっている案件が減ることで、あれもやらないといけない、これもやらないといけない、解決していないものをやっている時間とかというのが減るなというのは思っていて。たとえば会議をするにしても保留案件がたくさんあればその分、会議が伸びますし、数字ではあまり表せないんですけど、社長の頭のなかもそうですし、そこがかなり整理される、自分たちも現場の段取りもしやすくなるし、早く決められればそれだけ早く動けるのかなぁと思っています。
▶T己さん（D工務店）
H道さんの質問に対してなんですけど、わたしが入社するまえのD工務店ってほんまに一ヶ月とか見積を放置してけっこう失注が多かったんですけど、いま、わたしがめっちゃ口酸っぱく、「この見積まだですか」とか「早く持っていって」ということで、実際にAccess共有会で数字を出して見てみると、実際にちょっとだけ受注率が上がっています。いつまでの見積を持っていくというのをお客さんと話をして、それが別に3日後じゃなくても二週間後に持っていきますと約束したら、お客さんはその分、待ってくれているし、それが大きな工事になれば一ヶ月、二ヶ月先になってもいいと思うんですけど、その約束を守ることによって受注率が上がっていくのでこれはいいと思います。
▶T山課長（T住設）
W尾K奈さん、感想をお願いします。
▶W尾K奈さん（W工務店） 今立てている目標がけっこう漠然とこれくらいかなぁという数字で、何か数字を入れようと無理やりなところがあるので、まぁデータを持っていたのでもう少し具体的にどれくらい、できればどれくらいの削減とか、どれくらいの売上が上がるとかというところを意識しながら目標を立てていきたいと思います。
▶W田アドバイザー（D住研）
細かく件数設定がされているのですごく参考になるなぁとアドバイスもさせてもらっていたんですけど、あともう一ついうと具体的な、3件することでどれくらいの成果が上がったということをプランのなかで出しにくいのであれば、チェックのところで出していただけると、次のアクションのところに反映していくと思うのでぜひともそこの検証をやっていただけたらなぁと思います。そしてそれもI江さん一人がされるのではなく、関わられた方々、メンバーさんでやってもらえるとそのへんの情報が共有できるかなぁと思いました。
▶T下OBS（IDO）
社⻑に頼らず自分たちの力で115件の案件を契約につなげるとあるのですが、この115件はどこから出てきている件数なのかということと、中目標で訪問時の引合件数月5件を目標、受注に繋がるきっかけを増やすとありますが、訪問時に引合件数とはどういうことなのか。以上2点をご説明いただけますか。
▶I江さん（I工房）
115件の元となっているのが、昨年度の受注の件数が338件あってそのうち自分たちで住した件数が80件で全体の24％だったので、今期は10％アップの目標で計算で115件。訪問時に引合件数というのがIばた通信をお客さまのところへ持っていったときにお客さまから「トイレを見てほしい」「キッチンが気になる」と言ってもらうこと。お客さまから電話をいただくのではなく、訪問したときに聞いてきた案件で受注につながるような案件の件数を5件。
▶T下OBS（IDO）
それはポスティングという意味ですか。訪問という意味ですか、それとも商談という意味ですか。
▶I江さん（I工房）
定期訪問で、お手紙を持っていったときに聞いてくる案件のことです。
▶T下OBS（IDO）
引合件数が5件となっていますが、従来はどれくらいだったのですか。
▶I江さん（I工房）
昨年の87件のうち、スタッフが訪問したときが47件で全体の54％、約半分くらいがスタッフで、あと半分が社長が行ったときという形でした。
▶T山課長（T住設）
一ヶ月に訪問時の引合件数が5件が目標ということなんですけど、今までの引合はあったけど、持って帰って社長がやっていたということですか。
▶I江さん（I工房）
持って帰って社長がしていたことが多かったです。
▶T山課長（T住設）
それをできることから自分たちでやっていこうということですね、よくわかりました。
もう一つ質問なんですが、一番初めにPDCAの流れを言わしてもらったと思うんですけど、I江さんのなかで、次の一週間の小目標はどんなことにしようかなぁと思っていますか。
▶I江さん（I工房）
今ある案件のうち、自分たちでできる、できそうな案件をいくらかピックアップしているのでそれを受注につなげられるように早く見積にいくとか、早く業者さんに依頼するとか、というのを繰り返ししていきたいと思っています。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。それでは感想をお願いします。
▶I江さん（I工房）
このPDCAを社内でもみんなで話合いをしたんですけど、さっきW田社長が言われていたように結果、これをすることでどういう結果が生まれたというところまで、ちゃんとみんなにも報告をして全員で、目標の確認、結果の確認をして自分たちで出来たという喜びにつなげられたらいいなぁと思いました。
▶W田アドバイザー（D住研）
大目標の月平均で5件減らすということで、社長からどれくらいの効果があったというのをぜひとも聞いていただいて、PDCAのチェックのところにあげてほしい。
●良かった点
・N美課長が、開始前に課員さんとのやりとりで柔らかい雰囲気にされていたと感じました。みなさんが気軽な雰囲気で話しやすい環境が大事だと思いました。
・グループワークの後半にそれぞれの発表について、みなさんの深く突っ込んだ質問が多くなったのがすごく良かったと思います。全体にまんべんなくそれぞれ意見が出ていて良かったなぁと感じました。
●気になった点
・A課では前回のグループワークで、PDCAの大目標については、会社ごとの目標にするというのが統一見解だったと思うのですが、小目標の個人目標のためにも、会社全体の意思統一が必要かと思いました。社内でなぜその目標なのかというのを話し合って、すり合わせすることが大事だと思います。
・PDCAの会社の理念との整合性について説明があるとわかりやすいかなぁと思いました。みんなが共有できていないと質問もアドバイスも突っ込めないと思います。
●良かった点
・基本を学ぶ②のところで、I江さんのお話から、T山課長がみなさんにそれぞれがどう感じましたかぁというので、感想を聞いておられたのがすごく良かったなぁと思いました。その点、みんなの考え方を共有したりとか、考えられるのがいいなぁと思いました。そのなかで正解を見つけるのではなくて、その場で自分自身で考えてみたり、疑問を持てるというのがすごく貴重なことだなぁと思いました。
・T山課長がずっと進行されていたのですが、すごく明るくてみなさんしゃべりやすい雰囲気だったなぁと思いました。課員さん、オブザーバーさん、アドバイザーさん、言いずらいとかなく、みなさんフラットな感じがすごく雰囲気が良かったなぁと思いました。
●気になる点
・グループワーク中にも意見があったのですが、今日、PDCAで何を発表するかというのが少し曖昧だったのかなぁということで、お互い質問が出にくかったりした印象でした。冒頭にF田社長が言っておられたどんどん質問できる場になってほしいということでしたが、お互い準備してくる内容や資料、その意味を理解しながら、共有出来ていけたらいいのかなぁと思いました。
・時間配分が、前半でオーバーしてしまい、後半の発表者さんの時間が少なくなってしまったということがありました。次回以降、課長とタイムキーパーの連携を含め、グループワークをつくるメンバーみんなで、意識していけるといいなぁと思いました。
今回の一隅を照らすは、T工房さんのT津さんを選ばせていただきました。
理由としては、
①固定費を絞り込み目標設定をされて成果を出されているところ。
7期7月～累計（8/26）基準達成率28.6%、基準達成率44.0%
※さんすう教室でのお話：固定費の設定値を絞り込むことは、いったん痩身して筋肉をつけていく（強み）を実践されている。
②通信の発行部数を着実に伸ばされているところ。
※2021年1月号が30部から、送付先のOBさんを絞り込みながら、現状120部を毎月送付されている。
③OBさんから応援されているところ。
親しいOBさんから、心優しいお叱りの言葉や、心温まるお葉書をいただいたりと表面化している。
④常に、お客さんの声を集めておられるところ。
ポスティングエリアにて、ご新規さんからお問い合わせがあり、お宅にうかがったときに
「なぜうちにご依頼いただいたのですか？」とお聞きしておられる。
周りのお声や反応をしっかりと聞いて、その想いに応えようとする姿勢を大事にされている。
『一隅（いちぐう）を照らす』は、天台宗の開祖・最澄の「一隅を照らす、これすなわち国宝なり」という言葉です。“一隅”とは、片すみや自分のいる場所のことで、一人ひとりが自分のいる場所で一隅を照らしていくことこそ、わたしたちの本来の役目であり、それが積み重なることで世の中がよくなるという事とありました。どこかの片すみでも、小さな事でも、一つひとつ真面目に行う。今の自分にできることを一生懸命やる。そうやって一人ひとりが灯す小さな光がやがて大きな光となる。まさに、地域密着店を支えるみなさま一人ひとりの想いが、会社の理念、芯棒となることに重なり、コツコツと真摯に取組まれている方を見つけさせてもらいました。
この『一隅（いちぐう）を照らす』にこもる真実に深く感応した安岡正篤氏が「一燈照隅（いっとうしょうぐう）」を己の行とし、呼びかけ続けたメッセージを紹介させてください。
「賢は賢なりに、愚は愚なりに、一つのことを何十年と継続していけば、必ずものになるものだ。別に偉い人になる必要はないではないか。社会のどこにあっても、その立場、立場においてなくてはならぬ人になる。その仕事を通じて世のため人のために貢献する。そういう生き方を考えなければならない」
国も社会も会社も自分の外にあるもの、向こう側にあるもの、と人はともすれば考えがちである。だが、そうではない。そこに所属する一人ひとりの“意識”が国の品格を決め、社会の雰囲気を決め、社風を決定する。一人ひとりが国であり社会であり会社なのである。
《先月の一隅を照らすに選ばせていただいた方への記念品贈呈》
●W工務店のW尾K奈さんへ：じゃがりこ のり塩バター味
▶E並さん（E工務店）
基本を学ぶのところで「固定費とは」ということだったのですが、そのなかで細かいことが気になって、いっぱい聞きたいことがあったりとかして、でも最終、固定費の削減は時短ということで、主宰がそのヒントになることをおっしゃってくれて、みんなそれぞれ業務の担当は違うのですが、前の人とか、後の人の仕事を手伝うことで、時短につながるというのを教えてもらったので、すごく良かったなぁと思いました。PDCAは自分のなかの課題が多すぎて、頭がいっぱいになっていたんですけど、みなさんにいろいろアドバイスをいただいて、やることが一つ見つかったので、次回からそれをがんばってやりたいと思いました。
▶N川さん（T住設）
A課のほうで感想は言ったのですが、B課の人は聞いてないので、A課のほうで言った感想を言いたいと思います。1＋1＋1は、3じゃなく、1でした。
▶S藤さん（TPA）
今回「基本を学ぶ」で改めて、基本というもとの意味というか、基本だからしっかりと身につけていくことだなぁと話のなかで感じました。E並さんと同じくですけど、前の人の仕事を手伝うとか、後の人の仕事を手伝うことが時短につながるという、会社で空気として出来上がっているのであまり見直す部分はなかったのですが、改めてそういう意味合いが時短につながるんだぁと勉強になりました。
▶F川さん（D住研）
相手を想っての自分の行動というのを改めて見直さなければならないなぁと思いました。問題というのはいろいろあるのですが、一つ一つ自分なりに解決していけたらいいなぁと感じました。
▶H道さん（F工務店）
W田社長さんがおっしゃった時短につながるということで、準備をしっかりとすればその準備をしっかりして、時短につながればその時間をまた、準備に使っていくというのが一番響きました。時間が余ったから違うことに使う、使わないといけないのですが、また違うことをしてしまって、結局、時短したその時間を無駄にしてしまうということが結構あったので、時短した分をしっかりした時間に使っていこうと思いました。次月の目標ですけど、PDCAの目標を新たに立て直そうと思いますので、それに取り組んでいきます。
▶W尾K奈さん（W工務店）
今日、一番印象に残っているのは、基本を学ぶ②のところでI江さんが説明してくれたケーキの話で一人ひとりが成長すればそれだけできることが増えるので、時短というのもそうなんですけど、知識を増やすなり、出来ることが一人ひとりに増えれば、全体が大きくなるというのが印象的だったので固定費につながるというがとても印象的でした。
▶T中さん（T美創）
基本を学ぶ②のところで、時短だったり、無駄を省く、準備をして時短をするというのが印象に残っていて、自分のところでもどうしたら時短できるのか、準備だけでなく、他のことも考えてみたいと思ったのと、あとは自分のレベルアップのために何をすればいいのか、改めて確認したいと思いました。
▶S下さん（TPA）
固定費削減のところで、T比良社長がおっしゃられた仕事の引継ぎをするときに、後の人のことを考えて、仕事の準備をしてあげるということが、うちの先輩のU田さんはすごくできているなぁとつくづく思ったんで、わたしもそれを見習ってしっかりできるようにがんばりたいと思いました。
▶T山さん（T住設）
グループワークで言われたことをちょっと自分なりに考えてやってみようかなぁと思うのと、D住研さんと同じグループなんですけど、D住研は賢すぎるので、PDCAにぜんぜんついていけないので、しっかり読み込んでから次回は来ようと思います。
▶N井さん（W工務店）
固定費削減のところで、削減した時間を無駄にせず、何か次の準備をするというのが、僕にできる削減の肝かなと思って、改めて感じさせてもらいました。
▶S木さん（D住研）
固定費については、一番に時短というお話をしていただいて、何事も時短につながるんだぁと改めて思ったので次回から整理整頓があまり出来ていないので、整理整頓をして時短につなげていこうと思いました。PDCAのほうでは自分で掲げた目標はあるんですけど、それがそのためになっているんだろうかという疑問が、今日のみなさんの発表などを聞いてわたしのなかで思ったので、もう一回考え直してみようかなぁと思いました。
▶I江さん（I工房）
準備をすることで空いた時間で、また準備という話を聞いて、一番、今自分が出来てないなぁとすごく心に残りました。PDCAのほうでは数値化をすることが大事で、できた結果をというも数字で表わして社内全員で共有するというところまでを次回までにしていきたいと思いました。
▶W田N美課長（D住研）
グループワークが2回あって、2回とも上手く司会進行できなかったというのが反省点です。会議のなかで印象的なのが、固定費のI江さんの発表のなかで、時短をすることで固定費削減になるということで、それも前もって準備をするとそれも時短に最終的にはつながるよという話を聞いて、自分の仕事のなかで明日やる作業を必ず前日には準備、頭のなかでシミュレーションしたりとかして、当日すんなり仕事に取り組めるように前準備もちゃんとしていきたいと思いました。
▶T山課長（T住設）
先月の基本を学ぶから一ヶ月でここまで立て直せたのは凄いなぁと思います。基本を学ぶは良かったと思います。来月はもっと良い会にしたいなぁと思います。
▶T己専務（D工務店）
I江さんの基本を学ぶ②の固定費については凄くわかりやすくて、自分でもちょっとは理解できたかなぁと思っているので、会社に戻ったら社長にちゃんと報告したいと思います。PDCAについては自分がぜんぜん準備できていなくて、資料が読み込めてなったり、自分のPDCAも中途半端だったので準備をちゃんとして来月は備えたいと思います。
▶F田社長（F工務店） 前回、ぜんぜんやった自分を反省もありましたので、でも今日は、基本を学ぶ②、そのあとのディスカッションでも、いろいろ具体的な話がでて、いろいろな気づきがあったと感じたし、PDCAのグループワークも非常にいいものだったと思うので、研修会としてみなさん、できるだけたった３、４時間の間に多く、いろんなものを持って帰ってほしいと思っているので、そういう意味では良かったなぁと感じました。次月も四役でもっといい時間にできるように取り組んでいきたいと思っていますし、ちょっとそれとは別に個別に声掛けをできるようなことをしていきたいと思っています。
▶W田K代さん（D住研）
B課のほうに入って見せてもらっていましたが、みなさん前向きで一生懸命されているなぁとすごく感心していました。わたしも発表して言いたかったんですけど、その隙が無かったというか、K奈さん、I江さんのなんというか、意気ごみというか、文章にも出てきているし、凄いなぁ、次回のPDCAも楽しみやなぁと思うのと、T下さんが一言言われたなかですごく残っているのが、守る固定費よりも、攻める固定費というのをおっしゃっていて、あ～あ確かに固定費を削減して良かったなぁじゃなくて、削減された分、次に何をしよう？！それがみなさん言われている準備ということになっているんですけど、そういう言葉もでて、準備は大切だなというのも今日、新たに分かりましたし、また次回に、私生活も含めて仕事だけじゃなくて、いろいろ削減できることもありますので、準備も含めてみなさんがんばって次回楽しみにしています。N川くんの1＋1＋1は1とは、わたしは思っていないので、1＋1＋1は4になってほしい、あなたならできます。
▶T下さん（IDO）
本日、僕のなかで一番良かったことは、粗利の目標数字を達成できたこと、はじめてじゃないでしょうか。すばらしいことだと思います。グループワークの基本を学ぶ②とPDCAですか、これもT山議長の進行が素晴らしくて、前回はN川さんが司会進行をされていたのですが、N川さんもお上手だったのですが、T山社長のスペシャルというか。ありがとうございました。
▶K戸さん（ダイキンHVAC）
わたし、前回欠席していたんですけど、今回参加して、粗利目標が100％を超えていたのが、ほんとにびっくりしまして、固定費のなかで一番多くを占めるのは人件費なんですよね。だから人件費が売上をつくるというふうにも言えると思うんですよね。だからみなさんがこういったセミナーとかで、レベルをアップされていることが、売上のアップと、利益のアップにつながっているんだなぁとつくづく感じました。
▶W尾さん（W工務店）
前半の基本を学ぶ②で固定費の削減で、時短が一番だということを聞いていたのですが、O月社長のところの社員さんの行動が貼られていましたが、それやな！と思って、それが出来るから予定が組めて、時短が図れるということで、やっぱり1週間くらいの予定を組めておかんと削減に向かってはいけないなぁと、僕もあんまり出来てないもので実感した次第でございます。それが出来れば必ず時短で削減できると思うので、同じように自分で行動計画を立ててやっていきましょう。
▶O月さん（I工房）
4役のみなさん、ほんとうにごくろうさまです。ほんとうにいい進行になっていったなぁと感じました。それまでにいろいろとみなさんで準備したことが、ここでちょっとずつ実って成果として表れてきているのかなぁということを感じさせてもらいました。わたしも準備をさせてもらいました。基本を学ぶ②ということでI江さんが一生懸命に考えて、わたしにプレゼンしていました。もう一回、社内でもパートさんにプレゼンしています。それだけやって今日に至ってみなさんのお役に立てたということは一つの成果だったのかなぁと思いました。ひとまわり大きくなったのかなぁと感じています。さっきみなさんのグループワークのなかで、大目標が明確になってきたのかなぁと、さっき千本さんが言われたように理念からくる目標、だから目的と目標が、筋が通ってないと、なかなか上手いこといかないのかぁと今日感じさせていただいたので、みなさんの会社でもう一回そのあたりを調整していただけたらなぁと、何のために私たちは勉強しているのかなぁということをもう一回考えていただけたらなぁと。それと、F川さんが言われた20％の時間が余ったやつで人のためにバトンタッチと言われました、思いやりの時間、20％。それをどうやってつくるかなぁ、それを知識をつけるということはお客さんに対する提案力、プロとしての提案ができます。20％の時間ができると隣の人を手伝うことができるし、整理整頓もできると思います。だから20％自分が大きくなるということを目標にわたしもみなさんと勉強させてもらいたいなぁと改めて感じさせてもらいました。
▶W田さん（D住研）
感じることは、みなさんの成長度と真剣度が素晴らしいところにきているなぁとその成長度と真剣度がはっきりと数字の部分にも反映していて粗利益の目標をクリアしているのはそこに現れているんじゃないかと思いました。そのうえで、今日もグループワークのときに言っていましたが、PDCAの大目標の立て方の話なんですけど、まず一番フォーカスしてほしいのですが、PDCAシートに書かれている目標、数字を達成するんだというそこにフォーカスして定めていただけたらなぁと。その定め方で具体的な数字をどこから出してくるのかというのが、経営指標（経営指標昨対）を会社のなかで共有してほしいんですよ。１から8表までありますが、これを今一度社内で共有して、それで定めていくとそこに根拠がしっかりとあるので、そうするとPDCAシートに書く具体的な数字がそこから導きだされますのでぜひとも社内で見てください。聞きますと見たことがないという会社さんもおられますのでぜひとも経営者さんは一緒になって共有するということを取り組んでいただけたらなぁと思います。それと目標を数字にフォーカスすることはどういうことができるかというと、なんども言っていますが、数字に対する責任というのをみんなで共有できるのです。一人でノルマを背負うのではなしに、みんなで責任を負うことでそれに向かってみんなで協力できる。力を合わすというのができるので、前向きにみんなで取り組めるんです。ノルマという考え方じゃなしに、みんなで前向きに責任を達成しようと取り組んでいただいたら、そこにPDCAも絡んできますのでね、ぜひともそういう考え方でやっていだくともっともっと進化していくと思います。もう一点、削減。変動費削減、固定費削減を業績アップでやっているのは、契約所管の数字です。これから完工所管の数字になるのが、変動費削減、固定費削減の合わせたものが完工所管の数字になっていくというのも理解していただいて、取組んでいただけたらなぁと思いました。長い道のりなんですけど一歩一歩みんなで成長していきたいと思いますのでよろしくお願いいたします。
▶総評
何はともあれ8月のお盆の月で猛暑のなかで粗利達成、ほんとうにおめでとうございます。みなさんの7期に入ってからの奮闘努力、踏ん張りだと思いますので、ぜひぜひ来月も再来月も月目標の達成をよろしくお願いいたします。下地の力というか、実力が付きつつあるなぁと思いますし、みなさんのがんばりで粗利はつくれます。これはみなさんよくお分かりだと思いますのでしっかりといま与えられている自分の仕事をしっかりこなしながら、できたら10％、10％、後先に配分してみんなのバックアップ、前後の人のバックアップをできるくらいの力量をつけていただければ会社は安定するかと思いますし、みなさんの成長が会社の安定に直結しているということを理解していただけたらなぁと思います。7、8月の猛暑のなかほんとうによく頑張られたなぁと思いますので最大の賞賛をさし上げたいなぁと思います。
