一人ひとりが役割を発見し、
持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
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持って生まれた能力に気づいて、楽しく働き、楽しく生きよう
目次
地域のお客さんに寄り添う工務店の社員さんが、数字を持ち寄り、仲間と情報交換しながら、がんばっておられます。CRC（進化し続ける地域密着リフォームの会）にご賛同いただいている工務店の経営者のみなさま、ダイキンHVACソリューション近畿さま、いつもありがとうございます。謹んで、当日の状況を掲載させていただきます。
ご参加のみなさま、おつかれさまでした。グループワークの内容、アドバイザーさま、オブザーバーさまのコメント、タイムキーパーコメント、みなさんの感想を書き起こさせていただきましたので振り返りにご活用ください。
第 7 期 理念・ビジョン・方針
【理念(目的)】
強みを磨き、活かす、価値の高い 住まい専門店の集団になる
【ビジョン(目標)】
各社すべて目標数字(付加価値=粗利益)の達成
【方針(行動指針)】
◆基本を大事にする
・小さな約束を守る(自分との約束も)
・礼節を尽くす
・仕事の数字を知る
◆心理的安全性の高い環境をつくる
・年齢、性別、職種に関係なく一人の人として敬意を払う
・相手の意見を理解することに努める(黙って聞く、否定しない、圧を与えない)
・自分の経験を人に押し付けない
・感謝の言葉を積極的におくりあう
◆自分を成⻑させる
・目標を持つ(チャレンジ)
・心を磨く(人間性)
・専門性を高める(自分の強み)
◆チームで成果を上げる
・ひとりはみんなのため、みんなはひとりのため
・自分の仕事の前後を理解する
・情報共有の仕組みをつくる
▶S木さん（D住研）
印象に残ったのは、S藤さんの優先順位を曲げずにやるというところ。だれでもやりたいことは、たくさんあって、たくさんあるだけではなかなか行動に移せないなぁと思います。やりたいことと、やらなければならないことのそれぞれの順位をつけてやっていきたいと思いました。
▶S岡さん（D住研）
大方の人がやらずに後悔するのではなく、失敗を恐れたり、後のことを考えたりので実行に移せないでいるというのを書かれていました。F田さんの亡くなる直前にというがの書いてあり、死ぬときに後悔する人のほうが割合的には多いんだなぁと思って、自分が死ぬときに後悔するよりも楽しかったなぁと思える人生を送っていきたいと思うので改めて考えさせてもらったのと、あと失敗を恐れて行動をしにくいというところも、何人かは書かれていたんですけど、自分のなかに宣言したりするのを決めて行動したら、行動に移しやすいというのが書いてあって、よくグループワークとかで、O月さんが見積を持っていくときに宣言するとか、自分のなかで締め切りを先につくってしまって、宣言してしまったら、やるしかないしというのを思い出して、そういうのも行動のきっかけなのかなぁと思いました。
▶N井さん（W工務店）
自分もそうですけど、ほとんどの方がやりたいことを失敗を恐れて出来ていないと書いてあり、やらないとできないとか、成長しないということをみんなわかっているけど、行動出来ていないんだなぁと思いました。趣味になると挑戦したり、実行したりすると書いてある方もありました。趣味があって好きなこととなると、実行し、もっと知りたい、感じたいからだと思います。仕事となるとみんな失敗したくない気持ちが強く、やらない理由をつけて逃げてしまうのかなぁと感じました。仕事に関してももっと知りたい、感じたいと向上心を持ってやらされているのではなくもっと自分からやってみるといいのかなぁと思いました。正直、仕事のことは失敗したことのほうがよく覚えていて勉強になることが多いです。もちろん失敗がどんなことで良いことではないですが、何もせずに失敗しないのは得るものもないと思います。なんでも挑戦し、わからないこと、難しいことに挑んで自分のものにしている人のほうが、充実していると思います。大人になるにつれ、余計なことを考えて挑戦しないとありましたが、逆に大人としてなんでもかんでもぶつかりにいくのではなく、T山社長が書かれていたように、タイミング、チャンス、巡り合わせを攻める気持ちで待つのがいいと感じました。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
今できてないことは、ほんとうにやりたいことなんだろうか？と考えました。やらなくてはならないことなんだろうというふうにも考えました。ほんとうにやりたいことであれば、行動に移すと思うのですが、ここに集まっているみなさんは優秀なのでなんでもやれば出来る人ばっかりです。出来ないと思う前に、あれもしたい、これもしたいと、したいことは何かというのを真剣に整理してから行動してもいいのではないかと思いました。
▶O月アドバイザー（I工房）
S岡さん、宣言するのは、わたしの失敗からなんです。独立したころ、99％決まるかなぁと思っていて、お客さんとも意気投合していたので、まぁいいっか、まぁいいっかとお客さんとの約束を自分で伸ばしていたら、ある日突然に他社でやると連絡がありました。大きな獲物を逃したなぁと思いました。やるべきことはすぐに行動しないといけない、痛い目に合うなぁと、つくづくね。起業したばかりだったので、売上も立たず大変だったことを思い出しました。だからすぐに行動をしようと、日にちを決めて行動をしようとすることを失敗から学ばせていただきました。あと、仕事とプライベートですが、両方大切だと思います、自分の夢ですから。プライベートがないと仕事を一生懸命に頑張れないし、プライベートを充実させるには資金も要りますし、仕事も充実してないといけない。両方で、人間の幅らしいです。だから両方をしっかりと伸ばしましょう。仕事ばっかりだとつまらないし、プライベートばっかりだとどこかで行き詰まることもあるし、人間の幅をつくるためにも両方に興味を持ったらいいのかなぁと思いました。この間、書類を片付けていたら10年くらい前に、10年後の自分はどんなことをやりたいか、仕事、プライベートとか、お金のこととか、家族のこととか、趣味のこととかが書いてありました。以外に、きちっと自分で考えて書いていると、結構そうなっているんですよね。この間もちょっとコメントに書きましたけど、自分でこう成りたいことを自分で宣言するとわりとそちらのほうに近づいていきます。成りたい気持ちが強くなります。それとやっぱり自分で決めてください。期待と希望、期待したらダメ、期待したら誰かにどうにかしてもらおうとするとダメなんですよね、自分の人生だから、こう成りたいと宣言してそっちのほうに向かっていくと、そっちのほうに近づいていきます。そのときわたしが考えたのは10年間の軸を持つこと、一日、二日だと三日坊主でやめることもあるかもしれませんが、10年後をゴールとして考えてみたらいんじゃないかと思っています。わたしも10年以上続いていることは結構身についています。やりはじめたら、絶対にやり続けるということをやってみてください。そうすると10年後には必ず芽が出ているし、根がはってきていると思います。
▶W田アドバイザー（D住研）
わたしも64歳になるのですが、人さまに自慢できること、アドバイスできることはありません。わたしがいままで失敗したことで今があると思っています。ただですね、わたしたちは建設業ですので、経験産業ということで、たくさんの失敗したことが、現状の仕事に対して経験、知識ということになります。新しい仕事がやってきたら、今までやっていないからできないじゃなしに、出来ることはどこまでかを考えたうえで、ここまでできます、もしくは出来ないことは、おのずと出来る人に頼る、お願いするというような頼れる人をつくる。それが我々の財産かなぁと思っています。プライベートも一緒でね、出来ないことじゃなく、出来ることはどこまでかを今一度考えていただいて、一歩踏み出す、素直な心があれば、みなさんまだまだ力があります。有効な時間という資源を大切に使っていただけたらと思います。
▶総評
みなさん、それぞれそれなりの夢をお持ちだと思うし、そのとき、そのとき、一日のできごとがあるときに、こうしよう、ああしようと思うことがあるかと思いますけど、なんといってもみなさんは若いので動いていくということじゃないかと思います。動かんことには良かったのか、悪かったのか、体験として身につかないと思います。ここの研修場でいろんな知識、情報も入っていきますけど、最後には自分が現場でやってみないことには、ほんとうに自分のものにはならないなぁと思います。社長から怒られることも多々あるかと思いますが、やってみて、これはアカンかった、なんでアカンかったというのを教えてくれると思うので、しっかりと失敗したほうがいいなぁと思います。そのうえで、気がつかなかったここと、ここをこれからおさえてやったらどうかというふうになるかと思います。でも動かなかったらそこで縮まるというか、止まってしまうので、そっちのほうが怖いです。どんどん失敗して、どんどん伸びていってほしいなぁと思います、頑張ってください、応援しています。
▶W田N美課長（D住研）
次も変わらず、施工方法を覚えるのと、チラシはずっと継続して半年やっていくということで良いですよね。
▶S岡さん（D住研）
はい、今回手すり取付時に下地がなくて、取付位置変更して臨機応変に対応したっていうことなんですけど、そういう現場毎の簡単な現場状況とどういう風に施工したかというのは自分の中で頭の中で覚えておられるのか、ノートをとっておられるのか、会社で記録シートがあるのか、どうなのかなということを教えて欲しいです。
▶S藤さん（TPA）
会社で記録シートとかは特にないですね。あとはノートに書いたりっていうのもたまにするくらいで、頭でというより、今回はPDCAを活用させてもらっているといいますか、これを書くことでの振返りっていうのが出来るんじゃないかと思っていまして、手すりの施工はこういう事を思ったなとか、現場が終わって業務が残っていると中々そういうのを考える時間って後回しにしがちなんですけど、それを、PDCAを作成することによって振り返りをしています。
▶S岡さん（D住研）
うちもそんなシートとか特にないので、各個人でメモしてはるか、頭の中にあるだけなんですけど、会社でしたらそういう簡単なのがあっても今後新しい人が入って来たりするときに、そういう資料になるのかなとも思って聞いてみました。
▶W田N美課長（D住研）
F川さん、手すり取付のコツであったり、何かアドバイスとかあったらお願いします。
▶F川さん（D住研）
サポート隊3名でしたっけ、で行われていると思うんですけど。各それぞれの仕事を持ち回りでいろんな仕事をやられていると思うんですけど、樋の交換であったら樋屋さんであったりとか、手すりだったら大工さん、洗面化粧台だったら設備屋さんで、エアコン（清掃）だったら美装屋さんとか、空調設備のような多目的な仕事をされているので、すべてを全て、一気に覚えるっていう事が非常に難しいのかなっていう気もするんです。私も数十年なんちゃって仕事をやっているので、覚えるのが非常に大変ですし、身につけるっていうのが本当に多目的だったら余計しんどいような気がするので、何か一点に絞ってやるであるとか、そういう種類の仕事っていうのが季節によって多かったり少なかったりすると思うのですが、何か一つ持つ。私の場合はそんな業種があった時は大工さんの後ろをついて歩いていたような人間なんで、木工事の内容的にはある程度理解しているし、こういう風にやった方が楽やっていうのはわかるんですけど、そういった何か自分が注目するような業種だけでも完璧に覚えるじゃないですけど、７，8割程度覚えておくっていうようなことをされた方が、区切り区切りで理解もしやすくなってくるんじゃないのかなと思いました。以上です。
▶F田社長（F工務店）
②のチラシの手渡しの方で、中々いただけなかったっていう感じですけど、どういう配り方して、どういう感じでいただけなかったのか、そこで気づいている事とか、聞かせて欲しいです。
▶S藤さん（TPA）
まず、忘れずにお出しすることが第一条件で、あとは、とりあえずエアコン清掃のモノを中心にお配りさせてもらっているんですけど、裏面が全部包丁研ぎになっていまして、こっちの方が魅力に思って下さる方が多い印象があるっていうのが率直な意見ですね。とりあえず配ってすぐご依頼いただける感じっていうのは今のところしないんじゃないかなと思っていまして、すぐ頂きたいですけど、そこに対してどう伝えていくか。渡しているうえで種類もたくさんあるんですけど、どういう風にチョイスするのかもポイントになってくると思うので、正直そこに関しては掴み切れていないという感じです。
▶F田社長（F工務店）
確かに施工としてS藤さん自身が覚えていきたいっていう事が一番にあって、っていうのもよく分かるんで、ただ案件400件作って行こうっていう風に前向きに増やしていこうって思ったら、このチラシはみんなの力で作ってくれているものだから、すごく良いものだと思うんで、いかにお客さんに受け入れてもらえるかっていうのが、もう一つ大事だなと。良い目標だと思っているので、ここをもう少し掘り下げが大事だなと思うんです。僕もこのチラシの配り方っていうのに上手くアドバイスできないから、逆にO月社長とか、対面で持って行った時に、こういう風にするとより成果あるかもしれないというアドバイスしていただけたらいいなと思いますがどうですか？
▶O月アドバイザー（I工房）
効率よくって言ったら、自分で的を絞った方が良いと思います。それとエアコンというか、季節があるじゃないですか。このチラシは一番似合う季節って。お客さんは興味がなかったら見ないです。暑くなったらエアコン気になるし、寒くなったら結露の事が気になるし、台風のシーズンになると樋どうだろうか？って（思う）。やっぱりその生活生活の中でお客さんが困るだろうなっていうことを前もってお知らせするっていう事。そのチラシをターゲットで持って行く。じゃないと全然季節外れなもの(になる)。今水着売れないじゃないですか。欲しいと思いませんよね。お客さんに前もって本当に地域密着で困られないようにするんであれば、これをお知らせしたいなっていう事をまず、チームみんなで決めてみて、それで反応をどうだったんだろうか？ということを絞ったらいいなと思いました。
N美さん、引き続きいいでしょうか？さっきの件も気になったんですが、それからこれを半期半期でやるんですけど、S藤さん、せっかくやるんだったら自分が400件やった時にどんな姿になっていたらカッコいいなと思うか？想像しながらやってみてください。そうしたらもうちょっと自分自身の目標も出てくるのかなと。今だったらさっき言ったようにあれもこれもなんですよ。でもこのことはＳ藤君に任せとけばいい！っていうものを作り上げるんだっていう自分の想い（をもつ）、400件の中のこのことは僕に任せておいてください。っていうくらいのものを一つ、自分自身も決めた方が良いと思います。手すりのことで自分が困ったんなら、記録をしっかりとってどうやったらうまいこと行くかっていうことを徹底的にやる。半年後に自分の姿をこんなになっている。10年後にはこれとこれとと、毎年毎に自分の出来るスキルを上げていって、カッコいいＳ藤君を作っていくっていうのはどうでしょうか？と思いました。以上です。
▶W田N美課長（D住研）
Ｓ藤さん、感想お願いします。
▶S藤さん（TPA）感想
あれもこれもっていうのは…。この会入ってからずっと教えてもらっている気がするんで、最後のO月社長の言葉は核心をつかれてる気がして、自分自身この業界初めてで色々覚えないと、と思うんですが、どうなりたいかっていうビジョンがまだ見えていないなと。まだ会社がまず粗利っていうのを達成したいっていうのが目標にあるので、そこをないがしろにしているかもしれないので考えないといけないなと思いました。以上です。
▶S木さん（D住研）
TPAさんのチラシを毎回みせていただいて、先ほどもS藤さんが包丁研ぎのチラシを渡されたら、お客さんが興味を持たれたという話を聞いて、この3回目に包丁研ぎのチラシを作って配布したと書いてあるんですけど、新規の〇〇件配られた中から、新規さんで包丁研ぎ何件来られたんですか？
▶S下さん（TPA）
包丁研ぎは〇件ほど、来ていただいています。
▶S木さん（D住研）
そこから案件発生とかはなくって、包丁研ぎだけみたいな感じですか？
▶S下さん（TPA）
そうですね、1件は案件もしましたけど、1件は包丁研ぎだけですね。
▶S木さん（D住研）
ポスティングは社長が行なってくださいましたと書かれてあるんですが、S下さんも1回一緒に行かれているんですね。
▶S下さん（TPA）
私も1回だけ一緒に行きましたけど、その後は一緒には行けてないので、全部社長にお任せしております。
▶S岡さん（D住研）
おつかれさまです。この3回のチラシ配布は4カ月間で3回ですか？
▶S下さん（TPA）
4カ月間で3カ所3回ずつです。
▶S岡さん（D住研）
社長が400件ってすごいなと、結構大変やろなと思ったんですけど、この3件ほど案件の話ありましたけど失注になってしまったと、その理由とかは何か。
▶S下さん（TPA）
そこまでは把握してなかったです。すみません。1件は他のところと相見積だったのでだめだったということで、もう1件は〇〇会の公園の中のものだったので金額的に合わなかったということで、もう1件はごめんなさい。
▶S岡さん（D住研）
〇〇会は予算もあるからあれなんですが、相見積とかはまだ〇〇件のうちの〇件の新規件数の案件があるんですけど、もうちょっと件数増えていったら、よりそのエリアをとってくと思うんで、そういうのも目標設定していったらいいかなと思いました。
▶F川さん（住研）
まずこの新地区っていうのは、もともと予定されていたものなのか、結局今までの地域では足りないっていう認識で、この新地区っていうのにプラスαしていったのかっていうのをちょっとお聞かせ願えたらなっていうのがありました。あと4カ月間分析ということで、チラシを社長の方でまかれて、その4カ月の間で、これも個人の意見になるかもしれないんですけど、私的にはすぐこの〇件がかかったっていうのは、契約には繋がらないにせよ、収穫だったのかなと思いました。私は26エリアっていうを最初は私らでまいて、そのあとはご近所の方にまいていただいてるんですけど、未だにやっぱり認知度はあるかなぁ？っていうような状態なので、実際それこそ継続してやられた方が良いのかなと思いました。それである時に半年に1回、そこの場所を見極めるっていうのが必要なのかな思いました。以上です。
▶W田N美課長（D住研）
トータル〇〇件をしていただいているということで、これは撒くごとにお家見て工事…。外壁の足場組んでたりとか、そういう家は来月はやめておこうとか、そういう風に精査っていうか、とりあえず決まったところは〇〇件撒いてみようっていうのか、それとも見てここのお家は見た目がちょっとあれだからやめておこうとなっているのか、あるんですか？
▶主宰
はい、それでは撒いてる本人が答えます。さきほどのF川さんの質問なんですが、新地区は元々計画していました。ただ、どの地区に撒くかっていうのは選定していなかったんですけど、今回〇〇件に決めて、よし撒こうと決心というか覚悟を決めてやり始めました。総数でいくと、だいたい総数の2割減だと思います。2割くらいは新築であるとか、分筆で2軒建っていたりとか、そういう現場がありますんで、そういったところは完全に引いています。N美課長のおっしゃることなんですが、もちろん足場が組んで、今まさに外壁塗装であるとか新築〇〇さんやっているなという看板が立っているところは入れていません。あらたにその都度、そのちらしにそぐわないなというところは私の独断で入れていませんので、5.6軒ずつくらいは少なくなっているかなという感じです。よろしいでしょうか？
▶W尾アドバイザー（W工務店）
3つほど質問させてください。①新しいこの地域は、ライバル社はあるんですか？ということ、②S下さんがちょっと知名度が上がってきたと感じられている根拠と、③1回2回は同じチラシを撒かれたんやね。で、3回目にちょっと包丁研ぎが入って、次からはどんな感じですか？予定としては？ この3つの質問お願いします。
▶S下さん（TPA）
まず、その新地区にライバルなんですけど…。
▶主宰
今と一緒で、商圏が一緒なんで、遠くても自転車で15分くらいのところなんですよ、なので商圏は一緒だと思います。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
としたら、十分狙えるところですね。
▶S下さん（TPA）
知名度が上がったっていうのは、これだけ案件来たので、ここに工務店があることを少しは知っていただけたのかなとは思いました。ただそれだけです。
▶主宰
はい、それもお答えします。今、2000、3000かな。既存26は？2700部を既存の26プロジェクトでポスティングしています。これはシルバーさんにやっていただいているんですけど、その時が月2回ポスティングしていて、6ヶ月ほとんど何もなかったんです。今回は2カ月ちょっとで2回、3回目には反応がありましたので、非常に確率は倍ほど上がっているなと思っています。知名度っていうよりも認識度っていうそんな感じですね。
▶S下さん（TPA）
4回目なんですけど、今考えているのは外壁塗装のやつを以前、社長と話ししてたんですけど、もう一度話しようかなと思っております。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
季節が変わっていくんで、タイムリーなチラシを…。また教えてください。
▶O月アドバイザー（I工房）
チラシ作りも大変だし、ポスティングも大変ですね。昔私もしていましたが。先程季節のチラシについて、特に新地区は家の中より外を攻めていったら…。外壁なんかはもってこいなんですけど。シートの垂れ幕をしたら告知が上がっていくなと。1件でも取れれば10日間くらいは広告塔になってくれるなと思っておりました。もう一つ思うのが、今社長が回られてるとおっしゃっておられたんですけど、今までこの家どうかな？とか、この地区どうかなとか、新規開拓する時に色々と経験がおありだと思うんです。その経験をですね。みんなで共有はしてみませんか？財産だからその社長の持っているノウハウを少しずつ引っ張り出して、自分のものにする。S下さんが（社長が）どういうところを見てらっしゃるのか、他の方もS藤さんなんかも、毎日毎日、時間が目一杯じゃなければ、日にち決めてつきまとう、そこで全員で社長の持っているノウハウをしっかり伝授するっていうこと、いただくっていうことも必要なのかなと思いました。以上です。
▶S下さん（TPA）
社長とポスティング回る前に、2人でどの家のポスティングをするのかっていう探索っていうのはさせて頂きました、車で回ってこの家はあかんって1軒1軒、印をつけてさせて頂きました。はい。
▶O月アドバイザー（I工房）
社内全員でしましょう。そうすればもっと早い成果がでる。さっき第1回目よりも今回の方が、成果が早いっていうのは多分その地域の中で認知されている証拠なんですよ。だったら早いうちにやると400軒なんかすぐ来るかもしれないです。と思いました。以上です。
▶K戸OBS（ダイキンHVAC）
質問なんですけど、今までの地域と比べてお客さんの価値観っていうかな、合いそうな雰囲気はありますか？
▶S下さん（TPA）
どうでしょうね、ちょっとわからないですけど…。
▶K戸OBS（ダイキンHVAC）
だいたい築年数なんかは似たような感じなんですかね。
▶主宰
はい、お答えします。築年数はほぼほぼ変わりません。それと建坪、土地の面積が会社の近くの26プロジェクトの地域は大体75坪から100坪ちょっとくらいで、2つ割りができるような土地の面積はあります。今回っている地域はほぼほぼ、70坪未満、メインが50坪くらいかな。ですから分筆の建て方はちょっとしんどいかなっていうところがターゲットになっているかなと。多分、当時の所得金額はあまり変わらないと思うんですけど、小さくて古い、新しくて広い地域が今の26で、小さくて古いのが新しい新地区となっております。
▶F田社長（F工務店）
今、チラシ作りの担当だったら、さらに伝わるチラシの中身を考えておられることとかありますか？今は撒き続けることですね。わかりました。
▶W田N美課長（D住研）
S下さん、感想お願いしてもよろしいですか。
▶S下さん（TPA）感想
ありがとうございました。これからもこの地域の分析などをしっかりしていって、私たちもポスティングしていけたらなと思いました。
▶S藤さん（TPA）
現調にF川さんやS岡さんが行った分を、W田課長がS木さんに説明して見積書を作ってもらうという流れですか？
▶W田N美課長（D住研）
S木さんと工務さんが現調に行くんで、S木さんが帰ってきたら説明もらって、私が見積依頼をするっていう感じです。
▶S藤さん（TPA）
S木さんにとっていいなぁって、工務の方と一緒に行けるんで、現場の事もこんなとこ見てるんやっていうので、すごいいいなと思ったことが1点と、他の商品とかに関してもW田課長に聞いたりとかもできるんで、どんどん吸収できる環境になりそうな気がします。（今後）どんどんS木さんが現調行ってきて、見積を自分でできるようになるっていう想像ができるのでいいと思いました。以上です。
▶S下さん（TPA）
S木さんは、私と同じようなお仕事をされているんだと思うんですけど、現調へ行った時に自分で写真撮ったりとか、採寸されたりとかするんですか？基本的に1回目の現調は工務さんと行くので、採寸とかも工務さんがしてくれてはいるんですけど、最近はトイレとかの交換は行って、社長とかと採寸したりとか、ちょくちょくしていますが、まだまだ工務さんと一緒に行って勉強している最中です。
▶S下さん（TPA）
すみません、S木さんに質問してしまいました(笑)。
▶N川さん（T住設）
すみません、S下さんと一緒で、これみてたらS木さんへの質問になってしまうので改善してください(笑)
▶F田社長（F工務店）
確かにN美さんが代理でやるということが目標なんですね。もともとは見積依頼とかは自分でできるんだけど、それを、っていうことですよね。
▶W田N美課長（D住研）
そうです。一緒に勉強してもらうんで、教えながらっていう感じです。基本的に現調行ったのがS木さんと工務さんになっているので、代理で私が行うんですけど、それを私が代理でしていたらS木さんがわからんままなんで、カタログ持って一緒にこれはこうって説明している感じです。
▶F田社長（F工務店）
どっちかっていうとS木さんを育てるっていうかね、教えて、そういうスピードを上げようということですね。
▶W田N美課長（D住研）
スピードアップをするついでにS木さんにも覚えてもらおうという感じです。スピードアップが優先です。
▶O月アドバイザー（I工房）
スピードアップして受注率を上げるということですよね。D住研さんは色々分業制になっているので、やっぱり現調行く人、見積作る人、施工する人っていうふうにバトンタッチをいかにスムーズにするかなんですけど、今教えながらって言われているんですけど、もう少しフォーマットで分かりやすく考えてあげるとかされていますか？漏れないように見積の精度を上げたりしていますか？
▶W田N美課長（D住研）
フォーマットはないです。で、見積を現場行ってもらって、打ち合わせの記録が「言葉の領収証」っていうのがあるんで、Ｓ木さんがそれに結構細かく書いてくれているので、それをみながら、これをこれに変更すると書いてくれているんですが、その想いとかは載っていない場合があるんで、どういう想いでこういうのをやっているのかをわざわざ聞いている感じなんで、フォーマットとかはなく、アナログに会話してやっている感じです。
▶O月アドバイザー（I工房）
それを、少しは全員で共有して見えるようにするというのは大切なんじゃないかなと思いました。それも工務さんもひっくるめてね。あとスピードアップをするんだったら、約束されています？いつまでに作るとか？いつ持って行きたいとか。
▶W田N美課長（D住研）
見積の提出時に約束するように、最近意識的にやってくれていて、一応言葉の領収証に次回この日までに提出しますというのを書いて帰って来てます。
▶O月アドバイザー（I工房）
それをやることで、率がどう推移していっていったのか、工務さんも含めて（検証する）。あと金額もあるじゃないですか、それをきちんと分析されたら、本当に成果が上がっているのかが時短をすることによって、お客さんも日にちがあると思うんで、約束を守るからこそ必ず受注率もアップすると思うので、それを数字化・見える化していかれたらもっと、これをやっていることに意義があるのかなと思いました。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
私もあの、現調に行くものからしますと今まで僕も一人だったので、現調に行くばっかりで、一杯資料がたまって来て、見積依頼ができへんのですよ。見積依頼が出せれば業者さんから見積が返ってくるんで、そこで見積が進んで行くんやけど、見積依頼をせえへんからどんどんたまって行くんで、Ｎ美さんがやっておられる、そこのお手伝いっていうのは非常にスピードアップに有効やと思います。だけどこのヒアリングしてきた打合せ簿だけでは協力業者さんも理解がしにくいでしょうと思うんで、図面まではいかんでも絵みたいなものを書いたりとかされてるんですか？
▶W田N美課長（D住研）
職人さんとかに見積依頼とかはなくって、たとえば住設とか、トイレだったりとか、今回なら下駄箱とか床暖とかそういう「モノ」はメールで送りますし、ちょっと伝わらないと思ったら手でパパっと書いて、依頼したりとかもあります。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
主に商品の見積ということですね。施工を伴うような見積依頼は？
▶W田N美課長（D住研）
それもたまにはありますけど、そんなには…。基本的にはお客様が持っておられる図面を基に見積依頼とかしたりするんで、図面がないようなところはあまりなく、あったらＦ川さんが現調行ってて、ＪＷ（CAD）で書いておられたりしていると思うんですけど、基本的に私がやっているのはモノとかが多いです。カタログで見られるようなものです。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
図面と写真と利用して設備屋さんに施工までの見積の依頼なんかしてもらえたら、もっと助かると思いますんで、もう一息上の段階へ行ってもらえたらと思います。
▶主宰
見積のことなんで口をはさみたくなるのが性分でして、N美課長、見積依頼っていうのは外注さん、仕入先さんに対する依頼ですか？では社内で活用できる過去データっていうのはないんでしょうか？できるだけ見積依頼を省くっていう手は、かなりスピードアップになると思うんですけどね。
▶W田N美課長（D住研）
最近、値上がりが多いので商品は都度、トイレとかキッチンとかお風呂とか都度見積依頼するようにしているんですよ。結局値上がってたらウチが被らないといけなくなるので、それは見積依頼をしている感じです。
▶主宰
どうしても細部にメーカーさんに見積依頼を出していくと、メーカーも間違うわけにはいかないので、結構時間がかかってくると思うんですよ。まあ水廻りキッチンとかお風呂だったら最低2日はいるんじゃないかと思うんですけど、早い時はこのシリーズどれだけ上がっていますかということを聞くだけで、定価は大体つかめますんで歩入りっていうのはわかっているでしょう？掛け率を掛けてしまうと仕入れ価格がわかるんで、自社データを活用するっていうのは改善としてはできません？それとPDCAの中にまごころ工事は5日以内と提出がなっているわけですけど、うちの場合なんかは現調した本人が翌日には出しているんですよ。〇〇万以内ですけど。その辺も改善っていうところ。PDCAの本当の目的である業務改善っていうところに寄与しないかなと思うんで検討してみたらいかがかなという風に思いました。
▶W田N美課長（D住研）感想
色んな意見やアドバイスありがとうございました。やってみて、前回の目標が案件によりけりだったので、これにしてみてやってみて気づくことがあったので、今言っていただいたフォーマットを活用するのと、まごころやったら5日じゃなくて、もう少し早められるようにみんなで協力してやっていきたいなと思いました。ありがとうございます。
▶W田N美課長（D住研）
私もこの間、お客さんに言われたんですけど、なぜこの商品を勧めてくれはるんですかって言われて。そういうことってないんですかね？
▶N川さん（T住設）
基本的に僕らはこれっていうのじゃなくて、一応お客さんのニーズに合わせる。一応ね。それが第一。
▶W田N美課長（D住研）
指定がなかったらどうするんですか？
▶N川さん（T住設）
指定がなったら僕の勧めるやつ。それがT住設。
▶O月アドバイザー（I工房）
質問なんだけど、T住設ってどんな会社にしようとみんなで決めたん？
▶N川さん（T住設）
それはちょっとちゃうわ…。そんな話しだしたら2時間くらいかかる…。そういう話をまだ出来てないんじゃないかな。僕の記憶にないので。まだ社内自体がまとまってない。はい。
▶O月アドバイザー（I工房）
じゃあ、N川君自体はどんな会社がいいなと思っておられますか？どういうお客さんと接して…。まあ相手がいることですからね。それが一番ワクワクすることなのか。
▶N川さん（T住設）
僕は、この素の状態、かしこまった状態じゃなくて。最初かしこまっているじゃないですか、初対面って。（僕は）ふざけているように見えるじゃないですか、それを出せるお客さん。そんなお客さんが何人かいるんですよ。そういうお客様。俺を受け容れられる…。受け容れられへんかったら終わり。違う人に任す(笑)。
▶O月アドバイザー（I工房）
そのお客さんにN川さんはどうなって欲しいと思ってますか？
N川さんを受け容れたお客さんにどうなって欲しいですか？
▶N川さん（T住設）
それは考えてない。
▶O月アドバイザー（I工房）
それを考えてくださいよ。それを考えたら何をすべきか見えてくるから、それをみんなで、会社で話していくことが大事。さっき、I工房とかTPAさんとかもうできとるとかって言ってたけど、それはN川さん以上に失敗してます。つらい思いもしました、悔しい思いもしました。で、結局やっぱり自分たちが軸を持ってないといけんなと、この辺になって来て気がついたっていう事なんですよ。で今私らが始めたころから比べると時代の流れってすごい早いんですよ。そりゃ失敗も大切な経験値になるんだけども、よそが失敗しとることを同じ失敗しなくてもええんじゃないですか。っていうことも考えて欲しいなと思って。私らがこうやって失敗して、お金、授業料をいっぱい払ってやったのは、まだ時代が良かったのかもしれない、私がやった頃はインターホンもカメラがついてなかったんですよ。だからピンポン押しても出てきてくれる、しかも女性だからね。警戒心が少ないからまだ話ができる。今はカメラが付いてるし、詐欺は多いし、警戒心がいっぱいだからお客さんも懐を閉じてくるじゃないですか。その中でどんなふうにお客さんに伝えていくかって難しいですけど、私が思うには、いっぱいお金がありゃ、何とか○○みたいにどっかの会場を借り切って、一杯投網引っ張って、自分のいいとこだけ、とりゃいいかもしれないんですけど。そういう時代じゃないよなと思っているから、ここへきてみんなで基本的なことを勉強しているんじゃないかなと思ってます。だから「違う」んじゃなく、それこそ私らの事も受け容れて、N川さんたちが考えて欲しいなというふうに思いました。以上です。
▶N川さん（T住設）
感動しました。
▶S岡さん（D住研）
ええっ。O月さんが言ってはる、N川さんを受け容れてくれるお客さんはN川さんが行くけど、そうじゃなかったら他の人が行かはるって言われたと思うんですけど、会社はT住設やからT住設のお客さん、をちゃんとお客さん像を作って対応していかないとあかんかなと、じゃないと多分N川さんがなんか、T住設の下請けのN川住設みたいな感じになるんちゃうかなと思いました。以上です。
▶F川さん（D住研）
どうも。(笑)ご苦労様です。S岡君に近いことかもしれないですけど、やはりT住設さんっていう会社の中でやっている以上、そこのビジョン的なもの、そこのお客様って、こういうお客様を自分らのお客様にしようっていう形があると思うんで、N川さんの今のN川さんの表現を受け容れてくれるお客様っていうのがT山さんの中でそれを主体としてやっているんであれば問題はないと思うんです。ただ、ちょっと違うよとか、良し悪しどちらでもいいですけど、そのN川さんの思っているお客様っていうのが全体像でいうとどれだけのキャパを占めてるのかを考えると、自ずとわかってくると思うんです。どれくらいの方々が自分の方に向いているのかっていう事が、そうなってくると、ある意味自分は押し殺してでも世の中と順応するじゃないですけど(笑)そういった部分も一部的には出してこなくちゃいけないと思うんです。だから、こういった会でこういうお客様を自分らで取り込んでいこうと勉強しているんであって、そこら辺を会社内とか自分なりにもう一つ考えていただけたらいいのかなという印象を得ました。以上です。
▶N川さん（T住設）
あざっす。一応お客様のランク付けをする時にちょっとこの人はっていうのがあった時に多数決ではないですけど、社員の意見を社長に言った時にじゃあいいよ。みたいなことはあったので、そういう共有とかはできているのかなと、はい。俺が一番ややこしいので、俺でいいんじゃないかなと思ってます。ありがとうございます！
▶W尾アドバイザー（W工務店）
単純に質問ですわ。大目標の「たけちゅーぶ」の登録者数100人が半年、6か月の目標やね。その先には何か考えておられるわけ？
▶N川さん（T住設）
いや、別に…100行ったら、200と、300と、400と
▶W尾アドバイザー（W工務店）
登録者だけでいいの？登録してもらったらいいんかな？
▶N川さん（T住設）
いや、その辺も詳しくはまだしゃべってないんですが、僕もそれは思っているんですけど、社長としゃべっても…そこはあんまりしゃべってないですね。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
こういう世界で言うと、僕もあんまり詳しないけどインターネットでバーッと拡散して広がるんでしょ。それなら1人が1,000人になって、10,000人になってとする世界じゃないのかなと思ってるんやけど、なんか目標と本当の目標っていうのが…。その先っていうのが…ね。実際にお客さんになる人が10人とか、まあ半年10人やったらそれは少ないのかもしれんけど、どうです？
▶N川さん（T住設）
ま、お客さんも登録してくれてる人もいると思うんですよ。聞いたことはあるので、「登録したよ」みたいなのはあるんですが。そうやね…。すみません。
▶W尾アドバイザー（W工務店）
なんか、本来の仕事やなくてこの世界で生きていったろう、と思てんのかなと思って(笑)
▶N川さん（T住設）
まあ、最終僕はそれでいいのかなと思って(笑)仕事せん方が楽やなと思って(笑)もうそれでええかなと思ってます。やばいな。
▶F田社長（F工務店）
登録者数100人と掲げておられるのは、一番下にあるメモの、問い合わせが月〇〇件で、成約率が〇〇％と、まあ、会社としての月〇〇件のお問い合わせがあると、なんか自分たちの目標に近づいていくという根拠にして、そのためにこれを100人登録したらどうなんのかっていうのを、社長、T山さん、N川君っていうので、3人色んなSNSでチャレンジしていくということやったはずなんです。だからそういう意味ではわかるんで、そこから何を感じているのかなということは聞きたいなと思いました。で、本当にもっと大事な話はさっきO月社長からみなさんに（あった話）前半で終わったかなと思うんで、まあ今こうやって目標掲げていることについては自分でどう感じているんかなということをちょっと聞きたいですね。
▶N川さん（T住設）
おっしゃる通りですね。忘れてました、最初行ってもらった通りだと思います。この100人っていうのは、あってないような、とりあえず、ほんまの単年度計画はこれなんですよ。忘れないように書いとこうと書いてるんですけど、問合せ月〇〇件っていうのがほんまの大目標みたいなところであって、それはあとYouTubeをいいねしたLINEっていうのは社員を知ってもらう、どういう作業しているのか。っていうのでYouTube、インスタ、LINEの情報発信っていうところなんです。はい。質問なんでしたっけ。すみません。
▶F田社長（F工務店）
今それをやる結果とか気づいたことっていうところの表現は、あまり理解がしにくいから、実際どんなことに本当に気づいたのかなっていう事を聞きたいっていうことと、それが難しかったら単純に現状でたけちゅーぶ登録者数何人なんだろうかということを単純に知りたいです。
▶N川さん（T住設）
たけちゅーぶ〇〇人やったかな。スタートはむちゃくちゃ古いです。2年前ですね。
▶F田社長（F工務店）
これを目標にした6月7月のスタートの時は何人だったんですか？第7期を始めてPDCAで…。
▶N川さん（T住設）
56人スタートで、（今）59人です。
▶F田社長（F工務店）
3人増えたと。
▶S藤さん（TPA）
この会にしても（Ｎ川さんが）面白いっていうのが率直な意見でして、このお客様もN川さんが、気が合う人に広めていきたいっていうことで、こういうN川さんが気の合う方にYouTubeをまず口頭でお伝えして、見てもらってとかして、そういうのが広がっていったら僕は良いと思います。あとはT山さんもインスタやってますよね。二人とも見た目が悪そうなんで、その人が工事やってるっていうのがかっこいいと思うんで。それでまあ、ターゲットがまとまるかわからないですけど、「あ、あの工事やってくれた人らがやってるんやったら見てみよう」っていって、人伝いに伝わって行ったらもっと面白くなるのかなと思いました。以上です。
▶W田N美課長（D住研）
お時間です。N川さん感想お願いします。
▶N川さん（T住設）感想
感想ついでに、S藤さんへの返信。流しの排水トラップの交換っていう動画で、お客さんに見てもらって一人替えますっていうのは1件あったんです。以上ありがとうございました。
▶T山課長（T住設）
聞きたいことがぼくのなかで２つあって、一つ目は「お客さんから回答待ちになっているところをどう処理するか」というところをみなさんに聞いてみたいと思います。
T津さん、見積を出しましたというところからお客さんから返事がない時に社内でどういう管理をしているかと、どういう対応をしているかというのを教えてください
▶T津さん（T工房）
僕も、これ聞きにくい、お客さんにお伺いを立てるのが。
▶T山課長（T住設）
聞きにくいって、どれくらい経ったたら聞きにくいですか？というかどれくらいで返事がほしいですか？
▶T津さん（T工房）
すぐほしいです。とくにご新規さんには、聞きにくい。聞いてみたらと言われるのですが、やはり案件が欲しい気持ちがあるので、それが出てしまうのではないかと。関係の親しいOBさんであれば忘れているかもしれないとお声をかけやすい。逆に声をかけるのも親切であり、背中を押してあげるいろんな意味で声をかけるべきかなぁと昨日は思いました。いま、ご新規さんに900万円くらいの見積もりをだしていて、一ヶ月くらいでお声がけをしようと期限を決めてしまうと声もかけやすいのかなぁと。あとは欲しいけどガツガツしないで、お客さんのためになることであれば自然になると思います。
▶T山課長（T住設）
社内で期限を決めているわけではない？
▶T津さん（T工房）
決めてないです。
▶T山課長（T住設）
T己さんとこはどうですか？
▶T己さん（D工務店）
わたしは直接お客さんには連絡しないんですけど、11万円から100万円くらいの工事の内容だったら、とりあえず契約見込み日を見積した2週間後に設定して、すべてGoogleカレンダーに入れていて、その日か、その前日くらいに社長に、この案件は、この日が契約見込みですが、お客さんから連絡ありましたか？と聞いて、お客さんに連絡をいれて確認してもらうようにしています。大きな工事の場合は、一ヶ月とか、期限を決めて連絡をしてもらうようにはしています。ただお客さんがやりたいと思っているときはすぐに返事をしてくれはります。だいたい2週間とか1ヶ月放置して、こちらから連絡したら、「それいいわ」といわれるのがほとんどです。
▶T山課長（T住設）
消費者目線で考えてほしいのですが、T下さんご意見いただけますか。
▶T下OBS（IDO）
いま、T己さんが言われたようにほんとうにニーズがあって、ほんとうにやりたいと思われているなら、即刻というか、1週間後には返事があると思うんですよね。規模や内容にもよりますけどね。基本的には消費者目線というよりも見積を提出したときにある程度、ご意向はいつ頃お返事をいただけますかという、いわゆる釘おしですね。たとえば2週間後くらいにしてほしいと言われたら、2週間経ったんですがいかがですかと電話できますからね。ただデリケートな問題なのでこれはやっぱり現場のかたの営業のかたの感覚で、本気、冷やかし、半ば本気くらいのところを見定めて、それをセールスシートかなにかに記入しておいて、当然、返事の期限も記入しておいてそのときのタイミングでお返事はいかがですかという問い合わせのしかたをぼくらはやっていました。
▶T山課長（T住設）
大変よくわかる解答でした、ありがとうございました。
I工房さんはなにか決まったものはありますか？
▶I江さん（I工房）
きちっと決めてはないですが、毎朝の朝礼で、この案件はまだ動いていないけどどうなりそうですかと社長に確認をしたりとか、自分が見積をつくって持っていったら、お客さんのお仕事のお休みの日などがわかっていたらお休みの日に電話したり、電話の出やすい時間帯に掛けたりして、前の見積もりはどうでしたかというような工夫はしています。トイレの工事とかだったら1週間後くらいにどうですかと電話したりとか、見積の内容でいますぐに直さないといけない内容なのか、お客さんがいま考えているので金額だけ知りたいのかとか、その内容によっても違ってくるのかなぁと思います。
▶H道さん（F工務店）
うちは一応ね、最初のときは一応決めていたんですけど、結局だれも守らなくなりましたけれど、現調行ったときも、見積をいつまでに出しますとお客さんに宣言しようと言っていたんですけど、見積を持っていったときも、いつまで返事をいただけますかと聞こうかと話がでていましたけど、いつの間にかなくなりました。僕の基本はあまり大小関係なく1週間くらいです。自分はあまり大きな案件をしないので、よくあっても10万円から100万円くらいの見積もりが多いのと、法人さんが多いのでメールばっかりです。法人さんはすぐに返事をいただけますので、僕の方はあまりガツガツしなくても大丈夫です。
▶T山課長（T住設）
K奈さん、右の表の11万円～100万円のところを15.3日の目標にしていて、現状18.3日ですよというのはお問合せから契約までですね。問合せから見積もり提出はどれくらいですか？
▶W尾K奈さん（W工務店）
見積もり提出日を記録していないので、わからないです。
▶T山課長（T住設）
それをできるだけ早くすることで、現状18.3日を目標の15.3日に持っていきたいということですね。目標としては何日以内に提出できたらと考えていますか？
▶W尾K奈さん（W工務店）
11万円～100万円なら2週間以内を目標にしたいなぁとおもっています。
▶T山課長（T住設）
受付から見積もり提出が2週間？
▶W尾K奈さん（W工務店）
はい
▶T山課長（T住設）
受付から契約まで、18.3日ですね。合っている？ぼくの聞いているの。
▶W尾K奈さん（W工務店）
最終的には12月の15.3日というのもあるのですが、平均なので長いとことは長いので、見積を持っていって返事をもらえるところ、契約できる案件のところは基本的に返事は早い。ほぼほぼこれと変わらないくらいかなぁと思っていているんですけど、目安としては2週間くらいの目安で見積を出したいなぁというとことですかね。
▶T山課長（T住設）
それで見積もりのテンプレートをつくってはるじゃないですか。それにバチッとはまったら、結構早く出せたりするじゃないですか。うちの場合はできる、できないじゃなく、得意としている分野のことに関しては、基本的は見積を即日で作ろうということになっているんです。だからこの間も現調にいってその日のうちにトイレの改修の見積もりを昼に現調にいって、見積をつくって夕方に持っていったら、その場で決まりましたというのがあって、うちの場合は、お風呂のリフォームとか、トイレのリフォームとか、キッチンリフォームとか基本的には事務所に戻れば自社で見積ができるので、エンドユーザーさんに関しては可能な限り、即日に出すというふうにしたんです。やっぱりお客さんは興味があって、問合せをしているときには、反応がいいんですけど、間を開けてしまうと熱が冷めたりとかもあるし、そこの見積もりをできるだけ詰めるのがぼくはいいんじゃないんかなぁと、精度はもちろん大事やけど、精度よりもスピードと思っていて、契約してから決めないといけないことはいっぱいあるんです。クロスを決めないといけないとか、手すりがほしいとか、追加になったり、ここは要らんからと減ったりとかはあるんですけど、できる限りこっちで持っている時間を少なくしようとしていてと思っています。あともう一個聞きたいなぁと思っていたんやけど、何やったかなぁ。一緒のことやけど保留案件はどうしているのかなぁとやっぱり、その聞きにくいとかがあるんですかね。
▶W尾K奈さん（W工務店）
保留という項目をうちはつくっていなくて、保留案件にはしていなくて、だから契約見込みの日が3ヵ月も4ヶ月も半年先のものもいつも先行の表に載ってくる。でもそこに無いと忘れるかなぁと思っているので、そんなふうに管理をしています。
▶T山課長（T住設）
時間がそろそろなので、感想をいただけますか。
▶W尾K奈さん（W工務店）
質問を考えてなかったといったんですけど、T山に言ってもらって回答待ちにしていているのはどれくらいの感覚なのかなぁとかというところが、自分は今まで経験したことがなかったのではじめて経験できて、みなさんの意見が聞けて、お客さんの立場になると早く聞いてもらえることも悪くないかなぁ、あとは聞き方かなと感じました。
▶T津さん（T工房）
見積もりの一式って難しいですよね、一式を使わないほうがいいと思っている部分もあるんですけど、5万円くらいの見積もりで一式にしても、見積書に表示されないところで細かく入れたりしています。根拠を持っていれば、材料代がこれだけで、施工費がこれだけかかっていると言える話なのかなぁ。
▶T下OBS（IDO）
一式をどう具体化するかという話もあれなんですが、聞きたかったのがストーリ性のある見積もりと言う表現があるのですが、ぼくらのイベント業界では基本的には運営予算と内装予算。内装はリフォーム業者さんと近いと思います。見積もりをつくりはじめたときはやたらと一式が多かったんです。でもね訓練してそれを分解していけば、一式なんていうのは、さきほどの交通費の話でも想定で交通費が書けるのですから、交通費一式、諸雑費一式と書くと、その諸雑費一式とはなんやねんと、言われたら答えようがないわけですよね。300万円くらいのイベントでしたら10％くらいはねて30万円と書くわけですよ。そんなのぜんぜんとおりません。ぼくらの業界でもね。そういうことを類推してストーリ性のある見積もりをH道さんとしてどのように考えておられるのか。ちょっと話がごちゃごちゃになりましたけれど、一式の件に絡めてお聞かせ願いたいと思います。
▶H道さん（F工務店）
ぼくの思っているのは、多種業みたいな感じでいろいろあると思うんですけどね。これを順番に、最初は解体とかいろいろあるとは思うんですけど、順番に工事の工程表を書くような形で書いていけば見積の順番に工事をすすめていけばすべてが終わる。というのが一番理想かなぁと思います。そこにちょこっと一式があれば一式のなかになにがあるのかがわからないので、それを分解してわかりやすくすれば一番いいのかなぁとあったんです。6期のときに、T比良さんがおっしゃっていたんですけど、塗装のときでも2㎡とか3㎡とかだったりだとちょっとですけど、それをメーター数を書いて金額を入れるほうが、わかりやすいですよというのを、聞きましたのでどうしても2㎡とか3㎡だと一式にしてしまって、15,000円とか20,000円とかと書いてしまうのですが、単価が20,000円とかにならないのですが、くずしてうまいことすればいいというのを聞いたのです。塗装業者さんにそれでお願いしますというのでいいと思いますと言っておられたので、今期それをやってみようかなぁと思っています。
▶T山課長（T住設）
まぁ、ストーリ性と一式問題と2つ絡んでくる内容だと思うんですけど、見積項目の順番というのは基本は、あるじゃないですか。ぼくは詳しくないんです、設備屋なんで。工務店さんの場合は木工事からはじまって、木工事の内訳があってというのが、一応あるのと違うんかなぁと思うんですけど、W田さんある程度決まりのようなものはあるのでしょうか。
▶W田アドバイザー（D住研）
まず最初にお伝えしたいことは、ストーリ性のある見積もりの前に、ストーリ性のある顧客分類の定義を確立してほしいのですよ。これが先ほどのW尾さんのところの問題にもかかわってくるのですが、顧客分類を無しに、すべての顧客に同じような対応をするから、日数が伸びるんです。見積を持っていったときに、だいたいこのお客さんはうちを信頼してくれているからすぐ返事をしてくれるお客さんと、この新規さんは価格重視のお客さんかどうかはちょっとわからない、こちらの人は価格重視だなぁとか、当然ながら、出し方も違うし、いただく答えの導き方も違うんです。それを定義も決めずにぜんぶ同じにするから、短い案件や長い案件が出来るということをしっかりと掴んでほしいんですよ。ストーリ性のある見積もりは、結局、顧客分類に関わってきて、このお客さんはわたしのことを信頼してくれているから、一式でも、依頼してくれるなら、極端な話、一式でいいんですよ。わたし、細まかいのわからへんから、H道ちゃんまかせるから、頼むわ。という人に、細かい見積を作って持っていって、意味がありますか？という話なので、顧客分類のしっかりと定義を決める。その定義に沿って、見積の出し方も変える。というようにしてもらえたらと思います。見積の話に戻りますが、クロスを10㎡貼るのに、クロス屋さんが半日くる、20㎡貼るのに半日くる、30㎡貼るのに半日くる、何が変わります？クロス代が変わるだけですよね。ということは20㎡以下は一式でとか、塗装も20ｍ以下は一式とかを会社で、職人さんと話をして決めたらいいだけの話なんですよ。細かく自分たちが貼るのであればいいんですけど、外注に出すのであれば、外注さんと相談する、そこで決めれば定義が決まるので基準が決まるんですよ。もう一ついうと細かいお客さんでいうと、お客さま出しする見積の前に、こちら側で細かい見積明細をつくっておいて、もう一つお客さま出しようの見積もりをつくって、一式でも構わないのでこちら側で細かい明細をみながら、一式のお客さんと話をすればそこで説明もできるし、最初から細かいお客さんに細かい見積を出すと、はまるときがあるので、ぼくはけっして細かけりゃいいというものではないと思います。だから顧客の分類の定義を決める、そしてこのお客さんにはこういう出し方をしようと決めていただけたらと思います。
▶T山課長（T住設）
見積もり項目の順番ってある程度決まっているじゃないですか。
▶W田アドバイザー（D住研）
会社によって違います。ゼネコンであがってきた会社さんと、リフォーム店であがってきた会社さんと出し方がぜんぜん違う。
▶T山課長（T住設）
I工房さんはどれくらい細かく、また一式を使うときはどんな項目で使っていますか。
▶I江さん（I工房）
お客さんによっては、金額を口頭で伝えて細かいことは見ずに、お任せしますという方は一式。そういう方が多いので一式が結構多いなぁと感じています。新規のお客さまだと細かく分けて書いたり、お客さんによって、この人にはこういう風に書いたほうが伝わりやすいというので変えている気がします。ただスタッフが見たときには、その一式には何が含まれているのかが聞かないとわからないというところがあります。
▶T山課長（T住設）
うちも結構、一式というのを使っていて、木工事でネタが何本とか、下地材何束とかそんなところまでお客さんはわかるかなぁというのと、わからはるお客さんなら、これ1本つかってへんやんと言われるやろうし、下地材は下地材一式でいいんちゃうんかなぁというふうに僕は思うんです。ただ、それが実行予算の部分で細かく書いてあると現場に渡せてば書いてあるので、下地材をこの面でどれだけ使う、ボード何枚使うとかがわかるので、それはそれでいいんですが、お客さん出しで、そこまで細かいのがそこまで必要とは思わない。Ｈ道さんが言うストーリ性というのはまず一つは、社内、もしくは外注先に内容がわかるような見積もりと言うのと、それから、お客さんに出す見積もりというのはＷ田さんがおっしゃっていたように違うんかなぁとぼくも感じました。はい、Ｔ津さん。
▶T津さん（T工房）
見積もりの順番なんですけど、CRCに参加するまでは、とりあえず自分が打ちやすい順番で打っていたんですけど、Ｔ比良さんに教えてもらったのは、工事の順番で見積をつくっていくと教えてもらいました。それは工事の順番に入れていくことで現場に出ていない管理事務の人とかでも見積書を見たら工程がわかるようになるから順番に入れていくといいよと教わったことを今、思い出しました。
▶T山課長（T住設）
うちもできるだけ工事の順番で、まぁ、思いつくのが工事の順番やから工事の順番でいくんですけど、頭かが解体工事になるのが、なんか嫌で(笑)。一番目が、それだけです。はい、すみません、そしたらＨ道さん、感想をお願いします。
▶H道さん（F工務店）
いま、聞かせてもらってお客さんには細かいのは要らないのかなぁというのは思いました。こちらのほうで細かいのをつくってお客さんには見えないように、するのはいいのかなぁと思いました。それがうちも会社で出来ていないので、ほんまの見積書と実行予算書みたいな感じしかないので、一回、一回、聞かないといけないので、それが嫌だなぁと自分で思っただけなので、垂木１本関係ないやろうとそれは思っているんです。思っているんですけどみなさんの意見を聞かせてもらって、そういうお客さんに見積の見せ方もあるんだなぁと思いました。良かったです。
▶T津さん（T工房）
みなさんは通信を配るとき何か決められて訪問されているのですか
▶T山課長（T住設）
ＯＢさんを訪問する口実がなかなか難しいですよね。通信やったら通信でいけるけど、手ぶらでなかなかね。ピンポンって、手ぶらでなかなかというのがなかなか難しいと思うんですけど、Ｔ山はピンポンするんですよ。
▶T己さん（D工務店）
通信があるときはターゲットエリアに半日かけて二人で手渡しで配っています。ただ県外のお客さまや遠い所は郵送だし、ご近所は社長が一人で配っています。受付するときに紙（受付表）を社長に書いてもらっているんですけど、そこに訪問時というのがあるのですが、それって何にしに訪問されたんですかと聞いたら、たまたま近くを通ったからピンポン押したというのは結構聞きます。基本はＯＢさんばっかりなので、ターゲットエリアのお客さまは社長のお母さんくらいの世代の方が多いので、野菜があるからとりにおいでとか、近くを通ったら寄ったよというのが多いイメージです。
▶T山課長（T住設）
そもそも通信を手渡しって、通信を何軒くらい？前は全部手渡しだったじゃないですか。今郵送するかということを迷っている？
▶T津さん（T工房）
逆です、ほとんど郵送です。
▶T山課長（T住設）
そうかそうか、なるほど。
▶T津さん（T工房）
それでちょっと、最近手渡しするのをさぼっていてすべて郵送していたんです。持っていこう、持っていこうとしていたら、結局、持っていけずに、渡し切れずに、次の号に入れて郵送している。
▶T山課長（T住設）
そりゃあかんなぁ(笑)。この間から3号がでているのかなぁ、Ｗ尾工務店さんは通信はどうされていますか？
▶W尾K奈さん（W工務店）
うちもほとんど郵送で、となり近所はもったいないので手渡しです。
▶T山課長（T住設）
Ｈ道さんは？
▶H道さん（F工務店）
うちはぜんぶ郵送です。たまたま現場のあるところは、持っていったりはしています。1件、2件だと思いますけど。
▶T山課長（T住設）
Ｉ工房さんは通信をどうされていますか？
▶I江さん（I工房）
配る対象のお客さんが400件くらいで、基本的には全員手配りを目標としていますが、どうしても残った方は郵送しています。
▶T山課長（T住設）
400件配ってはるんや、がんばって。すごい。まぁそれが仕事やもんね。訪問するのに何かないかなぁというので、それが通信やからいいと思います。
Ｔ津さん、これいつからはじめはったん？ＯＢさん宅に訪問しようって。通信を配ってはるの。
▶T津さん（T工房）
結構当初のほうから、通信を作りだしたときから何軒かは、手渡ししたり。
▶T山課長（T住設）
最近が忙しくて郵送になってしまっていた？
▶T津さん（T工房）
そうですね、なんかいけてなくて、2ヶ月分を送ったり。みんなに言われたのは行けないのなら、最初から郵送にしようと。そういうこともあって、最近はすべて郵送になっている。
▶T山課長（T住設）
月の案件目標があるじゃないですか。3万円未満が5件。3～10万円が3件。11～50万円が4件。51～100万円が1件。101～400万円が1件。という中目標、一ヶ月目標があるでしょ。T工房さんは進捗がいいんですよ。先月がでかかったかなぁ。進捗でも100％越えてきているし、今月はちょっと赤やったんかなぁ、色は赤やけど、3ヵ月では黒だったと思うし、この一ヶ月目標に対してどれくらい達成しているのかなぁというのが聞きたくて。
▶T津さん（T工房）
中目標の部分ではまだチェックがぜんぜんできていないです。チェックして集計して発表できるようにします。
▶T山課長（T住設）
毎月末にすることになっています。あと、ＯＢ訪問にいってなにか具体的に案件がでてきたりとか、ありますか？
▶T津さん（T工房）
そうですね、ありますね。ドアノブがとれたとか、大きなことではないのですが、些細なことでもちょうどよかったと声をかけてくれることは多いです。
▶T山課長（T住設）
お客さんと健康の話が多い。痛風の？
▶T津さん（T工房）
はい、僕の健康の(笑)、ものすごく心配してくれていて。
▶T山課長（T住設）
通信の手渡し。うちの場合は、季節ごとに決まったＯＢさん30件弱なんですけど、その方向けに社内報みたいなものを作っていて、それは100％手渡しなんです。それはまだ３号くらいなんですけど、春くらいからはじめて、それはぜんぶＴ山が配ってくれているんです。土曜日に。それは結構、土曜日にまわりと会える確率が高くて、Ｔ山がいろいろ話をして通信を渡すということをしてくれているのですけど、Ｔ山はそれが向いているみたいで、いつも楽しそうに出かけていきます。実際に、あんなこと言うてはったとか、こんなこと言うてはったとか、工事にいって仕事をとってきたりもするし、通信を持っていって、コンロの取り替えとか、いろいろ聞いてきたりもするので、やっぱり何も問合せがなかったら、出なかった案件が通信を持っていってしゃべったことで、出てきたというのもあるので、ぜひ、すべて手渡しで。気にかかるＯＢさんってどうやって決めているのですか？もうぱっと浮かんでそこに行こうというのなのか、しばらくあいているからかのか、その決めている基準というのはあるのかなぁと。たとえば例月ならば（お客さまのお名前5名さま）と決めてはるけど、これはなんでその5人に決まったのかなぁと。
▶T津さん（T工房）
ひとつはその前に、工事をさせてもらったところの箇所がちゃんと使えているかどうか。不具合が出てないかとかを聞きたいなぁというのがあります。
▶T山課長（T住設）
はい、ありがとうございます。W田さんのところはお客さん訪問とかはどういう形でされていますか。
▶W田アドバイザー（D住研）
わかりやすくいうとさきほどの顧客分類の定義を定めて、見直しをしています。VIPさま、トリプルさまの分類をダブルさんからトリプルさんに上がったのか、トリプルさんからVIPさんにあがったのか、逆にトリプルさんに下がったのかという。3ヶ月に一回くらいかな。それに応じて対応するというのが一つ。ちょっと話が変わるかもしれませんが最近わたしが、S木くんに言っているのは、コアファン。D住研のコアなファン。D住研のコアなファンの前に、S木のコアなファンをつくってくれと言っています。それがしいてはD住研のコアなファンになりますので。それはなぜかというと、S木さんに絶対に頼みたいねん、S木さんやないと嫌やねんというお客さまをつくれると、さきほどの見積もり提出の分類の話と一緒なんですけど、あんたに任せたら安心やからええねんというをいかに作れるかが、わたしのところが、自分たちの事業はなにかという定義を決めたときに、わたしところは、地域で、その場で地域にある小さな工務店というのを事業定義に掲げています。その次に何をするのかというと30分圏内で、お困りごとがあったVIPさま、トリプルさまから電話があったらその日に必ず駆けつけるということを行動の定義に掲げている。それを重ねていくとコアファンが増えていくんですよ。コアファンが増えるということはどういうことかというと、必ずリピートしていただける実力が上がるということで、それを明確にしています。だから当然、そこにつながった行動として、通信を手渡しして、お話をするというのが次の行動になるのでそういう決めごとをやはり決めて行動に移すということが大切じゃないかなぁと思っています。もう一つは、T津さんにお願いなんですけど、T津さんはコアファンをつくるのが上手なので、それはできていると思うのですが、お客さまのところへいって、お客さまの反応とか、通信とか残るのでわかりやすいのですが、記録に残すことが大切なんです。それはなぜかというと、次の未来への資産を継承するということになるので、次に従業員さんが入ってきたときも、その通信を見せること、お客さんへの訪問の記録を見せることで、自分のところの経営理念が何かとか、どういう考えで事業を進めているとかをみてもらうことでしっかりと伝わるので、そういう効果もあるというのを受け止めてもらえたらなぁと思います。
▶T山課長（T住設）
はい、ありがとうございます。
ではＴ津さん感想をおねがいします。
▶T津さん（T工房）
毎月、ちゃんとチェックします。みなさんのＯＢさんへの訪問をされているのも聞けてすごくよかったのと、あと最後、Ｗ田社長がおっしゃってくれていた記録として残すことはちゃんとやっていきたいと思います。
▶I江さん（I工房）
修理の案件を受けたときに次に誰に連絡をしたらいいのかとか、マニュアルとか作られていますか。
▶T山課長（T住設）
いま、現状はわからない人が受けた場合は、社長に連絡ですか？
▶I江さん（I工房）
社内にいる人同士で聞いたり、わたしに聞いたり、わたしでもわからない場合は、社長に聞いたりしています。
▶T山課長（T住設）
わかりました。今の質問でＷ工務店さんはどうですか？
▶W尾K奈さん（W工務店）
うちはマニュアルは一切ないので決まったことはないです。だいたい話を聞いて私も理解ができるので、社長に伝えて社長がいくか、どこどこに連絡しておいてといわれるのが多いです。
▶T山課長（T住設）
基本的に社内で電話を受けるのはだれが受けているのですか？
▶W尾K奈さん（W工務店）
わたしか、母か。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。
T己さんは。
▶T己さん（D工務店）
8割、９割は社長に直接電話がかかってくるので、残り2割、1割で事務所にかかってきたらぜんぶ社長に話をしていますね。自分でわかることなら、設備屋さんに電話しておいたらいいですかと聞くか、だいたい答えが返ってくるので、どこどこへ電話しておいてとか、これもう一回電話するわとか、そういう感じが多いです。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。
T津さんは、電話はどこにかかってくる？
▶T津さん（T工房）
基本的には事務所です。ただマニュアルはうちもありません。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。
Ｆ田工務店さんは電話がかかってきたら誰が取るんですか？
新しい事務員さん？
▶H道さん（F工務店）
ずっと毎日はおられないので。ほぼほぼ社長です。
ほかはそれぞれです、スマホのなかで解決することが多いです。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。
Ｄ住研さんはどうですか？
▶W田K代OBS（D住研）
うちは、電話は事務員のＵ影、Ｗ田であと、Ｓ木、Ｎ美さんが受けます。でもまずは一旦、I江さんわたしは思うんですけどね、パートさんじゃないですか。私もＵ影さんもそうなんですが、あれを言わないといけない、これを言わないといけないがあって、めっちゃプレッシャーなんですよ。受けたときに、分業制じゃないですけど、一旦聞いて、「同じことを聞くかもしれませんが、もう一度担当のほうから・・・」とわかるものに、うちでしたら、Ｓ木とかＮ美に伝えて、もう一度再度、工務さんと一緒に現調にいくものなのかということを判断しながら、そこでもう一度お客さまにご連絡するという感じでやっています。勝手に走ることはできないので、そういうのもあるというのでパートさんのプレッシャーも少しでも軽減できるのじゃないかと思います。
▶T山課長（T住設）
他になにか聞きたいことありますか。
みなさんがＩ江さんに聞きたいことがありますか？
ぼくは衝撃だったのが、久しぶりお客さんのところにいくためのロープレをしているのがすごく衝撃でした。これはぜひともＴ津さんにうけてもらわないといけないと(笑)
うちは、お客さんのところにいってどんな話をしてきてとかいわずにＴ山が行ってくれるから、まかせっきりなんですけど、こういうのがあればいいなぁと思いますけど、うちは営業会社ではないので、さきほど言っていたトイレからの水漏れしたんやけどとか、キッチンの水栓がメチャメチャ得意やから聞いたらすぐに対応ができるんですけど、久しぶりのお客さんに訪問してとか、他の会社さんどうですか。一回見にいかないといけない、公開ロープレとか。Ｗ尾さんとことか、Ｗ田さんとこはどうですか？
▶W田アドバイザー（D住研）
なんども同じ言い方をするんですけど、お会社さんによって辿ってきている歴史によってぜんぜん違うんですよ。わたしのところは業務請負から変えようとしているので本来はやるべきなのかもしれないけど、Ｉ工房さんはずっと営業会社さんでやってこられていて、役割としてお客さんと直接接触してお客さんから共感を得て、仕事をいただく、そのいただいた仕事を協力業者さんへ役割分担としてまわすという立ち位置なので、ロープレというのも女性ばかりがやっているので、ロープレするのが必要なんだとおもいます。だけど、Ｆ田工務店さんで職人さんで入られたＨ道さんがロープレをするか、それをしてどこまでということを考えると、それぞれのお会社さんでそこへんは考えられたらいいんじゃないかと、根拠が無いものに時間を割く必要もないので(笑)
▶T山課長（T住設）
ぼくはＦ田さんにうけてほしいけどなぁ。うちの会社はやってほしなぁと思います。みんな。改善するところで修理依頼記録をまとめるとあるのですがどういう形でされているのですか、ぼくは興味があって、もう少し詳しく教えてもらえますか。
▶I江さん（I工房）
メーカーさんにＦＡＸで送ったのをファイルに閉じてためていっているんですけど、それを場所ごとに仕分けをして、電話を受けたら同じような場所のファイルを探して、症状をみてこの場合にはどういう対応をしたというのをわかるようにしていきたいとおもっています。
▶T山課長（T住設）
なるほどよくわかりました。お客さんの工事履歴はどうやって管理されていますか？
アクセスのなかですか？
▶I江さん（I工房）
アクセスのなかに一個の案件として登録していっています。
▶T山課長（T住設）
アクセスでお客さんの名前を打ったら履歴が出てくるというような形ですか。なるほどよくわかりました。次のプランのところですが、Ｉ江さんが9/30までにすべてやるところですか？
▶I江さん（I工房）
基本的にはわたしがしようと思っていて、見積を持っていってもらうのはほかのスタッフにお願いしよと思っています。
▶T下OBS（IDO）
ロープレの件ですが、いわゆる訪問時に、社長に同行していただいて、現場での実施指導というか、ロールプレーイングはないのですか。
▶I江さん（I工房）
毎月、社長と同行する場があります。
▶T下OBS（IDO）
そんななかで、Ｉ江さん自身が感じておられる社長の凄さというか、社員さんとの大きな違いのポイントはありますか？
▶I江さん（I工房）
親戚の家にいくような感じで話をしているなぁと感じます。
▶T下OBS（IDO）
後半のチェックのところにかかれているにはコト売りの原則だと思うんですね。相手との境界をとるとか、相手の趣味の話に合わせるとか、言葉でいうと、絡めてから攻めていって、しゃべりやすい環境をつくって、ニーズを聞き出すと、基本的なコト売りの手法だと思うんですけど、社長はこのへんを具体的に述べられないかもしれませんけど、大きなポイント的な話をみなさんへのヒントとして教えてもらえると嬉しいのですが。
▶I江さん（I工房）
いちばんは今から会うお客さんにどう気持ちよく感じていただくかという、このお客さんに何ができるかというのを頭で楽しいこととか、こうしてあげたいとか、考えていっているとうのが一番だと思います。自分が契約を取りたいとかじゃなくて、お客さんに喜んでもらいたいという思いで行っているから、そういうのが自然と会話のなかからでてくるのかなぁというのは感じています。
▶T下OBS（IDO）
なるほど。顧客リストもしっかりとしているから、Ａというお客さんはどういうお客さんかというのが社長の頭のなか、社員さんの頭のなかには、入っておられるとうことですね。そのようなデータがぜんぶはいって、お客さまと心地よくしゃべるのはどんな話がいいだろうかということをあらかじめ準備してご訪問されると、そのときに通信をお持ちするのですね。
▶I江さん（I工房）
前回訪問した記録を読んで訪問するようにしています。
▶T山課長（T住設）
ありがとうございます。感想をお願いします。
▶I江さん（I工房）
受付してから修理の依頼の件をどういう風にしていこうかと思っていたのですが、一旦受けて、もう一度わかる人がきちっと確認するというのも一つ、わからないのに聞いて、勝手にするとお客さまにもご迷惑になると思うので出来ること、出来なことを社内でまとめていきたいと思いました。
今回の一隅を照らすは、TPAさんのS藤さんを選ばせていただきました。
理由としては、
①安心サポート隊のメンバーとして、変動費削減に貢献されている。
実績：半期累計削減目標1,500,000円に対して、2,269,472円 進捗率151.3％（9/23現在）
②意欲的で前向きな姿勢で成果、結果を実感されているところ。
とくに興味を持たれたことについては積極的に取り組まれる。
「研修で得たことを、自分なりに実行できた結果が出ているようで嬉しいです。」（9/1～9/9進捗表コメントより）
③柔軟性があり、これからの変化に対応できる強みを発揮していただきたいと思います。（期待）
『一隅（いちぐう）を照らす』は、天台宗の開祖・最澄の「一隅を照らす、これすなわち国宝なり」という言葉です。“一隅”とは、片すみや自分のいる場所のことで、一人ひとりが自分のいる場所で一隅を照らしていくことこそ、わたしたちの本来の役目であり、それが積み重なることで世の中がよくなるという事とありました。どこかの片すみでも、小さな事でも、一つひとつ真面目に行う。今の自分にできることを一生懸命やる。そうやって一人ひとりが灯す小さな光がやがて大きな光となる。まさに、地域密着店を支えるみなさま一人ひとりの想いが、会社の理念、芯棒となることに重なり、コツコツと真摯に取組まれている方を見つけさせてもらいました。
この『一隅（いちぐう）を照らす』にこもる真実に深く感応した安岡正篤氏が「一燈照隅（いっとうしょうぐう）」を己の行とし、呼びかけ続けたメッセージを紹介させてください。
「賢は賢なりに、愚は愚なりに、一つのことを何十年と継続していけば、必ずものになるものだ。別に偉い人になる必要はないではないか。社会のどこにあっても、その立場、立場においてなくてはならぬ人になる。その仕事を通じて世のため人のために貢献する。そういう生き方を考えなければならない」
国も社会も会社も自分の外にあるもの、向こう側にあるもの、と人はともすれば考えがちである。だが、そうではない。そこに所属する一人ひとりの“意識”が国の品格を決め、社会の雰囲気を決め、社風を決定する。一人ひとりが国であり社会であり会社なのである。
《先月の一隅を照らすに選ばせていただいた方への記念品贈呈》
●T工房のT津さんへ：チップスターコンソメ味
●良かった点
・グループワークの冒頭で、zoomの先の参加者さんのことを思って発言をしてほしという話がありまして改めて大事なことだと感じました。
・F川さんから、S藤さんへ工務の経験からのアドバイスがあり、さまざまな職種の方がいることで大事な提案であったり、気づきなるのかなと思いました。
・O月アドバイザーから、N川さんへ「自分たちの軸」について考えてはどうかというアドバイスから、S岡さん、F川さんからもそれぞれ素直に思ったことを話され、深い話題になりとても良かったと思いました。
●気になった点
・なかなか質問が出てこないことで、少し中だるみの感じを受けました。もっと仲間のやっていることに興味を持っていただき、事前の資料の読み込みなどをおこない、活発な質問がどんどん出れば中身のあるグループワークになるのではないかと思いました。
●良かった点
・進行役のT山課長からあてられてもみなさん必ずコメントや質問を答えておられるのが凄いなぁと思いました。誰一人、何もありませんとか、とくにないです、とかがありませんでした。
・発表のなかで、議題に上がった「見積作成の一式表示」について、お客さんに対しての見積を一式表示にするか、細かくするのか、どのようなルールで一式表示をするのかという意見交換がありましたが、W田アドバイザーから、それよりも先にすることはお客さんの顧客ランクをみながら、そのお客さんはどんなお客さんなのか、ご新規さんなのか、OBさんなのか、価格を重視されているお客さんなのかを先に把握して、見積づくりや内容ルールを決めるという話が良かったなぁと思います。
●気になった点
・今回のグループワークでは、メンバーさん同士のディスカッションの時間が少なかったように感じました。課長さんと発表者さんの1対１の対話時間が割合としては少し多かったように感じました。
・PDCAの質疑応答の時間についてですが、質疑応答の時間で何を目的にするのかというのがあってもいいのなぁと思いました。質問がありますかという問いかけもあるのですが、資料を事前に読んで当時に発表を聞いて、どのように資料をみて、どんな視点で質問を考えたり、その時間をどのような目的で質疑応答に使うのかというのをみなさんで共通で認識があるといいのかなぁと思いました。
▶N川さん（T住設）
遅れてきてすみません。さっき来たばっかりで、いじめられたし(笑)。S藤さんにも、柄悪いって言われたし(笑)。もう今日はさんざんです。すみません、感想ないです(笑)。ありがとうございました。
▶W尾K奈さん（W工務店）
グループワークのなかで、見積一式のことであったり、具体的な仕事内容の共有ができたことが、勉強になりました。
▶T津さん（T工房）
グループワークでみなさんの会社のことを聞けてすごく参考になったので、自分のところのPDCAもちゃんと月ぎめでチェックするようにします。
▶F川さん（D住研）
会社単位で一つの目標というのがあるから行動するというのが生まれてくるのかなぁというのを実感しました。PDCAが個々にあるのですが、永遠なのか、今期までで行けるのか、わからないですけど、内容はおおかた同じ内容でいくような気がするので、今後ともその目標を掲げてやっていきたいと思います。
▶S下さん（TPA）
今まで変動費というのをあまり意識して動いたことは無かったんですけど、これからは自分はどうやって動いたらいいのかを考えながら実行に移していきたいと思いました。
▶S岡さん（D住研）
グループワークでみなさんのPDCAを聞いてそのなかで質問やアドバイスとかいろいろな話を聞けてとても勉強になりました。みんなががんばっている姿をみて自分もPDCAをちゃんとやっていかなアカンなとあらためて思いました。
▶H道さん（F工務店）
グループワークではみんな本音で、自分の悩みとか、相談しあって、仲間の意見とか参考になることがみんなで共有できたことが良かったと思いました。次月の目標を達成していけるよう頑張っていきたいと思いました。
▶N井さん（W工務店）
今日はとくに変動費削減を学ぶというところで、僕がいま頑張っているところなので大変勉強になりました。内製化したからと言って、ゼロになるというわけではないというところが印象に残って、きまりを決めて数字にしてもいいのかなと思いました。
▶S木さん（D住研）
基本を学ぶでは変動の削減を教えていただいて、曖昧な部分を理解できて良かったなぁと思ったのと、「お金＝血液」というお話もしていただいてとてもわかりやすかったなぁと思います。変動費についてはなかなか関わることがないので、削減という形でもっと貢献していけたらいいなぁと思います。PDCAについてはみなさんの意見を聞いていて、自分がどうなっていきたいか、お客さんにどうなってほしいかというのを考え直さないといけないのかなぁと自分自身思って、今のPDCAで大丈夫なのかなぁと思わせてもらったので、自分の課題であるのと、会社の課題であるのをPDCAに出来たらなぁと思いました。
▶I江さん（I工房）
グループワークのなかでそれぞれの会社の強みを活かすという大切さを改めて感じました。苦手なところに時間をかけるよりも、得意なことを磨いて活かすことが粗利アップにつながるんだなぁと思いましたので、得意なところ、強みを社内で共有して頑張っていきたいなぁと思いました。
▶S藤さん（TPA）
基本を学ぶ、グループワークで、自分がまだまだ基本を理解できていないという部分がわかりました。この資料を読み込み、こういった機会をしっかりと活かして基本を学んでしっかり理解してきたいと思います。準備などいろいろありがとうございました。
▶W田N美さん（D住研）
グループワークでは、堅苦しくなく、みんなに意見を聞けたのかなぁと自分では思っていまして、みなさんの協力があってこそかなぁと思います、ありがとうございます。全体を通してですが、会社内みんなで、役割だから、あなたがするというのではなくて、みんなでしていく、売上をつくっていくことが、やっぱり大事だと改めて感じさせていただきました。
▶T山課長（T住設）
いまで半分が終わったわけで、12月まであと3回かな。まず、全社が黒字になるというのが目標で、PDCAのグループワークをさせていただいて、スタートしたときはいろいろな問題があったのですが、それが一個、一個解決していっていて、全体の流れとしてはものすごくスムーズになってきたなぁと思います。PDCAシートもちょっと改善されて、2週間ごとにまわすので、次の目標が出来ていないというのが改善されて、今日はそれを使ったPDCAははじめてだったんですけど、次のPが見えている状態で議論をさせてもらったので、わかりやすかったなぁと思います。今回発覚したのが、一ヶ月目標、チーム目標のAが出来るタイミングがないというのを判明したので、そこをどうしたらいいのかなぁというのを考えていきたいと思います。
▶T己専務（D工務店）
個人的にちょっとバタバタしていてぜんぜん事前に資料の読み込みができなくて、コメントもアドバイスも何もできなかったので、来月はもうちょっとがんばりたいと思います。
▶F田社長（F工務店）
まず、この社の社長としては、ほぼ、T山課長が上手いこと言ってくれたので、そんなことですけども。グループワークで、アドバイザーの方がことあるごとに大事な、結構見落としがちなグループワークはどうしても、PDCAは細かいところをやっていったりしているから、ついつい枝葉の部分とか、手法とかに目がいきがちなところをほんまに大事なことは、ここじゃないのという大元の部分とか、絶対に忘れたらアカンところに気づかせてもらえるアドバイスをいただけるので、非常にありがたいなと思いました。個人的には基本を学ぶの変動費を担当させてもらって、人に伝えるということがどれだけ準備したつもりでも、すごく難しいなぁと思いました。前回よりはましになった気がしますが、すごく奥が深いと思いました。また機会がありましたら、みんなに伝わるものにしたいなぁと思います。
▶W田K代さん（D住研）
基本を学ぶで、F田さんのみんなにわかってほしいとういうのがすごくわかる資料でした。H道さんが包丁を持っていたりとか、血が流れているとか、わたしはグサッときました。時間をかけて考えてくれはったんやろうなぁと、今日は一番感謝したいことです。全体を見せてもらっていて、わたしが偉そうなことを言うわけじゃないんですけど、PDCAとか業務の作業のなかで、みなさん責任感が強いし、頑張っている方がみんななんですけど、できることは楽しくがんばっていただきたいんですけど、依頼してもらった相手に、これだけは楽しくないなぁとか、出来ないなぁということは、はっきりと出来ませんという伝える勇気、それを持ってほしいなぁとわたしは感じました。それを胸においてもらって一つづつ頑張ってほしいなぁと思います。
▶T下さん（IDO）
今日のグループワークもT山課長の巧みな議事進行のおかげで各社さんの強みとか、やり方とか、現場のことを大変勉強させていただきました。PDCAに関してはフォーマットが少し変わったのですが、T山課長が読み込んでおられて苦労をしているのですが、前回からの流れとかわかりやすいので非常にいいシステムかなぁと思います。
▶K戸さん（ダイキンHVAC）
～給湯 省エネ事業の説明～
▶W尾さん（W工務店）
基本を学ぶということで、非常にわかりやすい資料を提示いただいたのですが、H道さんが包丁をもって、F田さんが血を流しているところでもっとみなさんにうけてほしかったみたいです(笑)、素通しされたのでがっかりされていました(笑)。しっかり見てあげてください。お金を血液にとらえて、非常にわかりやすくてほんとにみんな助かっていると思います。今後ともよろしくお願いします。PDCAについてもみんな着々と進めてこられて努力されているのがよくわかりました。結局、無駄をなくして効率をあげるということは、前もっての準備が大切だというのをぼくも勉強させてもらいましたので、みんなで頑張っていきましょう。
▶O月さん（I工房）
前回が固定費削減、今回は変動費の削減ということで、いい勉強になりました。第7期は目標を達成してほしいんですよね。ちょうど中間地点なのでエールを贈りたいと思いますのでわたしが頭のなかで整理したことをちょっとだけお話させてもらおうかと思います。前回は固定費削減で、I江さんが、一人ひとりの力を伸ばしましょうという話をさせてもらいました。固定費は必要な経費ですから、売上が上がらなくても必ずかかります。変動費って、工事があったから出てくるんですよね。現場に出ない方も資料をまとめたり、わかりやすくして現場で間違えないようにする、たぶん見つければあるはずなんです。現場がきれいだとケガはしないし、スムーズになる。思いやりかなぁ、バトンタッチ、そんなことで全体の変動費が下がるんじゃないか。固定費で幅が広がると、変動費も下がる。人の仕事をちょっと手伝ってあげる、とても理にかなったストーリだと感心しておりました。グループワークのときにさすがやなぁと、N川くん、後からきていろいろせめられたというんですけど、さっき、I江さんの言葉にあった強みを活かすということ、これを実践されていますよね、TPAさん、一つはあそこの強みはリピーターが強いんですよね。それと3人トリオががんばっています。自社の施工力ということで粗利アップをやっておられます。次の手として新規のエリアを見つけて、選定してどんなお客さんが自分たちを受入れてくれるかをやられています。わたしも参考になりました。基本だと思うんですよね。自分たちの強みというのが必ずあるはずです。受け入れてくれるには理由があるはずです。そこを、どういうことを言ったらその人たちと結びつけるかということをもう一回考えるチャンス。そうするとさっきの粗利アップ、このことをつなげていったら粗利アップ、目標達成ができるんじゃないかと。もう一回、いま黄色信号だということ、なんですよね。お客さんを増やす、母数を増やすこということも大切なことなんです。でもどんな母数なのかということも、もう一回考えるべきじゃないかな。どういうことをやって、わたしたちの価値を認めてくれるお客さんはどこにいるのか。そういう母数を増やしていくと、今度は時間軸で考えてほしいんです。1年ではならない、10年後にどんな花を咲かせたいか、というところを踏ん張れるか。ということをみなさんのコメント聞きながら、勉強をさせていただき、わたしなりにまとめさせてもらいました。今日も気づきをありがとうございました。
▶W田さん（D住研）
まずは、F田社長がとてもいい資料を作ってくれて、たぶん夜遅くまでかかって作られたんじゃないかと思います、ほんとうに感謝申し上げます。みなさんが素直に学ばれている姿がいいなぁと、みなさんの成長が見えるなぁと思っています。回を追うごとにその深さが深まっているなぁと感じますし、成長への手ごたえをみなさん自身が感じられているんじゃないかなぁと思っています。わたしのほうからは毎度毎度の話になるんですけど、いま、各社さんが定められている数字、目標を必ず達成しなければなりません。それに社内みんなで責任を共有することで、役割分担、日々の行動も変わってきますし、おのずと共有されると思います。そうすることで想いも共有されると思います。想いが共有されるとおのずと、思いやりというか、思いが巡り合うというのかな、彼は今日どうしているんだろう、彼女は今日どうしているんだろうと思いが巡っていきますので、それがおのずと思いやりになるんじゃないかのかなぁと思っています。責任と言われるとノルマという感じると思うんですけど、そうじゃなくて、前向きな責任、みんなで前向きに、背負って、みんなで達成するんだというように考えていただいて、日々取り組んでいただくと、PDCAのほうも、大目標に続いて、中目標、小目標とあるのですが、個人のPDCAの目標と、そしてチームのPDCAの目標と定めていくと、会社がいま掲げている課題がおのずと見えてきます。それをPDCAの課題としてやることで、おのずと変動費削減、固定費削減につながっていくんでね。それが会社の成長であり、みなさんの成長であり、そしてみなさんの未来につながるということを今一度、しつこいようですが、会社自身も考えていると思いますし、経営者自身もみなさんが人として成長するのがほんとうに楽しいからやっています。それを楽しみで経営をやっていると過言ではないとわたしは思っています。みなさんの成長とともに会社も成長してみんなで成長しましょう。
▶総評
基本を学ぶ、F田さんほんとうにありがとうございました。いい資料だったし、レクチャーもよかったですね。わたしのほうからは、業界のお話をちょっとだけします。わたしたちと同じ地域の工務店さんはかなりお暇みたいです。打開策がなかなか見出せない、チラシを新聞に入れてもまったく反応がないし、新規さんの案件をどうやってとっていけばいいのかわからない。ある工務店さんはおっしゃっていましたが、メーカーショールームになんとからないかといつも投げかけていて、ショールームのほうから新規さんをいただいていると、そのほかはこれといって打つ手がないと言われていました。南大阪のほうを営業で回っている人に聞くと、南大阪は、大阪のなかでも一番悪いところじゃないかなぁと言われていました。ところが、CRCでこうやって学んでいるわたしたちは次の手が打てるんですよね。次に何をしていこうか、変動費、固定費の削減活動の次の手はわかっていると思いますし、また売り上げをどうやって取っていくか、どうやって囲っていくかという方法もそれなりにわかっていますよね。社内報を出そう、キャンペーンを打とう、このお客さんにこの商品をすすめよう、いろんなことに手を打つことがあるわけです。ところが世の工務店さんはそれが浮かんでこないんですよ。そういう状態です。これはやっぱり、バブルが崩壊して、そのあとにコロナがきて、3年間冷やされて、コロナが明けたらみなさん旅行にいったり、モノを買ったりでなかなか家に対してお金を使ってくれない。そういったことはCRCのなかではずっと勉強していましたから、当たり前に消費は冷え込むであろうなぁということを思っていました。そんなときにOBさんをしっかりとフォローしようということで、通信をはじめた方もかなりいらっしゃいます。それがやはり功を奏しているんじゃないかなぁ。やはり今までのお客さん、自分たちと一回、二回と関わりのあるお客さんに安心してもらおう、信頼してもらおうという気持ちがあるからこそ、仕事が続いてきているなぁと思います。他の工務店さんはやっていないんです、そういうこと。そういうことが尊いということもお分かりになっていないのです。そういう状況ですので、まだまだCRCのこの勉強会は続いていきますし、F田社長が持ち込んでくれたPDCAのほうで、いかに改善するかというのが目的なので、PDCAはまったくそうなんですよね。いかに今の業務を見なおして、改善していくかというのが目的なので、改善の方法をいろいろ探っていきましょう。それが常に考えにいたるようになれば、ずっと続くいい勉強会になるのかなぁと思います。今日も班二日を使って、みなさんそれなりに得ることがあったと思いますので、ぜひ持ち帰って、一つでも二つでも改善をお願いします。
