CRC経営指標勉強会 2022.5 神戸北区

2022年05月21日

    毎月、地域密着工務店、リフォーム店の経営者さん、次期経営者さんが、
    集まって、課題図書、経営指標、経営計画書の発表、意見交換をおこなっています。
    今月は、神戸市北区でおこなわれました。
    W工務店 W社長、奥さま、たいへんお世話になりました。
    今回は、金沢からN美装のI会長さま、名古屋からTMの家のK社長さまが、
    アドバイザーとしてご参加いただき、ご経験からお話をいただきました。

    アドバイスの内容を抜粋して紹介させていただきます。

    F工務店さんへのアドバイス

    ▶Oさんからアドバイス
    そろそろがんばりが限界になってくるので、
    女性の事務員さんを早めに手を打たれないと、
    OBのお客さんへのせっかく通信ができて、
    社屋ができて、これからお客さんを呼ぼうとすると、
    どんどん増えてきて負担になってくるので、
    計画的に早めに動かないとダメなんだと思います。
    バランスでいうと、
    自分のところのOBさんをきちっと洗い直して、
    自分たちがこれから先、お願いしたいOBさんの顔が浮かぶかどうか。
    この人に届けたいという人の、どれだけカードがあるのか?!
    というところの分析をして、
    どこの時点で法人さんと個人さんのバランスをどう変えていくか。
    というのを読み取っていったほうが良いと思います。
    もういちど、OBのお客さんの顔を思い出しながら、
    この人と一緒に頑張っていきたいなぁ、
    この人に新しい事務所に来ていただきたいなぁ、というのがどれだけあるのか。
    というのをやっていって、次の策。
    そのお客さんに何をどのように、快適に過ごしていただきたいから、
    この時期にこれをしたい、というのをきちっとやることで、
    数字がどのように成り立っていくかというところまで、
    計画をしていかないと、漠然と「こうやりたいんだ!」というだけでは、
    どこが基準になって、そういうような物語ができるのかが無いので、
    そういうところまで数字を落とし込んでもらいたいと思いました。

    ▶Wさんからアドバイス
    下請けから元請けへの転換は、私の会社では5年、
    直接に下請けを卒業してから今で3年になります。
    そこはあまり焦らずにソフトランディングで良いと思います。
    4月の完工粗利益が原価が入っているのならば、素晴らしいと思います。

    ▶Kさんからアドバイス
    法人さん向けの案件で粗利益率がしっかりととれていること。
    完工時の粗利益が、契約時の粗利益よりも伸びていることが、
    法人案件がありながら、実現していることに感心いたしました。l
    ということは、F工務店さんは非常に現場力が高いということが見て取れます。
    その現場力の高さが、強みを自覚しながら、今後活かせるといいなぁと思いました。
    個人のほうへシフトしていきたいということであるならば、
    なぜ、経営指標を個人と法人で分けておられないのか。
    そこがすごく気になりました。個人さんへのシフトを目指すのであれば、
    そこを明確化していかないと・・・・
    社員さんに話をするときに、一緒くたにしてしまうと、説得力がないですよね。
    そこはきちっとされたほうがいいんじゃないかと思いました。
    お話から、ご自分のなかで分けることをやられているということですが、
    自分のなかでもごっちゃになっているかもしれません。
    わたしの会社でも、いま、自力でお客さまを開拓していこうとシフト中なのです。
    いま、現在どういう状態かというと、リクシルさんだとか、ホームプロさんだとか、
    パナソニックさんだとかから、案件をいただいて、元請けとして工事をおこなっています。
    紹介料が発生しますから、その分、粗利益率が落ちてくるわけです。
    なので、受けているところのルート別にちゃんと分けて、管理指標を出しています。
    だからこそ明確にわかるので、ぜひ同じようにされると良いと思います。
    今後、個人のご新規様の案件をどのようにして増やしていくかを
    明確にされると、これをやっていくことで、個人さんの案件を増やしていくんだという
    「旗印」があると、もう少し案件が増えてくると思います。

    ▶Iさんからアドバイス
    自分の会社がどんな状態なのかという指標というのがあります。
    たとえば、一人あたりの売上が3,000万円。粗利益が1,000万円。経常利益が300万円。
    こういう指標を持ってもらうと、どこが悪いかがわかるよね。
    たくさん売上があがっても、人がたくさんいたら儲かるわけがないし、
    10人いれば、売上が3億円、粗利益1億円。
    粗利益1億円のうち、7,000万円を経費に使えば、経常利益3,000万円で立派な会社になれるしね。
    こういうものを一つの指標としないと、なかなか上手いこといかないと思う。
    うちの会社は35年やってきて、なんとなくこのようなカタチに、やっとなってきた。
    それまではぜんぜん・・・売上が当たってもね、ダメなんですよ。
    一番売上が大きい時に7億円くらいあったときがあったが、経費をたくさん使って、
    3,000万円くらいの赤字を出したときもありました。
    当時は若いからわからなかった。がんばって、がんばってとやっても、
    赤字を出してしまうこともあったし、頑張りすぎて、くも膜下出血になったときもあったしね。
    そんなことがあるんですよ。一生懸命やっても、焦ってやったらダメやし、
    じっくりじっくり構えて、数字をみながら(それまでは数字を見なかった)、
    一つの数字を見ながら、いつも考え、考え、どこがいいか、どこが悪いかを
    見るようになってくる。

    ▶主宰からアドバイス
    Fさん自身の業務の内製化。
    事務所のなかの仕事をかなり分業したほうがよいのでは。
    先ほどからの答弁を聞いていると「木を見て森を見ず」
    というところに落ち着いてしまっっている。
    入り込んでしまっているかなぁと思うので、もう少し大きな目を持つこと。
    経営者として大きな目を持つために、
    Fさん自身が抱えている社内業務のなかの内製化を
    分業したほうがいいなというのが結論です。
    はやく事務の方を募集されて、
    はやく業務を移したほうが良いと思います。
    もう、全部がぜんぶ整っているので、
    あと、やっていただく方だけだと思います。
    それができるようになると、売上にしても何にしても、
    劇的に変わってくると思います。
    Fさん自身が、毎回のように日常業務に戻されているから、
    あらすじを描いて進もうとしているのだけれでも、
    日常のチマチマしたこと、これもやらないといけないことなのですが、
    そこの現実に戻ってきてしまっている。
    いったり、きたりが続いているなぁと感じる。
    はやくルーチン業務として事務処理ができる人に入ってもらい、
    内製化することが、一番だと思います。

    I工房さんへのアドバイス

    ▶Kさんからアドバイス
    一番関心したのが、前年実績よりも低い目標数字を立てられているところ。
    その意図がみなさんの質問を聞いて、だんだんとわかってきました。
    すばらしいことをされているなぁと。
    実績からいうと、パートさんを0.5人換算で、一人当たりの粗利益でやってみると、
    スゴイ結果になります。
    地域密着工務店で2億円されて、
    一人当たりの粗利益が2,000万円くらいでるんじゃないでしょうか。
    頂点に達していると思います。
    A.意識されていますか?
    ~~~~~~~~~~~~
    Oさんコメント
    A.裏付けをきちっとして、計画は以前も立てていただんですけど、
    毎週のごとく数字、数字と、数字はあまり得意でなかったですが、
    数字を見せられるとそれをやらざる得ない。
    そのあたりは、負けん気の強いほうで目標を立てたら、
    やりきろうと、約束は守ろうと思ってやっているうちに、
    だんだんと利益が増えてきました。
    この会に入らせていただいて、女性だけで、
    まわる仕組みをつくらないといけないと思いました。
    おかげさまでコロナ禍でもお客さんからの電話は減らなかったので、
    見える化も教えていただき、工程、案件と、処理がどのように流れていくかが、
    パートさんでもわかる仕組みをつくろうとここ2年くらいでやった結果です。
    ~~~~~~~~~~~~
    なるほど、学んだことを確実に落とし込まれるのを聞いて、
    非常に学ばされます。
    わたしも含めてですが、男の方がウジウジしているなぁと聞いていて反省しました。
    それでも相見積もりがあるのですね。
    世の中的に、1社ではなく、相見積もりを取るような流れになっているようですが、
    I工房さんの段階まできたのでしたら、逆に「相見積もりはお断りです」という
    のでいいんじゃないでしょうか。
    かっこよくいえば、ブランディング化の段階にきているんじゃないかと感じました。

    ▶主宰からのアドバイス
    受注率の低迷のコメントがありますが、これは当月だけの数字なので、
    前月は越えており、成約までの時間を見とかないといけないので、
    心配ないと思います。
    修理修繕の件ですが、一次的に修理修繕案件が減って、
    口取り案件(本工事)が増える年があります。
    そのあとに修理修繕がまわってくるのですよ。
    これをなんとする体制を作っておいたほうが良いと思います。
    口取りはちゃちゃっとやってくれるけど、修理修繕のときの動きが悪いとか、
    そういうお客さんからの連絡があるときがあるので、そのときの対処を
    考えておいたほうが、来年、再来年あたり良くなってくると思います。
    ブランド化は大賛成です。

    【補足】あきられる・マンネリ化することがあります。
    通信、チラシの内容や、訪問がマンネリ化して、お客さんからの
    反応が少なくなる時期がありますから、数字を見ながら注意が必要です。

    D工務さんへのアドバイス

    ▶Oさんからのアドバイス
    お父さんからの想いを受けて、親戚のような付き合いをしたいと
    書いてあるのですが、今期の予定を見てみると、
    新規のSNS・・・なかなか思っていることと、することと違うんだなぁという
    感じで、お客さんと親戚みたいな付き合いをするということは、
    ひとつひとつ種を蒔いて、根がはって、芽が出て・・・と時間がかかることに、
    覚悟をしようなのに、簡単なところで、広げるぞ!というMさんが見えたのは、
    どっちがほんとうのMさんなのかなぁと思いました。
    一点集中して、せっかく一緒にやろうという仲間ができたので方向性をきちっと、
    軸を立てないと、ふらふらと新しい来期も、下請けっぽい新築をやって、
    数字もダイキンさんの想いもあって、エアコン、エコキュートを
    売ろうというのであれば、その裏付けとか、数字の根拠だとか、
    というところまで、せっかくリベンジしたのであれば。
    OBさん164件を今度増やさないといけないし、
    メインであるところの粗利益が低いという分析も出来てないし、
    ほんとにOBさんの地域を目指してやるのであれば、
    「ありがとう」の数を増やすのであれば、そのあたりの改善が、
    インスタグラムをやるとかいうよりも、
    そういうところに集中しないといけなんじゃないかなぁと。
    表と裏がチグハグだから、計画自体も今期することが、
    見えてないような気がしました。

    Kさんからのアドバイス
    今日は2回目だったんですね。
    Q.1回目はどうだったんですか?
    A.大きくは変わっていないのですが、みなさんから薄っぺらいと。
    自分のなかで、腹に落ちてないことがたくさんあったので、
    なんでこうなんやろう?もう一度自分のなかで深堀して、
    もう一度発表の機会をいただきました。
    Q.考え直して今回どうだったですか?
    A.深堀して、掘っても、掘っても底が見えないです。
    みなさんのアドバイスを受けいれて、もっと掘って、
    おそらくそれでもそこが見えないけれど
    もっともっと自分の成っていきたい、やりたいことというのを
    出していくしかないのかなと。
    Q.わたしが言わなくても、アドバイスはそれでいいと思います。
    Mさんが言われる通りだと思います。
    またそれでやってみて、ほんとうに見返すかどうかだと思うんですよ。
    出来がよい計画書ができたか、どうかではなく、作ってみた。
    ひとまずこれで動いてみて、ほんとうに振り返るかどうか。
    というところで、深みが出てくると思います。
    そこを忘れないように。
    もし忘れそうになったら、みんなの顔を思い出してください。
    どうしても計画書に書いていくと、総花的に、なんか美しくやろうとする、
    煩悩が働くんですよね人間って。
    それよりも、一点集中でかっこよくなく、ここを極めていくんだ、
    掘り下げていくんだというところを一つ光れば、素晴らしい計画書に
    なると思います。

    ▶Iさんからアドバイス
    いざというときに一番強いのは、親戚やね。
    そのためにはどうするか、結婚はできないしね。
    盆、正月には必ずいくとかね。それくらいやらないと親戚にはなれないよね。
    Mさんがやるときに、ひとりじゃできないものね。
    やっぱり、社員と一緒に全員参加して、自分の会社をこうする、
    そのためには、みんなで考えて、決めて、やればものすごくまとまるし、
    自分だけで考えるんじゃなく、みんなで考え出していけば、
    力が出てくるし、まとめやすいと思うんですよね。
    社員さんと一緒につくる、自分だけで作っているからこんなのになる。
    目指すところをみんなで共有して、なかなか難しいなぁ。
    大工さんも、みんなが全員参加して、いい会社にするために、
    みんなで夢を語っていかないと。

    ▶主宰からアドバイス
    PDCAのPのところを今やっていますので、どんどんみんなから意見をもらって、
    計画なので、どんどん導いていったらいいのかなと思います。
    次は、Dがくるので、次はやらないといけない。
    計画したら、やってみないとダメなんです。
    やらないとチェックできないのです。動いた結果はどうだったのか。
    次に、Aが来るので、もう一度改善がまわってきます。
    その繰り返ししかないのでね。
    やらないことには、気づきはありません。
    いくら立派な計画書、いくらみなさんから称賛されても、
    やらなければ一緒なのです。
    だけど、愚直に出来ることだけを書いた計画書であって、
    それを愚直に行動して、実践した人が、次の気づきを得るのです。
    その繰り返ししかないのです。
    それを何年も何年も続けていくことで、
    自分のしわみたいなもの、深みみたいなものになっていくので、
    ぼくはそれでいいと思います。
    いま、計画の段階でみんなに叩かれて、叩かれて、
    よし、これでいいよな。矛盾は無いよな。ということを
    愚直にやってみるというところがぼくは大事だと思います。
    やれることをしっかり行動に移してやってほしいと思います。

    価値観を見定める

    ▶主宰から
    みなさんそれぞれのカタチで、
    お客さんをお招きして、交わる器の準備をされてきていると思います。
    わたしの経験から、お話をさせていただくと、
    ショールームで感謝祭りとかするときには、
    こちらは「もてなす」側じゃないですか。
    「もてなす」ということは、分け与えているだけじゃなくて、
    自分が楽しいわけですよ。
    自分が楽しいことをお客さんが楽しんでくれているという、
    相見互い(あいみたがい)、一緒なんです。
    そういうお客さんの思考は、
    自分が家に対して思っている気持ちと同じだと感じています。
    だから、自分のところはどうやろう、自分はどうやろう、
    このVIPさん、この気の合うお客さんはどうやろうと、
    こちらから見たり、向こうから見たりすると合うところが出てくる。
    そんなにあっちも、こっちも合うものじゃないと思うから、
    ここと、ここは合っているよなぁとか、
    この3つくらいは、絶対に間違いないようなぁとか、
    という価値観をしっかりと見定めておいたほうがいいと思う。