工務店リフォーム店の「コト売り」と「モノ売り」の違い

反応を求めて、価格を前面に出した宣伝してませんか？

小さな規模の地域密着店が、

家電量販店やフランチャイズチェーンのリフォーム店と

同じことをしたら利益が出ずに沈没してしまいます。

地域密着店は「コト売り」を磨きましょう。

1.「コト売り」と「モノ売り」の違い

「コト売り」は、お客さんの要望やこだわりを聞いてカスタマイズして売ること。

「モノ売り」は、売る側（店）の都合で売ること。例えば、お店が安く仕入れて、

大量にあるから店員さんが、これいいですよ、買いませんか？となっている場合。

又は、自分たちの販売数、売上利益を優先して売ることが目的の売上アップ。

違いは、お客さん主導か、店が主導なのか。

量販店やリフォームチェーン店では、

宣伝を見て来店した新規のお客さまに、

「広さはこれで・・浴槽はこれがついて・・なおかつ断熱性が高いんですよ。

しかもお値段は大特価。今買わないと損です！」

機能と値段を訴求し、豊富な知識と巧みな営業トークでその気にさせてクロージング。

地域密着店の工務店、リフォーム店では、

ＯＢさんから、一日の疲れをゆったりくつろげるユニットバスが欲しいと言われたら、

その人のことをよく知っていますから、ぴったり合うゆったり過ごせるユニットバスを

探して想いを込めて提案し、選んでいただきます。

建築、リフォームがモノ売りになってきている？！

2.元請けだから人が育つ

「モノ売り」は、量をさばくために誰でも売れるようにマニュアル化した仕事で、売ることが目的。

「コト売り」は、お客さんにどんなコトをしたら喜ぶんだろう？ということを考えて仕事をして、お役立ちが目的。

ＯＢさんに支えられている元請けの地域密着店は、お客さまと顔を合わせたりとか、

言葉を交わしたりとか、工事中の3時のおやつを出してくれている間にも、

お客さまは何を望んでいるんだろうと想い考えます。

そうすると不思議なことに、

お客さまからしぐさや言葉など細かなサインが返ってきます。

そこを満たしていくのが「コト売り」なのです。

毎日の仕事が、どんなコトをしたら喜ぶのかを考えて仕事をする。

ただ言われたことをそのとおりやるのはあたり前ですが、

プラスアルファでどういう要望をかなえれば、

お客さまは喜ぶのだろう？という解釈しながら仕事をする姿勢が

その人を成長させます。

3.お役立ちの修理修繕

下請け（業務請負）をやっていると、

だれの要望を満足させればいいかわからなくなってしまう。

元請けの地域密着店は、売上を目的とした売上アップではなく、

お役立ちを目的とした業績アップを目指してますから、

ＯＢさんからの修理修繕で職人さんの固定費をまかなっているお店があります。

小さな工事をまごころ、想いを持っているから、リフォーム工事が返ってきています。

「コト売り」のお店の職人さんは気さくで、声をかけやすく、

ご指名でお電話がかかってきますから、やる気にもなります。

研修会の地域密着店の会社さんには、年間600件の工事のうち、400件が10万円以下の

まごころ工事の実績を出されている方、

リフォーム工事の平均粗利益率35％や40％の地域密着店の方が、

仲間と一緒に情報交換しながら学びあっています。

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