お客さんに支えられて、コト売りをおこなう

2020年08月06日

    8月地域密着店工務店の経営者勉強会(CRC会)を

    Webでおこないました。

    コト売りワークでは、

    独自化のために、コト売りの精度を上げている真っ最中!

    ここ一か月のコト売りの制作物と成果表と、

    今後予定の制作物をみてもらい助言をもらっています。

    一部を抜粋して、紹介します。

    ●T建設さん 通信へのアドバイス

    Q.ニュースレターの要素は、セールスレター?

    A.そんなつもりはなかった、事例紹介のつもり

    Q.それと、ヨガのところは、お知り合い?

    A.知人のヨガのお店に通信を置かせてもらっている


    【アドバイス1】
    事例紹介とかヨガ含め、通信一つの中でつながりが見えない

    だからニュースじゃなくて、セールスになる

    Tさんの中の感情や想いを書いて初めてセールスがニュースになる。


    【アドバイス2】
    仕事をとる方に気持ちが行きがちで、

    お客様の暮らしに貢献するという想いをもつといいかな。

    ニュースレターは欲張りすぎかな?

    【アドバイス3】
    お客様に配布して、生の声を聴いてくることが大事かな。

    やっぱり継続することが大事かな。

    毎月、同じような日にお客様に届くこと。

    続けて届くということがまずやること、

    続けることでお客さんから変化の声などが届く、

    生の改善点が汲み取りやすい。

    地域に根差した工務店は、お客さんと手を繋いで発展していく。

    CRC20.8.4
    ●T工房さん エリアと通信へアドバイス

    Q.ターゲットエリアは、赤い丸と黄色い丸の2つ?

    A.それと緑のエリア、車で10分以内

    Q.この地域を選んだ理由は?築何年くらいの家が多い?

    A.生まれ育ったエリアと、下見して良いなあと思ったエリア。

    Q.お店とかの案件はどんなところから出てくる?
     大きい物件は紹介が多い?

    A.電気工事の知り合いがいて、そこから依頼を受けた。

    Q.通信の事務所前に置くのはどんなかんじ?

    A.通信とはじめましてのチラシを透明の袋の入れて、
     アクリルのケースに入れている。

    Q.アクリルケースを取り付ける場所とか、
     手にしようかなとかゆう啓発はある?

    A.明日事務員さんが作ってくれる予定
     今後事務所前、入口のコト売りチラシの置き場所とかの
     写真をあげてもらうのも良いかも?

    Q.通信とまごころのチラシは一緒に配る?

    A.ターゲットエリアには包丁チラシだけの予定

    Q.通信の事例のとこに、オーダーメイドの家具の経緯とかは載せないですか?

    A.前の転がるワゴンはうちの奥さんに作りました。

    【アドバイス1】
    オーダーの家具は強みなんじゃないか?


    【アドバイス2】
    前回のアドバイスをすぐ反映してて感心しました。

    ターゲットエリア、人の流れとかを考慮してもいいかも。

    築年数も大事やけど、これからOBさんを増やすと思うが、

    無理のないところで確実に増やしていくのもいいかな。

    ターゲットエリアに配る予定のものが、

    よくあるリフォーム屋さんのチラシに見える。

    Tさんの想いに共感してくれる人を探すのが大事。

    自分のところがにじみ出てくるチラシ、

    自分のとこのここに惚れてほしいという部分を出したらいい。

    【アドバイス3】
    T工房さんらしいのは通信と包丁研ぎかな。

    らしさがでてるものをしっかり継承したチラシ作りと

    配布先を無理のない程度で継続するのがいいかな。

    らしさが出てる販促物でつづける。

    選定地域の方はまた連れて行ってください。


    ●I工房さん
    7月74件の問い合わせ

    7月はポスティングも注力した結果、イベントに来られたり、

    合い見積もりもあったもののチラシの効果があったのかなと。

    Iのいろは、でエコキュートを売ろうということで

    勉強して第一弾のチラシを作成。

    OBさんを絞って、ゆっくりとお話をする時間にしようかなと。

    Q.案件数が74件ですごいなあと。体制が変わられて、

    (正社員3、パートさんが4)受注案件をこなす人は実質3人?

     がとても想像しがたい。

     どうまわしてはるのかなと。困ってることありますか?

    A.案件数が多いので、受注のコントロールがゆっくりしているのはたしか。

     OBさんが多いので、注文書なしだったり。

     パートさんでもOBさんなら慣れてるので、誰が行ってもいける。

     小さい修理は、Iさんが業者さんに電話して、

     行ってもらって報告をもらう。業者さんに協力してもらってる。

    Q.パートさんと勉強会してということですが、メーカーさんとかと一緒にする?

    A.エコキュートは某メーカーさんが来てくれてマニュアルをくれたり。

     自社で私がやったり。未経験のパートさんが理解できたらお客さんも理解できると思って、  

     お客さんにわかりやすいようにと思って喋って、

     パートさんに話して反応見ながら作ります。

    Q.返信ハガキしたんですね

    A.一回目は失敗して、返信ハガキに住所欄を忘れて、2人位だれかわからなかった笑

     つぎのネタにしようかなと笑

    Q.パートさんの役割分担は?

    A.・定期チラシの配布、お客さんのアフターメンテナンス
     ・工事中のお掃除
     ・近所挨拶
     ・ブログ、工事台帳指示書の現場、お客様用
     ・ポスティング、バースデーカードの手書き、3ヶ月メンテのハガキ作成
     最近は慣れて、みんなまわってきたかなと。

    Q.最近掘り下げたいテーマはありますか?

    A.今回のえこひいき、お客様のしぼりこみ、
     社員含め親戚付き合いできるようなお客さん像をみんなで価値観を共有する。

    Q.えこひいきしたいお客様はどれくらいいる?

    A.お祭りに誘うのが34組予定してる。
     500件中34件のひと。10%ないけど、そこから関係づくりをしたい。

    【アドバイス】
     O社長さんはコト売りの見本。

     えこひいきの目的は、

     会社を親戚に思ってもらえるお客さんをどれだけつくるか。

     いくら付き合いをしても同等で、接待ではなくて。

     価値観が共有できると、のみ代は割り勘やし、

     日常がお互いのことまで自然に考えられるということになる。

     お客さんの後ろにいる、お客さんと同じ価値観が増えていくと思う。

     1人がファンになってくれる、

     親戚みたいな付き合いができると、その後実家、

     兄弟とか身内が広がってくれる。太鼓判がおされる。

     そうすると会社が変わってくる。社員の受け取り方も変わってくる。

     遊びのつもりでありつつも、お客さんの質も上がっていく、

     生成化育。お客様レベルも上がっていく。


    ●D住研さん
    Q.7月の82%は、コロナを無視したらこれが通常?

    A.65~75%が通常です。

    Q.29日土曜日、どうゆうかたちで?予約制ですか?

    A.悩んでるけど、完全予約制にせざるを得ないかなと。
     2回目の告知で予約制のお知らせをしようかなと。
    -
    【アドバイス1】
    W社長のことを理解してもらうためには、一般的に公にではなく、

    OBさんにわかってもらうという方向にした方がいいのかなと思いました。

    A.まずは協力業者さんとOBさんに招待状を送ろうかなと

    【アドバイス2】
    イベントなどは、お客さん同士のつながり、

    編成、マッチングが大事だなあと思います。
    -
    【アドバイス3】
    8/29、できたらD住研がローコストで

    モデルハウスを建てるとこうなります、とOBさんに

    お披露目したほうがいいのかな、

    1人づつ手を引いてもいいのかなと。

    それを社員さんは見てるのかなあ。特別なお客さんにだけ、

    D住研の実力をお披露目するというのでいいんじゃないかなあと。

    いまの心意気、作品のお披露目。

    一番わかってほしい人はOBさんに、特別なあなただから

    わかってほしいんですというほうがいいのかなあと。

    社長の想いも、お客さんを通して社員に伝わっていくのかなあと。


    【編集後記】
    コロナ禍で、集まることができず、ZOOM会議が続きますが、

    コト売り活動、経営実数の入力など、日々の活動から、

    資料づくりを丁寧にされているので、

    リモート会議が集中しておこなわれたと思います。

    前回、今回の課題図書「お客様は「えこひいき」しなさい」では、

    顧客データベースを用いた手法を学ばせてもらいました。

    コロナ禍で、知らない人への警戒感、気の合う人への安心感が、

    商売でも出てきていると思います。

    だからこそ、社員さんが価値を磨き、お客さんに伝播し、

    関係づくり、人と人の寄り添いが求められているような気がします。

    ダイキンさん、地域密着工務店・リフォーム店のみなさま、おつかれさまでした。