広告宣伝で伝えること

伝えることが、変わってきている？！

これまでの広告宣伝の関わりと、今の想いを書かせていただきます。昭和40年（1965年）に販売促進業を営む家に生まれ、子供のころから広告宣伝が身近な所にありました。漠然と家業を継ぐのだろうなぁと思っていましたが、就活時には広告関係の仕事に気が進まず、食品流通の会社へ入りました。そこは、輸入、メーカー、卸、小売り部門がありましたので、メーカーから卸へ、卸から小売りへ、小売りから消費者へ、またはメーカーから消費者へと各段階の広告、販促、営業活動を知ることができました。その後、ご縁をいただき広告会社で、広告、販売促進の仕事を経験いたしました。あるとき大手通信会社さんから、電話機を新聞折込みで売りたいから企画してほしいという依頼がありました。広告代理店の原稿制作は、クリエイティブ重視で、センスが良くて格好のいい広告をつくります。しかし、単発の折込みチラシで販売数量を増やすのは向いていないことは流通業界の経験から知っていました。そこで、チラシづくり専門のコンサルタントの方にポイントを教えてもらい、電話機のチラシをつくると反響がありました。やはり、イメージ訴求と売りの即効性を求める原稿制作は、違うなぁというのを実感しました。その後、郵便局の人から郵便のダイレクトメールを増やしたいので企画してほしいと依頼がありました。郵便局のお客さんである会社やお店さんが、DMを利用して商売繁盛につなげてもらい、郵便量を増やしたいとのこと。再び、コンサルタントさんに相談して、全国各地にある指導先のDM、チラシ事例を業種別にご提供いただき、成果の出るDM、チラシづくりのマニュアルを事例を付けて作成し、郵便局のお客さん（会社やお店）と一緒に勉強会をおこないました。おかげで、広告賞を狙うクリエイティブなものから、モノを売るためのベタベタな広告宣伝まで幅広く知る貴重な経験ができました。

昭和の時代は、とにかくモノを売るための広告宣伝が主流で、新しい商品やサービスの機能を打ち出し、露出量を増やすことをやっていました。だんだんとモノが普及し、行き渡ってくると、顧客の属性ごとに、趣味趣向に合わせた商品サービスを打ち出したり、パックのまとめ買いでお得感を出したり、価格訴求で安値をアピールする広告宣伝が広まりました。平成に入ってくると、よりモノが売れなくなり、ますます集客、売上を上げる“やり方”の切り口を求め探します。ついには、消費者の心をワクワクさせてモノを買わせる感動テクニックまで現れました。モノを売るためには“なんでもあり”のところまで、きたなぁと思っていました。広告宣伝は、いったい“何を伝えるのか？！”モノを売るための制作には、限界があるし、消費者もうんざりしているのではないかと感じていました。

しばらく、広告宣伝から離れていましたが、2020年12月に地域密着工務店さんの通信（リピーターさんに送付するニュースレター）や、チラシをつくることになり、再び“何を伝えるのか？！”に取り組む機会を与えてもらいました。まっとうな、信用信頼に基づく”あきない”をおこなうには、売上を上げる“やり方”だけでなく、“あり方”と“やり方”が両輪、セットでないとままならないことに気づきはじめていましたから、社長さんの想い、そこで働く社員さんの想いを引き出して、まとめながら、お客さんに伝えることをはじめました。お客さんからは、「ポストへの投函や、新聞折り込みのチラシは、商品や価格ばっかりが載っていて、どこも同じ。ちょっと問い合わせると、売り込まれるような気がしていたけど、おたくのチラシは、いい感じだから、ずっと置いてあるのよ。困ったことがあったら、電話しようと思って」という言葉を聞くことができました。令和の時代に入り、売るものがモノから”想い”に変わってきているように感じています。

伝えるコンセプトと、お客さんが感じる価値

昭和から平成、令和のはじまりは、集客、売上を上げることの「大きく、遠く、効率的」の方向に走っていました。市場が小さくなり、売れにくくなると、テクニックにたより、目標数字はノルマ化し、脅迫的な圧に感じることも多かったのではないでしょうか。これからは、「小さく、近く、美しく」というベクトルで、一人ひとりがほんとうの自分に気づき、出しながら、活かして歩んでいく時代のような気がしています。　自分の持っている想い、あり方をまずは、親しいまわりの人に伝え、共感を得ることで、自然に伝播して広がっていく。まるで水面に投げたときにひろがる輪のように、これまでとはまったく真逆の活動になります。

“あり方”を伝えるためには、“想い”を持つことが大切。たとえば、『地域の人たちに幸せになってほしい、その笑顔を見て、幸せを感じたい！』そのために自分たちはこんなことでお役に立ちたい！というようなイメージです。そこで働く一人ひとりが、志や使命感を持つことで、経営理念、芯棒といった表現をまとめていくことができます。逆に、経営理念、芯棒をまとめていくなかで、志や使命感が明確になり更新していきます。

以下に紹介する、経営理念、芯棒は、どちらの方向に向かっているのか？！を表すようなものだと思ってください。

1.会社の向かう目的、理想（経営理念）

2.会社のいまの状態（芯棒）

　　①どんな人たちと

　　②どんなお客さまに対して

　　③どんな影響力を発揮して

　　④どんな成果、結果を作り

　　⑤お客さまとどんな関係

　　⑥どんな事に貢献していくか

一人ひとりの志や使命感、会社の経営理念、芯棒がはっきりしてくると、お客さんの困っている姿を見ると、なんとかしてあげたい！という気持ちや、まわりの人が幸せになってほしい、そのためにやれることはないだろうか？など発憤する気持ち（憤する心）が湧いてきます。感情が豊かになり、出会いやできごと、ご縁に感謝、感激、感動する心、看過できない心（なんとかしてあげたい、見過ごすことができないなど）を持つことで、広告宣伝をつくるときにかかせないコンセプトが生まれます。

広告宣伝でどのような想いを伝えるかによって、お客さんが感じる価値が生まれます。

①機能価値（商品やサービスの仕様や価格などの情報）→真似ができる

②情緒価値（その人の感情や心に影響を与えるコト）→真似ができない

③未来価値（夢、将来に共感を得られるコト）→真似ができない

④心の価値（こちらの経験から相手の心に届いて動かされるコト）→真似ができない

“あり方”をもって、コンセプトをつくって、広告宣伝することで、①機能価値に加えて、情緒、未来、心の価値をお客さんに感じてもらい、共感してもらえる関係づくりをつくることができ、お客さんにとって無くてはならない唯一無二の存在になっていくと思います。

まとめ

・集客、売上を上げる“やり方”テクニックの限界

・一人ひとりが、ほんとうの自分に気づき、活かしていく

・想いが「小さく、近く、美しく」波紋の輪のように広がっていく

・想い、“あり方”を伝えると共感を得られる、価値を感じてもらえる

・広告宣伝で伝えることは、ほんとうの自分が持ってる発憤する気持ち（憤する心）
　例1.〇〇のことにとても感動したので、開発に苦労はしましたが製品ができました。
　例2.〇〇に困っている人を見ると何とかしてあげたいという想いからこの商品を届けたい。

・“憤する心”からの想いが伝わると、価値を感じてもらえる
　真似ができない唯一無二の価値（情緒価値、未来価値、心の価値）

・想いが届くまで：ほんとうの自分が持っているもの（志、使命感）→みんなの方向性（理念、芯棒）→出来事に出合ったときの感情（憤する心）→テーマごとの広告宣伝（コンセプト）→お客さんに伝わり、共感いただける（真似ができない価値）

参考引用
ビジネスの未来　山口周さん著
ファンベースマーケティング　さとなおさん著
「心」がわかるとモノが売れる　鹿毛康司さん著
The起業＆飲食経営　記事　松村貴大氏

資料　コンセプトとは

大阪で、行列の出来るラーメン店「人類みな麺類」など、6つのラーメンブランドを運営している松村貴大さんの記事ですが、とてもわかりやすいです。

https://www.unchi-co.com/kaigyoblog/insyoku/concept.html

「人類みな麺類」のコンセプトは「上司に怒られ気落ちしたサラリーマン」がフラッと立ち寄り、味や接客すべてに感動して『明日からまた頑張ろう』と思ってもらえるお店と紹介されています。