数字を根拠にコトを売る 1月のコト売りワーク

2021年01月24日

    1月のCRC会をリモートで開催しました。

    ・課題図書の感想発表

    ・コト売りワーク (経営指標とコト売りの成果と制作物)

    をおこないました。

    質疑応答とアドバイス、総評を掲載しましたので、

    参加者のみなさま、振り返りにご活用ください。

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    【課題図書「ファンベースなひとたち」感想発表後の総評】

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    同じ本をみなさんそれぞれの個性で読まれたと思います。

    CRC会では、ジャッジを下すことはしませんが、アドバイスをします。

    それぞれ自分の経験からアドバイスをできる集団です。

    同じ本を読み解いて、それぞれが感じたことを話すと、

    違う捉え方をしていた人が必ずいると思います。

    自分も同じものを読んでいるけど感じ方が違う、

    同じものを読んでも、その人が置かれている状況や価値観、

    人生で、感想や表現が変わります。

    同じことが日常の社会でも起きていると思う。

    ノウハウだけでなく、どう感じたのかを吸収していく良い機会だと思います。

    ぜひ次回からも本を読んで、感想文の発表に参加してください。

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    アドバイス ぼかし

    【コト売りワーク】 経営指標とコト売りの成果と成果物

    ●T工房さまへの質問&アドバス


    O社長さまから

    うちの通信をしっかりとパクって頂いてありがとうございます。

    自分で考えて、しっかり行動してすごいですね。

    これからですね。

    やったことは絶対に成果として芽が出てくるかなと。

    厳しい冬を越えたら、春には必ず花が咲くそうです。

    ちえじんさんが協力しているのも、それもTさんの力です。


    F社長さまから

    通信をやり始めてOBさんのリピートが、実際に数字に出ているのを見ると、

    確実に結果が出ていてすごいと思います。

    通信の内容を見て、僕はT工房さんのOBさんなら隅から隅まで読みたいと感じました。

    応援してあげたいと思う内容でした。

    1枚目を見た時点で全部読みたいとそう思った。自分は全然できていないなぁと思いました。


    Eさんから

    T社長から建具を調整したお客さんから泣くほど喜ばれたという話があったが、

    細かく事例を書いたらどうか?

    こんなことで喜んでもらいました!とトピックスを書いてもいいのかなと思いました。


    総評

    コト売りについて、中身については通信は一度ご縁のあったOBさんに出すものだから、

    Tさんの秘めた思いは、既存のお客さんは知りたいと思う。

    内容が詰まっていていいなあと。

    ただ新規のお客さんに対しては少し重たくなるので、そこを注意。

    気になったのは、Tさんに嬉しいという気持ちの無い発表がどうかなと。

    成果があるのにもっと嬉しそうにしたらどうかなという感じです。

    なにかあったのか?

    ツールはいいが、本人が潰しているような気がしてなりません。

    もっと楽しい表情で発表してほしい。

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    ●I工房さまへの質問&アドバス

    Q.エコキュートの台数が伸びたのは、壊れてからの相談or壊れる前の相談?

    A.ほぼ故障してからの問合せ。

    13台のうち2件ほどは壊れる前の相談。壊れる前に言ってくださいとご案内しています。

    Q.トイレが時間差が出てからの問い合わせということですが、

    当時はどんな想いでキャンペーンをしていましたか?

    A.トイレがきれいだと気持ちがいい、トイレの神様が喜ぶ。

    トイレもたくさんの業種がないので、

    みんなで勉強し始めるのにはいいかなぁと思って続けていました。

    当時は、成果が感じられませんでした。昨年は25台でしたが、

    今年は、それ以上に出ています。

    なにかをやり続けていたら、I工房はこんなこともできるのかなぁと

    覚えてくれていたのかなと思います。
    Q.案件は好調みたいで、見習いたい。

    エコキュートと便器、価格的には、量販店に対抗しているとか、どんな感じですか?

    A.対抗はしてないです。

    トイレは絞り込んでいるので、周辺の量販店より安く仕入れている。

    工事も水道屋さんができることを広く、粗利がいただけるように設定しています。

    1日目に便器が使えるようにしています。。

    うちは、価格訴求の案件ではありません。

    Q.OBさんの比率は?

    A.ほぼOBさま。新規さんの価格だけの人は、お断りしている。

    Q.告知されているのは一般のエリアにも配布していますが、何を見てくる?

    A.折込と通信をどちらも配るので、OBさんは、見る回数が多い。

    折込は、2か月に一回。エリア配布は被らないようにしているから見る頻度が多い。

    浸透しやすいのかな。


    総評

    コロナ禍のなかで、餅つき大会は、参加を募っているというのがびっくりしました。

    350件に対して20%くらいの反応があったのは、素晴らしい。

    来たい人、お家まで持ってきてほしい人は、日ごろの成果ですね。

    うちも餅つき大会が好評ですが、このような方法もあるなぁとヒントをいただきました。

    何とか方法を考えたい。

    少額工事、外注さんを上手に使っている印象を受けました。

    電話を受けて事務所内で処理をしてお客さんから満足を受けているようですね。

    自社も、その辺を見習っていきたいと思いますので、教えてください。

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    ●F工務店さまへの質問&アドバス

    O社長さまから

    ファンベースの考え方で、個人のリピートが落ちたところは課題ですよね。

    200件のOBさんのリピートがいかに増えるか、

    本来12月で期が終わって1月スタートだから、ここで行動計画の表を発表しないと。

    そうでないとこのままズルズルいきます。

    年初めの1月の時点で皆さんに見てもらって、

    そこから修正もあるかもしれないし。この時期に打った手が大事なんじゃないかなと。


    総評

    ひさしぶり~!

    頑張ってるのはわかってるけど、やっぱり顔みせてほしいなあ。

    みんなに甘えるというか、どうしてもこれはやりたいという想い、意志が貫徹であれば、

    やり方は無限にでてくるかな。その辺をわかってるとは思いますが。

    このCRC会の仲間で、それをやり続けているのが、Tさんです。

    Tさんには、「やるか、するか」しかないから、やるように言っていますが、

    今一度、Fさんは皆に助けてもらうというのも一つの手じゃないかなと思います。

    それは助けを請うのではなくて、今考えていること、現状を皆さんに聞いてもらって、

    率直な意見をもらうのは非常に大事だと思う。

    遠慮せずにどんどん動いてほしい。顔を見せてもらえたのは嬉しい。今後も頑張りましょう。

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    ●D住研さまへの質問&アドバス

    Q.倶楽部の打合せ時間が、1回90分の内容は?

    A.コロナかの中でイベントが開催できない、お客さまと会う機会が減る。

    お客様のことをどう思ってるかを伝える機会がないので、

    そこに来てもらいたいという想いがある。

    やみくもにこっち目線で企画をしても上手くいかないので、

    逆にこっちの想いを伝えてどうやったら喜んでもらえるかを聞こうと思ってます。

    6、7人来てもらえるかなぁと思っています。


    Eさんから

    コロナ禍のなかで、未成年、女性の自殺者が急増しているらしい。

    コロナは人によって捉え方がまちまちだと思います。

    自分も在宅勤務で、1人でいるとおかしくなりそうでした。

    このような時期だかこそ、希望とか明るいことを言ってほしいと思う。

    W社長がOBさんに、あなたたちとつながっていきたい、

    お役に立ちたいと伝えると、ぜったいに返ってくると思う。

    大事なお客さんだからこんな想いを持ってきました、というのを伝えてほしい。

    そんな意味では、コロナはチャンスだと思う。


    O社長さまから

    毎回通信とかもしっかりやられています。

    あけましておめでとうございますページに掲載されている社員のみなさんの面々を見ると、

    力強いメンバーが居てくれると思います。

    カレンダー配布30本のお客さんは、D住研さんのためなら

    積極的に動いてくれるお客さんじゃないかな。

    一対一できちんと伝えたら、動いてくれるんじゃないかな。

    倶楽部、想いを伝えて、それをまた社員さんに伝えたら汲み取ってくれるんじゃないかな。

    皆さんを動かしてみてください。


    Q.通信の内容、雰囲気が変わってきたように思えますが、変化がありましたか?

    A.ほんとうに必要とされるということに気づきつつある。

    業務請負を卒業して、社員と共に少しずつ向き合い方が、腹に落ちてきてる。

    倉庫も率先して片づけてくれたり、一つずつだが、変わってきているように思います。


    総評
    Q.なぜ、Wさんは倶楽部をやりたいのですか?

    A.お客さまと話がしたい、お客様が話していただけたら、少しでも心が晴れたらと思う。

    Q.お客様の心が晴れたらOKなんですか?

    A.はい、少しでも近づけたら。

    アドバス

    私の考えは、自分なんです。自分の好きなこと、自分がやりたいことをしっかりやる、

    というところが、第一そこなんです。

    それを受け入れてくれるお客さまを選ぶ、合ってるかはわからないけどその方が広げていく、

    広がっていくというイメージではどストライク。

    どんな趣味をしていても、どんな食事をしても自分が楽しい人を見つける。

    それはできればお客さんの中から選ぶのがいいが、業者さんや職人さんの中からでも、

    一番自分が心置きなく楽しい人を見つける。

    自分が楽しくないとダメだと思ってる、自分が気をつかったらだめ。

    それを好んでくれるお客さんを見つける方が良いというスタンス。

    接待もせず、ただ自分がこの人を好きだから喜んでくれることをやろう、と思ってる。

    Wさんがこれから、倶楽部の方を募る時に参考になればとアドバイスさせてもらいます。


    ●Tさまへの質問&アドバス

    Q.月別の案件発生率で、コロナで規制がかかったが、

    年間を通すと計画通りなのは、なにをされましたか?

    A.はい。緊急事態宣言をうけて、ショールームの教室開催が縮小。

    でもこれだけの問い合わせがあったのは、

    通信と26ポスティングに絞っているので、そこで健闘しているなと。


    Q.去年のあの状況下でこの数字は今までやってきたことが間違ってなかったということですね。

    Tさんの場合は、もう何も足さなくていいのかな。

    A.お客様が、会社に包丁を持ってきてくれて、包丁研ぎの依頼をいただいています。

    ただ研いで返すだけではなく、なぜ包丁研ぎをしているのかというのを

    渡したいということで、それが今回パンフレット。

    スカッと気持ちよく生活してほしいという想いで作りました。

    便利遣いだけではなく、包丁研ぎの意図をしっかりお伝えしたい。

    お住いのことで、使い勝手悪くなってませんか?

    と聞いてあげないとお客さんは気づかない。

    切れにくくなっている包丁と一緒なんですよ、とお伝えした。

    それは本来の機能をよみがえらせると住みやすくないというのを

    お知らせしたくて作っています。

    どうしたらいいやろうと毎日考えないと出てこないかもしれないが、

    日常のこだわりをしっかり伝えていかなあかんと思います。

    しっかり深掘りして、お客さんに伝わる努力がいります。

    まだまだやることはあります。


    O社長さまから

    経営指標の考え方とか参考にさせていただきました。

    工事契約時より完工時の粗利率のupは現場管理ができているということだと思います。

    役割分担がきちんとできている。

    うちも発注書をやって、できるだけ工事前、受注、完工後の見直しをしているので参考にしたい。


    総評

    T社さんはファンベースをやっておられる。

    コロナ禍においてもこの受注数は、社員さんの技量や想いにつながってくると思う。

    通信作成担当のMさんが素晴らしいと思います。

    経営者の想いが描かれていくと、社員さんの成長に繋がっていくのかなと思います。

    私もわが身を磨いて、社員さんとコミュニケーションをとっていきたい。

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    【みなさんへアドバイス:経営指標】

    経営指標で注視しているのは、一番目の月別案件発生源。

    どこからきている、どこにメッセージを出せばお客さんは向いてくれるのか。

    月に50件の発生があれば600件を超えてくる。ほぼそればうちの規模かなと。

    それを毎週15件以上、という目標を掲げて、

    先に、先にメッセージを出さないと、お客さんは反応してくれません。

    先手先手を打っていかないといけない。

    皆さんも経営指標をつけると、自社に適切な規模が分かってくる。

    とにかく、問合せがないと前に進まないので、永遠の課題としてやっていきましょう。

    動いた結果の数字(経営指標)を持ち寄らないと、

    あり方(経営理念)とやり方(儲け方:業績アップ)の両輪がまわりません。

    しっかりと経営指標に基づいて、次の戦略を構築できるスキルを付けないといけません。

    これが、CRC会の目的です。

    社員さんの育成にしても、全ての動きが経営指標の数字に現れてきますので、

    経営者の通知表(経営指標)をみながら、自社の強みをどこに集中していくのか、

    行動計画まで落とし込まないといけない。

    会社内部の社員さんの成長度合いが、経営指標の数字に現れます。

    それをやっていくことではじめて、CRC会の勉強会、一連の研修の締めになります。

    世の中に多い経営の研修は、数字をいかに上げるかの手法で終わりますが、

    CRC会は、経営理念+手法という幹が一本通っていますので、

    それを理解しながら日常をどう動くかというのがこの研修になります。

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    みなさま、おつかれさまでした。
    次回の2月課題図書は、「福」に憑かれた男 です。

    よろしくお願いします。

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