業績アップ研修 次の課題「時短」

2020年09月27日

    6ヶ月に渡る業績アップ研修の最終の集まりでした。

    見込みとしては、参加全社7社で、

    売上目標数字に対し、プラス100万円の着地予定になりました。

    あと、もう少し、頑張りましょう。

    研修の内容を抜粋して、紹介いたします。

    ●6ヶ月の振り返りから、次回への取組み課題

    期間 6ヶ月の契約線 表をご覧ください。

    契約線

    縦軸が金額(目標金額と実績)、横軸が期間(6ヶ月)になります。

    1ヶ月目の達成目標、2か月目の累計目標・・・6ヶ月目まであります。

    それを結んだのが、契約線になります。

    みなさんの足取りをみると、5ヶ月を過ぎた最終1ヶ月で、

    グイっと右に上がっているのがわかります。

    Q:なぜ残り1ヶ月で一所懸命なれたのでしょうか?

    A:なんとか目標を達成したかったから

    A:がんばっているから

    はい、ありがとうございます。

    理由は、

    時間がない、これだけしか時間が無くなったからでは、

    ないでしょうか!?

    急いだ結果、進捗が伸びたからではないでしょうか!?

    たとえば、こんなことありませんでしたか?

    クロージングに今まで、1週間かかっていたのを

    3日でやってませんか?

    見積の提出を今まで、1週間後に出すパターンを

    3日にしてませんか?

    ひょっとして、残業して1日で見積をつくりませんでしたか?

    みなさんは、残り時間がないから急いだのです。

    たとえば、これまでの自社のスピードは、

    現場調査は、お客さんの依頼を受けてから、

    1週間後にいくとか・・・

    現調を終えて、プランを出すのが、

    1~2週間かかるとか・・・

    プランをもとに、お客さんと打合せして、

    1~2週間かけて見積をつくるとか・・・

    これが今までの自社のスタイルだったです。

    ところが、時間が無くなってきて、

    なおかつ、目標数字から下がっているのがわかり、

    急いだので、進捗が伸びた!これが現状です。

    ここまできましたが、あと少し、足りません。

    Q:どうしたら、足るようになると思いますか?

    どうしたら、契約線より、上がることができますか?

    A:う~ん・・・

    A:1ヶ月前に戻すですでしょうか・・・

    はい、そうです。1か月戻すです!

    契約線説明

    自分たちのパターンを1ヶ月前に戻したら、

    紺色の実績線が、緑色のところにきます。

    次回の半年間(6ヶ月)の研修は、

    はじめから、6ヶ月を5ヶ月でおこなうには、

    どうしたらいいのか!?から取り組んでください。

    これをしなかったら、今あたふたしているのです。

    研修に参加している会社さんが、

    今までのやり方を1ヶ月縮めたらどうなりますか?

    1週間かかるところを、5日でやるにはどうしたらいいか。

    そのために、今までやってきている日常のやり方を

    どのように変えたら・・・

    どのように前段取りしたら・・・

    5日になるのか?!、4日になるのか?!を

    考えないといけません、それをしみ込ませないといけません。

    次回は、そこからはじめてほしいのです。

    そこをやってほしい、簡単なこと、つまり時短。

    そうすれば、業績は必ず上がります。

    これが業績アップの神髄、

    業績アップの最終的な目的は、時短なのです。

    このことに気づいたのは、

    10年以上続く地域密着リフォーム勉強会(粋成会)に、

    参加する石川県と福井県の会社経営からでした。

    雪国なので年のうち、2ヶ月が雪で仕事ができません。

    つまり、1年間の目標数字(売上・利益)を、

    10ヶ月で達成しているのです。

    北陸、東北、北海道の建築会社さんも同じです。

    かたや、10ヶ月で目標達成しようとしているところと、

    1年間(12ヶ月)かけて目標達成しようとしているところと、

    仕事の流れ、流し方、仕方の差が出ている。

    これを聞いたときに、なるほど!と思いました。

    6ヶ月の実務研修で、はじまった時点で、6ヶ月ではなく、

    5ヶ月で達成するには、どうしたらいいかから考えてやる!

    前倒しして、スタートするにはどうしたらいいのか?!

    これが秘訣です。

    6ヶ月の目標を5ヶ月でやると契約線の上をいきます。

    緑色の線(成果の範囲)にいることになります。

    目標数字と期間を決めて(いつまでに、いくらをやるか)、

    絶対にやると照準を合わせて、毎日やってください。

    そのために先行管理表(営業進捗表、通称:5週の表)があり、

    日額表があります。

    これらの表を使って、

    いかに先をみるか!がミソになります。

    みんなでディスカッション

    ●CRC会のみなさんは、何をすればいいのかわかっている!

    CRC会の若手経営者のなかには、時短をすることで、

    思いがけない案件が入ってくるとか、

    ご褒美としてこんな仕事が出てきたとか、

    大事なところに気づきはじめてきている方もおられます。

    今は、それぞれの会社が生き残るためにやっていますが、

    この時期を逃したら、このようなことが出来なくなると思います。

    社会が変わりすぎて、もう追いつけないようになってしまう。

    コロナ渦のなかで、6ヶ月間の目標数字を達成に近いところまで、

    持ってきているのをみると、確実に力をつけています。

    現在、リフォーム業界は厳しい状態になっています。

    新規客ばかりを追いかけるお店ばかりでなく、

    地域密着店も大きな打撃を受けています。

    ところが、自社の特徴をしっかりとアピールし、

    OBさんに支えられている地域密着店は、目標数字を落としていません。

    同じ地域密着店でも、業績アップをやっていないと、

    『何をしたらいいのか、わからなくなっています』

    OBさんにどうしたいのか、

    ターゲット地域に何をしたらいいのか、わからない。

    このCRC会のみなさんは『何をすればいいのか、わかっている』

    変動費を削減し、固定費を削減し、売上を上げにいく・・・

    売上を上げるために、自分たちのコト売りをしないといけないと

    わかっている、わかっているから、一所懸命できるのです。

    わからなかったら、すべてが空振りに終わってしまう。

    残念ながら、がんばることができません。

    次回からは、新しいメンバーが加わります。

    『何をどうしたらいいのか、わからない』

    『会社を後継者にバトンタッチするのに

    何からすればいいのかわからない』

    『今の会社の状態がどうなっているのかわからない』

    などの悩みを持って参加されます。

    勉強しはじめて、当初なにもわからなかったみなさんが、

    気づきはじめてきたからこそ、

    『まず、自分がどうなりたいのか』そこから決めようよ。

    『現状がどうなっているのか』細かく知ろうよ。

    『根拠のある目標数字』クリアできるようにやっていこうよ。

    と声をかけてください。

    ここにいるCRCのみなさんは、

    習ってきたことを、実際にやってきたわけで、

    それを伝えてほしい。

    まだまだ道半ばでも、伝えてほしい。

    自分の経験を伝えることが、自分にとって一番の学びになります。

    人に話しはじめると自分の力になってきます。

    恩返しをした分だけ、ご褒美をもらえることを言明しておきます。

    嶋岡さん

    ●社員さんの可能性、力を引き出せていない

    今わかっていることは、それぞれの会社の社員さんの可能性、

    潜在的な力がまだまだ出し切れていないということです。

    それが出てくると、社員さんの可能性が広がり、楽しくなり、

    スキルが上がると、今までやっていない仕事が出来るようになり、

    必ず会社の力が強くなってきます。

    社員さんが楽しく、やりがいをもって働いていくと

    同じような社員さんが集まってきて、業績につながります。

    ぜひとも社員さんが自分の会社を自慢してほしい!

    そうなると必ず、良いお客さんと出会い、良い仕事が出来て、儲かります。

    そのために、今まで通りのやり方を続けるだけでは、

    ダメなことに気づいてください。

    みなさんから「まだまだ共有ができていない」という声がありましたが、

    情報をみんなで共有するから、自分の部署はこのような準備ができるなとか、

    こっちはこんな準備をしておこうとか、すべてがつながってきますから、

    情報共有からはじまります。

    どんなお問い合わせがあるのか

    どれだけの仕事があって、

    現調にいかなといけないのか、

    現調に行ったら、どれくらいの金額になって、

    いつごろ決まるのか、

    すべてわかるようにしておきます。

    それだけで、なんとか、かんとか、目標達成できます。

    これがとても大事だと思います。

    ただ、みなさんの今の現状は、やらなさ過ぎている。

    やらないといけないことをやっていなくて、

    やらなくてもよいことをやっている、

    それだけかもしれません。

    業績アップ研修は、研修という名がついていますが、

    実務をおこなっています。

    この先、時期は未定ですが、目標数字を売上ではなく、

    粗利益としていきます。

    小さな売上でもかまいませんから、粗利益を積上げて、

    自分たちの食いぶちを残すということにトライしていきます。

    まさに自分たちが動いた結果が、自分たちの食いぶちをどれだけ作れるか!

    というところにコミットしてもらいます。

    それが研修であり、実際の実務であります。

    その毎日の動きを管理するのが、CRCシステムであり、

    そこからアウトレットされる各種帳票になります。

    何一つ無駄なことはやっておりません。

    将来、自社で安定して、社員さんみなさんの安定した生活を

    保障しながら、いかに社会、地域に還元できる会社をつくれるか、

    を目的としていますから、持てる力を存分に出していただければと思います。

    それには、場をつくってあげないと社員さんの持っている潜在能力が

    出てきませんので、発揮できる場をつくっていきたいなと思います。
    —-

    みなさま、おつかれさまでした。

    コロナ渦のなかで、スタートしたCRC業績アップ研修ですが、

    メーカーさんから住宅設備が入らず、お客さんのマインドも冷え込み、

    営業利益を減らしての目標数字の設定見直しを余儀なくされました。

    なんとか、食いぶちをまかなう売上を設定し、毎週の営業会議、事前会議を

    おこなうことで、乗り切ってこられました。

    仲間への数字の報告、叱咤激励、情報の交換などのやりとりが、あったからこそ、

    どうしたらできるのか?!の気づき、行動の後押しになったと感じました。

    『今だけ、金だけ、自分(自社だけ』の経営ではなく、

    売上アップから、業績アップが主流になってほしい!!


    地域密着のリフォーム店、工務店のみなさまへ

    CRC会(進化し続けるリフォームの会)では、地域に根差して生き残るための

    勉強会をおこなっております。

    勉強会の見学もおこなっていますので、

    興味のある方はお気軽にお問い合わせください。

    お問い合わせ先はこちら 星川まで