お客さんとの関係から出来事をつくる　2022年1月のコト売りワーク

1月のCRCコト売り会、リモートで開催しました。
・これまでコト売りの成果表
・通信、チラシなど現物
を持ち寄り、発表、意見交換、アドバイスしあいました。
内容を抜粋しましたので、振り返りにご活用ください。
※各社さんの通信やチラシは、ドライブをご覧ください

モノ売りとコト売り

モノ売りとコト売りは、相反する、まったく異なるものだと思う。

モノ売りは、モノを売るから、
どこのメーカーの、どんな機能で、なんぼ（価格）やねん。
お客さんは、性能が良くて、安いのを選ばれます。

コト売りは、
工務店さんから、お客さんへ「あり方」を働きかけている、
うちの工務店は、お客さんと、どんな関係になるねんを表したもの。
それをええなぁと感じるお客さんから選ばれます。

個人の意見ですが、
モノ売りをやっている人は、見えるものしか頼れないのでは？
コト売りをやってい人は、見えない空間の働き、縁起をご存じでは？
そんな気がしています。

ただ、コト売りをはじめようと思っても、
残念ながら、すぐには、出来ないように思えます。

ほんとうの自分のまわりになる余計なものを
削ぎ落して「やりたいこと」を掘り起こさないと、
はじめられないんです。

CRCの先輩からは、
「やりたいこと」をやりだしたら必ず業績は良くなる。
それは、経験から言えることだと教わっています。

これからの世の中は、
自分たちのまわりの近いところに、 あり方を働きかけ、
自分たちとお客さんとの間に、関係と出来事を生じさせていくことが、
自然に沿う経営ちゃうかなぁと感じています。

今回のコト売りワークも、たくさんのことを勉強させていただきました。
ありがとうございます。　　　　　　　　　　　　ちえじん　星川真一郎

T住設さまへ質問＆アドバイス

Q.年明けお菓子もって配られたのは、何を、何件ほど、どんなかんじですか？
A.写真プリント付きの、ベビースターラーメンとタオル、をお客さんの顔見て話しようと。
ただ、予定日にちょっと事故があって、今まだ16件しか回れていない。
うちはOBさんで100件くらいしかないので、これから手分けして回ろうと思っています。

総評
T住設さん所は、挨拶回りは御年賀ですか？→はい。
Q.FBに人材募集のメッセージがあった、反響はどうですか？
A.年末からスタートなので、まだ10日くらいしか経っていない。
まだ、反響はないです。

色々試みされてることが、自分たちからすると何らかのアクションが欲しいなあと思いがち。
ユーザーからT住設さんの発信内容をみると、非常に活性化した会社やなと思う。
成果や反応を求めるが、一般の人からすると、非常に快活な会社のイメージがあると思う。
着信や問合せにはつながらなくても、お客さんの真理はくすぐっているとおもう。
どうか続けてもらいたいなぁと思います。
非常に斬新な試みなので、いつも気になって見せてもらってます。今後も発信お願いします。

感想
今回取り組みは少なかったが、N君が自発的にいろいろしてくれてます。
ぼくもあまり結果ばかりを見ずに、プロセスを見るようにしてます。
YouTubeとかも。
N君も動画やチラシに出たりとか、頼もしく思ってるのと、最終的に数字として結果が伴うといいか
なと。それをバックアップしようと思います。

TPさまへ質問＆アドバイス

Q.マネーと相続セミナーは専門の方を呼ぶんですか？
A.はい。マネープランナーの方をお呼びします。20名を上限予定です。

Q.今期1月からの予定で、旅行があるのですが、メンバーが違うのですか？
A.メンバーは違います。
どちらも旧VIPさん、和こーずの旅行は、参加されるみなさんのセカンドネームがかずこなんです。
それで、名前が和(かず)こーず。
もうひとつ〇〇台の旅行は、3名さんで僕の車で5人で1泊旅行です。
全部女性です。これも10年以上続けています。

Q.VIPさんとの宿泊の企画、社員さん達はどう受け止めているんですか？
社長が営業の一環でとか、楽しんでいってるとか・・・
A.たぶん恩返しと、社長自身の楽しみという2つじゃないですかね。
営業的には考えてないような気がします。

Q.一階で暮らしませんかのチラシ、26エリアに配布後また反応を教えてほしいです。
A.みなさんにそう言っていただくんで、気合入れてつくってますが、今回は畳を床にしただけなんです。次は、あったかくしようかなと、インプラント断熱、うるさらを付けたというところもある。
今回はお手軽価格、次は断熱、次は床暖房、収納までやったところ、という段階を踏んでいこうかなと思っています。

Q.一階で暮らしませんかのチラシで、施工例の記載について、下の二つのビフォーアフターは別々のお客さんの事例ですか？
A.どちらも同じなんです。

Q.一階で暮らしませんかのチラシに記載の上下のビフォーーアフターで、お部屋の掃除がしやすくなったというメリットと内容が被っていると思うので、なにかもう一つありそうなので、もう一つ書き換えると、なお良いかなと思いました。

Q.一階で暮らしませんかのチラシで工事事例のところで、6畳とか8畳とかの記載があるとより、イメージしやすいかなと思いました。

Q.2階の和室を洋室に変えるときに、2階の押入れをトイレにすることができるんです。
マンション用の便器をそのまま汚水管工事無しでできることがあるので、提案させてもらいました。

Q.自慢の大工が施工します、で工夫しているが、もう少し突っ込んで工務さんが手がけるとこうなるよ、というメリット、大工さんならではの部分、表現ができないかなぁと思います。
そこまで踏み込んでいただければ、そこが自慢なんだなあと思ってもらえるかなと思います。

Q.和室から洋間に、という工事は去年何件くらいしましたか？
5件くらい。毎年3件以上はあると思います。

Q.お客さんからご要望があって、トイレでよく起きるから1階に部屋をつくろうかというお話。
1階になんで寝室を持ってこないのかを考えると、防犯のこともあるのだと思う。
この和室から洋間の提案の時に、同時に電動のシャッターとかを提案できると、ご夫婦で安心して暮らせるというのがあるかなあと思いました。
A.なるほど、防犯面もありました。
鍵の施錠を依頼を受けたことがあったのを思い出しました。
トイレは、押入れを改装して半畳のトイレを造るのが可能なので、2つとも事案としてあるので、そこまでいれれるか、次回考えたいと思います。

総評
年間の行動予定まで造られているのと、それに基づいて、社員さんみんながそこに向かわれてて、参考にすることだなあと思います。

感想
ご意見ありがとうございます。
バージョンアップしていく時に、ご意見反映したいと思います。

F工務店さまへ質問＆アドバイス

Q.仕事日記、いいですね。ビフォーアフターとか感想や意見が詳しくて。具体的に書かれてて、配管の材料とか。よくわかってる工務店さんやなぁと。

Q.2号目、継続という形で良かったなあと。雑誌になりそうだなと。
1面目の内容、お客さんの話があったりと。
中面の仕事を楽しむ人、Barのところ、いいのですが、Barのいろんな文章があると思うが、年間でテーマを考えて、中身を掘り下げたらいいかなと。Barらしく、充実されたらと思いました。
文章を主体でつかっておられるが、フォントの工夫をされるといいのかなと。今後のシリーズが楽しみです。
リフォーム業に絡めるのではなく、暮らしがテーマというなかでBarをされたらと思います。

Q.一般ユーザーではなく、法人さんのお話は進行してますか？
A.まだ具体的にはしていないです。法人の担当さんに通信を渡したりしました。

Q.レスポンスが14件という、非常に高いと思うのですが、どういった問合せですか？
A.新築をすすめたいとか、ドアのレバーがつぶれたとか、平屋の小屋の塗替えとか、キッチン周りのことまとめて言います、とかですかね。

Q.新築が決まると、相当な金額を見込めますね。
A.あくまでお配りしているお客さん、リピートの方を厳選しているので、お話頂く場合はほぼ競合なしなので、確度は高い感じです。

Q.レスポンスとかの反響を見ていると、通信と絡めて新規さんを増やすのも大事かなと思います。

Q.レスポンスが良いのであれば、マットコート90Kgでなく、内容的にも雑誌とかと同じように110～120Kgでもいいのかなと思いました。

Q.会長の一言がすごくいいですよね。H君の励みになるなあと。あと、毎月どれくらいにOBさんにお配りするんですか？
A.2月号からは1日、第一週のサイクルで、郵送でします。

Q.今度社屋がキレイになる時、内容が良いので、初回訪問の時でも持っていく資料としても見ごたえあるなあと。このままされると、値段競合もない世界になるだろうなあと思います。BtoBもいいが、時間をかけて考えられるのもいいかなと思いました。

Q.いよいよ完成、楽しみですね。内容と会長の一言、Hさんの照れながら姿なんか、ほのぼのして今後のお客さんが楽しみにされるだろうなあと。
本文にあるように、お客さんに来ていただくスペース、どうやってもてなしてもらえるんだろう、とその辺の準備も。気になって、ふらっと寄られる方もいると思う。今は3人でも、通信に事務所を任される方の顔もあれば安心かなと。あと、Barの白字が少し読みづらかったかなと。WEBだと見えるが、印刷が悪いのか、白に黒字が年配の方が読めるのかなと。上の仕事日記はわかりやすいので、Hさんの活躍の場、安心して任せられる現場だなと、これは活かしていったらなあと。同じスペースが二つあるので、その辺のバランスを考えると良いのかなと。

Q.通信の下に「通信は～」っていうのが嬉しいなあというのと、新しい事務所についても、お客さんとこんな風にしたいという文面を見てると楽しみだなあと。
きっと読んでいるお客さんも、そんな気持ちになってるんじゃないかなと思いました。あと、会長の一言、親心を感じてすごく良いなあと思いました。

Q.本当に続けていかれるのはいいことやし、F工務店さんの顔写真、お客さんの顔写真もいっぱいあるのがいいなと。人が見えるのが良いなあと思っています。

Q.2月の通信の時に、社屋の完成のお知らせの通信を、10人、20人でも決めて、早めにオープンこの日ですっていうのを足を運んで持っていくのが良いと思います。

総評
みなさんも色んなご意見をもって、アドバイスされているなあと。
色んな経験の中から、非常にいいなあと思いました。
私は、1月号を見て、もう少し女性的な感覚が欲しいなあと。
どうしても事務員さんなり、事務所を守る方が必要になると思う。
共感される奥様方もいると思うので、そこをいつの日か、といったらいかんですが、通信の中に織り込んでいただけるとお客さまの層、視野が広がってくるのかなと思いました。事務所をしっかり守っていただく、女性陣も仲間に入れていただけたらと思います。

感想
アドバイスいただいて、色んなご指摘もいただき、勉強になりますし、改善してもっと良いものにしていきたいと思いました。

T工房さまへ質問＆アドバイス

Q.エアコンの入れ替えも入れてもらえたらなあと。
A.今構想を練っていますので、すすめていきます。
Q.今回も感動のエピソード良かったです。

Q.ますます充実しておられます。
・挨拶の部分、文章が多いかなと
・社長の写真が大きいので、もう少し控えめでもいいかなと
角丸、角を落としたりして控えめが良いかなと
・F工務店さんの所と比べて、見やすさではFさんの所が読みやすいと思う。
写真や図の使い方が上手。
工房のこだわりでチェックマークがあるが、同じように、訪ねてみましたのポイントもチェックマークがあった方が読みやすい。感動のエピソードも目立たせるように、変化を付けたり。
・会社案内の地図、T工房さんが一番端にあるが、もう少し上にあげる。センターよりに表示した方
が良いと思います。

Q.感動のエピソードのお客さんは、毎月のポスティングからの問い合わせということで。26チラシですよね。たぶんそのチラシだけだったから2年かもだけど、通信みたいなさらに自己開示した親近感が湧くものであれば、より早く知ってもらえたんじゃないかなという気がしたりします。これ読むだけで、すぐに好きになるし、と感じます。

Q.成果表で、9/6にレスポンスが5なので、今回はポスティングエリアからレスポンスを10目標にしましょう。もうここまできておられるので。願いを込めて。

Q.通信はほのぼのとしたカラーが出てていいなあと。成果表まではできているが、決算12月ですよね。新しい年度のスケジュールができているのかなと思うのですが、どうですか？企画は早めにして、通信でも早めに告知されると、早められたほうが良いんじゃないかなと。通信も瓦版もしっかりしてるので、もう一歩踏み込んだことをしようと思うと、行動予定を立ててもらって、次回教えてもらえたらと思います。

Q.通信はだいぶ内容ができあがってきてるのかなと。毎回Tさんのお子さんが大きくなる姿とか.楽しみにされているんじゃないかなと。
26チラシをもう少しエリアも1/3とってるので、工夫されたらなと。
よくわかってもらえるような、会社のこととか。
わりと通信に比べると大まかなチラシなので、もう少しTさんの想いがあると。
②が工事内容とエリアだけなので、内容を通信の項目を移したり、Tさんの人柄が伝わるようにすると、新規さんにもさらに伝わるのかなと思いました。

Q.毎月すごいと思うのは、26チラシを月二回配ってるんですよね。前半は挨拶、通信と一緒だとおもうんですが。うちは、通信を隔月なのですごいなあと。
うちに関していうと、もう少しチラシをこまめにいれるほうがいいのかなと。
固定で毎月配れるようなものがあればなあと思い、感心しながら見ていました。

Q.とにかくT工房さんのところは読みやすくて、お子さんのこととか、お客さんの距離が縮まる通信だなと。工事の事例のスペースとかもちょうどいい量だなと。お客さんとのやり取り、話中心というのが伝わりやすい理由かなと思いました。

総評
自分が感じてたのは、W社長さんがおっしゃってた、年間の予定を立てたほうが良いのかなと。毎月の通信の発行と毎月2回のポスティングは決まっているんですが、去年の焼芋の配布で直の接点を取ったと。そういう成功体験を持ってると思うので、お客さんとの接触機会をいかにつくるかが大事かなと。それに通信を発行して、それに響いてる人、ただ受け取ってる人、といると思う。
そろそろドストライクのお客様を絞り込む必要もあると思う。
そのためにも、お客さんとの接触機会をどうやって増やしていくかの計画を立てないとあかん。
それをするには経営理念をこれでいいのか、という見直しが大事だと思う。
どうしたい、というより、どうなりたい、このお客さんとどんな将来を一緒にいたい、このお客さんとどんな関係になりたい、というのを煮詰める時期に来ているかなと。
その経営理念に沿って行動計画があって、通信の中身が出てくる。
まずは行動計画から落としていってもいいのかなと。

感想
なかなか行動計画が立てれていない状態で、毎年過ごしてた状態なので、行動計画の中に理念を落とし込んだものを入れたいなあと痛感しました。

D住研さまへ質問＆アドバイス

Q.社員紹介、すごくいいですね。今年の漢字もあって正月らしくて良いと思います。

Q.あけましておめでとうございます、でそれぞれの性格などが伝わってきていいなあと。
裏面には換気扇の掃除もわかりやすくて、写真もしっかり撮られて。社長の一押しの所、箇条書きというか、吹き出しとかで社長の所からまとめて書かれたらもっといいのかなと。女の子もいいんですけど。あとは、どこにたのめばいいの？もわかりやすくていいなと。ますますチラシが楽しみです。

Q.今回のレイアウト、前回とそんなに変わってないですが、心がこもっている感じがしました。社員紹介、漢字の文字が社員さんが考えられたんだろうなあというのが伝わった。残念なのが、裏面で工事事例、ビフォーアフターで完結、ヒゲ社長の一押し、という感じで読めてしまう。もう少し分かりやすくできたんじゃないかなと。アフターの写真を真ん中に持ってきて、下のパーツを写真から→で
引っ張るとか。そんなレイアウトにするとか、そんな工夫をされた方が一体感と訴求があるのかなと思いました。

Q.社員さんの文字、すごくいいですね。
社員さんがどんなことを考えているのかが分かりやすくて、うちも今後参考にしていけたらと思います。

Q.レンジフードのチラシ、ものすごく良いなあと。漢字のところも。
タカラさんの特長をよくだしてるなあと。値段も安いし、僕もよくすすめます。比較的タカラさんは生産も安定しているので、とてもいいと思います。

総評
一つ目は、どこにたのめばいいの？は完成できてるなあという印象です。
通信は、ほぼWさんのところも完成に近づいているんじゃないかなと。
あとですね、タカラさんの単体のレンジフードを使えるんじゃないか、と私も思っています。供給体制が安定しているというのも一押しじゃないかなと。
まだまだ見せ方については、工夫の余地があると思うので、26ポスティングにはうるさらに並んで良いと思います。

感想
ご意見、参考にさせていただきます。
通信で嬉しかったのが、社員さんが一言の漢字に対して考えて書いてくれたのがすごくありがたいなぁと思いました。今回から家内が構成をしてくれていて、社員さんを前に出そうという気づきがあったのも良かったと思います。
レンジの写真、私がお客さんなんで、良かったら使ってもらったらと思います。

I工房さまへ質問＆アドバイス

Q.カレンダー、非常に良いと思っています。使用率とかはどうですか？
A.まだそこまで回数重ねてないので、今後それが必要かなと。
紙面の中にイベントをいれると盛りだくさんなので、カレンダーに記載しました。今後使用率を見ていきたいと思います。

Q.通信、やっぱりご挨拶の文字がぎっしり詰まってて圧迫感を感じてしまいます。〇〇〇のリフォームのところ、嬉しいお言葉、お客さまの声が集約されていると思うのですが、そこをもう少し目立つようにされたらいいのかなと。あとはレイアウト等、良いと思います。

Q.成果表で、おもちつきが39組のご参加、返事無しが345件。私は経験ないのですが、36組くらいの予定ということですが、どんな感じの捉え方なんでしょうか。
A.返事無しの数を出すと多いかなと思いました。
返事がある方でもコメント書かれてる方、名前だけの方もいたり、〇印だけの方もいたり。今後どんな感じで見られてるのか、という基準になるかなと。

Q.おもちつきで、去年もされてましたよね。
今この状況でおもちつきをするリスクはどんな感じで捉えられていますか？
参加された方に、お年玉得点商品ということで、想定36組に39組の応募、ということだったと思うのですが、どれくらいのコストですか？
A.お年玉価格で出してます。何件か応募してもらうので、次の引き合いにもつながったり。
おもちつきが、だいたい去年の実績で全部で86,000くらい、チラシの印刷とかお手伝いの人へのお礼とか、お弁当代とか。あとははずれくじ無し、はお歳暮を上手に景品に入れたり。
コーヒーギフトやお菓子とかはその部類です。
感染対策は39名の方は、安心して来られる自発的に来られる方なので、去年もそうですが時間制限して、ダイキンさんの換気扇も入れていたり、責任もってI工房さんがやることだから、ということで来られると思います。

Q.お年玉商品は、通常ではこの価格出だしてないですよね？
A.はい、出さないです。あんまりそこは言われることないです。

Q.女性らしさがあって、カレンダーすごくいいですね。どなたがつくられてるんですか？
〇〇〇ばたと同封ですか？
A.〇〇〇ばたを作ってくれている方です。はい、2か月に1回の〇〇〇ばたと同封してます。

Q.カレンダーは、お客さまとの接点づくりにとても効果があるなぁと。
毎回来られる方が限定されることもあると思うが、これしかないかなあと。
カレーやマルシェも参考にさせてください。

Q.私がもしカレンダーをもらったら、マルシェとかの写真を小さくしてもらって、カレンダーを大きくしてもらうと、冷蔵庫に貼ったり、自分のスケジュールも書き込めるなあと思います。
I工房さんの電話番号を書かれてると、いいのかなぁとおもいました。

Q.〇〇〇ばたの、教えてOさん、の内容(インプラス)は行動計画から内容を決めているのですか？
A.状況を見ながら内容に入れています。

総評
今回いいなぁとおもったのが、お餅つきの件で、コロナ禍で時間を指定して、うちの感謝祭もそうでしたが、ハガキのやり取りや予約をする、というので、良かったのが関心の高いお客さまが絞り込めたのが効果絶大だったのかなと。良いお客様をこちらも相思相愛というか、そういう意味で特定できたのかなと。みなさんも双方向のやりとり、めんどくさいことをしないとあかんが、それでも訪れた
いお客さまをリサーチするというのは良い試みだと思います。
あとはカレンダーですが、年一回お届けもいいことですが、2か月に一回、自社の行動予定を織り込んだ、2か月後にはこんなイベントを組んでるんだとか、自社独自の記念日のカレンダーも良いなあと思いました。今後も色んな情報交換をお願いします。

感想
色々コメントいただいたのを参考にさせていただけたらと思います。
カレンダーありがとうございます。マルシェとか色んなおきゃ様交流した中で、マルシェに出品されてる方、お客さんとお客さんがつながる、深まっているというのが良かったかなあと思います。

CRC&ちえじんへの質問＆アドバイス

Q.すごいいいですね。2人でしゃべっているんですけど。
ただ、私の意見ですが、CRCとは何か？次にそれに対しての活動なのかなと思います。人それぞれだと思いますが。

Q.かなり考えられて、深くされたのかな、いい内容だなぁと思うんです。
意見としてはあまりないのですが、
ちえじんさんに入るところの、QRコードかなんか、連絡先があってもいいのかなと思います。素晴らしい出来やと私は正直思っています。

Q.この案内はちえじんさんのことを知っている方へですか？
Q.CRCの活動、団体、はあるのですが、1ページだけ、ちえじんがやりたいことがポンとあるので、ちえじんというのが何かという説明が無いなぁと思います。知っている方への案内かと思いました。

Q.逆にいうと、ちえじんさんのやりたいこと、こうありたいのはよくよくわかるので、プロフィール的なもの、ちえじんとは、というのはなんらか必要かなと思います。CRCの紹介がメインになっているので、ちえじんさんがどんな体制で、どんな会社なんですというのを書かれたほうが。
やりたいことははっきりしているし、よくわかるので、最初のプロフィールがいるかなと思いました。

Q.CRCに興味を持ってくれる方にお渡しするかんじですか？
Q.ちえじんがやりたいことも、因縁果報のところも、ちえじんさんがやりたいことやなぁというのが、すごくわかりやすくていいなぁと思っています。QRコードがあるほうがHPに行きやすいともいます。

Q.僕らのチラシと一緒で顔出したらいいんちゃうかなと。こんな人がやっています。了承得て、僕らの会社とかの顔とかも使ってもらってもいいんちゃうかなぁと思います。まずもってちえじんさんのスタッフの顔を出したほうがいいんじゃないかと思います。

Q.全体的にわかりやすくまとめられてるなぁと。僕たちがこの人がいいなと思って、渡すのがいいんですか？
A.昨年ご紹介いただいた工務店さんに案内に伺ったときに、しっかり伝えられなかったので、前回のコト売りワークでみなさんからアドバイスをいただいて、作り直したという感じです。みなさんがおススメの工務店さんに見せてもらいたいし、私たちが説明に伺ったときに使おうと思っています。

Q.初見の方にお渡しするから、費用について、内容がわかりにくいかもしれない。変動費、固定費削減はわかりにくいかもしれないです。費用が無料というのもどうかなと思います。費用については入るってわかってから伝えてもいいかなと思いました。

Q.僕の立場的には、星川さんについていく立場、ファシリテーターのファシリテーターというポジションで動いてましたから、いったいどこを目指しているのかと言われたときに、むしろ盲目的についてきてますから、答えようがないというのが本当です。
ただ、１点疑問に思っているのは、こんなことを言っていいのかわからないのですが、CRCそのものの会としてのビジネスモデルはいったい何なのか、それを統括していくわれわれのビジネスモデルをどこに求めていくのか？という部分をもう少し、ちえじんさんは何が目的やねん？あるいはCRCはどこへ向かっていってるねん？というような大きな大目標みたいなものを改めて、再構築するほうが良いのではないかと星川さんについていきながら、常々考えていました。

Q.表紙が、CRCのご案内になってて、次のページでちえじんのやりたいことってきてるんで、これは最後のほうが良いんじゃないかなと。
先にCRCの説明を入れて、CRCを運営しているのはちえじんですよ。ちえじんのやりたいことは、こういうことですよとやったほうが、CRCのご案内で、いきなりちえじんさんがきたら、えっ！となるんかなと思いました。

総評
自分の意見としては、一番具体的にわかりやすいのは、星川さんが今までいろんな職業に就いて、経験してきて、矛盾に思うことに、気づいて、その矛盾を正そうというような考え方に立った時に、CRCと出会った。という件がないもんだから、なかなか難しいんじゃないかなと思いました。星川さん自身の自己開示が少し件にはいっていればわかりやすくなるんじゃないかと思います。

感想
みなさんのアドバイスがいかに大切か、わかりました。
ありがとうございます。